비즈니스 모델

비즈니스 모델 Upgrade 전략 1

에스앤씨 경영컨설팅 인묘환 대표

오늘의 이슈

학습목표

1 비즈니스 모델 Upgrade 전략

1 비즈니스 모델 Upgrade 전략을 설명할 수 있다 .

학습내용

1비즈니스 모델Upgrade 전략

1 고객 세분화 (Customer Segments)

2 가치 제안 (Value Proposition)

3 채널 (Channels)

1 1 고객 세분화 (Customer Seg-ments)

사업창업은 대단한 용기 !

• 혹독한 사업환경을 가정하여 시뮬레이션

• 영국의 로버트 스콧 팀• 모직옷과 조랑말을 이용• 팀 전원 동사

스콧

• 노르웨이 로알 아문센 팀• 털가죽옷과 썰매개를

이용• 죽은 개를 식량으로 이용• 최초로 남극점 도달

아문센

아문센의 남극탐험 사례

1 1 고객 세분화 (Customer Seg-ments)

시장 세분화

• 인구통계 : 연령 , 성별 , 지역 , 소득 , 직업 , 학력 , 가족구성단위

• 심리분석 : 사회계층 , 라이프스타일 , 개성• 구매행동 : 사용기회 , 사용경험 , 사용량• 사용상황 : 제품별차이• 추구편익 : 기능적 편익 , 심리적 편익

고객 특성

• 측정가능성 : 세부시장의 규모와 구매력정도• 규모 : 세분시장의 크기• 접근가능성 : 세분시장의 접근할 수단유무• 차별적반응 : 세분시장 마케팅 믹스에 차별화

시장 특성

고객 세분화

• 고객을 어떻게 나누어야 하는가 ?

1 2 가치 제안 (Value Proposition)가치 제안

• 특정한 고객세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 집합

제품 믹스

• 한 기업이 생산 / 판매하는 제품 모두를 말하며 제품 믹스의 넓이는 제품열의 수 , 제품 믹스의 깊이는 각 제품계열에 속한 제품종류의 각각을 의미

• 제품열의 수제품

믹스의 넓이

• 제품계열에 속한 제품종류 각각

제품 믹스의 깊이

1 2 가치 제안 (Value Proposition)

제품 믹스 결정요인

제품 믹스 결정

• 제품 속성품질 , 특징 , 브랜드 , 디자인 , 포장 , 새로움 , 성능 , 접근성 , 편리성 / 유용성 , 비용 , 가격 등을 고려

• 각 계열내 개발품목의 수익성

• 각 계열별 구성품목들의 경쟁사 대비 포지셔닝

1 3 채널 (Channels)채널

• 상품과 서비스가 생산자로부터 소비자 및 최종사용자에게 전달되는 과정에 참여하는 모든 개인 , 시스템 , 회사

• 기업이 고객에게 가치를 제안하기 위해 커뮤니케이션을 하고 상품이나 서비스를 제공하는 방법

생산자 소비자채널

유통구조

1 3 채널 (Channels)

이전채널( 오프라인 중심 )

현재 채널( 온라인 중심 )

온라인 서비스 전략

고객서비스기대수준 분석

채널목표설정

채널안확인 및 평가 채널선택

• 채널전략결정

• 경제성• 통제기준• 적용기준

• 제품특성• 회사특성• 유통사특성• 경쟁사특성• 환경요인

• 대기시간• 입지• 구매단수• 품목수

학습정리

1 고객 세그먼트 (Customer Segments): 상품이나 서비스를 제공하고자 하는 고객집단

가치제안 (Value Propositions): 고객의 문제를 해결하는 것과 고객의 욕구를 만족시키는 것

채널 (Channels): 가치 제안이 커뮤니케이션 , 유통 , 세일즈 채널을 통해서 고객에게 전달되는 것