Las métricas en modelos de negocio...
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Las métricas en modelos de negocio digitales BizBarcelona - 31/05/2018
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Las métricas en modelos de negocio digitalesBizBarcelona - 31/05/2018
Agenda
1.- Sobre The Crowd Angel
2.- Introducción a las métricas de negocio
3.- Principales modelos de negocio3.1.- E-Commerce3.2.- Marketplace3.3.- Software as a Service (SaaS)
¿Qué es The Crowd Angel?Plataforma de inversión online que permite invertir a partir de 3.000 € en una selección de las mejores startups mediante un proceso sencillo y profesionalizado, siguiendo las mejores prácticas del capital riesgo.
Crowdfunding
Venture Capital
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The Crowd Angel en cifras
Invertido a través de The Crowd Angel
8,8 M€
+10.000 Usuarios Reg.
+800 Inversores activos
25 días Media de cierre por operación
Invertido por co-inversores offline
10 M€
+90% Efectividad publicadas/financiadas
Pefil de las compañías
# Startups tecnológicas en fases iniciales, con el producto/servicio ya lanzado, y con datos de tracción atractivos.
# Modelo de negocio rentable y disruptivo.
# Operando en mercados grandes y/o de alto crecimiento.
# Equipo cualificado, completo, diverso y comprometido.
# Estrategia de go-to-market definida.
# Modelos altamente escalables e internacionalizables.
# Valoración adecuada a la fase y potencial de la empresa.
Nuestro portfolio de participadas
Co-inversiones con inversores institucionales
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Seayaventures +Family Offices
Agenda
1.- Sobre The Crowd Angel
2.- Introducción a las métricas de negocio
3.- Principales modelos de negocio3.1.- E-Commerce3.2.- Marketplace3.3.- Software as a Service (SaaS)
¿Qué son las métricas de negocio? # Las métricas de negocio son medidas cuantificables para monitorizar y evaluar el estado y la evolución de una empresa o un proceso de negocio concreto.
# Para que sean efectivas, las métricas se tienen que poder comparar con benchmarks establecidos o con objetivos de negocio.
¿Para qué sirven las métricas de negocio?
“What gets measured gets managed”
Peter F. Drucker
# Base para tomar decisiones para emprendedores/gestores:
# Decisiones de gestión # Decisiones de innovación # Evaluación de estrategias y personal.
# Factor clave en el análisis y seguimiento por parte de los inversores.
¿Por qué son tan importantes en negocios digitales?
La digitalización facilita la trazabilidad de los datos de negocio
Las métricas financieras habituales no sirven para valorar algunas startups
ROE
EBITDA
CASHFLOW
CURRENT RATIO
ETC.
Análisis de métricas básico (I)Crecimiento de las métricas clave según el modelo de negocio
# Análisis de tendencia
# Resultados vs Business Plan
# Resultados vs acciones realizadas
Análisis de métricas básico (II)Eficiencia en la captación y fidelización de negocios
Life Time Value (LTV) > Customer Acquisition Cost (CAC)
LTV = Ticket medio x Margen bruto x Repetición
CAC =Coste total de marketing y ventas
Número de clientes adquiridos
Recomendación
Retención / Churn
Ingresos (Revenue)
Activación
Adqusición por canal
Análisis de métricas básico (III)
# ¿A través de qué canales me llegan los clientes?
# ¿Cuántos demuestran interés? (Registro, Trials…)
# ¿Cuántos acaban comprando?
# ¿A través de qué canales me llegan los clientes?
# ¿A través de qué canales me llegan los clientes?
Funnel de conversión (Las métricas pirata – AARRR!)
Agenda
1.- Sobre The Crowd Angel
2.- Introducción a las métricas de negocio
3.- Principales modelos de negocio3.1.- E-Commerce3.2.- Marketplace3.3.- Software as a Service (SaaS)
E-commerce
E-Commerce: Características principales
# Tendencia: del offline al online
# Diferentes tipos: # Gestión de stocks vs Dropshipping # Producción vs Distribución
# Sector muy competido: Pocos “Big Players” y muchos e-commerce de nicho.
# Fuerte dependencia del marketing online
# Importancia de los márgenes
E-commerce: Monetización
Tradicional Por subscripción:
# Margen por la venta de producto # Pago mensual o anual
E-Commerce: Métricas clave (KPIs)
CPOTicket medio
Ejemplo modelo monetización tradicional
# Facturación neta
# Número de Clientes
# Número de Pedidos
# CPO =
# Total coste marketing y ventas
# LTV = Ticket medio x Margen bruto x Repetición
# Ticket medio =
# Margen bruto = 1 -( )
# Repetición = (o modelo de cohortes)
# CAC =
Total COGS + Envíos
Facturación neta
Número de pedidos
Número de pedidos
Número de pedidosNúmero de clientes
Total costes marketing y ventasNúmero de clientes
E-Commerce: Métricas clave (KPIs)Unit economics
Margen negativo Devoluciones
Facturación neta
COGS
Coste envío
CAC
Margen neto
COGSCPO
Coste total Transacción
E-commerce No sostenible
E-commerce Sostenible
Margen BrutoCoste envío
CAC
E-Commerce: Métricas clave (KPIs)
Visitas / Descargas
Registros
Compra
Repetición
%
Funnel de captación
%
%
Marketplace
Marketplace: Características principales
# Plataforma que une buyers con sellers
# Mucha variedad: B2B, B2C, C2C
# Transparencia, credibilidad y eficiencia
# Modelo muy escalable
# Ventaja competitiva = Network effects “Winner takes it all!”
Marketplace: Monetización
Transaccional
Publicidad
Clasificados
"Freemium"
# Take Rate % # Pago por visibilidad
# Pago por servicios adicionales
¡La gran mayoría combinan los distintos modelos de monetización!
Marketplace: Métricas clave
Ejemplo modelo transaccional (Take rate %)
# Gross Merchandise Value (GMV)
# Número de transacciones
# Número de Buyers
# Número de Sellers
# Costes transacción
# Total coste marketing y ventas
# LTV = Ticket medio x Take rate x Repetición
# Ticket medio =
# Ticket rate = 1 -( )
# Repetición = (o cohortes)
# TAC =
Número de transNúmero de buyers
Total costes marketing y ventasNúmero de buyers + N`úmero de sellers
GMVNúmero de transaccionesRevenue sellers + Coste Trans.
GMV
Marketplace: Métricas claveUnit economics
Margen negativo
GROSS MERCHANDISE
VALUE
(GMV
Take Rate
(Fact. Neta)
COGS
CAC
Margen neto
COGSCPO
Coste total Transacción
Marketplace No sostenible
Marketplace Sostenible
Margen BrutoCAC
Marketplace: Métricas claveFunnel de captación buyers
Repetición
Compra
MAUs
Registros
Visitas / Descargas%
%
%
%
Marketplace: Métricas claveFunnel de captación sellers
Continuidad
Ventas
Listings
Registros
Visitas / Descargas%
%
%
%
SaaS
SaaS: Características principales
# Software distribuido a través del cloud
# Principalmente B2B
# Función principal: Procesos de negocio más eficientes
# Pagos “upfront” y recurrentes
# Márgenes elevados (servidores...)
# Focus en la retención del clientes
SaaS: Monetización
Modelo basado en suscripción Variaciones existentes en el modelo
# Por período
# Por usuario
# Por volumen
# Por features del producto
# Freemium
# Up-selling
# Comisión de set-up
# Pago por uso (no suscripción)
SaaS: Métricas clave
Monthly Recurring Revenue (MRR) Clientes
Nuevo MRR del mes
- Churn MRR
+ Upselling MRR
New net MRR
Nuevos clientes del mes
- Churn clientes
New net clientes
SaaS: Métricas clave
# Facturación mensual recurrente
# Margen bruto
# Churn rate revenue
# Nº clientes
# Total coste marketing y ventas
# LTV = ARPU x Margen x
# ARPU =
# Margen bruto
# Revenue churn rate = (o cohortes)
# CAC =
Revenue pérdidasTotal revenue
Total costes marketing y ventasNúmero de clientes nuevos
Total facturación mensual recurrenteNúmero de clientes
1Revenue churn rate
SaaS: Métricas claveUnit economics
LTV
LTV LTV
LTV > 3x CAC
Payback < 12 meses
CAC
SaaS No sostenible SaaS a mejorar SaaS sostenible
CAC
CAC
SaaS: Métricas claveFunnel de captación
Churn/Upselling
Clientes
Sales Qualified Lead (SQL)
Marketing Qualified Lead (MQL)
Contacto%
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