财富管理业务：国际比较与发展 -...

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专题研究|银行Ⅱ 2016 年 10 月 14 日

证券研究报告

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银行Ⅱ行业

财富管理业务：国际比较与发展 Table_Aut horHorizontal 分析师：沐华 S0260511020012 分析师：屈俊 S0260515030005

020-87576482 0755-88286915

[email protected] [email protected]

Table_Summary

核心观点：

财富管理业务是商业银行未来战略转型的重点

商业银行的财富管理业务始于零售业务，不同于资产管理业务，财富管理以客户为中心，通过分析客户（个人、

家庭、中小企业）的财务状况发掘其财富管理需求，提供一体化的金融服务，具体包括消费信贷、银行卡业务、

收入与财产分析、保险、投资、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等，以实现财富的积累、保持、增值。

随着私人财富高净值人群的不断增加，与财富保值增值的意识强化，财富管理业务日益成为银行战略转型的

重点。财富管理业务的发展能够提高客户的品牌忠诚度与综合贡献度，为银行带来稳定的零售存款，并能带动手

续费和佣金净收入的增加。

国际银行财富管理业务高净值客户贡献大，私人银行对品牌口碑和客户积累需求高

国际银行的财富管理业务较国内起步早，整体处于平缓期，近年其发展战略逐步向亚洲尤其是中国地区重点

延伸。全球私人银行业的资产管理规模开始出现整体收缩，主要原因在于金融市场动荡加剧，此外客户的动摇心

态也使得他们不再投入如往年般规模的资金。

与国际银行情况不同，中国的高净值私人财富市场正处于财富管理的快速发展阶段，财富管理业务的发展前

景向好。国际经验看，摩根大通银行、瑞士银行、花旗银行的财富管理业务高净值客户占比高，且各具特色。持

续发展角度看，客户是财富管理的核心，以客户综合服务为中心的业务设计是财富管理发展的重点。财富管理业

务，特别是私人银行，对商业银行财富管理品牌口碑与客户积累需求较高。

中国私人银行市场前景广阔，理财业务拆分有望提升整体估值

虽然全球的私人银行业规模开始收缩，但中国顶尖私人银行的资产管理规模仍呈涨势。国内主要银行的财富

管理业务分为两大主要部分，个人理财（针对零售客户）与私人银行（针对高净值客户）。2016 年中期，招商银行、

工商银行、中国银行、农业银行的私人银行资产规模均超过 9,000 亿元。其中招商银行平均每位客户资产规模为

26.39 百万元，高净值客户占比最高。从发展趋势看，理财业务拆分，实现独立运营优势业务，有望实现理财业务

进阶发展与优势带动效应，提升公司整体估值。

投资建议与风险提示

货币政策定调稳健，行业中期不良生成速度阶段企稳，估值处于合理偏低区间,存在配置价值。我们维持对行业

买入评级。建议重点关注招商银行、宁波银行、兴业银行，适度关注北京银行、交通银行。

风险提示：1、国际动荡加剧；2、经济增长超预期下滑，资产质量大幅恶化。

Table_Report

相关研究：

银行Ⅱ行业:信用卡业务专题报告 2016-10-01

银行Ⅱ行业:挖财报系列之六：银行风险敞口分析 2016-09-12

银行Ⅱ行业:零售业务进入发展黄金期，全渠道整合提升交叉销售率 2016-08-18


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专题研究|银行Ⅱ

目录索引

一、起步于零售的商业银行财富管理 .......................................................................... 3

1、商业银行财富管理的内涵 ...................................................................................... 3

2、商业银行财富管理的业务范围 .............................................................................. 3

3、财富管理与资产管理的差异 .................................................................................. 4

4、财富管理行业的发展进程 ...................................................................................... 4

二、财富管理：国际比较与借鉴 ................................................................................. 5

1、摩根大通银行：实体独立模式，高净值客户突出 ................................................. 5

2、瑞士银行: 与投行紧密结合，全球规模最大的资产管理银行 ................................ 8

3、花旗银行: 平台导向模式，私人银行规模平稳 .................................................... 10

4、国际银行财富管理的经营启示 ............................................................................ 12

三、国内商业银行财富管理发展情况 ........................................................................ 13

1、代表案例：招商银行——国内财富管理先行者 ................................................... 14

2、理财业务拆分——更具独立化的发展模式 .......................................................... 19

四、我国银行财富管理的未来发展 ............................................................................ 20


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一、起步于零售的商业银行财富管理

1、商业银行财富管理的内涵

商业银行的财富管理业务始于零售业务，是伴随个人业务的升级出现的一个新

概念。商业银行运用现代经营理念，以客户为中心，通过分析客户（个人、家庭、

中小企业）的财务状况发掘其财富管理需求，提供一体化的金融服务，具体包括消

费信贷、银行卡业务、收入与财产分析、保险、投资、退休计划、子女教育、税务

策划及遗产管理等，以实现财富的积累、保持、增值。

随着私人财富高净值人群的不断增加，与财富保值增值的意识强化，财富管理

业务日益成为银行战略转型的重点业务。财富管理业务的发展能够提高客户的品牌

忠诚度与综合贡献度，为银行带来稳定的零售存款，并能带动手续费和佣金净收入

的增加。

2、商业银行财富管理的业务范围

广义的财富管理包括了银行个人理财服务（又称财富管理业务）和私人银行业

务。每一部分的客户金融服务需求与商业银行的金融服务内涵不同，呈现金字塔形

结构。

图 1：商业银行财富管理客户分层结构与对应业务

资料来源：《中国私人财富报告》，广发证券发展研究中心

如上图，对于客户群体的划分：大众业务有存款、信用卡、转账、代收代付等；

中层客户还包括了贷款业务、小额贷款(装修、旅游、投资)、股票、债券、基金、保

险；高端客户是近年来越来越受到银行重视的一部分，对其的服务还包括税务策划、

大众业务

中层客户

高端

客户

理财

顾问

理财计划

私人银行


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遗产安排和财富的保值增值。

不同银行对应客户分层的标准有一定差异，以中国银行为例，财富管理客户分

层如下：

表 1：中国银行“财富管理”客户的分类

层级资产门槛服务内容

中银理财至少 20 万人民币享受客户经理的“一对一”服务、理财资讯、优惠服务、投资理财产品等

中银财富管理至少 200 万人民币享有财富账户管理、投资组合管理、海外投资咨询及管理、白金卡、授信融

资等专业服务等

私人银行至少 100 万美元量身定制的金融投资产品、高端个人综合授信贷款产品、专业化投资咨询服

务、医疗健康服务、机场贵宾服务、贵宾礼遇服务等

资料来源：中国银行网站，广发证券发展研究中心

3、财富管理与资产管理的差异

财富管理的业务范围与重点与资产管理是不同的，财富管理以客户为中心，目

的是为实现客户资产的配置而非以投资为核心。

表 2：财富管理与资产管理的比较

区别点财富管理资产管理

管理核心以客户为核心，为客户进行资产配置，对客户资

产进行投资组合

核心在于投资，对负责资产管理的公司业绩有一定

要求

产品投资的产品不局限于本公司主要投资本公司的产品

功能强调配置能力强调投资能力

代表私人银行（理财经理）基金公司（基金经理）

资料来源：《中国私人财富报告》，广发证券发展研究中心

4、财富管理行业的发展进程

财富管理行业从零售行业中起步，发展至今，经历了三个主要阶段：

从起源看，财富管理最早始于美国。以美国和欧洲为代表的资本市场发展相对

成熟的国家的财富管理业已经发展了几十年。美国的财富管理萌芽于20世纪30年代

的保险业，经历了人们意识到资产管理的重要性的过程，和银行从零售业务中发掘

维系客户关系、帮助客户进行资产管理的过程，以及理财师不断专业化的发展。

以产品为中心以销售为中心以客户为中心


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图 2：美国财富管理的发展历程

资料来源：《国际领先银行财富管理的经营实践》，广发证券发展研究中心

二、财富管理：国际比较与借鉴

根据财富管理咨询公司Scorpio Partnership的年度报告，全球私人银行业的资

产管理规模出现整体收缩。截止2015年底，全球排名前十位的私人银行，除了高盛

以外，资产管理规模在2015年均有不同程度的收缩。尤其以加拿大皇家银行为最多，

同比规模收缩达11.9%。

Scorpio在报告中分析称，在过去的财年内，绝大多数私人银行机构的资产管

理规模都出现收缩，利润空间也受到了挤压，主要原因在于金融市场动荡加剧，此

外客户的动摇心态也使得他们不再投入如往年般规模的资金。

表 3：2015 年全球私人银行私人财富规模及同比变动（单位：十亿美元）

瑞士银行 1737.5 -1.0%

美银美林 1444.8 -2.0%

摩根士丹利 1439.4 -2.8%

瑞士信贷 687.3 -7.2%

加拿大皇家银行 620.9 -11.9%

花旗银行 508.5 -7.6%

摩根大通 437.0 2.1%

高盛 369.0 1.7%

法国巴黎银行 357.3 -4.6%

德意志银行 311.4 -6.8%

资料来源：Scorpio，广发证券发展研究中心

1、摩根大通银行：实体独立模式，高净值客户突出

萌芽

•20世纪30年代，股票暴跌让人们产生了资产管理需求，一些保险推销员提供资产规划管理咨询服务，被称为“经济理财员”

发展

•1969年美国理财发展标志性年，美国首家理财团体机构IAFP建立；1972年，美国教育理财机构建立，并创立了CFP标志。理财制度的不断完善使得理财师的需求增加。

成熟

•银行零售业务开始“客户关系管理”，分析不同资产层级的客户的需求，建立起对应的资产保值增值方案。


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摩根大通银行是全球领先的财富管理服务提供者，摩根大通的财富管理业务具

有典型的实体独立特征，即在同一的银行集团（控股公司）下，设立多个独立的法

人机构共同提供财富管理业务。

摩根大通的财富管理业务分为四大部分，包括富林明资产管理（JP Morgan

Robert Fleming）、高桥资本管理（High Bridge Capital Management）、私人财富

管理（Private Wealth Management）、私人银行。

图 3：摩根大通财富管理架构

资料来源：摩根大通年报，广发证券发展研究中心

摩根大通的财富管理业务主要由下表所列的内容构成：

表 4：摩根大通财富管理业务内容

业务业务内容

股票管理提供股票投资与管理服务，对应有不同风险/回报

固定收益管理提供投资于债券、可转换债券、债券型基金等固定收益类资产产品

流动资产管理提供现金管理、以及持续性开发和提升产品以及服务

货币管理通过基金、分散账户及有效对冲汇率，为客户提供货币回报

地产提供对地产的投资以及管理性服务

对冲基金通过对冲基金产品为客户资产增值

私人资产管理对私人客户提供个性化资产管理服务


具有各种风险-收益特征的基金产品是摩根大通银行资产管理业务的主打产品，

其基金投资范围涵盖各大资产类型，从外汇、股票到地产、对冲基金等，主要包括

以下类型：（1）股票管理类产品，包括全球、国际及主题策略投资的各类股票投资

类基金产品；（2）固定收益管理类产品；（3）流动资产管理类产品，兼顾流动性

与收益性，如欧元流动型基金，环球美元流动型基金；并向客户提供各类现金管理

服务，如收付款交易管理、现金资源共享和集中化控制等；（4）货币管理类产品；

（5）地产投资类产品，如美国不动产基金；并向客户提供各类地产的搜寻、购买和

出售服务；（6）对冲基金产品，为客户提供多种策略选择，帮助客户获得绝对收益，

如长/短期股权基金、市场中性基金等；（7）私人资产管理产品，以严格的投资流

程为客户提供全权委托资产管理服务，即由客户决定投资政策，投资执行与日常管

摩根大通

富林明资产管理高桥资产管理私人银行私人财富管理

http://baike.baidu.com/view/20516.htm

http://baike.baidu.com/view/14804.htm


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理全部委托银行完成。

2015年，摩根大通管理资产总规模23,500亿美元的客户资产，相比于2014年

（23,870亿美元）减少了2%。其客户分类如下表：

表 5：摩根大通客户分类

客户分类对应群体

私人银行包括高、超高净值个人，家庭，经理，企业业主和小型全球企业。

机构客户包括企业和公共机构，捐赠基金，基金会，非营利组织和全世界政府。

零售客户包括金融机构和个人投资者


根据摩根大通年报，自2006年以来，全球财富管理客户的资产已经翻倍。全球

财富管理资产达5701百万美元。全球财富管理的资产规模一直处于增长状态，增长

率在2008-2010年处于高峰。2012年至今，财富管理规模的增长率开始下滑，但财

富管理规模仍保持小幅上升的稳定状态。

图 4：摩根大通全球财富管理资产规模


摩根大通的客户中，高净值客户贡献突出是一个显著特点，而摩根大通也做了

较为系统的高净值客户维护体系。摩根大通建立了覆盖在私人家庭和私人办公室银

行，积极整合高净值客户资源与开发相应服务。2014年，摩根大通私人银行在全球

范围内拥有的资产1000万美元及以上的高净值私人客户占比高达86%，领先于同类

私人银行。

图 5：摩根大通私人银行高净值客户占比高

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摩根大通私人银行管理资产（百万）

摩根大通私人银行管理资产增长率（%）


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2、瑞士银行: 与投行紧密结合，全球规模最大的资产管理银行

1998 年 6 月，瑞士联合银行与瑞士银行公司合并，成立了瑞士银行集团，

并于 2000 年收购美国证券公司普惠。合并后的集团发展迅速，业务重心转移到了

瑞士、乃至欧洲以外。目前，瑞银是当今全球最大的资产管理银行和投资担保银行，

在全球 50 多个国家设有营业网点。多年连续被《欧洲货币》杂志评为“全球最佳

私人银行”。

瑞银原有的四大业务品牌是：侧重投资银行业务的瑞银华宝、瑞银普惠，提供

私人银行及资产管理服务的瑞士银行私人银行，以及处理国际业务的瑞银环球资产

管理。2003年，瑞银将私人银行业务正式更名为财富管理业务。2009 ，瑞银环球

财富管理与商务业务部门重组成为两个新的业务部门：财富管理美洲，财富管理与

瑞士银行。目前，瑞银包括财富管理与瑞士银行、财富管理美洲、环球资产管理及

投资银行这四大业务部门，涉及三大业务板块：财富管理、资产管理及投资银行。

其中，财富管理与瑞士银行包括三大主要业务：财富管理，零售客户，瑞士公司及

机构客户。其财富管理架构如下图所示：

图 6：瑞士银行财富管理架构

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摩根大通私人银行瑞士银行摩根士丹利美国银行

资产超过1000万美元的客户占比

瑞银集团

全球资产管理美洲财富管理财富管理及瑞

士银行

零售客户财富管理瑞士公司及机

构客户

投资银行公司中心


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资料来源：瑞士银行年报，广发证券发展研究中心

瑞银集团专门设立投资产品及服务部（InvestmentProduct and Service，IPS），

聚合投资银行、全球资产管理以及财富管理和瑞士银行的专家，通过子公司之间的

客户介绍、产品交换和业务间的配送服务，实现为跨区销售便利，最终为财富管理

客户提供完整的投资解决方案、产品和综合性金融服务。

瑞银集团财富管理业务销售的理财产品包括：由投资银行部承销的各类证券类

产品（股票、债券、商品及外汇产品）、经投资银行部打包再证券化后的各类结构

性产品、资产管理部销售管理的各类基金产品等，财富管理业务会对这些类产品进

行再包装，然后出售给终端客户。

表 6：瑞士银行财富管理主要业务内容

部门业务分类内容

财富管理

与

瑞士银行

退休及金融规划金融规划、退休规划、税收规划、继承规划等

投资绝对收益基金、资产组合管理、受托基金资产组合、资产分配基金、金融

市场及信托等

抵押与贷款个人借贷、房地产贷款

支付与储蓄账户、银行卡、支付服务

企业金融服务企业机构服务

专有服务慈善事业、全球托管等

美洲

财富管理

周期财富规划财富管理、退休规划、房地产管理等

投资专业资产管理、保险年金、瑞银国际咨询等

融资企业融资、个人支出及投资融资、房产抵押

银行业个人金融、银行卡、商务金融

企业财富管理企业机构财管服务

资料来源：瑞士银行年报，广发证券发展研究中心

财富管理根据客户的可投资资产总额进行分层，主要分为超高净值客户、高净

值客户和核心富裕客户三类。2015年，瑞士银行财富管理服务可投资资产在一千万

瑞士法郎以上的客户占62%，是最大的客户群。

表 7：瑞士银行财富管理客户结构

部门客户投资资产

财富管理与

瑞士银行

超高净值客户至少 5000 万瑞士法郎

高净值客户至少 200 万瑞士法郎

核心富裕客户至少 25 万瑞士法郎（限瑞士本土）

瑞银财富

（管理美洲）

超高净值客户投资资产千万美元以上

高净值客户至少 100 万美元

核心富裕客户至少 25 万美元

资料来源：瑞士银行官网，广发证券发展研究中心

瑞士银行集团中，财富管理及瑞士银行、美洲财富管理、全球资产管理是三个

主要的资产管理部分，下图是其管理的资产总值的变化情况，2007年以来，其资产


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管理的规模整体下滑，但财富管理的两个部门规模有所上升，这与全球资产管理向

财富管理方向转变的趋势是一致的。

图 7：瑞士银行财富管理与资产管理规模单位：十亿瑞朗

资料来源：瑞士银行财报，广发证券发展研究中心

2013年至2015年，财富管理在瑞士银行的业务利润的贡献值一直处于各业务部

门的领先位置，下表整理了瑞银业务收入的情况：

表 8：2013-2015 年瑞士银行各业务部门利润（单位：百万瑞士法郎）

财富管理美洲财富管理个人和公司银行全球资产管理投资银行公司中心总额

2013 2,247 858 1,458 576 2,138 -4,004 3,273

2014 2,326 900 1,506 467 -84 -2,655 2,461

2015 2,689 718 1,646 584 1,892 -2,039 5,489

资料来源：瑞士银行财报，广发证券发展研究中心

3、花旗银行: 平台导向模式，私人银行规模平稳

花旗集团是全球公认的最成功的金融服务集团之一，其为100 多个国家超过2

亿位客户提供包括个人储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询和资产管

理等全能式的金融服务，平均每位客户的产品数在全球同行企业中排名第一。在亚

太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络、办事处遍及11 个国家及地区，区内所管

理的资产近600 亿美元服务的高资产净值人士（资产净值不少于1 千万美元）超过

6 000 名，其中囊括了一半亚洲（不包括日本）的亿万富豪。花旗集团全球财富管

理部是专门开展个人金融业务的部门，包括卡类业务、零售业务和消费金融业务。

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财富管理美洲财富管理全球资产管理


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图 7：花旗银行的财富管理架构

资料来源：花旗银行年报，广发证券发展研究中心

花旗银行的财富管理在全球客户银行业务之下。2015年全球客户银行业务收入

为14,777百万美元，近3年来占公司总收入比重稳定在22%左右，2015年的利润占

总利润比重为12%。

花旗银行的财富管理业务主要通过Citigold及Citigold私人客户两种产品为全球

客户提供定制化服务。在2015年，花旗银行复制之前在亚洲成功的模式，在美国和

哥伦比亚首次设立Citigold客户中心。Citi Priority则为新兴的富裕阶层服务的财富管

理产品，2014年在拉丁美洲及欧洲、中东和非洲地区成功引入后，2015年正式进入

香港地区。

花旗银行的财富管理对象分为一般财富管理客户与私人银行客户，分别有相对

应的财富管理服务。

表 9：花旗银行财富管理业务分类

花旗财富管理花旗集团私人银行

服务对象向较大范围的富裕客户提供服务向超高端客户提供高级综合服务

服务内容向客户提供理财咨询、抵押、借贷、

规划等服务

对客户进行细分，提供相应的投资服务、房地产投资服

务、私人信托服务、财务和现金管理、律师服务

收费模式以手续费为基础基础收费+酬金

资料来源：广发证券发展研究中心

花旗集团的财富管理综合服务针对个人的和家庭、企业家和企业业主、单和多

家办事处、企业高级高管、下一代/继承财富者、律师事务所和律师，提供银行和现

金管理贷款，投资策略，以及信任和财富顾问服务。花旗的目标是提供专业技术、

帮助客户成长的服务水平，管理和保存客户财富。作为花旗集团的合作伙伴与客户，

可以得到全球及时咨询，被提供资深完整的财务管理策略。

花旗的私人银行业务是全球领先的私人银行之一，在全球16个城市的51个办公

地点共有800名私人银行家和产品顾问。花旗银行的私人银行管理规模近几年一直

平缓增长，增长率在10%上下，较其他国际银行的增长率相对较低，已经处于私人

银行业务规模发展的平稳阶段。

图 8：花旗银行私人银行资产管理规模

花旗集团

全球消费金融集团公司与投资银行部财富管理部资产管理投资部


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资料来源：花旗银行年报，广发证券发展研究中心

4、国际银行财富管理的经营启示

国际银行的财富管理业务较国内起步早，发展已整体处于平缓期，近年其发展

战略逐步向亚洲尤其是中国地区重点延伸。国际银行的财富管理经验对国内金融机

构财富管理业务的发展具有以下启发意义：

1. 财富管理的高速发展通常伴随着私人财富的累积、财富市场的不断发展，以

及客户（尤其是高净值客户）对财富管理的需求与认可提升。中国的高净值私人财

富市场正处于财富管理的快速发展阶段，财富管理业务的发展前景向好。

2. 受限于客户分层的净值的标准与服务的专业性程度，国际上基本只有瑞士银

行、花旗银行、摩根大通、汇丰银行等大型商业银行的财富管理与财富管理服务成

规模。因而财富管理业务，特别是私人银行，对商业银行财富管理品牌口碑与客户

积累需求较高。

3. 客户是财富管理的核心，以客户综合服务为中心的业务设计是财富管理发展

的重点。而通过财富管理维系客户资源所带来的其他银行业务的发展也是财富管理

所带来的重要作用。

4. 财富管理的佣金与手续费收入，以及私人银行业务带来的收入将逐步成为银

行收入的重要组成部分，且占比不断增加，财富管理对银行战略转型与收入的带动

作用不容小觑。

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花旗银行私人银行（百万）花旗银行私人银行增长率（%）


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三、国内商业银行财富管理发展情况

虽然全球的私人银行业规模开始收缩，但中国顶尖私人银行的资产管理规模仍

呈涨势。据Scorpio报告，中国招商银行的资产管理规模增速在全球顶尖25家私人银

行中为最快，2015年增长了58%，至1929亿美元。中国工商银行的资产管理规模也

增长了29%，至1541亿美元。

2014年，中国私人财富市场规模突破100万亿元，达到112万亿元，预计2015

年中国私人财富市场规模增速维持在16%，总体规模突破130万亿元。中国高净值人

群突破100万人，拥有的可投资资产规模达到32万亿元。商业银行和证券公司是其

选择的主要财富管理机构，分别占到60%、20%的市场份额。

2002年10月，招商银行首先推出金葵花理财品牌，面向日均存款或资产超过50

万的中高端客户，开始了启动阶段的财富市场。2007年3月，中国银行推出了私人

银行业务，分层次财富管理格局开始产生。中国目前包括国有商业银行，股份制商

业银行，外资银行，城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村合作社都开始

开展财富管理业务。

国内主要银行的财富管理业务分为两大主要部分，个人理财（针对零售客户）

与私人银行（针对高净值客户）。

私人银行是各大银行财富管理中针对高端客户的业务，根据招行-贝恩中国私人

财富报告历史回顾整理，中国私人银行业的发展经历了以下过程：

图 9：中国私人银行发展过程

资料来源：《2015中国私人财富报告》，广发证券发展研究中心

2016年中期，各银行私人银行资产规模，如下图所示。从总资产规模来看，招

商银行、工商银行、中国银行、农业银行均超过9,000亿元；平均每位客户资产规模

可以反映客户的净值分层，招商银行平均每位客户资产规模为26.39百万元，高净值

客户占比最高。

图11：招商银行私人银行客户净值最高（2016H）

2009年

•私人银行业处于起步阶段。政策信号积极，客户逐渐认识和接受私人银行服务，竞争格局初显。

2011年

•私人银行业务蓬勃发展。客户投资理念愈发成熟，对财富管理的需求多元化，中资私人银行优势凸显。

2013年

•私人银行进入以品牌、服务以及专业优势取胜的精耕细作阶段，客户需求更多元化，寻求财富保障，并且投资渠道和区域多样化。竞争深化。

2015年

•私人银行进一步发展成熟，市场竞争的广度和深度都进一步提升，客户在财富保障和财富传承方面的需求更为突出。私人银行竞争聚焦在深化客户关系和服务模式创新。

http://finance.sina.com.cn/realstock/company/sh600036/nc.shtml

http://finance.sina.com.cn/realstock/company/sh601988/nc.shtml


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资料来源：Wind，广发证券发展研究中心

1、代表案例：招商银行——国内财富管理先行者

（1）招商银行财富管理发展历程

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私人银行客户资产规模(亿元) 平均每位客户资产规模（百万元）

1995年

•推出“一卡通”，集本外币、定期存款集中管理及代理收付功能，是国内首次出现以客户为中心的个人理财产品

2002年 •推出“金葵花理财”服务

2004年

•推出“第三代个人金融服务产品”—财富账户，在深圳建立财富管理中心；

2007年 •打造的本外币合一、产品研发和市场拓展一体化的财富管理模式

2008年

•启动永隆整合项目，推进永隆银行的整合，目标打造招商银行与永隆银行成为在跨境金融服务领域具竞争力的商业银行。

2011年

•发布本土化的高端客户全球资产配置模型，进一步丰富和拓展了人银行客户的投资选择和专业资产配置

2012年

•推出的面向超高端客户的“家庭工作室”服务，提供信托、股权、不动产、境内外投资、融资、税务、传承、资产隔离等家族资产管理的综合服务。

2013年

•推出细分领域的 “财富传承家庭工作室”，联同招银国际、永隆银行、香港分行等建立起跨境金融服务平台。

2014年

•推进私人银行业务服务升级，完成国内首单全权资产委托业务签约，推进财富管理全球化市场研究与平台。


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（2）招商银行财富管理架构与客户分层

招商银行财富管理业务由零售金融总部下设的财富管理部承担，私人银行部下

设于财富管理部，主要管理私人银行业务。

图 10：招商银行财富管理公司管理架构

资料来源：招商银行年报，广发证券发展研究中心

招商银行财富管理客户分层为金葵花理财用户与私人银行用户，分层标准如下：

表 10 ：招商银行财富管理客户分层

财富管理类型客户准入要求

金葵花理财同一分行的所有个人账户资产折合人民币总额达到 50 万元的客户群体

私人银行月日均总资产在 1000 万元及以上的客户

资料来源：招商银行年报，广发证券发展研究中心

（3）招商银行“金葵花”理财

招商银行“金葵花”理财针对招商银行同一分行的所有个人账户资产（指本币

定期、活期存款以及“第三方存管”、“银基通”、受托理财产品和凭证式国债账

户等市值总和），折合人民币总额达到50万元的客户群体。

“金葵花”理财的服务业务包括：财富管理顾问、投资理财产品、财富管理咨询、

多种财富管理渠道等。截至2016年6月末，招商银行零售客户数达7,237万户，其中

金葵花及以上客户数量180.52万户，占比为2.49%；管理零售客户总资产（AUM）

余额51,733亿元，其中管理金葵花及以上客户总资产余额41,013亿元，占全行管理

零售客户总资产余额的79.28%；零售客户期末存款余额11,294亿元。

图13：数量占比2.49%的金葵花及以上客户资产占比79.28%

招商银行

公司金融总部零售金融总部

财富管理部

私人银行部

同业金融总部


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资料来源：招商银行财报，广发证券发展研究中心

2016年中期，招商银行上半年累计发行理财产品2,132只，理财产品销售额7.76

万亿元。理财业务资金余额20,448.57亿元，较上年末增长12.31%。下图是从2008

年到2016年中期，招商银行理财产品发截至行数量与销售额。

图 14：招商银行理财产品销售额不断上升

资料来源：招商银行财报，广发证券发展研究中心

2016年上半年，招商银行实现零售财富管理手续费及佣金收入136.88亿元，同

比增长23.24%。其中包括受托理财收入、代理信托计划收入、代理保险、代理基金

收入和代理贵金属。

图 15：招商银行财富管理手续费及佣金收入构成

（2016H）

图 11：财富管理手续费及佣金收入保持增长

79.28%

20.72%

数量占2.49%的金葵花及以上

客户总资产规模占比

数量占97.51%的其他零售客户

总资产规模占比

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

2008A 2009A 2010A 2011A 2012A 2013A 2014A 2015A 2016H

理财产品销售额（亿元）理财产品发行数量（支）


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数据来源：招商银行财报，广发证券发展研究中心

代销基金与代销保险是财富管理手续费中的重要构成，基金销售2007年业绩良

好，2008年出现大幅下滑后一直保持正增长，近三年来增长率不断攀升，自2015年

成为阶段高点，2016年预计随着市场降温回落。

同时，代销保险自2012年增长率不断下滑。财富管理逐渐向以基金、理财产品

销售增长为主的趋势，随着股市降温、理财收益率下行，代销保险增长率自2015年

开始出现回升。

图 12：代销基金增长率持续上升图 13：代销保险增长率较为稳定

数据来源：Wind，广发证券发展研究中心

（4）招商银行私人银行业务

招商银行私人银行客户指月日均总资产在1000 万元及以上的零售客户，服务业

务包括以下服务内容：

全球连线理财服务：无论客户在哪里，只需致电专属的私人银行高级理财经理，

简单口述帐户处理和投资理财等方面的交易需求，将会即刻如期完成交易指令。

34.95

17.7

41.54

41.41

1.28

零售财富管理手续费及佣金收入（亿元）

受托理财

代理信托计划

代理保险

代理基金

代理贵金属 0%

20%

40%

60%

80%

100%

0

5000

10000

15000

20000

2013A 2014A 2015A 2016H

财富管理手续费及佣金收入（百万）同比增长率(%)

-72.38

65.28

6.37 -0.68 -2.63

45.55 70.68

164.10

-100.00

-50.00

0.00

50.00

100.00

150.00

200.00

0.00

1,000.00

2,000.00

3,000.00

4,000.00

5,000.00

6,000.00

7,000.00

8,000.00

代销业务收入(百万元) 代销业务收入增长率(%)

124.08

51.13 63.18

17.98

38.16 27.97

17.30 31.65

0.00

20.00

40.00

60.00

80.00

100.00

120.00

140.00

0.00

500.00

1,000.00

1,500.00

2,000.00

2,500.00

3,000.00

代销收入(百万元) 代销收入增长率(%)


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全球机场贵宾服务：为客户准备境内30余家和境外600余家机场贵宾室候机服

务，报刊杂志、网络服务等。

全方位私人医疗服务：国内健康管理服务机构，为客户及其家人提供个性设计、

私人管理、稀缺服务为特色的医疗健康服务。

同时，按照投资领域划分，私人银行产品包括以下几大类：现金管理/货币市场

类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资等。海外投资类产品和定制产品

将要推出。

表11：私人银行产品分类

资料来源：《2015中国私人财富报告》，广发证券发展研究中心

截至2016年上半年，招商银行私人银行客户数为49,032户；管理的私人银行客

户总资产为12,521亿元。招商银行目前建立了由45家私人银行中心、62家财富管理

中心组成的高端客户服务网络。

招商银行私人银行客户数、总资产规模自2008年至今始终保持增长，增长率近

两年来趋于稳定；平均每位客户资产也处于增长趋势，2014年达到历年最高。

图 14：私人银行客户数保持持续增长图 20：私人银行客户总资产持续增长

•投资于银行间和交易所各类货币市场工具，具有流动性好、风险低、收益稳定的特点。

现金管理/货币市场类产品

•主要投资于银行间、交易所各类固定收益类工具，包括国债、投资于央行票据、金融债、公司债、企业债、可转换债券、资产支持证券、银行信贷资产等，收益较稳定。

固定收益类产品

•主要投资于权益类证券和工具，包括股票和主要以股票为投资对象的证券类金融工具。具有风险、收益较高。主要包括：股票型基金、混合型基金、股票指数基金、银行股票类理财产品、股票类信托计划、权益类保险产品等。

权益类

产品

•该类产品是在传统3大类产品之外的投资产品，通常运用衍生工具、杠杆交易、或套利交易等投资方式和策略，投资于商品、房地产、外汇、私募股权等领域，主要包括：私募股权投资、结构性产品和金融衍生品投资、外汇交易、对冲基金等

另类投资

产品

•自1934年以来，稀有钻石的价值增长稳定，波动小，有较长期稳定的投资收益率。

钻石投资

产品


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图 21：私人银行平均每客户资产历年逐年走高图22：招商银行私人银行分布图

数据来源：招商银行财报，招商银行官方网站，广发证券发展研究中心

2、理财业务拆分——更具独立化的发展模式

（1）光大银行：开启理财业务拆分银行混改进程

15年3月27日光大银行发布董事会决议公告，将全资设立理财业务子公司。光

大银行正式实施对理财业务的拆分，这是国内银行首例业务拆分，启动银行混改进

程。光大的理财业务发展突出，截至2015年末，光大银行的理财产品余额达到1.22

万亿元，比上年末增长43.53%。

15年全年理财产品累计发行3.08万亿元，比上年增加0.95万亿元，增长44.6%；

理财手续费净收入比上年增加116.57%。光大银行资产管理能力在同业中领先。在

重视“大资管”理财高净值的方向上，光大银行率先业务拆分，独立运营优势业务，

有望实现理财业务进阶发展与优势带动效应，提升公司整体估值。

（2）浦发银行：打造“浦银资产”财富管理平台

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

-

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

私人银行客户数（个）私人银行客户数增长率(%)

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

-

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

16,000

私人银行客户总资产（亿元）增长率(%)

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

2008A 2009A 2010A 2011A 2012A 2013A 2014A 2015A 2016H

私人银行平均每位客户资产(万）


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15年5月26日，浦发银行公告称，分拆设立的理财子公司，取名浦银资产管理

有限公司（简称“浦银资产”）。浦银资产今后将作为浦发的理财业务子公司。浦

发银行继光大银行之后第二家公告分拆设立理财子公司的上市银行。

理财业务是浦发银行重点业务之一，2015年，其理财销量超86,090亿元，同比

增长59%；理财中间业务收入84.89亿元，同比增长2倍。业务拆分后，浦发银行的

理财业务运营更趋独立灵活，将有力促进理财业务规模的壮大与收益率的提升，带

动公司业绩。进一步来看，浦发银行原理财业务分布在各条线中：产品设计在金融

市场部与资产管理部，个人销售在零售银行部，公司销售在公司部，打造“浦银资

产”，集中整合力度，最大化优势业务的集中与发展。

四、我国银行财富管理的未来发展

1、财富管理业务具备可持续发展能力

当前国内理财需求日益凸显。面对国内高净值人士在资产配置与管理规划上对

专业机构服务的需求，国内商业银行应该将财富管理业务作为自身的战略性业务进

行培育。长期以来，西方银行一直把资产管理和财富管理业务等金融服务作为可持

续发展的战略重点。银行通过完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务，

满足了客户复杂且标准极高的金融需求。国外银行已经通过银行业务表外化，确立

了中间业务收入在其盈利中的主导地位。财富管理业务可以为银行带来投资管理、

信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已经成为利润率最高、成长最

快的业务。

2、财富管理人才、平台、产品专业化

银行财富管理业务的核心竞争力体现在其投研能力的强弱。高水平的研究能力

够准确把握市场动态、分析市场讯息、适应市场变化。研究的目的是要明确方向、

开展创新、创造价值。国外财富管理业务开展较早，相关业务人员经验较为丰富，

国内银行业务开展初期可以引进行外专业人员，包括从国外引进专业人员，学习先

进经验，加速国内投研团队的建设，全面提高银行财富管理业务人员的专业素质。

银行财富管理业务的竞争力不仅仅体现在其自身发售理财产品的种类和规模上，

财富管理机构并非都是产品专家，银行类财富管理机构也不必须经由制造产品来丰

富自身产品体系。真正的核心竞争力所在是将复杂的产品体系进行专业的整合后提

供给客户，实现对客户综合金融需求的系统解决。

积极寻求产品创新，努力打破趋于同质性的资产组合方式。力争在财富管理服


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务上突出特色，比如开发充分利用自身经营优势的理财产品以及利用自身发展特色

的服务。提高产品竞争力不仅可以扩大、拓展某一家银行的财富管理业务。借鉴国

际领先银行产品和服务的特色，扩展自身当前服务内容，提供全面解决方案的咨询

和供应。

3、综合提升品牌价值

品牌集文化内涵、企业价值、客户认同感等于一身。财富管理业务的开展很大

程度上依赖于客户对机构的信任，对国内银行来讲，努力打造并提升品牌价值、扩

大品牌效应。从以产品为中心单纯追求财富增长的经营路线中摆脱出来，深入研究

我国富裕人士的需求，集中银行的优势资源，提供满足客户多元化、精细化需求的

产品与综合化服务，使财富管理业务健康发展。

投资建议与风险提示

货币政策定调稳健，行业中期不良生成速度阶段企稳，估值处于合理偏低区间,

存在配置价值。我们维持对行业买入评级。建议重点关注招商银行、宁波银行、兴

业银行，适度关注北京银行、交通银行。

风险提示：1、国际动荡加剧，经济增长超预期下滑，资产质量大幅恶化；2、

货币政策和金融改革力度不达预期。


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Table_Research 广发银行业研究小组

沐华：资深分析师，厦门大学金融学硕士，2008 年进入广发证券发展研究中心。

屈俊：资深分析师，武汉大学金融学硕士，2012 年开始从事银行业研究，2015 年进入广发证券发展研究中心。

Table_RatingIndus try 广发证券—行业投资评级说明

买入：预期未来 12 个月内，股价表现强于大盘 10%以上。

持有：预期未来 12 个月内，股价相对大盘的变动幅度介于-10%～+10%。

卖出：预期未来 12 个月内，股价表现弱于大盘 10%以上。

Table_RatingCompany 广发证券—公司投资评级说明

买入：预期未来 12 个月内，股价表现强于大盘 15%以上。

谨慎增持：预期未来 12 个月内，股价表现强于大盘 5%-15%。

持有：预期未来 12 个月内，股价相对大盘的变动幅度介于-5%～+5%。

卖出：预期未来 12 个月内，股价表现弱于大盘 5%以上。

Table_Address 联系我们

广州市深圳市北京市上海市

地址广州市天河区林和西路 9

号耀中广场 A 座 1401

深圳市福田区福华一路6号

免税商务大厦 17 楼

北京市西城区月坛北街 2 号

月坛大厦 18 层

上海市浦东新区富城路99号

震旦大厦 18 楼

邮政编码 510620 518000 100045 200120

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财富管理业务：国际比较与发展 -...

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