MDB 개도국 온실가스 감축 지원 사업 수주역량 강화 -...

MDB 개도국 온실가스 감축

지원 사업 수주역량 강화

MDB 사업수주 성공기업 분석

성화산업

2015. 10

2015년 한국에너지공단 지원 사업

목 차

1. 서론 ··············································································· 2

2. 기업 소개 ······································································· 3

3. 기업의 해외 실적 ··························································· 4

4. MDB 사업 수주 전략 ····················································· 9

5. 결론 및 시사점 ····························································· 10

MDB 사업수주 성공기업 분석 - 성화산업

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1. 서론

한국에너지공단에서 제공하는 다자개발은행(Multilateral Development Bank; MDB)

개도국 온실가스 감축사업 정보제공 뉴스레터에는 MDB 발주 사업을 성공적으로 수주

하고 있는 기업들을 소개해 국내 기업들의 MDB 발주 사업 수주 역량 강화에 도움을

주고자 매월 MDB 사업 우수 성공 기업들을 소개하려고 한다.

MDB 발주 사업을 수주하는 기업의 대부분은 국내외 대기업이 주를 이루고 있는 것

이 현실이다. 이런 상황 속에서 자신만의 영역을 구축하고 MDB 발주 사업 수주를 위

해 국내외에서 끊임없이 노력해 사업을 성공적으로 수주한 경험이 있는 국내외 중소기

업을 선정해 매월 뉴스레터에서 해당기업의 MDB 사업 수주 현황 및 수주 전략 등을

소개하고, 기회가 된다면 MDB 사업 담당자와의 인터뷰를 통해 보다 더 MDB 사업 수

주에 도움이 될 수 있는 정보를 수집해 뉴스레터를 구독하는 독자 여러분에게 MDB

발주 사업 수주 역량 강화에 실질적인 도움을 주는 것이 목적이다.

이번 뉴스레터 2호에서 소개할 MDB 발주 사업 우수 수주 기업은 성화산업이다. 성

화산업은 2009년 아프리카개발은행(AfDB) 원조를 통한 이집트 발전소 건설 프로젝트

내 핵심 파이프 및 밸브 공급 사업 수주에 성공한 기업으로 본 리포트에서는 먼저 성

화산업에 대한 간단한 기업 소개와 기업의 사업 영역 등을 소개하고, 2009년 수주한

이집트 발전소 건설 프로젝트와 관련된 사항들을 정리해 제공하고자 한다. 그리고 성

화산업이 2009년 AfDB 사업을 성공적으로 수주할 수 있었던 성화산업만의 사업 수주

전략을 소개하는 것으로 MDB 사업수주 성공기업 분석을 마무리하려고 한다. 이를 통

해 국내 중소기업들도 성화산업의 AfDB 사업 수주 전략을 벤치마킹하여 향후 무궁무

진한 아프리카 대륙의 MDB 사업 수주 전략을 벤치마킹하여 MDB 발주 사업 수주 역

량 강화 전략 수립에 도움이 되었으면 한다.

MDB 개도국 온실가스 감축 지원 사업 수주역량 강화

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기업명 성화산업주식회사

주소 경남 진주시 이반성면 진마대로 2498번길 34-2

CEO 노준형

회사 설립일 1983년 8월 2일

직원 수 259명

매출액 2,014억 9,500만원(2014년 기준)

연락처 Tel: 055-9700-200/Fax: 055-758-2944

<표 2-1> 기업 개요

2. 기업 소개

자료: 성화산업 홈페이지

성화산업주식회사는 1983년 설립되어 발전소용 고온 고압의 배관 및 배관 지지대를

제작 수출하는 업체로 건축용 자제(파이프행거), 공장 가공 배관, 철골제품 제조, 수출

및 도매, 엔지니어링 분야 사업을 꾸준히 진행해오고 있다. 현재는 노준형 대표이사 이

하 259명의 직원들이 열심히 기업을 성장시키기 위해 많은 노력을 기울이고 있다.

성화산업의 본사는 경상남도 진주시에 위치하고 있으며, 공장은 총 3개의 공장을 진주

와 전남 광양에 있으며 서울 사무소도 종로구에 위치하고 있다. 성화산업은 중소기업이

지만 우수한 매출실적과 기술력을 보유한 탄탄한 기업으로 2013년 매출액 2,195억원,

2014년 매출액 2,014억 9,500만원을 기록했으며, 2013년 1억 불 수출의 탑을 수상했고,


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CHSAS 18001:2007 인증서를 취득하기도 했다. 또한 2011년에는 노사문화 우수기업으로

선정되기도 하는 등 대내외적으로 꾸준한 발전을 보이는 건실한 기업이다.

성화산업은 국내 보다는 해외에서 그 인지도가 높은 회사로, 세계 굴지의 발전소 건

설업체인 SIEMENS, ALSTOM, TOSHIBA 등의 배관 주 공급자로 인정받고 있다. 중동,

유럽에 집중 되어 있는 시장의 다변화를 위해, 인도, 아프리카, 미국으로의 진출을 모

색하고 있다.

성화산업의 사업영역은 크게 지지물 사업부, 배관 사업부, 확관 사업부 이렇게 3개

사업부로 나뉘어져 있다. 먼저 지지물 사업부의 경우 Pipe Hangers와 Supports를 생산

하는 사업부로 공장 부지는 34,000㎡이고 건물 부지는 9,000㎡로 생산능력은 무게기준

연간 6,000톤을 생산하고 ㎿ 기준 연간 12,000㎿을 생산할 수 있다. 또한 MSS SP 58,

MSS SP 127, ASME B31.1, ASME Ⅲ, NF, KEPIC MNF 등의 코드를 적용하고 있어

제품 디자인, 제품 생산과 검역에 있어 국제 기준과 국제 기술 규제에 부합하는 제품

을 생산하고 있다. 배관 사업부의 경우 Pre-fabicated Piping을 생산하는 사업부로 공장

부지는 62,000㎡이고 건물 부지는 22,000㎡로 생산능력은 수량 기준 연간 25,000 스풀

(spools)이고, 무게 기준 연간 15,000 톤을 생산할 수 있다. 또한 월간 140,000 Dia, inch

를 생산할 수 있는 능력을 가진 사업부이다. 마지막으로 확관 사업부는 Hot Expanded

된 Seamless 파이프를 생산하는 사업부로 공장 부지는 66,018㎡이고 공장 건물 부지는

11,145㎡이고, 사무실 건물 부지는 1,415㎡이다. Hollows은 독일의 Vallourec's Rath

Plug Mill에서 수입하고 있으며, 2~3개의 Expanders 기준으로 현재는 연간

25,000~30,000톤을 생산할 수 있으나, 향후 40,000~50,000톤까지 생산 능력을 확장할 계

획을 가지고 있다.

3. 기업의 해외 실적

가. 전반적인 해외 실적 현황

성화산업은 발전소에서 주로 사용하는 고온 고압의 배관 및 지지대를 제작 및 생산해 한국


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공사명 설치국가 고객명 공급내역 납기

화력발전소

Abu Qir PJT(650㎿×2) 이집트 WDEPC Piping(P91)/Hanger 2010~2011

Sostanj PJT(600㎿×1) 슬로베니아ALSTOM

/Termoelektrarna d.o.oPiping(P92)/Hanger 2011~2012

ELANEL SOKHNA TPP

PJT(650㎿×2)이집트

East Delta Electricity

Production CompanyPiping(P91)/Hanger 2012~2012

TEMHI GEOTHERMAL

POWER Plant(574㎿)뉴질랜드 TOSHIBA/SNC Lavalin Piping/Hanger 2012~2012

Manjung TPP PJT

(1,000㎿×1)말레이시아

ALSTOM/TNB Janamanjung

SDN BHDPiping(P92)/Hanger 2012~2013

Narva TPP PJT(300㎿×1) 에스토니아 ALSTOM/Eesti Energia Piping(P91)/Hanger 2013~2013

Tanjung Bin(1,000㎿) 말레이시아AL S T O M/ Ma l a k o f f

Engineering SDN BHDPiping/ Hanger 2013~2013

복합화력발전소

Az zour CCPP PJT

(500㎿×2)쿠웨이트 ALSTOM/AlGHANIM Int. Piping 2012

Banyan CCPP PJT

(400㎿)싱가포르

ALSTOM

/Semboorp CogenPiping 2012

Chana 2 CCPP PJT

(390㎿×2)태국 SIEMENS/GS EPS Piping/ Hanger 2012

GMR Energy 싱가포르SIEMENS

/GMR Energy Pte. Ltd.Piping/ Hanger 2012

HAGIT, RAMAT HOVAV

NO. 9. ESHKOL NO.4이스라엘 IEC Piping/ Hanger 2012

SHUWEHAT S3 IPP U.A.E SIEMENS/ADWEA Piping/ Hanger 2012

Tuas CCPP PJT(100㎿) 싱가포르ALSTOM

/Tuas Power StationPiping(P91) 2012

Wang Noi 4 CCPP

PJT(769㎿×1)태국 SIEMENS/EGAT Piping/ Hanger 2012

Warren County HRSG

PJT(1,300㎿×3)미국

ALSTOM/Virginia Electric

and Power CompanyPiping(P91) 2012

<표 3-1> 성화산업의 2010~2013년 해외 공급 실적

의 원자력 발전소와 화력 발전소와 복합화력 발전소의 경우에는 한국을 비롯한 말레이시아,

미국, 유럽 및 중동 지역 국가 등에 제품을 공급하고 있다. 최근 2~3년 동안의 해외 실적을 정

리한 표는 아래<표3-1>과 같다.


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공사명 설치국가 고객명 공급내역 납기

RAS AL KHAIR PJT

(2,400㎿)사우디아라비아 ASC/SWCC

HANGER/Piping,

Valve/Equipment2012~2013

Banha CCPP PJT(750㎿) 이집트Middle Delta Electricity

Production CompanyHANGER/Piping 2013

자료: 성화산업 홈페이지

성화산업은 최근에 경제 성장의 걸림돌이 되고 있는 발전용량을 증가시키기 위해, 발전

소 건설 계획을 쏟아내고 있는 정부와 대기업들은 개별 발전소 건설 계획을 발표하고, 자

금 확보를 위해 기업공개를 실시하는 등 활발한 움직임을 보이고 있는 인도 내 발전소 건

설 붐에 많은 관심을 보이고 있다.

가격 중시 시장인 인도는 품질이 중요한 발전소 건설에도 값싼 중국산 자재를 사용하여

발전소를 건설하고 있었다. 그러나 중국산 자재 사용 발전소들이 하나 둘, 품질 문제를 드

러내고 있고, 석탄 및 천연가스 공급가격의 상승으로 인해, 열효율이 높은 SUPER

CRITICAL 발전소 건설을 추진하려 하는 등, 인도 내 발전소 건설 시장에 변화가 일고 있

고, 고효율의 발전소 건설을 위해서는 고품질의 발전 부품의 사용 및 핸들링 기술이 요구

되어, 가격보다는 품질 중시의 시장으로 점점 변해가고 있는 상황이다.

성화산업은 이러한 인도 발전시장을 분석하여, 세계적으로 인정받은 고온 고압용 배관 및

배관 지지대를 수출하고자 인도 시장으로 진출을 모색하게 된다. 그러한 노력의 결과로,

UMPP 중 하나로, TATA POWER에서 건설 중인 MUNDRA PROJECT의 배관 입찰에 참

가 하였고, 1년간의 협상 결과로 2013년 미화 약 6,800만 달러 계약을 수주하였다. 이 계약

에는 현지 건설부분도 포함되어 있어, 2009년 7월 인도 뭄바이에 SEONGHWA

CONSTRUCTION INDIA PRIVATE LIMITED로 법인설립을 완료하였고, 건설 현장인

MUNDRA에 PROJECT 사무실을 개설하였다.

인도 회사들의 아주 타이트한 네고 특성 및 관세 문제를 포함한 복잡한 세금 관련 문제들

로 초기 사업 정착 및 프로젝트 진행에 어려움을 겪었으나, 지속적인 인도시장 분석을 통

해 안정적으로 정착하고 있다.


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2006 2007 2008 2009 20102011

(7월기준)

조달액(유로) - - 60,183,757 27,963,328 - -

건수(건) - - 2 2 - -

점유율(%) - - 4.15 2.10 - -

<표 3-2> 한국수주실적

TATA POWER 외에도 NTPC, ADANI POWER, JWS ENERGY, BHEL 등의 많은 인도 고

객들도 거래를 희망하고 있는 상황에서, 성화산업은 MUNDRA PROJECT을 계기로 본격

적인 인도 발전시장 조사 및 영업 업무를 확대 할 계획이다. 현장 작업자를 포함하여 총

60여명에 이르는 본사 직원을 파견하여, 우수한 품질 및 서비스 공급자로써의 성화산업 의

이미지를 고객에게 심어주어 향후 추가 수주를 위하 박차를 가하고 있다. 또한 현재 전력

수요량에 턱없이 부족한 발전량으로 인해, 현재 진행 중인 UMPP 프로젝트(4,000MW 급

발전소)가 10여건이 추가로 남아 있는 상황이므로, 인도 내 영업 강화를 통해서, 그 수주

량을 증대하기 위해 노력하고 있다.

이처럼 성화산업은 해외 시장 진출을 위해 진출하길 희망하는 시장에 대한 철저한 시장

상황 분석을 통해 성공 신화를 써내려가고 있다. 이와 더불어 MDB 사업 수주를 위해서도

많은 노력을 기울인 결과 아프리카개발은행(AfDB)의 지원 사업에 참여해 이집트 발전소

건설 프로젝트 내 핵심 파이프 및 밸브 공급 사업 수주에 성공했다.

나. MDB 사업 수주 현황

한국 기업들의 아프리카개발은행(AfDB) 조달시장 진출은 매우 드문 편이다. 최근 조달

시장 진출 사례는 2008년과 2009년에 각각 2건씩 총 4건을 기록하고 있다. 이런 상황에서

성화산업의 이집트 발전소 건설 프로젝트 수주는 더욱 더 뜻깊다.

한국기업의 수주 내역은 다음과 같다.


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연도조달

참가기업

조달

형태분야 수혜국가 프로젝트명

조달액

(유로)

2008

경남기업(주) 용역 교통 에티오피아

JIMMA-MIZAN ROAD

UPGRADING PROJECT

(CONTRACT 1:

JIMA-BONGA WORKS)

29,096,077

경남기업(주) 용역 교통 에티오피아

JIMMA-MIZAN ROAD

UPGRADING PROJECT

(CONTRACT 2: CIVIL

WORKS-BONGA-MIZAN)

31,087,680

2009

성화산업 재화 전력 이집트ABU QIR 1300㎿ STEAM

POWER PROJECT25,903,343

현대로템

&울트라넷재화 교통 모로코

3 EME PROJECT

AEROPORTUAIRE2,059,985

<표 3-3> 한국기업의 수주 내역

이집트 국영 전력청(Egyptian Electricity Holding Company; EEHC)은 아부 키르 지역

내 급속히 증가하고 있는 시스템 수요를 비용 효율적인 측면에서 가장 충족시킬 수 있는

방안으로 19개의 화력발전소 개발을 아프리카개발은행(AfDB)에 제안, 이에 대한 일환으로

프로젝트가 추진되었다. 프로젝트의 주요 내용은 아부 키르(Abu Qir) 지역에 스팀 발전플

랜트의 건설과 그에 따른 재화 조달이며, 성화산업은 이 중 Critical Piping Package를 수

주하여 핵심 파이프 및 밸브 구매, 제작, 현장 관리(Site Supervising)를 수행하였다.

또한 이집트 프로젝트 사업의 목적은 통합파워시스템(Unified Power System; UPS) 가동

률을 2012년까지 4% 향상하는 것으로 본 프로젝트가 완료가 되면 가계와 농업 및 산업에

안정적이고 충분한 에너지를 공급할 것으로 기대된다.

프로젝트에 대한 대략적인 내용은 다음과 같다.

- 사업명 : 아부 키르 1,300 ㎿ 스팀 발전플래트 프로젝트

(Abu Qir 1,300 MW Steam Power Project)

- 사업분야 : 에너지(Energy)

- 사업유형 : 재화(Goods)

- 수원국 : 이집트


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[그림 3-1] 성화산업의 사업 계약 체결 및 설치 현장

- 재원 제공처 : AfDB, 이집트 정부, 공동 재원지원기관(Co-financiers)*

* Islamic Development Bank(IsDB), Arab Fund for Economic and Social Development(AFESD),

Kuwait Fund for Arab Economic Development(KFAED), and OPEC Fund for International

Development(OFID)

- 발주처 : 서부 델타 발전사(West Delta Electricity Production Company; WDEPC)

* WDEPC는 이집트 전력처(EEHC)의 자회사

- 수주기업 : 성화산업

* 프로젝트는 패키지 방식으로 진행, 스팀 터빈 발전기(Steam Turbine Generators and Condense)는

일본의 미쓰비시 중공업-도요타 컨소시엄이, Switchyard는 지멘스(SIEMENS)가 수주

- 사업규모 : 총 사업비 8억 7,600만 UA 중 성화산업 수주금액은 2,600만 유로(약 4,100만달러)

- 사업기간 : 2008년 ~ 2013년

자료 : 성화산업

4. MDB 사업 수주 전략

성화산업은 사업 수주활동 진행시, 인터넷 정보 공시를 통해 프로젝트를 발굴하고, 발주

처와 직접 면담을 진행, 이집트 전력청 전문 에이전트를 섭외하여 프로젝트를 추진하였다.

성화산업은 아프리카개발은행(AfDB) 원조에 기반한 이집트 발전소 건설 프로젝트 내 핵심

파이프 및 밸브 공급 사업 수주를 위해, 프로젝트 정보의 부재가 시장 진입 장벽으로 작용

하고 있다고 판단해 이에 대한 적극적인 정보 발굴 및 공유를 요청하기 위해 직접 발주처


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와 면담을 진행한 것이 사업 수주에 큰 도움이 되었고 발주처 전문 에이전트를 섭외해 향

후 프로젝트 진행에 활용한 점이 사업 진행에 필요한 정보 획득과 사전 사업 준비 및 진

행에 아주 중요하게 작용했다.

무엇보다 성화산업의 이집트 발전소 프로젝트 수주의 핵심 경쟁력은 가격 경쟁력을 확

보했다는 점이다. 그리고 가격 경쟁력만을 확보한 것이 아니라 평소 제품 생산에 있어 국

제 기준과 국제적인 기술 규제에 적합한 제품을 생산해서 제품 경쟁력 또한 갖추었기 때

문에 가능했다고 보인다. 이는 평소 성화산업이 지멘스(SIEMENS), 알스톰(Alstom), 도시바

(TOSHIBA) 등 발전ㆍ에너지 분야의 글로벌 Top-tier 선진기업에게 발전 설비 기자재를 지

속적으로 공급해 온 협력사로서 해외 실적을 쌓아 온 것을 통해서도 알 수 있다. 그 뿐만

아니라 성화산업은 SIEMENS로부터 “Global Value Sourcing", TOSHIBA로부터 ”The best

supplier of the year"를 수상한 바 있으며, 매출의 90%이상이 해외 발전ㆍ에너지 분야의

글로벌 Top-tier 선진기업과 관련된 실적이기 때문에 이 부분 또한 수주에 영향을 미친 것

으로 판단된다.

이런 노력을 통해 성화산업이 아프리카개발은행(AfDB)의 지원 사업에 참여해 이집트 발

전소 건설 프로젝트 내 핵심 파이프 및 밸브 공급 사업 수주에 성공할 수 있었으며 이런

부분들이 성공적인 프로젝트 수주 전략으로 보이고, 향후에도 해외 MDB 사업 수주 가능

성이 높다고 판단된다.

5. 결론 및 시사점

가. 결론

한국의 많은 기업들이 MDB 해외 사업 수주를 위해 많은 노력을 하고 있다는 것을 잘

안다. 하지만 세계은행(WB)과 아시아개발은행(ADB)에서 지원하는 사업이 규모면에서도

지원 금액면에서도 다른 여타 MDB에 비해서 큰 것이 사실이다. 이로 인해 다른 여타

MDB 사업 수주를 위한 노력을 적게 하는 것이 현실이다. 특히 아프리카와 같은 저개발국

가들이 많은 대륙의 MDB 사업 진출은 무한한 가능성을 가진 곳이라고 볼 수 있다. 하지


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만 아프리카개발은행(AfDB) 조달시장에서 수주를 할 수 있는 경쟁력을 가진 기업은 다수

존재하지만 사업 관련 정보 부재로 인해 적극적인 참여가 이뤄지지 않고 있는 것이 사실

이다. 바로 정보의 부재가 사업 진입 장벽으로 작용하기 때문에 이런 상황을 타파하고 사

업 수주를 위해 발주처와의 직접 면담을 진행해 정보를 획득하고 현지 발주처 전문 에이

전트 네트워크를 활용해 프로젝트를 발주처와 긴밀한 협력 관계를 유지하면서 진행하는

것이 무엇보다 중요하다고 생각한다.

이 부분을 간파하고 적극적으로 사업 수주를 위해 움직인 성화산업이 제품에 대한 경쟁

력과 가격 경쟁력을 갖춘 국내 유수의 중소기업들에게 해외 시장 진출 뿐 아니라 MDB

해외 사업 수주에 있어 본보기를 보여주었다고 생각한다.

나. 시사점

다자간개발은행(MDB)의 프로젝트를 성공적으로 수주하기 위해서는 한국 기업 혼자만의

힘만으로는 성공적인 사업 수주에 많은 어려움이 따를 것이다. 국내 기업들이 크게 단기와

중장기로 나누어 MDB 사업 수주 역량 강화를 위한 노력에 힘써야 한다. 단기적으로 동성

화산업과 같이 정보 부재에 대한 어려움으로 인한 진입 장벽을 극복하기 위해 관심있는

프로젝트 발주처 정보를 활용해 직접 그들과 면담을 통해 정보를 획득하고 발주처 사업을

많이 진행해 본 경험이 있는 현지 발주처 전문 에이전트 네트워크를 활용해 에이전트를

섭외해 프로젝트를 진행한다면 이후 프로젝트 진행에 있어서도 처음 진출하는 시장임에도

불구하고 프로젝트 진행에 대한 어려움이 많이 해소될 것으로 보이기 때문에 성공적인

MDB 사업을 수주할 수 있다고 본다. 또한 끊임없는 기술개발을 통해 제품에 대한 경쟁력

도 향상시키고 이를 기반으로 한 가격 경쟁력도 갖춘다면 해외 글로벌 기업의 협력사로서

인정을 받을 수 있을 것이고 이 부분도 사업 수주에 큰 도움을 줄 것으로 보인다.

중장기적으로는 수주한 MDB 사업을 성공적으로 마무리하면서 사업 수주 실적을 늘려

나가고, 정보 부재 문제 해결을 위해 KOTRA 등 국내 MDB 관련 기관을 통한 조달 프로

젝트 정보를 적시에 받아볼 수 있는 기회를 만드는 것 (예를 들면 지금 한국에너지공단에

서 제공하는 MDB 뉴스레터의 입찰 정보나 수주정보 DB 등)과 공신력 있는 현지 에이전

트 DB를 구축하는 작업이 무엇보다 필요하고 이를 통해 현지 에이전트와 긴밀한 네트워

킹을 형성하는 것이 무엇보다 중요하다고 보인다. 또한 MDB 사업 수주를 희망하는 국가


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에 해외 전담 인력을 파견해 생생한 현지 상황을 수집하고 이에 맞는 사업 수주전략을 수

립하는 것도 MDB 사업을 성공적으로 수주할 수 있는 방법이라고 생각된다.


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Reference

성화산업 홈페이지 http://www.seonghwa.co.kr

ADB 홈페이지 http://www.adb.org

KOTRA(2012) 다자개발은행 시장진출 안내(2012년 개정판)

KOTRA(2011) 국제개발은행 시장진출 안내

에너지경제연구원(2010) 에너지설비 산업의 해외진출 확대연구: 중앙아시아ㆍ아프리카권

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