MDB 개도국 온실가스 감축 지원 사업 수주역량 강화MDB 사업수주 성공기업 분석

평화엔지니어링2016. 06

2 0 1 6 한국에너지공단 KEA 뉴스레터

CONTENTS

CHAPTER 1 서론 ····································································· 2

CHAPTER 2 기업 소개 ··························································· 3

CHAPTER 3 기업의 해외 실적 ············································· 7

CHAPTER 4 MDB 및 해외 사업 수주 사례 및 전략 ···· 10

CHAPTER 5 결론 및 시사점 ··············································· 15

MDB 사업수주 성공기업 분석 - 평화엔지니어링

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CHAPTER 1 서론

제공하는 다자개발은행(Multilateral Development Bank; MDB)

개도국 온실가스 감축사업 정보제공 뉴스레터에는 MDB 사업을 성공적으로 수주하고

있는 기업들을 소개해 국내 기업들의 MDB 발주 사업 수주 역량 강화에 도움을 주고자

매월 MDB 사업 우수 성공 기업들을 소개하려고 한다.

MDB 사업을 수주하는 기업의 대부분은 국내외 공공기관 및 대기업이 주를 이루고

있는 것이 현실이다. 이런 상황 속에서 자신만의 영역을 구축하고 MDB 사업 수주를

위해 국내외에서 끊임없이 노력해 사업을 성공적으로 수주한 경험이 있는 국내외

중소·중견기업을 선정해 매월 뉴스레터에서 해당기업의 MDB 사업을 비롯한 해외 사업

수주 현황 및 수주 전략 등을 소개하고, 기회가 된다면 해당 기업의 해외 사업 및 MDB

사업 담당자와의 인터뷰를 통해 보다 더 MDB 사업 수주에 도움이 될 수 있는 정보를

수집해 뉴스레터를 구독하는 독자 여러분에게 MDB 발주 사업 수주 역량 강화에 실질적인

도움을 주는 것이 목적이다.

2016년 올해 처음으로 발간되는 뉴스레터에서 소개할 MDB 사업 우수 수주 기업은

평화엔지니어링이다. 평화엔지니어링은 아시아개발은행(ADB) 사업뿐만 아니라 캄보디아,

파키스탄, 베트남 등 매년 해외 사업을 꾸준히 수주하고 있는 기업으로 본 리포트에서는

먼저 평화엔지니어링에 대한 간단한 기업 소개와 기업의 해외 실적 현황 등을 소개하고,

평화엔지니어링이 수주한 ADB 사업인 캄보디아 지방도로 개선사업과 일부 해외 사업과

관련된 사항들을 정리해 제공하고자 한다. 그리고 평화엔지니어링이 아시아개발은행

(ADB) 사업을 성공적으로 수주할 수 있었던 평화엔지니어링만의 MDB 사업 수주 전략을

소개하는 것으로 MDB 사업수주 성공기업 분석을 마무리하려고 한다. 이를 통해 국내

중소·중견기업들도 평화엔지니어링의 아시아개발은행(ADB) 사업 수주 전략을 벤치마킹하여

향후 아시아개발은행(ADB) 관련 사업 수주에 활용해 MDB 발주 사업 수주 역량 강화 전략

수립과 해외 사업 진출에 도움이 되었으면 한다.

MDB 개도국 온실가스 감축 지원 사업 수주역량 강화

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CHAPTER 2 기업 소개

( ) 평화엔지니어링

주소 본사 : 전라남도 나주시 문화로 194, 601호(빛가람동, 티타워빌딩)

수도권사무소 : 경기도 안양시 동안구 관악대로 454(관양동) 평화빌딩

CEO 권 재 원

회사 설립일 1995년 1월 27일

직원 수 661명 (2014년 기준)

매출액 661억 8,679만원 (2014년 기준)

연락처본사 : Tel: (061) 350-6300

수도권사무소 : Tel: (031) 420-7200/ Fax: (031) 421-7330

[표 2-1] 기업 개요

: 평화엔지니어링 홈페이지

1995년 1월 27일 창립이래 도로, 구조, 철도 등의 교통인프라 사업을

비롯하여 수자원, 상하수도, 도시계획, 환경, 플랜트 등 인프라 엔지니어링 전 분야 걸쳐

기획 및 타탕성조사, 설계, 책임감리 및 건설사업관리, 안전진단 및 유지관리에 이르는

종합서비스를 제공함은 물론 건설에 필요한 공사의 설계, 기자재공급, 건설공사관리,

시운전 및 인허가 등 EPC 사업까지 서비스를 확대하고 있는 기업이다. 또한, 아시아,

중동, 아프리카, 유럽, 남미에 이르기까지 해외 여러 국가에 진출해 꾸준히 해외 사업을

추진하고 있다. 2016년 1월 28일에는 기존의 본사를 수도권사무소로 두고 국토 균형발전

및 지방화 시대라는 국가시책에 동참하고자 본사 소재지를 전라남도 나주로 이전했으며

권재원 대표 이하 661명의 직원들이 열심히 기업을 성장시키기 위해 많은 노력을 기울이고 있다.

평화엔지니어링은 공공부문과 민간부문에서 인프라 분야 전반에 걸쳐 기획, 설계, 구매,

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· 및 고속도로 · 해양항만 · 철도 및 지하철 · 수자원 개발 및 관개 배수 · 교통계획 · 지역개발 및 농업개발· 교량 및 구조 · 도시 및 지역계획 · 터널 및 지반 · 건축 · 상하수도 · IT 및 CAD 기술개발 · 환경관리 및 영향평가 · 설비관리· 플랜트 · 전기, 기계 및 통신

책임감리 및 건설사업관리(CM),등의 종합서비스를 제공하는 국제적인 엔지니어링 컨설팅

회사로서, 국내뿐만 아니라 전 세계로 뻗어 나가고 있는 기업이다.

□ 사업 분야

평화엔지니어링의 주요 사업 분야는 다음과 같다.

평화엔지니어링은 유관 분야의 전문성을 결집하는 뛰어난 역량을 발휘하여, 해당

사업에 대한 면밀한 분석력과 풍부한 경험을 겸비한 전문가들로 구성된 사업수행팀을

구성하고 있다.

평화엔지니어링은 수송, 공간, 수자원, 환경, 플랜트, 건설 이렇게 총 6개 사업 분야로

나뉜다. 평화엔지니어링의 핵심사업 분야인 수송 사업 분야는 다시 도로, 교량, 터널, 철도,

항만으로 나뉘는데 최근에는 교량 부문에서 국내에서 지금껏 쌓아온 노하우를 바탕으로

칠레, 방글라데시, 우간다 등 해외 사업 진출이 활발하다.

□ 업무영역

평화엔지니어링은 프로젝트의 기획, 설계, 구매, 책임감리, 건설사업관리(CM) 등

사업 전반에 걸쳐 고객중심의 효율적 서비스를 제공하고 있다. 또한, 사업에 적합한

프로젝트 금융을 알선, 성사시켜 수주한 프로젝트가 구상한대로 원만히 진행될 수

있도록 하고 있다.

평화엔지니어링의 주요 업무영역은 다음과 같다.

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· 및 기획 · 안전성 점검, 유지 및 보수 · 기본 및 실시설계 · 설계 및 건설기술의 연구개발(R&D)· 경제 및 재무분석 · CAD 설계 소프트웨어 개발 및 RD-2006의 보급· 책임감리 및 건설사업관리(CM) · 업체 선정 및 구매계약 지원

· 고원우회도로 프로젝트 설명회 · 국제도로교통엑스포· 알제리 건설협력증진 세미나 · FIDIC 컨퍼런스, 워크샵 및 세미나· 한-아프리카 협력증진을 위한 KO AFEC

장관급회의· 아시아-태평양 인프라개발 PPP컨퍼런스

· 한-알제리 경제협력세미나 · 한-인도네시아 도로교통협력협의회· 아제르바이잔, 바쿠에서 개최된 환 카스피해

국제도로교통물류전시회· 기타 다수의 국가간 인프라 협력단 참여

(알제리, 러시아, 수단, 아제르바이잔,

카자흐스탄, 우즈베키스탄, UAE, 베트남 등)· UN-ESCAP 주관의 교통장관회의

도로교통박람회

또한, 평화엔지니어링은 인프라의 민간투자에 대한 컨설팅 업무를 활발히 수행하고

있으며, 정부의 개발도상국에 대한 공적개발지원사업(ODA) 및 국제금융기구(MDB)의

지원사업에 대하여 전문적인 컨설팅과 자문 서비스도 제공하고 있다.

· PPP 및 PFI 사업에 대한 자문 서비스

· 사업계획 수립 및 사업성 검토

· 정부의 ODA 및 국제금융기구의 지원사업 및 기술지원을 위한 전문가 파견

평화엔지니어링은 세계화 활동과 국제협력 등 해외사업 활동도 활발히 진항하고 있

다. 해외사업분야의 각종 세미나, 컨퍼런스, 전시회, 박람회 등 국제 전문 이벤트에 적

극 참여하고 있으며, 앞으로도 국제협력행사에 더욱 활발히 참여할 계획을 가지고 있

고, 최근 참여한 국제 전문 이벤트는 다음과 같다.

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< 2-2> 평화엔지니어링 참여 국제 행사

MDB 개도국 온실가스 감축 지원 사업 수주역량 강화

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관련 자료 사업 주요 내용

사업

(교량)

￭ 칠레 치카오 교량 시공설계(Chacao Bridge)

• 사업위치 : 치카오 해협(칠레 남부)

• 사업기간 : 착수후 48개월(2015.01~2018.12)

• 사업자명 : Consorcio Puente Chacao S.A.

• 사업개요 : 총공사비: 7억 4천만불

￭ 방글라데시 파드마교량 건설 시공감리

• 사업위치 : Mawa~Janjira, Bangladesh

• 사업기간 : 60개월(2015.01~2020.01)

• 사업자명 : 방글라데시 교량청

(Bangladesh Bridge Authority)

• 사업개요 : 총공사비: 1.7조원

(시공 감리비 513억)

￭ 우간다 진자지역 나일교 건설공사 시공감리

• 사업위치 : 우간다 캄팔라 동쪽 80㎞

• 사업기간 : 2013 ~ 2019

• 사업자명 :

Uganda National Road Authority(UNRA)

• 사업개요 : 총공사비: 128.0(million USD)

공간

사업

(도시

개발)

￭ 베트남하이퐁신도시 개발세부마스터플랜수립

• 사업위치 : 베트남 하이퐁시

• 사업기간 : 2007. 12.11 ~ 2010. 07.20

• 사업자명 : 한국국제협력단

• 사업개요 : 베트남 정부는 “The General

Master Planning for Construction of Hai

Phong City Until 2020"을 수립하여, 하이퐁시

껌강 북부 지역을 베트남 북부의 허브로 개발

하고자 함

CHAPTER 3 기업의 해외 실적

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사업

(상수도

개발)

￭ 케냐 Siaya 상수도 및 정수처리시설 사업

• 사업위치 : Siaya County, Kenya

• 사업기간 : 2014. 07 ~ 2014. 12

• 사업자명 : 해외건설협회

• 사업개요 : 취수시설: 2,200㎥/일,

정수처리시설: 2,000㎥/일,

배수지: 400㎥/600㎥(2개소)

￭ 가나 Wa 상수도 개발사업(EPC) 입찰설계

및 실시설계

• 사업위치 : Wa City Upper West Region in Ghana

• 사업기간 : 2012. 10 ~ 2015. 12

• 사업자명 : 가나 수자원청

• 사업개요 : 취수시설: 16,500㎥/일,

펌프장:2개소, 정수처리시설: 15,000㎥/일,

배수지: 2,000㎥(2개소)

￭ 케냐, 다목적 급수 및 수처리 플랜트 타당성

조사 용역

• 사업위치 : Koru, Nyando County, Kenya

• 사업기간 : 2011. 10 ~ 2014. 06

• 사업자명 : 케냐 남부 빅토리아 수자원청

/한국플랜트산업협회

• 사업개요 : 취수시설: 16,500㎥/일, 펌프장:1개소

정수처리시설: 15,000㎥/일,

배수지: 3,000㎥, 2,000㎥, 1,250㎥, 1,250㎥ (4개소)

플랜트

사업

(발전

플랜트)

￭ 필리핀 부라칸 매립가스포집 및 발전사업

타당성 조사

• 사업위치 : 필리핀, San Jose Del Monte

• 사업기간 : 2013년 4~11월

• 사업자명 : 한국플랜트산업협회

• 사업개요 : 시설용량: 5.0MWe,, 부대면적: 400,00㎡

MDB 개도국 온실가스 감축 지원 사업 수주역량 강화

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사업

(가연성

폐기물

자원화)

￭ 말레이시아 KEP ONG WASTE-TO-ENERGY

PPP Project PQ용 Proposal 입찰설계용역

• 사업위치 : 말레이시아

• 사업기간 : 2014년 4~5월

• 사업자명 : 현대로템(주)

• 사업개요 : 시설용량: 500T/일, 2기(LHV 6.3MJ/㎏)

발전용량: 25MW

￭ 세이셸공화국 생활폐기물 소각발전시설 및

음식물폐기물 에너지화 시설 타당성 조사

• 사업위치 : 세이셸공화국 마헤섬 빅토리아시

• 사업기간 : 2013년 12~2014년 8월

• 사업자명 : 한국환경산업기술원

• 사업개요 : 시설용량: 생활폐기물 소각발전

100톤/일, 음식물폐기물 에너지화시설 30톤/일

플랜트

사업

(신재생

에너지)

￭ 인도네시아 우드펠릿 제조/공급사업 기본설계

• 사업위치 : 인도네시아 칼리만탄

• 사업기간 : 2013년 10~12월

• 사업자명 : (주)한라

• 사업개요 : 시설용량: 펠릿생산 100,000톤/년,

부지면적: 64,667㎡

￭ 필리핀 라구나 Famy 소수력 발전소 F/S사업

• 사업위치 : 필리핀, 라구나주 Famy 지역

• 사업기간 : 2012. 11.01 ~ 2013. 4.30

• 사업자명 : 필리핀 라구나주 Province of Laguna

• 사업개요 : 필리핀 전력수요 충족 및 친환경

에너지 비중의 확대를 위한 1MW규모의 소

수력 발전 설비 구축

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CHAPTER 4 MDB 및 해외 사업 수주 사례 및 전략

. 해외 사업 수주 성공 사례

□ 지방도로 개선사업(사업 규모: 500만 달러)

· 6개 지역, 약 418㎞ 지방도로의 설계 및 시공감리용역을 수행하는 사업으로

평화엔지니어링은 캄보디아 현지 기업들(Katahira + Khmer Consultant + Moha

Engineering + Khmer Associates Consulting) 등과 컨소시엄을 맺어 입찰에 참가

· 평화엔지니어링은 컨설턴트 선정 입찰 결과 1위로 선정되어 계약을 체결하게 되었고,

경쟁사로는 일본의 Oriental, 독일의 H.P Gauff ingenieure GmbH & Co. Kg-JBG,

미국의 Sheladia, 프랑스의 Egis, 호주 SMEC 등이었는데 이들과의 입찰 경쟁에서

우위를 점해 선정됨

· 평화엔지니어링의 본 사업 수주 이유를 정리하면 다음과 같다.

① 강력한 리더십

- 평화엔지니어링 회장의 강한 해외사업 수주 의지와 리더십을 바탕으로 평화엔지니어링은

본 사업을 포함해 방글라데시의 파드마 대교, 조지아 E-60 산악도로 프로젝트, 오만

Masirah Causeway, 스리랑카 남부지역도로 등의 큰 해외 사업 프로젝트들을 성공시켜

3,000만 달러 이상의 해외사업 수주한 경험이 있었음

② 풍부한 해외 실적

- 평화엔지니어링은 그동안 아시아, 동유럽 및 중동아프리카 지역 등에서 수행한 ADB,

World Bank 사업 등의 경험을 바탕으로 도로, 교량, 터널 등에 MDB 사업 경험을 보유하고 있음

③ 뛰어난 기술능력

- 평화엔지니어링은 특히 교통부문에서 기술능력을 인정받아 기술평가에서 높은 점수를 받음

MDB 개도국 온실가스 감축 지원 사업 수주역량 강화

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[ 4-13] 캄보디아 지방도로 개선사업

④ 기업과의 연계

- 현지문화 및 MDB 조직 문화에 바탕한 JV를 통해 컨설턴트 구성, 이를 통해 컨설턴트

구성하고 이를 통해 가격경쟁력을 확보한 후 기술능력과 가격경쟁력 두 부분 모두에서

타 경쟁사들보다 우위를 점해 사업을 수주하게 되었음

□ 135억 규모 PMC(Project Management Consultancy) 용역 수주 사례

평화엔지니어링이 국내 최초로 2012년 세계 1위 설계사를 제치고 브루나이 경제개발청이

발주한 135억원 규모의 PMC 용역을 수주했고 이를 통해 한국 건설사의 5,000억원 규모의

시공권 추가 확보 가능성을 높인 사례이다. 평화엔지니어링은 한국도로공사와 서울시,

삼안, 브루나이 OMC社와 JV(Joint Venture)를 구성해 브루나이 경제개발청과 최종

계약을 체결했다.

본 사업은 브루나이 본토인 무아라 지역과 무아라 베사르섬을 연결하는 해상교량(2.8㎞)과

접속도로(5㎞) 및 상수관로 설치공사의 기본설계부터 시공사 선정작업, 시공감리, 2년간의

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[ 4-14] 브루나이 PMC 사업

유지관리를 맡는 것으로 세계적 엔지니어링社들이 대거 참여했으나 이들과의 경쟁에서

평화엔지니어링이 우위를 확보해 사업을 수주하게 되었다.

본 사업은 공적개발원조(ODA) 사업이 아니기 때문에 당초 평화엔지니어링의 수주

가능성은 0.1%에 불구할 정도로 아주 낮은 상황이었다. 이는 사업에 참여한 경쟁사들의

해외사업 실적과 지명도에서 많이 뒤떨어져있었기 때문이다. 그러나 다행히도 브루나이 측은

순수하게 사업제안서와 가격만을 기초로 기업을 선정하겠다는 의지를 밝혔고, 평화엔지니어링은

다년간 축적해온 교량설계부문 노하우를 바탕으로 사업제안서를 완성해 PT발표를 진행하였다.

평화엔지니어링이 사업의 Shortlist에 포함되었고, 최종단계에서 세계 1위 설계사인

미국의 에이컴(ACOM)과 경쟁하게 되었는데 영어권 국가에서 아시아 설계사는 이방인이나

다름이 없었고, 에이컴은 언어의 장점을 활용해 PT에서 영어가 유창하지 않으면 불이익을

주는 조항을 포함하는 등 사업 선정을 위한 로비작업을 벌이기도 했다.

하지만 평화엔지니어링은 사업제안서의 기본인 기술력과 차별화된 전략을 하나 추가했다.

이는 바로 이슬람 국가의 종교적 문화를 이해한 공공디자인을 구조설계에 가미한 것이

주효했다. 평화엔지니어링 관계자에 의하면 “이슬람 문화권에서는 초생달과 샛별을

신성시하는데 사업제안서에서 제시한 3가지 설계안 중 사장교 부문에서 초생달과 샛별을

설계에 반영한 랜드마크형 교량설계를 약속했고, 이 부분에서 브루나이 발주처가 깊은 인상을

MDB 개도국 온실가스 감축 지원 사업 수주역량 강화

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[ 15] 평화엔지니어링 권재원 회장

공사비가 다른 설계사의 제시안보다 약 2,000억원이 높았음에도 불구하고 사업을

수주하게 되었다.”고 밝혔다.

본 사업과 관련해서 평화엔지니어링의 권재원 회장의 인터뷰 내용을 정리하면 다음과 같다.

1) 초기에 평화엔지니어링조차 수주가능성이 희박할 것으로 점쳤다.

- 처음에는 ‘계란으로 바위 치기’ 사업이라고 생각했다. 경영진도 참여 여부를 놓고

의견이 갈렸다. 그러나 조충영 사장이 수주에 실패하더라도 큰 경험이 될 거라고

설득했고 일단 뛰어든 이상 전략적으로 조인트 벤처를 구성해 수주전에 나섰다.

한국도로공사와 서울시가 도로와 상수도 유지관리 실적을 공유해준 역할이 컸다.

2) 평화엔지니어링의 사업제안서대로 하면 공사비가 2,000억원 상승하는데도 브루나이

발주처가 평화엔지니어링을 선택했다.

- 브루나이는 돈이 많은 나라다. 만약 우리가 이슬람 문화를 잘 반영한 특색있는

디자인을 내놓는다면 다른 경쟁사와 차별화되어 우리를 택할 가능성이 높을 것으로

예상했고, 이 예상이 그대로 적중했다. 이슬람에서 ‘진리의 시작’을 의미하는 초승달과

샛별을 반영한 랜드마크형 설계안을 제시하자 발주처 관계자들이 매우 좋아했다.

3) 국내 턴키대안 입찰 경험이 사업제안서 작성에 도움이 됐나?

- 국내에서 현대건설과 대림산업 같은 대형 시공사와 턴키에 참여한 경험이 아주 큰

MDB 사업수주 성공기업 분석 - 평화엔지니어링

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되었다. 한국에서는 턴키대안 입찰 시 일목요연하게 3가지 정도 설계방식을

제시하고 그림을 첨부해 최적의 설계안을 추천하는데 이런 제안서 작성 방식에 해외

발주처 관계자들이 모두 감탄했다. 외국 설계사들은 글로 풀어내는 데 그쳤기 때문에

이 부분도 다른 경쟁사들과 큰 차별점이 되었다. 우리처럼 전략적으로 상대방 제안서

정보를 입수해 막판까지 설계안을 변경하는 노력은 하지 않는다.

4) 해외에서 엔지니어링 사업 수행에 어려운 점이 많을 텐데.

- 외국의 유명 엔지니어링회사에 비해 아직은 수주를 위한 사업정보와 회사 브랜드가

떨어지고 PMC 사업에서 요구하는 기술사 인력도 너무 한정적이다. 외국은 기술사

합격률이 70%정도로 인력자원이 풍부한 반면, 한국은 합격률이 3%정도로 자원이

절대 부족해 해외사업을 동시에 진행하기가 어렵다.

5) 관계기관에 건의사항이 있다면.

- 정부에서 현재 엔지니어링 기술진흥계획을 수립해 추진 중이고 잘하고 있지만,

건설업계에 꼭 필요한 것들에 좀더 관심을 가져줬으면 한다. 예로 전문가 배상보험의 활성화,

영문 성과도서 출간을 위한 테스트 베드 사업 추진, 기술사 제도 개선 등이 필요하다.

6) 이번 사업이 평화엔지니어링에 전환점이 될까?

- 큰 전환점이 될 것이다. 벌서 해외 유명 설계사에서 함께 일하자는 러브콜이 쇄도하고

있다. 앞으로 설계사가 주도해 PMC를 수주, 시공으로 연계하는 사례가 늘어야 한다.

PMC 용역은 우리나라 건설기술공법부터 자재 수출로 이어져 다각도의 이익을 낼 수

있기 때문이다. 정부가 좀더 적극적으로 나서 국내 업체들의 고부가가치 사업 수주를

도와줬으면 한다.

7) 목표는?

- 평화엔지니어링이 글로벌 회사로 거듭나 200대 설계사 안에 들어가는 게 목표다.

또 교량설계 부문에서는 세계 10위권에 진입하는 노력을 할 것이고, 환경플랜트

사업에도 토목만큼의 인력을 투입해 적극적으로 나설 계획이다.

평화엔지니어링은 꾸준히 해외 사업을 진행 중에 있다. 평화엔지니어링의 성공적인 해외 사업

수주 전략을 요약하면 다른 여타 해외 사업의 수주 성공 전략과 유사한 점이 많다. 첫째, 강력한

리더십을 들 수 있다. 강력한 해외사업 수주 의지와 리더십이 바탕이 되어 회사 전체가 하나로

뭉쳐 해외 사업 수주를 위해 노력한 결과 많은 해외 사업을 수주할 수 있게 되었다. 둘째, 풍부한

해외 실적이다. 평화엔지니어링은 해외 사업 수주 의지가 강한 만큼 인도네시아, 방글라데시,

MDB 개도국 온실가스 감축 지원 사업 수주역량 강화

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, 오만 등 다양한 해외 경험이 있어 해외 사업 제안 후 제안 평가에 있어서도 큰

장점으로 꼽히고 있다. 셋째, 뛰어난 기술능력을 들 수 있다. 해외 사업 제안 평가에 있어서

가장 중요한 요소는 기술과 가격이다. 이 부분 중 기술 부문이 큰 비율을 차지하는데 기술에

대한 꾸준히 연구 지원과 개발을 통해 뛰어난 기술능력을 보유하고 있어 이 부분이 사업

수주에 있어 가장 기본이 되기 때문에 기술능력향상에 꾸준히 노력하는 것이 필요하다.

마지막으로 해외사업을 진행하는 현지 기업과의 연계이다. 평화엔지니어링은 우수한 현지

기업과의 JV(Joint Venture)를 통해 능력이 뛰어난 컨설턴트를 싼 가격에 구성해 이를 통한

가격경쟁력을 확보함으로써 사업 수주에 있어 가장 중요한 기술과 가격 모두에서

타 경쟁사들보다 우위를 점하게 되어 꾸준한 해외 사업 수주가 가능한 것으로 보인다.

그리고 다른 경쟁사들과는 차별화된 전략이 필요하다. 해외 국가에 대한 문화를 제대로

이해해 이를 사업에 반영한다면 비록 가격경쟁력에서 조금 뒤진다하더라도 해외 발주처에게

깊은 인상을 주어 해외 사업 수주의 기회를 얻기도 하기 때문에 해외 발주처를 진심으로

이해하려는 노력도 게을리 할 수 없다.

CHAPTER 5 결론 및 시사점

. 결론

한국의 많은 기업들이 MDB 해외 사업 수주를 위해 많은 노력을 하고 있다는 것을 잘 안다.

하지만 실제로 MDB 해외 사업을 비롯한 해외 사업을 수주하는 기업은 극히 드물다. 그래서

해외 사업을 수주한 기업은 강력한 리더십을 바탕으로 끊임없는 연구 지원 및 개발을 통한

기술 능력 향상과 현지 기업과의 연계를 통한 가격경쟁력 확보를 통해 다양한 해외 사업

수주를 통해 경험을 축적하는 것이 성공적인 해외 사업 수주 전략이라 판단된다. 이를 평화엔지니

어링은 꾸준히 실천함으로써 현재 해외 사업 부문에서 두각을 보이고 있는 이유라 판단된다.

이를 바탕으로 꾸준히 해외 사업을 진행하면서 적극적으로 사업 수주를 위해 움직인 평화엔지니

어링이 기술에 대한 경쟁력과 가격 경쟁력을 갖춘 국내 유수의 중소기업들에게 해외 시장 진출

MDB 사업수주 성공기업 분석 - 평화엔지니어링

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아니라 MDB 해외 사업 수주에 있어 본보기를 보여주었다고 생각한다.

. 시사점

다자간개발은행(MDB) 및 해외사업을 성공적으로 수주하기 위해서는 한국 기업 혼자만의 힘만으

로는 성공적인 사업 수주에 많은 어려움이 따를 것이다. 국내 기업들은 크게 단기와 중장기로

나누어 MDB 및 해외사업 수주 역량 강화를 위한 노력에 힘써야 한다. 단기적으로 평화엔지니어링과

같이 단순히 MDB 및 해외 사업 수주에만 신경을 쓴 나머지 국내 환경과 동일할 거라는 안일함과

해외에서도 한국 문화와 관습으로 사업을 진행하려는 생각을 가지고 사업을 진행한다면 그 사업은

보나마나 큰 복덩이가 아니라 큰 애물단지로 변해 기업에게 수익을 안겨주기는커녕 큰 손해만을

줄 것이 뻔하다. 하지만 사업 수주 단계에서부터 사업 진행 시 발생할 수 있는 여러 가지 상황에

대한 철저한 분석과 함께 현지 언어와 문화 습득에 노력하고 현지 인력을 적극적으로 활용해 사업을

진행해 나간다면 MDB 및 해외 사업은 기업에게 큰 수익을 안겨주는 안정적인 사업이 될 것이며

향후 꾸준히 MDB 및 해외 사업 진행에 있어 많은 어려움들도 줄어들 것이기 때문에 성공적인

MDB 및 해외 사업을 수주할 수 있다고 본다. 또한 끊임없이 해외 사업을 진행하기 위해 현지

국가의 믿을만한 업체를 발굴하는 노력도 지속적으로 진행한다면 향후 MDB 및 해외사업 수주에도

도움을 받을 수 있다고 판단된다.

중장기적으로는 수주한 MDB 및 해외사업에 대한 피드백을 실시해 향후 비슷한 사업을 진행함에

있어 발생하게 될 어려움과 문제점들에 대한 보완과 반성이 이어진다면 보다 나은 해외 사업을

진행할 수 있을 것이다. 이처럼 해외 사업의 성공적인 마무리와 함께 사업 수주 실적을 늘려나가고,

꾸준한 연구 지원 및 개발을 통해 우수한 기술능력 확보를 위한 노력을 지속하고 공신력 있는

현지 에이전트 DB를 구축하는 작업을 통해 보다 값싼 뛰어난 인력 구성이 가능하도록 해 가격경쟁

력에서도 여타 경쟁사들에 비해 우위에 점할 수 있도록 현지에 믿을만한 에이전트를 선정해

긴밀한 네트워킹을 형성하는 것이 무엇보다 중요하다고 보인다. 또한 해외 사업 수주를 희망하는

국가에 대한 현지 문화를 비롯한 정보 수집을 통한 사업 수주전략 수립도 성공적인 MDB 및

해외 사업 수주방법이라고 생각된다.

MDB 개도국 온실가스 감축 지원 사업 수주역량 강화

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Reference

평화엔지니어링 홈페이지 http://www.pec.kr/new2/html/main/n_main.asp

ADB 홈페이지 http://www.adb.org