บทที่ 8 การขายโดยบุคคล
-
Upload
etcenterrbru -
Category
Education
-
view
2.805 -
download
0
description
Transcript of บทที่ 8 การขายโดยบุคคล
บทที่ 8 การขายโดยบุคคล
บรรยายโดย อาจารยกรรณิการ โหยสิ้น
คณะนิเทศศาสตร
88..11 ความหมายการขายโดยบุคคลความหมายการขายโดยบุคคล การขายโดยบุคคล คือ การขายโดยอาศัยกระบวนการ
สื่อสารระหวางบุคคลแบบเผชิญหนา ดังนั้น ผูขายจึง
สามารถเสนอขายหรือชักจูงใจผูบริโภคใหเกิดการเปลี่ยน
พฤติกรรมแบบทันทีทันใด ทายที่สุด คือ การสั่งซื้อ
ผลิตภัณฑหรือบริการ
88..22 บทบาทของการขายโดยบุคคลบทบาทของการขายโดยบุคคล
- การขายโดยบุคคลเปนเครื่องมือที่มีการเสียคาใชจายสูงเมื่อ เปรียบเทียบกับเครื่องมือสื่อสารการตลาดประเภทอืน่ๆ
- บทบาทของการขายโดยบุคคลจะแตกตางกันไปแตละองคกร ขึ้นอยูกับลักษณะของผลิตภัณฑหรือบริการที่เสนอขาย แต
บทบาทที่สําคัญนั้น คือ การเปนตัวเชื่อมที่สําคัญระหวางองคกร กับผูบริโภค
- บทบาทการขายโดยบุคคลพิจารณาได 2 รูปแบบ คือ
1. ตัวแทนผูขายขององคกร
2. ตัวแทนของผูบริโภค
88..3 3 ภาระหนาที่ของการขายโดยบุคคลภาระหนาที่ของการขายโดยบุคคล
ลักษณะชื่อที่ถูกเรียกสําหรับการขายโดยบุคคล
โดยพิจารณาจากการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ
และสิ่งแวดลอม
1. การขายภาคสนาม
2. การขายเปนทีม
3. การขายปลีกหนาราน
ภาระหนาที่ภาระหนาที่ จําแนกไดจําแนกได 3 3 ลักษณะลักษณะ คือคือ
1. 1. การขายแบบสรางสรรคการขายแบบสรางสรรค :: อาศัยความชํานาญและการ เตรียมการในการขาย เหมาะสําหรับการขายภาคสนามและการ
ขายปลีกหนาราน
2. 2. การรับคําสั่งซื้อการรับคําสั่งซื้อ :: ผูขายทําหนาที่ขายสินคาใหกับลูกคาท
ี่เขามาซื้อสินคาที่ราน โดยการปฏิบัติงานดานการขายนั้น ผูขาย
จะรับฟงคําสั่งจากลูกคาเปนประการสําคัญ เหมาะสําหรับการ ขายปลีกหนาราน
3. 3. ผูขายที่ใหคําแนะนําผูขายที่ใหคําแนะนํา :: ผูขายทําหนาที่ชวยเหลือลูกคา และ สนับสนุนการขาย ลักษณะงานจัดอยูในประเภทการขาย
ทางออมเหมาะสําหรับการขายเปนทีม
88..4 4 หลักการขายโดยบุคคลหลักการขายโดยบุคคล
8.4.1 8.4.1 ขั้นเตรียมการกอนการขายขั้นเตรียมการกอนการขาย
- ความรูเกี่ยวกับการตลาดและลูกคา
- ความรูเกี่ยวกับผลิตภัณฑ
- ความรูเกี่ยวองคกร
- ความรูเกี่ยวคูแขง
- กระบวนการขายและเทคนิคการขาย
- การจัดการเวลาและเขตการขาย
8.4.2 8.4.2 ขั้นกระบวนการขายขั้นกระบวนการขาย
- การแสวงหาลูกคาและกําหนดคุณสมบัติของลูกคา
- การเตรียมการกอนการเขาพบ
- การเขาพบ
- การเสนอขายและการสาธิต
- การขจัดขอขัดแยง
- การปดการขาย
- การตดิตามและรักษาลูกคา
88..5 5 ความจําเปนทีต่องใชการความจําเปนทีต่องใชการขายโดยบุคคลขายโดยบุคคล
8.5.1 8.5.1 ลกูคาหรือตลาดลกูคาหรือตลาด
8.5.2 8.5.2 ผลติภัณฑหรือการบริการผลติภัณฑหรือการบริการ
- สินคาอุตสาหกรรม
- สินคาไมแสวงซื้อ
- สินคาใหม
- สินคาที่มีเทคนิคการทํางานที่ซับซอน
- ผลิตภัณฑตามสั่ง
8.5.3 8.5.3 ชองทางการจัดจําหนายชองทางการจัดจําหนาย
- ระบบชองทางตรงที่ไมตองการใชคนกลาง
- อาศัยผูขายเพื่อชวยฝกอบรมใหคนกลาง
- อาศัยผูขายเพื่อชวยผลักดันสินคาใหผานคนกลาง
8.5.4 8.5.4 ราคาราคา
- ลักษณะราคาที่ตองมีการตอรอง
- ราคาสินคาและปริมาณการซื้อขายมีมูลคาสูง
8.5.5 8.5.5 การโฆษณาการโฆษณา
88..6 6 การขายใหประสบความสําเร็จการขายใหประสบความสําเร็จ
8.6.1 ตองรักในงานขาย
8.6.2 มีความเต็มใจในการทํางานหนัก
8.6.3 ตองการไดรับความสําเร็จ
8.6.4 มีทัศนคตทิี่ดี
8.6.5 ตองมีความรูเกี่ยวกับงานเปนอยางดี
8.6.6 รูจักคุณคาของเวลา
8.6.7 ตองเปนผูพูดและผูฟงที่ดี
8.6.8 ตองใหบริการที่ดีแกลูกคา
88..77 ขอดีและขอดอยของการขายโดยบุคคลขอดีและขอดอยของการขายโดยบุคคล
8.7.1 8.7.1 ขอดีขอดี
- เปนการติดตอสื่อสารแบบสองทาง
- สามารถปรับปรุงขาวสารใหเหมาะสมกับลกูคาได
- สามารถสรางความสนใจแกผูฟงไดดี
- สรางใหเกิดความตองการและตัดสินใจ
8.7.2 8.7.2 ขอดอยขอดอย
- ขาวสารไมแนนอน
- เกิดการขัดแยงในการบริการบริหารหนวยงานขายไดตลอดเวลา
- คาใชจายสูง
- การเขาถึงต่ํา
ตัวอยางบุคคลทีเ่กี่ยวของกับการขาย
ตัวอยางบุคคลทีเ่กี่ยวของกับการขาย
ตัวอยางบุคคลทีเ่กี่ยวของกับการขาย