Maatalous-Metsätiede

Liiketaloustiede 2/6

28.04.2010Klo: 17-20:30

Tentti ja kertaus kappaleesta 1

Päivän agenda

5. Asiakastarpeet yritystoiminnan perustana

Asiakas: yksilö, yritys tai yritys jolta saadaan

tulovirtaaAsiakassuhde: asiakkaan ja myyjän välinen suhdeAsiakkuus:Asiakas+asiakassuhde+vaihdanta

II Yritys markkinoilla

5. Asiakastarpeet yritystoiminnan perustanaVaihdanta: Tuotteet, palvelut, ratkaisut, osaaminen

Asiakkuusjohtaminen: Johtamistapa jossa johdetaan asiakkuuksia

(CRM)

Asiakassuhteiden johtaminen:Johtamisjärjestelmä, jossa asiakkaat keskeisiä

II Yritys markkinoilla

5. Asiakastarpeet yritystoiminnan perustana

Tuotantosuuntaisuus myyntisuuntaisuus asiakaslähtöisyys arvoajattelu

II Yritys markkinoilla

5. Asiakastarpeet yritystoiminnan perustana

II Yritys markkinoilla

B2B: Business-to-BusinessYritykseltä yritykselle

Mitä markkinointi on?

B2C: Business-to-ConsumerYritykseltä kuluttajalle

Mitä markkinointi on?

C2C: Consumer-to-ConsumerKuluttajalta kuluttajalle

Mitä markkinointi on?

Verkostomarkkinointi

Mitä markkinointi on?

Many to many- markkinointi

Ostajat ja myyjät verkostoituneet

Mitä markkinointi on?

Kuluttajan käyttäytymiseen vaikuttaa:

Henkilökohtaiset tekijät Psykologiset tekijät Kulttuuriset tekijät

Mitä markkinointi on?

Kuluttajan päätöksenteko prosessi

Mitä markkinointi on?

Uuden tuotteen arviointi ja valinta:

Mitä markkinointi on?

Mitä markkinointi on?

6. Asiakasmarkkinointi

II Yritys markkinoilla

Kuluttajien 4 valintatilannetta:

tapapohjainen, merkkiuskollinen päätös Monimutkainen ostopäätös Rajoitettu, ristiriitaa vähentävä päätös Vaihtelua hakeva ostopäätös

II Yritys markkinoilla

Organisaation ostokäyttäytyminen

Ostetaan organisaatiolle Useita päättäjiä Rahoitus tulee useasti muualta Vain muutama asiakas ja myyjä Verkostoituminen, välillä myyjänä ja välillä

ostajana

II Yritys markkinoilla

Organisaation ostokäyttäytymiseen vaikuttavat tekijät:

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla

MarkkinoinninTueksi tehtävätselvitykset

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla

Asiakassuhdejohtaminen:

Ajattelumalli

Toimintatapamalli

työkaluja

II Yritys markkinoilla

Asiakasstrategiassa otetaan kantaa:

Asiakassuhteiden kehittäminen Asiakaskannattavuuden kehittäminen Asiakasrakenteen kehittäminen Passiivisten asiakkaiden aktivointi Asiakasuskollisuuden vahvistaminen

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla Myynnin suppilomalli:

Lähtötilanteessa koko potentiaalinen asiakaskunta

Lopussa ostavat asiakkaat Käytetään myös pipeline- nimitystä

II Yritys markkinoilla

Yhtenäiseen markkinointinäkemykseen kuuluu:

Segmentointiin ja asemointiin perustuva kilpailumarkkinointi

Brändien luomisprosessi Suhdemarkkinointi Verkostoyhteistyö Myynti- ja markkinointiverkostot

II Yritys markkinoilla

Asiakassegmentointipäätökset

Segmentti: Massamarkkinat: Kohdistettu markkinointi: Diferointi: Niche:

II Yritys markkinoilla

Asiakassegmentointiperusteet:

Maantieteelliset tekijät Asiakkaiden käyttäytyminen Demografiset tekijät Psykografiset tekijät Hyötyyn ja käyttötilanteeseen liittyvät

tekijät

II Yritys markkinoilla

Yritysasiakkaiden segmentointi:

Demografiset tekijät Ostotekijät Operatiiviset tekijät

II Yritys markkinoilla

Positiointi

Positiointi eli asemointi

Arvopositiointi

Tehokasta markkinointia on :

Oikea näkemys tuotteista Oikeat asiakkaat Tunnettuus ja maine Oikeat asiakkaat oikeat tuotteet Markkinointi- ja asiakassuhdeosaamisen

kehitys

II Yritys markkinoilla

Markkinoinnin eri muotoja:

yksilömarkkinointi Mielikuvamarkkinointi Suhdemarkkinointi Kanta-asiakasmarkkinointi

II Yritys markkinoilla

Markkinoinnin eri muotoja:

Elämysmarkkinointi Mobiilimarkkinointi Internetmarkkinointi Integroitu markkinointi

II Yritys markkinoilla

4 P

ProductPricePlace Promotion

Personel

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla Markkinointi viestinnän AIDA – kaava

Huomio Kiinnostus Haluaminen Toiminta

II Yritys markkinoilla Markkinointiviestinnän keskeisimmät

muodot:

Mainonta Henkilökohtainen myyntityö Menekinedistäminen Suhdetoiminta Sponsorointi suoramarkkinointi

II Yritys markkinoilla

Palvelujen markkinointi:

Suorat kontaktit Asiakastilaisuudet Myyntikirjeet Kilpailut Luennot Asiakasklubit Jne..

II Yritys markkinoilla

II Yritys markkinoilla