Liiketoiminta 2

Maatalous-Metsätiede

Liiketaloustiede 2/6

28.04.2010Klo: 17-20:30

Tentti ja kertaus kappaleesta 1

Päivän agenda

5. Asiakastarpeet yritystoiminnan perustana

Asiakas: yksilö, yritys tai yritys jolta saadaan

tulovirtaaAsiakassuhde: asiakkaan ja myyjän välinen suhdeAsiakkuus:Asiakas+asiakassuhde+vaihdanta

II Yritys markkinoilla

5. Asiakastarpeet yritystoiminnan perustanaVaihdanta: Tuotteet, palvelut, ratkaisut, osaaminen

Asiakkuusjohtaminen: Johtamistapa jossa johdetaan asiakkuuksia

(CRM)

Asiakassuhteiden johtaminen:Johtamisjärjestelmä, jossa asiakkaat keskeisiä



Tuotantosuuntaisuus myyntisuuntaisuus asiakaslähtöisyys arvoajattelu


B2B: Business-to-BusinessYritykseltä yritykselle

Mitä markkinointi on?

B2C: Business-to-ConsumerYritykseltä kuluttajalle


C2C: Consumer-to-ConsumerKuluttajalta kuluttajalle


Verkostomarkkinointi


Many to many- markkinointi

Ostajat ja myyjät verkostoituneet


Kuluttajan käyttäytymiseen vaikuttaa:

Henkilökohtaiset tekijät Psykologiset tekijät Kulttuuriset tekijät


Kuluttajan päätöksenteko prosessi


Uuden tuotteen arviointi ja valinta:


6. Asiakasmarkkinointi


Kuluttajien 4 valintatilannetta:

tapapohjainen, merkkiuskollinen päätös Monimutkainen ostopäätös Rajoitettu, ristiriitaa vähentävä päätös Vaihtelua hakeva ostopäätös


Organisaation ostokäyttäytyminen

Ostetaan organisaatiolle Useita päättäjiä Rahoitus tulee useasti muualta Vain muutama asiakas ja myyjä Verkostoituminen, välillä myyjänä ja välillä

ostajana


Organisaation ostokäyttäytymiseen vaikuttavat tekijät:



MarkkinoinninTueksi tehtävätselvitykset


Asiakassuhdejohtaminen:

Ajattelumalli

Toimintatapamalli

työkaluja

Asiakasstrategiassa otetaan kantaa:

Asiakassuhteiden kehittäminen Asiakaskannattavuuden kehittäminen Asiakasrakenteen kehittäminen Passiivisten asiakkaiden aktivointi Asiakasuskollisuuden vahvistaminen


II Yritys markkinoilla Myynnin suppilomalli:

Lähtötilanteessa koko potentiaalinen asiakaskunta

Lopussa ostavat asiakkaat Käytetään myös pipeline- nimitystä


Yhtenäiseen markkinointinäkemykseen kuuluu:

Segmentointiin ja asemointiin perustuva kilpailumarkkinointi

Brändien luomisprosessi Suhdemarkkinointi Verkostoyhteistyö Myynti- ja markkinointiverkostot


Asiakassegmentointipäätökset

Segmentti: Massamarkkinat: Kohdistettu markkinointi: Diferointi: Niche:


Asiakassegmentointiperusteet:

Maantieteelliset tekijät Asiakkaiden käyttäytyminen Demografiset tekijät Psykografiset tekijät Hyötyyn ja käyttötilanteeseen liittyvät

tekijät


Yritysasiakkaiden segmentointi:

Demografiset tekijät Ostotekijät Operatiiviset tekijät


Positiointi

Positiointi eli asemointi

Arvopositiointi

Tehokasta markkinointia on :

Oikea näkemys tuotteista Oikeat asiakkaat Tunnettuus ja maine Oikeat asiakkaat oikeat tuotteet Markkinointi- ja asiakassuhdeosaamisen

kehitys


Markkinoinnin eri muotoja:

yksilömarkkinointi Mielikuvamarkkinointi Suhdemarkkinointi Kanta-asiakasmarkkinointi


Markkinoinnin eri muotoja:

Elämysmarkkinointi Mobiilimarkkinointi Internetmarkkinointi Integroitu markkinointi


4 P

ProductPricePlace Promotion

Personel


II Yritys markkinoilla Markkinointi viestinnän AIDA – kaava

Huomio Kiinnostus Haluaminen Toiminta

II Yritys markkinoilla Markkinointiviestinnän keskeisimmät

muodot:

Mainonta Henkilökohtainen myyntityö Menekinedistäminen Suhdetoiminta Sponsorointi suoramarkkinointi


Palvelujen markkinointi:

Suorat kontaktit Asiakastilaisuudet Myyntikirjeet Kilpailut Luennot Asiakasklubit Jne..

Liiketoiminta 2

Documents

Transcript of Liiketoiminta 2