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Seminário Gvcev
Franquias como um
negócio: A visão do
Franqueado
Adir Ribeiro
www.praxiseducation.com.br
• Presidente e fundador da Praxis Education.
• Administrador de empresas, Pós-graduado em Marketing com especialização em Varejo (FGV-SP) e Executive MBA in Franchising.
• Há 19 anos atua em Franchising, Varejo e Canais de Vendas como Franqueador, Franqueado, Consultor.
• Palestrante especializado em Varejo e Franchising.
• Co-autor dos livros:
• Gestão Estratégica do Franchising – Como construir redes de franquias de sucesso.
• Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios.
• Diretor Vogal do IBEVAR - Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo.
• Colaborador do ICF – Instituto CEO do Futuro.
• Colaborador do MBA 60 segundos.
• Mentor da Endeavor.
• Membro do Conselho de Administração de Empresas Nacionais.
• Professor de grandes Escolas de Negócios no Brasil:
Adir Ribeiro
A Praxis Education
A Praxis Education iniciou suas atividades em setembro de 2009. São: • 80 empresas atendidas • 20 mil pessoas treinadas • 32 projetos de consultoria realizados • 30 palestras/atividades em convenções
de franqueados e canais de vendas
Nossas principais soluções:
• Consultoria • Educação Corporativa • EAD – Ensino à Distância e Cursos Abertos
CONSULTORIA E EDUCAÇÃO CORPORTIVA EM FRANCHISING, VAREJO & OUTROS CANAIS DE VENDAS
FORMATAÇÃO
GESTÃO
ESTRATÉGIA
FORMA DE ACESSAR O MERCADO
DE MANEIRA ORGANIZADA E ESTRUTURADA
FRANQUEADO
OPERAR UM NEGÓCIO ESTRUTURADO
FRANQUEADOR
ESTRATÉGIA DE EXPANSÃO
Essência do Franchising
FRANQUEADORA
1. Desenvolver continuamente o negócio e seu conceito. 2. Estabelecer padrões e normas de funcionamento, diretrizes básicas. 3. Selecionar e capacitar os seus Franqueados. 4. Autorizar o uso da marca e do sistema de negócios. 5. Oferecer apoio e orientações importantes sobre operação e gestão do
negócio. 6. Supervisionar a rede para preservar o DNA empresarial. 7. Aprimorar continuamente o modelo de negócios. 8. Pensar no médio e longo prazo (3 a 5 anos). 9. Definir o que chamamos de brand statement – posicionamento de marca e
princípios do negócio. 10. Alinhar os seus Franqueados com a sua cultura organizacional – missão, visão
e valores devem ser continumamente difundidos. 11. Apoiar a transformação dos Franqueados em empresários ligados a um
conceito (rede). 12. Fornecer liderança clara e positiva. 13. Ajudar os Franqueados a alcançarem os seus objetivos. 14. Proteger a posição estratégica da marca. 15. Inspirar os Franqueados num processo de aprendizado contínuo.
Principais Papéis das Partes
Principais Papéis das Partes
EMPRESÁRIO/FRANQUEADO
1. Investigar antes de investir em uma Franquia. 2. Investir e reinvestir na sua Franquia. 3. Operar segundo os padrões e diretrizes elaborados pela Franqueadora. 4. Pagar os valores devidos à Franquadora e aos demais parceiros em geral. 5. Cuidar do dia a dia do negócio e fazer acontecer na sua região. 6. Garantir a execução dos planos e diretrizes elaborados pela Franqueadora. 7. Estruturar seu próprio planejamento para um escopo anual (no mínimo) e
executá-lo com excelência. 8. Proporcionar experiência de consumo relevante para os clientes atendidos na
Franquia. 9. Participar de maneira efetiva e íntegra da rede, proporcionando o
conhecimento local necessário para a manutenção do negócio. 10. Operar e gerenciar sua unidade de maneira empresarial. 11. Ampliar a base de clientes satisfeitos com a marca. 12. Respeitar e disseminar os princípios e valores da empresa e marca. 13. Transformar-se em empresário de seu próprio negócio (e não simplesmente
um Franqueado).
Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos
AUTOAVALIAÇÃO
PROCESSO DE SELEÇÃO
VIABILIDADE FINANCEIRA
RISCOS DO NEGÓCIO
PROCESSOS & PADRÕES
DIMENSÃO HUMANA
Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos
AUTOAVALIAÇÃO
PROCESSO DE
SELEÇÃO
VIABILIDADE
FINANCEIRA
RISCOS DO NEGÓCIO
PROCESSOS &
PADRÕES
DIMENSÃO HUMANA
• Faça uma avaliação criteriosa do seu histórico como gestor, empregado, empresário, etc
• Avalie sua aptidão para tocar um negócio
• Disponibilidade para dedicação ao dia-a-dia e Identificação com o negócio
• Quais são as suas reais competências e habilidades
• Quais são os seus pontos fortes e fracos
• Tem o apoio da Família, etc
Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos
AUTOAVALIAÇÃO
PROCESSO DE
SELEÇÃO
VIABILIDADE
FINANCEIRA
RISCOS DO NEGÓCIO
PROCESSOS &
PADRÕES
DIMENSÃO HUMANA
• O processo tende a ser lento e às vezes, angustiante
• Atenção com empresas com processo de seleção desestruturado
• Avalie os Documentos legais:
– Circular de Oferta de Franquia e Contrato
• Converse com alguns franqueados / “tente perceber” o nível de satisfação (e pergunte também)
• Questione bastante sobre os principais acertos e eventuais erros da Rede
• Política territorial, etc
Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos
AUTOAVALIAÇÃO
PROCESSO DE
SELEÇÃO
VIABILIDADE
FINANCEIRA
RISCOS DO NEGÓCIO
PROCESSOS &
PADRÕES
DIMENSÃO HUMANA
• Quais as Expectativas de ganhos e retorno do investimento
• Quais as taxas de Lucratividade e Rentabilidade esperadas
• Qual é o capital total exigido para o Investimento e Capital de Giro
• Forte cultura de controle de gastos e indicadores de performance
• Foco constante em resultados
• Atuação como Gestor de Prevenção (ao invés de “médico legista”)
• Estude profundamente sobre a parte financeira do negócio
• Separar a Pessoa Física da Jurídica, etc.
Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos
AUTOAVALIAÇÃO
PROCESSO DE
SELEÇÃO
VIABILIDADE
FINANCEIRA
RISCOS DO NEGÓCIO
PROCESSOS &
PADRÕES
DIMENSÃO HUMANA
• Ponderar os riscos do negócio
• Não há garantia de sucesso em nenhum negócio, nem em Franquias
• Não acredite se apresentarem um negócio sem riscos
• Avaliação do Local Físico: custos de ponto comercial e locação estão praticamente inviabilizando negócios
• Quais as estratégias de saída de uma rede (e as consequëncias)
Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos
AUTOAVALIAÇÃO
PROCESSO DE
SELEÇÃO
VIABILIDADE
FINANCEIRA
RISCOS DO NEGÓCIO
PROCESSOS &
PADRÕES
DIMENSÃO HUMANA
• Franquia traz na sua essência da replicação a necessidade de se ter e seguir padrões operacionais e processos de negócios
• Cuidado com a criatividade empresarial
• Necessidade de criar cultura de execução com excelência e alinhamento com as regras / normas
• Uso de manuais de procedimentos e processos de comunicação da Rede
• Compartilhar informações com as equipes, etc.
Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos
AUTOAVALIAÇÃO
PROCESSO DE
SELEÇÃO
VIABILIDADE
FINANCEIRA
RISCOS DO NEGÓCIO
PROCESSOS &
PADRÕES
DIMENSÃO HUMANA
“Franchising é uma relação de forte
interdependência entre as pessoas.
Se prestarmos atenção somente em
contratos, finanças e mercados e
ignorarmos a dimensão humana do
Franchising - os sentimentos,
motivações e comportamentos das
pessoas-, ignoramos o núcleo da
relação de franquia.”
Greg Nathan
“Meu interesse está no
futuro porque é lá que
eu vou passar o resto
da minha vida”
Charles Kettering
Fonte: Gestão Estratégica – da empresa que temos para a empresa que queremos - Eliezer Arantes da Costa
A Importância do Planejamento
“... O empreendedor deve saber o seu plano de negócios de cabeça, ser capaz de reagir a ele, tomar decisões baseadas nele – essa é a verdadeira importância do plano...” “... vejo o plano de negócios muito mais como forma de disciplinar a mente do que como mapa do caminho, pois ao escrevê-lo, o empresário adquire a disciplina para pensar sobre as questões importantes de forma a não agir de maneira perigosa, sem nunca ter pensado profundamente naquilo antes...”
Stephen Spinelli - Exame PME (Nov/06)
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Gestão Estratégica do Negócio
“O X da questão”: a trajetória do
maior empreendedor do Brasil”
Muitas vezes é preciso deixar o coração em
casa antes de tomar uma resolução.
Não existe perfeição no mundo dos
negócios. Eu não aspiro a perfeição.
Aspiro ao êxito.
Assim como na vida, é natural tropeçar na
atividade empresarial. É preciso estar
preparado para o gostinho amargo em
alguns poucos momentos.
Eike Batista
Autobiografia: “ O X da questão”
Fonte: Livro – O X da Questão de Eike Batista em parceria com o jornalista Roberto D´ Avila
MARKETING E
VENDAS
Alma do negócio
PESSOAS
Emoção | Intuição Razão |Informações
FINANÇAS
Os três papéis do Franqueado de Sucesso
$ $ $ $ $ $ $ $ $
Proporcionar uma visão ampla sobre a necessidade de saber usar o “chapéu” correto, no momento adequado.
* Controle de perdas e despesas * Ponto de equilíbrio
* Fluxo de caixa * Indicadores de gestão econômico-financeira
* Análise de um DRE * Lucratividade e rentabilidade
Razão |Informações
FINANÇAS
Finanças
* Gestão de pessoas * Fundamentos da liderança
* Recrutamento e seleção * Desenvolvimento de pessoas
* Treinamento e desenvolvimento * Motivação e comunicação
PESSOAS
Emoção | Intuição
Proporcionar uma visão ampla sobre a necessidade de saber usar o “chapéu” correto, no momento adequado.
Pessoas
• Invista num gerente - transformar um gerente num gestor pode
contribuir bastante para a Franquia
• Monte uma equipe qualificada – recrutar, selecionar, treinar,
motivar e reter são fundamentais
• Crie um plano de remuneração atraente – remunere pelos
resultados e envolva toda a equipe nesse sentido.
• Sentido de Pertencimento – procure estimular a equipe na
percepção de rede e de algo muito maior do que uma única
unidade isolada
Pessoas
Sua atitude fala tão
alto que não consigo
escutar suas
palavras!
Somos referência para a nossa equipe...
Pessoas
Imagem Hat Camp Gallery
* Propaganda da unidade * Reuniões comerciais
* Vendas e programas de incentivo * Visitas aos Clientes
* Alinhamento com a imagem da rede
* Relacionamento com os clientes da unidade
MARKETING E VENDAS
Alma do negócio
Marketing e Vendas
Proporcionar uma visão ampla sobre a necessidade de saber usar o “chapéu” correto, no momento adequado.
VENDA TRADICIONAL
40%
30%
20%
10%
Fechamento
Apresentação
Necessidades
Abordagem
VENDA CONSULTIVA
20%
10%
30%
40%
Realizar a venda
Apresentar soluções
Diagnosticar
Relacionamento
Venda Consultiva – O cliente compra pelas razões dele
“As pessoas amam as Marcas....
...mas as Marcas não amam as pessoas na mesma intensidade...”
Marc Gobé
Encantamento de Clientes
Fonte: Livro - Marketing e Serviços, que ainda fazem a diferença - Áurea Ribeiro e Ângela Fleury
“Ninguém resiste a um serviço eficiente, um ambiente mágico e
realizado por pessoas encantadoras.”
Para Pensar
Aspectos Importantes
FRANQUEADOS AGINDO COMO EMPRESÁRIOS (EM REDE)
PADRONIZAÇÃO, PROCESSOS,
SUPORTE E CAPACITAÇÃO
FOCO NO RESULTADO
ALINHAMENTO ESTRATÉGICO
MISSÃO Por que existimos
VALORES O que é importante para nós
VISÃO O que queremos ser
ESTRATÉGIA Qual o caminho a ser seguido
INDICADORES Nossos objetivos, indicadores e metas
PLANO DE AÇÕES Como executar a estratégia
ENGAJAMENTO DAS PESSOAS O que eu preciso fazer
Resultados
Franqueados Engajados
Clientes Encantados
Processos Eficazes
Pessoas motivadas e preparadas
“Toda empresa, seja uma loja ou
qualquer outro negócio, deveria
funcionar como um protótipo de
franquia...
• McDonald´s conseguiu com mais de
30 mil lojas no mundo o que muito
empresário não consegue com uma
loja somente...ter processos
padronizados, disciplina e
organização...”
A Importância dos Processos
Fonte: Livro - Empreender – Fazendo a Diferença – Michael Gerber
“Somos aquilo que fazemos
repetidamente; a excelência, então, não
é um ato, mas um hábito.”
Aristóteles
Excelência e Superação