Seminário Gvcev

Franquias como um

negócio: A visão do

Franqueado

Adir Ribeiro

adir.ribeiro@praxiseducation.com.br

www.praxiseducation.com.br

• Presidente e fundador da Praxis Education.

• Administrador de empresas, Pós-graduado em Marketing com especialização em Varejo (FGV-SP) e Executive MBA in Franchising.

• Há 19 anos atua em Franchising, Varejo e Canais de Vendas como Franqueador, Franqueado, Consultor.

• Palestrante especializado em Varejo e Franchising.

• Co-autor dos livros:

• Gestão Estratégica do Franchising – Como construir redes de franquias de sucesso.

• Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios.

• Diretor Vogal do IBEVAR - Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo.

• Colaborador do ICF – Instituto CEO do Futuro.

• Colaborador do MBA 60 segundos.

• Mentor da Endeavor.

• Membro do Conselho de Administração de Empresas Nacionais.

• Professor de grandes Escolas de Negócios no Brasil:

Adir Ribeiro

A Praxis Education

A Praxis Education iniciou suas atividades em setembro de 2009. São: • 80 empresas atendidas • 20 mil pessoas treinadas • 32 projetos de consultoria realizados • 30 palestras/atividades em convenções

de franqueados e canais de vendas

Nossas principais soluções:

• Consultoria • Educação Corporativa • EAD – Ensino à Distância e Cursos Abertos

CONSULTORIA E EDUCAÇÃO CORPORTIVA EM FRANCHISING, VAREJO & OUTROS CANAIS DE VENDAS

FORMATAÇÃO

GESTÃO

ESTRATÉGIA

Alguns dos nossos principais Clientes

O PAPEL DAS PARTES

ASPECTOS CRÍTICOS

CONCLUSÕES

Agenda

ATUAÇÃO COMO EMPRESÁRIO

O PAPEL DAS PARTES

ASPECTOS CRÍTICOS

CONCLUSÕES

Agenda

ATUAÇÃO COMO EMPRESÁRIO

FORMA DE ACESSAR O MERCADO

DE MANEIRA ORGANIZADA E ESTRUTURADA

FRANQUEADO

OPERAR UM NEGÓCIO ESTRUTURADO

FRANQUEADOR

ESTRATÉGIA DE EXPANSÃO

Essência do Franchising

FRANQUEADORA

1. Desenvolver continuamente o negócio e seu conceito. 2. Estabelecer padrões e normas de funcionamento, diretrizes básicas. 3. Selecionar e capacitar os seus Franqueados. 4. Autorizar o uso da marca e do sistema de negócios. 5. Oferecer apoio e orientações importantes sobre operação e gestão do

negócio. 6. Supervisionar a rede para preservar o DNA empresarial. 7. Aprimorar continuamente o modelo de negócios. 8. Pensar no médio e longo prazo (3 a 5 anos). 9. Definir o que chamamos de brand statement – posicionamento de marca e

princípios do negócio. 10. Alinhar os seus Franqueados com a sua cultura organizacional – missão, visão

e valores devem ser continumamente difundidos. 11. Apoiar a transformação dos Franqueados em empresários ligados a um

conceito (rede). 12. Fornecer liderança clara e positiva. 13. Ajudar os Franqueados a alcançarem os seus objetivos. 14. Proteger a posição estratégica da marca. 15. Inspirar os Franqueados num processo de aprendizado contínuo.

Principais Papéis das Partes

Principais Papéis das Partes

EMPRESÁRIO/FRANQUEADO

1. Investigar antes de investir em uma Franquia. 2. Investir e reinvestir na sua Franquia. 3. Operar segundo os padrões e diretrizes elaborados pela Franqueadora. 4. Pagar os valores devidos à Franquadora e aos demais parceiros em geral. 5. Cuidar do dia a dia do negócio e fazer acontecer na sua região. 6. Garantir a execução dos planos e diretrizes elaborados pela Franqueadora. 7. Estruturar seu próprio planejamento para um escopo anual (no mínimo) e

executá-lo com excelência. 8. Proporcionar experiência de consumo relevante para os clientes atendidos na

Franquia. 9. Participar de maneira efetiva e íntegra da rede, proporcionando o

conhecimento local necessário para a manutenção do negócio. 10. Operar e gerenciar sua unidade de maneira empresarial. 11. Ampliar a base de clientes satisfeitos com a marca. 12. Respeitar e disseminar os princípios e valores da empresa e marca. 13. Transformar-se em empresário de seu próprio negócio (e não simplesmente

um Franqueado).

FRANQUEADORA – GLOBAL FRANQUEADO - LOCAL

Essência do Negócio

O PAPEL DAS PARTES

ASPECTOS CRÍTICOS

CONCLUSÕES

Agenda

ATUAÇÃO COMO EMPRESÁRIO

Gestão Estratégica do Franchising

Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos

AUTOAVALIAÇÃO

PROCESSO DE SELEÇÃO

VIABILIDADE FINANCEIRA

RISCOS DO NEGÓCIO

PROCESSOS & PADRÕES

DIMENSÃO HUMANA

Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos

AUTOAVALIAÇÃO

PROCESSO DE

SELEÇÃO

VIABILIDADE

FINANCEIRA

RISCOS DO NEGÓCIO

PROCESSOS &

PADRÕES

DIMENSÃO HUMANA

• Faça uma avaliação criteriosa do seu histórico como gestor, empregado, empresário, etc

• Avalie sua aptidão para tocar um negócio

• Disponibilidade para dedicação ao dia-a-dia e Identificação com o negócio

• Quais são as suas reais competências e habilidades

• Quais são os seus pontos fortes e fracos

• Tem o apoio da Família, etc

Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos

AUTOAVALIAÇÃO

PROCESSO DE

SELEÇÃO

VIABILIDADE

FINANCEIRA

RISCOS DO NEGÓCIO

PROCESSOS &

PADRÕES

DIMENSÃO HUMANA

• O processo tende a ser lento e às vezes, angustiante

• Atenção com empresas com processo de seleção desestruturado

• Avalie os Documentos legais:

– Circular de Oferta de Franquia e Contrato

• Converse com alguns franqueados / “tente perceber” o nível de satisfação (e pergunte também)

• Questione bastante sobre os principais acertos e eventuais erros da Rede

• Política territorial, etc

Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos

AUTOAVALIAÇÃO

PROCESSO DE

SELEÇÃO

VIABILIDADE

FINANCEIRA

RISCOS DO NEGÓCIO

PROCESSOS &

PADRÕES

DIMENSÃO HUMANA

• Quais as Expectativas de ganhos e retorno do investimento

• Quais as taxas de Lucratividade e Rentabilidade esperadas

• Qual é o capital total exigido para o Investimento e Capital de Giro

• Forte cultura de controle de gastos e indicadores de performance

• Foco constante em resultados

• Atuação como Gestor de Prevenção (ao invés de “médico legista”)

• Estude profundamente sobre a parte financeira do negócio

• Separar a Pessoa Física da Jurídica, etc.

Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos

AUTOAVALIAÇÃO

PROCESSO DE

SELEÇÃO

VIABILIDADE

FINANCEIRA

RISCOS DO NEGÓCIO

PROCESSOS &

PADRÕES

DIMENSÃO HUMANA

• Ponderar os riscos do negócio

• Não há garantia de sucesso em nenhum negócio, nem em Franquias

• Não acredite se apresentarem um negócio sem riscos

• Avaliação do Local Físico: custos de ponto comercial e locação estão praticamente inviabilizando negócios

• Quais as estratégias de saída de uma rede (e as consequëncias)

Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos

AUTOAVALIAÇÃO

PROCESSO DE

SELEÇÃO

VIABILIDADE

FINANCEIRA

RISCOS DO NEGÓCIO

PROCESSOS &

PADRÕES

DIMENSÃO HUMANA

• Franquia traz na sua essência da replicação a necessidade de se ter e seguir padrões operacionais e processos de negócios

• Cuidado com a criatividade empresarial

• Necessidade de criar cultura de execução com excelência e alinhamento com as regras / normas

• Uso de manuais de procedimentos e processos de comunicação da Rede

• Compartilhar informações com as equipes, etc.

Do Ponto de Vista - Franqueador Principais Aspectos Críticos

AUTOAVALIAÇÃO

PROCESSO DE

SELEÇÃO

VIABILIDADE

FINANCEIRA

RISCOS DO NEGÓCIO

PROCESSOS &

PADRÕES

DIMENSÃO HUMANA

“Franchising é uma relação de forte

interdependência entre as pessoas.

Se prestarmos atenção somente em

contratos, finanças e mercados e

ignorarmos a dimensão humana do

Franchising - os sentimentos,

motivações e comportamentos das

pessoas-, ignoramos o núcleo da

relação de franquia.”

Greg Nathan

O PAPEL DAS PARTES

ASPECTOS CRÍTICOS

CONCLUSÕES

Agenda

ATUAÇÃO COMO EMPRESÁRIO

“Meu interesse está no

futuro porque é lá que

eu vou passar o resto

da minha vida”

Charles Kettering

Fonte: Gestão Estratégica – da empresa que temos para a empresa que queremos - Eliezer Arantes da Costa

A Importância do Planejamento

“... O empreendedor deve saber o seu plano de negócios de cabeça, ser capaz de reagir a ele, tomar decisões baseadas nele – essa é a verdadeira importância do plano...” “... vejo o plano de negócios muito mais como forma de disciplinar a mente do que como mapa do caminho, pois ao escrevê-lo, o empresário adquire a disciplina para pensar sobre as questões importantes de forma a não agir de maneira perigosa, sem nunca ter pensado profundamente naquilo antes...”

Stephen Spinelli - Exame PME (Nov/06)

22

Gestão Estratégica do Negócio

“O X da questão”: a trajetória do

maior empreendedor do Brasil”

Muitas vezes é preciso deixar o coração em

casa antes de tomar uma resolução.

Não existe perfeição no mundo dos

negócios. Eu não aspiro a perfeição.

Aspiro ao êxito.

Assim como na vida, é natural tropeçar na

atividade empresarial. É preciso estar

preparado para o gostinho amargo em

alguns poucos momentos.

Eike Batista

Autobiografia: “ O X da questão”

Fonte: Livro – O X da Questão de Eike Batista em parceria com o jornalista Roberto D´ Avila

MARKETING E

VENDAS

Alma do negócio

PESSOAS

Emoção | Intuição Razão |Informações

FINANÇAS

Os três papéis do Franqueado de Sucesso

$ $ $ $ $ $ $ $ $

Proporcionar uma visão ampla sobre a necessidade de saber usar o “chapéu” correto, no momento adequado.

* Controle de perdas e despesas * Ponto de equilíbrio

* Fluxo de caixa * Indicadores de gestão econômico-financeira

* Análise de um DRE * Lucratividade e rentabilidade

Razão |Informações

FINANÇAS

Finanças

Fonte: Revista Exame – 07/09/2011

Indicadores do Negócio

* Gestão de pessoas * Fundamentos da liderança

* Recrutamento e seleção * Desenvolvimento de pessoas

* Treinamento e desenvolvimento * Motivação e comunicação

PESSOAS

Emoção | Intuição

Proporcionar uma visão ampla sobre a necessidade de saber usar o “chapéu” correto, no momento adequado.

Pessoas

• Invista num gerente - transformar um gerente num gestor pode

contribuir bastante para a Franquia

• Monte uma equipe qualificada – recrutar, selecionar, treinar,

motivar e reter são fundamentais

• Crie um plano de remuneração atraente – remunere pelos

resultados e envolva toda a equipe nesse sentido.

• Sentido de Pertencimento – procure estimular a equipe na

percepção de rede e de algo muito maior do que uma única

unidade isolada

Pessoas

Sua atitude fala tão

alto que não consigo

escutar suas

palavras!

Somos referência para a nossa equipe...

Pessoas

Imagem Hat Camp Gallery

* Propaganda da unidade * Reuniões comerciais

* Vendas e programas de incentivo * Visitas aos Clientes

* Alinhamento com a imagem da rede

* Relacionamento com os clientes da unidade

MARKETING E VENDAS

Alma do negócio

Marketing e Vendas

Proporcionar uma visão ampla sobre a necessidade de saber usar o “chapéu” correto, no momento adequado.

VENDA TRADICIONAL

40%

30%

20%

10%

Fechamento

Apresentação

Necessidades

Abordagem

VENDA CONSULTIVA

20%

10%

30%

40%

Realizar a venda

Apresentar soluções

Diagnosticar

Relacionamento

Venda Consultiva – O cliente compra pelas razões dele

“As pessoas amam as Marcas....

...mas as Marcas não amam as pessoas na mesma intensidade...”

Marc Gobé

Encantamento de Clientes

Fonte: Livro - Marketing e Serviços, que ainda fazem a diferença - Áurea Ribeiro e Ângela Fleury

“Ninguém resiste a um serviço eficiente, um ambiente mágico e

realizado por pessoas encantadoras.”

Para Pensar

O PAPEL DAS PARTES

ASPECTOS CRÍTICOS

CONCLUSÕES

Agenda

ATUAÇÃO COMO EMPRESÁRIO

Aspectos Importantes

FRANQUEADOS AGINDO COMO EMPRESÁRIOS (EM REDE)

PADRONIZAÇÃO, PROCESSOS,

SUPORTE E CAPACITAÇÃO

FOCO NO RESULTADO

ALINHAMENTO ESTRATÉGICO

MISSÃO Por que existimos

VALORES O que é importante para nós

VISÃO O que queremos ser

ESTRATÉGIA Qual o caminho a ser seguido

INDICADORES Nossos objetivos, indicadores e metas

PLANO DE AÇÕES Como executar a estratégia

ENGAJAMENTO DAS PESSOAS O que eu preciso fazer

Resultados

Franqueados Engajados

Clientes Encantados

Processos Eficazes

Pessoas motivadas e preparadas

“Toda empresa, seja uma loja ou

qualquer outro negócio, deveria

funcionar como um protótipo de

franquia...

• McDonald´s conseguiu com mais de

30 mil lojas no mundo o que muito

empresário não consegue com uma

loja somente...ter processos

padronizados, disciplina e

organização...”

A Importância dos Processos

Fonte: Livro - Empreender – Fazendo a Diferença – Michael Gerber

“Somos aquilo que fazemos

repetidamente; a excelência, então, não

é um ato, mas um hábito.”

Aristóteles

Excelência e Superação

OBRIGADO!

Adir Ribeiro

adir.ribeiro@praxiseducation.com.br

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