Не надо продавать - помогайте покупать.

Как помочь CEO купить незримое?

Гайк Степанян

gst@omninet.ru

10.06.2013 - 2 - © OMNINET

Предпосылки

• Все люди что-то продают и что-то

покупают

• CIO* не исключение

• CIO - генератор изменений

65% CEO считают, что в 2010-е и 2020-е годы более ценный

стратегический вклад в развитие их отраслей внесут ИТ

Источник: Gartner U.S. and U.K. large company CEO and Senior Business Leader survey 2010

• Настало время!

10.06.2013 - 3 - © OMNINET

Предпосылки

«Люди смотрят внутрь (в направлении своего отдела) и вверх (на своего

начальника), но никто не смотрит наружу (в направлении клиента)»;

«Часто эффективность подразделений достигается в ущерб общей

эффективности компании»;

«Нередко источником проблем является работа, требующая координации

нескольких подразделений»;

«Порой даже если конкретная работа очень важна для компании, за нее некому

отвечать»;

«Фирмы должны выйти за рамки функционального построения подразделений и

обратить внимание на процессы».

*Хаммер М., Чампи Д.

• Провальные ITSM-проекты

• Одна из основных причин –

отсутствие поддержки высшего руководства

По мнению аналитиков Pink Elephant от 70% до 80% проектов по

внедрению ITSM провальны, по крайней мере, тех, которые

выполняются в организации впервые

10.06.2013 - 4 - © OMNINET

Перейдем к ITIL

В основе ITIL - IT ITIL – инструмент для

повышения эффективности ИТ-

персонала, услуг и операций.

Деятельность ИТ-подразделения согласована с Бизнесом

=> предоставлять услуги в соответствии с требованиями

заказчика и пользователей

Бизнес НЕ будет продвигать идею реализации подходов ITIL

Улучшения в ИТ приводят к увеличению

производительности ИТ.

Эффективность бизнеса?

Не факт

Только ИТ может быть драйвером этого процесса!

Как обозначить IT-центричные преимущества ITIL,

чтобы продать это Бизнесу?

10.06.2013 - 5 - © OMNINET

Немного о продажах "Каждому из нас при рождении дается глыба мрамора и инструменты, чтобы

превратить ее в статую. Некоторые так и таскают эту глыбу с собой всю

жизнь, так ни разу ее и не коснувшись. Некоторые довольно быстро

разбивают ее на мелкие осколки. А некоторым таки удается создать из нее

великий шедевр".

Ричард Бах. «Единственная»

Техники и инструменты продаж

10.06.2013 - 6 - © OMNINET

Немного о продажах

6 ключевых вопросов, на которые клиент

должен дать положительный ответ

Можно ли этому человеку доверять

Сколько мне это будет стоить

Каковы будут конечные результаты

Сколько времени на это уйдет

Что я буду с этого иметь

Что случится, если я не совершу покупку

10.06.2013 - 7 - © OMNINET

Продавая ITIL

Опирайтесь на следующие инструменты

ИТ-стратегия

Расчет экономического эффекта (ROI, NPV)

Опыт конкурентов

KPI

ИТ-риски относительно ИТ-процессов

10.06.2013 - 8 - © OMNINET

Продавая ITIL.

Фокус на стейкхолдеров

лдер (от англ. stakeholder; букв.

«владелец доли (получатель процента);

ГОСТ Р 51897-2002 «Менеджмент риска.

Термины и определения» рекомендует

использовать термин «причастная сторона».

Под термином «стейкхолдеры»

подразумевают группы влияния,

существующие внутри или вне компании,

которые надо учитывать при осуществлении

деятельности

Р. Фриман, Freeman, R.E. 1984, Strategic Management

Ньюбоулд и Луффман (1989)

Модель Менделоу (1991)

10.06.2013 - 9 - © OMNINET

Продавая ITIL.

Фокус на стейкхолдеров

ITIL описывает концепцию заинтересованных сторон

Стейкхолдер – это человек или группа людей с

интересом или «долей» в ИТ

Мы хорошо знаем стейкхолдеров в ИТ

Но хорошо ли мы изучили группы влияния вне ИТ?

А вне компании?

Самые мощные союзники для

обоснования ITIL не в ИТ и, зачастую, не

в компании

10.06.2013 - 10 - © OMNINET

Продавая ITIL.

Карта стейкхолдеров

7 шагов на пути обоснования ITIL

Определите владельцев

Определите требования к аудиту и контролю (внешний

аспект)

Определите отношения между заинтересованными

сторонами

Переведите термины ITIL на бизнес-язык

Повторяйте

Определите уникальные драйверы Бизнеса (зоны

ответственности)

10.06.2013 - 11 - © OMNINET

Продавая ITIL.

Карта стейкхолдеров

Зоны ответственности

Владелец Адвокат изменений

(АИ)

Спонсор изменений

(СИ)

Агент изменений

(А)

Объект изменений

(ОИ)

Требования к аудиту и контролю

(внешняя среда) Должность Имя

Акционерная стоимость

CEO Нарышкин И.В. Х SOX, IPO

Учет ИТ-затрат Финансовый директор

Прошкин А.Г. Х COBIT

Контроль и поддержка достижения ИТ-целей

Вице-Президент по ИТ

Лебедев О.П. Х Х ITIL, COBIT

Рук-ль SD Ян Д.Р. Х Отчеты и аудит на основе ITIL, определенные требованиями бизнеса

И Т.Д.

10.06.2013 - 12 - © OMNINET

Продавая ITIL

ВЫВОДЫ

Гайк Степанян

OMNINET, менеджер по развитию бизнеса

gst@omninet.ru

+7 909 962-03-61