Хочешь продавать – начни с маркетинга

хочешь продавать –начни с маркетингакак управлять лидогенерацией?

возможно ли увеличить продажи вдвое?

источники увеличения продаж

ростчисла клиентов

ростпродаж клиенту

жизненный цикл клиента

привлечение обсуждение сделки

обслуживание

развитие

сделказапрос

Случай из жизни компании

процесс привлечение

events запрос

Задача сайта - регистрация

Готовые инструменты

Инструменты анализа

Мне очень удобно непосредственно из CRM анализировать данные в Microsoft Excel

Инструменты анализа

На настоящий момент наиболее дешевый инструмент – Facebook – репосты статей

Наш посетитель

Повторный трафик

E-mail рассылки

Вебинары

Анализ регистрации

Контакт: вся информация

Конференция

Конференция: анализ приглашения

customer journey

осознание

интерес

желание

изучение

действие (сделка)

сравнение

удовлетворение

повторная сделка

любопытство

лояльность

рекомендации

customer journey map

осознание

интерес

желание

изучение


сравнение

что: storytellingcelebrity marketingразвлекательный контентproduct placementтесты

где: mediaблогерысоциальные сети


осознание

интерес

желание

изучение


сравнение

что: SEOWhite Paperproduct placementтест driveвебинарыконференциимедиа реклама

где: mediaблогерысоциальные сети конференции


осознание

интерес

желание

изучение


сравнение

что: кейсыSEO/SEMWhite Paperhow to videoмедиа рекламавыступления/лекции

где: mediaблогерырассылкисоциальные сети events off-line


осознание

интерес

желание

изучение


сравнение

что: тарифы и условиятематические рассылкиexpert videoсеминары

где и кто: mediaблогерысоциальные сети events off-linecontact centersalesman


осознание

интерес

желание

изучение


сравнение

что: тарифы и условияКейсыотзывы expert videoROI калькулятортриал версия

где и кто :events off-linecontact centersalesman


осознание

интерес

желание

изучение


сравнение

что: презентация КПbest practiceработа с возражениями

где: сайтрассылкиcontact centersalesman

подробнее о работе продавца

36

SEM

SEO

Media

SMM

E-mail

Events

CRMин

тере

сы

что делать с интересом?

визит

сам приедет

скайпписьмо

звонок

to be, or not to be

квалификация

интерес

запрос

отказ

квалификация клиента – проверка профиля клиента на соответствие целевой аудитории

i

квалификация запроса – проверка размера и «температуры» запроса на реалистичность и актуальность

i

квалификация запроса

клиент запрос запуск процесса продажи

перспективный

крупный

перспективный мелкий

неперспективный

крупный

неперспективный

мелкий

обязательно

желательно

вероятно

отказ

обсудить сделку

провести презентацию возможностей

определить потребности

ожидания

заключить договор

представить предложение

снять возражения

планирование (цели и KPI)

финансовые показатели

воронки продаж

нормативы по контактам

бюджет персонала

▼

▼

▼

воронка продаж

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

winrateвременной цикл

Возможная сделка

Панель управления руководителя (воронка продаж)

30%

50%

пример воронки продаж

сделка

замер

зарегистрированный запрос

6

3

5предложение

10100%

60%

B2C.входные двери

10%

50%

пример воронки продаж

сделка

предпроектное обследование

зарегистрированный запрос

8

1

5коммерческое предложение

10100%

80%

B2B. профессиональные услуги

контроль

стандарты (процессы и KPI)измерениерешения

контроль. измерения

показатели инструмент источник

финансовые показатели ERP данные учета

воронки продаж CRM отчет менеджера

нормативы по контактам CRM отчет менеджера

отчет менеджера - ежедневно

логика контроля

цели по объему продаж

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

НЕТДА

технология работы

Панель мониторинга менеджера

Панель мониторинга руководителя (по сотрудникам)

создание условий,при которых персоналстремится выполнить KPI

мотивация

Microsoft Dynamics CRM

Sales Marketing Customer Service

Field Service

Project Service

Мировой лидер среди CRM-решений

Enterprise SuiteMidmarket SuiteSMB Suite Sales Force Automation

Leader – Sales Force AutomationLeader – CRM Customer

Engagement Center

CRM for Large OrganizationsCRM for Midsize OrganizationsCustomer Service for Enterprise OrganizationsCustomer Service for Midsize teams

Microsoft Dynamics CRM

Sales Marketing Customer Service

Field Service

Project Service

Превосходство над конкурентами

АНАЛИТИЧЕСКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ! ГИБКОСТЬ и АДАПТИРУЕМОСТЬ

Microsoft Excel, Word, Outlook, Sharepoint, Skype, …

Рекламные

рассылки

Web-аналитика

Lead Scoring Автоматизация

кампанийSMS-

рассылки

Web-формы

Опросы

Landing Page

Соц. сети

Управление событиями

Выгоды для бизнеса

Интегрированное рабочее место маркетинга:

все инструменты в одном месте

Резу

л ьтат = и зощре

нн ая

се гм

ентац

и я + оп

тим

аль

н

ая комм уни

каци

я

Ведение

полног

о жизнен

ного ци

кла клиен

та с его пе

рвого по

сещения

сайта

Дост

оверность

всей отчет

ности по

клиентам

для руко

водства: связь с базой

клиент

ов

ClickDimensions + Dynamics CRM

Круглые столы

• Рынок CRM-систем в России. Какую выбрать?

• Подойдет ли вам Dynamics CRM и ClickDimensions?

• Из чего складывается стоимость внедрения CRM?

• Управление маркетингом и продажами

• Бизнес-процессы работы с клиентов и Customer Journey

• Как формируют бизнес требования к CRM?

• Мотивация по KPI

Вадим Дозорцев Андрей Замыслов

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!ЖДЕМ ВАШИХ ВОПРОСОВ НА КРУГЛЫХ СТОЛАХ!

Сайт bernerandstafford.ru

Блог salesdrive.guru

Соцсети

Сайт yolva-it.ru

Блог clickdimensions.yolva-it.ru

Соцсети

Хочешь продавать – начни с маркетинга

Leadership & Management

Transcript of Хочешь продавать – начни с маркетинга