Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b...
-
Upload
andrei-kulinich -
Category
Business
-
view
1.381 -
download
4
Transcript of Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b...
«Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в b2b-продажах»
Андрей Кулинич
лучшие маркетинговые стратегии
В чем управленческая проблема?
Мало клиентов!
Неудовлетворительные финансовые показатели
Андрей Кулинич, 2016 2
Кого привлекать?
Андрей Кулинич, 2016 3
Ситуация У вас ограниченный бюджет и надо выбрать, на каком клиентском сегменте сосредоточиться
Стоимость привлечения, CAC
Годовой доход, m
Сегмент 1 9 400 21 000
Сегмент 2 14 500 17 000
Андрей Кулинич, 2016 4
Ситуация: решение
Стоимость привлечения, CAC
Годовой доход, m
Коэффициент удержания, r
Пожизненная стоимость, CLV
Сегмент 1 9 400 21 000 0,3 7 000
Сегмент 2 14 500 17 000 0,7 23 800
𝐶𝐿𝑉 = 𝑚 × (𝑟
1 + 𝑖 − 𝑟)
i – ставка дисконтирования, принята равной 0,2
Андрей Кулинич, 2016 5
Информация о скрипте
http://goo.gl/qGq5QR 6
Вопросы к себе • Какова у нас стоимость
привлечения по сегментам?
• Каковы коэффициенты удержания?
• Сопоставляем ли мы пожизненную ценность с затратами на клиента?
Андрей Кулинич, 2016 7
Андрей Кулинич, 2016 8
Путешествие клиента
9
Кто клиент?
Карта опыта
Момент истины
Монитор опыта
Дизайн опыта
Исследование Дизайн
Кто наши лучшие клиенты? - Сегментация - Культура - Аналитика - Структура
Какой текущий опыт? - Действия - Точки контакта - Потребности - Эмоции
Важнейшие точки контакта? - Дифференциация - Лояльность - Приоритеты - ROI
Каков идеальный опыт? - Концепт - Прототип - Проверка - Идеи
Мы смогли? - Измерение - Панель
Андрей Кулинич, 2016
Что создает ценность для b2b клиента
10 Андрей Кулинич, 2016
11
Процент клиентов, которые чувствуют эмоциональную связь
Взаимосвязь между готовностью рисковать и эмоциональной связью
Андрей Кулинич, 2016
Совмещение личных и бизнес-целей
12
Заинтересованное лицо 1 Бизнес цели - - Личные приоритеты - -
Заинтересованное лицо 2 Бизнес цели - - Личные приоритеты - -
Заинтересованное лицо 3 Бизнес цели - - Личные приоритеты - -
Общие потребности и цели
Андрей Кулинич, 2016
Вопросы к себе • В чем личные интересы
моих клиентов?
• Как выглядит карта опыта для моих клиентов?
• Как мы обеспечиваем эмоциональную связь?
Андрей Кулинич, 2016 13
Вовлечение
Контент
Реклама
• Диалог
• Действует клиент
• Полезные истории
• PR
• Промо
• Стимулирование
Перестаньте продавать: станьте полезным
14 Андрей Кулинич, 2016
Наиболее эффективные каналы привлечения
0% 10% 20% 30% 40%
Контент основанный на исследованиях
Статья руководства
Новостные рассылки
Звонки продавцов
Инфографика
Подкасты
Не ваш знак?
Андрей Кулинич, 2016 15
Уберите продавцов
Андрей Кулинич, 2016 16
Станьте источником новостей
Андрей Кулинич, 2016 17
Станьте звездой
Андрей Кулинич, 2016 18
До встречи! 1. Кого привлекаете
2. Поймите путь клиента
3. Перестаньте продавать
Андрей Кулинич [email protected] лучшие маркетинговые стратегии
Андрей Кулинич, 2016 19