: الحسي اإلقناع. السلوك أو المعتقدات أو المواقف تعزيز أو تغيير عملية : هو اإلقناع: قسمين إلى اإلقناع لرسائل استجابتنا تنقسم

. تفكير -دون2 تفكير - بعد1 وال آلية بصورة معلقة تكون عقولنا فإن وعي دون للرسائل تستجيب حينما. بحرص اإلنصات يكون

: اإلقناع طريقا الفكرية الطريقتين كاسبيو( على وجون بيتي د)ريتشار النفس عالم أطلق

. والطرفية المركزية أسم والالفكرية بتحليل الرسالة في بالتفكير المركزية الطريقة حالة في الرسالة متلقي. المنطقية األسباب جميع

من قليل سوى الرسالة مستقبل يمضي فال الطرفي الطريق حالة في أما. الرسالة محتوى في للتفكير الوقت

: اإلقناع أثر: األربعة التأخير نماذج

: اإلقناع - نموذج1. موقفه على الموافقة أو بتبني األخر الطرف إقناع الطرفين أحد يحاول فيه

: التفاوض - نموذج2بينهما الهوة لتضييق خطوات باتخاذ المفاوضة أثناء الطرفين كل يقوم

. المفاوضة نهاية في وسط حل أيجاد في عنه ينتج ممااإلقناع يفلح ال حينما للتفاوض أهبة على اإلقناع محترفوا يكون ما عادة

. مباشرة بصورةكيفية توضح التي واإلرشادات المعلومات من الكثير اإلقناع فن يقدم

منطلق من معه نتفاوض وكيف التفاوض إلى األخر الطرف استدراج. القوة

: التعصب - نموذج3ورفضه ثابتة مواقف الطرفين كل اتخاذ عقب التعصب هذا يحدث

. شائعا األثر هذا وبعد األخر الطرف يطلب لما اعتبار دون التحرك: االستقطاب - نموذج4حينما غالبا ويحدث ، الحديث استمر كلما الهوة تتسع حينما هذا يحدث

االستماع رافضا نزاهة دون األخر الطرف موقف بمهاجمة طرف كل يقوم. اآلخر حجة إلى

: للمؤثرين الثالثة النماذج

Com 205 االقناع

: - الدهاة1التأثير فرص باستغالل يقومون شرسون منافسون مخادعون أناس هم

اآلخرين. واستغالل لخداع

: - المتعقبون2بأي الكامنة التأثير فرص على فيتعرفون التأثير راصدو هم يعتبرون

. مشروعا استغالل بإستغاللة يقومون ثم موقفذاتها حد في سيئة أو جيدة أنها على التأثير فرص إلى ينظرون ال .الطرفين كال نفع هو المتعقبين هدف .

: -المعاندون3عنادهم بسبب لهم تتاح التي التأثير فرص معظم في المعاندون يخفق

وصالبتهم. التعلم في رغبتهم وعدمتأثير فرصة أي على بها يتعرفون التي المهارة إلى المعاندون يفتقر .

: متعقبين إلى المعاندين -تحويل4المعاندون فمعظم ، المتعقبين فئة إلى المعاندين أحد تحويل يمكن

. للتأثير فرصه أي بها يديرون أو يحللون التي الكيفية إلى يفتقرون

: متعقبين إلى الدهاة تحويل: فريقيين إلى الدهاة يقسم

الجامح طموحه بسبب عليه هو ما إلى آل األول الفريق .المهارات بقلة المجموعة هذه أعضاء معظم ينقسم .تعينيه وال الثقة فقد وهو للعالج قابل غير الدهاة من الثاني الفريق يعتبر

. الناس حاجات: بالمصداقية اإلقناع

اآلخرون يصدقك أن يمكن فال قولك في صادقا تكن لم أن .حديثك يصدقوا أن فينبغي تريد بما اآلخرين تقنع لكي أنه سبينس يرى

. وصداقا واقعيا حديثك يكون أن ينبغي حديثك يصدقوا ولكي أوالأن فيمكن بالتحيز تتسم المتحدث لنا ينقلها التي الرسالة أن أدركنا أذا

موضوع على أساسا يعتمد وهذا نرفضها أو دقيقا تحليال ونحللها نقبلها. الرسالة

لكي جهدهم قصارى يبذلون اآلخرين إقناع في البارعون األشخاص . وصادق حيادي موقف في يكونوا

إقناعهم يحاول ما عند اآلخرين ثقة ينال المرء تجعل التي الوسائل من . الشخصية أهوائه عن بعيدا حديثة ويكون يريد بما

األمور على حكمة في تؤثر دائما الشخصية المرء أهواء .

Com 205 االقناع

أنفسنا ونسأل الشخصية ألهوائه المتحدث تحيز مدى نعرف أن ينبغي . بحديثه نقتنع أن قبل دوافعه عن

حاسم قرار اتخاذ ينبغي التي القضايا أحدى هي اآلخرين في الثقة قضية . بشأنها

يكون أن هو التحيز عن وابتعاده المتحدث صدق من التأكد طرق من أقناعهم يحاول ال المتحدث أن من تام يقين على المستعمين أو المستمع

. نظره بوجهة

: الصدق قانوناإلعالن في ومقنع قوي سالح يعتبر الصدق .عن المتحدث يعبرا أن المستمع ذهن على تأثيرا الطرق أكثر من

. معين لشيء اإليجابية الصورة ثم السلبية الصورةالنفوس في الرضا دائما يبعث الصدق .

: االعتراف أثرأكبر هو فيه وقعت بخطأ اعترافك أن اإلنسانية العالقات خبراء يؤكد

. صدقك على دليلالتغلب يمكننا حتى شديد بهدوء لها نتعرض أزمة كل نواجه أن ينبغي

. عليهاالشك على دائما تبعث معينة سلعة عن اإلعالن عند المغاالة أو المبالغة

. الناس نفوس فيويحملهم الناس نفوس في الدهشة يثير أن يمكن بالكذب االعتراف

. يصدقوك أن علىفي اآلخرين ثقة تنال أنت خاللها من يمكنك التي الوسائل أفضل من

وعيوب السلبية الجوانب عن تامة بصراحة تعلن )أن حديثك مصداقيةتعرضها( . التي المنتجات

ترويجه عند البائع صدق في الثقة المشتري تفقد التي األسباب من . السلعة قيمة في المبالغة يدرك أن معينة لسلعة

تولي أنك تؤكد أن فينبغي العمالء ألحد بضاعتك تصرف أن أردت أذا لو حتى الشخصية بمصلحتك اهتمامك يفوق اهتمام الشخصية مصلحته

. كبرى صفقة تخسر أن ذلك على ترتبالدالئل ببعض قولة صدق للناس يؤكد أن عليه ينبغي البارع الخطيب

. والبراهيناألولى والدعامة القول لصدق األساسية الثانية الدعامة هي المعرفة

. الثقة هي

: للمصداقية الثالثة المستويات

Com 205 االقناع

: األول المستوى. المستمعين لثقة موضعا تكون أن ينبغي

: الثاني المستوى. صادقة أفكارك تكون أن ينبغي

: الثالث المستوى. تمثلها التي الهيئة صدق تتوخى أن ينبغي

إقناع في تنجح لكي للصدق الثالثة المستويات تطبق أن عليك ينبغي أخيرا. اآلخرين

: الجسد ولغة التصوير براعة: طرق بثالثة تدرك أن يمكن الرسالة أن مهرايبان يرى

%55 الجسدية( تأثيرها )باللغة -مرئيا1%38 الصوت( تأثيرها )بنبرات -صوتيا2%7 )بالكلمات( تأثيرها -شفهيا3

Com 205 االقناع

: الجسدية الصورة تأثير نوردها التي السلوكيات بعض نتخذ فإننا األولى للمرة أشخاصا نقابل عندمايلي: فيما

فاحصة نظرة وجوههم إلى ننظر .هيئتهم إلى ننظر .ايرتادونه التي المالبس في النظر نمعن .أصواتهم نبرات إلى نصغي .األمر استدعى إذا نصافحهمكالمهم إلى نستمع .

: الحسية لغتك تستخدم كيفوثبات بقوة األخر الشخص واجه .حديثك في صريحا كن .كالمك في مؤجرا كن .بإمعان إليه أنظر .كتفيه على أربت .انفعاالتك في هادئا كن .

65 -60 ص وإيماءاته المختلفة الجسم بحركات قائمة

مبادئنا لآلخرين تظهر نرتديها التي المالبس أن الدراسات أوضحت . بها نؤمن التي الشخصية

واأللفة الحب مشاعر قوة على حديثك أثناء لك اآلخرين محاكاة تعتمد . لك يكنونها التي

أن عليك فينبغي بالغا تأثرا بحديثك يتأثر آخر شخصا تجعل أن أردت أذا . يستخدمها التي والمصطلحات اللغوية المفردات تستخدم

: اآلخرين تقود كيففإنك واأللفة الوئام من قوية مشاعر آخر شخص وبين بينك تمت أذا

. القيادة لممارسة مهيأاستنادا آراءنا نبني أن فيها تقع أن يمكن التي الجسيمة األخطاء من

. الخارجي ومظهرة الشخص هيئة على

الذي الفرد شخصية خاللها من تتبين التي األربع الخطوات: تخاطبه

. فيها يعيش التي والبيئة الشخص هذا حياة على عامة نظرة ألق.1. له المميزة السمات تفحص.2

Com 205 االقناع

. دقيقا فحصا وفحصها مظهرة في السلبية الجوانب بعض على التركيز.3. السلبية الجوانب تلك علية تدل أن يمكن بما التفكير.4

: الصوتي األداءشخصيتك عن التعبير أداة هو صوتك .األخرون تجد بالنفس الثقة عن ويعبر بالقوة يتسم صوتك كان إذا

. قويا شخصا يعدونكشخصا يعدونك األخرين فستجد متخاذال ضعيفا صوتك كان وإذا

. ضعيفاانفعالك عن يعبر الذي هو صوتك .

: ومسيطرا قويا واثقا صوتك جعل على تساعدك التي الخطوات. المستمعين انتباه تجذب لكي الصوتي أداءك نوع.1. نفوذك لتفرض صوتك نبرات أخفض.2. صوتك نبرات ارتفاع في تحكم.3. بوضوح الكلمات لفظ حاول.4. التأثير لتولد الكلمات بين الوقت تنظيم.5

: الوجه تعبيراتوالعواطف واألحاسيس المشاعر دائما تظهر وجوهنا مالمح

. بداخلنا الجائشهيخفي أن يستطيع والخداع الكذب على قدرة لدية الذي الشخص

. التعبيرات تلكالكذابين المستمعين إلى ينظر أن دائما يتفادى الكاذب الشخص

. يبتسمون ما قلياليخفونها أو ساكنه أيديهم يبقوا أن الكاذبون يحاول .عباراته نهاية في صوته نبرات بارتفاع الكذاب حديث يتسم

. حديثة أثناء قليال والتوقفيجتنبون فهم الذاتية عن والبعد بالعمومية الكذاب حديث يتسم

،نحن( . )أنا ةالشخصي الضمائرنظرهم وجهة تقديم إلى معين موضوع عن سؤاله عن يعتمدون

. المباشرة اإلجابة من بدالالمبالغة إلى ويعمدون المباشرة الردود يجتنبون .غير معلومات بإعطاء ويقومون قصد غير عن زالت في يقعون

. مطلوبة: الكذب كشف على تساعد التي الخطوات

. الحديث في تقع التي واألخطاء التناقضات عن ابحث.1

Com 205 االقناع

. مختلفتين لمحادثتين مقارنة أجر.2. الكالمية وغير الكالمية الرسائل بين التناقضات عن البحث.3

84-82 ص للخداع الشائعة الدالالت بعض

: اإلقناع مؤشرات. حديثك تطابق البدن لغة أن من التأكد.1. جيدا موقفا تتخذ وأن الشخص تواجه أن عليك يجب.2. الظروف أفضل في نفسك بتقديم قم.3. حديثه ومعدل األخر الشخص ولغة وضع بتقليد قم.4. إلقائك ومعدل صوتك علو نبرة في تحكم.5. الكالمية واألخطاء التناقضات عن أبحث.6

: الكلمة قوة: إضافيا تأثيرا الكلمات على تضفي كيف

المنافسة من أعلى وروح أكبر بمصداقية يتمتعون المهرة المتحدثين . واإلقناع

لغة ويستخدمون اللسان طالقة تنقصهم الذين المترددين المتحدثين . الضعف إمارات عليهم وتبدوا بمصداقية يتمتعون ال القوة أوجه من تخلو

ألف615 على تشمل حيث للمحدثين المثلى اللغة هي االنجليزية اللغة . الكلمات تراكيب من محدد غير اختيار الماهر المتحدث تمنح كلمة

Com 205 االقناع

ممتازون كلمة وصناع بيان ذو بأنهم المهرة المحدثون : يمتاز الكلمة قوة: التالية بالخصائص ويمتازون الكلمة بقوة يتحدثون فهم

. اللغة في اإلثبات بطريقة التحدث.1. التأكيد بطريقة التحدث.2. المسؤولية تحمل.3. المشترك المكسب ابتغاء.4. كاملة بلغة التحدث.5جدا( ، مؤكدا ، )نهائيا مثل القوية للعبارات اللجوء عدم.6حسنا( ، )آه واللعثمة التردد عبارات استخدام عدم.7. المبتذلة لألسئلة اللجوء عدم.8. المثيرة العبارات تجنب.9

: الفائدة مدى دائما يريد أقناعة تحاول الذي الزبون فإن فكرة أو خدمة أو سلة تعرض عندما

تلك يعرض لم ما أقناعة يمكنك ولن سيجنيها التي الفائدة مدى يعرف أن. الفائدة

: مهارة التجارة من للعميل السلعة فائدة يبينوا أن تجارتهم عن العهد قديم من التجار تعلم الخاصة والمزايا بالسمات معرفة يتطلب وهذا باحتياجاته وفائه مدى حيث

. االثنين بين الفرق وإدراك بالسلعة

: األساسية البشر واحتياجات اإلغراءات بالنسبة لألغراء أفضل وسائل أي تحديد فينبغي بالمزايا قائمة هناك كانت إذا

. البيع لعملية

: هم النفس علم لغة علماء. وانفعاالتنا عقولنا على الكلمات تأثير مدى يدرسون الذين المعجم تعريفات على تزيد التي االنفعالية المعاني الكلمات تحمل ما غالبافرقة( . ، شيعة ، )طائفة كلمات مثل

. ومشاعرنا وتناولنا واتجاهاتنا أمزجتنا من تغيير أن للكلمات يمكن

: السلبية والكلمات اإليجابية الكلماتالتحدي واالرتياح واألمان بالثقة نشعر تجعلنا اإليجابية الكلمات( ،

الحلم( .الخيانة( . كلمات مثل االرتياح وعدم باإلحباط تصيبنا السلبية الكلمات(

Com 205 االقناع

والتمسك السلبية الكلمات عن والبعد اإليجابية الكلمات بتفخيم عليك . ببعضها األمور تخلط وال باإلثبات

نفسية العتبارات تبعا تعمل اإلعالنات .نتائج ، مال ، ضمان ، )فائدة وهي انتباهك تجذب كلمة عشر ستة هناك ،

، حب ، مسل ، توفير ، اآلن ، كيفية ، مجاني ، آمن ، جديد ، صحة ، سهلأنت( ، أكيد

مجاني( . ، )جديد منهم البارزتان الكلمتان

: هي الزعماء رسالةإخبارية أهمية على ينطوي ما كل على التركيز .ويلجأوون الزعماء يستخدمها تعبيرية كلمات هي المتألقة التعميمات

. الجماهير بإقناع يرغبون عندما إليهاخيال من معانيها وتكتسب غامضة كانت وان إيجابية أغراض ذات هي

. المستمع

: بالذكر جدير تضادا تنشئ كيفاالتزان أنشد .اإلمكان قدر سهلة قصيرة الكلمات تكون أن .إيجابية الخاتمة تكون أن .

: للتأثير التكرار إتباعفي كانت إذا أفضل تأثيرها يكون ما عادة المتوازية التكرارات

. ثالثية مجموعاتاإلقناع من يزيد التكرار أن النفسية األبحاث علماء يتفق .والعبارات الكلمات على يقتصر أن ينبغي فعالية ذو التكرار يكون لكي

. الهامةالثالثية المجموعات في أفضل بصورة ثمارها تؤتي المتوازية التكرارات

.

: األخرين بعقول الفوزأنت به تتفوه ما ال ، األخر الشخص يتذكره ما هي الحقه الرسالة إن

ميلز( . )هاريالقليل على انتباههم ويركزون الرسائل معظم يتجاهلون المستهلكين

. المهمة الرسائل من

: الرسالة تقصير

Com 205 االقناع

الكلمات من بوابل مستمعينا إمطار باإلقناع تقوم حينما الفاحشة األخطاء من.

: الرسالة تبسيط: األمور بعض من بد ال ومفهومة واضحة الرسالة على لإلبقاء

. ووضوح ببساطة تحدث.1. الشائعة البسيطة الكلمات أستخدم.2. وواضحة محددة لغة استخدم.3. مغزى ذات كلمة كل أجعل.4. النتائج استنتج.5

: السؤال استخدامالمعروفة اإلقناع خطط أقوى من واحد هو الذات إقناع .اقتنائه عند عليه سيعود لما وتصوره اإلعالن في العميل مشاركة

. تأثيره قوة في الجماعي النقاش يماثل للمنتجالمباشر التأكيد يفوق أثر الذات إقناع في التخيل أسلوب أتباع

. المشاركة فوائد علىفاعلية التخاطب أدوات أكثر هي األسئلة .السؤال سماعنا فبمجرد تلقائية استجابة بداخلنا يثير السؤال

. أجابته في بالرغبة تشعرومبيعات مقابالت إلى المعامالت أنواع كل تدفع األسئلة

. األمام إلى ومفاوضاتالمقابلة محتوى على للسيطرة الالزمة بالقوة تمدك األسئلة

. واتجاهها وإيقاعها وطابعهافي ترغب التي الموضوعات في التحكم يمكننا األسئلة خالل من

. تجنبها في ترغب التي وتلك مناقشتهاالطبيعي مسارها إلى وأعادتها وطابعها المقابلة سمة تحديد كذلك

.دائما يكون المبادرة فزمام جانبية أمور إلى الحديث تشعب إذا

. اإلجابة عليه يتحتم بأنه األخر الطرف لشعور نتيجة المتسأل يد فياإلقناع أدوات إحدى هي األسئلة .الرأي يشاركونك الذين أولئك أقناع في فقط يفلح المبررات طرح

. بالفعلفستكون معين سياسي اتجاه تأييد في معي متفق كنت إذا

. السياسة تلك لتأييد تتلقاها مبررات ألية جيدا مستقبالاألسباب من مزيدا لك قدمت فكلما األتجاة ذلك تعارض كنت إذا

. المعارض رأيك لتدعيم الحجج من بمزيد ذلك قابلت كلما

Com 205 االقناع

: لألسئلة المختلفة األنواع: المفتوحة األسئلة

بكلمة عليها اإلجابة يتم ال التي وهي ، إقناعا األسئلة أنواع أكثر وهي . واحدة

منها النماذج بعض :مبيعاتك نسبة أنخفض لماذا ، عملك في تواجهها التي المشاكل هي ما .العميل تدفع أنها إلى تراجع تأثيرها قوة أن المفتوحة األسئلة مؤيدو يرى

. جديدة معلومات عن وتكشف التحدث إلىرأي اعتناق أو لإلقناع وسيلة ليست أنها إال المفتوحة األسئلة مشكلة

. مخالفالتحدث إلى األخرين دفع على يقتصر المفتوحة األسئلة دور .

واحدة بكلمة عليها اإلجابة يتم التي هي المغلقة األسئلة .ال أنها في المغلقة أو المفتوحة األسئلة ألغلب السلبي الجانب يتمثل

. مواقفهم تغيير إلى تدفعهم فال األخرين قلق تثير

: التوجيهية األسئلةاألسئلة استخدام في بالمهارة لإلقناع الساعين من األذكيا يتميز

. التوجيهيةالحقائق تفسير في أسلوبنا تغيير على التوجيهية األسئلة دور يقتصر ال

. ذاكرتنا على يؤثر ولكنة فقط

: البالغية األسئلةألقائه عقب السائل عليه يجيب سؤال هو البالغي السؤال .أكثر يجعلها مما السامع تفكير تثير كونها في البالغية األسئلة تتفوق

. أقناعا

: مرجعية معلومات إعطاء فنعلى اإلقناع راغبو يحرص المستخدم السؤال نوع عن النظر بغض

. األخر الطرف إلى اإلصغاءشخصيا حكما يصدروا أال يحاولون فهم حنقهم االنفعالية الكلمات تثير ال

. األخر الطرف نظر وجهة يستوعبوا وأن

: التأملي اإلنصات

Com 205 االقناع

أعادة أو مشاعره أو األخر الطرف حديث فحوى في مليا التفكير إن للمتحدث إنصاتك لتأكيد الوسائل أفضل من واحدة تعد صياغتها

. لحديثه واستيعابكالفهم وسهولة والبساطة بالدقة تتصف أن ينبغي الصياغة أعادة إن

. الجيد األثر لتولدآخر بمعنى ، أن )يبدوا المحتوى صياغة إعادة في المستخدمة العبارات

أعتقد( ، يبدوا ما على ،

: المشاعر صياغة إعادةولكنهم الحقائق صياغة إعادة على الفعليون المستمعون يقتصر ال

. المشاعر إلى يتجاوزونهاالصياغة فإعادة الناجحة اإلقناع لعملية األساس هو التحليلي االستماع

: وهي المزايا من عدد له جيد بشكل. الحديث في االستمرار على األخر الطرف تشجيع.1. التفسير وسوء الخاطئة واالستنتاجات الفهم سوء تصحيح.2. للمتحدث إنصاتك حسن على التأكيد.3. أكبر بشكل األخر الطرف احتياجات إدراك.4. الحديث نقاط تذكر على مساعدتك.5. المتبادل واالحترام األلفة من نوع إيجاد.6

: التلخيصالمقابلة موضوعات في االنتباه تركيز إعادة على التلخيص يساعد

.موجزا التلخيص يكون أن ينبغي .متوازنا التلخيص يكون أن يجب .الطرفيين كال ومقترحات نظر وجهات يغطي أن يجب .خاصة وبصورة المقابلة مراحل جميع في التلخيص على أعتمد

: في. الرئيسية الموضوعات مع والمجادالت العواطف تتداخل عندما.1 أو تقديرها أو إدراكها يتم لم نظرك وجهات بأن تشعر عندما.2

. اسيتعابهاجيدا. النقاش إلنهاء حان قد الوقت بأن تشعر عندما.3. أتفاق إلى التوصل عند.4

. : التباين األول اإلقناع محرك للطلبات بالنسبة تلقائية يصوره ال أو بنعم اإلجابة على مبرمجة عقولنا

. اإلقناعية

Com 205 االقناع

. : التبادل لإلقناع الثاني المحركلنا قدموه ما بمثل األخرين مقابلة بوجوب القاعدة هذه تفيد .نبغضهم ناس التماسات نقبل يجعلنا جدا القوة من التبادل قاعدة تبلغ .خدماتهم يقدموا كي الناس لدى الرغبة يحرك الذي االنفعال هي المودة

.المستوى األقل على الثالثينيات منذ التبادل قاعة الجملة تجار مارس

ي. الجماهيرعنصرا تعد التي والتعويض التوافق عملية في التبادل قاعدة تتحكم

. المفاوضات جميع في أساسيا

: بالوعد وااللتزام : التعهد الثالث اإلقناع محركللعمل فرصة أو هو التعهد .بدافع نشعر فإننا أنفسنا على وعدا نقطع عندما أننا النفس علماء وجد

. به للوفاء قويأكبر الحقة وعود إلى تؤدي أن البسيطة األولية للموافقة يمكن .الشفهية الوعود من فعالية أكثر عادة المكتوبة التعهدات تعتبر .الشفهية الوعود من فعالية أكثر عادة المكتوبة التعهدات .انفراد على تكون التي التعهدات من أقوى العلنية التعهدات .أكبر تعهدات على حصلنا كلما أكبر مجهودا بذلنا كلما .

. : السلطة الرابع اإلقناع محرك

. : الندوة الخامس اإلقناع محركنادر هو ما كل نحيل أننا على أساسا الندرة مبدأ ينص .يتبادر ما فأول عليه الحصول يصعب أو نادر ما شيئا أن نكتشف عندما

. قيمة ذو الشيء هذا يكون أن بد ال أنه أذهاننا إلىوهمي بديل ةبإجاد الندرة مبدأ تحقيق يمكن .التأثير في الوهم يستخدمون اإلقناع محترفي .المعلومات على ينطبق بل فقط المادية السلع على الندرة مبدأ لينطق

. القوة بنفس والمعرفة واالتصاالت والرسائل

)االمتثال( : السادس اإلقناع محركعوامل من ذلك فإن األغلبية يتبع أو الفريق أعضاء أحد الفرد يكون أن

. التأثير قوةمدى على تؤثر وهو الناس فيه يفكر بما الرأي استطالعات تخبر

. تجاهها تصرفاتنا

Com 205 االقناع

مخاوفنا على التخلص على تعيننا األغلبية مسايرة .المنتجات على الشعبي اإلقبال زيادة لإلعالن السياسية األهداف من .مواقف إلى يسوق الهامة القرارات اتخاذ عند األغلبية رأي أتباع إن

. عصبية

)المحبة( السابع المحركقناعا أكثر المحبون المراسلون� . إالشخص طبيعة عن فوريا انطباعا تمنحنا خاصية الوسامة .نفسك تجد فقد الوسامة ذوي من األخر الجنس من غرباء نتقابل عندما

. مواقفهم أو اتجاهاتهم تشاركهم آلية بصورةاألمد قصير يكون ما غالبا الوسامة تأثر .

: االقناع لمادة اسئلة

Com 205 االقناع

إلى- 1 صح ) (6أو 8نحتاج األول االنطباع صورة لتغيير لقاءات

صح- ) (2 تضاد تمثل ظالم والجهل نور العلم عبارة

من- " " "3 أقوى هدية لك سأحضر الليلة الواجب تحل عندما نقول عندما

"....... الواجب حليت لو

صح ) (

صح- ) (4 العينين إلى النظر يتفادى الكاذب الشخص

خطأ- ) 5 الخاصة نظره بوجهة إقناعك المتحدث حاول كلما اإلقناع يزداد

)

صح- ) 6 السلعة قيمة في المبالغة الثقة المشتري تفقد التي األسباب من

)

صح- / ) (7 خسارة فوز مبدأ إلى يسعون بطبعهم الدهاة

صح- / ) (8 فوز فوز مبدأ إلى يسعون بطبعهم الدهاة

صح- / ) (9 خسارة خسارة مبدأ إلى يسعون بطبعهم المعاندون

صح- ) 10 والتدريب التعليم طريق عن متعقبين إلى المعتدين تحويل يمكن

)

عن- 11 تعلق إن حديثك مصداقية في اآلخرين ثقة لتنال الطرق أفضل

صح ) ( المنتج في السلبية الجوانب

اإلقناع- 12 في الجسدية اللغة تأثير خطأ% ) (38نسبة

تؤثر- 13 حتى الكالمية وغير الكالمية اللغة بين تعارض هناك يكون إال ينبغي

صح ) ( اآلخرين في

14 -u شذرا بالعينين النظر عدواني سلوك عن تعبر التي اإليماءات من

صح) (

صح- ) (15 اآلخرين على مسيطر تأثير ذو الخفيض الصوت

اآلخرين- 16 على وتأثير قوة ذو الصوت نبرات وانخفاض ارتفاع في التحكم

صح) (

خلف- 17 االختباء ويحاول أمامك يجلس أن بقوة يرفض الكاذب الشخص

صح ) ( المنضدة

Com 205 االقناع

صح- ) (18 العمومية عن والبعد بالذاتية الكاذبين حديث يتسم

خطأ- ) 19 وفهمه الخطيب براعة على ذلك دل طويلة الرسالة كانت كلما

)

يجول- 20 ما يخمن القارئ يدع وال النتائج يستنتج الذي هو الناجح الخطيب

صح ) ( بخاطره

حديثنا- 21 يكون ولكي صادقا حديثنا يكون أن يجب االخرين نقنع لكي

) ( صح واقعيا يكون أن ينبغي صادقا

وأسئلة- 22 جيدة أسئلة هناك ولكن صحيحة إجابة يسمى ما هناك ليس

صح ) ( سيئة

صح- ) (23 محددة إجابات تتطلب المغلقة األسئلة

التوجيهي- 24 صح ) (ةاألسئلة إجابة تتطلب ال

التحدث- )25 إلى األخر الطرف دفع في ترغب عندما مفتوحة أسئلة طرح

صح (

صح- ) (26 إلقناعه ضرورية معلومات تنقصه المتعلم غير الجمهور

27) ( صح_ الجمهور أنواع أخطر المحايد الجمهور

صح_ ) (28 البيع تبدأ كثمن قبوله مع ولكن مرتفع بثمن ابدأ البيع عند

صح_ ) (29 الشراء لبداية كعرض مناسب بسيط بعرض ابدأ الشراء عند

والتأكد_ 30 ضيق نطاق على ولكن التفاوض أثناء تنازال يقدم من أول كن

) صح ) تنازل سيقدم األخر الطرف أن من

31) صح_ ) الشفويه التعهدات من فعاليه أكثر المكتوبه التعهدات

32) ( صح_ أكبر تعهدات إلى تؤدي أن البسيطة االوليه للتعهدات يمكن

في _ 33 االقناع فعالية لزيادة كالمك في التكراري األسلوب استخدم

صح ) ( االخرين

الدفاعي_ 34 سلوكنا من تنخلص تجعلنا العاطفه تثيرها التي المناقشات

صح ) ( اقناع من المتحدث مايريد إلى اتنباهنا وتلفت

من_ 35 لتزيد السكتات واستخدم القائك ومعدل صوتك علو نبرة في تحكم

) صح ) المستمع في التأثير

Com 205 االقناع

Com 205 االقناع