Construisons des machines de guerre commerciales

Taux de conversion !?

Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com

Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014)

Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux

N’aime pas : le boulgour

‣ Le taux de closingOpportunités > Signature

44%

57%

@source: IKO+ CSO Insights (Monde) «Sales Optimization Survey»

>90%

+33%

Si les étapes du deal ne sont pas respectées,100% des «techniques de closing» échouent.

Process Informations Excitation Urgence

Souhaits

Besoins

DOULEURS

Peurs

‣ Les moteurs de la décision

@source: SalesBrain

‣ Tout acte d’achat est anxiogène

‣ La peur de l’acheteur peut aussi être le moteur de l’achat

Process Informations Excitation Urgence

‣ Les raisons de nos grandes décisions :

Donc:1. On cherche le déclencheur émotionnel2. Mais aussi la validation consciente de la décision

Process Informations Excitation Urgence

‣ Verbalisation du besoin

‣ Proposition de valeur unique

‣ Verbalisation de la valeur de la solution

‣ Acceptation du prix (adapté à la valeur)

‣ Verbalisation des éléments de risque

@source: Customer Centric Selling

Process Informations Excitation Urgence

L’information est l’or noir du closing

Process Informations Excitation Urgence

BANTT

‣ Qui sont les concurrents ?

‣ Qui sont les décideurs/influenceurs/nuisibles ?

‣ Quelles sont les pressions extérieures ?

OFF

ON

‣ Besoin/douleur n°1

‣ Process d’achat

‣ Agenda/deadline

Process Informations Excitation Urgence

Le principal ennemi : la peur

Peur de demanderPeur de rappelerPeur de parler du prix, du risque

Process Informations Excitation Urgence

Maintenir l’excitation de l’acheteur

@source: IKO

baisse de l’excitation

Process Informations Excitation Urgence

‣ Actualité du prospect

‣ Articles du secteur/marché...

‣ Utiliser les contenus marketing (nurturing, ebooks, success stories...)

‣ Appeler les influenceurs

‣ Proposer de l’aide sur un sujet connexe (réciprocité)

Les techniques de closing(persuasion ou manipulation ?)

Process Informations Excitation Urgence

Discount contre signature

Pour une signature vendredi, ma direction peut accepter un discount exceptionnel

Effet d’aubaine + effet de réciprocité

L’effet rareté

J’ai peur que ma ressource ne soit plus disponible si on ne signe pas vendredi

Effet de rareté

La technique du rétro-planning

Si vous voulez finir le projet en novembre, la formation doit avoir lieu début septembre, l’approbation du COMEX en aout, donc il faut signer vendredi dernier délai.

Sinon, c’est 2015. Et votre projet suivant peut tomber à l’eau.

Nécessite de maîtriser l’agenda de l’acheteur et de connaître les délais administratifs

La technique de la seringue

[Reverbalisation du besoin, du “fit”, du risque]

+

Qu’est-ce qui vous manque pour pouvoir signer d’ici vendredi ?

Effet de cohérence

Est-ce que c’est moi le problème ? Ou mon offre ? Dîtes moi sincèrement parce que cette inaction me pousse à me remettre en cause...

La technique de l’empathie

Appeler des influenceurs positifs pour leur demander :

- s’ils ont des objections/blocages ?

- pourquoi le deal ne signe pas ?

La technique de la power map

Je ne comprends pas. Vous pensez que vous pourriez voir avec lui ce qui bloque ?

‣ L’acte gratuit (réciprocité)

‣ La petite faveur avant la vraie faveur

‣ Les multiples acceptations (“est-ce que ça a du sens pour vous?”)

Les effets démultiplicateurs du closing

1) Discount contre signature2) La technique de la rareté3) La technique du rétro-planning4) La technique de la seringue5) La technique de l’empathie6) La technique de la power map7) Le cadeau, la faveur et l’engagement

Effet d’aubaine + réciprocité

Peur de manquer

Peur de manquer

Principe de cohérence

Empathie

Pression sociale

Principe de réciprocité

‣ Un process qui colle au cerveau de l’acheteur (respecter les étapes, vendre la «next step», traiter le risque)

‣ Avoir l’information on/off (BAN+T) + dominer sa peur

‣ Maintenir l’excitation

‣ Préparer 2-3 techniques à utiliser si nécessaire

Synthèse

Nicolas Woirhayewww.iko-system.comnico@iko-system.com@IKO_System