Panduan Closing

download Panduan Closing

of 31

  • date post

    29-Sep-2015
  • Category

    Documents

  • view

    25
  • download

    6

Embed Size (px)

description

Teknik panduan closing

Transcript of Panduan Closing

  • Panduan Closing

    Jurus Jitu Meningkatkan Penjualan

    Dengan Formula SMIT

    By

    Arfah Husaifah

    www.coacharfah.com

  • Pendahuluan

    Assalamu alaikum warahmatullahi wabarakatuh...

    Bagaimana kabar Anda hari ini? Semoga dalam keadaan sehat dan mendapatkan limpahan

    rezeki yang berkah.

    Dalam e-book ini, saya akan membagikan pengetahuan saya tentang selling, dan formula

    SMIT (situasi, masalah, implikasi, tuntaskan) serta teknik closing. Pengetahuan ini saya

    dapatkan dari mengikuti berbagai pelatihan selling serta bimbingan dari mentor selling saya.

    Besar harapan saya, dengan membaca dan mempraktekan pengetahuan yang ada di ebook

    ini, akan membantu dalam melejitkan penjualan produk anda.

    Ebook ini terdiri dari tiga bagian. Bagian pertama, akan membuka wawasan kita tentang

    selling. Dengan membacanya, semoga pikiran kita menjadi terbuka, dan mampu memahami

    hakikat selling. Bagian kedua, saya akan berbagi tentang teknik jitu closing sales. Semoga

    dengan membacanya, anda semakin termotivasi untuk berinovasi dalam selling di jalan

    yang lurus dan benar (he he ). Bagian ketiga, adalah bagian inti dari ebook ini, yaitu

    formula SMIT. Dengan formula ini, saya harap, anda tidak lagi kebingungan untuk

    melakukan closing sales, dan bisa melejitkan omset penjualan anda.

    Ebook ini berisi teknik-teknik dan teori tentang sales dan closing sales. Artinya, ebook ini

    hanya akan menjadi pengetahuan jika dibaca dan dipahami. Namun ebook ini akan menjadi

    sangat praktis dan bermanfaat dalam menjalankan bisnis anda, jika DIPRAKTEKAN, alias

    diterapkan. So, jangan ragu-ragu untuk mmencobanya, terus praktekan, insya Allah hasilnya

    akan terasa dibanding tidak mempraktekkan sama sekali.

    SELAMAT MEMBACA DAN PRAKTEK

    Wassalam

  • BAGIAN I

    What is Selling?

    Untuk mengetahui makna penjualan/sales, saya ingin anda menjawab beberapa pertanyaan

    berikut.

    1. Apakah anda pernah menjual sesuatu (melakukan selling)?

    2. Kendala apa yang biasanya anda hadapi pada saat berjualan?

    Pernahkah anda mengalami hal-hal berikut?

    1. Promosi dimana-mana, tapi tidak ada yang menghubungi anda.

    2. Cerita detil tentang produk anda, tapi orang tidak tertarik dengan produk anda.

    3. Costumer memiliki banyak alasan untuk tidak membeli.

    4. Sudah bicara panjang lebar dalam menawarkan produk, tapi tetap saja tidak bisa

    closing.

    5. Bahkan calon costumer anda mungkin mengatakan begini;

    Maaf gak tertarik

    Produknya jelek

    Kemahalan

    Apa untungnya buat saya?

    Saya sudah punya langganan

    Lain kali saja

    Saya tanya suami/istri dulu

    Jika anda pernah mengalami kejadian-kejadian di atas (sama seperti saya), artinya ada hal

    yang belum kita ketahui tentang sales dan hakikat penjualan. Rata-rata orang memahami

    penjualan, hanyalah melulu tentang menjual barang, sehingga aspek-aspek kedekatan tidak

    terbangun. Bahasa gaulnya, no chemistry antara penjual dengan costumer. Jadi, jangan

    heran. Jangankan membeli, calon costumer malah lari karena kesal dijadikan target

    penjualan. Inilah yang akan saya gali di bagian pertama ini, yaitu HAKIKAT PENJUALAN

    No Chemistry = No Selling

  • Sebenarnya, selling bukanlah sekedar menjual sesuatu, tapi lebih dari itu. Bahkan selling

    adalah aktivitas yang mulia karena bisa membantu orang untuk memenuhi kebutuhannya.

    Jika selling dianggap hanya sekedar menjual, maka wajar jika kegagalan closing akan terjadi.

    Tugas 1. Bermain imajinasi yuk!

    1. Mari kita sama-sama membayangkan diri kita, sebagai orang yang ditarget oleh para

    penjual. (sudah berimajinasi?)

    2. Seseorang menghampiri kita untuk menjual produknya. (misal produk diet

    pelangsing tubuh)

    3. Dia menawarkan produknya dengan sangat lincah, menyampaikan keunggulan

    produknya, harganya, diskonnya, dan sebagainya (mungkin mirip-mirip penjual obat

    tradisional di pasar-pasar tradisional)

    4. Tuliskan perasaan anda pada saat dijualin (dijadikan target penjualan)

    .......

    Survey membuktikan:

    Banyak orang tidak suka dijualin (dijadikan target operasional penjualan, apalagi

    penjualnya maksa. Be-Te deh)

    Sehingga, pada saat selling jangan melulu menawarkan produk (tidak ada

    pendekatan, tidak ada empati, tidak mengapresiasi orang, gak mau tau urusan

    orang, yang penting dagangannya laku, titik, gak pake koma).

    Sebaliknya, orang suka belanja

    Disinilah tugas seorang salesman (penjual), yaitu membantu mereka dalam

    berbelanja. Mulailah dengan bertanya tentang permasalahan yang mereka hadapi.

    Lanjutkan dengan pertanyaan tentang mimpi mereka. Akhiri dengan memberikan

    solusi terhadap masalah dan mimpi mereka.

    Oleh karenanya, selling adalah suatu aktivitas yang lebih mengacu pada proses

    membantu calon costumer atau klien mendapatkan barang yang mereka perlukan

  • dan inginkan. Di dalam aktivitas tersebut, ada interaksi aktif, seperti menanyakan

    apa kebutuhan mereka dan memberi solusi.

    Dasar- dasar Penjualan

    Dasar-dasar penjualan, merupakan materi wajib yang harus dipahami setiap pebisnis, siapa

    pun dia, termasuk seorang Affiliate Marketer.

    Riset membuktikan, bahwa 80% orang membeli produk karena emosi atau terbawa

    perasaan, sedangkan 20% orang membeli karena logika. Misalnya, istri saya adalah orang

    yang sangat konsisten dalam belanja, yaitu hanya membeli barang yang dibutuhkan, bukan

    yang diinginkan. Namun, pernah dia membeli sebuah mug (yang tidak dibutuhkan) dengan

    alasan, harganya murah dan gratis sebungkus roti tawar berikut mesisnya (tadinya dia hanya

    mau beli roti tawar).

    Saya yakin, anda ataupun keluarga anda juga pernah atau malah sering membeli produk

    karena tertarik dengan penawaran yang diberikan, bukan karena memerlukan barang

    tersebut.

    Atas dasar inilah, sales, berjualan, tidak boleh dilepaskan dari aspek pendekatan emosi.

    Coba anda tuliskan beberapa pengalaman anda berbelanja karena tertarik dengan

    penawaran yang diajukan.

    1. Saya membeli produk ini karena ada hadiahnya

    2. ...

    3. ...

    Resapi kata-kata ini

    Stop Sekedar Jualan

    Start Memberi Solusi

  • 1. Supaya produk yang kita jual laris, kita tidak hanya membutuhkan sikap optimis,

    namun harus paham, bahwa ini adalah bisnis. Oleh karenanya harus tahu dan

    mempraktekan teknik closing.

    2. Ilmu tentang closing sales ini tidak dipelajari di sekolah ataupun di kuliah, namun

    didapatkan di lapangan, pada saat praktik yaitu berjualan.

    3. Sukses ada polanya, sukses jualan juga ada polanya. Ebook ini akan membagikannya

    pada anda. Semoga berhasil .

    Berjualan memerlukan persiapan yang matang. Apa saja persiapan itu? Yuk jawab

    pertanyaan-pertanyaan berikut.

    1. Kenapa orang lain harus membeli produk anda?

    2. Kenapa mereka harus percaya pada Anda?

    3. Kenapa mereka harus beli sekarang?

    Lalu pertanyaan sebaliknya yang bisa jadi persiapan

    1. Kenapa orang tidak membeli produk anda?

    2. Bagaimana caranya agar mereka langsung merespon penawaran anda?

    3.

    Coba anda kerjakan LKB (Lembar Kerja Bisnismen) di bawah ini:

    Silakan tuliskan 7 alasan kenapa orang lain harus membeli produk anda

    1. ...

    2. ...

    3. ...

    4. ...

    5. ...

    6. ...

    7. ...

    Sekarang tuliskan 7 alasan kenapa orang lain harus percaya pada anda?

    1. ...

    2. ....

    3. ....

    4. ....

  • 5. ....

    6. ....

    7. ....

    Lalu, tuliskan 7 alasan, kenapa mereka harus membeli produk anda sekarang?

    1. ....

    2. ....

    3. ....

    4. ....

    5. ....

    6. ....

    7. ....

    Sekarang, tulisakan 7 alasan, kenapa orang lain tidak membeli produk anda?

    1. ....

    2. ....

    3. ....

    4. ....

    5. ....

    6. ....

    7. ....

    Lalu tuliskan bagaimana caranya agar orang lain mau merespon penawaran anda secara

    langsung ! (yang ini tidak mesti 7, tapi juga jangan 1 ya).

    Survey membuktikan bahwa 80% keberatan yang diajukan oleh calon costumer adalah

    sama:

    1. Tidak butuh

    2. Tidak tertarik

    3. Tidak ada waktu

    4. Tidak ada uang

    5. Harganya mahal

  • 6. Produknya jelek

    7. Produk kompetitor lebih bagus

    8. Saya sudah punya langganan

    9. Saya tanya Suami/istri dulu (alias ngeles)

    10. Pikir-pikir dulu

    11. Dll

    Jadikan jawaban-jawabban tersebut sebagai amunisi untuk mengatasi calon costumer

    seperti itu.

    Apa Yang harus dilakukan untuk melakukan penjualan

    Setelah kita mampu mengidentifikasi masalah, maka kita coba untuk mengatasi masalah.

    Dalam penjualan, ada beberapa hal yang harus anda lakukan untuk menyelesaikan masalah

    selling.

    Temukan Hot Button

    Hot Button adalah tombol utama yang bisa membuat calon costumer tertarik. Hot button

    ini meliputi impian atau cita-cita, kebutuhan, dan masalah costumer. Misalnya, jika kita

    mau menawarkan program sekolah Afiliasi pada calon costumer, maka temukan dulu, cita-

    cita/impian costumer. Jika cita-citanya ingin menjadi pengusaha sukses baik di offline

    ataupun online, maka tawaran program sekolah Afiliasi akan dianggap bisa menjadi

    jembatan untuk meraih mimpi. Demikian juga bagi orang yang sudah memulai bisnis, namun

    bisnisnya stagnan, alias jalan di tempat, bahkan bisnisnya mengikuti pepatah h