Webinar Techniques de Closing

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    11-Nov-2014
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    Business

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"L’acte d’achat est toujours anxiogène. La plupart des prospects ont besoin de sentir l’urgence pour signer. Des techniques simples existent pour closer sans brutalité." Cette web-conférence de 30 minutes répond aux questions suivantes : - Pourquoi votre prospect achèterait maintenant ? - Comment préparer une pression constructive au closing? - 6 techniques pour aider le prospect à passer à l’acte ?

Transcript of Webinar Techniques de Closing

  • 1. Construisons des machines de guerre commerciales Taux de conversion !?
  • 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com Auteur du livre Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales (2014) Aime : la psychologie de lacheteur, les actes gratuits, les process commerciaux Naime pas : le boulgour
  • 3. Le taux de closing Opportunits > Signature 44% 57% @source: IKO+ CSO Insights (Monde) Sales Optimization Survey >90% +33%
  • 4. Si les tapes du deal ne sont pas respectes, 100% des techniques de closing chouent. Process Informations Excitation Urgence
  • 5. Souhaits Besoins DOULEURS Peurs Les moteurs de la dcision @source: SalesBrain
  • 6. Tout acte dachat est anxiogne La peur de lacheteur peut aussi tre le moteur de lachat Process Informations Excitation Urgence
  • 7. Les raisons de nos grandes dcisions :
  • 8. Donc: 1. On cherche le dclencheur motionnel 2. Mais aussi la validation consciente de la dcision Process Informations Excitation Urgence
  • 9. Verbalisation du besoin Proposition de valeur unique Verbalisation de la valeur de la solution Acceptation du prix (adapt la valeur) Verbalisation des lments de risque @source: Customer Centric Selling Process Informations Excitation Urgence
  • 10. Linformation est lor noir du closing Process Informations Excitation Urgence BANTT
  • 11. Qui sont les concurrents ? Qui sont les dcideurs/inuenceurs/nuisibles ? Quelles sont les pressions extrieures ? OFFON Besoin/douleur n1 Process dachat Agenda/deadline Process Informations Excitation Urgence
  • 12. Le principal ennemi : la peur Peur de demander Peur de rappeler Peur de parler du prix, du risque
  • 13. Process Informations Excitation Urgence Maintenir lexcitation de lacheteur
  • 14. @source: IKO baisse de lexcitation
  • 15. Process Informations Excitation Urgence Actualit du prospect Articles du secteur/march... Utiliser les contenus marketing (nurturing, ebooks, success stories...) Appeler les inuenceurs Proposer de laide sur un sujet connexe (rciprocit)
  • 16. Les techniques de closing (persuasion ou manipulation ?) Process Informations Excitation Urgence
  • 17. Discount contre signature Pour une signature vendredi, ma direction peut accepter un discount exceptionnel Effet daubaine + effet de rciprocit
  • 18. Leffet raret Jai peur que ma ressource ne soit plus disponible si on ne signe pas vendredi Effet de raret
  • 19. La technique du rtro-planning Si vous voulez nir le projet en novembre, la formation doit avoir lieu dbut septembre, lapprobation du COMEX en aout, donc il faut signer vendredi dernier dlai. Sinon, cest 2015. Et votre projet suivant peut tomber leau. Ncessite de matriser lagenda de lacheteur et de connatre les dlais administratifs
  • 20. La technique de la seringue [Reverbalisation du besoin, du t, du risque] + Quest-ce qui vous manque pour pouvoir signer dici vendredi ? Effet de cohrence
  • 21. Est-ce que cest moi le problme ? Ou mon offre ? Dtes moi sincrement parce que cette inaction me pousse me remettre en cause... La technique de lempathie
  • 22. Appeler des inuenceurs positifs pour leur demander : - sils ont des objections/blocages ? - pourquoi le deal ne signe pas ? La technique de la power map Je ne comprends pas. Vous pensez que vous pourriez voir avec lui ce qui bloque ?
  • 23. Lacte gratuit (rciprocit) La petite faveur avant la vraie faveur Les multiples acceptations (est-ce que a a du sens pour vous?) Les effets dmultiplicateurs du closing
  • 24. 1) Discount contre signature 2) La technique de la raret 3) La technique du rtro-planning 4) La technique de la seringue 5) La technique de lempathie 6) La technique de la power map 7) Le cadeau, la faveur et lengagement Effet daubaine + rciprocit Peur de manquer Peur de manquer Principe de cohrence Empathie Pression sociale Principe de rciprocit
  • 25. Un process qui colle au cerveau de lacheteur (respecter les tapes, vendre la next step, traiter le risque) Avoir linformation on/off (BAN+T) + dominer sa peur Maintenir lexcitation Prparer 2-3 techniques utiliser si ncessaire Synthse
  • 26. Nicolas Woirhaye www.iko-system.com nico@iko-system.com @IKO_System