CxO

CxO Professional Oy

Huippumyyjän profiiliMyyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja

niiden kehittäminenHaaga-Helia 25.9.2015

Toni Hinkka, johtamisaktivisti

CxO

CxO Professional OyToni Hinkka, johtamisaktivisti, CxO Professional Oy:n toimitusjohtajaPuh. 044 306 3949toni.hinkka@cxomentor.fiwww.cxomentor.fiwww.johtamisaktivisti.comhttp://facebook.com/hinkkahttp://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkkaTwitter@ToniHinkka

CxO

CxO

Sisältö

• Johdanto• Myyjän vuorovaikutus• Myyjän/johtajan profiili• Myyjän karisma• Ainoa prosessi ja porautumismalli• Yhteenveto

CxO

CxO Professional Oy

Huippumyyjän profiiliMyyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja

niiden kehittäminenHaaga-Helia 25.9.2015

Toni Hinkka, johtamisaktivisti

CxO

Ostopäätös

On olemassa viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä, jotka jokainen tekee, kun heille yritetään myydä jotain. Nämä viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä tehdään aina ja ne noudattavat seuraavaa psykologista järjestystä:

1.Sinä, myyjä

Chitwood (1996).

2. Yrityksesi 3. Tuotteesi tai

palvelusi 4. Hintasi 5. Ostoajankohta

CxO

Myyjän ominaisuudet

Rope (2003, 101 - 104) toteaa hyvän myyjän ominaisuuksien listan olevan lähes loputon ja vaatimustasoltaan lähes epäinhimillisen suurta kyvykkyyttä vaativa. Asiakasnäkökulmasta hyvän myyjän ominaisuuksia ovat:

Gary Hamel kirjoittaa osuvasti, että hyvä myyjä keskittyy enemmän siihen, miltä asiakkaasta tuntuu kuin siihen, mitä asiakas ajattelee.

• Asiansa osaava • Verbaalisesti sujuva • Hyvä kuuntelija • Mukava henkilö • Fiksu ja oivaltava • Psykologisen silmän

omaava (kyky aistia asiakkaiden ominaispiirteitä)

• Täsmällinen • Luotettava • Rehellinen

• Siisti olemus • Tuotteensa mukainen

(esim. kosmetiikkamyyjä) • Omaa positiivisen

elämänasenteen • Luonteenlaadultaan

sosiaalinen • Johdattelee asiakasta

positiivisesti

• Persoonallinen • Riittävästi itsetietoinen • Hyvä yleissivistys • Looginen (asioiden

käsittely ja keskustelu) • Hoitaa ihmissuhteita

(muistaa asiakkaan tapahtumia)

• Palvelusuuntautunut (hoitaa asiat asiakasta varten)

CxO

Millainen on hyvän myyjän vuorovaikutustyyli?

CxO

D A

1 2

C 3 4

Asiat / Task

Ihmiset / People

Hallitseva / D

irectMuk

autu

va /

indi

rect

Mill

aise

n es

imie

hen

halu

aisi

t its

elle

si?

CxO Mentor Oy 2013

15 2010 25 30 4035

10

15

20

30

35

40

B

CxO

10

D A

10 C D 40S I

C B

40 CxO Mentor Oy 2013

Asiat / Task

Ihmiset / People

Hallitseva / D

irectMuk

autu

va /

indi

rect

Mill

aise

n es

imie

hen

halu

aisi

t its

elle

si?

N=192

>80%

69%

CxO

10

D A

10 C D 40S I

C B

40

Asiat / Task

Ihmiset / People

Hallitseva / D

irectMuk

autu

va /

indi

rect

Mill

aine

n on

hyv

ä m

yyjä

?

CxO Mentor Oy 2012

Kyselyyn vastasi 33 Haaga-Helian opiskelijaaVastaajissa oli 14 miestä ja 18 naista ja yksi anonyymi

CxO

D A

ecnailpmoC Dominance

ssenidaetS Influnce

CB

10 15 20 25 30 35 40

15

20

25

30

35

40

Asiat

Ihmiset

Hallitseva

Muk

autu

va

TAVOITTEETOIK

EELLIS

UUS

TURVALLISUUS HYVÄ DRAIV

IYstävällisyysHuomiointiTunteet

IhmisetKommunikointiAvoimuus

LogiikkaSysteemitAnalyysit

FaktatKovat arvotTulokset

TutkiminenOhjeet

MuutosUusiutuminen

PerinteetVarmistaminen

VaikuttaminenIdeointi

X

Y

- - -

Lähteet: Com

pleto Consulting, W

ikipedia, http://ww

w.dtstraining.com

.au; http://personality-testing.info/tests/DIS

C.php

CxO

Extended DISC – suomalaisten omat tyylit

Tunne

Ajattelu

Tutkiminen Intuitio

8 %

35 %40 %

17 %

Lähde: Extended DISC Finland

CxO

"Ihmiset eivät jälkikäteen tarkkaan muista MITÄ teit heidän kanssaan, mutta he kyllä muistavat MILTÄ TUNTUI!" - Tuomi Kariniemi

CxO

Myyjän/johtajanmuotokuva

CxO

Myyjän/JohtajanmuotokuvaÄLY

Persoona

OsaaminenEsiintyminen

Proses

sit

5. Musiikillinen6. Liikunnallinen7. Avaruudellinen/

visuaalinen

1. Interpsyykkinen2. Intrapsyykkinen3. Kielellinen4. Matemaattis-looginen

• Koulutus• Kokemus

• Edessä• 1 to 1• Kirjallinen &

kalvollinen

Johtaminen

Tuotanto

Kehittäminen

ArvotAsenne

MotivaatioIntohimo

Kuinka kehitän itseäni?

Persoona• Vuorovaikutustyyli• Motivaatiot ja arvot• Karisma

JOHTA

MINEN

CxO

CxO Professional OyKarisma avaimet käteen

Intensiivipäivä henkilökohtaisen vaikuttavuuden kasvattamiseksi

CxOProfessional Oy

CxO

Karisma - viisi myyttiä

I. Karisma on synnynnäistä - Vauvat ovat toki söpöjä, mutta kyllä karisma kehittyy henkisen kasvun myötä

II. Karismaa joko on tai ei ole eikä sitä voi kehittää - totaali-puppua; karismaa voi kehittää ihan kuten mitä tahansa taitoa

III. Joillekin karisman kehittäminen on helppoa - totta, jos on enemmän lahjakkuutta, tarvitaan vähemmän treeniä

IV. Raha ja valta luovat karismaa - Toki, mutta karismaa on yleensä tarvittu rahan ja vallan saamiseksi

V. Karismalla voi saavuttaa ihmeitä - Näin on: karismalla on aloitettu mutta myös lopetettu sodat, rakennettu ydinpommi, viety ihminen kuuhun ja napattu se haluttu ihastuksen kohde

CxO

CxO

CxO

• Positiivisuus• Vuorovaikutus• Keskittyminen

• Arvot• Missio• Sitoutuminen• Energia• Tunteen siirto

• Kiteytys• Sävykkyys• Selkeys• Kokokehoisuus

• Ryhti• Siisteys• Pukeutuminen• Käytös

• Itseluottamus• Vastaanottavuus• Joustavuus

• Itsetuntemus• Itseohjaus• Sosiaalinen ymmärrys• Sosiaaliset taidot

• Omaleimaisuus• Riskien ottaminen• Kyseenalaistaminen

• Luonnollisuus

• Rehellisyys• Avoimuus• Luotettavuus

CxO

Itseohjaus – kuinka hyvin pystyt ohjaamaan itseäsi?- - Et pysty huolehtimaan tästä edes yrittämällä- Olet tässä huono tai hallinta on vaikeaa? Ei hyvä eikä huono+ Olet tässä halutessasi hyvä++ Tämä toimii sinulla luonnostaan automaationaVaikutus – miten tämä vaikuttaa muihin ihmisiin? (Voit arvioida itse tai pyytää arviota sinut hyvin tuntevilta) Tämä tuhoaa karismaasi Tämä heikentää karismaasi? Ei havaittavaa vaikutusta Tämä parantaa karismaasi Karismasi näkyvä kulmakivi

Vertaaminen edeltäjään

CxO

CxO

Porautumismalli

CxO

Sisältö

• Johdanto• Myyjän vuorovaikutus• Myyjän/johtajan profiili• Myyjän karisma• Ainoa prosessi ja porautumismalli• Yhteenveto

CxO

CxO Professional Oy

Yhteystiedot: Toni Hinkka, johtamisaktivisti, CxO Professional Oy:n toimitusjohtajaPuh. 044 306 3949toni.hinkka@cxomentor.fiwww.cxomentor.fiwww.johtamisaktivisti.comhttp://facebook.com/hinkkahttp://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkkaTwitter @ToniHinkka