Объявляется вакансия

• Раскрутить твиттер (5000 подписчиков), условие – без following других людей

• Раскрутить фейсбук – не менее 5000 абонентов

• Ждем ваших предложений до 02.04.2012

План

Продажи (виды, воронка)

Цикл продаж/процесс продаж

Техники продаж

Цель продаж

Впарить здесь и сейчас

Долгосрочная стратегия

vs

Виды продаж

B2C

B2B

B2G

C2C

Еще воронка продаж

вр

емя

Число клиентов

Холодный звонок

Выход на ЛПР

Встреча

Компред

Договор

Оплата

План

Продажи (виды, воронка)

Цикл продаж/процесс продаж

Техники продаж

Подготовка

Знакомство, установление контакта

Выслушивание и выяснение потребностей клиента

Презентация товара и услуг

Выслушивание возражений и ответ на них

Оформление заказа

Процесс продажи

Физическая• внешний вид эксперта• наличие необходимых документов и материалов• наличие необходимых товаров

Психологическая• согласие со своей фирмой• со своим товаром(услугой)• со своей профессией• компетентность• мотивация на продажу

1. Подготовка к продаже

2. Диагностика клиентаВажно обратить внимание на:

• манеру поведения клиента (стремление к доминированию, стремление к сотрудничеству и т.д.)

• позу, жесты, мимику, дистанцию, контакт глаз

• речь (как он строит фразы, какие ключевые слова использует и т п.)

• манеру одеваться (одежда, предметы, обозначающие статус)

Скрытный

Ведущий

Открытый

Ведомый

Экспрессивный

РулевойАналитик

Дружелюбный

Типология клиентов

Key accounts не должно быть много

Должны быть четкие критерии, по которым выделяются key accounts

Дифференцированный уровень сервиса для разных групп

Правила Key Accounts

- +Интересны нам

Лю

бят

нас

-

+

20% клиентов дают 80% доходовПарето-анализ и key accounts

А – максимум сервиса

В – хороший сервис, но не избыточный

С – четкий контроль издержек на обслуживание

KA

Потенциальные КА

Низкий приоритет

Клиент не сможет сделать покупку. Если не будет актуализирована какая либо потребность или решена какая - либо проблема клиента

3. Прояснение потребности

Маслоу 1 Маслоу 2

3. Прояснение потребности

Мотив Признаки Актуальная потребность

Безопасность Внимание к деталям

Спокойствие

Привязанность Чувствительность, Наивность

Зависимость

Комфорт Практичность, логика

Удобство

Гордость Чрезмерный лоск

Желание выделиться

Новизна Новатор Новости

Экономия Сравнивает цены

Скидка

А - готовность - 4 условия - покупатель, клиент, приверженец

В - готовность - 3 условия - посетитель

С - готовность - 2 и менее условий - потенциальный покупатель

Деньги

Полномочия Нужда

Срочность

Степень готовности к покупке

4. Презентация товара

5. Работа с возражениями

Личностные

Фундаментальные

Стандартные

Противны Вы

Противен товар

«Отмазка»

Ложные Истинные

«Если я решу эту проблему, Вы приобретете товар?»

Ослабляйте возражение, слушая активно

Переформулируйте возражение в вопрос

Поддержка третьей стороны

Сохраняйте самообладание

Всегда помните, что возражение - плацдарм для получения дальнейшей информации

Отвечая на возражения сегодня, оттачивайте свою речь, чтобы сделать её более эффективной

завтра

Работа с возражениями

6. Завершение сделки

1) Четко зафиксируйте решение клиента купить, чтобы не было недопонимания

2) Оставьте клиента «В позитиве» – продажи продолжаются и ПОСЛЕ сделки

3) Определите дальнейшие шаги – управляйте вашим клиентом

План

Продажи (виды, воронка)

Цикл продаж/процесс продаж

Техники продаж

Пирамида торга

Цена

Время Объем/ качество

НИКОГДА НЕ НАЗЫВАЙТЕ ЦЕНУ ПЕРВЫМ

Да - плохо

Не знаю – очень плохо

Нет - нормально

FIRST SAY “NO” – при торге

Продавец замечает клиенту, что тот рискует потерять преимущество, если немедленно не примет решение.

Потерянное преимущество

Подытоживая возражения клиента и ответы. Данные на них, продавец далее обобщает преимущества товара, говоря клиенту: «Хорошо. Если Вы согласны, теперь нам остаётся оформить заказ».

Подведение итогов

Этот приём используют во время акта продажи, как если бы клиент уже принял окончательное решение приобрести товар: «Я отложу для Вас эту модель»

Подразумевая согласие

Оно состоит в том, чтобы получать одобрение клиента в течение всего хода обсуждения, которое логически подводило бы к заключению сделки.

Согласие с нарастающим итогом

Чтобы подготовить или ускорить завершение продажи, бывает полезно сказать: «Полагаю. Что ответил на Ваши замечания, может быть, у Вас есть ещё один, последний вопрос?»

Последнее возражение

Продавец выдвигает последний аргумент, который является решающим и который должен положить конец колебаниям клиента и обеспечить его окончательное согласие.

Преимущество последней минуты

Вилка продаж

ФЭН-ШУЙ

Возьмите щенка

Психологический заложник

Инфляция

1 минута2 человекаКто лучшийsalesman?

Игра – пирамида продаж

37

+7 926 520 5297Facebook – Mikhail

KhomichTwitter – Khomitch

mkhomitch@gmail.com

Контакты

+7 495 930 8059Facebook – Yury Mitin

www.idea7.ru yury.mitin@gmail.com

38

www.idea7.ru

© ООО «Хомич, Митин и партнеры», 2012.

Спасибо за внимание

39© ООО «Хомич, Митин и партнеры», 2012.