Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

39
  • Upload

    -
  • Category

    Business

  • view

    828
  • download

    0

Transcript of Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Page 1: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе
Page 2: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Объявляется вакансия

• Раскрутить твиттер (5000 подписчиков), условие – без following других людей

• Раскрутить фейсбук – не менее 5000 абонентов

• Ждем ваших предложений до 02.04.2012

Page 3: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

План

Продажи (виды, воронка)

Цикл продаж/процесс продаж

Техники продаж

Page 4: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Цель продаж

Впарить здесь и сейчас

Долгосрочная стратегия

vs

Page 5: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Виды продаж

B2C

B2B

B2G

C2C

Page 6: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Еще воронка продаж

вр

емя

Число клиентов

Холодный звонок

Выход на ЛПР

Встреча

Компред

Договор

Оплата

Page 7: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

План

Продажи (виды, воронка)

Цикл продаж/процесс продаж

Техники продаж

Page 8: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Подготовка

Знакомство, установление контакта

Выслушивание и выяснение потребностей клиента

Презентация товара и услуг

Выслушивание возражений и ответ на них

Оформление заказа

Процесс продажи

Page 9: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Физическая• внешний вид эксперта• наличие необходимых документов и материалов• наличие необходимых товаров

Психологическая• согласие со своей фирмой• со своим товаром(услугой)• со своей профессией• компетентность• мотивация на продажу

1. Подготовка к продаже

Page 10: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

2. Диагностика клиентаВажно обратить внимание на:

• манеру поведения клиента (стремление к доминированию, стремление к сотрудничеству и т.д.)

• позу, жесты, мимику, дистанцию, контакт глаз

• речь (как он строит фразы, какие ключевые слова использует и т п.)

• манеру одеваться (одежда, предметы, обозначающие статус)

Page 11: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Скрытный

Ведущий

Открытый

Ведомый

Экспрессивный

РулевойАналитик

Дружелюбный

Типология клиентов

Page 12: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Key accounts не должно быть много

Должны быть четкие критерии, по которым выделяются key accounts

Дифференцированный уровень сервиса для разных групп

Правила Key Accounts

- +Интересны нам

Лю

бят

нас

-

+

Page 13: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

20% клиентов дают 80% доходовПарето-анализ и key accounts

А – максимум сервиса

В – хороший сервис, но не избыточный

С – четкий контроль издержек на обслуживание

KA

Потенциальные КА

Низкий приоритет

Page 14: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Клиент не сможет сделать покупку. Если не будет актуализирована какая либо потребность или решена какая - либо проблема клиента

3. Прояснение потребности

Маслоу 1 Маслоу 2

Page 15: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

3. Прояснение потребности

Мотив Признаки Актуальная потребность

Безопасность Внимание к деталям

Спокойствие

Привязанность Чувствительность, Наивность

Зависимость

Комфорт Практичность, логика

Удобство

Гордость Чрезмерный лоск

Желание выделиться

Новизна Новатор Новости

Экономия Сравнивает цены

Скидка

Page 16: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

А - готовность - 4 условия - покупатель, клиент, приверженец

В - готовность - 3 условия - посетитель

С - готовность - 2 и менее условий - потенциальный покупатель

Деньги

Полномочия Нужда

Срочность

Степень готовности к покупке

Page 17: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

4. Презентация товара

Page 18: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

5. Работа с возражениями

Личностные

Фундаментальные

Стандартные

Противны Вы

Противен товар

«Отмазка»

Ложные Истинные

«Если я решу эту проблему, Вы приобретете товар?»

Page 19: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Ослабляйте возражение, слушая активно

Переформулируйте возражение в вопрос

Поддержка третьей стороны

Сохраняйте самообладание

Всегда помните, что возражение - плацдарм для получения дальнейшей информации

Отвечая на возражения сегодня, оттачивайте свою речь, чтобы сделать её более эффективной

завтра

Работа с возражениями

Page 20: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

6. Завершение сделки

1) Четко зафиксируйте решение клиента купить, чтобы не было недопонимания

2) Оставьте клиента «В позитиве» – продажи продолжаются и ПОСЛЕ сделки

3) Определите дальнейшие шаги – управляйте вашим клиентом

Page 21: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

План

Продажи (виды, воронка)

Цикл продаж/процесс продаж

Техники продаж

Page 22: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе
Page 23: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Пирамида торга

Цена

Время Объем/ качество

Page 24: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

НИКОГДА НЕ НАЗЫВАЙТЕ ЦЕНУ ПЕРВЫМ

Page 25: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Да - плохо

Не знаю – очень плохо

Нет - нормально

FIRST SAY “NO” – при торге

Page 26: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Продавец замечает клиенту, что тот рискует потерять преимущество, если немедленно не примет решение.

Потерянное преимущество

Page 27: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Подытоживая возражения клиента и ответы. Данные на них, продавец далее обобщает преимущества товара, говоря клиенту: «Хорошо. Если Вы согласны, теперь нам остаётся оформить заказ».

Подведение итогов

Page 28: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Этот приём используют во время акта продажи, как если бы клиент уже принял окончательное решение приобрести товар: «Я отложу для Вас эту модель»

Подразумевая согласие

Page 29: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Оно состоит в том, чтобы получать одобрение клиента в течение всего хода обсуждения, которое логически подводило бы к заключению сделки.

Согласие с нарастающим итогом

Page 30: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Чтобы подготовить или ускорить завершение продажи, бывает полезно сказать: «Полагаю. Что ответил на Ваши замечания, может быть, у Вас есть ещё один, последний вопрос?»

Последнее возражение

Page 31: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Продавец выдвигает последний аргумент, который является решающим и который должен положить конец колебаниям клиента и обеспечить его окончательное согласие.

Преимущество последней минуты

Page 32: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Вилка продаж

Page 33: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

ФЭН-ШУЙ

Page 34: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Возьмите щенка

Page 35: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Психологический заложник

Page 36: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Инфляция

Page 37: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

1 минута2 человекаКто лучшийsalesman?

Игра – пирамида продаж

37

Page 38: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

+7 926 520 5297Facebook – Mikhail

KhomichTwitter – Khomitch

[email protected]

Контакты

+7 495 930 8059Facebook – Yury Mitin

www.idea7.ru [email protected]

38

www.idea7.ru

© ООО «Хомич, Митин и партнеры», 2012.

Page 39: Факультатив: занятие 5 - Построение продаж в бизнесе

Спасибо за внимание

39© ООО «Хомич, Митин и партнеры», 2012.