E-commerce KPIsРоман Зыковhttp://kpis.ru
Содержание
• Что такое KPI• Почему их легко рассчитывать в электронной
коммерции?• Культура использования KPI• Главные показатели эффективности рекламы• Как оценить здоровье базы данных клиентов?
KPIs.ru
Определение
KPI [ключевой показатель эффективности] это величина, характеризующая некоторый процесс, которая показывает, как далеко от цели находится анализируемый процесс
KPIs.ru
Электронная коммерция
Преимущество электронной коммерции – как правило данные уже собраны и построение хранилища данных не требует много времени
KPIs.ru
Культура использования KPI
• Автоматизация расчетов уменьшает ошибки ручного вычисления
• KPI – это не “простыня” цифр• KPI не отвечают на вопрос “Почему?”• Определена цель и период• Статистически стабильный• Аккуратное проектирование KPI помогает
определить, в каком процессе возникла проблема
KPIs.ru
Пример 1
KPIs.ru
KPIs привлечения
Маркетинговая модель
Интернет Модельпривлечения
Модельудержания
Клиентпотерян
Инструменты: Google Analytics (plugin Excellent Analytics) & Excel
KPIs.ru
Определяем цель
KPI привлечения
• Себестоимость привлечения 1 клиента.• Прибыль, оборот или кол-во заказов,
согласно модели привлечения.• Конверсия?
KPIs.ru
Себестоимость привлечения
1. Определяем период окупаемости рекламы с момента регистрации клиента [Вычисляем период].
2. Вычисляем прибыль от среднестатистического клиента в течение периода окупаемости [Вычисляем цель].
Пример:• период окупаемости привлечения: 2 месяца• оборот : 15000 р.• валовая прибыль – издержки: 1000 руб.
Максимальная стоимость привлечения: 1000 рублей
KPIs.ru
Период окупаемости
1. Определяем максимальный возраст, где доля в обороте падает до 5%
2. Делим на 2
В примере период окупаемости привлечения: 4/2 = 2 месяца
KPIs.ru
Зависимость доли в обороте 1 месяца от «возраста» клиента
Ошибка оценки веб-аналитики
Достаточно высокая ошибка из-за потерь в «куках» систем веб-аналитики, например, Google Analytics. 1,5 года назад ~ 23% для периода в 1 месяц. Последующие заказы лучше смотреть в базе данных.
KPIs.ru
Пример 2
KPIs.ru
KPI базы данных клиентов
База данных клиентов
книги телефоны
Доля новых клиентов в продажах
Конверсия активной БД клиентов
Конверсия во второй месяц
KPIs.ru
Конверсия активной БД
Database transformation rate = Кол-во заказавших в период из активной БД
Кол-во активных клиентов в БД
Активные клиенты в БД определяются по максимальному возрасту клиента, где доля в обороте падает до 5%.В примере 1, это кол-во клиентов зарегистрировавшихся от 1 до 4х месяцев назад.
Этот показатель косвенно оценивает лояльность клиентов.KPIs.ru
Пример скидки по всей БД
Момент назначения скидки всем клиентам
Снижение из-за:• Удовлетворенного спроса• Ожидания будущих скидок
Вывод: скидки не всегда положительно влияют на лояльность KPIs.ru
Выводы
KPIs.ru
• Электронная коммерция позволяет легко рассчитывать KPI
• Системы веб-аналитики неточно оценивают «последующие» заказы
• Показатель «Конверсия активной БД» косвенно оценивает лояльность или будущие заказы
Спасибо!
Вопросы?
Роман Зыков[email protected]
rzykov.moikrug.ruru.linkedin.com/in/romanzykov
Читайте http://kpis.ru
KPIs.ru
Top Related