E-commerce KPIsРоман Зыковhttp://kpis.ru

Содержание

• Что такое KPI• Почему их легко рассчитывать в электронной

коммерции?• Культура использования KPI• Главные показатели эффективности рекламы• Как оценить здоровье базы данных клиентов?

KPIs.ru

Определение

KPI [ключевой показатель эффективности] это величина, характеризующая некоторый процесс, которая показывает, как далеко от цели находится анализируемый процесс

KPIs.ru

Электронная коммерция

Преимущество электронной коммерции – как правило данные уже собраны и построение хранилища данных не требует много времени

KPIs.ru

Культура использования KPI

• Автоматизация расчетов уменьшает ошибки ручного вычисления

• KPI – это не “простыня” цифр• KPI не отвечают на вопрос “Почему?”• Определена цель и период• Статистически стабильный• Аккуратное проектирование KPI помогает

определить, в каком процессе возникла проблема

KPIs.ru

Пример 1

KPIs.ru

KPIs привлечения

Маркетинговая модель

Интернет Модельпривлечения

Модельудержания

Клиентпотерян

Инструменты: Google Analytics (plugin Excellent Analytics) & Excel

KPIs.ru

Определяем цель

KPI привлечения

• Себестоимость привлечения 1 клиента.• Прибыль, оборот или кол-во заказов,

согласно модели привлечения.• Конверсия?

KPIs.ru

Себестоимость привлечения

1. Определяем период окупаемости рекламы с момента регистрации клиента [Вычисляем период].

2. Вычисляем прибыль от среднестатистического клиента в течение периода окупаемости [Вычисляем цель].

Пример:• период окупаемости привлечения: 2 месяца• оборот : 15000 р.• валовая прибыль – издержки: 1000 руб.

Максимальная стоимость привлечения: 1000 рублей

KPIs.ru

Период окупаемости

1. Определяем максимальный возраст, где доля в обороте падает до 5%

2. Делим на 2

В примере период окупаемости привлечения: 4/2 = 2 месяца

KPIs.ru

Зависимость доли в обороте 1 месяца от «возраста» клиента

Ошибка оценки веб-аналитики

Достаточно высокая ошибка из-за потерь в «куках» систем веб-аналитики, например, Google Analytics. 1,5 года назад ~ 23% для периода в 1 месяц. Последующие заказы лучше смотреть в базе данных.

KPIs.ru

Пример 2

KPIs.ru

KPI базы данных клиентов

База данных клиентов

книги телефоны

Доля новых клиентов в продажах

Конверсия активной БД клиентов

Конверсия во второй месяц

KPIs.ru

Конверсия активной БД

Database transformation rate = Кол-во заказавших в период из активной БД

Кол-во активных клиентов в БД

Активные клиенты в БД определяются по максимальному возрасту клиента, где доля в обороте падает до 5%.В примере 1, это кол-во клиентов зарегистрировавшихся от 1 до 4х месяцев назад.

Этот показатель косвенно оценивает лояльность клиентов.KPIs.ru

Пример скидки по всей БД

Момент назначения скидки всем клиентам

Снижение из-за:• Удовлетворенного спроса• Ожидания будущих скидок

Вывод: скидки не всегда положительно влияют на лояльность KPIs.ru

Выводы

KPIs.ru

• Электронная коммерция позволяет легко рассчитывать KPI

• Системы веб-аналитики неточно оценивают «последующие» заказы

• Показатель «Конверсия активной БД» косвенно оценивает лояльность или будущие заказы

Спасибо!

Вопросы?

Роман Зыковrzykov@kpis.ru

rzykov.moikrug.ruru.linkedin.com/in/romanzykov

Читайте http://kpis.ru

KPIs.ru