T.C.

ZİRVE UNIVERSITYFACULTY OF ENGINEERING

PRODUCTION STRATEGIES REPORT

İŞLETMELERDE PAZARLAMA STRATEJİLERİ

ÜRETİMSTRATEJİLERİ

ByBahadır Ezici

ARALIK 2015

İÇİNDEKİLER1.GİRİŞ 2.PAZARLAMA STRATEJİLERİ NEDİR? 2.1.Pazarlama Stratejisinin Anlamı

2.2. Pazarlama Stratejisinin Ana Ögelerinin İncelenmesi

3.STRATEİLERİN OLUŞTURULMASINDA İLK ADIM

3.1SWOT Analizi

3.2.SWOT Analizi İç ve Dış Değerleri3.3. SWOT Analizinin Etkinliği ve Başarısı Analiz Çeşitliliğine Bağlı4.PAZARLAMA KARMASI4.1. 4P Nedir?4.2.4p den 4C ye

GirişPazarlama, kişilerin ve örgütlerin, amaçlarına uygun şekilde değişimi (mübadeleyi) sağlamak üzere; ürünlerin, hizmetlerin ve düşüncelerin yaratılması, fiyatlandırılması, dağıtımı ve tutundurma çabalarının planlanması ve uygulanması sürecidir. Pazarlama kavramının iyi anlaşılması için şu temel kavramların bilinmesi gerekir: Ürün, ihtiyaç, istek, talep, tüketici, müşteri ve ticari müşteri, satış ve pazarlama, değer ve tatmin olma, rekabet. Bu kavramlar pazarlamanın temelini oluşturmaktadır. Değişimin yapıldığı yer pazar diye adlandırılır. Pazarlama disiplini yönünden; “pazar, ihtiyaçlarını gidermek isteyen, harcayacak geliri bulunan ve bu gelirini harcamaya istekli olan insan topluluğu” şeklinde tanımlanabilir. Pazarlama yöneticilerinin başarısı, büyük ölçüde, faaliyette bulunacağı pazarları tanımasına ve pazarların

özelliklerini ve büyüklüğünü açıkça belirlemesine bağlıdır. Pazarlar; iktisat ilmi yönünden, satın alıcıların rolü, alıcı ve satıcıların gücü açısından vb. değişik yaklaşımlarla sınıflandırılabilir. Sanayi devrimiyle birlikte 1850’li yıllarda A.B.D.’de ortaya atılan pazarlama kavramı ve anlayışında; dünya ticaretindeki küreselleşme eğilimleri, teknolojideki gelişmeler, ülke ekonomilerindeki engel ve kısıtlamaların kaldırılması vb. gibi faktörlere bağlı kalarak günümüze kadar önemli gelişmeler görülmüştür. Pazarlama kavram ve anlayışındaki gelişmeleri; üretim, ürün, satış, pazarlama (modern pazarlama) ve toplumsal pazarlama anlayışı olarak beş dönemde incelemek mümkündür. Pazarlama kavram ve anlayışındaki gelişmelere bağlı olarak son yıllarda literatüre birçok pazarlama çeşidinin girdiği ve pazarlamaya yeni boyutların eklendiği gözlenmektedir. Aşağıda yer verilen bazı pazarlama çeşitleri, pazarlamanın uygulanma düzeyini ve uygulama alanlarını belirtmesi yönüyle de önem taşımaktadır. Bu bağlamda pazarlama çeşitleri de çeşitli kriterlere göre farklı şekillerde sınıflandırılabilir: Pazarlama faaliyetlerinin ülke veya işletme düzeyinde uygulanmasına göre makro ve mikro pazarlamadan söz edilebilir. Satışa söz konusu olan ürün ve hizmetler yönünden; geleneksel ürün sınıflarına göre (tüketim ürünleri pazarlaması, endüstriyel ürün pazarlaması, tarımsal pazarlama, hizmet pazarlaması) ve çağdaş ürün ve hizmet anlayışına göre (ürün ve hizmet pazarlaması, organizasyon pazarlaması, kişi pazarlaması, mekan pazarlaması, fikir (dava) pazarlaması) sınıflandırmaları yapılabilir. Pazarlamanın mekansal hedefleri bakımından; yurtiçi pazarlama, ihracat pazarlaması, ithalat pazarlaması, bölgesel pazarlama, yerel pazarlama, serbest bölge pazarlamasından söz edilebilir. Aracı kullanma bakımından, doğrudan ve dolaylı pazarlama ayırımı yapılabilir. Güdülen kar amacı bakımından kar amaçlı ve kar amaçsız pazarlama türlerinden söz edilebilir.

Pazarlama Stratejisi Nedir?

öneticiler ve öbür işletme profesyonelleri tüketici davranışlarını anlamak zorundadırlar. İşletmelerin var olma nedeni tüketicilerin gereksinme ve isteklerini gidermektir. Pazarlamacılar, satmaya çabaladıkları ürünleri kullanacak kişi ya da örgütleri, rakiplerinden daha iyi anlayarak onların gereksinme ve isteklerini karşılayabilirler. İşletmeler tüketici davranışlarını çözümledikleri ölçüde, tüketicilere daha çok doygunluk sağlayacak ürünler oluşturabilirler. İşletmelerin uygulayacakları bir pazarlama

stratejisinin başarısını değerlendirecek olan son karar verici tüketicidir.

Pazarlama Stratejisinin Anlamı

Günümüzün çok çeşitli, karmaşık ve hızla değişen tüketim ortamında pazarlamacılar, yalnızca tek çeşit ürünle, tüm tüketicileri eşdeğer kabul edip, onların tümüne ulaşamazlar. En geniş boyutta tüketicilere ulaşan pazarlamacılar bile pazarlarını birbirinden farklı alt bölümlere ayırmaya çabalarlar. Bu nedenle, pazarlamacıların bir strateji oluşturarak belirli tüketici kitlelerine, belirli ürünleri sunmayı planlamaları gerekir.

Herhangi bir pazarlama stratejisini oluşturmak ve buna bağlı eylemleri yürütmek, tüketici davranışlarının irdelenmesini gerektirir. Konuya tüketici davranışları açısından baktığımızda, pazarlama stratejisi, tüketicilere daha iyi ulaşmak ve onların davranışlarına göre gerekenleri yapmaktır. Strateji bir plan olduğuna göre, bu planın temel verilerinin iyi kestirilmesi gerekir. Pazarlama stratejisine ilişkin verilerinin tüketici davranışı açısından doğru kestirilebilmesi başarıyı arttıracaktır.

Tablo (1), pazarlama stratejisi ile ilgili ana öğeler ve bu öğelerle ilgili yapılacak etkinlikleri ele almakta, bu çerçevede tüketici davranışına ilişkin bilinmesi gereken bilgilerin neler olduğunu ayrı ayrı incelemektedir. Örneğin, pazar bölümlemesi tüketicileri farklı pazar bölümlerine ayırmak olarak ele alındığında bunun için bilinmesi gereken bilgiler kültürel, demografik, kişilik, yaşam biçimi ve psikografik gruplarla ilgili olmaktadır.

Pazarlama Stratejisinin Ana Ögelerinin İncelenmesi

pazarlama stratejisi oluştururken pazarlamacılar, bu stratejinin ana ögelerini doğru olarak belirlemek zorundadırlar. Pazarlamacılar bu stratejiyi oluştururlarken önce belli bir durum irdelemesi (swot analizi) yapacaklardır. Durum irdelemesinde işletmenin, iç ve dış inceleme yapılarak, zayıf ve güçlü yönleri ortaya konacaktır. İşletmenin yararlanabileceği fırsatlar ile karşı karşıya kalabileceği olumsuzlukların belirlenmesi, işletmenin atacağı adımların gerçekçi olmasını sağlar. Bu durum irdelemesinde, işletmenin olası

tüketicilerinin saptanması ve bunların özelliklerinin ortaya konması işletme için açıklayıcı olur. Ancak, bölümleme, konumlama ve uygun bir pazarlama karması oluşturmak çok yoğun çalışmalar gerektiren zor bir süreçtir. Pazar bölümlemesi, tüketicilere ne istediklerini sorup, onların isteklerine göre ürünü isteyenler ve istemeyenler biçiminde pazarları bölmek değildir.

Öte yandan, tüketicilerin ne istediklerini kestirmek göründüğü kadar kolay değildir. Tüketicilere bir üründe kendilerini neyin çektiği sorulduğunda, yeterli bir yanıt almak çoğunlukla olanaksızdır. Bunun nedeni, tüketicilerin ürünün işlevini tam olarak bilememeleri, üründe ve isteklerde değişikliklerin oluşması, yeni ürüne karşı çekingenlik duyulması, tam doğru ve içten yanıt verilmemesidir. Tüketicilerin yeni bir ürünün başarılı olacağını çoğunlukla kestirebilecekleri görüşü doğru değildir. Gerçekte tüketiciler ne istediklerini tam olarak kestiremezler. Bu nedenle pazarlama stratejilerinin saptanmasında pazarlara ilişkin doğru kararlar verip, doğru yaklaşımlar benimsenmelidir.

İşletmelerin durum analizi yapmalarından sonra pazarlama stratejisi geliştirmelerinde aşmaları gereken belli başlı basamaklar Şekil (1)’de de görüldüğü gibi şunlardır:1. Pazar bölümlemesi2. Hedef pazarın seçimi3. Konumlandırma4. Pazarlama karmasının oluşturulması

Tüketici davranışları açısından pazarlama stratejisinin bu temel basamaklarını ayrıntılı olarak ele alalım.

STRATEJİLERİN OLUŞTURULMASINDA İLK ADIM

Swot Analizi

Kurumsal yapının bir takım kriterlere tabi tutularak incelenmesi teknikleri, modern iş yönetiminin elinden düşmeyen araçlarıdır. Bu sayede o kurumun şu anki durumu, doğru işleyip işlemediği kolaylıkla belirlenmiş olur. Bu tekniklerden biri olan "SWOT Analizi", firmanızın kurumsal işlerliği, rekabet gücü, sektördeki konumu, piyasadaki dış tehditlerin varlığı vs. gibi iç ve dış değerlendirmelerin yapılabildiği en etkili değerlendirme yöntemlerinden biridir.Destek ve kredi bekleyen KOBİ´lere yönelik KOSGEB´den yakın zaman önce yapılan ve belli ölçüde sitem içeren "Biz firmaların swot analizini çıkaralım, siz firmanızla ilgili doğru bilgileri vermeyin, sonra da kredi isteyin" şeklindeki demeçten sonra SWOT analizi konusunda kamuoyunda bir bilgilenme isteği oluştu. Bu yönetim analiz ve tekniği ile ilgili bilgi vermek istiyoruz bu yüzden. Kurumsal strateji ve konumlanma açısından başvurulan bir yöntem olan SWOT analizi, ilk başta ifade edildiği gibi, firma, kurum, örgüt vs. gibi bir organizasyonun iç-dış durumunun etraflıca incelenip değerlendirildiği bir analiz uygulamasıdır. SWOT kelimesinin açılımı ise İngilizce olarak,

S- Strength (Kurumun olumlu ve güçlü olan özelliklerinin belirlenmesi)W- Weakness (Kurumun olumsuz veya zayıf olan özelliklerinin belirlenmesi)O- Opportunity (Kurumun içte ve dışta sahip olduğu fırsatları belirtmektedir)T- Threat (Kurumun etrafındaki olası tehlike, risk ve piyasa tehditlerini belirtmektedir)

4 kapsamlı bir analiz alanını ifade etmektedir. Kısaca SWOT analizi, iç ve dış durum değerlendirmesini içeren ve yönetim açısından şu an ki konumu ve önünü görebilme açılarından büyük kolaylık sağlayan stratejik bir yönetim uygulamasıdır.

Kurumlar için SWOT analizinin iki önemli faydası vardır: Birinci fayda, kurumun şu anki mevcut konumunun ne olduğunu net şekilde ortaya dökmesidir. S ve W harfleri olarak ifade edilen analizin ilk kısmı, bu durumun yani kurumun güçlü ve zayıf yönlerinin, olumlu-olumsuz iş akışı ya da performansının belirlenmesi, o kuruma "kendisini bilmesi" gibi önemli bir edinim ve bilgi sağlar. O ve T harfleri ile belirtilen analizin ikinci bölümü ise daha çok dışsal etkileri, piyasadaki oluşumu, kurumun burada olası fırsat ve tehditlere karşı "ne yapabileceğinin" bir analizidir. Yani ikinci kısım, şu anı değil, gelecekteki olası gelişmelere yönelik bir durum değerlendirmesini içerir, bu açıdan biraz daha tahmine ve öznel verilere dayanır. Bu anlamda SWOT Analizi, 4 kapsamı içeren 2 yönlü (hem iç hem dış) bir analiz tekniğidir.SWOT Analizinin her iki yönde de kurumsal işlerliği ortaya koyması açısından o kuruma büyük olanak sağladığını ifade etmiştik. Fakat bu olanağın iyi biçimde değerlendirilmesi, firmanın iç yapısı ve iş akışının, çalışanların durumunun, çevresel ortam ve çalışma düzeninin, teknoloji düzeyinin, müşteri profilinin, kurum kültürünün, performans değerlerinin, bilgi akışının ve diğer tüm unsurların dikkate alınması gerekir. Aksi takdirde, eksik bilgi ve yetersiz analiz verileriyle firma için gerçek sonuçlara ulaşmak ve başarılı olmak imkansızlaşabilmektedir.

SWOT Analizinde iç-dış durum değerleriSWOT Analizinde temel başarı, doğru soruyu sorup, bu soruya doğru cevabı verebilmekte yatar. Örneğin değerlendirmenin ilk kısmı olan "mevcut durumun", güçlü ve zayıf yanların belirlenmesi sürecinde değerlendirmesi gereken faktörlerin seçimi ve bunlara ait değerlerin doğru olarak belirlenmesi çok önemlidir. Söz gelimi herhangi bir firma için bu mevcut durum değerleri söyle belirlenebilir ve burada belirlenen faktörler analizde sorulacak sorular olarak listelenir. Örneğin güçlü ve olumlu yönleri belirleme kısmında;

▪ Güçlü bir lidere ve yetenekli yöneticilere sahip miyiz?▪ Yeni ve bize faydası olan teknolojileri kullanıyor muyuz?▪ Yeni ürün ve yeni stratejiler (inovasyon) geliştirebiliyor muyuz?▪ Bilgi ve becerisi yüksek çalışanlara sahip miyiz ?

ve bunlara eklenebilecek yeni sorularla içsel güç ve başarı durumu yani SWOT Analizinin "S" bölümü analiz edilmiş olur. Benzer şekilde;

▪ Kurumsal yapıda stratejik bir hedefleme eksikliği var mıdır?▪ Lider, yönetici ve çalışanların yetenek ve bilgilerinde bir yetersizlik

söz konusu mudur?▪ Ar-Ge (araştırma ve geliştirme)ye verilen önem ne ölçüde?▪ Kurum kültürümüzde aşınma ya da eksiklik söz konusu mu?▪ Satış, pazarlama, ürün ya da hizmet kalitesi ve verimliliğimizde

düşüklük var mı?vs. gibi içsel yapının zayıf ve olumsuz yönlerinin (W bölümü) tespit edilmesine yönelik sorular listelenir. Dışsal göstergeler ise "O" ile simgelenen potansiyel dışsal fırsatlar ve "T" ile simgelenen tehlikelerden oluşur. Bu kısımlar için değerlendirmeye alınacak değerleri şöyle özetleyebiliriz;Örneğin fırsat yaratan değerleri, 

▪ Teknoloji ve iç-dış pazarlarda oluşan değişimler▪  Devletin, hükümetin ya da uluslararası kurumların (AB gibi)

politikalarındaki değişiklikler▪  Ülkedeki ekonomik ve sosyo-kültürel yapıdaki gelişmeler

Tehdit ve risk yaratan değerleri ise,

▪ Kurum olarak karşılaşabileceğimiz engeller nelerdir ?▪  Mevcut ve potansiyel rakiplerimiz ne yapmaktalar?

Ürün ve hizmet üretirken, iç ve dış sektörde iş, ürün veya hizmet standartları değişmekte mi ?

▪ Durmadan ilerleyen ve değişen teknoloji piyasadaki konumumuzu tehdit ediyor mu ?

▪ Nakit durumumuzu zora sokacak finansal sorunlarımız var mı ?olarak belirtebiliriz.

SWOT Analizinin etkinliği ve başarısı analiz çeşitliliğine bağlıSWOT analizinden beklenen yararı elde etmek, değerlendirmenin anlamlı ve doğru sonuçlar çıkarması ve buna bağlı olarak kurumsal yapının iç-dış durumunun belirlenmesi; SWOT analizinde değerlendirmeye alınan faktörlerin değerlerinin, çok sayıda başka analizle desteklenmesine bağlıdır. Şöyle ki; eğer çevresel fırsatları SWOT analizinde değerlendirmek istiyorsak, örneğin müşteri istek ve düşüncelerinin belirlenmesi için "müşteri analizi" yapılmalıdır. Burada çıkacak müşteri beklentileri değerleri, fırsatlar hanesine yazılabilmelidir. Benzer şekilde risk ve tehditler değerlendirilmesi isteniyorsa iç ve dış pazarlardaki rekabet yapısını ve rakiplerin gücünü belirlemek için "rekabet analizi" mutlaka yapılmalıdır,

burada çıkan değerler de tehdit ve riskler bölümüne yazılabilmelidir. Benzer şekilde piyasa yapısını öğrenmek için "pazar analizi", sosyo-ekonomik ve demografik yapıyı belirlemek, devletin ekonomi yönetimi politikalarını değerlendirmek  için "çevre analizi", kurumun kendi iç durum ve performansını öğrenmek için "performans analizi", kurumun içinde bulunduğu piyasadaki faaliyet alanlarının genişliği ile ilgili "stratejik seçeneklerin belirlenmesi" gibi çok sayıda analiz ve teknikle SWOT analizi için yeteri veri ve bilgi akıtılmalıdır.

Kısaca özetlersek SWOT analizi, bu gibi birbirinden bağımsız ve farklı analizlerle beslenen büyük bir ırmak gibi olmalıdır. Ne kadar çeşitli ve yüksek hacimli bilgi ve veri akıtan analizler devreye sokulup kapsamlı veriler elde edilebilirse, SWOT analizinde oluşacak sonuçlar da çok daha net olacak, kurum yöneticilerine şu an ve gelecek için daha net öngörüler ve sağlıklı bir perspektif kazandırabilecektir.

PAZARLAMA KARMASI

“4P” Nedir?Pazarlama karması denilince akla gelen ilk şey 4P’dir. Dünyada pazarlama denilince ilk akla gelen isim olan Philip Kotler tarafından literatüre kazandırılan “4P” adını Ürün (Product), Fiyat (Price), Dağıtım (Place), Tutundurma (Promotion) almaktadır. Pazarlama müşterilerin gereksinimlerini ve beklentilerini anlama ve bu çerçevede hizmetlerin nasıl tasarlanıp sunulabileceğini planlama işlemidir. Pazarlamanın tanımına başlarken önce bir ürün ortaya koymalıyız sonra bu ürünü piyasa şartlarına göre fiyatlandırmalı daha sonra tüketiciye ulaştırmalı ve son olarak da piyasada ürünümüzü tutundurmayı sağlamalıyız. Günümüzde sanayi sektörlerindeki gelişmeler rekabet ortamını canlandırmıştır. Firmalarımız sadece ulusal değil uluslararası pazarlarda da satış yapmaya başlamıştır. Ayrıca tüm sektörlerde ürün yelpazesinin genişlemesi yeni ürünleri bilimsel yöntemlerle pazarlamayı zorunlu hâle getirmiştir. Bu olumlu gelişmeler pazarlamanın önemini daha belirgin bu alandaki mesleklerin saygınlığını da arttırmıştır. Philip Kotler’de bu değişim sürecini önceden sezip bu ezici rekabet ortamında pazarlamaya nasıl başlanacağını ürünümüzün hangi

evrelerden geçip piyasa şartlarında nasıl tutunacağını göstermek için literatüre “4P - Pazarlama Karması”nı adeta armağan etmiştir. 1.Ürün (Product) –Hammaddelerin çeşitli işlemlerden geçirilerek bir araya getirilmesiyle oluşturulan yeni bir bütündür. Bir pazarlama faaliyetinin yapılabilmesi için öncelikle bir ürüne ihtiyaç duyarız. Ürün planlaması yapılarak başlanan pazarlamada pazara ne ile ulaşacağımızı faaliyet konumuzun ne olduğuna karar vermek bunun özelliklerinin ne olacağını belirlemek 4P içersinde ürünün (Product) görevidir. 4P’nin genel kabul gören bir olgu olduğunu söylememizle birlikte eleştiri aldığı tarafı eksik ve yetersiz kaldığı yönündedir. Örneğin Kotler’in kendi ifadeleriyle: “parfüm” şirketleri beşinci “P” olarak ambalajın (packaging) eklenmesi istediler, satış müdürleri satış gücünün “P” ile başlamadığı için mi eklenmediğini, hizmet müdürleri aynı şekilde “hizmet”in de aynı sebepten mi pazarlama karması dışında kaldığını sordu. Bu ve benzeri eleştirileri çoklaştırmak mümkün, hatta “4P”ye çok kez de alternatifler yaratılmıştır: Temelinde müşteriyi (costumer) içeren “4C”, ambalajın, personelin eklendiği “6P” vs. vs… Kimileri de pazarlamanın yapısı gereği böyle bir sınırlandırmaya gidilemeyeceğini savunarak “4P”yi reddetti. Ancak 4P’nin bu tarz eleştirilere cevabı; her bir pazarlama karmasının bu eksik olduğu savunulan yönleri kendi içerisinde barındırdığı şeklinde oldu. Örneğin neden ambalaj 5. bir “P” olarak yok sorusunun cevabı, “ambalaj ürünün bir parçası” şeklinde oldu. Gerçekten de üründen devam edersek, ürün denilince; içeriğinde bulunan maddeler, mekanik yapısı, şekli ve dayanıklılığı, tadı, kokusu, ambalajının özellikleri vb. anlaşılmalıdır. Bir pazarlama çalışması içerisine girdiğimizde öncelikle bir ürünümüz olmalı ve bu ürünün özelliklerini, içeriğini doğru şekilde belirlemeli ve kendimizin de bunu iyi anlaması gerekir. Kısacası sağlayacağı faydanın farkında olmak gerekir. 2.Fiyat (Pricing) – Artık bir ürünümüzün olduğunu düşünürsek bu ürüne bir bedel belirlenmesi gerektiği açıkça görülmektedir. Ürünün dolaşımını sağlayan sahip olduğu parasal değerdir. Ürünü fiyatlandırırken üretim maliyetleri önemli bir karar değişkenidir. Ancak burada pazarlamanın değişkenliği, geniş

vizyonu, araştırmacılığı, geniş kapsamı ve yaratıcılığı ortaya çıkar, çıkmalıdır. Daha kesin ifadeyle pazarlamanın gerekliklerinden biri de buradadır. Üretim maliyeti ürünü fiyatlandırmak için yeterli olsaydı, fiyatlandırma sürecinde pazarlamacılara gerek kalmazdı. Oysa fiyatlandırmada; tüketicilerin ödemeye razı oldukları fiyat aralığı, hedef kitlenin özelliklerine göre farklı fiyatlandırma, izlenecek pazarlama stratejisinde fiyatın rolü (pazarın kaymağını alma veya pazara nüfuz etme gibi) v.b. rollerde pazarlama görev alır. Fiyatlandırmayı yaparken en hassas nokta; arz edenin satmak istediği nokta ile talep edenin ödemek için razı olduğu noktayı tespit edebilmektir. 3.Dağıtım (Place) – Bir ürünümüz var ve bunun artık fiyatını da tespit ettik; tüketicilerinde bu ürüne ihtiyaçları var. Peki, nerede bulabilirler? İşte pazarlama karmasının 3. “P”si olan ‘Dağıtım’ın görevi, ürünü doğru yere, doğru zamanda ulaştırmaktır. Dağıtım pazarlama karması içinde yaratıcılığın kısıtlı olduğu, genellikle yalnızca zorunluluk içeren bir unsur olarak düşünülse de, çoğu pazarlama başarısının ve aynı şekilde başarısızlığının altında dağıtım kararları yer alır. İstediğiniz kadar mükemmel bir ürüne sahip olun ve tanıtımını istediğiniz kadar iyi yapın, eğer tüketici onu bulmakta zorlanıyorsa, o ürüne olan isteği kırılacak ve alternatifine yönelmekte geç kalmayacaktır. Kuşkusuz burada zamanlama da son derece önemli. Tüketiciyle, ihtiyacın ve isteğin duyulduğu zaman buluşmak son derece önemli. Dağıtımı da Peter Drucker’ın ifadesiyle sonlandıralım: “En büyük değişiklik, yeni üretim veya tüketim yöntemlerinde değil, dağıtım kanallarında olacaktır.”

4.Tutundurma (Promotion) – Fiyatlandırdığımız ve olması gerektiği yerlere doğru zamanda ulaştırdığımız üründen acaba tüketiciler farkında mı? Özellikle günümüzde hat safhadaki alternatifler içerisinde kendinizi, ürününüzü gösterebilmeniz çok önemli. Dağıtımı anlatırken yaptığımız kurgunun benzerini tutundurma için de yapabiliriz. Ürünümüz var, doğru fiyatladık ve olması gerektiği yere ulaştırdık; ancak tüketici böyle bir ürünün farkında değilse başarılı olmanız pek olası değildir. Ürüne ihtiyacı olan bireyler ilk aşamada ürününüze bir şekilde ulaşmış ve kullanmış da olabilir. Ancak ürününüzü tanıtmamışsanız bu bir şanstır ve devamını beklemek çok daha büyük bir şansı gerektirir. Ürününüzü ilk aşamada tanıtmak sonrasında beklemekte yeterli değildir. Sürekli zihinlerde, dillerde canlı tutabilmek için tutundurma çalışmalarına daima devam etmelisiniz. 

Sürekli yenilediğimiz üzere günümüz rekabet ortamı ve alternatif bolluğunda sizin ürününüzün tercih edilebilmesi için tutundurma faaliyetlerine sıkı sıkıya tutunulmalıdır. Tutundurma içerisindeki araçlardan ilk akla gelenler; “reklam, kişisel satış, halkla ilişkiler, duyurum ve indirim, çekiliş, yarışma vb. unsurlardan oluşan satış tutundurma”dır. Her biri farklı araçlarla, farklı yollarla gerçekleştirilebilir. Pazarlamanın en yaratıcı yönü, sürekli gelişim içerisinde olan tarafı ağırlıklı olarak tutundurmadır. Yeni pazarlama anlayışlarının yer aldığı pazarlama karması tutundurmadır: Amaca yönelik pazarlama, doğrudan pazarlama, nostalji pazarlama, ağızdan ağza pazarlama vb…

4P’DEN 4C’YE 

Doğru yolda olsanız bile, hareket etmiyorsanızüzerinizden tren geçer.Willi Rogers 60’lı yılların başında 4P olarak ortaya atılan pazarlama karışımı kavramı, müşteri odaklı pazarlama stratejilerinin gelişimiyle beraber 4C ile birlikte anılmaya başlamıştır.

Satışa dayalı anlayış 4P’yi ortaya çıkarırken, müşteriye odaklı anlayış 4C’yi ortaya çıkarmıştır.Günümüzde 4P’den her biri müşteri açısından 4C olarak tanımlanabilir.4P’ler                                    4C’lerProduct / Ürün                   Customer Value / Müşteri DeğeriPrice / Fiyat                     Customer Cost / Müşteri MaliyetiPlace / Yer                             Customer Convenience / Müşteriye KolaylıkPromotion / Tanıtım             Customer Communication / Müşteri iletişimiPhilip Kotler tarafından ortaya atılan 4C kavramları aşağıda açıklanmıştır. 1.Customer Value (Müşteri Değeri)Müşteriler aldıkları ürün veya hizmetten bir değer elde etme ya da bir sorunlarının çözümünü bulmayı amaçlamaktadırlar.Müşterilerin bu amaçları doğrultusunda pazarama işiyle uğraşanların bir ürün veya hizmet yaratacakları zaman bunun müşteriye sağlayacağı değeri öncelikle ortaya koymaları gerekmektedir.2. Customer Cost (Müşteri Maliyeti)Müşterinin satın almak istediklerinin kendisine pahalıya mal olmaması isteği günümüzde dikkate alınması gerekn önemli bir pazarlama unusur haline gelmiştir.Bu çerçevede işletmelerin kaliteli ve ucuz ürün üretebilmeliri ve müşterinin ödemek durumunda kalacağı her eki ortadan kaldırmalı gerekmektedir.3. Customer Convenience (Müşteriye Kolaylık)Müşteriler alacakları ürün ve hizmete kolayca ulaşmak isterler. Pazarlama planlaması yapılarıken müşterilerin ürün / hizmete kolayca oluşmalarını sağlayacak dağıtım ağı ve iletişim sistemi kurulmalıdır.4.Customer Communication (Müşteri İletişimi)Pazarlamayı konu alan her türli eletişim özünde müşteriye dönük iletişimdir. Günümüzde e müşteri tanıtımdan çok karşılıklı iletişim istemektedir.Aldatıcı ve yanıltıcı olmayan dürüst ve empatik bir iletişim sistemi kurularak müşterilerin olası sorunları giderilmelidir.4C bilincine göre müşteriye verilen değer, önem ve öncelik işletmelerin pazarlama iletişimi çerçevesini ve politikaların etkilemektedir. Bu çerçevede 4C kavramının da pazarlama iletişi kavramı içinde düşünülmesi ve müşteri mutluluğunun

amaçlanmasıyla firmanın yaratacığı olumlu ve kalıcı etkinin yararları gözardı edilmemelidir. Sonuç:Müşteri odaklı yaklaşımın gelişmesiyle beraber firmaların satıcı gözlüğünü bırakarak müşteriyi dikkate almalarıc kavramını ortaya çıkarmıştır.c kavramına baktığımızda 4p’nin müşteri bakışına uyarlanmış hali olduğu anlaşılmaktıdır.4P kavramı nasıl pazarlama stratejimizi nasıl kuracağımızı gösteren kılavuzsa 4C’de 4P’yi destekleyen önemli bir araçtır. Bu çerçevede pazarlamacılar 4P’yi kurmadan önce müşterilerinin 4C’lerini iyi bir şekilde incelemeleri ve üzerinde düşünmeleri gerekmektedir.

 

http://www.makalemarketi.com/is-dunyasi/pazarlama/18-makaleler/is-dunyasi/pazarlama/1908-pazarlama-karmasi.html

Kaynak: http://notoku.com/pazarlama-stratejisinin-anlami-ve-ogeleri/#ixzz3uQTHNs5s NotOku.com'a teşekkürler. 

http://notoku.com/pazarlama-stratejisinin-anlami-ve-ogeleri/

http://www.tml.web.tr/download/Pazarlamaya-Giris.pdfhttp://danismend.com/kategori/altkategori/4pden-4cye/