Tarjooman johtamisen

ABC www.solutive.fi

Miksi tarjoomaa pitäisi johtaa?

Menestyminen vaatii oman liiketoiminnan

aktiivista asiakaslähtöistä kehittämistä

Tuotteet, palvelut ja eri liiketoimintamallit

Uudet tuotteet ja palvelut

Helposti ymmärrettävä tarjooma lisää myyntiä

ja kannattavuutta sekä tavoitteiden

saavuttamista

Avain on hyödyntää uudet ideat liiketoiminnan

kehittämiseen asiakkailta, kumppaneilta ja

omalta henkilöstöltä

VW Kuplan elinkaari oli 1938-2003

(65 vuotta!)

© Solutive Oy

Tarjooman johtamisen perusajatus

Tunnistaa yrityksen tarjoomasta ne

liiketoiminnat – tuotteet ja palvelut – joihin

panostetaan jatkossa

Valita kehitysideat ja uudet liiketoiminta-

mahdollisuudet alueilta, joihin tarjooman

johtamisessa on päätetty panostaa

Ei panosteta Ylläpidetään Panostetaan

Tarjooman johtaminen ohjaa

kehitysprojektien valintaa ja toteutusta

- Kehitysprojektien määrä

© Solutive Oy

© Solutive Oy

Liiketoiminta rakentuu erilaisista

tuotteista, palveluista ja

liiketoimintamalleista

Kokonaisuus koostuu tuotteista ja

palveluista elinkaaren eri vaiheissa

Uudet mahdollisuudet

Kasvuvaiheessa

Kypsässä vaiheessa

Luopumis- ja lopettamisvaiheessa

Vakiotuote

Uudet tuotteet

Ja palvelut

Asiakaskohtainen

palvelu

Palvelu

Asiakaskohtainen

tuote

Asiakas-

projektit

Johdon tulee päättää mitä tuotteita ja palveluita kehitetään Kannattavuuden ja liikevaihdon perusteella

Kasvu- ja uudistumistavoitteiden mukaisesti

Riski- ja investointitasoja hallitsemalla

Investoinnit kohdistetaan päätösten mukaan

Jatkokehitykseen

Uusiin tuotteisiin ja palveluihin

Yleisiin kehitysprojekteihin

Liiketoiminnan kokonaiskuva

Mikä on tarjooma?

Tarjoomalla (tuoteportfoliolla) tarkoitetaan yrityksen

asiakkailleen myymiä ja toimittamia tuotteita ja palveluita

Tarjooman kautta konkretisoituu yrityksen kyky tuottaa arvoa

ja saada siitä taloudellinen korvaus – siis rahaa!

Vakiotuote

Uudet tuotteet

Ja palvelut

Asiakaskohtainen

palvelu

Palvelu

Asiakaskohtainen

tuote

Asiakas-

projektit

© Solutive Oy

Mitä on tarjooman johtaminen?

Tehokkaalla tarjooman johtamisella parannetaan yrityksen tavoitteiden saavuttamista:

1. Huolehtimalla tarjooman kannattavuudesta ja kilpailukyvystä

2. Varmistamalla tarjooman strategianmukaisuus ja tasapaino

3. Kehitysideoiden troolaaminen henkilöstöltä ja asiakkailta

4. Panostamalla oikeisiin kehitysprojekteihin

5. Seuraamalla kehitysprojektien ja tarjooman toteumia sekä muutoksia yrityksen liiketoimintaympäristössä

Onnistuakseen tarjooman johtamisen tulee olla säännöllinen ja jatkuva osa yrityksen johtamiskulttuuria, ei satunnaisten innostuksen puuskien vauhdittamaa

© Solutive Oy

Yhteinen tapa työskennellä

© Solutive Oy

Kehittämällä tarjooman hallinnan prosesseja, menetelmiä,

käsitteitä ja kulttuuria sekä tukijärjestelmää koko

organisaatio saadaan muutosprosessiin kohti parempaa

liiketoiminnan ymmärrystä ja menestystä

Nopea ja laadukas päätöksenteko perustuu yhteisen

toimintamallin käyttöön, jossa hyödynnetään

tehokkaasti uutta ja aikaisempaa informaatiota

Yhteiset toimintatavat ja käsitteet luovat yrityskulttuurin,

jossa panostetaan liiketoiminnan jatkuvaan asiakaslähtöiseen

kehittämiseen

Tarjooman johtamisella saavutetaan

Keskittyminen tärkeimpiin liiketoiminnan

kehitysprojekteihin

Viedään maaliin optimaalinen määrä priorisoituja

kehitysprojekteja suhteessa resursseihin

Kilpailukykyinen tarjooma kehittyvän

liiketoimintamallin ja tuotteistamisen ansiosta

Ketterä ja nopea reagointi asiakaspalautteeseen ja

omiin sekä kumppaneiden kehitysideoihin

Kannattava ja tasapainoinen kokonaisuus

Uudistumista, kasvua ja luopumista, jotka

muodostavat tulevaisuuden menestymisen

© Solutive Oy

1. Tarjooman kannattavuudesta

huolehtiminen

Tarjooman kannattavuus

Eri tuotteilla on erilainen vaikutus liiketulokseen – toiset ovat

kannattavampia kuin toiset. Jotkut tuotteet häviävät rahaa

joka ikinen päivä pelkällä olemassaolollaan

Avainasia on tietää, mitkä ovat kannattavia, ja mitkä eivät – ja

tehdä panostus/lopettamispäätöksiä tämän perusteella

© Solutive Oy

Kannattavuus tuote- ja palvelutasolla

Tuote- ja palvelutasolla kuvataan ja analysoidaan liiketoiminnan

nykytila sekä suunnitellaan sen jatko

Tarjotaan liiketoimintatieto kaikille helposti ja samassa muodossa

Yhtenäinen lyhyen- ja pitkäntähtäimen käsitys kuinka liiketoimintaa

viedään eteenpäin – kannattavasti

Päivityskierroksilla tarkentuva tieto mahdollistaa tuottavuuden - hyvin

tunnettua liiketoimintaa voi kehittää

Data

Informaatio

Tietämys

Optimoidut päätökset

© Solutive Oy

2. Strategian mukainen ja

tasapainoinen tarjooma

Strategian mukainen tarjooma

Tarjooman (kaikkien tuotteiden ja palveluiden) tulee viedä

yritystä oikeaan suuntaan – strategiassa määriteltyyn suuntaan

Jos yrityksen strategia on epäselvä, todennäköisesti myös

tarjooma on sitä!

Mitä myydään, kenelle myydään?

Ristiriitatilanteita – mitä teet?

Huippukannattava tuote, mutta täysin strategian vastainen

Täysin kannattamaton tuote, mutta vie strategian mukainen

© Solutive Oy

Tasapainoinen tarjooma

Tarjooman tasapainoa voidaan tarkastella eri näkökulmista,

esimerkiksi:

Elinkaaren (sopivassa suhteessa uusia ja kypsiä tuotteita)

Asiakkaiden tai markkinoiden (sopivassa suhteessa tuotteita eri

asiakassegmentteihin tai markkinoihin)

Riskin (hallittu toimittajariski, teknologiariski, raaka-aineriski, jne.)

Johdon tulee tehdä päätöksiä uusien tuotteiden luomisesta ja

vanhoista luopumisesta jotta tarjooma pysyy tasapainoisena nyt

ja tulevaisuudessa!

© Solutive Oy

3. Ideoiden troolaaminen

Ideoiden troolaaminen

Henkilöstön ja asiakkaiden ideoille tulee tarjota luonnollinen

reitti päästä johdon tietoisuuteen ja ohjattavaksi:

Jatkojalostukseen kehitysvaatimukseksi ja kehitysprojektiksi

Parkkiin tulevaisuutta varten

Hylättäväksi toteuttamiskelvottomana

Kehitysidea Kehitysvaatimus Kehitysprojekti

© Solutive Oy

Ideasta innovaatioksi

© Solutive Oy

Innovaatio on osaamisesta syntynyt kilpailuetu, joka hyödyttää

liiketoimintaa. Innovaatio voi olla:

uuden tiedon, osaamisen tai teknologian soveltaminen

uusi tuote, tekninen ratkaisu, tuotantoprosessi, palvelu

uusi muotoilu tai brandi, liiketoimintamalli, arvoketju tai –verkosto

uusi työtapa, organisaatio- tai johtamismalli

pienehkö parannus nykyiseen tai maailman mullistava ilmiö

Kehitysidea Kehitysvaatimus Kehitysprojekti Innovaatio

4. Oikeisiin kehitysprojekteihin

panostaminen

Oikeisiin kehitysprojekteihin panostaminen

Liiketoimintaa tai tuotteita kehittävien projektien määrä tulee

mitoittaa resurssien mukaiseksi!

Kehityspanosten tehokkaalla kohdentamisella on välitön vaikutus

yrityksen tulokseen

1. Valitse oikeat kehitysprojektit

2. Arvioi kehitysprojekteja säännöllisesti kokonaisuutena

3. Pidä projektien määrä rajallisena

Kehitysidea Kehitysvaatimus Kehitysprojekti Innovaatio

© Solutive Oy

5. Kehitysprojektien ja tarjooman toteumat

sekä muutokset liiketoimintaympäristössä

Koko tarjooman säännöllinen arviointi

© Solutive Oy

Tuotteiden ja palveluiden jatkosta

päätetään:

Kannattavuuden ja liikevaihdon

perusteella

Kasvu- ja uudistumistavoitteiden

mukaisesti

Riski- ja investointitasoja hallitsemalla

Varmistetaan investointirahan

riittäminen esim. koreittain

Jatkokehitykseen

Uusiin tuotteisiin ja palveluihin

Yleisiin kehitysprojekteihin

Ei panosteta

Ylläpidetään

Panostetaan

Kehitysprojektien säännöllinen arviointi

© Solutive Oy

Arvioidaan

kaikki projektit yhdessä tarjooman johtamisen linjausten kanssa

yksittäin hyväksyttyjen projektien etenemisen

Päätöksenteon tukena voidaan käyttää erilaisia menetelmiä, kun

arvioidaan:

ovatko projekit tasapainossa eri alueiden välillä

muodostavatko projektit hyvän kokonaisuuden

ovatko projektit strategian mukaisia ja oikeassa

prioriteettijärjestyksessä

Jos päätöksentekopisteet toimivat, muutoksia projekteihin ei

aina tule

Lopuksi

Tarjooman hallinnan käytännön esimerkki...

© Solutive Oy

Ideoiden ja innovaatioiden päivittäinen / viikoittainen käsittely

Toteutumien ja edistymisen kuukausittainen seuranta

Koko tarjooman ja kehitysprojektien tarkastelu sekä johdon päätökset

jatkosta esim. 6kk välein

Suunnittelu ja seuranta

Hyväksyntä ja

johtaminen

Suunnitelmat

Muutos- vaatimukset

Operatiivinen

liiketoiminta

Toteumat ja muutokset liiketoiminnassa

Ideat ja

kehitysprojektit

Alue

Linja/ryhmä

Linja/ryhmä

Tuote/palvelu

Tuote/palvelu

...toteutettuna tehokkailla välineillä

© Solutive Oy

Seuraa blogiamme, käy sivuilla tai ota suoraan yhteyttä!

Seppo / 040 506 5984

Janne / 040 583 9459

www.solutive.fi

solutive@solutive.fi