行 行 銷 銷 策策 略略Part Part 7 7

電電 話話 行行 銷銷 (( 四四 ))

技技 巧巧

● 黃 聰 亮 教授● 國立臺北教育大學資訊科學系暨研究所 系主任暨所長 ● 美國財務金融管理學院 (AAFM) 院 士● 中華民國國際學術交流學會 理 事 長

● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 博 士● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 碩 士● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 學 士● NEUST State University 企 管 博 士● NEUST State University 教 育 博 士● 國立摩納哥皇家大學 (I.U.M.) 財 管 碩 士 ● September 2008

電電 話話 行行 銷銷 技技 巧巧●一、開場的技巧●二、介紹產品的技巧●三、處理反對問題的技巧●四、激發準客戶購買慾望的技

巧●五、促成的技巧●六、建立良好溝通關係的技巧

促促 成成 的的技技 巧巧●目標：促客戶做出決定，採取

行動● 基本認知一：首重勇氣● 從事電話行銷工作，

「促成」是必然的動作。● 基本認知二：運用有效的技巧

技巧一：技巧一：替替 準準 客客 戶戶 做做決決 定定

●人性其一弱點—在面臨抉擇時會害怕做決定，尤其面對單價高、重要性高、或者陌生的產品，更害怕會做錯決定。當一個人處於必須做出決定的時候，往往希望有人幫他做決定。應用此技巧的最高原則是：「給客戶安全感」。誰能給客戶最多的安全感，誰就能夠獲得客戶的訂單。

技巧二：技巧二：善善 用用 感感性性 訴訴 求求

● 進入「決定」階段，應該要將理性訴求與感性訴求交叉運用。「感性訴求」就是「動之以情」，喚醒準客戶內心深處的上進心、虛榮心及憂心顧慮的一面。

技巧三：技巧三：善善 用用 假假 設設同同 意意

●就是「假設客戶已經同意要進修」，此時不應該還問客戶要不要進修，否則是在為客戶舖設下台階，這是大忌諱。

技巧四：技巧四：引引 導導 客客 戶戶填填 寫寫 報報 名名表表

●本技巧更直接，更能夠確定客戶的意願。

技巧五：技巧五：做做選選擇擇 題題千千萬萬不不要要做做是是 非非題題法法

●促成時使用，注意：請不要問：「要不要？」、「好不好？」應該問：「 UNA 還是 UMT ？ 」 ，也就是二個選項都是你要的答案。

技巧六：技巧六：「「 地位地位行銷行銷 」」 的的 應應 用用

●強調「學歷愈高薪水愈高 」，藉此提升其報名慾念。

技巧七：技巧七：應應用用魔魔術術數數字字

●幸運數字或吉祥數字「 168 」、「 888 」、「 999 」等等 ;例如 :告訴準客戶 , 你如果報名 ,剛好是本公司第 888號學員… .等

技巧八：技巧八：驚驚嘆嘆句句的的妙妙用用

●是指一種情緒、讚美、佩服的情緒，也是一種正面的訊息，能讓客戶在短時間內對你產生好感。

技巧九：技巧九：自自我我減減薪薪與與加加薪薪法則法則

● 客戶將賺來的錢浪費在一些意義不大的支出項目時，某種程度上就是「自我減薪」，如習慣消費較貴的東西、毫不計較購買商品的折扣、常買一些從不使用的東西、預借現金毫不計較利息等；相反的，如果平時將一些零用金省下來、存下來，再透過「時間」實現夢想，則如同為自己的將來加薪一樣。

技巧十：技巧十：有有限限的的數數量量或或期期限限

「名額有限」或「優惠期間即將結束」是臨門一腳的方法，但要思考以有創意的方式表現讓準客戶相信你的說詞，進而採取行動。

技巧十一：技巧十一：「「推推銷銷今今天天決決 定定 」」

● 人是怕做決定的，所以「拖延決定」是很稀鬆平常的事，此時，千萬要給予客戶「為什麼要今天決定」的充分理由或證據。

技巧十二：技巧十二：適適時時、、適適度度的的製製造造學學歷歷不不高高的的 不不安安

姓姓●製造不安以喚醒客戶的需求感，但要注意時機及恰當的方法，否則會造成反效果。

技巧十三：技巧十三：描描述述未未來來可可能能發發生生的的狀狀況況

●「製造不安」是在觸動客戶內心恐懼的情緒；而「描述未來可能發生的狀況」，不單單只是想製造不安，也可能包含另一種生活態度或是另一種對未來的看法。觸動客戶的情緒，除了恐懼不安，也包括溫暖與希望。

技巧十四：技巧十四：穩穩贏贏的的抉抉 擇擇

●是指客戶決定來唸你的學校之後，你讓他相信，不管未來發生任何變化，客戶都可以立於不敗之地。

技巧十五：技巧十五：整整理理 客客戶戶 的的 問問 題題

● 促成時碰到客戶猶豫不決時，記得客戶曾經提過的問題整理出來，一個個重新釐清並加以解決，讓客戶沒有拒絕的理由。

技巧十六：技巧十六：應應用用 客客戶戶過過去去正正面面 與與負負面面的的經經驗驗

●客戶過去的各種經驗，都是在行銷過程中可以善加利用的，如何應用端視你想達成何種效果而定。

技巧十七：技巧十七：告告訴訴客客 戶戶要要馬馬上上 報報名名是是很很簡簡單單

的的 ●在客戶處於考慮階段時，清楚的告訴他，只要做一個簡單的動作，就可以很快報名成功。

●待續

談談笑笑風風生 生 輕輕鬆鬆致致勝勝

●●只要做好充分的專業準備

●你會是輕鬆制勝的

● 行銷賺錢高手

•祝 萬 事 如 意