Sani Leino

TYÖPAIKKA 2011 – Wanha Satama – 4.10.2011

Top 8 Myynnin Myyttiä1. Myyntitekniikan hiominen

2. Klousaukseen keskittyminen

3. Asetettuihin tavoitteisiin pääseminen

4. ”Kaikki asiakkaat ovat yhtä tärkeitä”

5. Kunnon valmistautuminen takaa asiakkaan luottamuksen

6. ”Kun teen tän kaupan, niin pomo ei naksuta”

7. Myyjän tehtävänä on pitää huoli koko myyntiprosessista

8. Laitanpa myyntiviitan päälle, ja huomenna olen Super-Myyjä!

Myyntitekniikan hiominen

=

Myynti on ihmisten välistä vuorovaikutusta

= =

Jos Yoda, opettaisi jotain myynnistä hän varmaankin sanoisi:

”Action leads to reaction,Reaction leads to counteraction, Counteraction leads to interaction, Interaction leads to conversation, and without conversation there is nothing and nobody to Sell”

”Do, or do not. There is no try.” - Master Yoda

Tärkeimmät asiat ”Myyntisuppilosta”

1. Täytä (Pidä paljon mahdollisuuksia)

2. Nopeuta (kauppojen) kiertoa

3. Etsi omia(kin) liidejä4. Pidä eri vaiheessa olevia ja

kokoisia keissejä vireillä5. Siivoa vanhat / turhat pois

Myyntitekniikan hiominen

=

Kunnon valmistautumisella voittaa asiakkaan luottamuksen

Luottamus ja syvempi asiakassuhde rakennetaannäiden vaiheiden väleissä

© Aalto, Rubanovitsch – Myy Enemmän, Myy Paremmin . 2007 WSOPpro s. 35

Muuten käy näin…

Lähde: Painajainen perheessä – elokuva , jossa Greg Focker, jäi auttamatta hänen lankonsa ”luottamuksen ringin” ulkopuolelle ja vaikeutti näin huomattavasti heidän välilleen luotavan luottamukseen perustuvan perhesuhteen onnistumista.

”Olen aina tarvittaessa paikalla”

Muista määritellä onko kyseessä oikea ”Tulipalo” vai voiko joku muu auttaa asiassa.

Näin saat asiakkaan joka on Uskollinen myös sinulle päin.

”Ihan ok” on kirosana

Ylitä odotukset

Kunnon valmistautumisella voittaa asiakkaan luottamuksen

Klousaukseen keskittyminen

ÄLÄ keskity Klousaukseen!• Kaupan syntyminen on luonnollinen osa asiakassuhdetta, ja tätä ei tule ylikorostaa

• Mieti, päätätkö mielummin kaupan vai aloitatko molempia osapuolia hyödyttävän asiakassuhteen.

• Erinäköiset klousaustekniikat ovat monesti asiakkaan aliarvostamista. Asiakkaat eivät ole tyhmiä.

• On aina ympäröiviäkin tekijöitä jotka, vaikuttavat syntyykö kauppa vai ei, ja aina et itse voi lopulliseen päätökseen vaikuttaa vaikka tekisit mitä.

• Paras tapa tutkia mitä tulisi tehdä ja mitä ei kaupan päättämiseksi on siirtyä itse asiakkaan asemaan.

Päättäminen vai aloittaminen?

Kaupan päättäminen vs.

Asiakassuhteen aloittaminen

Hyvä jatkuva asiakkuuskeskeinen myyntiprosessi toimii kuten terve sydänkäyrä, Eikä kuten usein käytetty ”Kauppa”-keskeinen malli jossa klousaaminen aiheuttaa

ainoan aktiivisuuspiikin asiakkuuden kohdalla kuten Sydänkohtauksessa.

Klousaukseen keskittyminen

”Monet miettivät kauemmin häitä kuin avioliittoa.” - Zig Zeglar

”Minun pitää päästä asetettuihin tavoitteisiin”

Q1Q2

Q3Q4

Myyntikisan top 5Egyptin matka

Uuden auton käsiraha

Vuoden yritysmyyjä

”Minun pitää päästä asetettuihin tavoitteisiin”

”Kaikki asiakkaat ovat meille/minulle yhtä tärkeitä”

Asiakkuuksien arvottaminen Asiakkuuksiin käytettävä aika/panos

Alueen koko on asiakkaiden määrä kaikista asiakkaistasi Alueen koko on kyseiseen asiakkuussegmenttiin käytettävän ajan /panoksen määrä

Tyypillinen malli on tämäEri asiakkuuksiin käytetty Aika / Panos:

”Kaikki asiakkaat ovat meille/minulle yhtä tärkeitä”

=

Myyjän tehtävä on huolehtia koko myyntiprosessista

Jos olet sekä Myyjä, Tekninen tuki, Laskutusosasto, niin varmasti on niin että Myynnille ei jää aikaa

Muista miksi Sinut on yritykseen palkattu

Ajankäytön hallinta

• Tee heti aamusta tärkein asia• Pyri tekemään vain asioita joissa tarvitaan

ehdottomasti vain sinua • Tee ja käytä ToDo listoja joihin priorisoit tekemisen.

Kiire = epäonnistuneen organisoinnin japriorisoinnin tulos.

Käytettävissä oleva aika jakaantuu moneen asiaan jolloin mikään elementti ei voi olla merkittävästi suurempi pitkässä juoksussa,

ilman että muut osa-alueet kärsivät.

“Family. Friends. Health. Work. Pick any 3”- David Sedaris

=

Myyjän tehtävä on huolehtia koko myyntiprosessista

Tän asian kun vielä teen niin pomo ei nakuta taas hetkeen

Kaizen – jatkuva kehittäminen

”The day you feel your at the top, thats the day you start falling from there”

Asenteen kehitys 90 %

Toiminnan kehitys 9 %

Osaamisen kehitys 1 %

Tän asian kun vielä teen niin pomo ei nakuta taas hetkeen

Myynnille ei jää aikaa, koska:

_____________________

Lopeta itsesi ja asiakkaidesi huijaminen.

EI

Joskus joudut, ja on toki ihan hyväkin keksiä tekosyitä asiakkaille tai pomollesi, mutta hyvä ihminen lopeta nyt itsesi huijaaminen!

Väitän että tämä on yksi TOP 5 syistä joiden johdosta useimmat eivät pääse haluttuihin tavoitteisiin, koska nämä henkilöt eivät ole valmiita tekemään mitä tarvitaan jotta myynti saadaan kulkemaan.

ET saa liikaa maileja – reagoit vain turhiin ET ole liian kiireinen – palvelet vain kaikkia liikaa ja teet epätärkeitä asioitaSAATHAN liidejä – Jos jaksat itsekin tehdä jotain asialle. OSAATHAN TUOTTEET - Jos vaikka käytät 10 min opetteluun

Keskitytkö oikeisiin asioihin?? Itselläni kesti todella kauan ennen kuin ymmärsinlopettaa epäkannattavien tuotteiden myymisen epäkannattaville asiakkaille.

Myynnille ei jää aikaa, koska:

_____________________

”Laitanpa myyntiviitan päälle ja huomenaamusta minusta tulee Super-myyjä”

Myyntiviitta on jo päälläsi

Halusit tai et. Kyse on vain siitä miten viitassasi näyttäydyt

Olet oma itsesi 24/7 ja jos olet myyjänäoma itsesi, olet myyjänä 24/7, jokataas avaa erilaisia mahdollisuuksia.

HUOM. Tämä EI siis tarkoita, että sinun pitäisi myydä kokoajan jotain jollekin, vaan olla herkkänä mahdollisuuksille, joita ilmaantuu yllättävissäkin paikoissa.

”Be yourself, its all what you can do” – Audioslave, - Be Yourself.

Keskity mielummin näihin1. Keskity asiakassuhteen aloittamiseen

2. Määrittele itse omat tavoitteesi

3. Kaikki asiakkaat eivät ole yhtä tärkeitä

4. Lopeta tekosyiden keksiminen – Eli älä huijaa, itseäsi äläkä asiakkaitasi

5. Kaizen – Jatkuva kehittäminen

6. Aika on tärkein resurssisi – Ajanhallinan alkeet

7. Ole myyjä ja oma itsesi 24/7

8. Odotusten ylittäminen – Luottamuksen rakennus

Kiitos!