İkna mühendisliği
-
Upload
basak-tecer-egitim-ve-danismanlik -
Category
Business
-
view
2.845 -
download
16
description
Transcript of İkna mühendisliği
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
Başak Tecer Başak Tecer veve Güven Açık Güven Açık
İtirazları Karşılama veİtirazları Karşılama veİkna Etme Teknikleriİkna Etme Teknikleri
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
itiraz itiraz isim (i:tira:zı) Arapça isim (i:tira:zı) Arapça
Bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmak.
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
ikna ikna isim (ikna:) Arapçaisim (ikna:) Arapça
Bir konuda birinin inanmasını sağlamak, inandırmak, (kandırmak)
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
İkna etmek :İkna etmek : Bir şeye inandırmak
İtiraz etmek :İtiraz etmek : Bir şeye inanmamak
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
İNANMAK NASIL İNANMAK NASIL GERÇEKLEŞİYOR?GERÇEKLEŞİYOR?
İNANÇ DİNAMİĞİİNANÇ DİNAMİĞİ
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
İnançların Oluşmasıİnançların Oluşması
ÇEVRE
EYLEM
ALIŞKANLIK
İNANÇ VE DEĞERLER
KİMLİKBilinçaltı
İnanç Mekaniği
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
Amygdal
a
SEÇİMLER
BİLİNÇ
Merkez
EQ
UYARI
3-4 milyar/sn
TEPKİ
Neocortex
IQ
Thalamus
1. Dış Dünyayı Algılama
2. A
lgıla
nanı
Değ
erle
ndirm
e
3. Tetik
leme
4. Harekete geçme
Hız = 1/250.000 snHız = 1/250.000 sn
7 7 ±± 2 Kavramı 2 Kavramı
Bilinçaltı Süzgeçler: Bilinçaltı Süzgeçler: Meta-ModellerMeta-Modeller
Genelleme – Yok sayma - ÇarpıtmaGenelleme – Yok sayma - Çarpıtma
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
Doğru Sorular Sorarak Algılarınızı
HasaslaştırmalısınızÇünkü;
Gördükleriniz, Duyduklarınız, Hissettikleriniz
Gerçeklerden Çok Farklı Olabilir.
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
Bilgi toplar Bilgiye açıklık getirir
Limitleri tanımlarSeçenekleri
ortaya çıkartır
META MODELLERİN FARKINDA OLMAKMETA MODELLERİN FARKINDA OLMAK
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
Her müşteri Her müşteri kendi deneyimleri sonucunda edindiği kendi deneyimleri sonucunda edindiği
değerdeğer ve ve inançlarınainançlarına göre ; Algıladığı tüm göre ; Algıladığı tüm bilgileri bilgileri GenellerGeneller, , Yok Sayar Yok Sayar ve ve Çarpıtır.Çarpıtır.““Bunu siz de yapıyorsunuz dikkat edinBunu siz de yapıyorsunuz dikkat edin!”!”
Müşteriniz Hangi Meta-Modelleri kullanıyor?
Meta-Modellerden YararlanmakMeta-Modellerden Yararlanmak
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
GENELLEMEKGENELLEMEKAlgılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması
İtiraz : İtiraz : ““Bu ürünlerin hepsi aynı. Bu yüzden fiyatı düşük olanı tercih ediyoruz.”
Kilit Soru: Kilit Soru: “Bu ürünlerin hepsi aynı” dediniz. Sakıncası yoksa bu yargıya nasıl ulaştınız öğrenebilir miyim?
İtiraz : İtiraz : ““Her şey ürünü satana kadar! Ürünü aldıktan sonra bizle kimse ilgilenmiyor.”
Kilit Soru: Kilit Soru: “Ürünü aldıktan sonra kimse ilgilenmiyor” dediniz. Sakıncası yoksa başınızdan geçen bu tecrübeyi benimle paylaşabilir misiniz? Tam olarak ne oldu?
İtiraz : İtiraz : ““Kullananlar memnun olmadıklarını söylüyorlar.”
Kilit Soru: Kilit Soru: “Kullananların memnun olmadıklarını söylediniz” dediniz. Sakıncası yoksa memnun olmayanlar kimler ve onları memnun etmeyen şey nedir öğrenebilir miyim?
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
YOK SAYMAKYOK SAYMAK
Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi.
İtiraz : İtiraz : “İhtiyacım yok. Teşekkür ederim.”
Kilit Soru: Kilit Soru: “İhtiyacım yok” dediniz. Bu belli bir süre için mi ? Yoksa bundan böyle hiç mi ihtiyacınız olmayacak öğrenebilir miyim?
İtiraz : İtiraz : “Krizde reklam mı olur? Bütün bütçeler kesildi.”
Kilit Soru: Kilit Soru: “Reklam için bütçemiz yok” dediniz. Bu hiçbir zaman bütçe olmayacak anlamına mı geliyor öğrenebilir miyim?
İtiraz : İtiraz : “Düşünmüyorum. Teşekkür ederim.”
Kilit Soru: Kilit Soru: “Düşünmüyorum” dediniz. Acaba sakıncası yoksa düşünmediğiniz şeyin ne olduğunu öğrenebilir miyim?
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
ÇARPITMAKÇARPITMAK
Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi.
İtiraz : İtiraz : ““Çok pahalı.”
Kilit Soru: Kilit Soru: “Çok pahalı” dediniz. Eğer sizi rahatsız etmeyecekse neyle kıyasladığınızda pahalı buldunuz öğrenebilir miyim?
İtiraz : İtiraz : ““Bize bir faydası olmaz.”
Kilit Soru: Kilit Soru: Size bir faydası olmayacağını söylediniz. Eğer sizin için bir sakıncası yoksa böyle düşünmenize sebep olan nedir öğrenebilir miyim?
İtiraz :İtiraz : “Denedik ama hiç sonuç alamadık.”
Kilit Soru: Kilit Soru: ““Denedik ama hiç sonuç alamadık” dediniz. Özür dileyerek bir şey öğrenmek istiyorum. Ne denediniz ve hangi sonucu beklerken tam olarak ne oldu bana anlatabilir misiniz?
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
İKNA MÜHENDİSLİĞİNİN TEMEL İLKELERİİKNA MÜHENDİSLİĞİNİN TEMEL İLKELERİ
• Soru sormaktan korkmayınSoru sormaktan korkmayın
• Kaliteli sorular hazırlayınKaliteli sorular hazırlayın
• İkna edeceğine inancın tam olsunİkna edeceğine inancın tam olsun
• Güçlü algılanmak güçlü olmaktan daha önemlidirGüçlü algılanmak güçlü olmaktan daha önemlidir
• Prova yapmadan kimseyi ikna etmeye çalışmayınProva yapmadan kimseyi ikna etmeye çalışmayın
• Kendi meta-programlarınızı belirleyin ve önlemlerinizi alınKendi meta-programlarınızı belirleyin ve önlemlerinizi alın
• Sattığınız ürün veya hizmetle ilgili bilmeniz gereken her şeyi öğreninSattığınız ürün veya hizmetle ilgili bilmeniz gereken her şeyi öğrenin
• Gelen itirazların envanterini tutun ve hazırlık yapınGelen itirazların envanterini tutun ve hazırlık yapın
• Unutmayın doğru bir kapanış yoktur. Doğru bir açılış vardır.Unutmayın doğru bir kapanış yoktur. Doğru bir açılış vardır.
• Doğru soruyu sorar ve iyi dinlerseniz ikna eden hep siz olursunuzDoğru soruyu sorar ve iyi dinlerseniz ikna eden hep siz olursunuz
• Müşterinizin değer ve inançlarına odaklanınMüşterinizin değer ve inançlarına odaklanın
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
SATIŞ KAPANIŞISATIŞ KAPANIŞI
• Kapanış için en doğru zamanı seçin. Acele etmeyin.
• İşlemin Kazan – Kazan olmasına dikkat edin.
• Bu işlem sonucunda neler kazandığını ve bunun sağlayacağı faydayı anlatın.
• Bu işlem sonucunda hangi sıkıntılardan kurtulduğunu ve bunun sağlayacağı faydayı anlatın.
• Kapanış bir seçimdir. Müşterinizin kendi seçiminden mutlu olup olmadığına dikkat edin.
• Kapanış sorunuz mutlaka “Evet” dedirtsin. Sorularınızı doğru kurgulayın.
• Seçim sorunuzu sorduktan sonra susup bekleyin. İlk konuşan müşteriniz olsun.
• Seçim sonunda müşterinizden mutlaka referans isteyin. Alabiliyorsanız satış gerçekleşmiştir.
İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği
TEŞEKKÜR EDERİZ
Başak Tecer – Güven Açık