İKNA TEORİLERİ VE RETORİKauzefkitap.istanbul.edu.tr/kitap/kok/iknateovereto.pdf · İkna...
Transcript of İKNA TEORİLERİ VE RETORİKauzefkitap.istanbul.edu.tr/kitap/kok/iknateovereto.pdf · İkna...
İKNA TEORİLERİ VE RETORİK
ORTAK DERS
PROF. DR. S. ECE KARADOĞAN DORUK
İSTANBUL ÜNİVERSİTESİ AÇIK VE UZAKTAN EĞİTİM FAKÜLTESİ
İSTANBUL ÜNİVERSİTESİ AÇIK VE UZAKTAN EĞİTİM FAKÜLTESİ
İKNA TEORİLERİ VE RETORİK
Prof. Dr. S. Ece Karadoğan Doruk
I
ÖN SÖZ
İkna kavramı, iletişimde sadece örgütsel ve kişilerarası iletişimde değil, reklam,
pazarlama, halkla ilişkiler, kurumsal iletişim, siyasal iletişim vb. pek çok alanda karşımıza
çıkmaktadır. İkna konusu çok uzun yıllardır üzerinde çalışmalar yapılan bir konudur.
Aristonun “Retorik” eserine kadar uzanan bu geçmiş “etkili iletişim yetileri” şeklinde
günümüzde de devam etmektedir. Özellikle halkla ilişkiler için “rıza üretimi” kavramının
kullanılmaya başlanması ikna çalışmalarına olan ilgiyi de arttırmıştır.
İkna çalışmaları daha çok insan davranışını anlamaya ve bu davranışları kişinin
rızasıyla istenilen doğrultuda değiştirmeye odaklanır. Fakat durum sanıldığı kadar basit
değildir, söz konusu insan olduğunda genellemeler yapmak, tek bir nedene ve sonuca
odaklanmak kişiyi yanlışa sevk edecektir. İnsanı ve davranışını anlama çabası, onun
varoluşunu sorgulamaktan, toplumsallaşma sürecine kadar, kişiliğinden, ihtiyaçlarına ve
beklentilerine kadar, tutumlarının nasıl oluştuğundan bu tutumların davranışa nasıl
dönüştüğüne kadar çok geniş bir perspektifle değerlendirmeyi zorunlu kılar. İnsanı davranışa
iten temel motivler, tüm bu motivler arasında bireyin denge arayışı ayrıca üzerinde durulmayı
gerektirir. Hedefte istenilen etkinin yaratılması ya da var olan tepkilerin istenilen doğrultuda
şekillendirilmesi, karmaşık süreçlerin doğru bir şekilde çözümlenmesine ve insanı harekete
geçiren motivasyon unsurlarının etkili bir şekilde uygulanması ile mümkündür.
İkna ve iletişim sürecinin benzerlikleri ve farklılıkları, ikna sürecinin öğeleri ve
öğelerin başarılı bir ikna çalışmasında ne tür özelliklere sahip olması gerektiği iletişim
boyutuyla değerlendirilmektedir. İnsanı davranışa sevk eden tutumlar, tutumların oluşum
şekilleri ve tutumların nasıl değiştirebildikleri çalışmada yer alan konulardandır. Aristonun
“Retorik” çalışmasına ikna alanında yapılan ilk çalışmalardan biri olması nedeniyle yer
verilmiş günümüzde geçerliliğinin olup olmadığı tartışılmıştır. İnsanı tanımaya ve anlamaya
yönelik motivasyonel kişilik kuramları, davranışın nedenini açıklamaya çalışan motivasyonel
ihtiyaç kuramları (kapsam kuramları) ve süreç kuramlarına iknaya katkılarıbağlamında yer
verilmiştir.
İkna Teorileri ve Retorik dersi, açık öğretim fakültesi öğrencilerinin iletişime ilişkin
konularda donanımlı olmasını sağlayacak, öğrencilerin farkındalık seviyelerini yükselterek
iletişim alanında yapılacak ileri çalışmalar için bir temel oluşturacaktır.
Doç. Dr. S.Ece Karadoğan Doruk
İstanbul, 2015
II
İÇİNDEKİLER
ÖN SÖZ ....................................................................................................................................... I
YAZAR NOTU ........................................................................................................................ VI
1. İKNA KAVRAMI VE İKNA SÜRECİ ................................................................................. 1
1.1. İkna Nedir? .......................................................................................................................... 7
1.2. İkna Süreci ........................................................................................................................... 9
1.2.1. Kaynağın İlgi ve Dikkat Çekmesi .................................................................................. 11
1.2.2. İletinin Kavranması ........................................................................................................ 12
1.2.3. İletişim Tür ve Araçlarının Kabul Görmesi ................................................................... 13
1.2.4. Alıcının Algılaması, Belleğin Kayıt ve Saklama İşlemlerini Gerçekleştirmesi ............. 15
1.2.5. Etkinin; Eylem, Hareket ve Davranış Yaratması, Motivasyonel Bir Güç Olarak
Manipülatif Sonuçlar Doğurması ............................................................................................. 16
2. İKNADA KAYNAĞIN ÖNEMİ VE ÖZELLİKLERİ ........................................................ 21
2.1. İknada Kaynağın Önemi .................................................................................................... 27
2.2. Kaynağın Özellikleri ......................................................................................................... 28
2.2.1. Kaynağın Güvenilirliği ................................................................................................... 28
2.2.2. Kaynağın Sosyo Demografik Özellikleri ....................................................................... 30
2.2.3. Kaynağın Görünüşü ........................................................................................................ 31
2.2.4. Kaynağın İletişim Becerisi ............................................................................................. 37
2.2.5. Kaynağın Empati Yeteneği ............................................................................................ 37
3. İKNADA HEDEF KİTLE (DİNLEYİCİ) / MESAJIN ÖZELLİKLERİ VE TUTUMLAR 41
3.1. İknada Hedefin Özellikleri ................................................................................................ 47
3.2. İknada Mesajın Özellikleri ................................................................................................ 47
3.3. Tutum Nedir? .................................................................................................................... 48
3.3.1.Tutumlar Nasıl Oluşur? ................................................................................................... 50
III
3.3.2. Tutum Değişimi Nasıl Olur? .......................................................................................... 52
3.3.3.Tutarlılık .......................................................................................................................... 54
4. ARİSTOTALES-RETORİK VE KİTLE PSİKOLOJİSİ ..................................................... 59
4.1. Aristotales ve Retorik ........................................................................................................ 65
4.1.1. Karizma (Ethos) ............................................................................................................. 65
4.1.2. Erdemler (Pathos) ........................................................................................................... 66
4.1.3. Mantık (Logos) ............................................................................................................... 67
4.2. Kitle Psikolojisi (Gustave Le Bon) .................................................................................. 68
4.2.1. Freud ve Kitle Psikolojisi ............................................................................................... 69
4.2.2. Kitle Ruhunun Temel Özellikleri ................................................................................... 71
5. MOTİV (GÜDÜ) VE MOTİVASYON ............................................................................... 77
5.1. Motiv ve Motivasyon Nedir? ............................................................................................ 83
5.2. Motivasyonun Doğası ....................................................................................................... 84
5.3. Motivasyon Süreci ............................................................................................................. 84
5.4. Güdülenme ve Çeşitleri ..................................................................................................... 86
5.4.1. İçgüdüler ......................................................................................................................... 87
5.4.2. Fizyolojik Güdüler ......................................................................................................... 88
5.4.3. Sosyal Güdüler ............................................................................................................... 88
5.4.4. Fizyolojik Güdüler ......................................................................................................... 89
5.5. Motivasyon Araçları .......................................................................................................... 89
5.5.1. Sosyo-Ekonomik Araçlar ............................................................................................... 89
5.5.2. Örgütsel ve Yönetsel Araçlar ......................................................................................... 90
5.5.3. Psiko-Sosyal Araçlar ...................................................................................................... 91
6. TEMEL MOTİVASYON KURAMLARI ........................................................................... 95
6.1. Temel Motivasyon Kuramları Nelerdir? ......................................................................... 101
IV
6.1.1. Hedonizm ..................................................................................................................... 101
6.1.2. Etki Tepki Kuram ve Yaklaşımları .............................................................................. 103
6.1.3. Psikanalizm .................................................................................................................. 107
7. PSİKANALİTİK İKNA KURAMLARI ............................................................................ 117
7.1. Psikanalitik Kuramlar (Kişilik Analizi Yapan Kuramlar) ............................................... 123
7.1.1. Alfred Adler ................................................................................................................. 124
7.1.2.Carl Gustav Jung ........................................................................................................... 126
8. KİŞİLİK ANALİZİ YAPAN KURAMLAR...................................................................... 136
8.1. Eric Berne ........................................................................................................................ 142
8.1.1. Ebeveynlik Yön ............................................................................................................ 143
8.1.2. Çocukluk Yön .............................................................................................................. 144
8.1.3. Yetişkinlik Yön ............................................................................................................ 145
8.2. Karen Horney .................................................................................................................. 146
9. İHTİYAÇ KURAMLARI .................................................................................................. 153
9.1. Temel İhtiyaç Kuramları ................................................................................................. 159
9.1.1. Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı .................................................................... 160
9.1.2. Frederick A. Herzberg’ in “Çift Faktör Teorisi” .......................................................... 164
10. İHTİYAÇ KURAMLARI II ............................................................................................. 170
10.1. İhtiyaç Kuramları Devam .............................................................................................. 176
10.1.1. Alderfer’in VİG(ERC) Yaklaşımı .............................................................................. 176
10.1.2. Murray’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı ...................................................................... 177
10.1.3. Mc Clelland ve Atkinson’un Başarı İhtiyacı Yaklaşımı ............................................ 180
11. ZİHİNSEL KURAMLAR ................................................................................................ 187
11.1. İhtiyaç Kuramları ile Zihinsel Kuramlar Arasındaki Farklar ........................................ 193
11.2. Değer-Beklenti Kuramları ............................................................................................. 193
V
11.2.1. Wroom’un Değer - Beklenti Kuramı ......................................................................... 194
11.2.2. Porter ve Lawler’in Değer - Beklenti Modeli ............................................................ 200
11.2.3. Locke’un Amaç Benimsetme ve Adams’ın Denklik Modelleri ................................. 203
12. ZİHİNSEL KURAMLAR (DENGE VE UYUM KURAMLARI) .................................. 210
12.1. Denge ve Uyum Kuramları ........................................................................................... 216
12.1.1. Piaget’nin Bilgi Kuramsal Yaklaşımı ........................................................................ 217
12.1.2. Heider’in Zihinsel Denge Kuramı .............................................................................. 221
12.1.3. Festinger’in Zihinsel Uyumsuzluk Kuramı ................................................................ 225
13. TEMEL İKNA STRATEJİLERİ ...................................................................................... 231
13.1. Kapıyı Aralama Taktiği ................................................................................................. 237
13.2. Kapıyı Kapama Taktiği ................................................................................................. 237
13.3. Gitgide Artan Ricalar Taktiği ........................................................................................ 238
13.4. Sadece O Değil Taktiği ................................................................................................. 238
13.5. Evet- Evet Taktiği ......................................................................................................... 239
13.6. Acaba Değil Hangi Taktiği ........................................................................................... 239
13.7. Soruya Soruyla Yanıt Verme Taktiği ............................................................................ 240
13.8. Borca Sokma Taktiği ..................................................................................................... 240
14. GENEL DEĞERLENDİRME .......................................................................................... 244
KAYNAKLAR ....................................................................................................................... 255
VI
YAZAR NOTU
İletişim ve ikna konularında çalışan kişilerin üzerinde durdukları konu iknanın bir
süreç olduğudur. Bu aşamaların hangilerinin önemli olduğu konusunda genelde bir fikir
birliği içerisinde olmasalarda, dinleyicinin en azından iletişim kaynağına dikkat etmesi,
mesajın içeriğini anlaması ve ne söylendiği üzerinde düşünmesi gerektiğinde birleşirler. Bu
süreç de dinleyicinin görüşleri, deneyimleri, davranışları çok önemlidir. Eğer mesaj zihinlerde
olumlu düşünceler uyandırıyorsa sonunda kabul edilir, güçlü argümanlarla karşılaşırsa
reddedilir. İkna Teorileri ve Retorik dersi öğrencilerin iletişime ilişkin pek çok farklı alanda
çalışmalarını sağlayacak temel bilgilendirmeyi yapacaktır. İletişimin pek çok farklı
disiplinden beslendiği üzerinde durularak sosyolojiye, psikolojiye, siyasete iletişim bakış
açısıyla bakılabileceği aktarılacaktır.
2
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
1.1. İkna Nedir?
1.2. İlka Süreci ve Öğeleri
1.2.1. Kaynağın İlgi ve Dikkat Çekmesi
1.2.2. İletinin Kavranması
1.2.3. İletişim Tür ve Araçlarının Kabul Görmesi
1.2.4. Alıcının Algılaması, Belleğin Kayıt ve Saklama İşlemlerini Gerçekleştirmesi
1.2.5. EtkininEylem Hareket ve Davranış Yaratması, Motivasyonel Bir Güç Olarak
Manipülatif Sonuçlar Doğurması,
3
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) İknayı nasıl tanımlarız?
2) İkna süreci dediğimizde neyi kastederiz?
3) İkna sürecinin öğeleri nelerdir?
4
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
İkna kavramı ve İkna süreci İknanın çeşitli tanımları ve
süreçleri
İknanın birkaç farklı
kaynaktan tanımı yapılarak
ikna sürecine dâhil olan
öğeler tek tek açımlanacak
6
Giriş
Bu ders kapsamında ikna kavramı üzerinde durularak iletişimle ilişkisi irdelenecektir.
İletişimle farkleri nelerdir söz edilerek iknanın bir süreç olduğu ve bu sürecin çaşitli
öğelerden oluştuğu aktarılacaktır. İkna sürecinde yer alan öğelerin ikna çalışalarında nasıl
değerlendirildiği üzerinde durulacaktır.
7
1.1. İkna Nedir?
Arapça bir kelime olan ikna, kandırma, inandırma kelimeleriyle Türkçeleştirilmektedir
(El Mevarid Türkçe Arapça Lügat: 1985). Kandırmada tek yönlü bir aldatma işlemi
bulunmakta, inandırmada ise karşılıklı rızanın önemine dikkat çekilmektedir.
Popüler sözlüklerde ikna, “bir kanaati kabul ettirme, bir kanaat uyandırma,
inanmasını sağlama, razı etme” şeklinde tanımlanmaktadır (Doğan, Büyük Türkçe Sözlük:
1986). Fransızca per-suasion kavramı inandırma, ikna, inanma, inanış, kamş; persuasif de
inandırıcı, ikna edici kelimeleriyle tercüme edilmektedir. Eylemi olan persuader ise
inandırmak, ikna etmek, kandırmak, karar vermeşinin yukarıdaki karşılıklara ilaveten ikna
etme kabiliyeti, kanaat, inanç, itikat, mezhep, din, akide gibi anlamlara da gelebileceği
belirtilmektedir. İkna edici anlamında persuasive, ikna edici şekilde anlamında
persuasiveness, ikna eden kimse anlamında persuader, ikna edilebilir anlamında persuadable
ikna edilmesi mümkün anlamında persuasible kelimeleri kullamlmaktadır. Eylem olarak
kullanılan İngilizce kavram persuadedir (“persuasion” İngilizce Türkçe Redhouse Sözlük:
1990).
Bir olayın, olgunun nedenlerine ilişkin bilgiler edinme, sosyal ya da doğal bir olayın
sırlarını keşfetmek (Kuhn, 1982: 75) amacıyla yürütülen bilimsel çalışmalar aynı zamanda
olay ve olgulara ilişkin tahminlerde bulunmayı da öngörmektedir. Olguların alacağı biçim ve
izleyeceği doğrultular üzerinde önceden çıkarımlar yapma (Sencer ve Irmak, 1984: 3), onları
kontrol ve denetim altına alma iddiasında olan bilimin ikna konusuyla ilgilenmesi günümüzde
çok fazla yadırganmamaktadır. Bilim doğayı anlamak kadar yaşamı güvenilir ve rahat kılma
ihtiyacına da (Yıldırım, 1983: 15) cevap vermek durumundadır. Dahası günümüzde bilimin,
kültürel yaşamımızı etkileyen en güçlü etken olduğu da tartışma konusu olmaktan çıkmıştır
(Oliphant, 1983: 272). Kaldı ki iknanın, politik meşruiyet ve ekonomik tanıtım araçları olarak
kullanılmak suretiyle, kültürel yaşamın en önemli unsurlarından birisi hâline gelmiş olması da
bilimsel çalışmaların bu alanla ilgilenmesini zorunlu
1988: 204) olduğuna göre, bu çerçevede ikna konusu, bilimsel bir ilgi alam olarak
kendini ortaya koymaktadır.
Halka bir şey yaptırmanın etkili üç yolu zor kullanmak, para ile satın almak ve inan-
dırmaktır (Tortop, 1986: 5). Halkla ilişkiler tanımlarının vurguladığı üç ortak özellik ise
şunlardır: (1) Çevrenin sempati ve iyi niyetini sağlama etkinlikleri, (2) kamuoyunu etkileme
ve ondan etkilenme süreci ve (3) “...belli bir davranışı benimsetmek ya da belli yönde bir
hareket yaratmak için halkı inandırma (ikna etme) sanatıdır” (Ertekin, 1986: 13). Dolayısıyla
halkla ilişkilerin bu ortak özelliği onun üç temel işlevine işaret etmektedir: (a) bilgi vermek,
(b) ikna etmek, (c) bütünleştirmek (Sezer, 1988: 204).
İkna konusu yönetsel anlayışlarda gözlenen bir diğer değişim nedeniyle de disipliner
ilgi konusu olmayı hak etmektedir. Geçmiş yıllara oranla 20. yüzyılda yönetimler, özellikle
siyasal kurumlar, her tür işlem ve kararlarında, kamularının onay ve işbirliğine daha fazla
ihtiyaç duyar hâle gelmişlerdir. Yönetsel kurumlar öncelikle, kendilerinin savunduğu program
8
ve düşüncelere ters düşen görüşlere kamularının itibar etmelerini önlemek için çalışmalar
yapmaktadırlar, ikinci olarak yönetimler, kamularının ihtiyaç ve beklentileri doğrultusunda
kendilerini yeniden düzenleyip yapılandırarak, kamuları nezdinde sempati kazanmaya
çabalamaktadırlar. Son olarak da yönetimler, ‘fiili şiddet’ ya da baskı uygulamaya ihtiyaç
duymadan, kamularım denetim altında tutabilecekleri ve onlan etkileyebilecekleri çok çeşitli
araçlara sahip olmaktadırlar. Bu nedenle çağdaş yönetimler, örneğin devlet, tekelinde bulunan
fiili gücü kullanmadan, baskı ve zorlamaya yönelmeden, çeşitli ikna yollarını kullanarak
varlığını sürdürebilmekte, toplumsal düzeni ve uzlaşmayı sağlayabilmektedir (Kazancı, 1978:
3-9).
Öncelikle, insanları belirli bir davranışa yönlendirmenin en ekonomik ve en geçerli
yolu iknadır (Küçükkurt, 1987: 43). Nitekim din adamları, reklamcılar, avukatlar, politikacılar
bu yolu kullanmaktadırlar. Teknolojik ve iletişim araçlarının gelişmesi de iknaya farklı
anlamlar ve hedefler kazandırmış, dolayısıyla bu gelişmeler yeni ikna tanım ve kuramlarının
doğmasına neden olmuştur (Can 1993: 10).
Ansiklopedik sözlüklerde kavram “inandırma, razı etme” kelimeleriyle
tanımlanmaktadır (“ikna” Büyük Larousse:1986 ve Meydan Larousse: 1971). Ana
Britannıca’da (1994) ise “kişinin tutum ya da davranışlarını zorlama olmaksızın etkilemeyi
hedefleyen iletişini süreci” olarak tammlanmaktadır. Baskı veya zorlamanın olmadığı
vurgulanmakta ve insanlık tarihinin çeşitli dönemlerinde bir beceri, bir sanat ve bir bilim
konusu olarak ilgilenildiğine değinilmektedir. Hatta iknanın toplumsal denetim ve karşılıklı
uyum, kargaşanın önlenmesi için gerekli olduğu belirtilmektedir.
Sosyal Bilimler Ansiklopedisi’de, Aristo ve Platon Retorik’inin tamamlayıcısı olarak
öteden beri filozofların dikkatlerini çektiğine değinilirek, ikna, “kelimelerle insan zihnini ka-
zanma” sanatı şeklinde tanımlanmaktadır (Janis, 1968: 55). İknanın tamrmnda geçen
“kelime” sözcüğü konunun etkileyici iletişimle birlikte düşünülmesini gerektirmektedir.
Bu çerçevede iknanın Bettinghaus’a ait “bir bireyin, mesaj nakli aracılığı ile başka
bireylerin ya da birey gruplarının davranışlarını değiştirmeye yönelik bilinçli girişimleri”
tanımı aktarılarak, bu tanımda iknaya özgü üç temel kavramın bulunduğu belirtilmektedir.
Bunlar: Bilinçli niyet, davranış değiştirme ve mesaj, (b) bireyi harekete geçirme ya da
motivasyon, (c) bireyin hareketinin yönünü tayin etme ya da manipülasyon, (d) davranışı
değiştirme, biçimlendirme ya da etkileme ve tüm bunları gerçekleştirebilecek (e) mesajları
nakletmektir. Buradaki mesaj görsel, işitsel, yazılı, basılı olabildiği gibi, iletişimin her tür
araçları kullanılarak da gerçekleştirilmektedir.
Yüz yüze iletişimle birlikte iknanın da başladığı kabul edilir. İkna edici iletişim biçimi,
günlük sıradan konuşmalarda bile çok önemli bir yer tutmaktadır. İnsanların pek çok konuda
karar alma aşamasında bulundukları zaman ikna edilmek istemektedirler. (Özerkan ve
İnceoğlu, 1997: 59)
İkna, inançları, tutumları, niyetleri veya davranışları değiştirmeye yönelik iletişim
sürecidir. İkna girişimi, bilince veya bilinçaltına yönelik olabilir; sözel veya sözel olmayan
9
mesajların kullanımı biçiminde olabilir. Belirli bir tek kişiyi veya bir grubu ikna etmek
mümkündür.
İkna, bir fikri kabul ettirmek yada karşısındakilerin sizin görüşünüzü benimsemesini
sağlamak değil, başkalarından bir şeyler öğrenme ve ortak bir çözümü görüşme sürecidir.
Kısacası benimsenen şekliyle ikna şöyle tanımlanabilir: “Davranışların, niyetlerin,
duyguların, kanaatlerin değiştirilmesi ya da değiştirilmemesine yönelik olarak ileti enfor-
masyonundan yararlanılan psikolojik süreçtir” (Kapferer, 1978: 3).
Dikkat edildiği gibi iknaya ilişkin tüm tanımların ortak paydaları iletişimdir. Bilinçli
girişimin, davramş değişikliği ya da motivasyon veya manipülasyon yaratmasının aracı
iletişimdir. Yani ikna konusu büyük ölçüde iletişimin inceleme alam olarak ortaya
çıkmaktadır ve bu inceleme üç açı altında yapılmaktadır (Kapferer, 1978: 3): Bunlar (1)
Medyanın yapısı, (2) mesajın içeriği ve (3) iletişimin etkisidir. Birinci açı sosyolojik ve
politik bir yaklaşımdır. Bazı gruplarca bilginin yayılması, ne tür bilginin medya tarafından
kullanılabileceği ve bilginin nasıl kontrol edilebileceği konularını kapsamaktadır. İkinci açı,
mesajın içeriği ile ilgilenmektedir. Açık ve gizli anlamlarla, iletilerin sahip olduğu değerlerle,
sembol veya sinyallerin akışıyla ve kültürel antropoloji, se-miotik, semantik, dilbilim
çalışmalarının yeniden gruplandınlmalarıyla ilgilenilmektedir (Kapferer, 1978: 3). Üçüncü açı
ise iletişimin etkileri gibi çok daha geniş bir alam kapsamaktadır.
Dünyamızda yer alan canlı yaratıklarla biz insanlar arasındaki en büyük farklılık, biz
insanlar kendi görüşlerimiz doğrultusunda karşımızdaki insanı ikna etmeye çalışırız.(Beer,
2001:3) İnsanlar eğer o hareketin sonucu yeterince güçlü veya yeterince istenilen bir şey ise
harekete geçerler.
İkna etmek, inandırmanın bir biçimidir. Ama diğer inandırma türlerinden farklı olarak
inandırılanında akıl yürütmesine, karşı çıkmasına fırsat tanıyan bir inandırmadır bu, ötekini
hesaba katan bir tartışmanın ürünüdür.(Tura, 1996 :35)
Bir fikrin bir görüşün, bir konunun benimsenmesini, onaylanmasını sağlamak ya da bu
görüş ve düşüncelerden uzaklaştırmak olarak algılanan ikna, başkalarından bir şeyler
öğrenebilme ve ortak bir çözüme ulaşabilme sürecidir. Sözcük anlamı olarak “bir kanaati
kabul ettirme, bir kanaat uyandırma, inanmasını sağlama, razı etme” şeklinde tanımlanır.
Önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmak amacıyla, bilinçli olarak, insan güdülerinin
manipülasyonu yoluyla düşünce ve eylemlerini değiştirme girişimidir. Genellikle ikna
kişilerin davranışlarını değiştirmek için bilinçli bir niyet içerisinde gerçekleştirilen mesaj
oluşturma sürecidir.
1.2. İkna Süreci
İkna konusu iletişim konusunun kapsamı içinde yer aldığından ikna süreci de büyük
ölçüde iletişim süreci ile parallellik arz etmektedir. İkna ile iletişim arasındaki temel fark
niyettir. İletişim konusuyla, niyet kavramına başvurmaksızın çalışmak mümkündür. Ancak
10
niyet kavramı, ikna konusunda merkezi bir role sahiptir ve niyet kavramı olmaksızın ikna
konusunu çalışmak mümkün değildir (Jamieson, 1996: 223).
İknanın amacının karşıdaki kişinin istediğimiz yönde tutum ve davranış sergilemesi
olduğunu belirtmiştik. İknanın başarıya ulaşması için gereken özelliklerden en önemlilerinden
birisi güvenilir olduğu izleniminin verilebilmesidir. Güvenilirlik ikna becerisinin temel
taşıdır. Güvenilirlik ise öncelikle insanın kendi bilgi birikimine olan güveniyle ilgilidir. Belli
bir konuda uzmanlık güvenilirliği destekler. Güvenilirlik yüksek olsa bile savunulan görüşün,
ikna edilecek insanlara yine de etkileyici bir şekilde seslenmesi gerekmektedir. Burada temel
ilke, söz konusu olan ortak yararların saptanmasıdır. Bazı durumlarda ortak yararlar belirgin
değildir. Bu durumda ikna becerisi yüksek kişiler görüşlerini düzeltirler. Önemli olan ortak
zeminin bulunmasıdır. Ortak zeminin saptanmasında önemli olan, ikna edilecek kişilerin çok
iyi tanınmasıdır.
Bir toplumun gelenek, görenek ve kültürel altyapısı üzerinde değişiklik yapmak
isteyen güçler, stratejik olarak o toplumu ‘ikna’ ederler. Tarih boyunca pek çok devlet ve
hâkim kültür, diğerleri üzerinde iknayı kullanmışlardır. Ayrıca pek çok siyasi lider,
toplumunu kendi yoluna ikna etmek için bu özel tekniklerden yararlanmıştır. Bir fikir
akımının yaygınlaştırılması sürecinde de, ikna stratejileri kullanılır.
Konuşma veya yazma kaçınılmaz olarak ikna etmeye yöneliktir. Çünkü, dinleyici veya
okuyucunun inançları, tutumları, niyetleri veya davranışları üzerinde bir etki oluşturma
olasılığı olmayan konuşma veya yazı olamaz. Ancak, konuşmacı veya yazar ürününde ikna
etmeyi amaçlamayabilir. Amacını bilgi vermekle sınırlandırabilir. Bu durumda ürünün
amacını bilgi vermek olarak da tanımlayabiliriz. Ancak, yine de ürün ikna edici özellik
taşıyacaktır.
İletişim ve ikna sürecinde şu altı öğe vardır (Micguire, 1973: 216).
İkna Sürecini Etkileyen Değişkenler
Bağımsız Değişken Bağımlı Değişken
KAYNAK
Güvenilirlik
Prestij --------------------------- DİKKAT
Çekicilik
Güç
11
MESAJ
Bilişlere yönelik
Duygulara yönelik --------------------------- KAVRAMA
Tek yanlı
İki yanlı
ARAÇ
Yaşam deneyimleri
Sözlü-yazılı --------------------------- KABUL
Yüz yüze
Kitle iletişimi
ALICI
Karakter
Seçici algılama ---------------------------- SAKLAMA
Algısal saptırma
HEDEF
Önerinin kabulü
Tutum değişimi ---------------------------- HEDEF (Sözlü Davranış)
Tutum değişimine direnç
1.2.1. Kaynağın İlgi ve Dikkat Çekmesi
Bu başlık, büyük ölçüde medyanın yapısı açısından konuya bakan araştırmalan
içermektedir. Bu araştırmalar bilginin toplanması, işlenmesi veya aktanlması aşamalannda
devreye giren kişisel veya kurumsal denetim mekanizmalanm konu edinmektedir. Konu; kay-
nağın kişisel özelliklerinden, kaynak rolü üstlenen kişi, grup, kurum ya da medya örgütünün
içinde yer aldığı doğal, sosyal, siyasal yapı da önemlidir.
İletişimi başlatan ve gönderilen iletilerin(duygu, düşünce, niyet, fiil v.b. içerik)
kaynağım temsil eden bir öge (Cüceloğlu, 1969: 65) olan kaynak “...birey, grup, kurum ya da
örgüt” de olabilir (Williams, 1979: 284). Bu çalışmada kaynak; aday veya siyasi lider
12
olabileceği gibi bir grup olarak siyasi parti kadroları ile siyasi partinin kendisi de
olabilmektedir.
İletişimi başlatması açısmdan ikna edici iletişim sürecinin en önemli öğesi olan
kaynağın özellikleri bir sonraki derste ayrıntılı olarak irdelenecektir.
1.2.2. İletinin Kavranması
İleti kavramı kaynakta bulunan bilginin, bir anlam ifade edecek biçimde yapılanmasını
tanımlamaktadır (Cüceloğlu, 1969: 66) ve ileti, kaynaktan alıcıya gönderilen bir uyarıdır
(Williams, 1979: girmektedir. İleti konusuyla burada sadece, iletinin kavranması ve ileti
içeriğinin ikna edici potansiyeliyle ilgilenilmektedir.
Toplumsal yaşamda son derece önemli bir yer tutan dil, insanlık tarihi boyunca ilgi
konusu olmakla birlikte, genelde “insan dilinin bilimsel incelenmesi” Sassure ile
başlamaktadır (Kıran, 1986: 16).
Sassure dili yaşayan bir görüngü olarak görmektedir. Sözü incelemenin, yani dilin
betimsel yapısını göstermek için temel sistemi çözümlemenin, dili toplumsal ortamına
yerleştirmenin önemini vurgulamaktadır (Crystal, 1982: 17). Sassure (1985: 14) dilin
kapladığı alanı bulabilmek için konuşma işlemini çözümlemeye çalışmaktadır. A ve B gibi
konuşan iki kişiyi ele almaktadır. A’nın ağzından çıkan ses dalgalan B’nin beynindeki, sesin
karşılığı olan kavramla birleşip anlamlandınlmaktadır. A’nın işitim imgesi ile salt fiziksel
nitelikli olan özdeksel ses değildir; sesin anlıksal izidir, duyularımızın tanıklığı yoluyla bizde
oluşan tasarımdır” (Sassure, 1985: 71). Sassure bu tasarımı çözümleyebilmek için bütüne
gösterge, kavrama gösterilen, işitim imgesine de gösteren kavramlarını önermektedir
(Sassure, 1985: 72).
Bu şemada biçime gösteren, içeriğe de gösterilen denilmektedir. Örneğin /ağaç/ dilsel
göstergesi a-ğ-a-ç seslerinden oluşan bir biçimle, zmnimizdeki -ağaç- kavramına karşılık
gelen bir içerik arasında kurulan bağın bir ürünüdür (Erkman, 1987 :45).
İkna açısından konunun önemi, iletinin kodunun açımlanması sürecinde, hedef kitlenin
zihninde oluşan denotatif ve konotatif anlamın iletinin kavranmasını etkilemesinden
kaynaklanmaktadır.
Öncelikle “ikna edici iletişimin ve gerçekten tüm etkili iletişimlerin, alıcının zihninde
varolan kavramlarla bağlantılar kuracak, algılanan anlam arasında ne kadar çok sayıda ilmik
atılmasını sağlayabiliyorsa o kadar başardı olmuş demektir.
İletişimde iletiyi; en az simgeyle, en fazla anlamı, en kısa kanaldan, en etkili araçla
hedef kitleye ulaştırmak esastır. Bu nedenle iletişimde redondansa hem sözel hem görsel hem
de yazısal açıdan özen göstermek gerekmektedir (Watzlawick v.d., 1972: 27-34).
Iknacı özel bir kilidi açan anahtar yapmakdurumundadır (Jamieson, 1996: 96). Bu
amaçla iknacı, ikna edilecek kişilerin kavramsal çerçeveleri hakkında yeterince bilgi sahibi
13
olmalı ve onların tanıdığı, bildiği kodları kullanmalıdır (Jamieson, 1996: 97). Genelde
mantığa veya duygulara hitap eden iki tür argüman kullanılmaktadır. Ancak duygulara hitap
eden argümanlar akla hitap edenlerden daha ikna edicidir (Jamieson, 1996: 110). Aynca kulla-
nılan dilin toplumun genel kabul gören değerlerini, üstü örtük biçimde yansıtması iknanın
başansını arttırmaktadır. Farklı anlamlar yaratmak için de sözsüz iletişim
kullanılabilmektedir. Sözsüz işaretler uyumlu biçimde kullanıldığı zaman sözlü iletişimi
desteklemektedir. Hatta sözsüz işaretler daha güvenilir bulunmaktadır. Yüz, kitlenin eğitim
düzeyi yüksekse iki yönlü sunum kullanmak iknayı daha başarılı kılmaktadır. Ancak hedef
kitle tarafgirse ve eğitim düzeyleri de düşükse, tek yönlü sunumdan daha fazla
etkilenmektedirler (Hovland vd., 1985: 222-234).
Kullanılan simgeler geçmişi geleceğe taşıyacak güçte ve gerçekliği yakalayan
ciddiyette olmalıdır. İkonik semboller genelde daha güdüleyicidir. Simgenin gücü çağrışım
uyandırma yeteneğinden kaynaklanmaktadır. Simgenin mitolojik çağrışımları, kendi kendini
onaylayan bir potansiyele sahiptir. Mitin anlam ve içerik ayrımı yok edildiğinde ikna etme
gücü son derece artmaktadır (Jamieson, 1996: 131- 142).
Hedef kitlenin algıladığı anlamın organize edilmesi için bireyin imgelemle; kendisini
başka türlü tasavvur etmesini, daha aydınlık bir zaman ve mekânda konumlandırmasını, daha
prestijli, daha statülü görmesini sağlamak ikna için gerekli yollardandır. Simgelerin yüklü
anlamlarını, bireyin, algılanan anlam hâline dönüştürmesi iknacıya, iletisiyle; nesne, özne,
kavram ve sembolleri başka biçimde gösterme imkânı yaratmaktadır. İknacınm bunu
sağlayabilmesi için hedef kitlenin niyetine vakıf olması gerekmektedir. Zira bireylerin
imgeleme yeteneği, varolmayanı tasavvur edebilme potansiyellerinden kaynaklanmaktadır.
Gelecek şu an yoktur. Bu yoklukla ilgili bireyde ikna amaçlı çağrışımlar yaratılması ileti ile
sağlanabilmektedir. Yaşanılan anda gelecek tasavvur ettirilebilmekte ve organize edilen bu
tasavvurla büyülü bir etki yaratılabilmektedir (Jamieson, 1996: 63-74).
Kısacası ikna edici ileti, gösteren ile gösterilen arasında, hedef kitleye öyle bir ilişki
kurdurmalıdır ki; hedef kitlenin zihninde gerçekleşen imgelem, onda; iknacınm amacına
uygun bir davranış veya eylem ortaya koyarak, gelecekte ihtiyaçlarını tatmin edeceği,
beklentilerine ulaşacağı izlenimi yaratsın.
1.2.3. İletişim Tür ve Araçlarının Kabul Görmesi
Kişi kendisine gelen kodu açımlamaktadır. Bu kod her duruma ve her kişiye göre
değişmektedir. Kişi çözümlediği koda zihinsel bir cevap aramakta, bu içeriğin zihnindeki
karşılığım araştırmakta ve karşılaştırma ya da buluşturmadan sonraa zihinsel yapısı, kişisel
kanaat, tutum veya inançlarını gözden geçirmekte; bu yapı, ya sürme ya artma ya da durma
değişikliklerine maraz kalmaktadır. Sonuçta kişi, düzenlemiş olduğu kararını çıktı olarak
sunmaktadır. Bu yolla bireyde zihinsel reaksiyon doğurulup onun çıktı üretmesine yol
açılması ikna açısından önemlidir. Zira kişi ikna edici etkiye bir tepki vermektedir. Böylece
iknacı için, ikna edici etkinliğini -benzer bir kabul süreci ile- yeniden düzenleme imkanı doğ-
maktadır.
14
Genel bir sınıflandırma ile iletişim türleri dört ana kategoriye ayrılabilir. Bunlar: (1)
İçsel iletişim, (2) Kişiler-gruplar arası iletişim, (3) örgütsel-kurum-sal iletişim ve (4) kitle
iletişimi.
Kişinin bir etkiyle veya kodunu açımladığı bir iletiyle ilgili zihinsel cevap arayışları ve
karar düzenlemeleri birer içsel iletişimdir. Dolayısıyla, kabul sürecini bir tür içsel iletişim
işlemi olarak görmek de mümkündür. Ancak iknacının içsel iletişimi, kabul süreci çıktılarının
beklenilen ve istenilen sonuçlan yaratması amacına yönelik biçimde işletmesi önemlidir. İkna
edici iletişimin ilk hamlesiyle, beklediği - istediği sonucu elde edememiş olsa bile, kabul
süreci çıktılanyla iknacı, kendisini ve iletisini etki yaratacak biçimde yeniden organize
etmesine ışık tutacak veriler sağlayabilecek biçimde, hedef kitlede içsel iletişim işlemim
gerçekleştirebilmelidir.
Kişiler arası iletişimde karşı ileti doğrudan ve anında sağlanır. Karşı ileti partnerin
sadece söyledikleri ya da kullandığı dilden değil, ses tonu, yüz ifadesi, vücut şekli, el kol
hareketleri, jest, rnimik, giyiniş, görünüş v.s. birçok sözsüz iletişim aracılığı ile de
sağlanabilir. Kişiler arası iletişim son derece mahrem ortamlardan daha resmi ortamlara kadar
çeşitlilik arz edebilir. Aynca bu türde partner sayısı sınırlıdır (Cüceloğlu, 1992: 221-222).
Kişiler arası iletişimi diğer türlerden ayıran en önemli fark etkidir. Partnerler birbirlerinin
davranışlarım doğrudan etkileyebilmektedir. Bu nedenle kanaatleri etkileme ve biçimlendirme
amacıyla kullanılabilecek en etkili iletişim türüdür.
Kişiler arası iletişim, en fazla etki yaratan iletişim türü olması bakımından, iknacımn
en fazla kullanması gereken iletişimdir. Bu nedenle iknacı hedef kitleyi çok iyi tanımalıdır.
Hatta hedef kitlenin yoğunluğuna göre iknacımn kimilerine ismiyle hitab etmesi, mesleki
yakınlığa, statüye göre ‘içinizden biriyim’ imajı sergilemesi v.s. kişiler arası ikna edici
iletişimin başarısını arttıracaktır. Aynca hedef kitlede kişiliğe ait açık ve kör noktalar iyi
belirlenebilirse, kabul süreciyle ilgili olarak onun zihinsel cevabı bulabilmesini
kolaylaştıracak, sentez programlarını hızlı işletecek biçimde iletinin organize edilmesi
mümkün olacaktır. Bununla birlikte kuşkusuz sözlü dilin yanı sıra onu destekleyen ve onunla
uyumlu bir beden dilinin kullanılması da ikna açısından son derece önemlidir.
Grup iletişimi, grup içi ilişkileri düzenleyen, grubu koordine eden, otorite akışını ve
grup normlarını belirleyip yayan bir ileti koordinasyon sağlanmakta, otorite ve normlar
tanımlanmakta, çevreyle veri alış verişi gerçekleştirilmekte, değer ve kültür aktarılmakta,
benimsenmekte, grup üyesi eğitilmekte, sosyalleştirilmekte ve üyeye kimlik-kişilik
kazandrnlmaktadır. Kabul sürecinde görüldüğü gibi grup iletişimi, bireyin ikna edilmesi
açısından dikkate alınması gereken önemli bir “alıcı durumu”dur. Zira ikna edici iletişim,
büyük ölçüde, grup kodları ve normları çerçevesinde önemli ölçüde değişiklik geçirmektedir.
Örgütsel - Kurumsal iletişim, örgütsel-kurumsal yapının işleyişini düzenleyen ve örgüt
içindeki insan ilişkilerim belirleyen, tanımlayan, geliştiren bir iletişim türüdür (Sabuncuoğlu,
1992: 11). Bu tür İletişimin fonksiyonlan ise (a) bilgi edinmek ya da başkalarına bilgi vermek,
(b) örgüt girdilerini değerlendirmek, karar alma sürecini işletmek (c) işin ve işgücünün sevk
ve idaresini sağlamak, (d) çevreyi etkilemek ve ondan etkilenmek ve (e) örgütsel amaçların
15
gerektirdiği her türlü ilişkilerin kurulmasım ve sürdürülmesini sağlamaktır (Hicks : 445-446).
Örgüt içindeki ve dışındaki bilgi akışı genelde, yukandan aşağıya, yatay ve aşağıdan
yukanyadır. Bu akış kendilerine özgü çeşitli biçimlerde iletişim ağlan oluşturmaktadır (Katz
ve Kahn, 1977: 259-272).
Kitle iletişiminin en çarpıcı özelliği, yazılı - basılı ya da sesli görüntülü materyalle
işlenmiş iletiyi dünyanın her yerindeki bireye ulaştırabilmesi ve en zayıf, en mahrem arımda
bile onu yakalaya-bilmesidir. Bu sayede bireyi hem fert olarak hem de içinde bulunduğu
sosyal çevresiyle birlikte etkileyebilmektedir. Kurumsal-ör-gütsel nitelikleriyle kendisi başlı
başına etkileyici bir güç olan kitle iletişim araçlan aym zamanda belirli güç odaklannca da
yönlendirilmekte, kullamlmaktadır (Curran v.d., 1991:230).
Kabul süreci açısından kitle iletişiminin gücü şöyle yorumlanabilir: Sürecin iletişim
yönündeki kitle iletişiminin kaynağı, iletisi ve içeriği; yaratılmak istenilen etkiye göre çok
belirgin kılınabilir ya da son derece belirsizleştirilebilir. Örneğin kaynak güveni-lirse etkiyi
arttırmak ve prestij amacıyla belirgin olarak kullanılabilir. Aksi takdirde, kaynağın kim
olduğu bulanıklaştınlabilir. Zira lirsiz iletiler yayabileceği gibi ülkenin en saygın kişi, kurum
veya medya araçlarından da ileti yayılabilir. Sözgelimi ülkelerin kredibi-litesine ilişkin kimi
dergilerin değerlendirmeleri, ekonomik ilişkilerde çoğu zaman belirleyici olacak düzeyde
güvenilirliğe sahiptir.
Alıcı açısından bakıldığında, kitle iletişimi, kişilere, hem kimlik ve kişilik empoze
etmekte (Mills, 1974:436-450) onun zihinsel yapısını şekillendirmekte, kişisel yetenek ve
becerilerini ortaya dökmeye yönlendirmekte hem de onun referans gruplarına aynı anda ileti
ulaştırmaktadır. Kitle iletişimi çok çeşitli sunum yeteneği sayesinde kişilerin zihinsel cevap
bulmalarına ve sentez programlarını işletmelerine katkı sağlamaktadır. Sözgelimi sıradan bir
haberin içeriğine herhangi bir siyasal parti adayım aşağılayan ya da yücelten tema
sindirilebilmektedir. Kitle iletişiminin en önemli zaafı ise, anında feedback alamamasıdır.
Dolayısıyla kabul süreci çıktılanyla ilgili olarak kendisini düzenleme ve daha etkili kılma iş-
lemini gecikmeli gerçekleştirmektedir. Ancak teknolojik gelişmeler bu konuda da kitle
iletişimine önemli katkılar sağlamakta ve neredeyse medya ile hedef kitleyi çeşitli teknolojik
araçlarla anında buluşturmaktadır. Kaldı ki kitle iletişim araçlarıyla yürütülecek faaliyetlere,
hedef kitle üzerinde yapılan kanaat ve tutum araştırmalarıyla elde edilen sonuçlar
değerlendirildikten sonra başlanmaktadır.
1.2.4. Alıcının Algılaması, Belleğin Kayıt ve Saklama İşlemlerini
Gerçekleştirmesi
Algılama yalın biçimde “dış dünyadaki soyut-somut nesnelere ilişkin aldığımız
duyumsal enformasyon” (Inceoğlu, 1985: 10) şeklinde tanımlanabilir.
Gestalt psikologları algılamayı anlık, bütünsel bir süreç olarak görmektedir. Örneğin
müzik dinlerken melodinin notaları ayrı ayn duyulmaz. Öyle olsaydı müziğin zevkli tarafı
kalmazdı. Ama notalar bir bütünlük, ahenk içinde algılandığı için müzik zevkle din-
lenmektedir (Bruno, 1982: 92). Keza ağaca bakıldığında ağaç, çocuğun bir resme bakması
16
gibi rengi ve biçimiyle birlikte, bütünlük içinde algılanmaktadır (Escarbit, 1976: 86). Geştalt
psikolojisi bu öngörüsüyle zemin figür analizleri için kapı aralamıştır.
İkna açısından algı konusu “...algılama ile geçmiş yaşantının bilgisel izlerinin
depolanma işlemi olan bellek arasında işlevsel bir bağıntı” (Tolan vd., 1991, 83) kurduğu
için önemlidir. İknacı iletiyi, alıcıya algılattırdığı gibi, alıcının bu iletiyi kaydetmesini de
sağlamak zorundadır. İkna edici ileti bir yandan ilgi toplayabilmeli bir yandan da inançları ve
düşünceleri alıcının zihnine yerleştire-bilmelidir. Zira ileti ne kadar hatırlanıyorsa o kadar
etkileyicidir (Jamieson, 1996: 25). Algılamanın fonksiyonel olarak seçici olmasının yanı sıra
sosyal çevre ve deneyimleri, bireye, standart algı kalıplan da sunmaktadır. Sözgelimi dil, daha
doğrusu dilin sosyal anlamı bireye algı kahplan sunan bir tür hafızadır (Halbwachs, 1976: 40-
82). İkna edici ileti bireyin bu hafızası ile mutlaka bir bağ kurmalıdır. Bu bağ kurulmadığı,
hatta bireyin sosyo-kültürel çevresinin hafızasındaki izleriyle (bunlar ikonik, mitik v.s. de
olabilir) ilişkiler sıkı biçimde kurulamadığı takdirde algı işleminin gerçekleşmesi mümkün
değildir.
İknacı; kod-lama ( kod açımlama), hatırda tutma-saklama-depolama ve ara bul geriye
getir-bellekten çağrıma işlemlerini anlatan aşamaların eksiksiz tamamlanmasını temin
etmelidir, ikna edici ileti, öncelikle, alıcının belleğindeki kodlama (kod açımlanarak)
mekanizmasını işletebilmelidir. Onda zihinsel haritalar ve algısal çerçeveler
oluşturabilmelidir. İkna edici iletişim, alıcının zihninde varolan öğrenilmiş kavramlarla ne
kadar çok bağlantı kurabiliyorsa o kadar çabuk ve kolay kavranacaktır. İkinci olarak sunulan
bilginin depolanması, hatırda tutulmasının sağlanması gerekmektedir. Bunun için iknacı,
iletisinin çok önemli olduğunu alıcıya gösterebilmeli, sezdirebilmeli ya da hissettirebilmelidir.
Depolanmayı sağlamanın yanı sıra ileti, canlı ya da parıltılı olmalı ve tekrar edilmelidir.
Üçüncüsü; hatırlatmayı kolaylaştırmaktır. Kişilerin öğrenmediği ve depolamadığı bilgileri
hatırlaması veya geri çağırması mümkün değildir.
Hatırlamada kullanılan diğer önemli bir ipucu taraflılıktır. Kişiler, olayların her yanını
görmeye eğilimli olmadıklarında ya da kendilerini belirli bir tarafa mensup gördüklerinde,
kendi aidiyetlerini güçlendirici, meşrulaştıncı, pekiştirici iletileri hem kolayca öğrenmekte,
kaydetmekte hem de onları zorlanmadan geri çağırabil-mektedir (Hovland v.d., 1985: 234).
Dolayısıyla iknacı acısından bu bağlamda, alıcının eğitimi, bilgi düzeyi ve tarafgirliği iletinin
kavranması, kaydedilmesi ve yeniden hatırlanması açılarından önem kazanmaktadır.
Son olarak alıcının belleğine yardımcı olmak için, iletilerin tekrarlanması, diğer
fikirlerle ilişkiler yaratılması ve geleneksel sembollerin kullanılması, farklı duyular arasında
bağlantıların kurulması gerekmektedir. Ayrıca öğrenmenin gerçekleşmesi ve öğrenilenlerin
hatırlanması için yeterli güvence de sağlanmalıdır (Jamieson, 1996: 40).
1.2.5. Etkinin; Eylem, Hareket ve Davranış Yaratması, Motivasyonel
Bir Güç Olarak Manipülatif Sonuçlar Doğurması
İkna sürecinde mesajlar, dikkat çekmek, ilgi uyandırmak, istek geliştirmek, harekete
teşvik etmek biçiminde planlanmalıdır. İkna sürecinin hedefi, tutumların/davranışların
17
değişimi, yeni tutum ve davranışların oluşması ya da mevcut tutum ve davranışların aynı
kalmasına dayanmaktadır
Normal olarak etki bir eylemin sonucudur (Durand, 1981: 119) Ancak ikna açısından
etki, eylemin sonucu olarak değil, istenilen bir sonuç yaratmayı amaçlayan eylem olarak
düşünülmelidir. Yani etki; hedef kitlede istenilen, beklenen, tahmin edilen bir hareket,
davranış yaratmalı, kısacası manipülatif bir sonuç doğurmalıdır.
İkna açısından önemli bir motivasyon kuramı olan etki tepki kuramı bilindiği gibi
bireyin belirli etkilere koşullandığında, belirli bir tepki verdiğini öngörmekte, dahası çevreye
yapılan bir işlemle tepki yaratılabildiği önermesinden hareketle; iknacıya, çevresel koşullan
düzenleyerek istenilen tepkilerin yaratılabileceğinin mümkün olduğunu göstermektedir. Zira
iknacımn amacı, eylemin, hareketin, davranışın yani tepkinin; beklenen, programlanan bir
tepki olmasını ger-çeldeştirmektir. Bu süreç iletişimde, etki tepki kuramlarından esinlenen
Şınnga Modeli ile açıklanmaya çalışılmaktadır. Modele göre medyanın içeriği dinleyicinin-
izleyicinin-okuyucunun damarlanna enjekte edilen bir ilaçtır. İlaca, organizmanın muhtemel
tepkilerinin bilinmesi gibi, hedef kitlenin bu etkiye tepkisinin ne olacağını tahmin etmek de
mümkündür (Quail, 1993: 60) ve hedef kitleye, istenilen biçimde tepki göstermesini
sağlayacak içerik sunularak, tahmin edilen ve beklenen tepki yaratılabilmektedir.
Medyanın etkilerine ilişkin yaklaşım tarzı ne olursa olsun; ister birey istediği için
medya etkisine kendisini maruz bıraksın isterse medya bireyi en zayıf ve en yalnız anında
yakalayarak enforme etsin, bireylerin davranışları üzerinde medyanın, motivasyonel bir güç
olarak, manipülatif etkilere sahip olduğu inkâr edilemez. İkna açısından önemli olan da budur.
18
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Bu ders kapsamın iknanın tanımı yapılarak, iletişim ile arasındaki farklar ve
benzerlikler üzerinde durulmuştur. İknanın özellikle bilinçli bir niyet barındırması, hedefte
istenilen yönde tutum ve davranış değeşikliği yaratmayı amaçlaması ve tüm bunları zorlama
olmaksızın hedefin rızasını alarak yapmasının ikna edici iletişim olarak tanımlandığını
belirttik. İkna sürecinde yer alan öğeler ve bu öğelerin işlevleri üzerinde duruldu.
19
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) İknanın başarıya ulaşması için gereken özelliklerden
en önemlilerinden birisi güvenilir olduğu izleniminin
verilebilmesidir.
( ) ( )
2) İknada amaç her şekilde hedefin davranışlarını
değiştirmektir.
( ) ( )
3) İknada en dikkat çekici unsur iletidir. ( ) ( )
4) İkna süreci iletişim sürecine benzer. ( ) ( )
5) İknada hedefin iletiyi kavraması çok önemlidir. ( ) ( )
Cevaplar: 1 d, 2 y, 3 y, 4 d, 5 d
1) İnsanları belirli bir davranışa yönlendirmenin en ekonomik ve en geçerli yolu nedir?
a) İkna etmek
b) Rüşvet vermek
c) Zora başvurmak
d) Kandırmak
e) Dolandırmak
2) İnsan dilinin bilimsel incelenmesi, ilk kim tarafından yapılmıştır?
a) Platon
b) Aristotales
c) Sassure
d) Freud
e) McLuhan
3) İkna konusu iletişim konusunun kapsamı içinde yer aldığından ikna süreci de büyük
ölçüde iletişim süreci ile parallellik arz etmektedir. İkna ile iletişim arasındaki temel
fark …………………….
Yukarıdaki cümle aşağıdaki seçeneklerden hangisi ile tamamlanmalıdır?
a) Sunum şeklidir.
b) Niyettir.
c) Konuşma şeklidir.
d) Kullanılan dildir.
e) İknanın nerede gerçekleştiğidir.
20
4) Davranışların, niyetlerin, duyguların, kanaatlerin değiştirilmesi ya da
değiştirilmemesine yönelik olarak ileti enformasyonundan yararlanılan nasıl bir
süreçtir?
a) Psikolojik bir süreçtir.
b) Karmaşık bir süreçtir.
c) Sosyolojik bir süreçtir.
d) Kompleks bir süreçtir.
e) Geri dönüşümü olmayan bir süreçtir.
5) İletişimi başlatması açısmdan ikna edici iletişim sürecinin en önemli öğesi olan
kaynağın en önemli özelliği nedir?
a) Zekası
b) İletişim becerisi
c) Güzelliği
d) Sosyo demografik özellikleri
e) Dikkat çekici olması
Cevaplar:
1a, 2c, 3b, 4a, 5e
22
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
2.1. İknada Kaynağın Önemi
2.2. Kaynağın Özellikleri
2.2.1. Kaynağın Güvenilirliği
2.2.2. Kaynağın Sosyo Demografik Özellikleri
2.2.3. Kaynağın Görünüşü
2.2.4. Kaynağın İletişim Becerisi
2.2.5. Kaynağın Empati Yeteneği
23
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) İkna sürecinin en önemli öğesi neden kaynaktır?
2) Kaynağın güvenilirdediğimizde neleri düşünürüz?
3) Kaynağın görünüşü iknada ne kadar etkilidir?
24
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
İknada Kaynağın Önemi ve
Özellikleri
Hangi özelliklere sahip
kaynakların ikna da daha
başarılı olduğunu öğrenir
İkna çalışmalarında
kaynağın dikkat edeceği ve
gelitirebileceği özellikleri
dikkate alır
26
Giriş
İkna çalışmlarında en önemli öğe kaynaktır. Kaynağın başarısı ikna çalışmasının da
başarılı olmasının anahtarıdır. Kaynağın başarılı olması için bazı özelleiklere sahaip olması
gerekmektedir. Kaynağın, güvenilirliği, sosyo demografik özellikleri, görünüşü, iletişim
becerisi ve empati yeteneği bu özellikler arasında yer almaktadır. Bu bölümde bunlar ayrntılı
olarak aktarılacaktır.
27
2.1. İknada Kaynağın Önemi
İletinin hedef kitle ilgi ve dikkatine mazhar olmasının en önemli faktörü, elde edilen
bulgulara göre kaynak güvenilirliğidir. Güvenilirliği yüksek kaynak, dört konudan üçünde
düşünce değişikliği yaratabilecek (Severin ve Tankard, 1994: 270) kadar önem arz etmektedir.
Kaynak, kanaat ve davranış değişikliği yaratmada birinci derecede rol oynamakta, güvenilir
kaynakların iletileri çok daha fazla önemsenmekte, olumlu görülmektedir. Güvenilir kaynak
ikna edici iletişimin hedefine çok daha kolay ve hızlı biçimde ulaşmaktadır (Unsal, 1984:
186). “Güven; dikkate almayı, mesajı daha dikkatli izlemeyi ve dolayısıyla iknayı
etkilemektedir. Güvenilirlik derecesi ile ikna edilebilirlik derecesi doğru orantılıdır”
(Küçükkurt ve Can, 1988: 29). Ayrıca kişisel güvenilirlik ile kurumsal güvenilirlik arasında
da paralellik olmalıdır.
İkna amacıyla gerçekleştirilen iletişimde ikna etmek isteyen kişinin saygınlığı kadar
güvenilirliği de çok önemlidir. Güvenilir kişinin de öncelikli amacı bu ikna sonucu çıkar elde
etmek olmamalıdır. Belli bir konuda orta derecede ya da zayıf bir tutumun yalnızca kaynağın
güvenilirlik açısından kuşkulu bir özellikte olması yüzünden beklenenin tersine güçlendiği ya
da bütünü ile yerini bir başka tutuma bıraktığı gözlenmektedir.
Çiğdem Kağıtçıbaşı, Hovland ve Weiss’in ikna edebilmeyi/inandırabilmeyi iki faktöre
bağladıklarını belirtmektedir. Bunlar uzmanlık ve güvenilirliktir. Uzmanlık kişinin, yani
inandıracak kişinin konuya ne derece hâkim olduğu, konu hakkındaki bilgisinin karşısındaki
kişileri tatmin edip edemeyeceği ile ilgilidir. Kişinin uzmanlığı inandırabilirliğini doğrudan
etkilemektedir. Konusunda uzman kişiden gelen iletiler çok daha çabuk kabul edilmektedir.
İkna kaynağının uzmanlığının ötesinde, güvenilir olması hedef kişilerin etkilenmeleri
ve tutumlarını değiştirmelerinde çok önemlidir. Bir etkileyici iletişim kaynağı, konusunda ne
kadar uzman olursa olsun, dinleyici veya dinleyiciler kişiyi güvenilir bulmadıkları takdirde,
kişinin ikna edebilirliği çok olumsuz etkilenmektedir. İkna edecek kişinin kişisel çıkarları
olduğu anlaşıldığı takdirde dinleyiciler tarafından güvenilirliği sorgulanmaya başlanacaktır.
Her hangi bir konudaki görüşün, konunun uzmanı tarafından iddia edilmesi, sıradan
kişilerin iddiasından daha yüksek güvenilirlik taşıyacaktır. Saygınlığın uzmanlaşma ile ilgili
olmadığı konularda da, bu konu mesajın içeriğini kabul edilirliğini tek başına arttıran bir
etkendir. Burada saygınlık özelliği, kaynağın kendisine ait olabileceği gibi, kanala yani
taşıyıcı ya da ait olabilir.
İkna edecek kişinin güvenilir olmasının dışında karşısındaki hedef kitlenin ya da
kişinin kendisine güveni de çok önemlidir. Kendisine güveni az olan bir kişi, kendisine
güveni çok olan bir kişiye göre daha kolay ikna olacaktır. Karşısındaki kişiye inanacaktır.
Kendine güveni olmayan kimseler kendi görüş ve fikirlerine de fazla değer vermedikleri için
onları değiştirmeleri güç olmaz. Kendine güveni yüksek olan kimseler, kendi düşüncelerine
ters gelen, güvenlerini sarsan, bir konuşmayla karşılaştıklarında tepki gösterip, fikirleri
reddedebilirler oysa kendisine güvenmeyen bir kişi karşılarından gelebilecek her türlü uyarıya
açık olduklarından, etkilenme oranları daha yüksek olacaktır.
28
Kendine güven ve saygı duyma özelliği üzerine yapılan araştırmalarda, orta seviyedeki
kendine güven ve saygının, en yüksek oranda ikna edebilirlik yarattığı, düşük ve yüksek
seviyedeki kendine güven ve saygı duymanın ise, en düşük orandaki ikna edebilirlik
durumunu ortaya çıkardığı anlaşılmıştır. Bu durumda yüksek seviyede kendine güvenen ve
saygı duyan insanların mesajlara daha açık, ama daha az ikna edilebilir oldukları söylenebilir.
İkna edici iletişimde kaynağın inanılırlığından kasıt kişilerin kaynağa duydukları
güven ve kaynağın uzmanlık derecesinin ona sağladığı prestij ve inançtır. Güvenilirlik,
görüşlerini hiçbir tarafı tutmadan objektif biçimde açıklayan ileti kaynaklarına atfedilen bir
sıfattır. Güvenilir kaynak, objektif olduğu kadar, savunduğu görüşlerin iletilerin alıcıları
tarafından benimsenip uygulanması durumunda da bundan hiçbir kazanç sağlamayacağı farz
edilen kaynaktır ve her hangi bir manipülasyon aracı gütmediği düşünülür. İnsanlar,
yönlendirme ve manipülasyon amacı ile yapılan sonucunda kişinin çıkar sağlayacağını
bildikleri kişilere çok fazla inanmamaktadır. Hatta ikna edilmeye karşı doğal bir direnç içine
girmektedir.
İkna edici iletişimde uzman kaynakların inanılır olduğu ve ikna etme güçlerinin
yüksek olduğu konusunda fikir ileri sürmekle, bu gibi kişilere daha önce inanan güvenen
kişilerin olumlu izlenimler edinmeleri nedeniyle, bundan sonrada bu kişilere inanmaya ve
güvenmeye devam edecekleri gözlenmektedir.
Yüz yüze karşılaşmalarda sadece kendi güvenilirlik boşluğunuz ve anlık olgunluğun
şüpheli tecrübesini alarak karşınızdaki kişinin güvenilirliğini yargılayabilirsiniz. Uygulamada
insan ilişkilerindeki güvenilirlik, gerçekleştirilen iletişimin güvenilirliğinden çok gönderilen
ve alınan tanımsız sinyallere anlam verilerek ortaya çıkar.
2.2. Kaynağın Özellikleri
İknada kaynak olan bireyin,
◦ Güvenilirliği
◦ Sosyo demografik özellikleri
◦ Görünüşü (fiziksel çekicilik ve benzerlik)
◦ İletişim becerisi
◦ Empati yeteneği, ikna sürecinin başlatılmasında önemli bir rol üstlenmektedir.
2.2.1. Kaynağın Güvenilirliği
Kaynağın güvenilir olması ikna edici mesaja dikkat çekilmesi, dikkatin devamlılığının
sağlanması için en önemli unsurdur.
29
Bir kişi veya kurumun güvenilirliğini belirlemede ölçüt olarak kullanılabilecek
özellikler ise şöyle açıklanmaktadır (Küçükkurt ve Can, 1988: 30-32):
◦ Dürüstlük (iyi niyet)
◦ Gerçekçilik (analiz yeteneği)
◦ Samimiyet (tutarlılık, sempati)
◦ Mantıklılık (zihinsel çelişkiler yaşamamak)
◦ Uzmanlık (eğitim, bilgi, hata yapmama, saygınlık)
◦ Önsezi isabetliliği (ilerisini görebilme, nesnel değerlendirme yapabilme)
Dürüstlük kaynağın sözünde ve davranışında doğruluğu, sadakati ifade etmektedir.
Namuslu, dengeli, ilkeli, tutarlı kişiler genelde, doğru veya dürüstlükle tarif edilmektedir.
Dürüstlük iknacının niyetiyle ilgilidir. Hedef kitlenin, ikna edilecek kişinin iknacının iyi
niyetinden kuşku duymamasıdır. Dürüstlük, doğru ve tutarlı davranışta bulunmak, ahlâkî
ölçülere uymak, yanlış ve hatalı hareketten uzak durmanın özüdür. Dürüst olmak herkesin
aslında olması zorunlu olduğu doğru tek yoldur. Yalansız, riyasız vicdan sahibi olmak
dürüstlüğün en belirgin özelliğidir.
Gerçekçilik; gerçeklere dayalı görüşlerin ortaya konulmasıdır. Kişinin analiz
yeteneğinin gelişmiş olması anlamına gelmektedir. Gerçekçi kişilikler, olaylar ve durumlar
aarasındaki bağlantıları, neden-sonuç ilişkilerini doğru yorumlayabilirler. Gerçekçi kişiler
böylelikle saygı ve güven yaratabilir ikna konusunda daha başarılı olabilirler.
Uzmanlık; konuyla ilgili yeterli bilgiye sahip olma, konusuna hâkim olmadır. Eğer bir
kişi belirli bir konuda uzman görünmüyorsa, güvenilirliği kuşkulu ise alıcının tutumlarını
değiştirmede büyük bir olasılıkla etkili olmayacaktır. Uzmanlık özelliği, genel anlamda
saygınlık (prestij) olarak ele alınmakla birlikte, değiştirilmesi/kabul edilmesi amaçlanan
tutum/davranış konusunda bilgi kaynağının ne ölçüde bilgi sahibi olduğuna işaret etmek için
kullanılır. Konusunda uzmanlık, kişinin o konuda hata yapma oranının da düşürmektedir.
Belli bir konuda kişinin uzmanlığı o konu hakkında görüşlerini, düşüncelerini daha değerli
kılmaktadır.
Samimiyet; kaynağın hedef kitleden birisiymiş hissini uyandırmasıdır. İknacının
hedef kitlenin sempatisini kazanması anlamına gelmektedir. Ben de sizden biriyim, sisin
yaşadıüınız sıkıntıları, üzüntüleri, mutlulukları ben de yaşıyorum, ben de sizler gibi
düşünüyorum anlamına gelmektedir. Samimi duyguların karşı tarafa geçirilmesi, niyetin
anlaşılmasınıda desteklemektedir. Samimiyetten yoksun ilişkiler içinde daima sorunlar
barındırmaktadır.
Mantıklılık: ileri sürülen iletinin iç tutarlılığının olmasını, mantık kurallarına uymasını
ifade etmektedir. Duygu, düşünce ve davranışların birbiriyle tutarlı ve mantıklı olması olumlu
30
değerlendirilmektedir. Tutarsız ve mantıksız davranışlar kişiye iknacıya olan güveni en başta
zedelemektedir. İknada amacın karşıdaki kişinin veya grubun duygu ve düşüncelerinde
değişiklik yaratarak davranış değişikliği yaratmak olduğunu belirtmiştik. Bunları
gerçekleştirmek için sunulan iletilerin, mesajların mantıklı olması gerekmektedir. Mantıklı
gerekçeler ortaya koymak mantıklı tepkileride bereberinde getirecektir.
Önsezgi isabeti; geçmiş olayların nesnel değerlendirilerek, gelecekle ilgili tutarlı
tahminlerin yapılmasıdır. İlerisini görebilme, nesnel değerlendirme yapabilmedir. Bu
özelliklere sahip olduğu izlenimi yaratan kaynak istenilen tepkileride alabilir. Önsezgi
isabetliği başarılı liderlerin de en önemli özelliğidir.
2.2.2. Kaynağın Sosyo Demografik Özellikleri
Kaynağın sosyo demokrafik özellikleride iknada önemli bir belirleyendir.
◦ Yaş (Orta yaş ve üstü, deneyim, statü)
◦ Cinsiyet (Erkeklerin belirgin bir avantajı söz konusu)
◦ Eğitim (Dünyayı algılama biçimi)
◦ Din (inanç) (İnançlı insanlar daha inanılırdır. Kişinin kendisine ve yaptığına
inanması)
◦ Sosyo ekonomik düzey (Sonradan edinilmiş meslek, aileden aktarılan)
Kaynağın sosyo-demografik özelliklerinin başında yaş ve cinsiyeti gelmektedir. Orta
yaş ve üstü deneyim ve statü göstergesi olarak görülmekte ve kaynağa olan ilgiyi ve güveni
arttırmaktadır. Orta yaş ve üzerindeki kişiler gençlere oranla daha güvenilir bulunmaktadır.
İlerleyen yaş beraberinde deneyimi de getirmektedir. Deneyim ise hata yapma oranını
azaltmaktadır.
Kaynağın cinsiyetide iknada önemli belirleyenlerden biridir. Şöyleki, yapılan
araştırmalar erkeklerin kadınlara oranla belirgin bir avantajdan söz etmektedir. TV haber
bülteni sunucuları düşünüldüğünde pek çoğunun orta yaş üstü erkekler olduğu görülmektedir.
Erkekler kadınlara göre daha güvenilir bulunmaktadır. Bunun nedeni ise toplumsal cinsiyet
ideolojisinin erkeğe yüklediği rollerdir. Türk toplumunda da erkek söz söyleyen etken
konumdaki kişidir.
Kaynağın bilgi ve kültür seviyesinin bir göstergesi olan eğitim seviyesi, kaynağa;
kapsamlı düşünebilme, daha kolay ve sağlıklı akıl ve mantık yürütebilme, tutarlı
yargılamalarda ve isabetli tahminlerde bulanabilme becerileri kazandırmaktadır. Kaynak ile
hedef kitlenin ortak değerler ve kodlara sahip olması, benzer ya da yakın sosyal statüleri
paylaşmalan, kaynağın hedef kitleyi etkilemesini kolaylaştırmaktadır. Aynca sosyal statüsü
yüksek bir kaynak, daha inandıncı bulunmaktadır.
31
Yaş ve cinsiyetin yanısıra inançlar, özellikle dini inançlar da ikna konusuyla yakından
ilgilidir. Esasen din adamları yüzyıllardır insanların dini inançlarını periştirmek, dini yaymak
amacıyla ikna yollarını kullanmışlardır. Günümüzde de, din adamları, din büyükleri veya din
uluları, önderleri konumundaki kaynaklann ikna etme, hatta kitlesel olarak mü’minlerini
manipüle etme güçleri vardır. Hedef kitle ile kaynağın dini inançlarındaki paralellik ve
yoğunluk, iletişimin etkisini son derece arttırmaktadır. Bununla birlikte kaynağın kendisine,
yeteneğine, inancıda inanılırlığını arttırmaktadır.
Sosyo-ekonomik düzeyin göstergelerinden olan sonradan edinilmiş meslek ve aileden
aktarılanlarda kaynağın güvenilirliği konunda hedef kitleyi etkilemektedir. Toplumda saygı
duyulan bir meslek sahibi olan kişilerin, diğerlerini etkileme gücü daha fazladır. Köklü bir
ailenin ferdi olmak veya maddi açıdan yüksek bir gelire sahip olmakta kişinin saygınlığı veya
güvenilirliği üzerinde etkilidir.
2.2.3. Kaynağın Görünüşü
Kaynağın görünüşü de ikna edebilirlik konusunda önemli bir belirleyendir.
Kaynak olan kişinin fiziksel görünümü ve sunum biçimi de alıcıların ikna olmasında
önemli ölçüde etkili olmaktadır. Bunlar sadece fiziksel özellikler değildir. Ne söylediği değil,
nasıl söylediği daha etkilidir. Araştırmalar iyi görünümlü kişilere doğal olarak yetenekli, ince
dürüst ve zeki gibi bir takım olumlu özelliklerin yüklendiğini göstermektedir.
Bununla birlikte kişiler genellikle kendilerine benzeyen kişilere karşı olumlu bir tutum
içerisinde olmaktadır. Bu benzer kişilik özellikleri, tutumlar değerler, geçmiş yaşantılar,
yaşam biçimleri vb. birçok konuda olabilir. Bu nedenle alıcının kendisine benzeyen kişilerin
isteklerine uyma eğilimi de oldukça yüksektir.
İknacının beden dilini nasıl kullandığı da iknada önemli bir belirleyendir. Beden dilini
inceleyen iki alt disiplin vardır:
Kinezik (hareketi, en etkili insani yönleri inceler, bakış, duruş vb.)
Prosemik (İkili ilişkilerde, grup ve örgüt ilişkilerinde, toplumsal ilişkilerde
mekânı inceler)
Hedefte tutum ve davranış değişikliği yapmayı amaçlayan iknacının beden dilini de en
etkili biçimde kullanması gerekmektedir. Beden dilinde önemli olan; Bakış, Yüz, Jest-
Mimikler, Duruş ve Renkler’dir.
Bakış: İkna edici bakış doğru olan bakıştır. İnsanların yüzüne dik dik bakılmamalıdır.
Destekler bakışlar olmalıdır. Göz teması kurulmalıdır. Dengeleyici ve destekleyici bakışlar
olmalıdır. Konuşucunun zihinsel hızı ile dinleyicininki eşit değildir. Dinleyici daha hızlıdır.
Dinleyici konuşucuya gerekli zamanı tanımalıdır.
32
Mimiklerin arasında gözlerin ayrı bir yeri vardır. Gözler, hemen her toplumda insanın
“ruhun aynası” olarak nitelendirilmektedir. İnsanlar bilincinde olmasalar da başkalarının
bakışlarına önem vermektedirler. Vücudun diğer uzuvlarından farklı olarak göz, beynin
kendisini dışa yansıttığı yoldur. Bu durumun nedenini de gözlerin çoğu zaman farkında bile
olunmadan iletişim kurmaya yardımcı olmalarıdır.
İlişkide bulunulan kişilerin olumlu ya da olumsuz olarak değerlendirilmesinde gözler
belirgin bir rol oynar. Konuşurken karşısındakinin gözlerinin içine bakan, gözlerini kısık
değil, açık tutan, bakışlarının yere değil, yukarı yönelten kişiler olumlu; bunların tersini
yapanlar ise olumsuz olarak tanımlanmaktadırlar. (Ersin Altıntaş – Devrim Çamur 2005: 87-
88) Belli ışık durumlarında, kişinin ruh hâli ve tavrı olumludan olumsuza veya olumsuzdan
olumluya geçerken gözbebekleri küçülüp, büyümektedir. Heyecanlanan birisinin gözbebekleri
normal büyüklüklerinin dört katına çıkabilmekte, kızgın, olumsuz bir ruh hâlinde ise,
gözbebekleri küçülebilmektedir. Gözbebeklerinin büyüklüğünün, bakan kişinin baktığı şeye
ilgi duyup duymadığını belirtmesine ilişkin çeşitli gözlemler araştırmalar gerçekleştirilmiştir.
Gözbebeklerinin ölçümlenmesi olarak bilinen teoriye göre; hoşa giden bir nesne ya da kişiye
doğrudan bakılmakta, tam tersi bir durumda ise gözler o nesne ya da kişiden aksi yöne
çevrilmektedir. Büyüyen gözbebeklerinin ilgiyi, küçülen gözbebeklerinin ve bakışların
kaçırılmasının ise ilgisizliği ifade ettiğini desteklemiştir. İnsanlar ilgi duydukları nesnelere ya
da kişiler bakarken gözbebekleri farkında olmadan normal boyutlarının dört katı kadar
büyüyebilmekte, hoşlanmadıkları şeylere bakarken ise küçülmektedir. Ayrıca ilgi duyulan
nesne ya da kişiye bakılırken gözlerin kırpılış hızları artmaktadır.
Gözbebeklerinin hissedilenlere göre büyüyüp, küçülmesinin yanı sıra göz teması ya da
bakış süreleri de kişilerarası iletişim açısından önem taşımaktadır. Konuşma esnasında
bakışma, düşünme ile sıkı sıkıya bağlantılıdır ve kişinin olaydan ne kadar etkilendiğini
göstermektedir. Bakışların süresinin değişik uzunlukta ayarlanabilmesi, konuşmayı
kolaylaştırabilir. Gülümsemenin yanı sıra vurgu vs. ve bakış süresi, kişinin ne demek
istediğini anlayabilmek için önemli ipuçları olmaktadır.
Gözler, bakış süreleri açısından incelendiğinde uzun ve dik bakışlar karşıdaki kişiyi
sıkmakta, kısa süreli olanlar ise kayıtsızlığı göstermektedir. Ayrıca göz teması az
kullanıldığında, kişi sinirli ve güvenilmez, çok fazla kullanıldığında ise, güçlü ve saldırgan
görünülmektedir. “Göz temasını uzatarak ilgi gösterebilir veya birine meydan okuyabiliriz.”
(Ersin Altıntaş – Devrim Çamur 2005: 88) Belirtilenlerin yanı sıra bir soru veya bir söz
yüzünden kişi kendisini rahatsız hissettiğinde, muhtemelen gözlerini kaçırıp başka tarafa
bakarken, sinirlendiği zaman gözlerini karşısındakinin gözlerinin içine dikmektedir. Ayrıca
gözleri dikmek; kişinin özel yaşantısına tecavüz sayılmaktadır. Davranış bilimciler geçmişte
ve günümüzde dik bakışların korkuya sebep olduğunu, buna sinirli bir şekilde karşı
konulduğunu göstermiştir. “Cinsel ilgi de, bakışı uzatarak belirtilebilir” (Ken Cooper
1989:106)
Göz teması ve süresi kişilerin sözlerine duyulan güveni de etkileyebilmektedir. Bu
durum, kişilerin bakış ve konuşurken karşılarındakilerin gözleri ile karşılık verdikleri süre ile
ilgilidir. “Göz temasının zayıf olması, güçsüzlüğü ve amaçsızlığı gösterir. (Ken Cooper
33
1989:107) Konuşurken gözümüze bakmayan kişilerin sözlerinden şüphe duyarız. Bakış
süresinin kesik kesik veya çok kısa olduğu durumlarda karşımızdaki kişinin bize yalan
söylediğini düşünürüz. “Aşırı göz kırpma ve göz sulanması da diğer olumsuz işaretlerdendir.
Göz kırpma bizi sinirli, göz sulanması da aşırı duygusal veya zayıf gösterir.” (Ken Cooper
1989:108)
Ayak uçlarına bakmak güvensizlik, aşağıya bakmak tevazu ve alçakgönüllülük,
kaçırılan bakış utanma ve suçluluk, yukarı bakmak yardım talebi, sabit ve bakış ise derin
düşünceyi ifade eder. Göz temasının süresi kültürel farklılıklardan etkilenmektedir. Araplar
göz göze gelmekten kaçınırken, Japonlar fazla göz temasını saygısızlık olarak yorumlarlar.
Bu nedenle de konuşurken daha çok konuştukları kişinin boynuna bakmayı tercih ederler.
Bakış süresi, kültürden kültüre değişse bile genel olarak bir saniye süre ile gerçekleşmektedir.
Yüz: Yüz mimikleri doğru kullanılmalı, konuyla bağlantılı mimikler olmalıdır.
Dokunsal iletişimi yoğun olan toplumlarda yüz ifadeleri iletişimi etkiler. Batılı toplumlarda
işitsel yön gelişmiştir. İçinde yaşadığımız toplumda mimiklerin önemi fazladır. Özellikle yüz
ifadelerinde ortaya çıkan, psikolojik ve biyolojik kökenli temel duyguları dile getiren
hareketlerdir. Korku, öfke, mutluluk, şaşkınlık, tiksinti ve üzüntü duyguları ile ilgili bu
hareketler kökenleri bakımından evrensel nitelik taşımakla birlikte, temel özellikleri kültürel
etkilenmeler sonucu değişime uğramıştır. Yani toplumsallaşma sürecinde kültürel özelliklere
göre biçimlenir ve bir ölçüde farklılaşırlar. Örneğin toplumuzdaki gülme ile ilgili “ Çok gülen
çok ağlar” gibi atasözleri çocukluk döneminden başlayarak gülmeyi adeta bir tabu hâline
getirmiştir.
Jest-Mimikler: Alaycı mimiklerden uzak durmak gerekir. Karşısındaki kişiye saygı
duymak genel düstur olmalıdır. İnsanların ciddiye alındığının gösterilmesi gerekir. Önemli
olan karşılıklı güvendir, güven olmayınca saygılı da davranılamıyor. Mimikler bağlama göre
kullanılmalıdır. Jestler ve mimikler ile konuşma desteklenmeli, jestler ve mimikler orantılı
olmalı, abartıya kaçılmamalıdır.
Beden dili jest ve mimiklerle gerçekleşir. Yüz kaslarının bir anlam ifade eden ya da bir
anlam yaratmak için kullanımı sonucu oluşan yüz ifadelerine mimik; baş, el-kol, ayak bacak
hareketleri ya da bedenin tümünün kullanımına da jest denir. (Ersin Altıntaş – Devrim Çamur
2005: 79) Jest ve mimikler bazen istenerek bilinçli olarak, bazen de spontan bilinçsiz olarak
ortaya çıkan hareketlerdir. Ancak hepsinin bilinçli ya da bilinçaltı temelli bir nedeni vardır.
Bununla birlikte herhangi bir jesti, mimiği yapan kişi iletişim kurduğu kişi/kişiler üzerinde
hangi izlenimi yarattığını, onlara hangi anlamı aktardığını kesin olarak bilemez. Bu durum
özellikle açık ve bilinçli olarak yapılmayan beden dili hareketleri için söz konusudur.
Jest ve mimikler duyguları yansıtmakta yoğun biçimde kullanıldıklarından, çok
anlamlı ya da anlamca belirsiz olabilmektedirler. Örneğin; kaş çatma hoşnutsuzluk,
onaylamama, şaşkınlık, can sıkıntısı, kızgınlık gibi birçok nedenden kaynaklanabilir ve
değişik anlamlar aktarabilir. Doğru anlam beden dili dışavurumlarının içinde
gerçekleştirildikleri ortam ve iletişim durumunun değerlendirilmesi ile belirlenebilir.
34
İnsan toplumsal ve kültürel bir varlık olduğundan, jest ve mimikler de kültüreldir. Bu
nedenle her kültürün kendisine özgü bir beden dili dağarcığı vardır. Bu dağarcık bireylere bir
toplumun üyesi olarak bireysel tercihlerini, zevklerini, duyma ve düşünme biçimlerini
yansıtabilecek seçenekler sunmaktadır. Belirtilen bu seçenekler toplumsal konum, tabaka ve
sınıflarla da yakından ilgilidir. Bu nedenle, bazı jest ve mimikler bazı ortamlarda ve bazı
kişiler için onaylanmadığı gibi, beden dilinin sık ve abartılı kullanılıp kullanılmaması da
toplumsal konumla ve rollerle yakından ilişkili görülmektedir.
Beden dili aynı zamanda bireysel bir etkinliktir. Bu yüzden de kişiliğe yansıma
özelliğine sahiptir. Bireyin jest ve mimiklerinde kişinin tarihçesi yazılıdır. Bu tarihçenin
bilinmesi ölçüsünde ise jest ve mimiklerin ileti boyutunun doğru kavranma olasılığı
artmaktadır.
Psikologlar irade dışı, bilinçsiz olarak yapılan jestlerin, örneğin el hareketlerinin,
kişinin saklamak istese de duygularını açıkça ortaya koyduğunu kabul etmektedirler. Örneğin,
titreyen parmaklar, sıkılmış bir yumruk, gergin bir baş ve gövde duruşu ne denli kontrol
altında tutulmaya çalışılırsa çalışılsın, yoğun bir gerilimin dışavurumu olarak algılanmaktadır.
Beden dili, özellikle de mimiklerde korku, kızgınlık, mutluluk, dikkat, ilgi,
saldırganlık vb. temel duygu ve psikolojik durumların iletilmesi ve algılanması açısından
evrensel bir boyuta sahiptir. Bu değerlendirme temel duygu ve gereksinimlerin dile getiriliş
biçimleri açısından güvenilir sayılmaktadır. Ancak başka tür iletiler söz konusu olduğunda
durum değişmektedir. Çünkü araştırmalar ve gözlemler, özellikle de bildirim için yapılan
jestlerin kullanımında ve algılanmasında kültürel farklılıkların olduğunu göstermektedir.
Kısaca her toplumun kendine özgü jest ve mimik kodları mevcuttur. Kültürlerarası
benzerlik arttıkça, beden dilindeki benzerlik de artmaktadır. Ayrıca kültürlerarası ilişkilerin
sıklığı ve yoğunluğu da kültürel yayılma yolu ile beden dilinin zenginleşmesine ve
çeşitlenmesine katkıda bulunmaktadır
Duruş: Dik duruş sergilemek gerekir. Her durum ve koşulda kendi sınırları
bilinmelidir. Baş ve boyun arasındaki diklik 90 derece olmalıdır. Üstünde ve altında duruşlar
olumsuz mesaj verir. Duruş kişinin kişiliği ile ilgilidir.
Renkler: Renklerin anlamı kültürlere göre değişir. Ana ve ara renkler vardır.
KIRMIZI: Bu renk canlılık ve dinamizmle ilgili bir renktir. Mutluluğu temsil eder.
Kırmızı renk, fiziksel olarak; ataklığı, canlılığı ve duygusal bağlamda; bir işi sonuna kadar
götüren azmi ve kararlılığı gösterir. İştah açar. O yüzden dünyadaki gıda firmalarının çoğu
logosunda kırmızıyı kullanır. Kırmızı tansiyonu yükseltir, kan akışını hızlandırır. Yanlış bir
inanış vardır; boğaların kırmızıya saldırdığı sanılır. Oysa boğalar renk körüdür. Kırmızıya
değil, kendilerine sallanan koyu renkli beze saldırır.
YEŞİL: Duygusal olarak bizi en çok etkileyen bir organımız olan kalp organının , bu
rengin yaydığı enerji alanında olduğu düşünülür. Doğanın ve baharın rengidir. Güven veren
renktir. O yüzden bankaların logolarında hakim renktir. Yeşil yaratıcılığı körükler. Bu yüzden
35
büyük lokanta mutfaklarında yeşil tercih edilir. Hastanelerde de yeşil rahatlatıcı özelliği
nedeniyle kullanılır. Yeşil alanda insanların daha az mide rahatsızlığı çektiği saptanmıştır.
SİYAH: Duygusallığı ve hüznü simgeler. Gücü ve tutkuyu temsil eder. Bizde ve
batıda siyah matemi temsil ederken, Japonya’da siyah mutluluktur. Siyah fonda kullanılırsa
karamsarlığı çağrıştırır. Einstein konsantre olabilmek için perdeleri siyah, gün ışığı olmayan
odaları tercih ederdi.
MAVİ: Vücudumuzda boğaz bölgesini yansıtan bir renktir. Mavi renk gökyüzünün ve
geniş ufukların, denizin simgesidir. Sınırsızlığı ve uzak bakışlılığı simgeler. Huzuru temsil
eder ve sakinleştirir. Araplar mavinin kan akışını yavaşlattığına inanır, nazar boncuğu o
yüzden mavidir. Batıda intiharları azaltmak için köprü ayaklarını maviye boyarlar. Duvarları
mavi olan okullarda çocukların daha az yaramazlık yaptığı saptanmıştır.
LACİVERT: Kozmik renk olarak kabul edilir; sonsuzluğu, otoriteyi, verimliliği
simgeler. O yüzden dünyadaki firmaların yarıdan fazlası logolarında laciverdi kullanır.
Lacivert giyen kişiler kendilerini çok daha karizmatik ve inandırıcı hissederler. İnsanların
üzerinde başarılı ve güçlü imajı bırakır.
MOR: Eskiden beri ihtişam ve lüksün son basamağı olarak düşünülür. Tarih, yüksek
sınıfların, saray mensuplarının daima morla bezendiklerini kaydeder. Nevrotik duyguları
açığa çıkardığından, insanların bilinçaltını korkuttuğu saptanmıştır. İntihar edenlerin
beğendiği renktir.
PEMBE: Uyum, neşe, şirinliğin ve sevginin simgesi. Rahat hissettiren ve dinlendiren
bir renktir. Bu yüzden bazı büyük mağazalar tezgahtarlarına pembe üniforma giydirir ki,
müşteriler kendilerini rahat hissetsin diye. Pembe aynı zamanda çocuk rengidir.
SARI: Sarı zeka, incelik ve pratiklikle ilgilidir. Toplumsal yaşamı ve birlikte çalışmayı
yansıtan bir anlamı vardır. Geçiciliğin ve dikkat çekiciliğin sembolüdür. Dikkat çekiciliğinden
dolayı dünyada taksiler sarıdır. Sarı ayrıca hüzün ve özlemin rengidir. Sonbaharın tüm
hüzünlü güzelliğinde onun her rengini izlemek mümkündür.
BEYAZ: Temizliği ve saflığı temsil eder. İstikrarı, devamlılığı simgeler. Politikacılar
beyazı pek severler, çünkü temiz, dürüst izlenimi vermek isterler...
KAHVERENGİ: Gerçekçiliğin, plan ve sistemin rengidir. Kansas Ünv.’de bir sergide,
duvarların rengi değiştirilebilir hâle getirilmiş. Fonda beyaz kullanıldığında insanlar sergide
yavaş hareket etmiş. Fon kahverengiye döndüğünde ise insanlar müzede daha çok yeri daha
az zamanda gezmişler. Kahverengi insanı hızlandırır. Bu yüzden fastfoodlar iç mekanda
kahverengi kullanır. Kahverengi toprak rengidir. Kıyafetlerde pek tercih edilmez, çünkü
kahverengi giyen insanlar kalabalıkta dikkat çekmezler.
Mekân Kullanımı: İnsanlar kendi çevrelerinde oluşturdukları BOŞ MEKÂNLAR
yoluyla da İLETİŞİMDE bulunurlar. Başka insanlara olan uzaklığımızı ayarlayarak, onlara
uzak ya da yakın durarak birtakım mesajlar iletiriz. Diğer insanlarla aramıza koyduğumuz
36
uzaklık, onlara karşı olan duygularımızla ilgilidir. Sevdiğimiz insanlara yakın durmayı tercih
ederken, daha az sevdiklerimizle aramızda biraz daha mesafe bulunmasına dikkat eder, hiç
tanımadığımız insanlara ise daha uzak dururuz.
Acar ve Zuhal Baltaş’ın konuya ilişkin çalışmaları bulunmaktadır. Proksemik
araştırma sonuçlarına göre;
1 – Özel Alan (0-25 cm) Aile bireyleriyle iletişimde kullanılan mesafe
2- Kişisel Alan (25-50 cm) Arkadaş iletişimde kullanılan mesafe
3- Toplumsal Alan (50-100 cm) Hoca ile yönetici ile iletişimde kullanılan mesafe
4- Genel Alan (1 m ve üzeri) Tanımadığımız kişilerde iletişimde kullanılan mesafe
Mahrem Alan (0-25 cm)
Herkesin bir psikolojik korunma sınırı vardır. Bu sınıra da mahrem alan denir. Bu
alan, aile fertlerine ve sevilen kişilere ayrılmıştır. Bu kişilerin dışında herhangi birisinin bu
mesafeyi aşması kişide rahatsızlık yaratır. Bu alan dâhilinde kucaklaşır, dokunur ve fısıldarız.
Bu kadar yakın bir temas ancak sadece kişisel ilişkiler için uygundur. “Bir kimsenin mahrem
mesafeye girmesine izin verildiği zaman, o insana güvenildiği, yakını olarak görüldüğü
anlamı çıkar.” (Ersin Altıntaş – Devrim Çamur 2005: 157)
Kişisel alanın istenmeyen kişiler tarafından aşılması iki türlü duygusal değişikliğe
neden olmaktadır:
a. Saldırganlık eğiliminde artış
b. Sıkıntı, huzursuzluk ve gerginlik
Bu duygulara hepimiz aşinayızdır. Otobüste ya da asansörde huzursuz olmamız bu
duruma örnek olarak gösterilebilir. “İnsanların mahrem alanlarının aşılması adrenalin
salgısının artmasına ve bunun sonucu olarak daha saldırgan olmalarına yol açmaktadır.
Yapılan araştırmalar, hayvanlar dünyasında da böyle bir alanın varlığını ortaya koymuştur.
Aşırı kalabalık, saldırganlığa ve üreme hızında azalmaya sebep olmaktadır.” ( Zuhal-Acar
Batlaş 2009: 115)
Kişisel Alan (25-100 cm)
Bu alan arkadaşlar ve tanıdıklarla güvenilir iş arkadaşları arasındaki etkileşim için
kullanılır. Bu mesafede belli durumlarda omuzu tutma/sarma ya da el atma gibi fiziksel
yakınlık gerçekleşebilir. Genel yerlerde birbirleriyle kişisel mesafe içerisinde bulunan
kişilerin karı koca, nişanlı, sözlü ya da iyi arkadaş olduğu düşünülür.
Sosyal Alan (100-250 cm)
37
Günlük iş iletişiminde bulunulan kişilerin çoğunluğu için en uygunu bu alandır. Bu
alan, iş ortamında yeni tanıştığımız kişilerle nispeten resmi sosyal ilişkiler içindir. Bu mesafe
içerisindeki kişiler ilişkinin başlangıcında ve sonunda yer alan el sıkışma gibi bir temas
dışında fiziksel bir yakınlıkta bulunmazlar.
Genel Alan (250 cm ve daha fazla)
Toplumsal mesafenin bitiş noktasından başlayan ve genellikle yabancılar için geçerli
olan mesafedir. Bu mesafede genellikle ikincil ve resmi ilişkiler gerçekleşir. Bu alan
çoğunlukla konuşma yapmak için kullanılır. Kişiler arasındaki mesafe on metreyi geçtiği
zamanlarda, karşılıklı ilişki ve iletişim zorlaşır.
Rahat hissetmek için gerekli alan kişiden kişiye değişkenlik gösterir. Dokunulmaktan
hoşlanmayan insanlar diğerleriyle aralarına mesafe koyma eğilimindedirler. Konuşurken
karşılarındakine dokunanlarsa bunu yapabilmek için daha yakına gelmeyi isterler. Bu alan
kuşkusuz bir ilişkideki güven miktarına bağlı olarak da değişebilir. Uzaklık ne kadar fazlaysa
güven de o kadar azdır.
Cinsel roller de bu konuda önemli bir rol oynamaktadır. Birbirlerini pek tanımayan iki
erkek, yeni tanışan iki kadına göre aralarına çok daha fazla bir mesafe koyma eğilimdedir.
Sosyal alanlarda ise kadınlar erkeklere oranla daha çok mesafe koyarlar.
2.2.4. Kaynağın İletişim Becerisi
Kaynağın iletişim becerisive empati yeteneği ikna konusunda önemi diğer
belirleyenlerdir.
İkna edebilmek için iknacının (kaynağın) iletişim yetkinliğinin olması gerekir. Kişinin
hafıza genişliği, sözcük dağarcığı, yerinde ve zamanında uygun konuşmayı sürdürebilmesi
iletişim becerilerini etkiler. İletişim becerisi, duruma, zamana, mekâna göre hareket etmeyi
gerektirir. İletişim becerisi yüksek kişiler ikna konusunda daha başarılı olamaktadır.
Kişinin kendisini karşısındakinin yerine koyarak, davranışlarının nedenini anlamaya
çalışması ve anladığını da karşısındaki kişiye ifade etmesi empatidir. Empatik davranmak,
sempatik olmak değildir. Psikolojik ve dış etmenler nelerdir onları anlamaya çalışmaktır.
Empatik tepki geliştirilebilir. Sosyal, ekonomik ve kültürel etkinliğin incelenerek, iletişimin
sürdürülmesi empatik iletişimi doğurur.
2.2.5. Kaynağın Empati Yeteneği
İletişim becerisi kaynağın en uygun zaman ve en uygun mekânda, iletişimi en etkili bi-
çimde sunmasıdır. Kodlama yeteneği; araç, hedef kitle, ortam v.b. değişkenleri dikkate alarak,
kaynağın iletisini en uygun simgelerle ifade etmesidir. Empati ise kaynağın kadlama işlemi ve
iletişimi başlatmadan önce kendisim hedef kitle yerinekoyabilmesi; olay, olgu ya da konuya
hedef kitle gözüyle bakabilmesidir. Bu faktörler de kaynağın ikna etme başansını, dolayısıyla
hedef kitlenin ilgi ve dikkatine mazhar olmasını etkilemektedir.
38
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
İkna çalışmalarında kaynağın ne derece önemli olduğunu öğrendik. Öncelikle
kaynağın güvenilir olduğunu hdef kitlesine aktarması gerekmektedir. Buna da samimiyeti,
dürüstlüğü, uzmanlığı, mantıklılığı, gerçekçiliği ve önsezi isabetliliği ile sağlayabileceğini
belirttik. Kaynağın yaş, cinsiyet, eğitim, inanç gibi sosyo demografik özekliklerinin de önemli
bir ikna özelliği olduğunu irdeledik. İletişim becerileri içereisinde değerlendrebileceğimiz
beden dilini doğru kullanmanın iknada öamlibir yeri vardır. Beden, duruş, bakış, renkler ve
alanların kullanımı dikkate alınması gereken unsurlardır.
39
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) Beden dili, bedenin duruşu, yüz ifadesi ve ses tonu
gibi ölçütlerle ifade edilir.
( ) ( )
2) Tavırlar, iki kişi arasında iletişimi geliştirmenin ve
sözsüz iletişim kurmanın en etkili yoludur.
( ) ( )
3) Jestler, bir başka söylemle yüz hareketleri de kişiye
ilişkin ipuçları verebilir.
( ) ( )
4) Genç yaştakiler iknada daha etkilidir. ( ) ( )
5) Empati bir iletişim becerisidir. ( ) ( )
Cevaplar: 1)d, 2)y, 3)y, 4)y, 5)d
1) Aşağıdakilerden hangisi güvenilirliği oluşturan bileşenlerden değildir?
a) Dürüstlük
b) Samimiyet
c) Uzmanlık
d) Mantıklılık
e) Zeka
2) Aşağıdakilerden hangisi sosyo demografik özellikler arasında yer almaz?
a) Eğitim
b) Köken
c) Cinsiyet
d) Meslek
e) Gelir
3) Bu alan arkadaşlar ve tanıdıklarla güvenilir iş arkadaşları arasındaki etkileşim için
kullanılır. Bu mesafede belli durumlarda omuzu tutma/sarma ya da el atma gibi
fiziksel yakınlık gerçekleşebilir. Genel yerlerde birbirleriyle kişisel mesafe içerisinde
bulunan kişilerin karı koca, nişanlı, sözlü ya da iyi arkadaş olduğu düşünülür.
Yukarıdaki alan aşağıdakilerden hangisidir?
a) Kişisel alan
b) Mahrem (özel) alan
c) Sosyal alan
d) Genel alan
e) Kamusal alan
40
4) İkili ilişkilerde, grup ve örgüt ilişkilerinde, toplumsal ilişkilerde mekanı inceleyen
bilim alanı aşağıdakilerden hangisidir?
a) Prosemik
b) Kinezik
c) Empati
d) Sosyal psikoloji
e) Sosyoloji
5) Beden dili üzerine çalışma yapan birisi aşağıdakilerden hangisi ile ilgilenmez?
a) Bakış
b) Duruş
c) Jest ve mimikler
d) Gözler
e) Konuşma üslubu
Cevaplar:
1e, 2b, 3a, 4b, 5e
42
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
3.1. İknada Hedefin Özellikleri
3.2. İknada Mesajın Özellikleri
3.3. Tutum Nedir?
3.3.1. Tutumlar Nasıl Oluşur?
3.3.2. Tutumlar Nesal Değişir?
3.3.3. Tutarlılık
43
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) İknada başarılı olunması için hedefin özellikleri neler olmalıdır?
2) Mesaj hazırlanırken nelere dikkat edilmelidir?
3) Tutum nedir ve nasıl oluşur, nasıl değişir?
44
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya geliştirileceği
İknada hedefin ve mesajın
özellikleri ile tutumlar
İknada kaynağın dışındaki
hedef ve mesaj hangi
öazlliklere sahip olmalıdır
öğrenir. Tutumların nasıl
oluştuğuna ilişkin bilgi
edinir.
Hedefin özelliklerini
öğrenirken kendi özellikleri
ile karşılaştırabilir.
Tutumlarının farkına varır
46
Giriş
Bu ders kapsamında ikna konusunda önemli bir yer teşkil eden hefein tanımlanmasına
çalışılacaktır, daha sonra özellikle kişilik kuramları ve ihtiyaç kuramları tartışılırken ontolojik
bilgi verilmiş olacaktır. Mesaj nasıl kurgulanırsa daha başarılı olur görülecektir. İknada amaç
öncelikle tutumları etkileyebilmektir. Tutum ve davranış değişikliği nihai amaçtır. Bu nedenle
tutumların neler olduğu, nasıl oluştuğu ve nasıl değiştiğ üzerinde durulacaktır.
47
3.1. İknada Hedefin Özellikleri
Bazı insanlar konuya ve kullanılan ileti tekniğine bağlı olmaksızın genellikle
diğerlerinden daha çok ikna edilebilirdirler. İkna edilebilirliği etkileyen ya da etkilediği var
sayılan oldukça çok sayıda kişilik özelliğinden söz edilmiştir, fakat bunlardan yalnızca birkaçı
verilerle desteklenmiştir. Kendine saygı, zekâ düzeyi ve savunma amaçlı tepkiler bunlardan
önemli olanlardır.
Kaynağın karşısındaki alıcı faktörleri mesajı alan kişinin kişilik özellikleri, cinsiyeti,
sosyal statüsü, zekâ, bağlılık vb. mesajın bütünlüğünde etkili olmaktadır. Kendine güveni olan
kişilerin diğer kişilerden gelen öneri ve talepler karşısında daha temkinli davrandıkları bu
nedenle ikna edici iletişime direnç gösterdikleri görülür.
Bu bağlamda, ikna edici söylemin, alıcıda eylem yaratabilmesi için alıcının
kaynak/ikna edici mesajla aynı görüşte olup olmaması, konu hakkındaki bilgi düzeyi, eğitimi,
zeka düzeyi, tutum ve bağlanma özellikleri, motivasyon unsurları, kişilik özellikleri ve kişisel
nitelikleri ikna sürecinde belirleyici olmaktadır.
İkna edici iletişimin kendine yönelmediğine inanması iknanın etkinliğin arttıracaktır.
Dinleyicinin kendi tutumun ne derece bağlı olduğu, onun ne kadar önemsediği iletiyi kabul ya
da reddetmesini etkiler. Dinleyicinin konu hakkındaki bilgi düzeyi, eğitimi, zekâ düzeyi ve
kişilik özellikleri ikna edilebilirliği belirlemektedir. Kendi fikirlerine değer vermedikleri için
de onlardan vazgeçmeleri daha kolay olmaktadır. Karşıt bir görüşle karşılaştıklarında onları
değiştirmeye daha eğilimlidirler.
Kendine saygı, gerçek ben ile ideal ben arasındaki fark olarak tanımlanmaktadır. İkisi
arasındaki fark arttıkça kendine saygı düşmektedir. Kendine saygısı düşük kişiler, kendine
saygısı yüksek olan kişilerden daha çabuk etkilenirler. Kendilerine saygıları düşük insanlar
kendileri hakkındaki her şeye olduğu gibi, kendi düşünce ve görüşlerine de düşük bir değer
verirler.
İkna edilebilirliği etkilediği sık sık söylenen bir kişilik özelliği de zekâ düzeyidir.
Araştırmalar, zekâ düzeyinin ikna edilebilirlik konusunda çok etkili olmadığını göstermiştir.
Bununla birlikte, zekâ düzeyi yüksek insanlar, tutarsız ve mantıksız tartışmalardan, zekâ
düzeyi düşük olanlara göre daha az etkilenmektedir.
3.2. İknada Mesajın Özellikleri
İkna edici iletişim sürecinde kaynak ve alıcı kadar mesaj (ileti) önem taşımaktadır.
Mesaj (ileti) hazırlanırken dikkat edilmesi gereken unsurlar şunlardır;
1- Hedef kitlenin (alıcının) anlayabileceği basit, yalın, açık, anlaşılır bir dil
kullanılması önemlidir. Hedef kitlenin, dinleyicinin anlayabileceği gibi onun seviyesine
uygun bir dil kullanımı iknacının başarısnı arttıracaktır.
48
2- Alıcının sosyo-kültürel değerlerine, yaşam biçimlerine, inançlarına uygun
mesajlar hazırlanmalıdır. Kişinin yaşam koşulları, geçmişi, gelenekleri göz önünde
bulundurulmalıdır mesaj hazırlanırken. “Müslüman mahallesinde salyangoz satılmaz”
sözünde olduğu gibi toplumsal yapıya uygun mesajlar verilmelidir.
3- Mesaj gerektiği kadar tekrar edilerek alıcının hafızasında yer etmesi
sağlanmalıdır. Sloganlar ve anahtar kelimeler kullanılmalıdır. Mesajın fark edilmesinde ve
kabul edilmesinde tekrar önemlidir. Özellikle hedef kitlenin kitleler olduğu durumlarda her
bir kişiye mesajın ulaşması için çok sayıda tekrar gerekmektedir. İletişimde seçici algı
önemlidir ve her bireyin algı düzeyi farklıdır. Tekrar aynı zamanda öğrenmeninde en etkili
yoludur.
4- Hedef kitle üzerinde en etkili olduğu düşünülen iletişim ortamı aracılığıyla ileti
gönderilmelidir. En etkili iletişim türünün yüz yüze iletişim olduğunu belirtmiştik. Yüz yüze
iletişimin bu kadar etkili olmasının en önemli nedeni geri dönüşümün anında olmasıdır.
Kaynak mesajın yanlış anlaşıldığını düşündüğünde veya istenilen etkiyi yaratmadıüını fark
ettiğinde anında midahale edibilmektedir. Kitle iletişiminde ise hedef kitleye ulaşılabilecek en
uygun araç hangisi ise yazılı basın, radyo veya televizyon doğru seçilmelidir.
Mesaj gönderilen ortamın özellikleri de ikna üzerinde etkili olmaktadır. Özellikle
dinleyicinin (alıcının) dikkatini dağıtacak fiziksel koşulların olmaması önemlidir. Aşırı sıcak
veya soğuk, gürültü, sesin yüksek veya düşük olması, aşırı kalabalık vb gibi
olumsuzluklardan uzak durulmalıdır.
3.3. Tutum Nedir?
İknada nihai amaç hedef kitlede tutum ve davranış değişikliği yaratmak demiştik.
Peki, tutum nedir?
Pek çok sosyal psikoloji uzmanı uzun yıllar tutumlar üzerinde yoğun çalışmalarda
bulunmuşlardır. G.H. Allport’un tanımı birçok sosyal psikolog tarafından çıkış noktası olarak
alınmıştır. G.H. Allport “bir tutum, yaşantı ve deneyimler sonucu oluşan, ilgili olduğu bütün
nesne ve durumlara karşı bireyin davranışları üzerinde yönlendirici ya da dinamik bir etkiye
sahip ruhsal ve sinirsel bir hazırlık durumudur” şeklinde tanımlamıştır.
Diğer bir tanıma göre ise; Tutum, bir bireye mal edilen ve onun bir psikolojik obje ile
ilgili düşünce, duygu ve davranışlarını düzenli bir biçimde oluşturan eğilimdir. Tutumlar
bireyseldir ve tutumlar doğrudan gözlemlenemezler. Kişinin gözlemlenebilen
davranışlarından edinilen izlenimlere göre biçimlenen bir varsayımdır.
Tutumun üç öğesi vardır: Düşünce, duygu ve davranış. Düşünce, bireyin tutum
konusundaki bilgi ve düşüncelerinden oluşur. Bu nedenle de tutumun bilişsel öğesidir.
Düşünceler, nesne hakkındaki görüşleri, gerçekleri ve genel bilgimizi kapsar. Duygu,
uyarıcıların bireyin iç dünyasında uyandırdığı izlenimlerle oluşur. Duygular, sevme, nefret
etme, hoşlanma, hoşlanmama ve benzerlerini içerir. Davranış ise, uyarıcıların bireyde
oluşturdukları iş, hareket, işlem ya da biçimdir. Davranışsal eğilimler de belirli yollarla
49
nesneye yaklaşma ya da ondan kaçınma gibi yönlenmelerimize karşılık gelmektedir.
Tutumdan söz edebilmek için bu iki öğenin olması yeterli değildir üçünün de bulunması
gerekir.
Bir tutumun meydana getirdiği sadece bir davranış eğilimi ya da sadece bir duygu
değil, düşünce- duygu- davranış eğilimi bütünleşmesidir.
Tutumu oluşturan öğeleri Nuray Sakallıda aynı şekilde sınıflandırmaktadır. Sakallıya
göre, düşünsel boyut; belli bir nesne hakkında sahip olunan fikirleri ve inançları içerir. Bir
nesne hakkında pozitif ya da negatif düşüncelere sahip olunabilir. Örneğin uyuşturucunun
zararlı ve yasak olduğu bilinir. Bu, kişinin uyuşturucuya karşı tutumunun bilişsel, düşünsel
yönünü oluşturmaktadır. Duygusal boyut; bir nesneye karşı sahip olunan duyguları içerir.
Örneğin sigaranın yanında içilmesi kişide kızgınlık ve öfke yaratabilir. Bu sigaraya ve
sigarayı yanında içen kişiye karşı sahip olunan tutumun duygusal boyutudur. Davranışsal
boyut: kişinin nesneye karşı davranış eğilimini içerir. Örneğin alkole karşı olumsuz duygu ve
düşüncelere sahip olan biri, alkol içmez ve evinde alkol içilmesine müsaade etmez. Bu alkole
karşı sahip olunan tutumun davranışsal boyutudur.
Örneğin, siyasi seçimlerde bir adaya yönelik tutumumuz, o adayın niteliklerine ilişkin
düşüncelerimizi ve bizim için önemli konularda nasıl bir tavır takınacağıyla ilgili
beklentilerimizi içerir. Adaya ilişkin bazı duygular da besleriz. Adayı severiz, sevmeyiz,
güveniriz, güvenmeyiz ve bu düşünce ve duygulardan dolayı adaya karşı belirli bir yönde
davranma eğilimine gireriz. Örneğin onun lehinde ya da aleyhine oy kullanırız, adayın
kampanyasına para bağışlayarak veya zaman ayırarak katkıda bulunabiliriz, adayın kampanya
mitinglerine katılmaya ya da uzağında durmaya karar veririz.
Tutum terimi bir bireyin çıkarsanan karakteristiklerini ifade etmek için kullanılan bir
soyutlamadır. Bu karakteristikler ise, bireyin davranışında ve ortaya koyduğu ifadelerde bir
tutarlılık sağlarlar ve durumsal zorunluluklarca önceden kestirilip açıklanamazlar. Sosyal
tutumlar birey tarafından bireyin grubu ile özdeşleşmesinin bir fonksiyonu olarak öğrenilmiş,
kazanılmış olan grup normlarıdır. Birey tarafından oynan bir rol, bireyin başat izafet grubunu
belirler, böylece bireyin belli bir andaki grup normlarını da tayin etmiş olur.
Tutumun bu üç yönü çoğu zaman birbiriyle tutarlıdır. Örneğin, bir şeye karşı olumlu
duygular besliyorsak, ona karşı olumlu düşüncelere sahip olma ve ona karşı olumlu davranış
sergileme eğilimine gireriz. Eğer bir kişiye güveniyorsak, onun onu söylediğine inanırız ve
bizden bir beklentisi, isteği varsa yerine getirmeye çalışırız. İnsanlardan da tutumları
doğrultusunda davranışlar sergilenmesi beklenir. Kişinin yansıttığı, gösterdiği duygu ve
düşünceleriyle davranışlarının tutarlı olması beklenir. Birey düşünceleri, duyguları inançları
doğrultusunda kendisinden beklenen davranışları sergilemez ise tutarsız davranmış olur ve bu
tutarsız davranışlar bu tutarsız davranışlar o kişiye güvensizliğin en önemli nedenlerinden
birini oluşturur.
Tutumlar tepki vermeye hazır olmayı içerir. Bir tutum bir nesneye karşı belirli bir
tepkide, davranışta bulunmaya hazır olmayı gösterebilir. Tutumlar güdülenme gücüne
50
sahiptirler. Bir nesne hakkında güçlü bir şekilde olumlu veya olumsuz bir tutuma sahip olma
bireyin bu tutum yönünde davranmasına neden olacaktır. Ayrıca tutumların durağan olma
özelliği vardır. İnsanlar belli bir yönde sahip oldukları tutumları değiştirmek istemezler.
Tutumlar değerlendirme içerir. Her hangi bir şey sevilebilir veya sevilmeyebilir. Bir duruma
olumlu ya da olumsuz yaklaşılabilir. İnsanların bir nesne ve durum karşısında gösterdikleri
davranışlar tutumlarının birer yansımasıdır. Birey içinde bulunduğu durumu veya karşı
karşıya kaldığı nesneyi değerlendirerek bu nesne ve durum hakkında kendisine ait bir tutum
sergiler.
Tutumlar bireylerin çevrelerini anlamalarına, etrafında olanları anlamlandırmalarına
yarar. Olayların açıklanmasında ve değerlendirilmesinde tutarlılık ve netlik getirir. Bireylerin
neye dikkat edecekleri ve olayları nasıl algılayacakları tutumları tarafından etkilenir.
Grupların ve bireylerin davranışları ve konumları sahip olunan tutumlara göre açıklanır.
Örneğin çingenelere karşı olumsuz bir tutuma sahip olan biri, çingenelerin suça yatkın
oluşlarını ve eğitimsizliklerini onların kurnaz ve düşük seviyeli insanlar olduklarına bağlar ve
böylece çingenelerin yaşam durumlarını açıklar.
Tutumların birçoğu yapılan veya yapılamayan şeylerin ödüllendirilmesi veya
cezalandırılması sonucunda oluşmaktadır. Oluşan bu tutumlarda çoğunlukla bireyin sosyal,
ruhsal ve ekonomik ihtiyaçlarını karşılamalarına, arzu ettikleri amaçlarına ulaşmalarına
yardımcı olur. Bağlı bulunduğu gruba benzer düşünce, duygu ve inançlara sahip olma bireyin
ödüllendirilmesine ve cezadan kaçınmasına neden olduğu için, bireyler belli tutumlara sahip
olmakla sosyal onay, kabul görme gibi ihtiyaçlarını karşılarlar.
Bazı tutumlar bireylerin yaşamsal koşullara intibak etmelerini, yani uyumlarını
kolaylaştırır. (arkadaşlıkların kurulması gibi) Bazı tutumlar ise bireylerin belli amaçlara
ulaşmasında etkin rol oynar. (işine yarayacak partilere yönelme)
Tutumlar bireylerin kendine güvenme ve yaşamın iniş çıkışlarına karşı kendilerini
korumalarına hizmet edebilir. Tüm bireyler farklı düzeylerde de olsa bazı savunma
mekanizmaları kullanmaktadırlar. Bazı tutumlarda bu savunma mekanizmalarına yardımcı
olmaktadır. Belli bir gruba karşı olumsuz tutumlara sahip olma bireyin kendi grubunu üstün
görmesine ve bu üstün grupta olduğundan dolayı da kendisiyle gurur duymasına neden
olabilir. Bireyler başka kişiler ya da gruplar hakkındaki tutumlarını neden olarak göstererek,
kendi hatalı davranışlarını ya da olayları açıklayarak, kendilerini rahatlatabilirler.
Belirli bir konuda tutum değişimi sağlanmak isteniyorsa bu tutuma sahip olma
nedenlerinin bilinmesinde gerekir. Kişiler arası iletişimde bireyler bir şekilde karşısındaki
kişiyi etkilemekte onun tutumlarında değişiklik yapmasını istemekte veya beklemektedir.
3.3.1. Tutumlar Nasıl Oluşur?
Tutum, kişinin içinde yaşadığı ekonomik, toplumsal, siyasal ve psikolojik ortamın bir
ürünüdür. Eğitim, üretim yapısındaki farklılıklar, toplum yağısındaki farklar, aile yapısı, din,
sosyal aktiviteler ve doğal çevre tutumun oluşmasında yer alan bileşenlerdir
51
Tutumlarımızı nasıl ediniriz? Tutumlar nereden gelir? “Tutumlar, fikirler ve
düşünceler öğrenme yoluyla oluşmaktadırlar. Öğrenme söz konusu olduğu içinde yaşam
boyunca yeni tutumlar öğrenilmekte ve var olan tutumlar değiştirilebilmektedir.” En temel
tutumlarımızın çoğu, erken yaşlarda, tutum nesnesiyle olan kişisel yaşantılarımızdan
kaynaklanır. Ana babanın çocukları, istedikleri gibi davrandıklarında gülümseyerek ve
cesaretlendirerek onları ödüllendirilirler; istedikleri gibi davranmadıkları zaman da
onaylamayarak cezalandırırlar. Bu erken yaşlardaki yaşantılar çocukların belirli nesnelere
karşı kalıcı olumlu ya da olumsuz tutum beslemelerine yol açar. Tutumlar taklit yoluyla da
oluşur. Çocuklar ana babalarının ve akranlarının davranışlarını taklit ederler ve bu yolla da,
inançlarını kasıtlı olarak etkilemeye çalışan biri olmadığında bile tutum oluşturabilirler. Aile
kökleri, gelenekleri, aile büyüklerinin eğitimleri, gelir düzeyleri mal varlıkları, aile içi
iletişim, aile büyüklerinin çocuklara karşı yaklaşımları, ev düzeni, roller, davranışlar,
tutumları belirleyen önemli unsurlardır.
Ancak tutumların tek kaynağı ana babalar değildir; öğretmenler, arkadaşlar, hatta ünlü
kişiler bile tutumların biçimlenmesinde önemlidir. Genç bir kız öğrenci, öğretmenlerinden
birini idealleştirebilir ve tartışmalı konulara ilişkin tutumlarında öğretmenlerinin tutumlarını
benimseyip, bu tutumlar kendi ana babasının ve arkadaşlarının tutumlarına ters düşse bile,
onları öncelikli olarak benimseyebilir. Eğitimin niceliği ve niteliği bireyin değişik tutumlarına
öncülük eder. Anne ve babaların, çoğu kez farkında olmadan yaptıkları eğitim hataları üst
üste biriktiği zaman çocuk bunları taşıyamaz, uyum ve davranış bozukluğu olarak açığa vurur.
Uyum ve davranış bozukluklarının ortak özelliği güven eksikliğidir. Çocuğun kendine ve
çevresine güveni yoktur. Sıkıntılarını ve endişelerini söz ile ifade edemediği için vücut dili ile
dışa yansıtmaktadır.
Toplum sınıfları, her sınıftaki toplumsal katmanların zenginliği, toplumsal değerler ve
insan ilişkileri bireyin herhangi bir konudaki tutumunun da sınırlarını belirleyen ve onu diğer
tutumlardan ve diğer kişilerin aynı konudaki tutumlarından farklılaştıran temel unsurlardır.
Arkadaşlar, akrabalar, referans grupları ve öğretmenler gibi çevredeki insanlarda
bireyin tutularının oluşmasında ve muhafaza edilmesinde önemli bir yere sahiptir. Ana
babalar dışında diğer kişilerle kurulan iletişim kişilerin düşünce, duygu ve davranışlarını
etkilemektedir. Arkadaş grubu bireyin belli nesnelere karşı olumlu ya da olumsuz tutumlar
oluşturmasına neden olurlar.
Din-Tanrı-Ahlak dizgesi içinde kişisel inançların birçok tutum üzerinde diğer kültür
etmenlerinden daha etkili olduğu savunulmaktadır. Toplumdaki genel eğilimler dışında
“inanç” unsurunun kişi üzerindeki boyutları bireyseldir. Değişik dinsel kuralların içeriği ve
ödülleri kadar yaptırımları ve cezaları da farklıdır. Tüm organizmalar ödüllendirildikleri
davranışları tekrarlarken, cezalandırıldıkları davranışları yapmama eğilimindedir. Benzer
şekillerde aile, arkadaşlar, okul, çeşitli gruplar ceza ve ödülü kullanarak bireylerin belli
tutumları geliştirmelerine neden olurlar.
52
Toplum yaşamını düzenleyen, yönlendiren, değiştiren sosyal aktivitelerde tutumların
oluşmasında önemli bir rol üstlenmektedir. Derneklere, klüplere üyelikler toplumdaki katılma
fırsatları, tutumu belirleyen unsurlardır.
Bireyler diğerlerinin, özellikle beğendikleri kişilerin davranışlarını örnek alarak belirli
tutumlar geliştirebilirler. Ana baba, öğretmenler, sevilen sanatçılar, rol modeli olarak alınarak
yeni tutumlar benimsenebilir.
Gerçekten bir tutumdan söz edebilmek için, tutumun oluşmasını sağlayan öğelerinde
kendi aralarında tutarlı olması beklenir. Duygu, düşünce ve davranışın aralarında çelişki
oluşturmayacak biçimde, uyumlu aynı yönde gelişmiş olmaları önem taşımaktadır.
3.3.2. Tutum Değişimi Nasıl Olur?
Pazar öğleden sonra televizyon izleyen biri gördüğü bira reklamını göz ardı eder; fakat
bir arkadaşı belirli bir ithal birayı önerdiğinde hemen buna kulak verir. Politik bir konuşma
bir kadını aday lehine oy kullanmaya ikna ederken kapı komşusunu o aday aleyhine oy
kullanmaya daha kararlı hâle getirebilir. Neden kişisel bir öneri, pahalı bir televizyon
reklamından daha çok ikna gücüne sahip olabilmektedir? Nasıl olur da benzer görüşe sahip iki
kişi aynı konuşmadan tamamen farklı mesajlar çıkarabilir? Tutum değiştirme girişimlerinden
birinin başarılı diğerinin başarısız olmasının nedeni nedir? Daha genel bakacak olursak,
tutumlar nasıl ve neden değişir?
Tutum değişikliği, kişinin belli bir konudaki görüşlerinin değişmesi demektir. Belli bir
konuda var olan görüşün yerine yeni bir görüşün benimsenmesiyle olur. Tutum değişimi
konusunu açıklamaya yönelik dört farklı yaklaşım bulunmaktadır. Bunlar öğrenme kuramı,
sosyal yargı kuramı, tutarlılık kuramı ve işlevsel kuramdır. Öğrenme kuramında, tutumların
değiştirilmesi bir öğrenme süreci içinde incelenir. Bu kuramda iletişim özelliklede etkili
iletişim önemli bir rol almaktadır. Sosyal yargı kuramına göre, “kuvvetle bağlanılan tutumun
kendinden farklı görüşleri daha da farklı görüp red alanı kabul alanından daha geniştir.”Bunu
tam terside söz konusudur şöyle ki; eğer tutumlara çok kuvvetle bağlanılmamışsa bunların
değişmesi de daha kolay olacaktır. Tutarlılık kuramında ise, kişinin düşünce duygu ve
davranışlarının bir bütünlük oluşturması beklenir. Kişinin düşünceleriyle davranışları
birbiriyle çelişiyorsa, kişi bu uyuşmazlıktan kurtulmak için bir neden arar ve tutumunu
davranışı yönünde değiştirir. Bu kurama göre, tutumun davranışa değil, davranışın tutuma
etkisi vardır. İşlevsel kuram ise, tutumların kişilere faydaları olduğunu, kişinin bu tutumdan
yeterince yararlandığını fakat bu yararın tükendiği, bittiği durumlarda tutumların
değiştirildiğini belirtir.
Tutumların oluşumu ya da değişimi, kendi kendine gerçekleşen bir süreç değildir.
Tutumlar boşlukta oluşmaz. Kişi bir tutumu kişiler arası ilişkilerde, gazete, kitap, ilan, radyo,
televizyon vd.’de karşılaştığı bir nesne, kişi, grup, kurum, konu, değer ya da normla ilişkili
olarak oluşturur. Ancak bu dış etkiler tek başına tutum oluşumunu ya da değişikliğini
açıklamak için yeterli değildir. Büyük oranda güdü ve tutumların belirlediği seçicilik dikkate
alınmalıdır.
53
Tutum değişiminde en sık kullanılan yöntem sözlü iletişimdir. Duygu, düşünce ve
davranışlar sözlü iletişimle etkilenmeye çalışılır. Tutum değişimini etkileyen sözlü iletişim
faktörleri aşağıdaki tabloda özetlenmektedir.
Aşağıdaki koşullar gerçekleşirse sözlü iletişim daha ikna edici olur.
İletişim kaynağı (konuşan kişi)
1) Konuştuğu konuda uzman olarak algılanırsa,
2) Bu konuda kendisinin her hangi bir çıkarı yoksa
3) Hoş bir görünümü varsa.
Mesaj (konuşulan konunun içeriği)
1) Dinleyenin ilk tutumundan ancak orta derecede farklıysa
2) Tartışılan konunun hem lehinde hem de aleyhinde bilgi içerirse
3) Dinleyeni davranışa itecek korku ya da istek gibi orta derecede duygu ve heyecanlar
yaratırsa
4) Orta derecede bir sıklıkta tekrar edilirse
5) Dinleyenin ne yapması gerektiği hakkında yol gösterici ayrıntılı bilgi verirse.
Dinleyici
1) Konuşanın görüş noktasını destekleyecek bir ifade bulunacağı konusunda daha
önceden söz vermişse
2) Konuşma sırasında, konuşmanın vermiş olduğu görüşün karşıtını düşünmekten
alıkonacak biçimde meşgul edilmişse
3) Konuya kişisel ilgisi varsa
4) Olumlu bir ruh hâli içinde ise
Her faktörün etkisi farklı biçimlerde ortaya çıkar. Uzmanlık ve güvenilirlik beraberce
bir kişinin inanılırlığını belirler. İnanılır kaynaklar daha kolaylıkla tutum değişmesine yol
açmaktadır.
İkna edici iletişim tutum değişiklini sağlamaktadır. İnandırıcı olmak ikna edebilirlikte
en önemli etkendir. İnanırlığa ek olarak konuşulan konunun tüm yönlerinin söylenmesi
(olumlu ve olumsuz taraflarının) konuşmacının dürüst algılanmasına yol açar. İkna ederek
tutum değiştirmek isteyen kişinin konuya hâkim olması, sözleriyle davranışlarının tutarlı
olması da amaca ulaşmada etkili olmaktadır.
54
İnsan iç dürtüler veya dış tembihler tarafından pasif bir şekilde harekete sürüklenen bir
organizma değildir. Davranışlarını elde edeceği mükâfata veya karşılaşabileceği cezaya göre
yönlendirmektedir. Davranışlar sonucunda karşılaşılan mükâfat veya ceza da bundan sonra
yapılacak davranışları etkilemekte veya pekiştirmektedir.
Bireyler gönüllü olarak da tutumlarını değiştirebilmektedir. Tutumun davranışsal yönü
değiştirilirse bilişsel yönünün zaman içinde davranışa uyacak biçimde değiştiği
görülmektedir. Bu tür tutum değişmesi ilk olarak Festinger tarafından önerilmiştir. Onun bu
kuramına bilişsel çelişki adı verilir. Festinger, temel varsayım olarak, her insanın duygu,
düşünce ve davranışı arasında bir denge aradığını, bu denge olmadığı zaman ortaya çıkan
çelişkinin insanı rahatsız ettiğini düşünür. İnsanın sürekli düşünme, araştırma ve değişmesinin
temelinde yatan ana güdü budur. Çelişki giderildikten sonra bilişsel uyum oluşur. Ve bireyin
o konudaki gerginliği ortadan kalkarak huzura kavuşur.
Bazen tutumu değiştirmek gerilimin yarattığı rahatsızlığı dindirmek için en kolay
yoldur. Arkadaşım hakkında dedikodu yaymış olma gerçeğini kolayca değiştiremem. Bu
nedenle, arkadaşıma yönelik tutumumu değiştirmek daha kolaydır. Eğer, Ayşe’nin bir dost
değil sadece tanışık olduğum birisi olduğu sonucuna varırsam, o zaman yeni tutumum şimdiki
davranışımla uyuşur; arkadaş olmayan biri hakkında dedikodu yapmak benim dostlarıma karşı
anlayışlı ve sadık biri olduğum gerçeği ile çelişmez.
Tutum değişikliği genelde sözel bir iletişim sonucu kişi veya kişilerin belli konulara
olaylara veya nesnelere olan hislerinin ve ya değerlendirmelerinin değişmesine işaret eder.
Sözel iletişimin taşıdığı mesaj temelde hitap ettiği topluluğu konu, nesne veya olaylarla ilgili
olarak belirli bir şekilde düşünmeye veya hissetmeye davet eder. Hitap edilenlerin düşünce ve
hislerinin istenilen yönde kayma derecesine göre başarı, yani tutum değişikliği sağlanmış
olur.
Tutum değişiklikleri üç sebepten birine veya bir kaçına bağlı olarak
gerçekleşmektedir. Tutumlara konu olan durum, olay ya da kişiler hakkında yeni bilginin
edinilmesi tutumun değişmesine neden olabilmektedir. Tutumların oluşmasında düşüncenin
yani sosyal yaşam içinde çevresinden edindiği bilgi birikiminin zamanla yetersiz kalmasından
ve yeni bilgilerin öğrenilmesinin gerekli kıldığı tutum değişiklikleri olmaktadır. Grup
bağlılığında veya üyeliğinde değişiklik, yeni bir gruba katılma veya yeni kişilerin gruba
katılması grup merkezli tutumların değişmesine neden olmaktadır. Yaşanan tecrübeler ise
tutumların değişmesine deden olan diğer bir sebeptir. Yaşanan yeni olaylar insanlarda yeni
düşünce ve inanç tortuları bırakarak eski tutumların değişmesine veya tamamen yeni
tutumların benimsenmesine neden olmaktadır.
3.3.3.Tutarlılık
Bir tutumun tümünün kişinin başka bir tutumuyla ya da diğer tutumlarıyla tutarlı
olması önemlidir. Kişilerin tutumları genellikle birbiriyle uyumlu olma eğilimindedir ama
tutumların var olabilmesi için tutarlı olmaları olmazsa olmaz değildir. Tutarlılığın derecesi de
duruma ve somut olaylara göre farklılık gösterir. Fakat genel kanı olarak, kişinin var olan
55
tutumlarıyla benzerlik gösteren, tutarlı olan tutumları benimseme eğiliminde olduğu ve bu
temel tutumlarıyla çelişen tutumları red ettiği kabul edilmektedir.
56
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Bu bölümde hedef kitlenin dinleyicinin kişisel özelliklerinin iknaya karşı gösterdiği
tepkide belirleyici olduğunu öğrendik. Özgüvenleri düşük kişilerin daha kolay ikna
edilebildiklerini, özgüvenin kişinin tutum ve davranışlarını değiştirmede önemli bir belirleyen
olduğunu belirttik. Özgüven kişinin gerçek ben ile ideal ben arasındaki fark olduğunu bu fark
ne kadar çoksa özgüvenin o derece düşük olduğu söylendi. Ayrıca mesajın açık, net, anlaşılır
olması ikna başarısı arttırmaktadır. İkna çalışması öncelikle hedefin tutumlarına yönelik
olarak hazırlanmaltadır. Tutumlar davranıştan önceki hazıroluş hâlidir ve davranışlarımızı
şekillendirir. Kişiler tutumlarını kolay kolay değiştirmek istemezler. Tutumlarına bağlılıkları
birazda tuturlı görünmek istemelerinin sonucudur.
57
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) Özgüveni düşük kişiler daha kolay ikna
olurlar
( ) ( )
2) Mesaj açık, net, anlaşılır olmalıdır. ( ) ( )
3) Hedef kitle üzerinde en etkili olduğu
düşünülen iletişim ortamı aracılığıyla ileti
gönderilmelidir
( ) ( )
4) Tutumlar çok kolay değişiklk gösterir. ( ) ( )
5) Tutum değişikliği, kişinin belli bir
konudaki görüşlerinin değişmesi demektir.
( ) ( )
Cevaplar: 1)d, 2)d, 3)d, 4)y, 5)d
1) Gerçek ben ile ideal ben arasındaki farkka ne denir?
a) Özbenlik
b) Kendine saygı
c) Empati
d) Güven
e) Önsezi
2) Bir bireye mal edilen ve onun bir psikolojik obje ile ilgili düşünce, duygu ve
davranışlarını düzenli bir biçimde oluşturan eğilime ne denir?
a) Duygu
b) Düşünce
c) Tutum
d) Güven
e) İkna
3) Aşağıdakilerden hangisi tutum oluşum bileşenleri arasında yer almaz?
a) Eğitim
b) Doğal çevre
c) Aile yapısı
d) Sosyal aktiviteler
e) Kalıtımsal unsurlar
58
4) Aşağıda yer alan dinleyici özelliklerinden hangisi tutum değişimini olumsuz etkiler?
a) Konuşanın görüş noktasını destekleyecek bir ifade bulunacağı konusunda daha
önceden söz vermişse
b) Konuşma sırasında, konuşmanın vermiş olduğu görüşün karşıtını düşünmekten
alıkonacak biçimde meşgul edilmişse
c) Konuya kişisel ilgisi varsa
d) Çevrede gürültü olması
e) Olumlu bir ruh hali içinde ise
5) Tutumun davranışsal yönü değiştirilirse bilişsel yönünün zaman içinde davranışa
uyacak biçimde değiştiği görülmektedir. Bu tür tutum değişmesi ilk olarak kim
tarafından önerilmiştir?
a) Heider
b) Festinger
c) Freud
d) Adler
e) Jung
Cevaplar: 1b, 2c, 3e, 4d, 5b
60
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
4.1. Aristotales ve Retorik
4.1.1. Karizma (Ethos)
4.1.2. Erdemler (Pathos)
4.1.3. Mantık (Logos)
4.2. Kitle Psikolojisi (Gustave LeBon)
4.2.1. Freud ve Kitle Psikolojisi
4.2.2. Kitle Ruhunun Temel Özellikleri
61
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) İkna konusunda ilk çalışmalar kimin tarafından yapılmıştır?
2) Aristonun çalışmaları günümüzde hâlâ geçerliliğini korumaktamıdır?
3) Kitleler nasıl bir ruh yapısına sahiptir?
62
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
Aristotales- Retorik ve Kitle
Psikolisi
Aristotalesin Retorik adlı
eserinde ikna ile ilgili
çalışmaları hakkında bilgi
sahibi olur. Kitle
psikolojinin bireyi nasıl
etkilediğini öğrenir
İknaya ilişkin ilk
çalışmaların Aristotales
tarafından yapıldığını
öğrenir ve bilgileri bugün ile
karşılaştrır
64
Giriş
İkna konusunda ilkçalışmaları yapmış olan Aristotales’in i Retorik adlı eserinde neler
anlatmış olduğu üzerinde durulacaktır. Aristotales’in gözlemlerine göre, tüm insanlar düşünen
varlıklar olduklarından dolayı, neredeyse her gün hem cinslerini ikna etme girişiminde
bulunmaktadırlar. İknaya yönelik bütün durumlar muhatap alınan kişileri başlama
noktasından alıp, hedefteki noktaya getirmeyi amaçlamaktadır. Aristo bu tutum değişikliğine
ikna demiştir. Aristo’ya göre inandırma yani ikna bir gösteridir, çünkü insanlar bir şeyin
gösterilmiş olduğunu düşündüklerinde tam olarak inanmış olurlar. Kitle psikolojisi ise
bireysel psikolojiden çok farklıdır. İkna çalışmalarında her zaman bireyler değil bazen kitleler
ikna edilmek durumndadır. O nedenle kitlelerin nasıl bir psikolojiye sahip olduklarını bilmek
önemlidir.
65
4.1. Aristotales ve Retorik
Aristotales, milattan önce 384-322 yılları arasında yasamış olan ünlü Yunanlı bilim
adamı ve filozofdur. Mantıgı, metafizigi ve biyolojisiyle, modern çağa kadar otorite olmuş
olan düsünürlerden birisidir. Platon ile birlikte batı düşüncesini en çok etkileyen önemli
düşünürlerden birisidir. Bugünkü iknanın temelini oluşturan bilgilerle dolu 400’ün üzerinde
kitap yazmıştır. Aristo kuramlarını iknacıları iş hâlinde gözlemleyerek oluşturmuştur.
Mahkeme salonlarında, pazarlarda sürekli gözlemler yapmıştır.
Aristo iknayı incelerken 2 farkı açıdan yaklaşmaktadır. Başarı ikna için artistik ve
artistik olmayan kanıtlara ihtiyaç olduğunu söylemektedir.
Aristo artistik kanıtlar diye nitelendirdiği olgu üzerinde durmuştur. Bu iknacının
yaratım ve yönetim yeteneği ile ilgilidir. Artistik olmayan kanıtlar diye nitelendirdiği olgu ise
iknacının kontrolünde olmayan durumlar için geçerlidir. (iknanın nerede meydana geldiği ve
konuşmacının fiziksel çekiciliği vb.)
Artistik kanıtlar ise;
1-Karizma (Ethos)
2-Erdemler (Pathos)
3-Mantık (Logos)
İknanın olabilmesi için, bu üç kanıtın olması gerekir.
4.1.1. Karizma (Ethos)
Her insan karşılaştığı bir sunum sırasında bir şekilde etkilenir ve belli şartlar
gerçekleştiğinde belirli şeylere ikna olur. Örneğin, bazı durumlarda ikna faaliyetlerini
gerçekleştirenler, izleyenler için yabancı, başka bir deyişle, izleyicilerin hiç tanımadığı kişiler
olabilir. Ancak izleyiciler ikna sırasında gördüklerine dayanarak iknacılar hakkında bir takım
karar ve yargıya varırlar. Bu bağlam içerisinde ele alabileceğimiz diğer bazı karakteristik
özellikler de bulunmaktadır. Bu özellikler, iletinin etkinliğinde önemli roller üstlenmektedir.
Ses etkinliği, seçilen kelimeler, göz teması, jestler gibi sıralanabilir. Bunların tümü Aristo
tarafından Ethos (karizma) olarak tanımlanmaktadır.
Örneğin, bir iknacı sunuşunu kuvvetli bir lisan, özenle seçilmiş kelimeler, hazırlanmış
jestler ve iyi bir tonlama ile sunmalıdır. Bu özellikleri ikna etmek istediği kişiler üzerinde
önemli etkiler yaratmasına yardımcı olacaktır.
İknacının hem fiziksel yapısı, hem de ünvanını, prestijini, saygınlığını ifade eder.
İknacının ethos’a sahip olması gerekir. Bilgi birikimi, iletişim gücü, eğitimi, konuşma
yeteneği, deneyimi, hafıza gücü ve saygınlık gerektirir. Doğuştan gelen ve sonradan
edinilenözellikler karizmayı oluşturur. Kişinin hem bilişsel düzeyi hem de iletişim yeteneği
66
karizmasını oluşturur. Kişilik durumlarının dışa vurumu karizmayı belirler. Karizma fiziksel
çekicilik değildir.
KARİZMA= kognisyon (bilişsel düşünce) + yüksek iletişim yeteneği
4.1.2. Erdemler (Pathos)
Aristo’nun ikinci artistik kanıt olarak ele aldığı Pathos, hislerle bağlantılıdır. Hoşa
giden istek ve tutkuları kapsamaktadır. Günümüzde bu durumlar psikolojik durumlar olarak
ele alınmaktadır. İknacının dinleyicilerin hislerini iyi belirleyip, buna göre artistik kanıtlar
oluşturması, ikna faaliyetinin başarısında önemli noktalardır. Aristo zamanının fazilet içeriği
ile günümüz arasında bazı önemli farklılıklar bulunmaktadır.
Aristonun o günkü erdemleri ile bugünküler ne kadar değişmiştir. Erdemler insan ait
yüksek değerlerdir. Bu erdemlere sahip olmak uzun süreçte başarıyı getirecektir.
Erdemler → Adalet +Sağduyu + Cesaret + Nezaket + Hoşgörülü olma + Akıllı / bilge
olma + ölçülü olma + cömertlik şeklinde formule edilebilir.
Adalet, kanunlara ve kişi haklarına saygıyı ifade eder. Adaletli olmayı gerektirir.
Dengeleri gözetip, hak gaspetmeden, hakkı olana hakkını verip, empati kurarak davranmak
anlamına gelmektedir. Adalet duygusu kişinin karakterinin bir parçasıdır. Bu erdemler hergün
gazetelerde ve TV’lerde bize hatırlatılmaktadır. Çoğu insan olması gerekenin ne olduğunu ya
da yapılması gerekenin ne olduğunu bilir ama önemli olan uygulamaya koyabilmektir.
Kendimize davranılmasını istediğimiz şekilde diğerlerine adaletli davranabilmektir.
Sağduyulu olmak, bir adım sonrasını tahmin edebilmek, bugünden yarını görebilmek,
kararlarının sonuçlarını görebilen, vizyon sahibi olabilmektir. Bireyin verdiği tavsiyeler ve
kullandığı doğru yargı ve kararlarla ilişkilidir. Kişinin yaptıkları yapacaklarının
göstergeleridir. Geçmişteki başarılar geleceğin teminatı olabilmektedir. Olayları doğru
analiz edebilmek, sonuçları hakkında önceden isabetli tahminlerde bulunmak ve
sonuöların sorumluluğunu alabilmek erdemlerden birisidir.
Cesaret, kişinin alması gereken kararları alması, söylenmesi gerekenleri
söyleyebilmesidir. Birinin doğru olduğunu düşündüğü şeyi yapmasıdır. Baskı altında
çökmeden değişimi, ayakta durmayı savunur. Cesaretli davranışlar, tutumlar her zaman diğer
insanlar tarfından takdir görmektedir. Kişinin sorumluluğunun farkında olarak kendisinden
beklenilen davranışları sergilemesi geçmişte de günümüzde de değer gören erdemlerdir.
Cömertlik, sadece maddi cömertlik değildir. Manevi yatkınlığın yüksek olması
demektir. Destekleyici olabilmektir. Manevi sıkıntılara da ortak olabilmektir. Başkalarının zor
zamanlarında yanında olabilmektir. Aristo’ya göre cömertlik, birinin ihtiyacı olduğunda
bencillik göstermeksizin ona verilen destek ve ümittir.
Ölçülü olmak, kişinin karşısındaki insanların durumlarını göz önünde bulundurarak
hareket etmesidir. Sırf tek bir özelliği ile ortaya çıkmak hoş değildir. Bağlamı iyi kurmak
67
gerekir. Aristo ölçülü olmayı, kişilerin kendilerini dizginleme ve her alanda tavırlanndaki
ılımlılık gibi değerlerle birleştirmiştir. Ölçülü insan, kendi his ve tutkularını kontrol edebilen
insandır. Bu nitelikteki insanlar açık görüşlü ve her duruma değişik açılardan yaklaşabilen
yapıdadırlar.
Nezaket, karşısındakine saygılı olmak gerekir, toplumsal düzenin devamı için
karşılıklı nezakete önem vermek zorunludur. Nezaketli tavırlar ilgi ve değer bulmaktadır.
Aristo zamanında nezaket hem konuşmacı, hem de dinleyici açısından önemli bir erdemdir.
Aristo bunu, ılımlılık, alçak gönüllülük gibi kavramlarla eşitlemiştir.
Hoşgörülü olmak, anlayışlı olmak bugüne seslenen bir değerdir. Başkalarının durum
ve koşullarını kendisi ile kıyaslamadan anlayabilmektir. Sınıf ayırımının yapılmamasıdır. Bu
bağışlama, unutma gönüllülüğü gösterme ve dünyayı daha iyi hâle getirecek yollan araştırma
arzusu taşıma durumudur. Bunun bir işareti de bir olaydan yenik çıkıtğımızda da hoşgörülü
olabilme özelliğidir.
Akıllı /bilge olmak, akıllı olmayan insanla konuşmak pek haz vermez. Bilginiz ve
deneyiminiz yüksekse, analitik düşünebiliyorsanız ikna becerinizde yüksektir. Bu kavram,
Aristo tarafından tam olarak tanımlanmamıştır. Fakat ona göre bu sadece bilgiyi, ya da aklı
değil, aynı zamanda karakteri ve iyi yargı yeteneğini de kapsar.
İkna edici artistik özelliklere sahip değilse ikna da başarılı olamaz. Bu çalışmalar
kuramların temelini oluşturur. Tüm bunlar kuramı oluşturur. Tek tek kuram yoktur. İkna
edicilik açısından bakıldığında erdemlerin hemen algılanması söz konusu olmaya bilir.
Erdemler bir şekilde kendilerini gösterirler. İnsanlar size dair bir takım yorumlarda
bulunurlar.
4.1.3. Mantık (Logos)
Söylediğiniz şeyin arkasında durabilmektir. Tutarlı davranışlar göstermektir. Aksi
takdirde çelişkiler oluşur. Çelişkiler, tutarsızlık mantıklı görülmez. Özünüz ile sözünüzün bir
olması gerekir. Sözünüzde durmanız demektir. Söylediklerinizin çelişmemesidir.
Logos, iknada yer alan insanların mantık yeterlilikleri ve olay ve olgulara mantıklı
bakışları ile ilgilidir. İknayı gerçekleştiren kişi aslında büyük oranda alıcı-dinleyicinin bilgi
sürecini en mantıksal yolla değerlendirip, karara varma yeteneğine güvenir ya da
güvenmelidir.
Bundan sonra asıl olarak iknacıların yapması gereken alıcı-dinleyicilerin bunu nasıl
yapacağını tahmin edebilmektir. İşte Aristo bu bilgileri ve çıkış noktasını kıyas (karşılaştırma)
kavramı ile bütünleştirerek ele almıştır. Burada karşılaştırma süreci belli birtakım evrelerden
geçer. Herhangi bir konudaki kıyas önce büyük bir varsayımın ortaya konmasıyla başlar.
Logos, insanların mantık kısmıyla ilgilidir. Dinleyicinin bilgi sürecini en mantıksal
yolla değerlendirip, karara varma yeteneğine güvenir. İknacılarm yapması gereken,
dinleyicilerin bunu nasıl yapacağını tahmin edebilmektir.
68
Aristo bu bilgileri kıyas ile birleştirmiştir. Kıyas önce büyük bir varsayımla başlar.
Örnek-Kimyasal X maddesi insanlar için zararlıdır. Daha hafif bir varsayımla devam eder.
Örnek-Bu kimyasal maddenin yakınındaki bitkileri yiyen hayvanlar da bu maddeyi
alırlar.
Bunlar bizi... “Bu hayvanlar insanlar için zararlıdır” sonucuna götürür.
Örneğin politikacılar istatistikleri ve örnekleri kullanarak kişilerin kendileri lehine oy
vermelerini sağlarlar. Aynı şekilde reklamcılar da grafik kullanır. Amaç, belli bir marka
sigarayı içmeye, ya da belli marka arabayı kullanmaya ikna etmektir. Tüm bu durumlarda
iknacının yapması gereken bilgi sürecini kişiye en mantıklı şekilde vermektir. Bu durumlarda
yapılan şey aslında kıyas yolu ile yeni anlam yüklemektir.
Örnek-”Zayıf, ince yapılı olmak güzeldir” büyük varsayım.
“Yeni çıkan az alkollü birada az kalori var” ufak varsayım.
“Bu birayı içip ince kalabilirsiniz.” SONUÇ.
Ethos, Pathos_ve Logos denen bu üç kavram, bize iknanın temeli olduklarını
göstermiştir. Çünkü tüm bu kavramların özellikleri günümüzde de kendini göstermektedir.
Aristo’nun artistik özellikleri bunlardır. İknanın en önemli belirleyenleridir.
4.2. Kitle Psikolojisi (Gustave Le Bon)
Şimdiye kadar üzerinde durduğumuz konular daha çok iknacının (kaynağın) özellikleri
ve alıcının hedef kitlenin nasıl bir yapıya sahip olduğuydu. İkna ile ilgili olarak bireyler
dışında en az iki kişiden oluşan ve belli bir amaç doğrultusunda birlikte hareket eden kitlelerin
yapısının da nasıl olduğunun irdelenmesi gerekmektedir.
Türk Dil Kurumu sözlüğüne göre; İnsan topluluğu “kitle” anlamına gelmektedir.
Çok sayıda insanın bir araya gelmesiyle oluşan insan topluluğu ise “kalabalık”. “Kitleler” bir
araya gelerek “kalabalığı” oluşturmaktadır. Kalabalık kitlelerin geçici ve kolektif yani ortak
bir bilinci vardır. Bu bilinç üzerinden ortak harekete yönelik bir eylem ortaya koyarlar. Amaç
hâsıl olduğunda eylemde sona erer.
Geçici olarak toplanan ve dikkatleri aynı nesneye ya da olaya yönelik olan örgütsüz
bir grubun tipik davranışları kitlenin, kalabalığın davranışlarıdır. Kışkırtılmaya kolayca
yönlendirilmeye, şiddete son derece yatkın olan bu davranışların en tipik özelliği
anonimliktir. Anonimlik, kitle psikolojisinde bireyin kimliğinin bilinmemesidir. Bu durum
bireyin daha az sosyal, daha sorumsuz ve saldırgan davranışlarına yol açar. Kitlesel
hareketlerde (yağmalama, linç vb.)bu etken çoğu kez belirleyici rol oynar.
Kitleyi; belirli özellikleri olan kişilerin bir araya gelmesi ile oluşan insanlar topluluğu
şeklinde tanımlamak mümkündür. Kitleden sadece belirli bir zaman diliminde bir arada
69
bulunan insanları anlamamak gerekir. Birbirinden uzakta bulunan binlerce ortak bir mesele
veya fikrin birleştirici gücü ile kitle kavramını oluşturur.
Genel olarak bakıldığında her hangi bir kitle içinde iken o insanın birey olarak
davranmaktan çıkıp o topluluğun bir üyesi olarak davrandığı görülmektedir. Topluluğu
oluşturan kişilerin topluluk içindeyken, topluluğu bir araya getiren etkenin de etkisiyle tek
başına hiçbir zaman yapmayacakları davranışlar gösterdikleri yaptıkları görülmektedir. Hatta
bazen bu davranışların o kişinin gerçek kişilik özelliklerine ve ruhsal yapılarına taban tabana
zıt olduğu bile görülebilmektedir.
Kitleyi meydana getiren bireyler kimler olursa olsun; yaşama biçimleri, iş güçleri,
karakterleri yahut zekâları ister benzer, ister ayrı olsun kalabalık hâline gelmiş olmaları onlara
bir nevi kolektif ruh aşılar. Kolektif bilinç içerisinde, bireylerin akli yetenekleri ve kişilikleri
silinir. Aynı cinsten olmayan aynı cinsten olanın içinde boğulur, kaybolur ve bilinçaltı
özellikleri üstün duruma gelir. Kitleler, zekâyı değil, orta şeyleri bir araya toplarlar.
Topluluğu bir araya getiren gerekçe ne kadar yaşamsal önem ve ne kadar çok duygusal
yük taşıyorsa bu etkilenmenin derecesi o kadar artmaktadır. Bu tür topluluk içinde olan
bireylerin yargılama, değerlendirme, sonuca varma ve irade kullanma yetileri geçici olarak
olağan bir biçimde işlememektedir.
Kitleler hâlinde bulunan bireyin başlıca özellikleri:
a. Bilinçli kişiliğin kaybolması
b. Bilinçaltı ile hareket eden kişiliğin hakimiyeti
c. Düşüncelerin, duyguların sirayet yoluyla aynı yola yönelişi
d. Telkin edilen düşüncelerin uygulamasının hemen başlama isteği
4.2.1. Freud ve Kitle Psikolojisi
Kitle psikolojisi (massenpsychologie) kavramı, Freud tarafından ortaya atılmıştır.
Freud, 1921 de yayınladığı Massenpsychologie und Ich-Analyse adlı (Kitleler Psikolojisi ve
Benin Analizi) kitabında, kendisinden önce Le Bon (1895) ve McDougall (1920) tarafından
ele alınan bir konuyu, daha açıkçası kalabalık veya kitle içersinde bireylerin değişmesi
olgusunu kendi perspektifinden irdelemiştir. Freud bu eserinde konu hakkında bu iki yazarın
öne sürdüğü görüşleri gözden geçirdikten ve pek çok hususta hemfikir olduğunu belirttikten
sonra, kitlenin, bireyi değiştirme kapasitesi hususunda kendi analizini ortaya koyar. Ona göre
bireyin kitle içersindeki değişimi, heyecanların, duyguların büyümesi ve aklın, düşüncenin
gerilemesinde somutlaşır.
Bu konuda kalkış noktası olarak Le Bon ve McDougall’ın öne sürdüğü telkin kavramı
yerine, libido kavramını önerir; libido, sevgi, aşk, cinsellikle ilgili dürtülerin kaynağıdır ve
70
kitle ruhunun özünü, bu tür ilişkiler oluşturur. Freud ayrıca, bu iki yazardan farklı olarak,
kitlenin sürükleyicisi veya önderi durumundaki şefin rolüne büyük önem verir.
Önderli ve öndersiz kitle ayrımı yapar; birincisi spontandır, doğal duruma yakındır;
ikincisi yapaydır (dağılmasını önleyen engeller vardır), kültürün ürünüdür (ordu, kilise gibi).
Freud’a göre kitlelerde iki yapısal eksen vardır: Kitle üyelerinin şefle ilişkilerinin
örgütlenmesini sağlayan dikey eksen ve üyelerin birbiriyle ilişkilerini ifade eden yatay eksen.
Bu ilişkiler, sevgi ilişkileridir; Freud, bunun böyle olduğunu gösteren bir kaç hususa
işaret eder;
• İlk olarak şefin eşit bir sevgiyle tüm üyeleri sevdiği varsayılır,
• İkinci olarak kitlenin dağılması hâlinde bir panik yaşanır, üyeler kendilerini
terkedilmiş, yalnızlığa itilmiş hissederler;
• Üçüncü olarak kitle üyelerinin, kitle mensubu olmayanlara karşı düşmanlık,
hatta öfke ve kin duyarlar.
Bunlar Freud’un, kitleyi oluşturan bağların libidinal nitelikte olduğu tezini
desteklemektedir.
Bu iki eksenden dikey olanı, yatay olana kıyasla daha önemlidir, belirleyicidir.
Kitlenin varlığını sürdürebilmesi için, şefin varlığı zorunludur (ancak dış bir hedefe duyulan
düşmanlık da şefin yerini tutabilir). Freud, analizinin sonunda şu görüşe varır. Örgütlenmiş
bir kitle, ikili bir sürecin sonucudur. Bir yandan pek çok kişinin, Ego ideali yerine aynı bir dış
objeyi ikame etmesi, yani dikey eksenin tesisi; öte yandan bu bireylerin birbiriyle
özdeşleşmesi, yani yatay eksenin tesisi. Birey, kitle içinde özgül bir mekanizma yoluyla
dönüşüm geçirir. Kitle üyelerinin her birinin, ego ideali yerine şefi koymak suretiyle dönüşüm
yaşanır.
Le Bon bireysel psikoloji ile kitle psikolojisi arasında farklar olduğunu belirterek
kitleyi tek bir organizmaya dönüştürüyor. Freud, Le Bon’dan alıntı yaparak; hetorojen
bireylerden oluşan kitlenin homojen bir yapıya dönüştüğünü belirtiyor.
Fransız Le Bon (1841-1931) 20. yüzyılın bir kitleler (yığınlar) çağı olacağını
belirtmiştir. O uygarlıkların çöküşünü, insanlarda meydana gelen düşünce, anlayış ve inanç
değişmelerine bağlamaktadır.
Tarihi belirleyenin insanların şuurlu davranışlarından ziyade, kitle ve kalabalıkların
şuur dışı davranışları olduğuna inanmaktadır. Ona göre, kişilerin ferdî kimliği ne olursa olsun,
kalabalığa katıldıklarında bir çeşit kollektif ruhun tesirinde kalırlar ve bunun tesiriyle
değişirler.
Kollektif ruhun etkisinde bir yenilmezlik duygusu belirir. Kitle içinde bireyler
iradeleriyle hareket etmezler. Şuur dışı davranırlar. Kitle, bireyin muhakeme ve bilgi
71
gücünden bile yoksundur. Gerçeklere göre değil, imajlara ve illüzyonlara göre düşünülür.
Bunu istismar eden sözde kitle önderleri, her türlü temelden yoksun sade iddialarla, tekrar
edilen sözlerle ve zihnî buluşma mekanizmasının işlemesiyle kitleye hükmederler. Sözde
liderler belirli sloganları tekrar ederek iddialarını, zihinlere yerleştirir. Kitlede bir düşünce
geçişi başlar ve hipnoza benzer bir durum meydana gelir.
• Kitle psikolojisini, birey psikolojisinden ayıran 3 özellik vardır;
1- Sorumluluk düşer; Bireyler birebir kendilerini sorumlu tutmazlar. Sorumluluk
dağıldığı için sorumsuzluk duygusu ağır basar. Birey tek başına yapamayacağı şeyleri kitle ile
birlikteyken yapar. (Alman Faşizmi vb.)
2- Sosyal Bulaşma; Kitle ruhunun temel özelliklerinden biridir. Kitleyi oluşturan
bireyleri, ortak eyleme yönlendiren sosyal bulaşmadır. Örn. Moda sosyal bulaşmayı kullanır.
Bireyler yabancılaşmadan korktukları için kitle ile birlikte hareket ederler. Bu kitleler
dernekler değildir. Anlık oluşan birlikteliklerde de kitle psikolojisi söz konusudur. Örn. Yolda
birinin yukarıya baktığını gören kendiside bakar, sosyal bulaşma budur. Nedenlerini
tartışmadan toplu yapılan davranışlar bulaşma ile olur. Sosyal bulaşma kitle ruhunda kendini
gösterir.
3- Telkin Yatkınlığı; Neden en önemlisi sayılır. Sosyal bulaşma telkin
yatkınlığının sonucudur. Her insanın katılmak istediği grup içinde ruh hâlleri farklıdır. Bazı
insanlar pek çok gruplara üye iken bazıları daha yalıtılmıştır. Pek katılmak istemezler.
Bunların nedenleri hâlâ tartışılmaktadır. İnsanı telkine iten nedenler araştırılıyor.
4.2.2. Kitle Ruhunun Temel Özellikleri
• Kitle ruhu duygusal aynı oranda coşkusaldır. Aynı zamanda patlamaya hazır
hareket eder.
• Kolay kışkırtılmak, kızgınlık, muhakeme yeteneksizlikleri, hüküm verme ve
eleştiri yeteneklerinin olmaması, duygularda mübalağa söz konusudur.
• Kitle, gerçek düşlem ayırtına varamaz, hayalcidir. Kitle, gerçek dışılığa
yakındır, gerçekçi değildir, muhafazakâr, tutucu, kuralcı ve gelenekçidir.
• Kitle bilinçle değil, bilinçaltıyla hareket eder.
• Kitle itaatkârdır, otoriteryen kişiliğe sahiptir. Kitle boyun eğmez.
• Kitle öfkelidir, kızgındır.
• Kitle olmaz nedir bilmez, istediği hedefe bir şekilde ulaşır.
• Kitle mantıktan uzaktır, saldırgandır.
• Kahraman niteliklere sahiptir.
72
• Kitle değişkendir, atılgan ya da korkaktır.
• Kitle etkilenmelere açıktır.
• Kitle kuşkular duymaz, kesin doğrularla hareket eder.
• Güçlü imajların, abartılı açıklamaların ve sürekli aynı şeyleri yinelemelerin
etkisi altında kalır.
• Sloganlarla hareket eder.
• Otoriteye inançla bağlıdır, güce saygı duyar.
• Kitle öndere ihtiyaç duyar. Önder coşkuyu aktaran kişidir.
Mantıksal değerlendirmeler ve muhakeme yoktur; bunun yerine basit, ilkel ve abartılı
duygular ön plandadır. Bu nedenle, Kitle telkine yatkındır. Tahriklere açıktır. Taklitçidir.
Sorumluluk duyguları silinmiştir. Muhafazakâr, bağnaz ve hoşgörüsüzdür. Ahlak kuralları
tanımaz. Egemen olma, güçlü olma duygusu hâkimdir.
Bireysel psikolojide ise;
• Bilinçüstü Vicdan (Toplum Kuralları)
• Bilinç Benlik (Kişinin kendisine dair bilgisi)
• Bilinçaltı Kişinin bastırılmış duygularıdır.
Bilinçüstü ve bilinçaltı sürekli bilince baskı yapar. Bilinç bilinçaltına daha açık bir
mekanizmadır.
Bilicin çalışma mekanizması toplumun demokratik olup olmamasıyla ilgilidir. Toplum
kuralcıysa birey kendi istek ve beklentilerini bilinçaltına iter, ani patlamaların nedeni budur.
Le Bon’un kitle Psikolojisi’nde tamamen bilinçaltı hâkimdir. Birden fazla kişinin
oluşturduğu kitlelerin psikolojine bakıldığında Freud’da Le Bon’u destekler ve bilinçaltının
belirleyen olduğunu belirtir.
Kitle itaatkârdır, söylenenleri yapar bu nedenle bir lidere ihtiyaç duyar. Her topluluk
bir önder ister. Topluluğu harekete geçirecek değerleri daha iyi bilen kişi liderdir, otoriteryen
(yetkeci) kişiliktir.
Otoriteryen kişiliğin davranış özellikleri şunlardır;
1- Alışılmışa Bağlılık; uzlaşıcılık olarak orta sınıf değerlerine bağlığı ifade eder.
Orta sınıfın toplumsal kurallarına uyumu fazladır. Orta sınıfı ele geçiren güç sahibi olur. Orta
sınıfın değerlerini kabul etmektir.
73
2- Otoriteryen Boyun Eğme; toplumun kabul ettiği moral değerleri olduğu gibi
kabul etmektedir.
3- Otoriteryen Saldırganlık; üsteki iki özelliğe karşı gelenler olduğunda onlara
karşı tepkide bulunmaktadır. Değerlere karşı gelenlere tepki göstermektedir.
4- İçsellik Karşıtlığı: yenilikçiliğin olmadığını gösteriyor. Kişinin topluma açık
olması, kendi benliğini bastırmasıdır. Kendisi toplumdan sonra gelmektedir.
5- İnsanüstü varlıklara inanma ve tektipleştirme; toplumun mistik özelliklere
değer verme, eleştirmeme, analitik değerlendirememe, dünyayı algılamada farklılıkları
ayıramamak. Geniş açılı bakamamaktır.
6- Yıkıcılık ve insana inançsızlık: herhangi bir değere karşı duran insanlar
çıktığında bunlara yüksek direnç göstermektedir. Homojendir. Toplumu ön plana çıkarmadır.
Toplumun sürekliliği önemlidir. İnsanı birey olarak düşünmez.
7- Yansıtıcılık; İnsanın benliğini ayakta tutan savunma mekanizmalarından
biridir. Daha kapalı toplumlarda bireyin kendinde olan zayıflıklarını başkalarına yansıtarak
kendi benliğinin devamını sağlama çabasıdır.
8- Güç-iktidar ve sertlikten yana olma: Kitle ruhuna çok yakın bir özellik, önüne
çıkabilecek engelleri güç kullanarak aşabilmeyi ifade eder. Güçlüden yana olmaktır.
Zorlukları güç ile aşmaya çalışmaktır. Güç kullanandan yana olmak yetkeci kişilik yapısının
özelliğidir. Tek başımıza kendimizi güçlü hissetmediğimizi gösterir.
9- Cinsellik: Yetkeci kişiliğe sahip kişilerde cinselliğe karşı aşırı duyarlılığın
olduğu saptanmıştır.
Otoriteryen kişilik, milliyetçidir, dogmatiktir, anti-demokratik bir ruh yapısına
sahiptir.
74
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Ethos, Pathos ve Logos denen bu üç kavram, bize iknanın temeli olduklarını
göstermiştir. Çünkü tüm bu kavramların özellikleri günümüzde de kendini göstermektedir.
Aristotales’in sözünü ettiği bu artistik kanıtlar hâlâ günümüzde de geçerliliğini korumaktadır.
Günümüzden yaklaşık 2200 yıl önce yazılmış olan Retorik –güzel konuşma sanatı- eseri bu
konuda yazılmış en temel eserlerden birir olma özelliğini taşımaktadır. Çünkü yazılanlar
insana ait ervensel doğrulardır ve zamanla hükümleri geçmez.
Kitlesel yapılarda kollektif bilincin işlerlik gösterdiği, kitleyi oluşturan bireylerin daha
çok bilinçaltıyla hareket ettiğini bilmek ve ona uygun mesajlar kurgulamak iknacının üzerinde
çalışması gereken konulardır. Ayrıca, bireyi tek başına yalnızken ikne etmek ile
grupiçerisinde karar vermesini sağlamak birbirinden çok farklıdır. Grup ilişkileri, grup yapısı,
grup baskısı vb..nedenlerden dolayı grup içinde karar verme davranışı farklı gelişir. Grup
içerinde birey uyma davranışı göstermeye daha meyillidir. O nedenle grupta söz sahibi kişinin
ikna edilmesi, diğerlerinin kararlaraı üzerinde fazlasıyla etkili olmaktadır.
75
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) Karizma kişinin fiziksel çekiciliğidir. ( ) ( )
2) Logos mantıkla ilgilidir ( ) ( )
3) Retorik güzel söz söyleme sanatı olarak bilinir. ( ) ( )
4) Kitle psikolojisi bireysel psikolojiye benzer. ( ) ( )
5) Kitle psikolojisinde kollektif bilinç hâkimdir.
( ) ( )
Cevaplar: 1)y, 2)d, 3)d, 4)y, 5)d
1) Aristotales’in artistik kanıtlar diye tanımladığı iknacının yaratım ve yönetim yeteneği
ile ilgili bileşenler hangisidir?
a) Ethos- Pathos -Logos
b) Ethos- Platon -Logos
c) Logos- Aristo- Ethos
d) Platon- Aristo- Ethos
e) Aristo- Logos- Pathos
2) Aşağıdakilerden hangisi Ethos (Erdemler) arasında sayılmaz?
a) Adalet
b) Cömertlik
c) Cesaret
d) Nezaket
e) Zeka
3) Karizma aşağıdaki hangi iki bileşenden oluşmaktadır?
a) Kognisyon (bilişsel düşünce) + yüksek iletişim yeteneği
b) Empati + Zeka
c) Güzellik + İletişim becerisi
d) Dış görünüş + Etkili iletişim
e) Kognisyon (bilişsel düşünce) + Zeka
4) Aşağıdakilerden hangisi kitlenin özellikleri arasında yer almaz?
a) Kahraman niteliklere sahiptir.
b) Kitle değişkendir, atılgan ya da korkaktır.
c) Kitle etkilenmelere kapalıdır.
d) Kitle kuşkular duymaz, kesin doğrularla hareket eder.
76
e) Güçlü imajların, abartılı açıklamaların ve sürekli aynı şeyleri yinelemelerin etkisi
altında kalır.
5) Öndersiz kitlelerde coşkuyu arttıran diğer unsur nedir?
a) Düşman figürü
b) Kalabalıklar
c) Müzik
d) Slogan
e) Poster
Cevaplar:
1a, 2e, 3a, 4c, 5a
78
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
5.1. Motiv ve Motivasyon Nedir?
5.2. Motivasyonun Doğası
5.3. Motivasyon Süreci
5.4. Güdülenme ve Çeşitleri
5.4.1. İç Güdüler
5.4.2. Fizyolojik Güdüler
5.4.3. Sosyal Güdüler
5.4.4. Psikolojik Güdiler
5.5. Motivasyon Araçları
5.5.1. Sosyo-Ekonomik Araçlar
5.5.2. Örgütsel ve Yönetsel Araçlar
5.5.3. Psiko-Sosyal Araçlar
79
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) Motivasyon nedemektir?
2) Motivasyon süreci nasıl işler?
3) Motivasyon araçları nelerdir?
80
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
Motiv ve Motivasyon Motivasyonun ne olduğunu
öğrenir ve ikna konusunda
nasıl kullanıcağına yönelik
fikir edinir
Özellikle motivsyon
araçlarının kişilerin tutum ve
davranışlarındaki etkisini
fark eder
82
Giriş
Pek çok sözlük ve kişisel gelişim, psikoloji kaynaklarında motivasyon için güdülenme
kavramı da kullanılmaktadır. Açıklamalara baktığımızda ise motivasyonun davranışların
gerekçesi, nedeni olduğu belirtilmektedir. Kişiyi harekete geçiren, tutumları yönünde eyleme
geçmesine neden olan içsel enerji şeklinde tanımlamak olasıdır. İtici güçler, çevresel ortam
faktörleri, bireysel amaç ve tahrik edici etki kavramları motivasyonun doğasının
açıklanmasında kullanılabilecek anahtar kavramlardır. Buna göre enerjik güçler, çevresel
ortam faktörleri, bireysel amaç değişkenleri göz önüne alınarak bireye tahrik edici bir etki
uygulandığında, onun davranışının yönünü, şiddetini ve ısrarını etkilemek mümkün
görünmektedir. İkna çalışması yapan kaynağın tüm bunları hedef kitlesinde doğru bir biçimde
analiz etmeden başarılı olması mümkün değildir. İkna da amaç davranışa yön vermek ise,
hedefin motivasyon unsurlarını bilmek zorunludur.
83
5.1. Motiv ve Motivasyon Nedir?
Orijinali hareket etmek anlamındaki ‘movore’ kelimesinden türetilen ve Batı dillerinde
“motif-ive” ve “motivation” şeklinde yazılan kavramların popüler sözlüklerde karşılığı; güdü,
saik, neden-sebep, gerekçe, konu, örge, güdüleme, saiklenme, nedenlilik, gerekçelendirme
kelimeleriyle karşılanmaktadır. Kavram, eylem olarak düşünüldüğünde “gerekçesini
göstermek, açıklamak, zorunlu kılmak, neden olmak, haklı göstermek” gibi anlamlara
gelmektedir ( Saraç, Büyük Fransızca Türkçe Sözlük 1985). İngilizce sözlüklerde ise
“hareket meydana getiren, itici, devindirici, muharrik, sevk etme gibi benzer kelimelerle
karşılanmaktadır (“Motivation” İngilizce Türkçe Redhouse Sözlüğü 1974).
Türkçe karşılık olarak önerilen güdü kavramı, Türkçe popüler yerleşmiş saik kelimesi
ise “götüren, sevk eden” anlamlarına gelmektedir (Özön, Osmanlıca Türkçe Sözlük 1979).
Buna göre popüler anlamlanyla motiv ve motivasyon kavramları, bir (insan ya da canlı
organizmalar) davranışın gerekçesini teşkil etmekte ve o canlıyı harekete geçiren neden olarak
gösterilmektedir, Demek ki “neden” sorusunun cevabı, insan (ya da canlı) davranışlarına
neden olan ve onu harekete geçiren motivleri ortaya çıkartmaya yarayan bir soru kalıbı olarak
kabul edilmektedir. Sözgelimi, insanlar neden siyasal bir davranışta bulunurlar? Şu insan
grubu niçin bu partiye oy veriyor? Neden o siyasi partiye değil de bu siyasi partiye
yöneldiler? Yıllardır oy verdiği siyasi partiden şu insan grubu vazgeçip neden başka bir siyasi
partiye oy vermeye başladı? Bu ve benzeri çoğu sorunun cevabı, insan davranışlarına önemli
ölçüde yön veren motivlere ulaşılmasını sağlayacaktır. Zira tüm bu sorular insan davranışının
yönü ve bu davranışın alışkanlık kazanmış olması ile ilgilidir (Krech v.d., 1970:112).
Ansiklopedik sözlüklerde motiv kavramı “bir kişiyi belli bir eyleme, bir davranışa iten
neden, çıkar ya da herhangi bir öge”( “Motiv”, Büyük Larouesse, 1986:) “bireyi bilinçli bir
davranışa iten güç” (“Motiv”, Ana Britannicca, 1994) olarak tanımlanmaktadır. Motivasyon
iki ayrı açıdan ele alınarak bazı güdülerin kalıtsal olduğu bazılarının da yaşam süresince
öğrenildiğine değinilmektedir (“Motivation”, Büyük Larouesse, 1986) “canlılarda amaca
yönelik davranışı uyaran ve yönlendiren etkenler” şeklinde tanımlanan motivasyonun
“insanın bilinçlenme aşamalarında içgüdüden dürtüye ve giderek gereksinimden arzuya ve
ilgiye, oradan da ideallere uzanan bir yol izlediği” (“Motivation”, Ana Britannicca 1994)
belirtilmektedir. Türk dil kurumunun Ruhbilim sözlüğünde ise motiv, bilinçli bir davranışın
kökenindeki güç; motivasyon de bu gücü açığa çıkartarak canlıyı başlığı ile konuyla ilgili
çalışmaların özet bir değerlendirilmesi yapılmaktadır (Birney, 1968: 514-522).
Bu çalışmada geçerli olacak şekilde motiv ve motivasyon kavramları için şu tanımlar
benimsenmektedir (İnceoğlu, 1985: 2). Motiv: “Kişinin bilinçli davranışlarının dayanağı
olan güç veya hedefine yönelik olarak kişinin tatmin etmeye çalıştığı uyarılmış bir
gereksinimdir”. Motivasyon: “bireyin eylem yönünü, gücünü ve öncelik sırasını belirleyen iç
veya dış bir uyarıcının etkisiyle harekete geçmesidir”.
Aynı şekilde siyasal motiv, siyasal davranışların nedenlerini teşkil eden, bu
davranışları tetikleyen güçler; siyasal motivasyon da siyasal davranışların yönünü, gücünü ve
84
ısrarını belirleyecek biçimde, içsel ve dışsal uyarıcıların etkileşimi sonucunda bireyin ha-
rekete geçirilmesi ve siyasal bir eylem ortaya koyması anlamına gelmektedir.
Buna göre motiv ve motivasyon kavramları, insan davranışının temelinde yatan
hareket ettirici güçlerin ne olduğunu gözlemlemek amacıyla geliştirilmiş kavramlar olarak
karşımıza çıkmaktadır. Motiv ve motivasyon kavramları; aynı zaman dilimindeki, aynı
yetenek ve çevresel koşullar içindeki iki insanın davranışının neden farklı olduğu; çevresel
koşullar organize edildiğinde bireyin davranışının nasıl bir yön alacağı konularına açıklık
kazandırılmasına da katkı sağlamaktadır.
Motivasyon bir ihtiyaç, bir tutku veya his olabilir, fakat sonuç olarak kişiyi kesin bir
çizgide harekete geçmeye zorlar.
5.2. Motivasyonun Doğası
Motivasyon konusu insan davranışına yön verme işlemi olarak ele alındığında,
motivasyon işleminin doğası nedir? Sorusunun cevabım bulmak gerekecektir. Bu bağlamda
motivasyon “hareketin yönünü, gücünü ve ısrarını doğrudan etkilemek”tir diyen geçirdiğine,
(2) bu davranışı neyin kanalize ettiğine veya yönlendirdiğine, (3) bu hareketin nasıl
korunduğuna ya da sürekli kılındığına (Steers ve Porter, 1987: 6) bakmak gerekmektedir.
Motivasyonun doğasına ilişkin bu kavramsal çerçeve insan davranışının
anlaşılmasında çıkış noktası olarak kullanılabilir. İlkin, bu kavramsallaştırma, bireyi belirli
biçimde davranmaya yönelten enerjik güçlerle, bu yönelimi tahrik eden çevresel güçlerin
varlığına işaret etmektedir. İkincisi, bireysel amaçlara yönelmeyi ya da bireyin belirli bir şeye
(özne, nesne, kavram, sembol v.s.) yönelmiş olduğuna işaret etmektedir. Üçüncüsü
motivasyon sürecinin sistemsel bir yönelim olduğuna işaret etmektedir. Yani birey yönelim
şiddetini çevresel ortamdan aldığı geri beslemeye göre belirlemekte veya çevresel ortamı göz
önüne almaktadır (Steers ve Porter, 1987: 6). İtici güçler, çevresel ortam faktörleri, bireysel
amaç ve tahrik edici etki kavramları motivasyonun doğasının açıklanmasında kullanılabilecek
anahtar kavramlardır. Buna göre enerjik güçler, çevresel ortam faktörleri, bireysel amaç
değişkenleri göz önüne alınarak bireye tahrik edici bir etki uygulandığında, onun davranışının
yönünü, şiddetini ve ısrarını etkilemek mümkün görünmektedir.
5.3. Motivasyon Süreci
Motivasyonun doğası onun oldukça karmaşık bir işlem olduğunu göstermektedir. Bu
karmaşık sürecin temel elemanlarını tekrarlayarak onun işleme biçimi şematik olarak şöyle
ifade edilmektedir.
Motivasyon sürecinin temel elemanları:
(1) ihtiyaçlar veya beklentiler,
(2) davranış,
85
(3) hedefler,
(4) geri beslemenin bazı formlardır.
Temel olarak alınan bu süreç bireylerin değişik şiddet ve büyüklükte ihtiyaç arzu ve
beklentilerinin olduğunu ifade etmektedir. Her birey birbirinden değişik ve farklı düzeyde itici
güçlere sahip bulunmaktadır. Bu itici güçler (activators) iki olayla karakterize edilmektedir.
Bu olaylardan ilki bireyde dengesizlik durumunu yaratan ihtiyaç arzu ve beklentilerin ortaya
çıkmasıdır. Birey bu dengesizlik durumundan kurtulabilmek, bu yoksunluğu giderebilmek
için kendisini devinime hazırlamaktadır. İtici güçleri karakterize eden ikinci olay ihtiyaç arzu
ve beklentilerin beraberinde geleceği yönelik umut, inanç, tahminleri yaratmasıdır. Bu itici
güçler hem gerginliği beslemekte hem de gerginlikten beslenerek, dengesiz durumdan
kurtulma hedefine yönelik olarak bireyi devinime zorlamaktadır. İçyapısında oluşan
dengesizliği gidermek ve bu bağlamda belirlenen hedefine ulaşmak amacıyla birey, belirli bir
davranış ortaya koymaktadır. Belirli bir davranış ortaya koyarak gerginlikten kurtulma
zarureti onun çevresi ile sürekli bir iletişim etkileşim ağı kurmasına neden olmaktadır. Ya da
kurmuş olduğu ağı yeniden gözden geçirmesine vesile olmaktadır. Zira bireyin
davranışlarının alacağı yönelimi, öevresinden sağladığı geri besleme etkilemekte veya birey
davranışlarının yönelimine bu geri beslemeden sonra karar vermektedir. (Steers ve Porter,
1987: 6)
Motivasyonun doğası ve motivasyon sürecinin temel elemanları göz önüne alındığında
şöyle bir kavramsal düzenek ortaya çıkmaktadır. Öncelikle bireyin davranışına kaynaklık
eden ve birbirleriyle etkileşim içinde gerilim ve itici güç kavramlarını dikkate almak
gerekmektedir. İkinci olarak bireyin iletişim-etkileşim ağı kurduğu ve geri besleme sağladığı
çevresel ortam faktörleri gündeme gelmektedir. Üçüncü olarak da bireyin davranışının
amacına yönelik olarak bir hedefinin bulunmasıdır.
Basitleştirilmiş ve genellenmiş bu motivasyon süreci kuşkusuz ki daha spesifik
durumlarda, daha başka kavramsal düzenek ve aşamalara ihtiyaç duyacaktır. Ancak bu
motivasyon süreci; açlık ihtiyacının beslenme davranışı ile giderilmesinden, işyerinde işgören
davranışlarına ve siyasal katılma ihtiyacının sözgelimi oy verme davranışı ile giderilmesine
kadar geniş bir alana teşmil edilebilme, esnekliği taşımakta ve bu bağlamda geliştirilecek bir
taslak için temel kavramsal çatıyı sunmaktadır.
Gereksinmeler, insan doğasının yapısal öğeleridir. Gereksinme “giderildiğinde insanın
yaşamını veya varlığını sürdürmesini sağlayan; giderilmediğinde onu, var olma güçlükleri,
giderek yok olma tehlikesi içine iten olgu” şeklinde tanımlanabilir.
Organizmanın dürtü ya da ihtiyaçların etkisiyle harekete hazır hâle gelerek amaca
yönelik davranışta bulunmasına ve amaca ulaştıktan sonra rahatlamasına güdüleme denir.
Organizma amacına ulaşıp doyuma kavuşunca güdü geçici de olsa giderilir ve organizma
dengesini yeniden bulur. Dürtü bir istek ya da ihtiyaçla (işkembe çorbası içme isteği) başlar,
güdünün uyandırdığı davranışla devam eder(çorbacıya gitme) ve amaca ulaşıp doyuma
kavuşmakla (işkembe çorbasını içmek) son bulur.
86
5.4. Güdülenme ve Çeşitleri
Güdülenme, psikoloğun konu hakkında söylemek istediği hemen her şeyi içeren
oldukça geniş kapsamlı bir terimdir. Güdülenmenin üç ayrı yönü vardır.
1. kişiyi belli bir hedefe iten güdüleyici durum
2. hedefe ulaşmak için yapılan davranış
3. hedefe ulaşmak
güdüleyici durum davranışa, davranış hedefe öncülük eder; hedefe ulaşıldığında güdü
hiç değilse geçici olarak giderilebilir.
Popüler olarak kullanıldığı hâliyle “güdülenme“ terimi; davranışın sebebine veya
niçinine işaret eder. Bu anlamda kullanıldığında “güdülenme“ psikolojinin bütününü
kapsayacaktır. Ancak psikologlar, güdülenme kavramını davranışa enerjisini veren ve onun
yönünü çizen faktörlerle sınırlar. Güdülenmiş bir organizma, bir faaliyeti; güdülenmemiş bir
organizmaya oranla daha istekli ve etkili bir şekilde sürdürecektir. Organizmaya enerji
vermesinin yanı sıra güdülenme, davranışı yönlendirme eğilimi taşır. ( aç bir insan yiyecek
aramaya ve yemeye; acı çeken bir insan, acı veren uyarandan kaçmaya güdülemiştir)
Birçok psikolog, bu tanımlarda uzlaşabilecek olmasına rağmen güdülenme, hâlen
tartışmalı bir kavramdır. Bazı psikologlar, güdülenmenin yalnızca davranışın enerji verme
yanlarının nedeni olduğu, davranışın yönünü ise başka mekanizmaların (öğrenme ve biliş)
açıkladığı kanaatindedirler. Hatta kimileri, güdülenme kavramının gereksizliğini bile öne
sürmektedirler.
Güdü ve güdülenme kavramı psikolojinin keşfetmiş olduğu en önemli kavramlardan
biridir. İnsanların ve hayvanların davranışlarının temelinde güdüler yatar. Güdüler ya bugün
bilinen ve rahatlıkla anlaşılabilen, ya da henüz pek açık seçik anlaşılamayan türden olabilir.
Nerede olursa olunsun ve ne yapılırsa yapılsın, her davranışın altında bir güdü veya güdüler
zincirinin yattığı unutulmamalıdır.
Bireyin gereksinmelerinden kaynaklanan güdüler, oluşma biçimleri, yönleri ve
şiddetleri gibi ölçütlere dayanarak çeşitli sınıflandırmalara tabi tutulurlar. Bu sınıflandırmaya
göre güdü çeşitleri şu şekilde ifade edilir.
1. İç Güdüler
2. Fizyolojik Güdüler
3. Sosyal Güdüler
4. Psikolojik Güdüler
87
5.4.1. İçgüdüler
İçgüdü bireyleri doğal nitelik taşıyan gereksinmelere yönelten bilinçsiz
davranışlardır.
Canlıları ortak amaca yönelten, öğrenilmeyen, psişik olmayan, düşünceden
doğmayan, canlıda doğuştan bulunan, bedensel, biyolojik itkiler her türe ait, tür davranışını
belirleyen içgüdüler olduğu gibi, tüm türlere ait ortak içgüdüler de (annelik gibi) vardır.
Bu tür bilgiler öğrenmeyi gerektirmezler ve yaşam boyu unutulmazlar.
Modası geçmiş olan bu kavram, bugün yalnızca yüzeysel bir anlamda
kullanılmaktadır. Birbirleriyle aralarında korelasyon olmayan birkaç davranış özelliği için
kullanılması ve bu özelliklerle ilgili yanlış anlamalara yol açması nedeniyle içgüdü terimi
bugün kullanılmamaktadır.
• İçgüdüler, doğuştandır, yani öğrenilmemiştir. ( Arının bal yapması )
• İçgüdüler, otomatiktir. ( Arı, kovanın bal ile taştığına aldırmadan bal yapar.)
• İçgüdüler, türe özgüdür. ( Arı bal yapar, Örümcek ağ yapar, Köpek havlar, Kuş
uçar vs.)
• İçgüdüler, evrimleşmemiştir. ( Bin yıl önceki örümceklerde ağ yapıyordu. )
• İçgüdüler, hayvanlarda görülür.
1. İçgüdü ya da içgüdüsel davranış, genetik olarak belirlenen ve yaşantıdan bağımsız
olarak gelişen davranış anlamına gelmektedir. Bugün şu hususlarda fikir birliğine varılmıştır:
(a) öğrenme (bkz.), yaşantının yalnızca bazı etkileriyle ilgili olduğundan, öğrenilmiş
ve öğrenilmemiş davranış arasında ayrım yapmaya çalışmak yararlı değildir;
(b) bütün davranışlar iç gelişime ve bazı ortamsal durumlara bağlı olduğundan,
yaşantıya dayanan ve dayanmayan davranışlar arasında ayrım yapmaya çalışmak da yararlı
değildir;
(c) gelişimle ilgili olarak sorulacak yararlı sorular farklılıklara yöneltilmelidir. İki tür
hayvan arasındaki davranış farkı genetik mi, yoksa ortamsal farklılıklara mı dayanmaktadır?
Bunlar açıklandıktan sonra, genlerin ya da ortamın ne gibi etkiler yarattığı konusunda
sorulacak sorulara uygun cevaplar bulunabilir.
2. «İç dürtü» anlamına gelen içgüdü. Freud, McDougall, Lorenz ve diğerlerinin
kullandıkları, motivasyonla ilgili, modası geçmiş enerji modellerinde kökenini bulan bu
kavram belki klinik bakımdan yararlı olmakla birlikte, bilimsel geçerliği düşüktür. Bu
modeller davranış düzeyinde ele alındığında
88
(a) çok kere faydacı açıdan kullanılır (örneğin, kuş niçin yuva yapar?-cevap: yuva
yapma içgüdüsü nedeniyle);
(b) çok kere davranışın değişik yönleri ve tipleri arasında, gerçekte varolmayan, ortak
etkensel bir temel mevcut olduğunu varsayar ve
(c) çok kere hedef ya da tamamlayıcı stimulusların rolünü ihmal ederek, davranışın
yalnızca eylemle sonuçlandığını varsayar. İçgüdü teriminin hâlâ kullanıldığı yerlerde, yazarın
bunu hangi anlamda kullandığını anlamak için metnin dikkatle incelenmesi şarttır.
5.4.2. Fizyolojik Güdüler
Bu tür güdüler insan yaşamını sürdürebilmesi için gerekli olan temel ya da
birincil gereksinmelerin elde edilmesine yönelmiş güdülerdir. Bu tür güdülere yarı bilinçli-
yarı bilinçsiz güdüler denebilir. Örneğin; giyinmek, ısınmak, barınmak, dinlenmek, nefes
almak, açlık, susuzluk, annelik, cinsellik, dinlenme, uyku, boşaltım fizyolojik güdülerdendir.
• Tüm canlılarda bulundukları için evrenseldir.
• Diğer güdülerin temelini oluşturdukları için birincildir.
• Kalıtım yoluyla kazanılır.
• Sosyal güdülerin kaynağıdır.
• İnsanlarda ve hayvanlarda ortak olarak bulunur.
• Yaşamak için zorunludur.
5.4.3. Sosyal Güdüler
İnsanları hayvanlardan ayıran en önemli özellik, bilinçli ilişkilerin oluşturduğu
toplumsal yaşantıdır. Hayvanlarda içgüdüsel bir itilmeyle bir araya gelme dürtüsü bilinçsizdir,
insanlarda ise bilinçlidir.
Toplumun değişik kesimlerinde yer alan bireylerin değişik sosyal güdülere sahip
olması doğaldır. Bir kesimde hoş görülen davranışlar, toplumun bir başka kesiminde doğal
karşılanmayabilir. Toplumun özelliklerine göre sosyal güdüler de değişiklik gösterir.
Sosyal güdüler: Organizmanın toplum içerisinde yaşaması sonucunda oluşan
güdülerdir. Örnek: Sevme, sevilme, beğenilme, başarı, hırs, kendini gerçekleştirme vs.
Kaynağı çevredir, toplumdur.
Bireyden bireye, toplumdan topluma değişir.
İleriki yaşlarda daha çok etkindir.
Fizyolojik güdülerden daha karmaşıktır.
89
5.4.4. Fizyolojik Güdüler
Psikolojik güdüler, düşünsel ve ruhsal gereksinmelerden kaynaklanmaktadır.
Sonradan öğrenilmemiş ve fizyolojik kökenli olmayan güdülerdir. Örneğin; Merak, yetkinlik, bir işi
başarma düşünsel, bir şeye ilgi ya da bir kişiye sevgi duyma duygusal bir gereksinmedir.
Sosyal güdülerin dışında bireylerin davranışlarını biçimlendiren ya da yönlendiren
psikolojik nitelikli güdüler de vardır. Psikolojik güdüler bireyin doğuştan gelen ya da sonradan
kazanılan güdüleridir. Bu güdülerin yapısı bireylerin kişilik ve davranış modellerini oluşturur.
Psikolojik güdülerin analizini yapmak, fizyolojik ve sosyal güdülerin analizini yapmaktan daha
zordur. Çeşitli aşamalardan geçerek gelişen kişilik yapısı psikolojik güdülerin oluşma biçimini belirler
ve yönünü sağlar.
5.5. Motivasyon Araçları
İşletmelerde kullanılan özendirici araçları üç ana başlık altında toplayabiliriz. Bunlar;
sosyo-ekonomik araçlar, örgütsel ve yönetsel araçlar, psiko-sosyal araçlardır.
5.5.1. Sosyo-Ekonomik Araçlar
Özellikle az gelişmiş ve gelişmekte olan ülkelerde çalışanlar için en önemli
özendiriciler, gelir ve güvenliktir. Bu nedenle işletmelerde çalışanları güdülemede en önemli
özendiricileri ise; ücret, güvenlik ve ödüller olarak sayabiliriz.
Ücret
Güdülemede belki de en çok başvurulan özendirici araç, aynı pozis-yonda veya
yükselmeye paralel olarak ücretlerin sürekli artmasıdır. Bu sistem işletmelerdeki daha az gelir
düzeyinde olan kimseleri daha fazla çalışma konusunda özendirici bir araç olarak
kullanılabilir. Daha fazla üretimde bulunması veya daha yüksek verim göstermesi karşısında
ücretinin yükseleceğinin bilincinde olan iş gören daha fazla çalışmaya yönelecektir. Primli
ücret sistemleri olarak da anılan bu tür yöntemler olumlu sonuçlar vermektedir.
İstihdam Güvencesi
İşyerinde çalışan iş görene istihdam güvencesi, sosyal güvenlik tedbirleri ve kendine
güven duygusunun verilmesidir.
Maddi ve Manevi Ödüller
Çalışanların işe özendirmek ve kendisini işletmenin bir parçası olarak görebilmelerini
sağlamak amacıyla, başarı gösterenler ödüllendirilir. Ödül, karşılık olarak verilen yararların
ve hazların tümünü anlatan bir kavramdır. Bunlar iktisadi değeri olan maddi ödüller
olabileceği gibi, takdir edilme, teşekkür, övgü gibi manevi yönde ödüller de olabilir.
90
Kâra Katılma
İşletme dönem sonunda elde ettiği karın bir bölümünü emeği ile üretime katkıda
bulunan işgörenlere dağıtabilir.
5.5.2. Örgütsel ve Yönetsel Araçlar
Eğitim ve Yükselme
Bilgi, beceri ve görgüsü işin niteliklerine eşit olmayan iş görenin bir eğitim
programına tabi tutulması gerekir. Aksi hâlde personel kendini niteliksiz, işe yaramaz olarak
görebilir. İşletmenin uygulayacağı eğitim programları iş gören üzerinde önemli bir güdüleyici
faktördür. Bunun yanında, yükselme olanağı yakalayan iş gören kendine daha çok güven
duyar, kişiliği gelişir, yetkilerinin artması nedeniyle çalışma arzusu da yükselir.
Yönetime ve Kararlara Katılma
Çalışanların işletme içinde doğabilecek sorunlara çözüm önerilerini getirmesi bireyleri
olumlu yönde güdüleyecektir. Bu katılım işletmede alınan nihai kararların iyileştirilmesine
hizmet edecektir.
İletişim
İşletme içinde haber ve emirlerin yayılmasını sağlayan bir süreç olarak tanımlanabilen
iletişim, kişiler arasında bir bağlantı kurma amacının yanında karşılıklı duygu ve düşüncelerin
de yayılmasını sağlar.
İşletme içinde kurulabilecek iyi bir iletişim ağı, çalışanlara üstleriyle serbestçe
tartışabilme, önerilerini iletebilme ve işletmede alınan kararlardan haberdar olabilme
olanaklarını sağlar. Sağlanan bu olanakları iş görende kendisine değer verildiği izlenimini
yaratması bakımından çok önemlidir.
İşi Çekici Kılma
İş görene yaptığı işin önemi anlatılmalı, yapılmaya değer olduğu hissi
kazandırılmalıdır.
Sendikalaşma
Çalışanlar, tek başlarına çözemeyecekleri sorunları sendikalar aracılığıyla işletmenin
üst kademelerine hatta ülke yöneticilerine kadar götürebilme olanağını bulabilmektedirler. Bu
nedenle işyerinde çalışanların sendikalaşmasını önlemek yerine, kolaylaştırmak, teşvik etmek
çağdaş bir güdüleyici faktör olarak değerlendirilebilir.
91
Fiziksel Çalışma Şartları
İş görenin çalıştığı çevre fiziksel koşullarının iyileştirilmesi morali arttırıcı bir
uygulamadır.
5.5.3. Psiko-Sosyal Araçlar
İşletmeler insanlar için vardır. Dünyadaki etkinliklerin tümü insanı da-ha iyi, daha
rahat yaşamayı amaçlamaktadır. Yöneticiler, işletmenin yapısına, iş görenin psikolojik ve
sosyo-kültürel özelliklerine göre aşağıdaki araçları kullanmak zorundadırlar.
1. Statü: “Statü, insanın toplum içindeki hiyerarşisinde sahip olduğu sosyal pozisyonu
belirler”. Yapılan araştırmalar (örneğin, Hawthorne Etüdleri) yüksek statüdeki kişilerin
diğerlerinden daha verimli olduklarını göstermiştir. Kişiye verilen statü, statü simgeleriyle
açıklanabilir. Örneğin; özel çalışma odasının olması, kendine ait bir sekreterin olması, park
yeri, çeşitli sosyal klüplere üyelik gibi.
2. Yetki Devri: Yetki devri çalışana hareketlerinde serbestlik kazandırmakta ve
sorumluluk yüklemektedir.
3. Danışmanlık Hizmeti: İşletmede çeşitli sorunlarla karşılaşan iş görenlere bu
sorunların çözümünde kendisine yardımcı olacak danışmanlık hizmetlerinin bulunduğunu
hissettirmek, iş görenin daha etkin ve verimli olmasına neden olacaktır.
4. Rekabet: Rekabet, işin yoğunluğunu ve motivasyonunu hissettirmeyecek, dinamizm
ve şevki artırabilecek, çalışmayı dolayısıyla verimliliği artırabilecek önemli özendirici
araçlardan biridir. İş görenin rekabete yönelmesindeki temel amaç; saygı görme, kendini
kanıtlama güdülerinin bir uzantısıdır.
5. Sosyal Katılım: Çalışanların çoğu işletmeye girmelerinden itibaren çeşitli sosyal
gruplara dâhil olmaya çalışırlar. İşletmeler yüz yüze ilişkilerin yürütüldüğü informel gruplarla
doludur. Birey, katıldığı informel grubun kendi özlem ve bekleyişlerine karşılık vereceği ümit
ve inancını taşır. Bu gruplar bir yandan üyelerinin karşılıklı ilişki kurma ihtiyaçlarını tatmin
ederken, diğer yandan can sıkıcı durumlarda destek ve yardımcı olurlar. Bu yüzden, bu
gruplar kişinin tatmin ve verimliliğini belirlemede önemli bir unsurdur.
92
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Motivasyonun doğası ve motivasyon sürecinin temel elemanları göz önüne alındığında
şöyle bir kavramsal düzenek ortaya çıkmaktadır. Önceliklebireyin davranışına kaynaklık eden
ve birbirleriyle etkileşim içinde gerilim ve itici güç kavramlarını dikkate almak
gerekmektedir. İkinci olarakbireyin iletişim-etkileşim ağı kurduğu ve geri besleme sağladığı
çevresel ortam faktörleri gündeme gelmektedir. Üçüncü olarakda bireyin davranışının
amacına yönelik olarak bir hedefinin bulunmasıdır. Basitleştirilmiş ve genellenmiş bu
motivasyon süreci kuşkusuz ki daha spesifik durumlarda, daha başka kavramsal düzenek ve
aşamalara ihtiyaç duyacaktır. Ancak bu motivasyon süreci; açlık ihtiyacının beslenme
davranışı ile giderilmesinden, işyerinde işgören davranışlarına ve siyasal katılma ihtiyacının
sözgelimi oy verme davranışı ile giderilmesine kadar geniş bir alana teşmil edilebilme,
esnekliği taşımakta ve bu bağlamda geliştirilecek bir taslak için temel kavramsal çatıyı
sunmaktadır.
93
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) Sosyal güdüler bireyden bireye, toplumdan topluma
değişir.
( ) ( )
2) İçgüdüler, öğrenmeyi gerektirmezler ve yaşam boyu
unutulmazlar.
( ) ( )
3) İçgüdü bireyleri doğal nitelik taşıyan gereksinmelere
yönelten bilinçsiz davranışlardır.
( ) ( )
4) Gereksinmeler, insan doğasının yapısal öğeleridir.
Gereksinme “giderildiğinde insanın yaşamını veya varlığını
sürdürmesini sağlayan; giderilmediğinde onu, var olma
güçlükleri, giderek yok olma tehlikesi içine iten olgu”
şeklinde tanımlanabilir.
( ) ( )
5) Fizyolojik güdüler yaşamak için zorunludur. ( ) ( )
Cevaplar: 1)d, 2)d, 3)y, 4)d, 5)d
1) Aşağıdakilerden hangisi motivasyon sürecinin temel elemanları arasında değildir?
a) ihtiyaçlar veya beklentiler,
b) davranış,
c) hedefler,
d) geri beslemenin bazı formları,
e) araçlar
2) Aşağıdakilerden hangisi içgüdünün özelliklerinden değildir?
a) İç güdüler, doğuştandır, yani öğrenilmemiştir.
b) İç güdüler, otomatiktir.
c) İç güdüler, türe özgüdür.
d) İç güdüler, evrimleşmemiştir.
e) İç güdüler, zamanla yok olur.
94
3) Aşağıdakilerden hangisi fizyolojik güdülerin özelliklerinden değildir?
a) Kalıtım yoluyla kazanılır.
b) Sosyal güdülerin kaynağıdır.
c) Sadece insanlara özgüdür.
d) İnsanlarda ve hayvanlarda ortak olarak bulunur.
e) Yaşamak için zorunludur.
4) Aşağıdakilerden hangisi örgütsel ve yönetsel güdülerin özelliklerinden değildir?
a) Eğitim ve yükselme
b) Yönetime ve Katılma
c) İşi çekici kılma
d) Sosyal güdülerin kaynağıdır
e) Sendikalaşma
5) ……………………………….. düşünsel ve ruhsal gereksinmelerden
kaynaklanmaktadır. Sonradan öğrenilmemiş ve fizyolojik kökenli olmayan
güdülerdir. Örneğin; Merak, yetkinlik, bir işi başarma düşünsel, bir şeye ilgi ya da
bir kişiye sevgi duyma duygusal bir gereksinmedir.
Yukarıdaki boşluğu aşağıdaki seçeneklerden hangisi ile tamamlanır?
a) Psikolojik güdüler
b) Sosyal güdüler
c) İçgüdüler
d) Örgütsel güdüler
e) Yönetsel güdüler
Cevaplar:
1e, 2e, 3c, 4d, 5a
96
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
6.1. Temel Motivasyon Kuramları Nelerdir?
6.1.1. Hedonizm
6.1.2.Etki Tepki Kuram ve Yaklaşımları
6.1.3. Psikanalizm
6.1.3.1. Sigmund Freud Kimdir?
6.1.3.2. Klasik Psikanalitik Kuram
97
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) Temel motivasyon kuramları nelerdir?
2) Aristotales’in çalışmalarına günümüzde karşılık gelen kuram hangisidir?
3) Psikoanalizmin çalışma alanları nelerdir?
98
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
Temel Motivasyon
Kuramları
Temel motivasyon
kuramlarından, Hedonizm,
Etki-Tepki Kuramı ve
Psikanalizm hakkında bilgi
edinir
Temel motivasyon
kuramlarından insan
davranışlarını alaliz etme
konusunda nasıl
yararlanacağını öğrenir
100
Giriş
Motivasyon 1900 yılların başından beri pekçok bilim alanının ilgisini çeken bir konu
olmuştur. Bugün de psikoloji, sosyoloji, iletişim, çalışma ekonomisi, işletme, iktisat, siyaset,
satış, pazarlama, reklam vb pek çok alan bu konuyu kendi bakış açılarıyla değerlendirmeye
devam etmektedir. Bununla birlikte 20. yüzyıla kadar bu konuyla ilgilenen düşünürün
olmadığı da söylenemez. Nitekim Temel kuramlar adı altında ele alman Hedonizm ve
Psikanalizle ilgili yaklaşımlar günümüz motivasyonel kuramlarına klasik ve tarihsel bir
birikim sağlamaktadırlar. Aynı başlık altında ele alman Etki-Tepki Kuramı ise diğer tüm
motivasyon kuramlarına kaynaklık eden ana yaklaşımlardan birisidir
101
6.1. Temel Motivasyon Kuramları Nelerdir?
Motivasyon konusunun bilimsel bir disiplin olarak, insan davranışlarının nedenlerini
ortaya çıkartmak amacıyla, yüzyılın başlarında ilgi konusu seçildiği söylenebilir.
Bununla birlikte 20. yüzyıla kadar bu konuyla ilgilenen düşünürün olmadığı da
söylenemez. Nitekim Temel kuramlar adı altında ele alman Hedonizm ve Psikanalizle ilgili
yaklaşımlar günümüz motivasyonel kuramlarına klasik ve tarihsel bir birikim
sağlamaktadırlar. Aynı başlık altında ele alman Etki-Tepki Kuramı ise diğer tüm motivasyon
kuramlarına kaynaklık eden ana yaklaşımlardan birisidir.
Özellikle 20. Yüzyılın ortalarından sonra yoğun ilgi konusu seçilen ikna, temel
motivasyon kuramlarının bir kez daha bu açıdan değerlendirilmesini gündeme getirmektedir.
Çünkü davranış ve özellikle insan davranışın denetim altında tutma ve onu yönlendirme, ikna
ile birlikte yeniden odak konu olmaktadır.
Temel Motivasyon Kuramları:
1- Hedonizm
2- Etki-Tepki Kuram ve Yaklaşımları ve
3- Psikanalizm’dir.
6.1.1. Hedonizm
Hedonizm Kyrene Okulu Sokratesin öğrencisi Aristippos’un (M.Ö. 435-355)
öğretisidir. Hazzın mutlak anlamda iyi olduğunu, insan eylemlerinin nihai anlamda haz
sağlayacak bir biçimde planlanması gerektiğini, sürekli haz verene yönelmenin en uygun
davranış biçimi olduğunu savunan felsefi görüştür.
Sokratesçi okullar iyiyi aramışlardır; Aristippos’a göre iyi demek haz demektir; haz
veren her şey iyi, acı veren her şey de kötüdür. Yaşamanın amacı hazdır ve insan yaşamı
süresince hazza yönelmeli, acıdan kaçınmalıdır.
Hedonizm (Yunanca “hedone”: zevk), felsefede, zevkin, yaşamdaki tek ya da temel iyi
olduğunu söyleyen ve ideal davranış biçimini zevkin peşinde koşmakla açıklayan öğretidir.
Eski Yunan’da iki önemli hedonist kuram ortaya atılmıştır.
Kyrene Okulu takipçileri ya da egoist hedonistler, bireyin o anki kişisel isteklerinin
diğer insanları düşünmeksizin karşılanmasını varlığın gerçek temeli olarak açıklayan öğretiyi
desteklemişlerdir. Onlara göre bilginin kökleri, anın geçici duyumlarında saklıdır ve bu
yüzden, anlık zevk düşkünlüklerini gelecekte neden olabilecekleri acıya göre sorgulayan bir
ahlaki değerler sistemi oluşturmaya çalışmanın hiçbir anlamı yoktur.
Epikurosçular ya da akılcı hedonistler, egoist hedonistlerin tersine, gerçek zevkin
yalnızca akılla elde edilebileceğini ileri sürmüşlerdir. Epikuros’un etik anlayışı, Aristo’nun,
102
en yüce iyinin başka bir şeyin değil, kendi yararı için değerli görülen şey olduğu yönündeki
çok bilinen görüşüne dayanır. Epikuros, mutluluğun en yüce iyi olduğu konusunda Aristo ile
hemfikirdir. Ne var ki Epikuros, mutluluğu zevkle açıklayarak Aristo’dan ayrılır. Bunun için
iki neden öne sürer. Ana neden, zevkin, insanların gerçek anlamda değer verdikleri için
yaptıkları tek şey olmasıdır. Başka bir deyişle, Epikuros’un etik hedonizmi, onun psikolojik
hedonizmine dayanır.
Epikuros, yaptığımız her şeyi, sonuçta kendi adımıza ve zevk almak için yaptığımızı
iddia eder. İçdürtüsel olarak zevk almak istedikleri ve acıdan kaçındıkları ileri sürülen
bebeklerin davranışları gözlemlendiğinde, bu iddianın doğru olduğu düşünülebilir. Epikuros,
bu durumun yetişkinler için de geçerli olduğunu; ama yetişkinlerde bunun doğruluğunu
görmenin daha zor olduğunu; çünkü yetişkinlerin kendilerine neyin zevk vereceği konusunda
daha karmaşık inançlara sahip olduklarını düşünür.
Ama Epikurosçular, tüm aktivitelerin, hatta açıkça kişisel bir fedakârlık olan ya da
yalnızca bir erdem ya da asil bir davranış olduğu için yapılan aktivitelerin bile, aslında kişinin
zevk duyması için yapıldığı şeklindeki iddiayı mantıklı gösterebilmek için epey enerji
harcamışlardır. Epikuros’un deneycilik görüşüyle iyi uyuşan ikinci kanıtın, kişinin iç
gözlemsel deneyimlerine dayandığı düşünülür. Kişi, ateşin sıcak olduğunu anında algılaması
gibi zevkin iyi, acının ise kötü olduğunu hemen algılar. Zevkin iyiliğini ya da acının
kötülüğünü göstermek için daha fazla kanıta ihtiyaç yoktur.
Epikuros, tüm zevklerin iyi, tüm acıların da kötü olmasına rağmen, zevklerin
tamamının tercih edilmeye layık olmadığını ya da acıların tamamından kaçınılması
gerekmediğini söyler. Bunun yerine kişi, uzun vadede çıkarına neyin uygun olacağını
hesaplamalı ve eğer kısa vadede kendisine daha az zevk veren bir şeyden vazgeçmek uzun
vadede daha fazla zevk sağlayacaksa, kısa vadedeki zevki bir yana bırakmalıdır. Bu kurama
göre, insan davranışının temel kriteri, toplumun iyiliğidir ve kişisel ahlaki davranışın
yönlendirici ilkesi, en çok sayıda insanın refahını sağlayacak ve yükseltecek olana sadakattir.
Epikurosçular, kendini kontrol etmenin ve ihtiyatlı olmanın erdemli yanlarını
vurgulamışlardır. İki öğreti de değişmeden modern çağlara kadar pratikte varlığını
korumuştur. 18. ve 19. yüzyıllarda Jeremy Bentham, James Mill ve John Stuart Mill gibi
İngiliz felsefeciler, evrensel hedonizmi, daha yaygın olarak faydacılık diye bilinen öğretiyi
savunmuşlardır.
Epicuros ve diğer Yunan filozoflarının bir ölçüde geliştirdikleri hedonizm 18. ve 19.
yy.larda yeniden popülarite kazanmıştır. Hatta Jeremy Bentham 1789’da bireylerin lehte ve
aleyhte hareketlerinin hesap edilebileceği bir ‘hedonic’ hesap kavramı ortaya atmıştır (bilecek
biricik ipucunu, doğru olarak anlaşıldığı ve sebatla uygulandığı takdirde fayda” ilkesi
sağlamaktadır (Tuncay, 1986: 3-48). Ona göre bu ilke, toplumsal her tür çatışmanın ve
anlaşmazlığın uzlaşma kriteri olabilecek kadar önemlidir (Tuncay, 1986: 55).
Bentham’a göre haz iyidir. Elem kötüdür. Bireyin davranışlarının temelinde en fazla
hazzı elde etmek, en az eleme maruz kalma isteği yatmaktadır. Her haz ya da elemin şiddeti,
103
süresi, kesinliği ve yakınlığı farklıdır. Hazzın ve elemin bu düzeyleri bireysel ve toplumsal
çıkarların çatışma ve uzlaşma derecelerine göre farklılık arzedebilir. Ancak her birey kendi
mutluluk ve menfaatini başkalarının mutluluk ve menfaatiyle uzlaştırmak zorundadır (Sena,
1974: J-208).
Antik Yunan’da ortaya atıbp, 18.ve 19.yy’da yeniden canlandırılan hedonizm,
20.yy.da felsefi bir konu olmakla birlikte, psikoloji ve sosyal psikolojinin de bilimsel ilgi
alanlarından birisi hâline gelmiştir ve birçok motivasyon teorisi üzerindeki etkisi sürmektedir
(Hilgard vd., 1979: 282): Sosyal Psikolojide ferdi iten güçlerin yöneldikleri objeler yaklaşma,
diğerleri ise sakınma objeleri olarak kavramlaştrılmaktadır (İnceoğlu, 1985: 4) Bireyi belirli
bir objeye veya koşullara doğru iten istek, arzu, ihtiyaç gibi kavramlarla ifade edilen güçlere
olumlu, bireyi belirli bir objeden korku veya tiksinme gibi duygular yaratarak uzaklaştıran
güçlere de olumsuz güçler denilmektedir (Krech v.d., 1970: 112). Buna göre günümüzde,
bireydeki olumlu güçleri harekete geçirerek onu belüli bir özneye, nesneye, kavram ya da
sembole yaklaştırmak için ödüller; olumsuz güçleri harekete geçirerek onu belirli bir özne,
nesne, kavram ya da sembolden uzaklaştırmak için cezalar (Tolan v.d., 1991: 66) kullanılarak
bireyin davranışlarını yönlendirme, motivasyona! ilişkin temel ilgi konularından birisi olarak
tartışılmaktadır. Değer-beklenti kuramları ad altında ele alınacak olan yaklaşımlar ve
modellerin önemli bir kısmına da hedonizmin kaynaklık ettiği söylenebilir.
Temel kuramlardan hedonizmin ikna konusuna sağladığı kavramsal katkılardan ilki
haz, ikincisi bilinçli yönelimdir. Sosyal psikolojinin temel kuramlanndan yaklaşma-uzaklaşma
objeleri kuramının temelini teşkil eden haz kavramı; bireylerin davranışlarını etkileyen bir
faktör olarak, ikna konusunun da anahtar kavramlarından birisidir. Zira her zaman geçerli
olmamakla birlikte, bireylerin, genel olarak, kendisi için olumlu sonuç doğuracağını umduğu
hekabul edilmektedir. Acıdan sakınma ve hazza yönelme yetilerini kullanabildikleri için de
kişilerin bilinçli niyetlere sahip oldukları düşünülmektedir.
Hedonizmin bu öngörüsü, iknacıya, rahatlıkla yararlanabileceği, hemen her koşulda
işlerliği ve uygulanabilirliği olan bir yöntem sunmaktadır. Mademki kişiler hazza yönelip
acıdan kaçınmaktadır. O hâlde insanlara belirli bir davranış ortaya koymanın sonucunun
hazza ulaşıp acıdan sakınma olduğu telkin edilerek, onun davranışı yönlendirilebilir. Sözü
edilen sonucun içerdiği haz ya da onu kaybetmenin yol açacağı acı bireye gösterilerek,
bireylerin ortaya koyacakları davranışlar önceden tayin edilebilir.
6.1.2. Etki Tepki Kuram ve Yaklaşımları
Etki - Tepki Kuramı ile ilgili ilk sistematik yaklaşımı Harvard Medical School
psikologu Wolter B. Canon, 1930 larda geliştirmiştir. Canon, Claude Bernard’ın içsel denge
kavramından yola çıkarak, bireyin iç dengesinin bozulmasını anlatmak amacıyla homeostasis
kavramım ortaya atmıştır.
Homeostasis, tüm vücut fonksiyonlarının, normal seviyelerde, dengeli olmasıdır ve
vücutta gerçekleşen değişikliklere karşı var olan dengenin korunmaya çalışılmasıdır. Örneğin,
yediğimiz besinler sonucu bol miktarda glikoz alırız, alınan bu fazla glikoz kandaki şeker
104
miktarını artırmaktadır, yani kandaki şeker dengesi bozulur. Vücudumuz derhâl homeostasiyi
sağlamak için, insülin salgılayarak fazla olan şekeri hücrelerde depolar, bu durum sonucunda
da kan şeker miktarı normale döner, yani denge sağlanır.
Canon, içsel dengeyi yaşamın temel koşulu saymaktadır. Ona göre hücrelerin yaşamı
için gerekli olan iç çevrenin korunma koşullarım bu mekanizma garanti etmektedir (Young,
1961: 109). Canon, organizmanın değişen koşullara uyumu ve bozulan dengelerin yeniden
dengeye kavuşması mekanizmasını homeostasis kavramı ile açıklamaktadır. Organizmanın iç
dengesi bozulduğunda(sözgelimi açlık) organizma bu duruma derhâl tepki vermekte ve yeni
bir dengeye ulaşmak amacıyla motive olmaktadır. Bu nedenle organizma dinamik bir ortamda
bulunmaktadır. Davranışı belirleyen motivler, bozulan iç dengeyi yeniden kurmak amacıyla
organizmayı harekete geçirmekte, denge sağlandığında yeni bir motiv devreye girmektedir
(Young, 1961: 110-122). Böylece, organizmanın değişik doğa ve diğer çevre etkilerine karşı
gösterdikleri fizyolojik ve psikolojik tepkiler, homeostatis yoluyla uyum sağlama olarak ifade
edilmektedir (Sözen, 1980: 55).
Bu yaklaşım çerçevesinde yüzyılın ortalarına doğru, ilk deneysel çalışmalar Hull
tarafından gerçekleştirilmiştir. Böylece, S-R kuramıyla ilgili ilk çalışmalar modern çağın
motivasyon psikologu Hull’ın 1943’te yayınladığı ‘Principles of Behavior’la birlikte
başlamıştır (Atkinson, 1964: 174). Clark L. Hull; Charles Darwin, John B. Watson, Edward
Thorndike, İvan P. Pavlov, Curt P. Richter, Alfred N. Whitehead ve Bertrand Rüssel (Weiner,
1972: 17-22) gibi düşünürlerin yaklaşımlarından esinlenerek kuramını, kavramsal bir
çerçeveye oturtmuştur.
Davranışların nedenlerinin biyolojik olduğunu düşünen Hull’e göre temel biyolojik
güdüler açlık, soluma, aşırı soüuk veya sıcaktan kaçınma, dışkılama, uyuma, dinlenme,
cinsellik, aile kurma, çocuk bakmadır. Ona göre her organizma kendini korumak ve yaşamım
sürdürmek amacıyla faaliyette bulunmaktadır. Yaşamsal ya da korunmaya yönelik içsel bir
uyan (stimuli)ya, yani etkiye maruz kaldığı zaman bireyin bu güdüleri harekete geçmekte ve
bireyi davranmaya zorlamaktadır. Bireyin davranış şeklini, yönünü, şiddetini ise ya refleksleri
ya da daha önce aynı uyaranı teskin etmek amacı ile öğrenmiş olduğu alışkanlığı (habit)
belirlemektedir (Onaran, 1981: 4). Birey, hangi etkiye ne tür bir tepki göstereceğini sınama
yanılma yoluyla zaman içinde öğrenmektedir. Birey biyolojik (veya çevresel) bir uyan
aldığında; bu etkiye ya kalıtımsal bir tepki (reflex) göstermektedir. Ya da daha önce aynı
etkiye gösterdiği tepkiyle/davranışla ödül almışsa; bu deneyimini belleğine kaydetmekte ve
benzer tepkiyi /davranışı tekrarlamaktadır. Her tekrarda sürekli ödüllendirildiği için de bu
davranışını alışkanlık hâline getirmektedir. “Böylece tekrar tekrar ödüllendirilen davranışlar
alışkanlıkları, bu davranışların tekrarlanabilmesini etkileyen koşullar da teşvikleri ve ödülleri
oluştur “maktadır (Küçükkurt, 1988a: 29). Özetle Hull’ın 1943’teki motivasyonun fonksiyonu
olan güdü ve alışkanlık kavramlanmn çarpımı, gözlem konusu yapılabilen davranışlann
belirleyicisidir. Alışkanlık, pekiştirmenin muhafaza ve zabt edilmesini gösteren bir ölçüdür.
Güdü ise tüm psikolojik rahatsız-lıklann birikmiş enerji kaynağım ve yaşamın sürdürülmesi
için gerekli şeylerden yoksunluk anını tanımlamak amacıyla kullanılmaktadır (Weiner, 1972:
105
34). Hull, 1943’te ihtiyaç ile güdü arasındaki ilişkiyi şu şema ile açıklamıştı (Weiner, 1972:
28).
1943’te Hull, güdünün işler hâle gelmesini alışkanlık ve içsel uyarının ihtiyaç
yaratmasıyla açıklarken, 1951’de davranışı doğuran uyarının bir amaca yönelik olduğuna
dikkati çekmektedir. Böylece 1943’te geliştirmiş olduğu Davranış Güdü X Alışkanlık
formülasyonu da (Hull, 1970: 115), 1951’de Davranış Güdü X Alışkanlık X Teşvik şeklini
almıştır (Werner, 1972: 35). Böylece S-R kuramımn birbiriyle farklılık arz eden üç evrede
geliştirilmiş olduğu görülmektedir. 1930 lu yıllarda kuram, ilk defa, esneklik kabul etmeyen
bir formülasyonla ortaya konulmuştur. 1943’te, 1930 larda da kullanılan güdü kavramı
oldukça baskın bir biçimde kurama egemen olmuştur. Nihayet 1950’nin ilk yıllannda kuramı
neredeyse teşvik (incentive) kavramı karakterize etmeye başlamıştır (Bolles, 1967: 129).
Motivasyon konusunu açıklamakta uzun yıllar anahtar olarak kullanılan S-R
formülasyonu, 1950’li yıllardan itibaren, aldığı eleştiriler nedeniyle Hull ve Spence tarafından
yeniden ele alınıp geliştirilmiştir (Tolan v.d., 1991: 65). Hull 1951’deki formülasyonuna
amaca yönelik uyarı kavramım ekleyerek kuramını zenginleştirmişti. Spence ise bu kavramın
anlattığı fonksiyonu teşvik kavramı ile tanımlamaktadır (Cofer ve Appley, 1964: 490).
Spence içsel uyan ile organizmanın çevreden aldığı uyanyı birbirinden ayınr. Açhk
uyansı içsel bir uyarı olarak organizmayı çevresel bir uyarının organizma üzerindeki etkisine
dikkatleri çekmektedir. Hatta pekiştirmenin ön koşulu olan ödülün niteliğinin, davranışın
şiddetini doğrudan etkilediğim göstermeye çalışmaktadır. Sonuçta Spence içsel uyarı arttıkça
organizmanın daha önce elde ettiği ödülleri dikkate alarak davranışının yoğunluğunu
değiştireceği öngörüsünün değişikliğe uğramasına vesile olmaktadır. Yani, çevresel etki ya da
teşvik, alışkanlığın değil tepkinin ya da davranışın yoğunluğunu etkilemektedir. Amaca
yönelik içsel uyarı ile çevresel uyarı, ikisi birlikte alışkanlıkla katlanarak tepkinin
yoğunluğunu tayin etmektedirler. Sonuçta formülasyon, yalınlaştınldığında şu şekle
dönüşmüş olmaktadır: Davranış (Güdü + Teşvik) X Alışkanlık (Cofer ve Appley, 1964: 487-
493).
S-R Kuramına, Miller güçlü uyarı kavramı ile katkıda bulunmuştur. Miller, güçlü
uyarı kavramını kullanarak uyarının gücünün alışkanlık yaratmadaki rolüne değinmiştir
(Cofer ve Appley, 1964: 494-498). .
S-R Kuramı çerçevesinde çevrenin davramşlan biçimlendirmesi konusuyla ilgili
önemli çalışmalar yapan bir diğer psikolog Skinner’dir Skinner, organizmanın çevreyi
kullanarak davranışına yön verdiğini bulgulamaya çalışmaktadır. Çoğu davranışın öğrenil-
diğini belirten Skinner, bir etkiye organizmanın bir tepkide bulunmasının daha ziyade
reflekslerinin bir sonucu olduğunu belirtmektedir. Reflex davranışların dışında organizma,
çevreye bir işlemde bulunarak etki-tepki sürecini başlatmaktadır. Yani, Skinner’in yakla-
şımına göre organizma önce bir davranış ortaya koyarak çevresiyle ilişki kurmaktadır
(Onaran, 1981: 262). Skinner yaklaşımını, “Skinner Kutusu” denilen deneylerine
dayandırmaktadır. Bu deneylerde deney hayvanlan bir kola dokunarak yiyecek elde etmekte
ya da labirentte hareket ederek bir ödüle kavuşmaktadır (Tolan, 1991: organizma,
106
davranışının sonucunda elde edeceği ödülü veya karşılaşacağı cezayı görmekte ve çevresine
bu koşulla bir işlemde bulunmaktadır. Davranışların şekillenmesi ve pekiştirilmesi de bu yolla
sağlanmaktadır (Tolan 1991: 15). Skinner, etki-tepki kuramını; çevreden organizmaya değil,
organizmadan çevreye yönelik etki ile başlayan süreç biçiminde yorumlayarak ona yeni bir
açılım kazandırmaktadır.
Kitle iletişim araçlarının etkilerine ilişkin araştırmaların çoğalması, etki-tepki
kuramına duyulan ilgiyi daha da arttırmıştır. Kurama dayalı şırınga modeli geliştirilmiş,
1970’lerde ‘bireysel farklılıklar’a dikkatler çekilerek, bir bakıma Skinner’i teyiden,
izleyicinin de mesajın içeriğini belirlediğine değinilmiştir. Kısacası, “günümüzde” etki-tepki
kuramı, “...kitle iletişiminin basit bir görüntüsünü vermekte olup, biz hâlâ bu teorinin değişik
versiyonlarını, kullanışlı değildir veya bilgi verme yeteneğinden yoksundur diye
reddedebilecek durumda değiliz” (Quail, 1993: 63). Kuram gerek eğitim alanında gerekse
medya etkilerine ilişkin araştırmalarda olduğu kadar, genelde, insan davranışlarının
biçimlenmesini ve bireyin belirli bir davranışa motive edilmesini açıklayıcı niteliğini
korumaktadır.
Etki tepki kuramı birçok disiplinin sıkı sıkıya yapıştığı homeostasis kavramım bize
sunmaktadır. Bu kavram davranışı hem daha şamil açıklamakta hem de onu şematize ederek
anlaşılır kılmaktadır. Doğal olarak da ikna konusunun bir diğer anahtar kavramı olma özelliği
taşımaktadır.
Kuram, içsel dengeyi yaşamsal ön koşul saymaktadır. Organizma çeivreden aldığı
etkilere gösterdiği fizyolojik ve psikolojik tepkileri sayesinde çevresine uyum sağlamakta ve
yaşamını sürdürmektedir. Zira organizme bir etkiye maruz kaldığında ona bir tepki vermekte
ve sonuçta bir davranış ortaya koymaktadır.
Kuram, kuşkusuz ki, bu saf hâliyle kalmış değildir. Günümüze kadar birçok kez
işlenmiş, geliştirilmiştir ve çoğu disiplin için başvuru mercii olmayı sürdürmektedir. Kuramın
ikna açısından önemi, belirli bir davranışın ortaya konulmasını sağlamak için, kişilere, o
davranışı yaratacak bir etkide bulunmak gerektiğini öngörmüş olmasından
kaynaklanmaktadır. Daha da önemlisi kuram, alışkanlık yaratılarak, davranışın süreklilik
kazandırılmasının mümkün olduğunu iddia etmekte, teşvikle davranışa yönelim
kazandırmanın genelde mümkün olduğunu göstermeye çalışmaktadır. Çünkü birey, her etkiye
bir tepki gösterödüllendirildikçe alışkanlık hâlini alacak ve birey sürekli aynı tepkiyi
verecektir.
Kuramın ikna açısından en fazla anlam taşıyan kavramı ise teşviktir. Buna göre birey,
belirli bir yoksunluğa maruz kalmasa bile teşvikle onda belirli bir davranış yaratmak
mümkündür. Demek ki, kuramın öngörüsüne göre, uygun teşvikler başarıyla kullanıldığı
takdirde, kişilerde ihtiyaç yaratmak, bu ihtiyacım tatmin etmek üzere onları harekete
geçirerek, önceden tertiplenmiş davranışın ortaya konulmasını sağlamak mümkündür.
107
6.1.3. Psikanalizm
Psikanalizm, özel olarak Freud’un düşünce, çalışma ve eserleriyle birleştirilen
psikoloji ve ruhsal tedavi anlayışı, daha genel olarak da Freud’un 1880 ve 1890’lı yıllardaki
araştırma ve düşüncelerinden çıkan psikoloji akımıdır.
1856-1939 yıllan arasında yaşamış, psikanalizin kurucusu, yaklaşımı ile pisikoloji
alanında fazlasıyla tartışılmış bir psikolog olan Sigmund Freud’e motivasyon konusunu ele
alanların kayıtsız kalması mümkün değildir (Gellerman, 1963: 105).
Psikanaliz Sigmund Freud’un çalışmaları üzerine kurulmuş bir psikolojik kuramlar ve
yöntemler ailesidir. Bir psikoterapi tekniği olarak psikanaliz, hastaların zihinsel süreçlerinin
bilinçdışı unsurları arasındaki bağlantıları ortaya çıkarmaya çalışır. Analistin amacı hastanın
transferansın sorgulanmamış ya da bilinçdışı engellerinden, yani artık işe yaramayan ve
özgürlüğü kısıtlayan eski ilişki kalıplarından, serbest kalmasına yardım etmektir.
Psikanaliz, 1890’larda Viyana ‘da nevrotik ya da histerik belirtiler gösteren hastalara
etkili bir tedavi bulmaya çalışan bir nörolog olan Sigmund Freud’dan miras kalmıştır. Bu
hastalarla konuşmalarının sonucunda, Freud hastaların rahatsızlıklarının kültür tarafından
kabul edilmeyen, sonuç olarak bastırılmış ve bilinçdışı cinsel doğanın arzu ve fantazilerinden
kaynaklandığına inanmıştır. Kuramı geliştikçe, Freud da hastalarını tedavi ederken karşılaştığı
olayları biçimlendirmek ve açıklamak için sayısız sistem geliştirmiş ve kenara koymuştur.
6.1.3.1. Sigmund Freud Kimdir?
6 Mayıs 1856’da Avusturya İmparatorluğu’nun bugün Çekoslovakya’da doğmuş ve 23
Eylül 1939 yılında İngiltere’de ölmüştür. Psikoanalizin kurucusu olan Avusturyalı nörolog,
yalnızca psikolojiyi değil, sanat, eğitim, antropoloji gibi alanları da derinden etkileyen ve
geniş tartışmalar yaratan psikanaliz kuramıyla 20. yüzyıla damgasını vuran düşünürler
arasında yer almıştır.
Freud 1873’te Viyana Üniversitesi’nde tıp okumaya başladı. Mezun olduktan sonra da
üniversitede Brücke Enstitüsü’nde çalışmayı sürdürdü. Öğretim görevlilerinin aldığı ücretler
çok düşüktü ve Yahudi olduğu için Freud’un ilerleme olanakları kısıtlıydı. Bu yüzden, özel
hekimlik yapabilme yetkisi almak üzere enstitüden ayrılıp Viyana Genel Hastanesi’nde
çalışmaya başladı. 1883’te Freud, döneminin en büyük beyin anatomisi ve nöropatoloji
uzmanlarından olan Theodor Meynert’in yönetimindeki psikiyatri kliniğinde asistan olarak
çalıştı. Meynert’ten etkilenerek nöropatolog olmaya karar verdi. Freud 1885’te nöropatoloji
doçenti oldu ve kokain üzerine araştırmalar yapmaya başladı, bu maddenin ağrı kesici,
uyuşturucu, bağımlılık yapıcı etkilerini keşfetti. Aynı yıl, Paris’teki Salpetrire Hastanesi’nin
yöneticiliğini yapan ve onun psikolojiye yönelmesinde de etkili olan dünyaca ünlü nörolog
Dr. Jean Martin Charcot ile tanışma olanağı buldu.
Freud, hipnozun geçici iyileşmeler sağladığını düşünere psikanaliz tekniğinin temel
öğesi olan serbest çağrışım yöntemini geliştirdi. Bu tedavi yönteminde hasta bütünüyle
108
gevşeyerek ve çağrışım zincirlerini izleyerek düşünce ve anılan arasında dolaşıyor, sonunda
kendisini rahatsız eden sorunla ilintili bir noktaya geliyordu.
1896’da babasının ölümü üzerine yaşadığı bunalımdan sonra, 1897’de sistemli
biçimde kendi kendini analiz etmeye başladı ve Odeipus kavramını geliştirdi. Bu yıllarda bir
yandan da Düşlerin Yorumu adlı yapıtını yazıyordu. Yapıtında, rüyaların temel işlevinin
isteklerin doyurulması olduğunu, bu isteklerin rüyalarda, yoğunlaşmış ya da yer değiştirmiş
biçimlerde dışa vurulduğunu ve bilinçdışı mekanizmalarla çeşitli simgeler biçiminde ortaya
çıktığını öne sürdü.
Freud daha sonra yayımladığı Günlük Yaşamın Psikopatolojisi dil sürçmeleri, küçük
unutkanlıklar gibi gündelik yaşamda önemsiz görünen davranışların ardında bilinçdışı
süreçlerin bulunabileceğini belirtti. 1905’te yayımladığı Cinsiyet Üzerine Üç Deneme’de
cinsellik ve üremenin ayrı kavramlar olduğunu ele alarak insanlardaki cinsel dürtülerin
bebeklikten başlayan gelişim evrelerini ortaya koydu. Freud kişilik kuramını üç katmandan
oluşan bir sisteme dayadı; bu üç katman ilkel benlik (id), benlik (ego) ve üst benliktir (süper
ego).
Freud, Otto Rank, Ernest Jones, Sandor Ferenczi, Max Kahane, Wilhelm Stekel, Carl
Gustav Jung, Alfred Adler ve Karl Abraham gibi izleyicileriyle 1902’den başlayarak her
çarşamba günü çalışma odasında toplanırdı. Bu ünlü “Çarşamba Toplantıları” sonucunda
Viyana Psikanaliz Derneği doğdu. 1909’da konferanslar vermek için ABD’ye çağrılan Freud,
giderek uluslararası ün kazandı ve psikanaliz hareketi örgütlü bir yapıya kavuştu. Sonraki
yıllarda, cinsel etkenlere ağırlık verilmesi ve libido kavramı nedeniyle topluluk içinde
çelişkiler başladı. Adler ve Jung’un birbirini izleyen ayrılmalarına karşın hareketin önderliğini
ve gelişmesini sürdüren Freud, 1913’te psikanalizi antropolojiye uyguladığı geniş kapsamlı
bir çalışma olan Totem ve Tabu’yu yayımladı.
1923’te Freud’a kanser tanısı kondu ve bu dönemde yazdığı Bir Yanılsamanın
Geleceği, Uygarlığın Huzursuzlukları ve Musa ve Tektanrıcılık adlı yapıtlarında, sosyoloji ve
dini psikanaliz açısından inceledi. 1938’de Hitler’in Avusturya’yı ilhak etmesi üzerine
Viyana’dan ayrılarak Londra’ya yerleşti. Bir yıl sonra da ilerleyen hastalığı sonucu öldü.
6.1.3.2. Klasik Psikanalitik Kuram
Freud’un orijinal görüşleri klasik psikanalitik kuramı oluşturur. Kuramda zihnin
yapısı, psişik öğeleri, kişiliğin gelişimi ve değişimi dinamik bir bakış açısından anlatılır.
Psikanaliz genel olarak aşağıdaki hipotezlerden oluşur:
• İnsan gelişimi en iyi cinsel arzunun değişen nesneleri yoluyla anlaşılabilir.
• Psişik sistem alışılmış olarak cinsel ve saldırgan istekleri baskılar ve bu istekler
düşüncelerin bilinçdışı sistemlerinde saklanır.
• İstekler üstündeki bilinçdışı çatışmalar kendilerini rüyalarda, dil sürömelerinde
109
ve diğer belirtilerde ifade eder.
• Bilinçdışı çatışmalar nevrozun kaynağıdır.
• Nevroz, psikanaliz yoluyla bilinçdışı isteklerin ve bastırılmış olanın bilince geri
getirilmesi ile tedavi edilebilir.
Bilinçsiz motivasyonun önemine dikkat çeken (Gellerman, 1963: 105) Freud’e göre,
bireylerin ilgileri bilinçli tercihlerinden kaynaklanmamaktadır. İçgüdü kavramına bağlı olarak
bilinçsiz motivasyonu enine boyuna tartışan Freud, bireylerin kendi arzu ve ihtiyaçlanndan
herzaman haberdar olmadıklarını savunmaktadır (Steers ve Porter, 1987: 9). Freud, bireylerin
bilinçlerinin buzdağına benzediğini düşünmektedir. Bilincin sadece küçük bir bölümü
farkedilip, tanımlanabilirken çok büyük bir bölümü, bazı güçler tarafından gizlenmektedir
(Gellerman, 1963: 106) Ona göre bilinçaltı ile bilinçüstü arasındaki barikatın kapısını koruyan
bekçiler vardır. Bireye korku veren, saçma, kabul edilemeyeceği düşünülen motivlerin
bilinçüstüne çıkmasına bu bekçiler engel olmaktadır. Freud’e göre, bilinçaltı tabakası
‘bağımsız işbirliği’ denilen bir süreçle günyüzüne çıkartılabilir (Hicks, Tarihsiz: 264-265).
Bunun yöntemi ona göre psikanalizdir.
Psikanaliz, Freud’ün “on yılı askın bir süreyi kapsayan” çabalan sonucunda
geliştirdiği bir yöntemdir (Freud, 1986: 264). Zamanla, “nevrotik belirtilerin doğuşunu,
anlamını ve amacını yeteri kadar aydınlatabilip hastalığın sağaltımına yönelik uğraşlara
ussal-hekimsel temel sağlayan bir kuram niteliğini kazanmıştır” (Freud, 1986: 264).
Günümüzde de pisikanaliz, bağımsız işbirliği (free association) yönteminin köşe taşı olma
özelliğini korumaktadır (Mussen ve Rosenzweig v.d., 1977: 158). Freud, insan davranışlanmn
tümünün kökeninde bazı muharrik(instinct)lerin bulunduğuna inanmaktadır. (Hilgard v.d.,
1979:317) Ona göre bu muharrikleri iki grupta toplamak mümkündür:
Onlardan daha büyğk birlikler kurmak için daima daha çok canlı maddeler toplamaya
eğilim gösteren erotik dürtüler ve bu eğilime karşı duran ve canlı maddeyi inorganik hâle
getiren ölüm dürtüleri (Freud, 1976: 158).
Canlı varlıkların kendini koruma ve ünsiyet gibi iki temel ihtiyacı vardır ve
muharrikler bu ihtiyaçlara cevap vermek için yaratılmışlardır. Ego’yu korumaya yönelik
muharrikler; kişiliği koruma, hak iddia etme ve biyolojik koruma sağlamaktadır. Ünsiyetle
ilişkili erotik muharrikler ise “libido” denilen bir enerjiyle yüklüdürler. Libidoyu incelemek,
gizli bir muharriğin ne olduğu ve neler yapabildiği üzerinde fikir yürütme imkânı
doğurmaktadır (Freud, 1976: 143-144). İnsan davranışlarında etkili olan gizli muharriklerle
ilgili fikir edinebilmek için “psişik kişiliğin değişik dayatmaları “na bakmak ve birey
kişiliğini “inceden inceye analiz” etmek gerekmektedir (Freud, 1976: 96).
Kişilik tıbkı bir kristal gibi doğal ayrılma çizgilerinden ayrılabilmekte,
bölünebilmektedir (Freud, 1976: 114). Kişilik kırılma çizgilerinden bölündüğünde ego(bilinç-
benlik), süper ego (bilinçüstü-üst benlik) ve id (bilinçaltı-ilkel benlik) adı verilen üç ayrı
parçaya ayrılmaktadır.
110
Ego, bireyle çevrenin arasındaki köprüdür. Bireyin nasıl olması, nasıl algılanması
gerektiğine karar verir; bireyin kimliğini tanımlar, bireyin ihtiyaçlarının nasıl karşılanacağına,
muharriklerin zorladığı hareketlerin ne yönde olacağım belirler. Hem içeriyi hem de dışarıyı
izleyen egodur. Kısacası ego, hareket ettiricileri farketmek ve kendini savunmak için
düzenlenmiş, dış dünyanın yakınlığı ve etkisi ile değişikliğe uğramış iddir. İdin dış dünyadaki
mümessili egodur. Ego, dış dünyayı gözlemler ve anılar olarak onları saklar; ihtiyatı, itidali ön
planda tutar (Freud, 1976: 116-121). Ego, İd’den sonra gelişen yapıdır. Bebeğin altıncı
ayından itibaren İd’den kaynaklanarak gelişmeye başlayan Ego, bilinci ve gerçekliği temsil
eder. Enerjisini İd’den alır ve aldığı bu enerjiye göre şekillenir. İd’in doyuma ulaşmak için
kullandığı birincil süreç tarzı düşüncenin yerini ikincil süreç (secondary process) tarzı
düşünceye bıraktığı yerdir. Düşleyerek yaşamanın mümkün olmadığını söyleyen Ego,
devreye düşünme, karar verme ve planlama yetilerini sokar. İd’in sabırsızca doyum elde etme
ve düşlemlerini daha gerçekçi yapıya dönüştüren Ego, gerçeklik ilkesine (reality principle)
göre çalışır.
İd bireysel kişiliğin en ilkel parçasıdır. Doğal ve bakir her tür muharriğin kaynağıdır.
Dışsallığa, sosyalliğe ve zamana ilişkin hiç bir yanı yoktur. Her türden içgüdü, arzu, tutku gibi
güçlerle birlikte, bireyi sapmalara zorlayan muharriklerin merkezidir. İd, kişiliğin içne
girilmez karanlık bölümünde, kaos denen kaynayan bir tenceredir. Muharriklerin enerji ile
doldukları bir depodur. Orada yalnızca haz duyma, ihtiyaçları tatmin dışında hiçbir amaç
bulunmaz, mantık ve gelişme yoktur. Aykırılıklar, sapmalar, birbirini muhafaza ederek uzun
süre kendilerini burada barındırırlar ve yok olmazlar. İdde değer yargılarına, iyi ya da kötüye,
ahlaka yer yoktur. Adeta taşkın duyguların, aşırılığın, ihtiyatsızlığın deposudur (Freud, 1976:
116-121).İd, doğuştan vardır ve psişik enerjinin kaynağıdır. İlkel arzular; açlık, su, dışkılama,
cinsellik ve ısınma, için temel güdüler İd’de saklıdır. Freud, bu psişik enerjinin bebeğin
doğuştan getirdiği biyolojik bir enerji olduğunu söyler. Libido dını verdiği bu biyolojik enerji,
bebeğin büyüyüp geliştiği süreçte psişik bir enerji hâline gelir. Kurama göre, bu süreç bebeğin
bilinç düzeyinde değildir, bilinçdışı olarak gerçekleşir.
İd, haz ilkesi (pleasure principle) ile hareket eder ve amaç bir an önce doyuma
ulaşmaktır. Amaca ulaşamamak ve bu yolda engellenmek gerginliğe neden olur ve bunu
yenmek için gösterilecek çabayı körükler. Freud’a göre, doyuma ulaşmak ve gerginliği
azaltmak için bir yolu birincil süreç (primary process) düşüncedir. Buna göre, istenilen ve
arzu edilen şey düşlenerek doyuma ulaşılır.
Süper ego ise vicdani, ahlaki değerleri kapsar. Egoyu destekleyen, onu baskı altında
tutan güçtür. Egoyu cezalarla tehdit eder, suçluluk duygusu telkin eder. Ahlakın vekilliğini
yapar. Süper ego, çocuğu denetim altında tutan anne-babanın ya da sosyal kontrol
mekanizmalarının kişilikteki uzantısıdır. Ebeveynin çocuğu gözetlemesi, yönetmesi, tehdit
etmesi ve bazı dayatmalarda bulunması gibi, süper ego da, “egoyu gözetler, yönetir, tehdit
eder”. Çocuğun büyümesi ile birlikte çocuk üzerinde ebeveynin kullandığı ödüllendirme
(sevme, koruma v.s.) veya cezalandırma (azarlama, ilgilenmeme v.s.) mekanizmasını çocuk
büyüdükçe süper ego kullanmaya başlar. Süper ego, “tek yanlı bir seçimle, anne babanın
sadece sertliğini, ciddiliğini, onların şefkatli kaygılarını değil; baskı altında tutan rollerini”
111
de benimser (Freud, 1976: 116-121). İd ve Ego’dan sonra Süperego yapısı oluşur. Çocuk
konuşmayı ve kültürü öğrenmeye başladıkça Süperego’su gelişir. Büyüme aşamalarının her
birinde kültürü (babanın dilini), normları, sembolleri, kuralları, yasakları öğrenir ve
içselleştirir. Vicdani yapısı gelişen çocuk, çevresi tarafından kimi zaman onaylanır, kimi
zaman onaylanmaz. Bakıcıları tarafından kabul edilmeyen şeyleri farkeder ve
onaylanmamaktan kaçınır. Örneğin, bakıcıları tarafından onaylanmak için yatağını
ıslatmamayı öğrenir ve bundan haz duyar.
Ego, id ile süper egonun dayatmalarının çatışma noktasıdır. Bireysel birçok psiko
patolojik durum bu çatışmanın ürünüdür. Süper ego, egoya belirli bir kimlik dayatır. Ego
ona tabi olduğu, onu taklit ettiği, onun malı olduğu takdirde, bu kez idin fevaram ile karşı
karşıya kalır.
Süper ego ebeveynin, eğitimcinin, sosyalleştirme araçlarının, sosyal kurumların,
sosyal kontrol mekanizmalarının uyguladığı baskıya benzer biçimde ego üzerinde
dayatmalarda bulunur. Onu en iyiye ulaşmaya, kusursuzluğa, en yüksek başarıya; kısacası en
mükemmel, en ideal kisiliğe bürünmeve zorlar. Ego, süper egoya gereğinden fazla bağlandığı,
tümüyle onun egemenliği altına girdiği takdirde, muharriklerin ürettikleri enerji idde sürekli
birikir. Libido denilen bu enerjinin açığa öıkma korkusu, kendini süper ego ile tıpkılaştırmaya
çalışan egonun en amansız kaygısı, korkulu rüyasıdır. Bu korku Oidipus kompleksidir.
Oidipus kompleksi, rüyalarda, kimi “dil sürçme “lerinde görülebilir.
Kısacası ego; dış dünyanın, süper ego ve ve idin baskılan altındadır (Freud, 1976:
121). Ego idin baskılanın aklileştirerek, itidalleştirerek, onun dış dünya gerçekliğine çarpıp
kırılmasına yol açmadan, dış dünya ile temasım gerçekleştirmeye çalışır. İd’in gerçekle
çarpışmasını, parçalanmaya neden olmadan sağlamaya çalışır. Öte yandan aşağılık duygusuna
kapılmamak, dış dünyadan tecrit edilmemek için de süper ego’nun emirlerine uymaya çalışır.
“Böylece ‘şu’(id) tarafından baskı altına alınan ‘benüstü’ (süper ego)tarafından
ezilen, gerçek tarafından itilen ‘ben’(ego) uyum kurma görevini yapmak, birbirine ve ona
karşı harekette bulunan çeşitli kuvvet ve etkiler arasında uygunluk sağlamak için savaşır”
(Freud, 1976: 122).
Her kişinin kişiliği 3 dilimden oluşur.
İD Bilinçaltını ya da bilinçdışını oluşturan bölümdür.
EGO Bilinç ise ego’dur. İnsanın görünen kısmıdır.
SÜPER EGO Bilinç üstü, toplumsal vicdandır.
İD + EGO + SÜPER EGO İnsan davranışlarının nedenleridir.
Bilinç sürekli olarak, bilinçaltı ve bilinç üstünden hareketle karar veriri. Bilinç,
bastırılmış duygulara id’e cevap vermeye çalışır.
112
Toplum içinde çoğunluk uymacıdır. (Konformist)
Nonconformist insanlar, daha atak, girişimci, devrimci insanlar olabilmektedir.
Kendimizi de bu şekilde incelediğimizde hangisinin baskın olduğunu gözlemleriz.
Bilinç dışı, toplumun yasakladığı, cezalandırdığı bölümdür. Daha derin yapıdadır.
Tavır ve davranışlar kişiliğin dışa vurumudur.
Kişilik ise, tavır ve davranışların dışa vurumudur.
Karakter, toplumun ahlak değerlerine riayet etme sonucu oluşan kişilik yapısıdır.
Diğer alt yapıda kişinin mizacıdır. Kişinin hareketlilik ve duygusal yapısıyla mizacı oluşur.
Mizaç, doğuştan gelen bir özelliktir. Hormonel duygularla ortaya çıkar. Kişilik analizinde tek
belirleyen değildir. Yetenek ise, fiziksel yetenek ve zihinsel yetenek diye ikiye ayrılır.
Fiziksel yetenekler, beden ve el becerileridir. Zihinsel yetenekler ise, anlama, algılama, soyut
düşünme, sentezleme ve toplumsal durumları anlama yetisidir.
Kişilik bu üç durumun etkileşimi sonucu ortaya çıkmaktadır.
Karakter + Mizaç + Yetenek = Kişilik
Kalıtım, aile, sosyal çevre de kişilik üzerinde etkilidir. Davranışın altında yatan temel
güdülerin neler olduğunu anlamak için kişilik analizleri yapılmaktadır. Psikanaliz’in temel
sorgusu davranışı çözümleyebilmektir. Kişilik davranışlara yansır, o nedenle kişilik
çözümlenmeye çalışılır.
Freud’a göre kişiliği oluşturan psiko sosyal gelişimdir. Freud’a göre kişilik gelişimi 5
aşamadan oluşur;
1- Oral Dönem: 0-1 yaş bebek isteklerini ağız yoluyla gerçekleştirir.
2- Anal Dönem: 1-3 yaş dışkılama dönemidir. Haz alma bölgesi ağızdan makat
bölgesine geçmiştir. Bu da kişiliğinde önemlidir.
3- Fallik Dönem: 3-5 yaş çocuk kendi cinsinin farkına varmaya başlar. Kadın ya
da erkek olduğunu cinssel organlar ile anlamaya başlar. Cinselliğini anlamaya başlar.
4- Latent Dönem (Gizli Dönem): 6-11 yaş çocukların kendi cinsleriyle zaman
geçirdikleri dönemdir. Karşı cins olayı kapanır. Kendi cinslerinden çocuklarla ilişki kurarlar.
Kendilerini daha iyi ifade etme dönemidir.
5- Genital Dönem: 11- Ergenlik dönemi kişiliği oluşturan son dönemdir. Bu
dönemi sağlıklı atlatanlar kişiliklerini iyi oluştururlar. Gruplara üye olabailirler.
Bu süreçleri iyi atlatabilenlerin kişilik yapısıda daha sağlıklı olmaktadır.
113
Freud bireysel kişiliğe ilişkin bu analizlerim psikanalitik yöntemin gerekçesi olarak
kullanmaktadır. Ona göre ihtiyaçlar makul biçimde karşılanmalı, bu olmadığı takdirde
psikanalizle insanların bilinç altlanmn kontrollü biçimde boşaltılması sağlanmalıdır.
Freud’un yaklaşımı ve yöntemi, onun zamanına kadar ürkülen ve felsefi sayılan bir
konunun disipliner bir alanın konusu olabileceğini göstermesi açısından önemlidir. Ancak,
motivasyon konusu açısından önemi sadece bununla sınırlı değildir.
Freud, hem bireysel hem de sosyal ihtiyaçlara dikkati çekmekte ve bunlan analiz
etmeye çalışmaktadır. Dahası, insan davranışlannın kökenlerine inerek, dönemine kıyasla,
yeni bir yöntem önerip, davramşlann neden ve nasıllanna cevap bulmaya çalışmaktadır.
Freud çok çeşitli eleştiriler almış hatta cinselliğe yaklaşımı ile kimi
çevrelercelanetlenmiş olsa da Freud’un özellikle ihtiyaca dayalı bir çok motivasyon kuram,
model ve yaklaşımlara esin kaynağı olduğu, onlara ışık tuttuğu söylenebilir.
Psikanalizin, bireyi, bazı güdülerin esaretinde olan bilinçsiz varlıklar gibi tasarladığı
düşünülürse, ilk bakışta psikanaliz, sanki hedonizmin öngörülerini geçersiz kılıyor gibidir.
Oysa psikanaliz, hedonizmin açtığı yoldan ilerlemekte ve haz kavramım daha da irdeleyerek,
bireyi harekete geçiren amillerin kaynaklarına, kökenlerine kadar uzanmaya çalışmaktadır.
Bir bakıma hedonizmin öngörülerini pekiştirdiği gibi, insan davranışı konusuna hedonizmden
biraz daha fazla açıklık kazandırmaktadır.
Psikanaliz, davranışın kökenlerine uzanarak, davranışın tetikleyicisine”istek” adım
vermektedir. Kişilik analizi ile isteklerin görünen ve görünmeyen yüzlerinin kavranması
gerektiğini ileri süren psiksnalzin ikna konusuna kazandırdığı bu kavram, bireyin ne tür
etkiler altında davrandığını iknacıya işaret etmektedir. Bu sayede iknacı, bu davranışın
nedenleri, nasılları ve hatta ne yoğunlukta olacağına ilişkin bilgiler edinme fırsatı
yakalayarak, davranışı daha kolay denetleyebilme imkânı bulmaktadır. Buna göre birey,
belirli bir tatmine yöneldiğine göre, ona sunulan tatmin imkanı ve ortamları organize edilerek,
davranışa yön, biçim ve hatta yoğunluk kazandırılabilir. Kısacası davranışın denetim altına
alınması ve ona istenilen yönelimin verilmesi amacıyla, davranışın kökenlerine ilişkin
açıklamalar sunan bu birikimden yararlanılarak, ikna konusunun zeminini teşkil edecek alan
inşa edilebilir.
114
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Temel kuramlardan hedonizmin ikna konusuna sağladığı kavramsal katkılardan ilki
haz, ikincisi bilinçli yönelimdir. Sosyal psikolojinin temel kuramlanndan yaklaşma-uzaklaşma
objeleri kuramının temelini teşkil eden haz kavramı; bireylerin davranışlarını etkileyen bir
faktör olarak, ikna konusunun da anahtar kavramlarından birisidir. Zira her zaman geçerli
olmamakla birlikte, bireylerin, genel olarak, kendisi için olumlu sonuç doğuracağını umduğu
hekabul edilmektedir. Acıdan sakınma ve hazza yönelme yetilerini kullanabildikleri için de
kişilerin bilinçli niyetlere sahip oldukları düşünülmektedir.
Etki-tepki kuramında ikna açısından en fazla anlam taşıyan kavramı ise teşviktir. Buna
göre birey, belirli bir yoksunluğa maruz kalmasa bile teşvikle onda belirli bir davranış
yaratmak mümkündür. Demek ki, kuramın öngörüsüne göre, uygun teşvikler başarıyla
kullanıldığı takdirde, kişilerde ihtiyaç yaratmak, bu ihtiyacım tatmin etmek üzere onları
harekete geçirerek, önceden tertiplenmiş davranışın ortaya konulmasını sağlamak
mümkündür. Karşısındaki hedefin davranışlarını ve onu bu davranışa iten kişiliğini doğru
alaniz etmeye çalışırken psikanalizmin kendisine sunduğu çözümleme stratejilerini
kullanabilir. Kişilik yapısı bireyden bireye değişen ve kendini davranışlarla gösteren bir
yapıdır ve başarılı bir iknacı hedefinin kişiliğini çözümlemeye çalışmalıdır. Psikanaliz’in
temel sorgusu davranışı çözümleyebilmektir. Kişilik davranışlara yansır, o nedenle kişilik
çözümlenmeye çalışılır. Bu anlamda kişiliği analiz etmeye çalışan kuramlara göz atmamız
anlamlı olacaktır.
115
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) Hedonizmin temel öngörüsü kişinin hazza
yöneleceği, acıdan uzaklaşacağı yöndedir.
( ) ( )
2) Hedonizm Aristotales tarafından ortaya çıkarılmış bir
kavramdır.
( ) ( )
3) Etki tepki kuram ve yaklaşımları, Aristonun
çalışmalarının günümüzdeki karşılığıdır.
( ) ( )
4) Psikanalizmin kurucusu Sigmund Freud’dur ( ) ( )
5) İd, toplum tarafından gözlenen hareketlerimiz
kısıtlayan yapıdır.
( ) ( )
Cevaplar: 1)d, 2)y, 3)d, 4)d, 5)y
1) Antik Yunan'da ortaya atılıp, 18.ve 19.yy'da yeniden canlandırılan
……………………………… 20.yy.da felsefi bir konu olmakla birlikte, psikoloji ve
sosyal psikolojinin de bilimsel ilgi alanlarından birisi haline gelmiştir ve birçok
motivasyon teorisi üzerindeki etkisi sürmektedir.
Yukarıda boş bırakılan yere aşağıdaki seçeneklerden hangisi uygundur?
a) Etki Tepki Kuramı
b) Hedonizm
c) Logos
d) Ethos
e) Pothos
2) Psikanalizm daha çok hangi bilim adamının düşünce ve çalışmalarının ürünüdür?
a) Alfred Adler
b) Carl Gustave Jung
c) Sigmund Freud
d) Karen Horney
e) Eric Berne
116
3) Fereud’a göre kişiliği oluşturan beş evre sözkonusudur. Bu evrelerden
………………………… dönem, 6-11 yaş çocukların kendi cinsleriyle zaman
geçirdikleri dönemdir. Karşı cins olayı kapanır. Kendi cinslerinden çocuklarla ilişki
kurarlar. Kendilerini daha iyi ifade etme dönemidir.
Yukarıdaki boşluğa aşağıdaki seçeneklerden hangisi uygundur?
a) Latent dönem
b) Fallik dönem
c) Genital dönem
d) Oral dönem
e) Anal dönem
4) Bilinçüstü ve toplum vicdanı olarak tanımlanan kavram aşağıdakilerden hangisidir?
a) Ego
b) İd
c) Benlik
d) Süper ego
e) Kişilik
5) Kişilik aşağıdaki üçlülerden hangisinin bileşenidir?
a) Karakter- Mizaç- Yetenek
b) Mizaç – Bilinç – Özgüven
c) Yetenek – Özgüven – Karakter
d) Karakter – Mizaç – Özsaygı
e) Bilinç – Tutum - Algı
Cevaplar:
1e, 2c, 3a, 4d, 5a
118
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
7.1. Psikanalitik Kuramlar (Kişilik nalizi Yapam Kuramlar
7.1.1. Alfred Adler
7.1.2. Carl Gustav Jung
7.1.2.1. Arketipler
7.1.2.2. Ruhsal İşlevler ve Psikolojik Tipler
119
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) Psikanalitik ikna kuramları nelerdir?
2) Kişilik analizi yapan kuramların birbirinden farkı nedir?
3) Sigmund Freud ile Alfred Adler’in çalışmaları hangi noktalarda birbirinden
ayrılır?
120
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
Psikanalitik İkna Kuramları Kişilik analizi yapan
kuramlar hangileridir bilgi
edinir
Kişiliği analiz etme
tekniklerini öğrenerek hedef
kitlesini daha iyi çözümler
122
Giriş
Kişilik, bütün bedensel özelliklerin, içgüdülerin, dürtülerin, eğilimlerin, kazanılmış
deneyimlerin bütünüdür, zaman içerisinde gelişir ve bütünlüğe kavaşur. Bir insanın gelişme
evrelerinde gerçekleştirdiği bağlantıların, kimlerle karşılaştığının, nasıl bir çevrede
büyüdüğünün bütünüdür. Bu bütünlük içinde tutum ve davranışa yansıyan özellikler yer
almaktadır. Kişilik, eğilim ve deneyimlerin belirli evreler içinde bütünleşmesi sonucu oluşan
bir süreçtir, hayatın ilk yıllarında oluşmaya başlar, bu kısmi geliim ve değişim hayatın sonuna
kadar devm eder. Kişilik, bir insanın çevresine uyum sağlamak amacıyla yaptığı
davranışlarının bütünüdür şeklinde de tanımlanabilir. Ayrıca, kişilik, bireysel farklılığa
dayanan duyguların, düşüncelerin, becerilerin, yeteneklerin, alışkanlıkların oluşturduğu
işlevsel bir bütündür.
Kalıtım, aile, sosyal çevre de kişilik üzerinde etkilidir. Kişilik, bir insanı diğer
insanlardan ayıran davranışların oluşturduğu bütündür. Bu bütünü oluşturan etmenler çok
çeşitlidir. Kişiliğin oluşmasını en fazla etkileyen başlıca etmenler; kalıtım, fizyolojik
etmenler, bilinçaltı etmenler, sosyal ve kültürel çevredir. Davranışın altında yatan temel
güdülerin neler olduğunu anlamak için kişilik analizleri yapılmaktadır. Bu bölümde kişilik
analizi yapan 5 isim üzerinde durulacaktır.
Psikanalizler davranışın altında yatan temel nedenin ne olduğunu araştırmaktadır. Bu
nedenle daha çok bilinçaltı ile ilgilenirler. İnsan davranışlarının temel nedenlerini bulgulayıp
insanlığın hizmetine sunmuşlardır.
İnsanların kişilik yapıları tahlil edildiğinde ikna edilmesi daha kolay olmaktadır.
Bilinç kişiliğin somut olarak yansıdığı bölümdür.
Psikanalizler başta Freud olmak üzere bilinçaltının kişinin davranışlarına yön verdiğini
belirtmektedir. Diğerleri ise Freud’dan etkilenmekle birlikte, bazı noktalarda Freud’dan
ayrılmaktadır. Şimdi psikanalitik kuramcıların çalışmalarına kısaca bakalım ve ikna ile
ilişkilendirildiğininin üzerinde duralım.
123
7.1. Psikanalitik Kuramlar (Kişilik Analizi Yapan Kuramlar)
Kişilik: bir bireyin tüm ilgilerinin, tutumlarının yeteneklerinin, konuşma tarzının, dış
görünüşünün ve çevresine uyum biçiminin özelliklerini içeren bir terimdir. Ası olan, kişiliğin
kendine özgü ve ahenkli bir bütün olmasıdır. Bireyin belleği, dış görünüşü, direnme süresi,
sesi ve konuşma tarzı, tepki hızı, sporculuğu gibi özelliklerinin hepsi insanın kişiliğinin
betimlemede önemlidir.
Birey, düşünce, duygu, inanç gibi değişik yönleri olan karmaşık bir varlıktır. Bu
nedenle psikologlar bireyleri incelemek için birbirinden farklı kişilik kuramları geliştirmiştir.
Kişilik kuramları psikoloji tarihi içinde başkaldırıcı bir özellik taşır. Kişilik
kuramcıları bulundukları çağın yenilikçileri olmuşturç
Kişilik kuramcılarının genel yaklaşımı işlevseldir. Değinilen sorunlar, daha çok
organizmanın uyumunda etkili olan faktörlerin araştırılması, bireyin yaşamında ve ruh
sağlığında etkili olan faktörlerin belirlenmesi, bunların ölçümü, değerlendirmesi ile ile
ilgilidir. Kişilik kuramcıları ortalama bireyin birey psikoloji ile ilgili en genel sorunları ve
bunların yanıtlarını araştırmışlardır.
Kişilik kuramcıları insan davranışlarında güdülere önem vermişlerdir.
Güdülerin, istek, gereksinim ve davranışları anlama ve çözmede anahtar rolü olduğuna
inanmışlardır.
Kişilik kuramcılarının büyük çoğunluğu insanın doğal ortamında ve doğal
davranışları iöerisinde ele alınması gerektiğini savunmuşlardır. Davranışların yaşam süresince
yine birbiri ile bağlantılı olarak geliştiğini vurgulamışlardır.
Kişilik kuramcıları davranışların çeşitli yönlerini, derinlemesine ela alma ve
analiz etmek yerine, daha çok bütünü yeniden görme ve birleştirme yoluna gitmişlerdir.
• SİGMUND FREUD
• ALFRED ADLER
• CARL GUSTAVE JUNG
• ERİC BERNE
• KAREN HORNEY
Bir önceki derste Freud’un çalışmaları aktarıldığı için Alfred Adler’den
başlanılacaktır.
124
7.1.1. Alfred Adler
Alfred Adler (d. 7 Şubat1870 - ö. 28 Mayıs1937) Bireysel Psikoloji ekolünün
kurucusu, Avusturyalı psikiyatrist. Derinlik psikolojisinin üç büyük kurucusundan biridir.
(diğerleri: Freud, Jung)
Avusturya Penzing‘de doğdu ve Viyana‘da büyüdü. Viyana Üniversitesi Tıp Okulunda
doktorluk eğitimi aldı ve 1895’te mezun oldu. Pratisyen hekim olarak çalıştığı ilk doktorluk
yıllarından başlayarak hastayı çevresiyle ilişkileri içerisinde ele almak gerektiğini vurguladı
ve bireyle ilgili sorunlara yönelik insancıl, bütünselci ve organik bir yaklaşım geliştirdi.
Bedensel düzensizliklerle ilişkili olarak psikoloji ile ilgilenmeye başladı. 1902‘de Sigmund
Freud ile tanıştı, öğrencisi oldu ve birlikte Adler’in başkanlığında Viyana Psikanaliz
Topluluğu’nu kurdular. Bir süre sonra Freud ile fikir ayrılıkları ortaya çıktı. Adler’in
Organların Yetersizliği kitabından sonra tamamen uzlaşılmaz bir hâle geldi ve 1911’de,
Adler, izleyicileriyle beraber Freud’u açıkca eleştirerek bireysel psikolojiyi geliştirmeye
başladı.
Hans Vaihinger‘in ruhsal inşa fikirlerinden etkilendi ve erkek egemen toplumda doğal
bir sonuç olarak “Erkeksi Başkaldırı” ile organik aşağılık ve telafi teorisini geliştirdi (bkz.
Aşağılık kompleksi). Adler, Freud’un teorileri ile karşı görüşe geldi, fikir ayrılığı 1911’deki
Weimar Psikanaliz Kongresi’nde aleni oldu. Adler, Freud’un inandığı seks içgüdüsünün
baskınlığı ve ego dürtüsünün libidinal (?) olup olmadığı ile çekişiyordu, Freud’un bilinçaltına
atma üzerine fikirlerini de eleştirmişti. Adler bilinçaltına atma teorisinin, erkeksi başkaldırının
aşırı telafisi ve aşağılık hislerinden türetilmiş sinirsel bir durum olan ego -savunma eğilimleri-
konsepti ile değiştirilmesi gerektiğine inanıyordu, Oedipal Kompleksleri önemsizdi. Adler
Viyana Topluluğundan ayrıldı ve 1912‘de Bireysel Psikoloji Topluluğu adını alan, Özgür
Analitik Araştırmalar Topluluğu’nu kurdu.
1912‘de ana fikirlerini tanımladığı Über den Nervösen Charakter kitabını yazdı.
Kişinin bilinçsiz öz ereğinin temel amaçlarının baskıladığı ayrı aşamaların aşağılık hislerini
üstünlüğe (veya bilakis yeterliliğe) dönüştürdüğü ifade ederek insan kişiliğinin erek bilimsel
açıklanabileceğini iddia etti. Adler’e göre öz erek arzularına, toplumsal ve etnik gereksinimler
karşı koyar, düzeltici etkenler umursanmaz ve kisi aşırı telafi ederse aşağılık kompleksi
oluşabilir, kişi benmerkezci, güç düşkünü ve saldırgan veya daha kötüsü olabilirdi.
Tedavi edici yöntemlerinde sosyal ilgiyi cesaretlendirip ve ödüllendirip fakat şımartma
ve ihmalden kaçınarak sorunları çocukta önceden tutup, yetişkin ruha yoğunlaşmaktan
kaçındı. Yetişkinlerde tedavi, suçlama veya üstünlük taslama tutumlarının tedavi edilen kimse
tarafından dışarıda bırakılmasına dayanmaktaydı, kişisel davranışın farkına varılmasının artışı
ile karşı koymanın azaldığını ve reddetmenin terse döndüğünü ifade etti. Yaygın tedavi
araçları mizah kullanımı, tarihi anları ve mantığa aykırı emirleri içermekteydi. Adler’in
popüleritesi görece optivizmi ve fikirlerinin Freud ve Jung‘unkilerle karşılaştırıldığında
anlaşılabilir olması ile ilişkiliydi. Adler sıklıkla, Kişinin davranış şablonu analizi, toplumla
ilişkili, işi ilişkili ve cinsiyeti ile ilişkilidir, savını vurgulamıştı.
125
1934‘te Avusturya Hükümeti, Yahudi olduğu için Adler’in kliniklerinin çoğunu
kapattı. 28 Mayıs 1937’de, İskoçya‘nın üniversite kenti Aberdeen’de, kalp krizi geçirerek
ölmüştür. Adler kişilik tahlili üzerindeki çalışmalarını sosyal ilişkiler üzerinde
yoğunlaştırmıştır. İnsanların kişiliğinin sosyal ilişkilerle oluştuğunu söylemiştir.
İnsanı davranışa iten sosyal güdülerin;
• Üstünlük sağlama,
• Başarılı olma,
• Saygınlık sağlama gibi güdüler olduğundan hareket etmiştir.
Adler’e göre, sosyal ilişkiler davranışın kökenini oluşturur.
Adler’in ve Freud’un teorik görüşleri, birbirlerinden kesin çizgilerle ayrılır. Freud’a
göre davranışları geçmiş etkilerken, Adler’e göre davranışları gelecek etkilemektedir.
Freud’un teorisinin temel özelliği kişiliğin ayrı parçalara bölünmesi iken, Adler, kişiliğin
birliği üzerinde durur.
Adler, bireysel psikoloji sistemini sosyal bir çizgi üzerinde geliştirmiştir. Yani insan
davranışı biyolojik güçler tarafından değil de, sosyal güçler tarafından belirlenir. Adler’e göre
kişilik sadece kişinin sosyal ilişkileri ve başkalarına karşı tutumları incelenerek anlaşılabilir.
Adler’e göre motivasyonun asıl sebebi cinsellik değildir. O’na göre davranışın
belirleyici gücü, genel bir aşağılık hissidir. İlk önce bu aşağılık hissiyle, kişi kendinin kusurlu
yönlerini ilişkilendirir. Örneğin kalıtsal bir organik zayıflığı olan çocuk, yetersiz işlevi
üzerinde gereğinden fazla durarak bu kusurunu gidermeye çalışır. Yani zayıf bedenli bir
çocuk yoğun egzersizler sonrası bir dansçı olabilmektedir.
Aile içi iletişimin sağlıklı kişilik yapısında çok önemli olduğunu belirtir, bu konuda
Freud ile aynı fikirdedir. Adler, belirli noktalarda tatmin yaşanmıyor olmasının insanı
aşağılık kompleksine sokacağını belirtir. Örn; Çocuk ailede şımartılırsa bağımlı bir kişilik
yapısına sahip olacağını belirtir. Cezalandırma veya ödüllendirme konusunda dengeli bir ilişki
yoksa sağlıksız bir kişilik oluşur. Güvensizlik ve aşırı duyarlı kişilik yapısı da doğru değildir.
Adler, başarı elde etme isteminin kişilik yapısının altında yatan gerçek olduğunu
belirtir. Adler’e göre, toplumda önemli bir statü elde etmek temel amaçtır.
Adler’in psikolojisinde, insanın en temel güdüsünü meydana getiren yetkinleşme
çabasını, bir üstünlük çabası ve dolayısıyla da eksiklik duygusunun giderilmesi olarak
tanımlanır. İnsanın geleceğe ilişkin beklentileri tarafından güdülendiğini ve dolayısıyla insan
davranışının çocuklukta yaşanan deneyimler tarafından belirlenmediğini öne süren Adler,
insan varlığını yalnızca çevre ve kalıtımın bir ürünü olduğu düşüncesine karşı çıkmıştır.
Adler’e göre yetersizlik algısı gerçek yetersizlik durumundan çok daha etkilidir. Bu
his insanlarda ya bu durumun ortadan kaldırılmasına yönelik çabalamaya, ya içine kapanarak,
126
dünyaya küsmeye ya da antisosyal davranışlarla çevreye ve çevredekilere zarar verici
davranışlara yol açmaktadır. Adler’e göre yaşam topluma karşı bir sorumluluktur.
Adlere göre, eğitimdeki hatalar sonucunda da çocuğun ezilmesi, ağır cezalar
uygulanması, pasif duruma alıştırılması, inisiyatif ve yaratıcılığın kullandırılmaması, tek
başına bir şey yapamayacağı duygusunun yerleşmesi görülebilmektedir. Ayrıca çevre de buna
destek olmakta, büyükler yanında kendini ifade etmesi önlenmekte, arkadaşlarının alaylarına
müdahale edilmemesi de buna zemin hazırlayabilmektedir.
Kişiler hissettikleri aşağılık duyguları ile ya başka özelliklerini öne çıkararak diğer
insanlar üzerinde üstünlüklerini göstermeye çalışırlar ya da sıkıntı, utanç, endişe ve
değersizlik hisleri ile daha dar bir çevre içine sığınıp, onlar üzerinde baskı kurmaya
çalışabilirler. Adlerci görüşe göre, bu gibi bozuklukların tedavisinde altta yatan aşağılık
duygularını oluşturan olumsuz düşünce şemalarının düzeltilmesi gerekir.
Alfred Adler’in çalışmaları ikna konusunda kişiyi harekete geçiren, davranışa yönelten
sebepler sorgulandığında etkili olmaktadır. Şöyleki Adler, kişiyi davranışa sevk eden temel
muharriklerin üstünlük, başarı ve prestij sağlama beklentileri olduğunu belirtmektedir.
Bunları karşılayabileceği imkânlar sunulduğunda o doğrultuda kararlar alabilecektir. Sosyal
ilişkilerinde belirleyici rol oynayan durum ise eksiklik veya daha doğrusu eksiklik/yoksunluk
algısıdır.
7.1.2.Carl Gustav Jung
Carl Gustav Jung, 26 Temmuz 1875’te İsviçre’de Kesswill’de bir kilise filoloji uzmanı
bir rahibinin oğlu olarak dünyaya geldi. 1902 yıllında Basel Üniversitesi’nden Hekimlik
diplomasını aldı. Artık adını taşıdığı dedesi gibi bir hekim olmuştu. 1900’de Zürih
üniversitesinde yaptığı “çağrışım testleri” ile bir yandan Sigmund Freud ile yakınlaştı bir
yandan da uluslararası bir ün kazandı. Aynı yıl Paris’e gitti ve bir süre ünlü Fransız psikiyatr
Pierre Janet ile birlikte çalıştı. 1900 yılında Freud’un Rüyaların yorumu isimli kitabını
okuduktan sonra psikanalizle ilgilenmeye başladı. İlk görüşmelerinde 13 saat heyecanla
sohbet ettiler. 1907-1912 yıllarında Freud ile sürdürdüğü çalışma arkadaşlığı Jung’a
psikanaliz ekolünde çok önemli bir yer kazandırdı.
Jung hiçbir zaman Freud’u eleştirisiz kabul eden biri olmadı. Ancak 1912
yılında yayımladığı “Bilinçdışı Psikolojisi” adlı yapıtıyla Freud’un kuramlarını eleştirdi ve
1913 yılında psikanaliz ekolüyle bağını kopardı. Cinselliğe daha az önem veren farklı bir
libido anlayışı ortaya koymuştu. Jung’un Analitik psikolojisinin psikanalizden en belirgin
farkı libidonun niteliği ile ilgilidir. Jung’a göre libido hayat enerjisidir. Jung kendi teorisinde
Ödipal komplekse yer vermemişti. Jung’a davranışlarımızın tümüyle çocukluk deneyimleri
tarafından belirlendiği şeklindeki psikanalitik görüşü red ederek davranışlarımızı geleceğe
yönelik hedeflerimizin umutlarımızın ve tutkularımızın da belirleyebileceğini söylemiştir.
127
Sonraki yıllarda kendini tümüyle bilinçdışının niteliğini ve algılamalarını
araştırmaya adadı. 1930’ların başında doğu öğretileri ile ilgilendi. Daha sonra ünlü Hinduizm
araştırmacısı Heinrich Zimmer ile birlikte çalıştı.
Özellikle İkinci Dünya Savaşı’nın getirdiği büyük yıkım sonrasında,
yapıtlarında ve seminerlerinde her fırsatta, daha yaşanılası, mutlu ve barış dolu bir dünyaya
ilişkin özlemini dile getirdi ve gelecekte insanlığı bekleyen en büyük tehlikenin savaşlar,
açlık, depremler ve benzeri felaketler olmadığını, asıl tehlikenin bilinçsiz insanın bilinçaltında
biriktirdikleriyle ortaya çıkacağını savundu. 6 Haziran 1961’de İsviçre’de 86 yaşında dünyaya
veda etti.
Yapıtları ve konferansları, ölümünden kısa bir süre sonra, Bollingen Vakfı’nca
bir araya getirilerek, “The Collected Works” adıyla yayımlandı. Jung’un Freud’dan ayrıldığı
başlıca noktalar libidonun doğası ve bilinçdışı idi.
Freud insanları çocukluk yaşantılarının, kurbanı olarak görürken, Jung, insan
kişiliğinin şekillenmesinde geçmişleri, geleceğe yönelik hedef ve ümitlerinin önemli
olduğunu söylemiştir.
Jung’ın çalışmaları analitik psikoloji olarak literatüre geçiyor. Kişilik bölümlenmesini
Freud’an etkilenerek 3 bölümde inceliyor:
• Bilinç
• Kişisel Bilinçaltı
• Kolektif Bilinçaltı
Jung’ın çalışmaları sosyologların yararlandığı bir bulgu olmuştur. Jung bu üç
bölümden oluşan şeye PSİŞE adını vermektedir.
• PSİŞE tümel yapıyı ifade etmektedir.
Psişe: Jung ekolünde kişiliğin tümü psişe olarak adlandırılır. Latince kökenli olan bu
sözcük o dilde ruh anlamına gelse de günümüzde daha çok zihin sözcüğünü karşılamaktadır.
Psişe bilinçli ya da bilinçdışı, tüm duygu, düşünce ve davranışları içerir. Psişe birbirinden
farklı biçimde çalışan, ancak birbiriyle etkileşim durumunda bulunan sistemlerden oluşur:
Bilinç, Kişisel bilinçdışı; kolektif bilinçdışı. (Gençtan, 2000).
Bilinç: İnsanların bilinci düşünme, hissetme gibi temel zihinsel güdülerin çalışması
sonucu oluşur. Algıları ve anıları kapsar. Çevremize adapte olabilmemizi mümkün kılan
gerçeklikle bağlantı kurmanın bir yoludur. Bilincin merkezinde ego vardır. Bilinci,
bilinçaltının yanında ikincil öneme sahip bir unsur olarak görmektedir. Bilincin görünen
yanından çok, gizli kalmış görünmeyen yanlarına dikkat çeker.
Kişisel bilinçaltı: Sosyal kültürel değerlerin sonucudur, yaşanan her şey iz bırakır ve
bu kişisel bilinç dışını oluşturur. Freud’un İd’inden daha geniş bir bölümü oluşturur. Toplum
128
tarafından uygun görülmeyen davranışların yanı sıra yaşanılan deneyimlerde yer alır. Bu
bilinçaltı seviyesi çok derin değildir. Çünkü bilinçaltındaki olaylar kolaylıkla bilinç
seviyesine getirilir.
Kolektif Bilinçaltı: Fobiler hakkında izlediğim bir belgeselde çiçek fobisi olan insan
olmadığı söyleniyordu. Bu belgeselde İngiltere ve Avrupa ülkelerinde fare fobisinin en yaygın
fobiler arasında olduğu belirtiliyordu. Peki, neden Avrupalılar’da çiçek fobisi görülmez de
fare fobisi yaygındır. Belgeselde bu konuda görüşü alınan psikologlar şöyle diyordu: “Bunun
nedeni muhtemelen Avrupa’da orta çağda yaşanan veba salgınlarıdır. Veba salgınından dolayı
İngiltere’de bir zamanlar nüfusun % 40’ı ölmüştü. Demek ki bazı olaylar kolektif
bilinçdışımızda fobi olarak kalabiliyor.”
Jung psikoz vakaları ile çalışıyordu ve bireysel bilinçdışı kavramının şizofreniyi
açıklamaya yetmediğini gördüğü için kolektif bilinçdışı kavramını ortaya koydu. Felsefe din
ve mitoloji bilgisi çerçevesi içinde, şizofrenilerin sabuklamalarını karşılaştırmalı olarak
inceledi. Aralarında birtakım paralellikler buldu. Şizofreninin kişisel bastırma ile ilk çocukluk
çağları olayları ile açıklanamayacak bir nedene dayanması, zihinde daha derin bir düzeyin
(kolektif bilinçdışı) gerektiğini düşündürüyordu. (Fantino & Reynolds, 1975)
Jung’a göre bir insanın yılandan ya da karanlıktan korkması için yılanla karşılaşmış ya
da karanlıkta kalmış olması gerekmez. Yılandan ya da karanlıktan korkma eğilimleri,
atalarımızın kuşaklar boyu yaşantıları sonucu bize aktarılmış ve beyin dokumuza işlenmiştir.
(Gençtan, 2000)
Jung’a göre içinde doğduğu dünyanın genel bir imgesi, doğduğu anda insanın içinde
zaten vardır. İnsan dış dünyasında içsel imgelerinin karşılığı olan nesneleri tanıdıkça, bu
imgeler bilinçli gerçeğe dönüşürler. Örneğin, çocuk dünyaya geldiğinde kolektif
bilinçdışındaki anne imgesi sayesinde annesini derhâl algılar ve onunla ilişkiye geçer.
Dolayısıyla insanın algı ve eğilimlerdeki seçiciliği kolektif bilinçdışının içeriğiyle
açıklanabilir. Bazı şeyleri kolaylıkla algılamamızın ve onlara karşı belirli tepkilerde
bulunmamızın nedeni, kolektif bilinçdışında var olan eğilimlerimizidir (Gençtan, 2000)
Jung’a göre kişiliğimizdeki en etkili güç tüm insanlık tarihinin deneyimlerini kapsayan
kolektif bilinçaltımızdır. Jung’a bilinçdışı kavramını bir ada benzetmesi ile açıklardı. Adanın
görünen kısmı bilincimizdir. Okyanus kolektif bilinçdışıdır. Ara sıra görülüp ara sıra yok olan
kumsal ise bireysel bilinçdışıdır.
Kolektif bilinçdışı Jung’un psikolojiye en orijinal katkısı olmuştur. Jung’a göre kişisel
bilinçdışı baskılanmış çocuksu isteklerden oluşmaktadır. Ancak Jung’a göre insanın düşüncesi
ve beyni yalnızca kişisel bilinçdışının etkisi altında değildir. İnsanın düşüncesine ve beynine
evrim etki etmiştir. Kolektif bilinçdışı tüm insanlar için ortaktır. Kolektif Bilinçdışı kavramını
Jung’un sözleri ile daha iyi açıklayabiliriz:
Kalıtım yolu ile geçenler kolektif bilinçdışını oluşturur. Jung, Kollektif bilinçteki
kalıtsal eğilimleri arketipler olarak adlandırmıştır. Arketipler bir kişinin benzer bir durumla
129
karşılaşan atalarıyla benzer şekilde davranmasını hazırlayan zihinsel deneyimlerin daha
önceden varolan belirleyicileridir. Arketipler, duygular ve zihinsel olaylar gibi yaşanır.
Doğum, ölüm, hayatın belirli evreleri ve çok büyük tehlikelere verilen tepkiyle birleşir.
7.1.2.1. Arketipler
Arketip, ilkörnek (prototip) sözcüğüyle eşanlam taşır. Kolektif bilinçdışının içeriği
arketipler terimiyle adlandırılır. Arketipleri eğer bir benzetme ile açıklamak gerekirse, banyo
edilmesi gereken negatif filmleri andırırlar. Gerçek dünyada bir karşılığı bulunduğunda, bu
belirsiz imgeler cansız varlıklara dönüşürler. (Gençtan, 2000)
Jung birbirini etkilemesi imkânsız olan kültürlerde dahi ortak semboller keşfetmiştir.
Jung aynı sembolleri hastalarının rüyalarında da gözlemlemekte idi. Dolayısıyla arketipler
düşüncesini dile getirdi.
Jung’un tanımını yaptığı arketipler arasında, doğum, yeniden dünyaya geliş, ölüm,
güçlülük, sihir, kahraman, çocuk, üçkağıtçı, akıllı ihtiyar, toprak ana, dev gibi imgeler,
ağaçlar, güneş, ay, rüzgar, ırmak, ateş ve hayvanlar gibi doğal objeler, yüzük ve silah gibi
insan yapısı objeler sayılabilir. Jung’a göre arketiplerin sayısı, gerçek yaşam olaylarının ve
objelerinin sayısına eşittir. Her insan aynı temel arketip imgelerine sahiptir (Gençtan, 2000).
Yukarıdaki arketiplerden yüzük, sihir, çocuk, güçlülük, akıllı ihtiyar, dev, ağaçlar bana
Yüzüklerin Efendisi filmini çağrıştırdı. Bu filmin hem çocuklar hem yetişkinler tarafından bu
kadar sevilmesinin nedeni arketiplerimiz olabilir mi?
Jung’un tanımladığı pek çok arketipten dördü diğerlerinden daha fazla ortaya çıkmıştır
çünkü bu arketipler kişiliğin oluşumunda çok önemli rol oynarlar. Bu arketipler yüksek
düzeyli duygusal anlamlarla doludur. Bu arketipler persona, anima, animus, gölge ve bendir.
Presona:
Kelime olarak maske anlamına gelir. Persona başkaları ile ilişkiye geçtiğimizde
giydiğimiz bir maskedir ve bizi topluma görünmek istediğimiz şekilde sunar. İnsanın kendisi
olmayan bir kişiliği yaşamasıdır. Bir kimseye bile dostça davranmamızı sağlar. İnsanlar
genellikle evde kendileri olurlar ancak çalışma ortamında bu maskeyi takarlar. Bir insanın
evde, okulda, ve arkadaşlık ortamında farklı farklı maskeleri vardır.
Personanın kişiliğe zararı da olabilir. Örneğin bir insan taktığı maskeyi fazla
benimseyerek oynadığı role kendini fazla kaptırırsa kişiliğin diğer bölümü bir yana itilir.
Personasının aşırı egemenliği altına girmiş biri kendine yabancılaşır ve sürekli bir gerilim
yaşar. Bu bağlamda egonun persona ile özdeşleşmesine “şişme” denilir. Böyle bir insan,
rolüne kendini fazla kaptırdığından kendine aşırı önem vermeye başlar ve rolü diğer
insanlarında oynamasını ister. Bu tür insanlar geçimsiz bir patron veya sert ve otoriter bir
baba olurlar.
130
Anima ve Animus:
Jung’a göre insan karşı cinse ait niteliklere de sahiptir. Anima arketipi erkek
psişesininn kadın yönün, animus arketipi ise kadın psişesinin erkek yönüdür. Bu arketipler
insanın karşı cinsi anlayabilmesine yardımcı olmuştur. Uyumlu bir insanda karşı cinse ait
yönler davranışlara da yansır.
Jung’a göre her erkek kendinde doğuştan var olan kadın imgesine (anima) uyan
kişileri evlenmek için tercih eder. Kadın ise kendi animusuna uyan erkeklere yönelir.
Gölge:
Gölge insanın temel içgüdülerini içerir. Kişiliğimizin hayvana benzeyen yanıdır.
Hayatın daha alt şekillerinden bize kalan mirastır. Uygar olabilmemiz için gölgemizdeki
hayvansı eğilimleri evcilleştirmemiz gerekir. Gölgenin olumlu tarafı insani gelişim için
gerekli olan spontanlığın, yaratıcılığın, içgörünün ve yoğun çoşkuların kaynağı olmasıdır. Ego
ve gölge işbirliği yaptığında kişi kendini yaşam dolu ve canlı hisseder. Gölgenin red edilmesi
kişiliğin sönük kalmasına neden olur.
Ben:
Ben arketipi, Jung’un kolektif bilinçdışı üzerindeki çalışmalarının en önemli ürünüdür.
Jung ben’i kendini gerçekleştirmeye yönelik bir dürtü olarak ele almıştır. Jung ben’i (self)
sistemdeki en önemli arketip olarak ele almıştır. Bilinçaltının tüm yönlerini dengeleyen ben,
kişiliğin tüm yapısına birlik ve istikrar kazandırır. Ben her zaman tam bir bütünleşmeye
çabalar. Bir insan kendisini uyum içinde hissedebildiği zaman ben görevini iyi yapıyor
demektir.
Jung ben arketipinin orta yaşa kadar çıkamayacağına inanmıştı. Jung hepimizin
ulaşmaya çalıştığı tam bir birlik ve bütünlüğün çeşitli kültürlerde defalarca rastlanılan bir
sembol olan bütünleşme çemberi (mandala) veya sihirli halka ile temsil edilebileceğini
söylemişti.
Kişilik bölümleri kendi aralarında sürekli iletişim ve etkileşim içindedirler. Bu iletişim
ve etkileşim üç ayrı biçimde meydana gelebilir.
1- Ödünleme: Bir bölüm diğer bölümün güçsüzlüğünü ödünleyebilir. Bilinçdışı
kişilik sistemindeki zayıflıkları sürekli ödünlemeye çalışır. Buna içedönük davranışlar
sergileyen birinin rüyalarının dışadönük olması iyi bir örnek olabilir.
2- Bir bölüm diğer bölüme karşı çıkabilir.
4- İki ya da daha fazla bölümler birleşerek bütün durumuna gelebilirler. (Gençtan,
2002)
131
7.1.2.2. Ruhsal İşlevler ve Psikolojk Tipler
Jung ruhsal işlevleri dörde ayırmıştır: Düşünme, hissetme, duygu ve sezgi. Bu dört
işlev iki tutumla karışımlar yaparak, bir insanın bilinçli varlığına anlatım verebilmesi için
sekiz ayrı seçenek oluştururlar. Jung bu seçeneklerden hareket ederek sekiz ayrı insan tipi
tanımlamıştır.
1) Dışadönük Düşünen Tip: Bu tipte bir insanın yaşamına nesnel düşünceler
egemendir. Enerjisini öğrenmeye ve nesnel dünya hakkında bilgi toplamaya yönelten bilim
adamı bu tipe örnek verilebilir. Bu tip insan diğer insanlara soğuk ve kendini beğenmiş bir
izlenim verebilir.
2) İçedönük Düşünen Tip: Bu tipte insanın düşünceleri kendine dönüktür. Kendi
benliğinin gerçekliğini araştıran bir filozof bu tipe örnek oluşturabilir. Düşünceleri ile baş
başa kalmak ister. İnsanlar onu pek ilgilendirmez. Genellikle inatçı, bildiğini okumak isteyen,
hoşgörüsüz, gururlu, çevresindekileri küçümseyici tutumları olan, iğneleyici ve yaklaşılması
güç bir insandır.
3) Dışadönük Duygusal Tip: Bu tipe kadınlar arasında daha sık rastlanır. Duygular
düşüncelere egemendir. Kaprisli olma eğilimindedirler. Ortaya çıkabilecek küçük bir
değişiklik duygularının değişmesine neden olur. Duygusal tepkileri çok değişkendir. Sürekli
kendilerinden söz eden ve gösterişi seven insanlardır. Sevgileri kolayca nefrete dönüşebilir.
İnsanlara kolay bağlanabilirler ve kolayca bu bağı yok edebilirler. Modayı severler. Düşünce
işlevleri gelişmemiştir.
4) İçedönük Duyusal Tip: Bu tipe de kadınlar arasında sık rastlanır. Bu tipe de
kadınlar arasında sık rastlanır. Bu tip insanlar duygularını dış dünyadan saklayan, sessiz,
ilgisiz, ilişki kurulması güç ve anlaşılması zor insanlardır. Genellikle melankolik bir havaları
olmalarına karşılık, aynı zamanda, kendine yeten ve iç huzuru olan kişiler izlenimi de
verebilirler. Gerçekte derin ve yoğun duygularla dolu olduklarından, arada bir ortaya çıkan
duygusal patlamaları çevrelerindeki insanlarda şaşkınlık yaratır.
5) Dışadönük Duyusal Tip: Daha çok erkeklerde rastlanır. Gerçekçi pratik ve aklına
koyduğunu yapan kişilerdir. Dış dünya gerçekleri ile ilgilenir ancak bunların ne anlama
geldiği üzerinde fazla düşünmezler. Zevk ve heyecan veren şeyleri severler ancak duyguları
yüzeyseldir. Dış dünyadan gelen uyaranlara dönük yaşarlar.
6) İçedönük Duyusal Tip: Kendi duyularına yönelik ve dış dünyadan uzak yaşamaya
çalışırlar. Kendi iç dünyalarını dış dünyadan daha ilginç bulurlar. Sakin edilgin, kontrollü biri
izlenimi veren böyle insanlar duygu ve düşüncelerinin kısırlığından dolayı diğer insanların
dikkatini pek çekmezler.
7) Dışadönük Sezgili Tip: Genellikle kadınlarda rastlanır. Değişken bir karaktere
sahiptirler. Yeniliğe bayılırlar ancak her türlü yenilikten de çabucak sıkılırlar. Davranışlarına
sezgi yön verir. Düşünce işlevleri kısırdır. Aynı işte uzun süre çalışamazlar.
132
8) İçedönük Sezgili Tip: Bilmece gibi insanlardır. Kendinse göre değeri anlaşılmamış
bir dahidir. Etrafındaki insanlar tarafından çözülmesi güç bir bilmece gibi algılanırlar. Bu tipe
genellikle artistler arasında rastlanır. İnsanlarla iletişim kuramazlar.
Tim bu kişilik tipleri kendilerini davranışlarla gösterirler ve iknacı da bu
davranışlardan yola çıkarak kendi yol haritasını belirler.
133
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Kişilik, tavır ve davranışların dışa vurumudur. Karakter, mizaç/huy ve yetenek bir
araya gelerek kişiliği oluşturur. Adlere göre insan olumlu sosyal dürtülerle motive olmaktadır.
İnsanların bencil çıkarlarından, toplum çıkarları uğruna vazgeçmesine yol açan sosyal bir
içgüdü tarafından güdülendiğini gözleyen Adler, bu durumu sosyal ilgi kavramıyla
açıklamaktadır. Adler’e göre, sosyal ilgi doğuştan getirilmektedir. Herkes bir derece sosyal
ilgiye sahip olduğu için, insanlar alışkanlık nedeniyle değil de doğal olarak toplumsal
varlıklardır. Alfred Adler’in teorisine göre bireyin kendisine, çevresine ve topluma karşı
geliştirdiği tutumların ürünüdür. Adler’e gore insan davranışlarının altında yatan temel neden
üstünlük ve egemenlik içgüdüsü ve güç, prestij güdüleyicileridir. İnsan karşılastığı olay, nesne
ve durumlara hükmetmeye ve onları denetim altında tutmaya çalışır. Bireyin fiziksel olarak
yetersiz veya özürlü olması ve fakirlik, azınlık, yeterli eğitimi olmaması kendisinde aşağılık
ve yetersizlik duygusu yaratacak ve bu duygusal durum bireyin davranışlarına yansıyacaktır.
Jung’a göreise, içinde doğduğu dünyanın genel bir imgesi, doğduğu anda insanın içinde zaten
vardır. İnsan dış dünyasında içsel imgelerinin karşılığı olan nesneleri tanıdıkça, bu imgeler
bilinçli gerçeğe dönüşürler. Örneğin, çocuk dünyaya geldiğinde kolektif bilinçdışındaki anne
imgesi sayesinde annesini derhâl algılar ve onunla ilişkiye geçer. Dolayısıyla insanın algı ve
eğilimlerdeki seçiciliği kolektif bilinçdışının içeriğiyle açıklanabilir. Bazı şeyleri kolaylıkla
algılamamızın ve onlara karşı belirli tepkilerde bulunmamızın nedeni, kolektif bilinçdışında
var olan eğilimlerimizidir
134
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) Freud’a göre davranışları geçmiş etkilerken, Adler’e
göre davranışları gelecek etkilemektedir.
( ) ( )
2) Adler’e göre yetersizlik algısı gerçek yetersizlik
durumundan çok daha etkilidir
( ) ( )
3) Jung’a göre kişiliğimizdeki en etkili güç tüm insanlık
tarihinin deneyimlerini kapsayan kişisel bilinçaltımızdır
( ) ( )
4) Persona başkaları ile ilişkiye geçtiğimizde giydiğimiz
bir maskedir ve bizi topluma görünmek istediğimiz şekilde
sunar
( ) ( )
5) Jung’a göre her erkek kendinde doğuştan var olan
kadın imgesine (anima) uyan kişileri evlenmek için tercih
eder. Kadın ise kendi animusuna uyan erkeklere yönelir.
( ) ( )
Cevaplar: 1)d, 2)d, 3)y, 4)d, 5)d
1) İnsanı davranışa iten sosyal güdülerin; üstünlük sağlama, başarılı olma, presti sağlama
gibi güdüler olduğundan hareket eden kişi aşağıdaki isimlerden hangisidir?
a) Sigmund Freud
b) Alfred Adler
c) Carl Gustave Jung
d) Eric Berne
e) Karen Horney
2) Jung’a göre insan karşı cinse ait niteliklere de sahiptir. Anima arketipi erkek
psişesininn kadın yönün, …………….. arketipi ise kadın psişesinin erkek yönüdür.
Yukarıda boş bırakılan yere aşağıdaki seçeneklerden hangisi uygundur?
a) Gölge
b) Persona
c) Ben
d) Animus
e) Arketip
135
3) Jung’a göre kişiliğimizdeki en etkili güç tüm insanlık tarihinin deneyimlerini kapsayan
bölüm aşağıdakilerden hangisidir?
a) Kişisel bilinçaltı
b) Bilinç
c) Kollektif Bilinçaltı
d) Bellek
e) Persona
4) Aşağılık kompleksi kavramını ilk kez kullanan bilim adamı aşağıdakilerden
hangisidir?
a) Sigmund Freud
b) Carl Gustave Jung
c) Alfred Adler
d) Eric Berne
e) Karen Horney
5) Arketip kavramını kullanan bilim adamı aşağıdakilerden hangisidir?
a) Sigmund Freud
b) Carl Gustave Jung
c) Alfred Adler
d) Eric Berne
e) Karen Horney
Cevaplar
1a, 2d, 3c, 4c, 5b
137
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
8.1. Eric Berne
8.1.1. Ebeveynlik Yön
8.1.2. Çocukluk Yön
8.1.3. Yetişkinlik Yön
8.2. Karen Horney
138
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) Eric Berne’in kişilikanaliz kuramı nedir?
2) Karen Horney ‘in Kişilik analiz kuramı nedir?
3) Kişilik Analizi yapan kuramların ikna çalışmalarına katkısı nedir?
139
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
Kişilik Analizi Yapan
Kuramlar
Kişilik Analizleri Yapan
kuramlar ile kişiliği farklı
bakış açılarıyla
değerlendirebilir
Kişiliğin bir yönü
olmadığını farklı bakış
açılarıyla öğrenir
141
Giriş
Psikanalitik Kuramlara (Kişilik Kuramlarına) devam edilmektedir bı derste. Kişiliği
farklı bakış açılarıyla yorumlayan Eric Berne ve Karen Horney’in çalışmaları üzerinde
durulacaktır. Birbirleriyle ve diğer kuramlarla farklar kişiliğin boyutlarını daha iyi
anlamamıza ve ikna çalışmalarında nasıl kullanacağımıza ilişkin ipuçları verecektir.
142
8.1. Eric Berne
1910 yılında Kanada’da doğdu. Asıl adı Eric Lennard Bernstein’dır. 1931 yılında
McGill Üniversitesi’nden mezun oldu, 1935 yılında aynı üniversitede doktorasını tamamladı.
Tıptaki uzmanlığını Yale Üniversitesi’nde psikiyatri dalında yaptı ve bu dönemde psikanaliz
ile tanıştı. Eğitimini 1938 yılında tamamladı ve bir yıl sonra Amerikan vatandaşlığına geçti.
İkinci Dünya Savaşı sırasında orduya ait bir hastanede görev aldığı için psikanaliz
çalışmalarına ara vermek zorunda kaldı. 1945'te azil edilmesi ile birlikte çalışmalarına kaldığı
yerden devam etti. Psikanaliz üzerine birçok makale yayınladı. San Francisco’da çok sayıda
hastanenin grup terapilerini üstlendi. Ayrıca Federn’in Ego Durum modelini geliştirmek için
çalıştı.
Berne’ün fikirleri, psikanalitik kuramın temelinden türemiştir. Ancak psikanaliz
çevreleri Berne’ün fikirlerini sunduğu makaleleri olumsuz yönde tepki vermiştir. 1949 yılında
San Francisco Psikanaliz Enstitüsü üyeliğini reddedince Berne’ün psikanalitik kuramdan
kopuşu resmileşti.
Berne’e göre insanlar arası ilişkiler egonun üç farklı durumu olduğunu belirtmiştir:
ebeveyn, çocuk ve yetişkin. Berne bireylerin içinde bulundukları ego durumlarının birbiriyle
etkileşimini incelemiştir. Bu kişiler arası etkileşimlere transaksiyon; günlük yaşamda sürekli
olarak ortaya çıkan ve yinelenen belirli transaksiyonlara da oyun adını vermiştir.
Berne’ün zamanla geliştirdiği kuramının adı Transaksiyonel Analiz (TA) olarak
belirlenmiştir ve 1964 yılında Uluslar Arası Transaksiyonel Analiz Derneği kurulmuştur.
Geleneksel psikanaliz çevrelerinin reddine karşın, psikoloji kökenli psikoterapistler TA’yı
kullanmaya başlamışlardır ve 2003 yılı itibariyle derneğin dünya çapında 15.000’in üzerinde
üyesi bulunmaktadır.
Berne 1970 yılında kalp krizi sonucu hayata veda etti.
Freudian kuramın daha önce çağdaşlaştırılmış, basitleştirilmiş hâlidir.
Berne de kişiliği Freud gibi duygusal yönden ele alıp 3 dilimde incelemiştir.
• Ebeveynlik yönü
• Çocukluk yön
• Yetişkinlik (olgunluk) yön
Çocuk yönü ikiye ayrılır:
Uyumlu çocuk: Anne ve baba ve yetişkinin şekliyle hareketlerini kısıtlar, uyumludur.
Çocuk yönü gelişmişse yükselir ama yaratıcı olamaz.
143
Özgür çocuk: Rahat, sorumsuz hareketlerle kendini ifade eder. Özgür çocuk
yükselmez ama yaratıcı özelliği vardır.
Yetişkin yönü zaman içinde ölür veya gelişir. Sürekli gelişir, mantıklıdır. Şu şöyledir,
böyledir.
Yetişkin yönü yaşamımızı kontrol eder. Sağlıklı kişi yetişkin yönü ile birlikte
değerlerinin de uyum hâlinde olan kişidir.
Anne baba ağır basarsa, ahlaki değerlere bağlılık artar. Yetişkin yönü ağır basarsa
gerçekçi, iş her şeyin üstünde gelir. Katıdırlar. Kimseyi beğenmemek durumunda olan
kişilerdir. Duygusal değildirler. Sadece çocuk yönü ağır basarsa, çocuksu, sabırsız, olgun
düşünemeyen, bencil, hemen doyum isteyen, duygularını kontrol edemeyen, insan
ilişkilerinde alıcı, insanlardan beklentileri fazladır. Patolojik yönden bakarsak, çocuk yönü
ağır basan sosyopat olur. Alkol kullanır, herkesle ilişkiye girer. Yaşam içinde değerleri olan
şey bulamaz ve bu değersizlikten şikâyetçi değildir.
Anne baba (patolojik yönden) obsesif-kompülsif özellikler gösterir. Kurallara aşırı
derecede uyar. Mantık olayı fazla gelişmemiştir.
Yetişkin yönün (patolojik yönden) kişilik bozuklukları görülebilir. Yine de yetişkin
yönlerin saplantıları azdır. Kişinin yetişkin yönü kişiyi danışmaya getirse de bu çok kısa
sürede yerini çocuksu yöne bırakır.
8.1.1. Ebeveynlik Yön
Transaksiyonel analiz terimleriyle, anne-baba bireyin çocukluğundaki gerçek anne-
babanın veya anne-baba yerine geçen kişilerin bir çeşit kopyası gibidir. Bu ego hâli anne-baba
figürlerinden edinilen ön yargı, değer ve ahlak kurallarından oluşmuştur. Anne-baba bireyin
yaşamını, bireyin ilk beş yıllık dönemi içerisinde aldığına, sorgulanmaksızın kaydedilen veya
bireye zorla kabul ettirilen dış olayların beyindeki kayıplarının birikiminden oluşur. Bireyin
okula gitmeden önceki yaşamını kapsar. Anne-baba olarak kaydedilen her şey eleştirilmeden
doğru olarak kabul edilir. Çünkü bu dönemde çocukta düşünme fazla gelişmemiştir. Çocuk
bağımlıdır. Sözcüklerle anlam oluşturmada yetersizdir. Onun için bireyi değiştirmek,
doğrulamak veya açıklamak imkânsızdır. Eğer anne-baba saldırgan kişilerse, çocuk
saldırganlığı içselleştirir. Her bireyin anne baba yönü kendine özgüdür. Anne-babaya ait
veriler içe alınmış ve açık bir şekilde düzenlenmeksizin kaydedilmiştir. Bunlar çocuğun ilk
dönem yaşantılarında anne-babasının ses tonuna, yüz ifadesine, kucaklayıp kucaklamamasına
bakılmasıyla; sözden anladığı dönemde ise anne-babası tarafından benimsenen kural ve
düzenlemelere dikkat edilmesi ile edinmişlerdir. Bu kayıtlar komşu teyzenin kıymetli vazosu
kırıldığı zaman annesinin yüzünde beliren öfke ve üzüntüden uğradığı yapma
bombardımanlarından ve yeni yürümeye başladığı zamanlarda başlayan binlerce hayırdan
işarettir. Aynı şekilde mesut annenin tatlı hoşnutluğu, gururlu babanın yandan bakışları da
anne-baba içerisinde kaydedilir.
144
Çocuk büyüdükçe daha karmaşık bilgiler gelmeye başlar. Örnek; unutma oğlum,
dünyanın neresine gidersen git, en iyi insanlar gerçek iman edenlerdir veya asla yalan
söyleme, borcunu öde, israf günahtır. Hiç kimseye güvenme, sana yapılmasını istemediğin
şeyi başkasına yapma gibi. Tüm bunlar çocuğun zihninde yasa olarak kaydedilir. Bu kuralları
güvendiği kişilerden elde edindiğinden doğru olarak kaydedilir. Bu kayıtlar hiçbir zaman
değişmez. Birey bunları istese de yok edemez. Bazen yumuşak olsalar da çoğunlukla
kısıtlayıcıdırlar. Bireyin ailesi içinde yaşadığı, çevre ve guruplardan edindiği yaşamını
sürdürmeye yarayan temel veriler yığınını, kati şekilde içselleştirirler.
İçselleştirilen anne-baba, tehlikeli yaşantılar karşısında çocuğa yön gösterir. Bıçakla
oynanmaz sözü anne-babada kaydedilir. Bu yaşta çocuk henüz tehlikeyi kavrayabilecek bilgi
düzeyine sahip değildir. Bu nedenle anne-baba emirleri, fiziksel ve sosyal olarak yaşamı
sürdürebilmek için çok gerekli olan yardımlardır. Anne-babanın bir diğer özelliği de tutarsız
olmasıdır. Bir konuda uyarıda bulunur, fakat kendisi tersini yapar. Örnek; yalan söyleme der
kendisi söyler, sigara içmek zararlıdır der kendisi içer vb... Çocuk bu tutarsızlığın
soruşturulması gerektiğinden emin değildir. Bu yüzden kafası karışır. Bu nedenle kayıt
etmeyerek kendini savunur. Anne-baba kayıtları sterofonik ses kayıtlarına benzetilir. Eğer iki
ses uyum içindeyse birlikte güzel bir etki yaratırlar. Eğer uyum hâlinde değilseler kayıt bir
kenara konulur ve çok az çalınır. Eğer anne-baba birbirleriyle uyuşmazlarsa, anne iyi bir anne,
baba kötü bir baba veya tam tersi olabilir. Bu durumda ortaya konan yargılar sıkıntı yaratır.
Daha aşırı bir şekilde ise tümden dışlanarak hiçbir değer yargısı kaydedilmez. Anne-babanın
birinden elde edilen veriler depolanmış olabilir fakat buna karşıt olan diğer ebeveyne ait
materyaller de bulunur. Bu durumda çocuk anksiyete yaşar. Sonuç olarak anne-baba ego
durumu zayıftır ve az yer işgal eder.
Anne-babadan biri ne kadar iyi olursa olsun diğeri kötü olduğunda, sonuç her zaman
zayıf bir bütünlüğe ulaşamamış anne-baba ego durumudur. Bu durumdaki birey yaşamı
boyunca ambivalon, uyumsuz ve çaresiz olacaktır. Anne-baba kayıtlarını kullanma
özgürlüğüne sahip olamayacaktır.
Berne, ebeveynlik yönü, bireylerin davranışlarını nasihat ve yasaklarla düzenleyen
zihinsel yapısının kişiliğin ebeveyn yönünü oluşturduğunu söylemektedir. Freud’un
süperego’suna oynadığı role karşılık gelmektedir.
8.1.2. Çocukluk Yön
Transaksiyonel analistler çocuk ego durumunun, yaşamın ilk 8 yılını kapsadığını
söylemişlerdir. Onlara göre çocuktaki davranışlar aynı biçimde korunmaktadır. Çocuğun
oturuşu, kalkışı, algıladıkları, yürüyüşü, düşünceleri, konuşmaları ve duyguları çocuk ego
durumu içinde korunur. Çocuk hâlindeki bireyin kendini kontrol gücü çok azdır. Davranışları
impulsiftir (düşünmeden, rasgele). Diğer insanların düşünce ve davranışlarını analiz etmez.
Onların yüz ifadelerine göre tepki gösterir. Çocuk ego hâlini sıklıkla kullanan bir yetişkin
sorumluluk gerektiren durumların üstesinden gelmede güçlük çeker. Çoğunlukla mantıksız,
gerçeğe uygun olmayan, kendini güç durumda bırakan davranışlar gösterir. Çocuk ego hâli
için kendi kendinden gerçekten hoşlanan ego hâlidir. Bireyin en iyi kısmı olarak bahsedilir.
145
Çocuk işittiği, gördüğü şeylere verdiği tepkileri içsel olarak kaydeder. İşte bu çocuk ego
hâlini oluşturur. Çoğunlukla dış olaylar karşısında çocuğun verdiği içsel yanıtların
(duyguların kaydı doğum ile ilk 3 yaş arasında yapılır.) kaydı yapılır.
Küçük çocuk ilk yaşantılarında konuşamadığı için duyguları ile eleştirir. Emerson acı
bir bakışın çocuk tarafından nasıl değerlendirildiğinin bilinmesi gerektiğini söyler. Bu bakış
ona kendi kendisine ilişkin olumsuz duygular verir. Çocuk bundan çok etkilenir. Kendini
yardımsız hissettiği böyle zamanlarda, kendisinden çok fazla şey istendiğini hisseder. Çocuk
bir yandan araştırma, öğrenme, vurup kırma, duygularını ifade etme, hareket ve keşfetme
gereksinimini duymaktadır. Diğer yandan çevrenin, özellikle anne- babanın yoğun istekleri
vardır. Çocuk anne-babanın onayı için bu temel duyumlardan vazgeçme durumunda
kalmaktadır. Pahalıya mal olan bu olay ise ortaya çıktığı kadar çabuk kaybolup gitmektedir.
Sonuç hayal kırıklığıdır. Yani eğitim süreci rüstürasyonlarıdır (hayal kırıklığı, engellenme).
Bu duygulara dayanarak küçük çocuğun ilk verdiği sonuç ben haksızımdır. Bu sonuç ve bunu
pekiştiren duygusal yaşantılar, beyinde kalıcı olarak kaydedilir. Bu kayıplar çok fazla ise kişi
yetişkinliğinde çok çabuk deprese olur. İyi anne-babaya sahip çocuk haksız olma
sorumluluğunu taşır. Anne-babası zülüm eden çocuk içinse bu ağır yükü taşımak çok güçtür.
Günümüzde bize çocukluğu hatırlatan bir çok durum olur ve biz aynı duyguları yeniden
hissetmeye başlarız. İsteklerimiz engellendiğinde kendimizi köşeye sıkışmış hissettiğimizde
çocuklaşırız. Bu engellenmiş çocuk pozisyonunu yeniden oynama ve orijinal rüstürasyon
duygularını yeniden yaşama durumudur. Bu olumsuz yaşantılar kadar bu olumlu yaşantılar da
çocuk ego hâli içinde korunur. Yaratıcılık, merak, bilmek, keşfetmek isteği, dokunma-
hissetme dürtüsü, çocukluktaki duygusal yaşantıların kayıplarıdır. Çocuk içerisinde sayısız
olarak ne kadar güzel yaşantı kaydedilmiştir. Bunlar küçük çocuğun ilk yaşantılarıdır.
Örneğin, ilk bahçe hortumundan su içme, kedi yavrusuyla ilk oynayış, annenin kucağına
çıkma görülür.
Bu memnun olma yaşantılarının duyguları da kaydedilir. Anne-baba ve çocuk sadece
yaşamın ilk 5 yılı içindeki yaşantıları da içermektedir. İnanılan şudur ki çocuğun okula
gitmesine kadar olan zaman içinde hemenhemen anne babanın bütün tutumları ve öğütleri
kaydedilmiş olur. Bundan sonra ortaya çıkanlar doğal olanların pekiştirilmesine yarar. Berne,
çocuk ego durumunu idden farklı olarak dış dünyaya ilişkiyi de kapsadığını söyler. Çocuk ego
hâli bilinçdışı değil bir bilinçtir ve kolaylıkla gözlenebilen bir olgudur.
Berne’ye göre her birey kısmen çocuktur. Çocuksu davranışlar bireyin yaşamında
zevk ve yaratıcılık etkisi olarak bulunmalı ve süreklilik göstermelidir. İd’e denk gelir,
olgunlaşmamış kişiliği ifade eder.
8.1.3. Yetişkinlik Yön
Yetişkin ego hâli yavaş yavaş gelişen bir yapıdır. Birey çevre ile tanıştıkça, çevreyi
olduğu kadar kendi davranışlarını da kontrol ederek zihinde bir gerçeklik anlayışı oluşturur.
Bu kişiliğin bir çeşit bilgisayarı, karar veren öngörüde bulunan bir mantıksal veri işlemcisi,
kişiliğin duygusal olmayan yönüdür. Yetişkin ego hâlindeki bir kişinin duyguları yoktur.
Fakat çocuk anne-babanın duygularını gerçekçi olarak değerlendirir. Çocuk 10 ay civarında
146
hareket edebilmeye başladığı zaman yetişkin yön de gelişmeye başlar. Yetişkinin anne-baba
tarafından öğretilen yaşam kavramlarıyla çocuğun içinde hissettiği, hissedilen yaşam
kavramlarından farklı düşünen yaşam kavramıdır. Yetişkinin sağladığı hareket edebilirlik,
bireye sıkıntılı zamanlarında güvence verir. Hareket anksiyeteden kurtulma yollarından
biridir. Bunun için spor yapanlar ruhsal olarak sağlıklı olurlar. Yetişkin, çocukluk yıllarında
henüz deneme niteliğinde işlev görür. Çocuk ego durumundan çekinir. Anne-baba ego
durumundan korkar. Yetişkin ego durumu olgunlaştıkça engelleri aşmayı öğrenir. Yetişkin
uyaranları bilgi kümelerini çevirir. Bunlar üzerinde işlem yapar ve depolar.
Anne-baba verilerinin geçerliliğini soruşturur. Bu güne uygulanıp
uygulanamayacağına ilişkin karar verir, benimser ya da reddeder. Çocuktan gelen duygu
verilerini de kontrol eder. Zaman ve yere uygun duygu çıkışları sağlar. Çocuğun içerisindeki
ben haksızım, hatalıyım kayıtlarını, yaratıcısı olan anne-baba verilerinin yetişkin soruşturması
yoluyla silinemeyeceğinin vurgulanması gereken bir konudur. Stres altındaki yetişkin
duyguların uygunsuz biçimde kendini göstermesine izin verecek kadar zayıflar. Nevrotiklerde
mantık dışı, yetişkinle uyuşmayan belirtiler görülür. Yetişkinin zayıf olması olumsuz çocuk
yaşantılarının açığa çıkmasına neden olur. Bu regresif (geriye dönme) durumları yaratır. Birey
kendini yeniden zayıf, yardımsız bağımlı bir çocuk gibi hisseder. Düşünce engellenir.
Psikiyatrik yardım olarak bireye anne-babasına benzer bir ilgi ve bakım gösterilmemelidir. Bu
bireyin içinde yardımsız çocuğa destek olurken, yetişkinin idare edici işlevlerinin açığa
çıkmasını, yeniden idareyi ele almasını geciktirir.
Yetişkinlik (olgunluk) yön, yetişkin davranışları çevrede yaygınlaştırmak için bireyin,
girişmiş olduğu çabaların toplamından oluşan, küçük büyük her insanda bulunan bir kişilik
kısmıdır.
8.2. Karen Horney
1885 yılında Almanya’da doğdu. 1906 yılında babasının itirazlarına rağmen Berlin
Üniversitesi Tıp Fakültesine girdi. 1913 yılında yüksek lisans diplomasını aldı. Evlendi ve 3
kızı oldu fakat evliliğindeki problemler nedeniyle 1927 yılında boşandı. Ortodoks Freud’cu
yaklaşıma bağlı olarak çalışmalarını sürdürdü. Fakülte üyesi oldu ve kadın dergilerine
makaleler yazdı.
Düşünceleri Freud’cu düşüncelerle çatışmaya başladı. Bazı sorunların klasik
psikanalizle çözümlenemeyeceğini düşünüyordu. Franz Alexanter 1932 yılında Horney’i
Chicago Psikanaliz Enstitüsü’ne davet etti. 2 yıl sonra New York Psikanaliz Enstitüsü’ne
öğretim üyesi olarak atandı. 1937 yılında ilk önemli yapıtı olan “Çağımızın Nevrotik İnsanı”
adlı yapıtını yayınladı. 1939 yılında yayınlanan “Psikanalizde Yeni Yollar” adlı yapıtıyla
Freud’cu görüşe karşı çıkmış ve kendi görüşlerini kesin bir şekilde ortaya koymuştur.
Horney, davranış bozukluklarının aile içi ilişkilerdeki aksaklıklar sonucu ortaya
çıktığını ve sosyo-kültürel etmenlerin de bu öğrenme sürecini önemli ölçüde etkilediğini
savunmuştur. Horney, 1952 yılında 67 yaşında ölene kadar çalışmaya, düşünmeye ve
yazmaya devam etmiştir.
147
Diğerlerinden biraz daha farklıdır. İnsanların bütün davranışlarının altında yatan temel
güdü korku ve kaygıdan uzaklaşma güdüsüdür. Temel gaye korku ve kaygıyı en aza
indirgemektir. Korku ve kaygı davranışın altında yatan temel duygu durumudur.
Horney’de psikanaliz etkisinde kalmış ve psikolojik çözümlemesinde kişiliğin temel
elemanı olarak endişe ve korku’yu ele almıştır.Kişi bu korku ve endişelerini gidermek için
bazı davranış kalıpları(taktikleri) geliştirir.
Karen Horney, psikanaliz kuramının uzantısı ancak Freud’un kuramında mantıksız
bulduğu noktalara karşı çıkmıştır. Freud’un kuramını mekanik ve biyolojik bulmuştur. Bu
kuramın içgüdüsel ve genetik psikoloji tarafından sınırlanmış olduğunu ve bunu aşmasının
gerekliliğini savunmuştur.
Kadının anatomik yapısı nedeni ile kendini eksik hissetmesi ve penise imrenme’ye
tamamen karşı çıkar. Kadının psikolojisinin tek bir nedene bağlanamayacağını söyler. Kadın
psikolojisinin temelinde, güvensizlik ve sevgiye dayalı ilişkiler kadınlar tarafından daha çok
vurgulanmaktadır. Kadınlar yaşamlarında sevgi ve güven aradıklarını söylemektedir. Bu
noktadan hareketle, oedipus karmaşası; çocuk- ana baba arasında yaşanan cinsel, saldırgan bir
çatışma değildir. Bu anne-baba le çocuk arasındaki kusurlu yaşantılardan kaynaklanır. Bunlar;
reddetme, aşırı koruma, cezalandırma gibi temel kusurlu tutumlardan kaynaklanmaktadır. (
Freud bu karmaşayı sadece yapısal bir nedene, Horney ise insan ilişkilerine bağlıyor. )
Çocuk, eğer kusurlu bir ortamda yetişmişse bir anksiyete yaşamaktadır. Horney,
saldırganlığın doğuştanlığına inanmamaktadır. Saldırganlık, bireyin güven duygusunu
koruyabilmek için geliştirdiği bir tutumdur. Çevreyi düşman olarak görürse, güvenini
koruyabilmek için saldırgan davranır.
Horney, narsisizme karşı çıkar. Bir bireyin kendini gerçekten sevmesi olmayıp,
güvensizlik duygusuna karşı geliştirdiği kendini aşırı önemli görme çabasından, duygusundan
kaynaklanır.
Temel anksiyete; insanlararası ilişkilerdeki güvensizlik duygularından kaynaklanır.
Ona göre çocuğun, düşmanca bir birikimi içerisinde bulunduran dünya içerisinde duyduğu
yalnızlık ve çaresizliktir. Çocuğun çevresindeki çeşitli karşıt etmenler çocukta güvensizlik
duygusunun gelişmesine neden olabilir.
Bunlar;
Doğrudan-dolaylı baskı
İlgisizlik
Çelişen tutumlar
Çocuğun bireysel gereksinimlerine saygı göstermeme
Çocuğa rehber olmama
148
Çocuğu kendi çıkarları için kullanma
Çocuğun ana-babası ile ilişkilerindeki güven sarsıcı bir tutum, çocukta temel
anksiyeteyi yaratır. Anksiyete duygusunu hafifletebilmek için bireyler birçok strateji
kullanırlar.
Horney on nevrotik ihtiyaçtan söz etmektedir. Bu ihtiyaçlardan dolayı insanlar üç
temel davranış gösterirler.
Bu ihtiyaçlar;
1. Sevgi ve onay için aabartılmış bir gereksinme ortaya koyma.
2. Güçlü bir eş gereksinimi. ( Yaşamı yönetecek ortağa, eşe sahip olma gereksinimi. )
3. Yaşamını dar bir sınır içinde tutmaya yönelik nevrotik ihtiyaç.
4. Ne olursa olsun güçlü olma gereksinimi.
5. Başkalarını sömürmeye yönelik nevrotik ihtiyaç.
6. Başkalarının hayranlığını kazanmaya yönelik abartılı gereksinme.
7. Başarı kazanmaya yönelik nevrotik ihtiyaç.
8. Bağımsızlığa ve kendine yeterli olmaya yönelik nevrotik ihtiyaç.
9. Saygınlık kazanmaya yönelik nevrotik ihtiyaç.
10. Kusursuz olma ve eleştiriye karşı savunmaya yönelik nevrotik ihtiyaç.
Bunlar en temel içsel çatışma kaynaklarıdır. Bunlarla başa çıkabilmede bireyin
kullandığı bir takım davranış şekilleri vardır:
3 temel davranış kalıbı ortaya çıkar;
• Sempatik-dışa dönük
• Antipatik-içe dönük
• Saldırgan-Öfkeli
Sempatik-dışa dönük: yalnız kalmak istemezler, korku ve kaygıdan kurtulmak için
sürekli başkaları ile birlikte olmak isterler. İnsanlara yaklaşmak, onlara sevgi ve yakınlık
duymak suretiyle endişe ve korkularını gidermeye çalışırlar. Kendi çaresizliğini kabul ediyor.
Uysal bir biçimde karşısındaki insana yönelme söz konusu. (Kendi benliğini tamamen siliyor,
sevilmeye hazır, muhtaç konumundadır.)
149
Antipatik-içe dönük: yalnız kaldıklarında kendilerini daha rahat hissederler, yalnız
kalarak korku ve kaygıdan uzak durmaya çalışırlar. İnsanlardan uzak durmak, onlara
karışmamak ve bağımsız biçimde hareket ederek endişe ve korkulardan sıyrılmaya çalışırlar.
Kendini çevreden soyutluyor, kendi sınırları içine çekiliyor ve burada yalnızlık duyguları,
soyutlama (kendini dış dünyadan soyutlama) ortaya çıkıyor. (Tüm çözümlerden vaz geçiyor,
tüm insanlarla ilişkilerini koparıyor.)
Saldırgan-Öfkeli: Eğer kişi sürekli olarak kendisi olmak için mücadele ediyorsa,
saldırgan, agresif, kavgacı bir kişilik sergiliyorsa amaç korku ve kaygıdan uzaklaşmaktır.
İnsanlara karşı gelmek, onlarla mücadeleye girmek, güçlü olduğunu onlara kabul ettirmek
yoluyla korku ve endişelerden sıyrılmaya çalışırlar.Karşı koyuyor, benliğini tehdit eden çevre
ve insanlara karşı kendini korumaya çalışıyor. (Benlik kavramını genişleterek çözüm buluyor,
güçlü olma savaşını başlatıyor.)
Gerçek Benlik ve İdeal Benlik
Normal insanda gerçek benlik ile ideal benlik örtüşürken, nevrotik insan da
örtüşmemektedir. Bireyin bu iki benliği arasındaki boşluk artarsa, gerçek benliğine
yabancılaşıyor. Böylece iki ayrı benlik ortaya çıkıyor.
Horney, penise imrenmeye karşı erkeklerin uterus kıskançlığını öne sürmüştür.
Kadının en önemli üstünlüğünün üretken, doğurgan olma özelliğinin olduğunu söyler.
Böylece insan psikolojisini tamamlar. Karşılıklı iki cinsin bu nedenle birbirine çekici
geldiğini söyler. Kadının doğurganlığı ve çocuk büyütme yetisi, üstün hissetmesine neden
oluyor. Her iki cinste de doğurma, yaratma isteği vardır. Erkekler bunu dolaylı yoldan
yaparlar kadınlar ise üreterek, doğurganlıkla yaşarlar. Kadının gücü doğadan kaynaklanır.
Self Analiz; Kendi kendine kişiliklerinin özelliklerini görebilmektir. Bunun insanlara
öğretilebileceğini söylemiştir.
150
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Berne göre, herkeste duygusal olarak gelişmek ve özerklik gelişimini kazanmak için
bir eğilim bulunmaktadır. Her insan karşılaştığı olaylarda (farkında olarak veya olmayarak)
bir seçim yapmaktadır. İnsanlar yaşamlarının akışını değiştirebilirler. Yaşamında ne olacağına
herkes kendisi karar verir. İçinde bulunduğumuz durum ve çevremizdeki insanlar, bizim
üzerimizde az ya da çok, hafif ya da yoğun çeşitli etkilerde bulunabilir. Ancak hangi
koşullarda olursa olsun, içinde bulunduğumuz duruma nasıl bir tepkide bulunacağımıza biz
karar veririz. Etkilenmeyi kabullenebiliriz de, kabullenmeyebiliriz. Etkilenmemizi bile,
istediğimiz gibi düzenleyebiliriz. İçinde bulunduğumuz koşulların ve çevremizdeki insanların
bizim üzerimizde yarattığı baskıyı, değişik şekillerde karşılamak mümkündür. Bu baskı ne
olursa olsun, bizim buna tepkimiz bile yaptığız bir seçimin sonucu olarak ortaya çıkan
davranıştır. Berne de kişiliği Freud gibi duygusal yönden ele alıp 3 dilimde incelemiştir.
Ebeveynlik yönü, Çocukluk yön veYetişkinlik (olgunluk) yön. Karen Horneye göre ise,
Temel anksiyete; insanlararası ilişkilerdeki güvensizlik duygularından kaynaklanır. Ona göre
çocuğun, düşmanca bir birikimi içerisinde bulunduran dünya içerisinde duyduğu yalnızlık ve
çaresizliktir. Çocuğun çevresindeki çeşitli karşıt etmenler çocukta güvensizlik duygusunun
gelişmesine neden olabilir.
151
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) Eric Berne kişiliği üç bölüme ayırarak inceler. ( ) ( )
2) Ebeveyn Yön Freud daki Süper egoya benzer. ( ) ( )
3) Eric Berne’nin belirttiği üç yönün hepside bir kişide
bulunmak zorunda değildir.
( ) ( )
4) Karen Horney, davranışların altında korku ve kaygıdan
uzaklaşma sözkonusudur der
( ) ( )
5) Çocuğun ana-babası ile ilişkilerindeki güven sarsıcı bir
tutum, çocukta temel anksiyeteyi yaratır. Anksiyete
duygusunu hafifletebilmek için bireyler birçok strateji
kullanırlar.
( ) ( )
Cevaplar:1)d, 2)d, 3)y, 4)d, 5)d
1) Kişiliği ebeveynlik yön, çocukluk yön ve yetişkinlik yön diye üçe bölerek inceleyen
kişi aşağıdakilerden hangisidir?
a) Sigmund Freud
b) Alfred Adler
c) Eric Berne
d) Carl Gustave Jung
e) Karen Horney
2) Davranış bozukluklarının aile içi ilişkilerdeki aksaklıklar sonucu ortaya çıktığını ve
sosyo-kültürel etmenlerin de bu öğrenme sürecini önemli ölçüde etkilediğini savunan
kişi aşağıdakilerden hangisidir?
a) Sigmund Freud
b) Alfred Adler
c) Eric Berne
d) Carl Gustave Jung
e) Karen Horney
152
3) Bu kişilik tipinde olanlar, İnsanlara karşı gelmek, onlarla mücadeleye girmek, güçlü
olduğunu onlara kabul ettirmek yoluyla korku ve endişelerden sıyrılmaya
çalışırlar.Karşı koyarak, benliğini tehdit eden çevre ve insanlara karşı kendini
korumaya çalışır.
Yukarıda sözü edilen kişilik tipi aşağıdakilerden hangisidir?
a) Antipatik –içe dönük
b) Sempatik – dışa dönük
c) Saldırgan – öfkeli
d) Sempatik –içe dönük
e) Saldırgan – dışa dönük
4) Karen Horney, kendi kendine kişiliklerinin özelliklerini görebilmeyi nasıl
tanımlamıştır?
a) Self Analiz
b) Benlik
c) Kişilik
d) Persona
e) Animus
5) ………………………….. yön, yetişkin davranışları çevrede yaygınlaştırmak için
bireyin, girişmiş olduğu çabaların toplamından oluşan, küçük büyük her insanda
bulunan bir kişilik kısmıdır.
Yukarıda boş bırakılan yere aşağıdaki seçeneklerden hangisi uygundur?
a) Çocukluk
b) Yetişkin
c) Ebeveyn
d) Self Analiz
e) Dışadönük
Cevaplar
1c, 2e, 3c, 4a, 5b
154
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
9.1. Temel İhtiyaç Kuramları
9.1.1. Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı
9.1.2. Frederick A. Herzber’in Çift Faktör Teorisi
155
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) İhtiyaç nedir?
2) Temel ihtiyaç kuramları hangileridir?
3) Hedefin hangi ihtiyaç altında olduğunu bilmek iknada nasıl işimize yarar?
156
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
İhtiyaç Kuramları İhtiyaç kuramlarının ikna
çalışmalarında ne şekilde
kullanıldığını öğrenir
Hedefin ihtiaçlarını bilmek
iknacının başarısını
arttıracaktır
157
Anahtar Kavramlar
İhtiyaç Kuramları
Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi
Herzberg’in ÇiftFaktör Analizi
158
Giriş
İhtiyaç; Bireyin hissettiği fizyolojik, psikolojik veya sosyal eksikliktir. İhtiyaçlar tek
başına veya birkaçı birlikte olarak bireyi belli bir tutum ya da davranışa doğru yönlendirir. Bu
anlamda, bireyi güdüleyen temel güçlerden birini oluştururlar. İhtiyaç kuramları ise, çeşitli
güçlerin çevreyle etkileşerek bireyi belirli bir davranış göstermeye nasıl sevk ettiğini
açıklamaya çalışmaktadır. Psiko-sosyal araştırmalarda üstünde durulan ihtiyaçlar oldukça
çeşitlidir. Litaratürde mevcut motivasyon teeorileri genel olarak iş/çalışma alanına ilişkin yani
endüstrive örgüt psikolojisi alanında geliştirilmiş teorilerdir.
159
9.1. Temel İhtiyaç Kuramları
Motivasyon, insan davranışlarının kökenindeki güçleri gözlemleyerek davranışa yön
ve biçim verme şeklinde anlaşıldığına göre, inşam davranmaya iten güçlerin neler olduğu
önem kazanmaktadır.
Bireyi davranmaya iten güçle, bireyin yöneldiği nesnenin arasındaki ilişkiyi
gözlemleme; motivasyonu tetkik etme veya davranışın dinamiklerini ortaya çıkarma
konusuna (Krech ve Crutchfîeld, 1970: 29) büyük ölçüde açılım kazandırmaktadır. O hâlde
bireyi iten güçleri ve bireyin yöneldiği nesnelerle ilişki biçimlerini kavramsal olarak
tanımlamak gerekmektedir.
Bireyi iten güçler temelde biyolojik ve zihinsel muharrikler olarak ikiye ayrılmaktadır
(Cofer ve Appley, 1964: 5) Biyolojik itici güçlerin en önemlileri: heyecan (emotion), zorlama
(force), güdü (drive), içgüdü (insting), ve ihtiyaç (need)tır. Zihinsel itici güçlerin önemlileri
ise; itki (urge), dilek (wish), duyu (feeling), içtepi (impulse), istek (want), çaba (strvink),
tutku(desire), istenç (demand)dir. Bireyin yönelmiş olduğu (nesne, özne, simge, kavram vs.)
çevresel varlıkla ilişki biçimi ise, varlığa yapılan göndermeye bakılarak; niyet (purbose), ilgi
(interest), tutum (attitude), çekim(aspiration), tasarı (plan), motiv, teşvik (incentive), amaç
(goal), değer(value) gibi kavramlarla tanumlanmaktadır (Cofer ve Appley, 1964: 5).
Kavramsal olarak tanımlanmaya çalışılan biyolojik ve zihinsel temelli bu
muharriklerin davranışa yansıyan veya yansıması muhtemel göstergeleri belirlenebilirse;
yukarıda kavramsallaştırılmaya çalışılan çevresel varlıklarla ilişki kurma biçimleri organize
edilerek, bireyin davranışına yön verme imkânı ortaya çıkabilir. Bu durumda hangi biyolojik
ve zihinsel muharriğin, hangi çevresel varlıkla, ne düzeyde ilişkisinin bulunduğunun
belirlenmesi gerekmektedir.
Buna belirginlik kazandıracağı umuduyla, öncelikle; daha ziyade biyolojik
muharriklerle ilişkili olduğu düşünülen ihtiyaç eksenli motivasyon kuramlarına ve daha
ziyade zihinsel muharriklerle ilişkili olduğu düşünülen değer-beklenti ve denge-uyum eksenli
motivasyon kuramlarına iki ayrı başlık altında değinilmesi uygun olacaktır. Gerçi son
yıllardaki eğilimin biyolojik muharriklerle ilişkili olmaktan ziyade zihinsel muharriklerle
ilişkili olduğu belirtilmektedir (Mitchell, 1987: 27) ama ihtiyaç eksenli çoğu çalışmanın da
motivasyon konusuna temel yaklaşımlar geliştirmiş olduğu görmezden gelinemez.
İhtiyaç; Bireyin hissettiği fizyolojik, psikolojik veya sosyal eksikliktir. İhtiyaçlar tek
başına veya birkaçı birlikte olarak bireyi belli bir tutum ya da davranışa doğru yönlendirir. Bu
anlamda, bireyi güdüleyen temel güçlerden birini oluştururlar. İhtiyaç kuramları ise, çeşitli
güçlerin çevreyle etkileşerek bireyi belirli bir davranış göstermeye nasıl sevk ettiğini
açıklamaya çalışmaktadır.
Psiko-sosyal araştırmalarda üstünde durulan ihtiyaçlar oldukça çeşitlidir.
Bunlardan bazıları şunlardır:
Bağlanma ihtiyacı
160
Aidiyet ihtiyacı
Kendini gerçekleştirme ihtiyacı
Özerklik ihtiyacı
Güç ihtiyacı
Gelişme ihtiyacı
Güvenlik ihtiyacı
Öz saygı ihtiyacı
Sosyal onay ihtiyacı
Temel İhtiyaç Kuramları:
Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı
Frederick A. Herzberg’ in “Çift Faktör Teorisi”
Alderfer’in VİG (ERC) Yaklaşımı
Murray’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı
Mc Clelland ve Atkinson’un Başarı İhtiyacı Kuramı
9.1.1. Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı
Abraham Harold Maslow 1908 yılında Rus göçmeni olan Yahudi bir ailenin 7. çocuğu
olarak Brooklyn, New York’da dünyaya geldi. Eğitimsiz bir ailenin çocuğu olan Maslow,
ailesinin ısrarı ile New York Şehir Kolejinde Hukuk eğitimine başladı. Daha sonra bu eğitimi
bırakarak Cornell Üniversitesi’nde felsefe ve psikoloji okumaya başladı. Ardından Winconsin
Üniversitesine girerek psikoloji ve felsefe alanında yüksek lisans eğitimini tamamladı. Burada
primatlar, dominans, davranış ve cinsiyet konularında araştırmalar yaptı. 1937 – 1951 yılları
arasında Maslow, Brooklyn Kolejine döndü. Burada iki önemli mentörü ile tanıştı: Önemli
Geştalt psikologlarından Max Wertheimer ve Amerikan antropolojisinin önemli
temsilcilerinden olan aynı zamanda Franz Boas’ın talebesi Ruth Benedict. Benedict, bu
dönemde kültürel antropolojinin alt dalı olan kültürel psikoloji üzerine çalışıyordu. Maslow
bazı alan araştırmalarında Benedict’e eşlik etti. Bunun dışında Erich Fromm, Karen Horney,
Kurt Golstein ve Alfred Adler gibi önemli bilim adamları ile çalışma imkânı buldu.
İhtiyaç eksenli en önemli kuramlardan birisi olan Abraham Maslow’un İhtiyaçlar
Hiyerarşisi Kuramı 1940’lann ortalarından sonra ve 1950’li yıllarda klinik psikoloji alanında
bilinen bir kuramdır. 1960’lardan itibaren örgütlerde insan davranışlarının önem kazanması
Maslow’un kuramına yaygın biçimde ilgi duyulmasına yol açmıştır.
161
Maslow’un iki temel önermesi vardır:
Bunlar,
(a) bireyler talep eden ve ihtiyaçlarım tatmine istekli varlıklardır,
(b) bu ihtiyaçları evrensel boyutludur ve belirli bir hiyerarşi içerir.
Alt seviyedeki bir ihtiyaç karşılandığında üst seviyedeki bir diğer ihtiyaç devreye girer
(Steers ve Porter, 1987,44). Maslow’un kuramının çekiciliği de işte bu önermelerinden
kaynaklanmaktadır. Maslow’un önermelerinin geçerliliği henüz ampirik olarak kanıtlanmış
olmasa da konuya ilişkin çoğu araştırmaya a priori kavramsal iskelet sağlama nüfuzunu
(Wahba ve Bridwel 1987: 51) korumaktadır.
İnsan davranışlarının ihtiyaçtan kaynaklandığını iddia eden Maslow’un kuramının iki
temel özelliği ihtiyaçlarının hiyerarşik olarak sınıflandırılması ve bu ihtiyaçların insan
davranışları ile iliş-kilendirilmesidir. Maslow, kuramının bu iki özelliğini yoksunluk
(debrivation) ve çekicilik (gratification) kavramlarıyla açıklar. Ona göre birey, hiyerarşik
olarak hangi aşamadaki ihtiyaçtan yoksunsa bireyde o ihtiyacın tatmini baskın (dominant)dır.
Baskın ihtiyacın tatmini ile birlikte onun üzerindeki ihtiyaç baskınlaşır (Wahba ve Bridwel
1987: 51-52). Böylece yoksun kalınan ihtiyacın çekiciliği bireyi sürekli etkin kılar ve motive
eder.
Maslow (1954: 80-91) ihtiyaçları beş kademeli bir hiyerarşiyle sınıflandırmakta ve
onları şöyle açıklamaktadır:
i. Fizyolojik İhtiyaçlar: Hiyerarşinin en alt düzeyinde yer alan bu ihtiyaçlar,
bireyin yaşamının devamı için tatmin edilmesi gereken temel ihtiyaçlardır. Bunlar oksijen,
açlık, susuzluk, uyku, cinsellik, dinlenme, annelik, faaliyette bulunma, soğuğa-sıcağa
duyarlılık gibi temel ihtiyaçlardır. Bu ihtiyaçlar bir birine benzer kimi özellikler taşımaktadır.
Birbirlerinden bağımsızdırlar. Söz gelimi açlık ihtiyacını karşılayan bir kişi uyku ihtiyacınıda
karşılamış olmaz. Bu ihtiyaçların organizmada gözlem konusu yapılması da mümkündür.
Örneğin aşın ısı bedende kimi tahriplere neden olur. Bu ihtiyaçlann tümünün bir diğer ortak
özelliği tatmin edildiklerinde büsbütün yok olmamalandır. Sözgelimi açlığını, susuzluğunu,
uykusuzluğunu tatmin eden bir kişi belirli bir süre sonra bu ihtiyaçlarını yeniden karşılamak
zorundadır. Fizyolojik ihtiyaçlar diğer tüm ihtiyaçlardan önceliklidir. Aç bir insan tüm
enerjisini bu ihtiyacını karşılamaya teksif edecektir. Yorgun bir insanın da genelde
dinlenmekten başka bir amacı olmayacaktır. Fizyolojik ihtiyaçlarım tam olarak tatmin
edemeyen toplumlarda da daha üstteki ihtiyaçları tatmin yönünde bir hareket olmayacaktır.
Buna göre bireylerin ve toplumların motivasyonu öncelikle fizyolojik ihtiyaçlann
karşılanması ile mümkündür.
ii. Güvenlik İhtiyaçları: Fizyolojik ihtiyaçlann tatmininden soma çekiciliği artan
ihtiyaçlardır. Bunlar çevresel tehlikelerden korunma, çocuğun ebeveynlerince korunması,
tehdit ve baskı altında olmama, dayanışmaya girme ve yardım görme gibi ihtiyaçlardır.
Güvenlik ihtiyaçlan, karşılandıklan sürece yoksunluk yaratmaz. Ancak herhangi bir güvenlik
162
ihtiyacından yoksunluk, bu ihtiyacı karşılama yönünde bireyi motive eder ve bu ihtiyacın
cazibesini arttırır.
ii. Mensubiyet(belongingness) İhtiyaçları: Fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlannı
karşılamış bir insanda toplumsal yönü ağır basan mensubiyet ihtiyaçlan kendini gösterir.
Bunlar; başka insanlarla bir arada olma, şefkat görme-gösterme, sevme-sevilme, bir gruba-
cemaate-kültüre-topluma v.s. ait olma, birlikte hareket etme gibi sosyal ihtiyaçlardır. Bireyler,
içinde bulunduklan sosyal, kültürel çevreye uyum sağlama ihtiyacını duymaktadırlar. Sosyo-
kültürel çevreye uyma ve birlikte hareket etme ihtiyaçlan da bireyler açısından üçüncü
derecede önemli motivasyon araçlandır.
iii. Saygınlık (esteem) İhtiyaçları: Dördüncü kademede yer alan saygınlık
ihtiyaçları iki yönlüdür. Bireyin hem kendi kendine saygı duymasını hem de başkaları
tarafından saygı duyulmasını kapsamaktadır. Kendine güvenme, güçlü olma, başarı elde etme,
olgunlaşma, ustalaşma, rekabet edebilme, bilgili ve kültürlü olma, bağımsız ya da özgür olma,
atak-girişken becerikli-yetenekli olma gibi istekler, bireyin kendine saygı duyma ihtiyacım
tatmin etme amacına yönelik girişimlerdir. Prestij sahibi olma, farkına varılma ve
önemsenme, iyi bir statü elde etme, üstünlük sağlama gibi istekler de başkaları tarafından
saygı duyulma ihtiyacını tatmin etmeye yönelik girişimlerdir. İnsanlar, çevrelerinden kabul
görmekle yetinmemekte, bu ihtiyaçlarım karşıladıklarında, sosyal çevrelerinden takdir, beğeni
ve saygı görmeyi de istemektedirler. Birey kendine saygı duyduğu ve başkalarından saygı
gördüğü oranda saygın bir kişiliğe sahip olduğu hazzını duymaktadır.
iv. Kendini Etkin Kılma (The Need for Self-actualization) İhtiyacı: Hiyerarşinin en
tepesinde yer alan bu ihtiyaç, insanın gizli yeteneklerini açığa çıkarmasınını ve onun
yaratıcılığını anlatmaktadır. Yeni bir kuram, edebi-artistik-estetik eserler ortaya koyma, lider
olma, başarılı bir yönetici-sanatçı-sporcu olma gibi istekleri kapsayan bu ihtiyaç, diğer
ihtiyaçlara göre daha az belirginlik kazanmaktadır. Çünkü çoğu insan bireysel yeteneklerinin
farkında bile olamamaktadır.
Felsefi ve mistik alanın(en yakın örneği eîistantialism) önemli ilgi konularından birisi
olan kendini etkin kılma, (öz gerçekleşti-rim, kendini gerçekleştirme v.s. olarak da
çevrilmektedir) ihtiyacı üzerinde Maslow da yeterince durmaktadır. Maslow (1954: 203-228)
kendini etkin kılma ihtiyacını taşıyan bireyin özelliklerini şu başlıklarla anlatmaktadır:
Gerçeği en iyi algılayabilen ve onunla en uygun ilişkiyi kuran, kendini-başkalarını ve o
doğayı olduğu gibi kabullenen, kendiliğinden bir gizilgüce sahip olan, sorunlara odaklanan,
benzerlerinden ayrı özgünlüğü olan, çevresel ve kültürel ortamdan bağımsız olarak kendi
kendim çekip çevirebilen, sürekli hayat dolu ve cana yakın olan, mistik deneyimleri aşkın
duyuları olan, toplumsal ilgi ve duyarlılıkları olan, kişilerarası derin ilişkileri olan, demokratik
bir kişilik yapısı olan, amaç ve aracı birbirinden ayırabilen, ince ve zeki espri gücğne sahip
olan, yaratıcı ve dayatılan kültüre dirençli olan insanlar kendini günün adamı kılma ihtiyacı
taşıyan kişilerdir.
İhtiyaç kuramları arasında en fazla kuşatıcı hatta en fazla popüler olanı Maslow’un
İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramıdır. Motivasyonla ilgilenen hemen her alanın temel referans
163
kaynağı Maslow’dur. Bununla birlikte Maslow’un kurami eleştirel gözle ele alınıp geçerliliği
test edilmektedir. Bu tür çalışmalardan birinde Maslow’u test etmek amacıyla, onun üç tezi
temel veri olarak değerlendirmeye alınmıştır (Wahba ve Bridwell, 1987: 52). Bu tezler
şunlardır: (1) Maslow’un ihtiyaçları sınıflandırdığı şema, (2) yoksunluk/ baskınlık önermesi
ve (3) çekicilik/etkinlik önermesi. Birinci tezle ilgili olarak yapılan faktör analizinde,
Maslow’un sınıflandırması doğrulanmamıştır. Bu çalışmalarda, ihtiyaçlar birbirinden
bağımsız kategoriler hâlinde görülmemiş, sadece kendini etkin kılma ihtiyacı bazı
çalışmalarda bağımsız bir sımf olarak görünmüş, bazı araştırmalarda da diğer sınıflarla
örtüşmüştür (Wahba ve Bridwell, 1987: 53). Buna mukabil, bazı araştırmalarda ihtiyaçların
bir hiyerarşi içerdiğinin gözlemlenmiş olduğu belirtilmektedir (Onaran, 1981: 27). Kaldı ki
Maslow’un ihtiyaçların kesin olarak birbirinden ayrılabileceği iddiasında olmadığı da ifade
edilmektedir (Onaran, 1981: 27). Yapılan bazı ampirik araştırmalar Maslov/un
yoksunluk/baskınlık önermesini destekleyici sonuçlar ortaya koymamıştır (Wahba ve
Bridwell, 1987: 54) Aynı biçimde etkililik/ çekicilik tezini de ampirik bulgular sınırlı olarak
desteklemiştir (Wahba ve Bridwell, 1987: 55).
Ampirik araştırmaların Maslow’un kuramına ilişkin kuşku yaratan bulguları, herşeye
rağmen, onun kuramını geçirsiz kılmaya yeterli değildir. Maslow’un kuramı hem yeterince
test edilmemiştir hem de test için kullanılan farklı vöntemler farklı sonuçlara ulaştırmıştır.
(Wahba ve Bridwelli 1987:56). Dahası, kuram dinamik bir kuram olduğu hâlde statikmiş gibi
kabul edilmiştir. (Wahba ve Bridwell, 1987: 56). Sonuç olarak Maslow’un kuramı:
ölçülebilir, açık kesin olmamasına rağmen hâlâ işe yaramaktadır (Onaran, 1981: 38).
Maslow ortalama bir kişinin,
Fizyolojik ihtiyaçlarının % 85 ini,
Güvenlik ihtiyaçlarının % 70 ini,
Sosyal ihtiyaçlarının % 50 sini,
Saygı görme ihtiyaçlarının % 40 ve
Kendini gerçekleştirme ihtiyaçlarının % 10 unu tatmin etmiş olabileceğini ileri sürmüştür.
Günümüzde, Maslow’un kuramından daha çok örgütsel ortamlarda yararlanılmaktadır.
164
Basamaklar Örnekler
Fizyolojik ihtiyaçlar Yemek ve barınma için yeterli maaş
Güvenlik ihtiyaçları Uzun süreli iş sözleşmesi, güvenli bir çalışma ortamı, eşit fırsatlar
Ait olma ve sevgi iht. Çalışma arkadaşları tarafından kabul görme, yakın dostluklar
Değer ihtiyaçları Etkileyici unvan, büyük ofis, şirket arabası
Kendini gerçekleştirme iht. Kendini geliştirmesini sağlayacak bir iş imkânı
Maslow ikna açısından önemli iki kavram sunmaktadır. Bunlar yoksunluk ve
çekiciliktir. Aynca her ne kadar ampirik destek görmüyor olsa da, ihtiyaçlar hiyerarşisi de
iknacı açısından büyük bir önem arz etmektedir. İkna edilecek hedef kitlenin ihtiyaçlanmn be-
lirlenmesi, onlann yoksunluklarını ortaya koyacak ve onlar açısından çekici olan varlıklan
günyüzüne çıkartacaktır. Kişilerin kendileri açısından çekici olan varlığa ulaşmak için çaba
harcamaya hazır olduğunu iknacının bilmesi, onların davranışını tayin etmesine vesile
olacaktır. Zira iknacı, beklediği’ davranışın ortaya konulmasını sağlamak için, sadece
güzergâhı tarif edecektir. İknacının hedef kitleye yoksunluktan kurtulmanın ve çekici olan
hedefe ulaşmanın koşullarını sunması yeterli olacaktır. Yoksunluk içindeki kişi ya da gruplar,
davranmaya ve hareket etmeye hazır oldukları gibi, iknacının kılavuzluğunu kabullenmeye de
hazır olacaklardır. Ancak bu noktada iknacı, yoksunluğun basamağım da bilmek zorundadır.
Çünkü kişi ya da gruplar, kurama göre hiyerarşinin alt basamağındaki ihtiyaçlarını
karşılamaya çok daha fazla istekli, dolayısıyla iknacının kılavuzluğunu benimsemeye çok
daha fazla hazır olacaklardır. Aksi takdirde, yani, henüz dominant hâle gelmemiş bir
yoksunluğunu -üstelik da daha alt basamaktaki bir yoksunluk daha baskınsa- gidermeye hazır
olacak ve iknacının kılavuzluğunu kabullenmeye niyetli olmayacaktır.
9.1.2. Frederick A. Herzberg’ in “Çift Faktör Teorisi”
Maslow’un motivasyon teorisinde esas olan beş ihtiyaç dizisi ve buna göre bir kişinin
bu ihtiyaçlarını ne ölçüde tatmin ettiği veya etmediği önem taşımaktaydı. Alternatif olarak
Herzberg ve arkadaşları Herzberg Modeli diye bilinen “çift faktör” kuramını geliştirmişlerdir.
Bu teoriye göre, iş yerinde çalışanın kötümser olmasına yol açan ve işten ayrılmasına ve
tatminsizliğine sebep olan hijyenik etmenler ile, iş verenin çalışanı mutlu kılan, iş yerine
bağlayan özendirici (teşvik edici) etmenlerin birbirinden ayrılması gerekmektedir.
Herzberg’ in görüşlerine göre motivasyonel faktörler bireyi mutlu kılan, işyerine
bağlayan, çalışmaya özendiren ve doyum sağlayan unsurlardır. Hijyen faktörler ise bireyin
işten ayrılmasına, tatminsizliğe yol açabilecek unsurlar olarak görülebilir. Hijyen faktörlerin
motive edici özellikleri nisbeten daha azdır. Başka bir ifadeyle hijyen faktörlerin bulunması
bireyleri daha fazla çalışmaya sevketmek için yeterli olmayabilir. Herzberg’in kuramında
insanların amaçları ve kaçındıkları hususlar incelenmiştir. Bunlar yukarıda da tanımı verilen
hijyen ve motivasyon faktörleridir. Başka bir görüş açısına göre bu iki faktörün tanımı aşağıda
olduğu gibidir:
165
Motivasyonel faktörler: Anlamlı ve zevk verici bir işte çalışma, başarının görülmesi,
başarı duygusundan zevk alma, sorumluluk üstlenme, işte gelişme ve yükselme olanakları
bulma motivasyon faktörleri arasında sayılabilir. Bu faktörler işin yapılması sırasında ortaya
çıkan başarının ödüllendirilmesi olduğu için doğrudan tatmin duygusunu yansıtır. Kişi bu
faktörleri işinde bulmazsa işten tatmin duymayacaktır, fakat kişiye bu olanakların verilmesi iş
tatminini artıracağından kişiyi başarıya doğru motive edecektir. Hijyen faktörlerinin tersine
bu faktörler işyerinde olduklarında işteki performansı ve motivasyonu arttırır fakat
olmadıklarında iş tatminini azaltır. Bu faktörlerin olması durumunda bireylerin çalışma istek
ve arzuları artar. Bu faktörlerin bulunmaması hâlinde ise bireylerin çalışma arzu ve istekleri
yavaşlayabilir.
Hijyen faktörler: Bunlar çevreye ilişkin ve işin dışında kalan faktörlerdir. Bu faktörler
başarıldığı takdirde çalışanda hiçbir tatmin yaratmayan faktörlerdir. Bunlar olduklarında iş
tatmini artmaz, fakat var olmadıklarında iş tatminsizliği yaratır. Hijyen faktörleri ücret,
saygınlık, emniyet, iş koşulları, yan ödemeler, siyasetler, yönetim uygulamaları ve işin
dışında kalan faktörler olarak sıralanabilir. Bu faktörleri genellikle organizasyonlar belirler.
Hijyen faktörler mevcut olduğunda iş tatmini gerçekleşir ve bireyleri çalışmaya motive
edebilir. Hijyen faktörlerin negatif olması durumunda ise (örneğin, çalışma koşullarının çok
iyi olmaması, aile yaşamının çok düzenli olmaması) motivasyonel etki ortadan kalkar.
Herzberg’ e göre hijyen faktörler pozitif ise bu sadece çalışanlar tarafından kabul görür,
motive edici olabileceği gibi motive edici etki göstermeyebilir.
Çalışanın motivasyonunu hijyen faktörler adını verdiği iş yeri koşulları önlemekte ve
bireyde tatminsizlik yaratmaktadır. Teşvik faktörleri adı verilen ve daha ziyade içsel olan
takdir, ödül, arzu, tutku, terfi gibi faktörler ise bireyin motive edilmesinde kullanılmaktadır.
Ücret, saygınlık, emniyet, iş koşulları, yan ödemeler, siyasetler, yönetim uygulamaları ve
kişilerarası ilişkileri içine alan hijyen faktörlerin iyi olması, çalışan için her zaman yeterli
motivasyonu sağlamayabilir. Bu nedenle hijyen faktörleriyle birlikte teşvik faktörlerinin
dikkate alınması gerekir.
Organizasyonun politikaları bu faktörler üzerinde oldukça etkilidir. Organizasyonlar
istedikleri performansı belirlemekle bireylerin işteki performanslarının artmasını sağlayabilir.
Maslow’a göre giderilmeyen gereksinimler birer güdüleyici olarak tekrar eder, giderilenler ise
insanı o yönde davranışa itmez. Bu kuram gerek kavramları işler duruma getirmekteki
zorluklar gerek çevresel etmenleri göz önünde tutma gereği yüzünden her zaman
doğrulanmadığı görülmüştür. Herzberg’ in Motivasyon-Hijyen kuramı ise, gereksinimlerin ne
zaman güdüleyici olacağı sorusuna karşılık vermektedir. Herzberg insanların çalışma
yaşamında elde etmek istedikleri amaçlarla kaçınmaya çalıştıkları etmenleri sıralamıştır.
Herzberg ve arkadaşları yaptıkları araştırmada 200 kadar teknik-mesleki işgörenle
konuşarak bir takım etmenler çıkarmışlardır. Bu etmenlerin kimileri doyuma kimileri
doyumsuzluğa yolaçmaktadır:
a.Doyuma yol açan etmenler: Başarı elde etme, tanınıp sayılma, işin kendisi,
sorumluluk, ilerleme, gelişme. Dikkat edilecek olursa hepsi de yapılan işle ilgili olan, işin
166
içeriğini oluşturan etmenlerdir; bu etmenlere “güdüleyiciler” denir.
b.Doyumsuzluğa yol açan etmenler: Örgütün siyaseti ile yönetimi, gözetim, gözetici
ile ilişkiler, iş koşulları, ücret, iş arkadaşları ile ilişkiler, özel yaşam, astlarla ilişkiler, statü,
güvenlik. Doğrudan doğruya işle ilgili olmayıp işin yapıldığı çevrede bulunan bu etmenlere
de “sağlık etmenleri” adı verilir.
Hijyenik Etmenler Doyum Sağlayan Etmenler(Teşvik Faktörleri)
Şirket politikası ve yönetimin kötüye
gitmesi
Bir işi başarı ile tamamlamanın verdiği mutluluk
Teknik bilgi ve nezaretin yetersiz oluşu İş yerinde başarıları ile tanınma
Amir ile beşeri ilişkilerin iyi olmaması Arzu, tutku, yetenek ve bilgilerine uygun bir işte
çalışma
Amir ile beşeri ilişkilerin iyi olmaması Arzu, tutku, yetenek ve bilgilerine uygun bir işte
çalışma
İş ortamının fiziksek koşullarının
elverişsiz oluşu
İş yaparken yeterli düzeyde yetki ve sorumluluğa
sahip olma
Ücret düzeyindeki artışların yetersizliği Terfi edebilme olanaklarına sahip olabilme
Aynı seviyedeki iş arkadaşları ile
geçimsizlikler
İşinde kendisini geliştirip yeni şeyler öğrenme
167
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Organizasyonlar istedikleri performansı belirlemekle bireylerin işteki
performanslarının artmasını sağlayabilir. Maslow’a göre giderilmeyen gereksinimler birer
güdüleyici olarak tekrar eder, giderilenler ise insanı o yönde davranışa itmez. Bu kuram gerek
kavramları işler duruma getirmekteki zorluklar gerek çevresel etmenleri göz önünde tutma
gereği yüzünden her zaman doğrulanmadığı görülmüştür. Herzberg’ in Motivasyon-Hijyen
kuramı ise, gereksinimlerin ne zaman güdüleyici olacağı sorusuna karşılık vermektedir.
Herzberg insanların çalışma yaşamında elde etmek istedikleri amaçlarla kaçınmaya çalıştıkları
etmenleri sıralamıştır.
168
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) Başarı elde etme, tanınıp sayılma, işin kendisi,
sorumluluk, ilerleme, gelişme doyumsuzluğa yol açan
etmenlerdir.
( ) ( )
2) İnsan davranışlarının ihtiyaçtan kaynaklandığını iddia
eden Maslow’un kuramının iki temel özelliği ihtiyaçlarının
hiyerarşik olarak sınıflandırılması ve bu ihtiyaçların insan
davranışları ile iliş-kilendirilmesidir.
( ) ( )
3) Maslow’un önerileri tüm bilim adamları tarafından
kabul görmüştür.
( ) ( )
4) Motivasyonel faktörler: Anlamlı ve zevk verici bir işte
çalışma, başarının görülmesi, başarı duygusundan zevk alma,
sorumluluk üstlenme, işte gelişme ve yükselme olanakları
bulma motivasyon faktörleri arasında sayılabilir.
( ) ( )
5) Herzberg’ in görüşlerine göre motivasyonel faktörler
bireyi mutlu kılan, işyerine bağlayan, çalışmaya özendiren ve
doyum sağlayan unsurlardır.
( ) ( )
Cevaplar: 1)y, 2)d, 3)y, 4)d, 5)d
1) Maslovun ihtiyaçlar hiyararşisi kuramının temel kavramları hangi seçenekte doğru
olarak verilmiştir?
a) Hiyerarşi ve çekicilik
b) Yoksunluk ve ihtiyaç
c) Yoksunluk ve çekicilik
d) Hiyerarşi ve yoksunluk
e) İhtiyaç ve hiyerarşi
169
2) Hiyerarşinin en tepesinde yer alan bu ihtiyaç, insanın gizli yeteneklerini açığa
çıkarmasınını ve onun yaratıcılığını anlatmaktadır. Yeni bir kuram, edebi-artistik-
estetik eserler ortaya koyma, lider olma, başarılı bir yönetici-sanatçı-sporcu olma gibi
istekleri kapsayan bu ihtiyaç, diğer ihtiyaçlara göre daha az belirginlik kazanmaktadır.
Çünkü çoğu insan bireysel yeteneklerinin farkında bile olamamaktadır.
Yukarıda sözü edilen ihtiyaç aşağıdakilerden hangisidir?
a) Kendini gerçekleştirme ihtiyacı
b) Fizyolojik ihtiyaçlar
c) Saygınlık ihtiyacı
d) Aidiyet ihtiyacı
e) Bağlanma ihtiyacı
3) Aşağıdakilerden hangisi Herzberg’in Çift Faktör Analizinde Hijyen Faktörler arasında
sayılmaz?
a) Ücret
b) Saygınlık
c) Emniyet
d) İş yeri koşulları
e) Takdir edilme
4) Aşağıdakilerden hangisi Herzberg’in Çift Faktör Analizinde Motivasyonel Faktörler
arasında yer almaz?
a) Anlamlı ve zevk verici bir işte çalışma
b) Başarının görülmesi
c) Başarı duygusundan zevk alma
d) Düzenli ücret almak
e) İşte gelişme ve yükselme olanakları
5) Çalışma arkadaşları tarafından kabul görme, yakın dosluklar krabilme Maslow’da
aşağıdaki hangi ihtiyaçlardan hangisine uygundur?
a) Fizyolojik İhtiyaçlar
b) Güvenlik ihtiyaçları
c) Sevilme ve ait olma ihtiyacı
d) Saygınlık ihtiyacı
e) Kendini Gerçekleştirme ihtiyacı
Cevaplar
1c, 2a, 3e, 4d, 5c
171
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
10.1.İhtiyaç Kuramları II
10.1.1. Alderfer’in VİG Yaklaşımı
10.1.2. Murray’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı
10.1.3. McClelland ve Atkinson’un Başarı İhtiyacı Kuramı
172
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) Alderfer VİG Yaklaşımında nasıl bir ihtiyaç analizi yapar?
2) Murray neden çok kapsamlı bir ihtiyaçlar listesi oluşrurmuştur?
3) McClelland ve Atkinson hangi ihtiyaçları ön plana çıkarmıştır?
173
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
İhtiyaç Kuramları II İhtiyaç üzerine analizler yapan
kuramları öğrenir
İhtiyaçları bu kadar şeşitli
olması hepsine yönelik
çalışma yapmayı gerektirir
ikna açısından
174
Anahtar Kavramlar
İhtiyaç Kuramları
Alderfer’in VİG Yakaşımı
Murray’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı
175
Giriş
Bu bölümde geçen bölüm başlamış olduğumuz ihtiyaç üzerine çalışmalar yapan bilim
adamlarının çalışmalarına bakmaya devam edeceğiz. Bu bölümde Alderfer’in VİG Yaklaşımı,
Murayy’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı ve McClelland ve Atkinson’un Başarı İhtiyacı
Yaklaşımlarıirdelenecektir.
176
10.1. İhtiyaç Kuramları Devam
10.1.1. Alderfer’in VİG(ERC) Yaklaşımı
Maslow’un kuramının bir uzantısı olarak görülebilecek olan V.I.G Kuramı,
Gereksinimler Hiyerarşisi Kuramını desteklemek ve eksikliklerini gidermek amacıyla ortaya
atılmıştır (Özkalp ve Kırel, 2005: 324). Clayton Alderfer (1972), Maslow’un gereksinimler
hiyerarşisini başka bir şekilde ifade etmektedir. Maslow’un modeli özellikle çalışma yaşamı
için geliştirilmemişken, Alderfer kuramında örgütlerdeki insan gereksinimlerine yönelik bir
uyarlama yapmaya çalışmıştır (Porter, vd., 2003: 8). Clayton Alderfer, Maslow’un kuranımı;
eleştiriler, yeni bulgu ve yaklaşımlar doğrultusunda yeniden işlemektedir Alderfer, kuramında
gereksinimleri Varoluş (Existence), İlişki kurma (Relatedness) ve Gelişme (Growth)
gereksinimleri olarak üç grupta incelemiştir.
Varolma ihtiyacı insanın varlığım koruma ve sürdürmeyi ihtiva etmektedir.
Maslow’un fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarını kapsamaktadır (Steers ve Porter, 1987: 44).
Varolma ihtiyacı Maslow’un teorisindeki temel ihtiyaçlara denk düşmektedir ve açlık,
susuzlık, barınma gibi fizyolojik ve maddi isteklerle ilgilidir. Çalışma ortamlarında bunlar,
ücret, ikramiye ve çalışma şartlarını kapsar.
İlişki kurma ihtiyacı, bireyin sosyal çevresiyle ilişkilerini; insanlar arasındaki ilişkiyi
içermektedir ve Maslow’un güvenlik, sosyal ve bazı benlik ihtiyaçlarına benzer.
Gelişme ihtiyacı ise kişinin işinde yaratıcı imkânlara sahip olması ve kendisini
gerçekleştirme ile ilgilidir. Maslow’un takdir edilme gibi bazı benlik ihtiyaçları ve kendim
etkin kılma ihtiyaçlarını kapsamaktadır (Steers ve Porter, 1987: 44).
Görüldüğü gibi Alderfer, Maslow’un kuramım yeni bir sınıflamaya tabi tutarak
tekrarlamaktadır. Ancak Alderferie Maslow arasında iki önemli fark bulunmaktadır (Steers ve
Porter, 1987: 44). Bilindiği gibi kuramında Maslow, alt seviyedeki bir ihtiyaç tatmin
edildiğinde üst seviyeye geçildiğini, ihtiyaçlar tatmin edildikçe hiyerarşinin üst basamaklarına
doğru ilerleme olduğunu öngörmektedir. Oysa Alderfer’in modelinde ihtiyaçların tatmini söz
konusu olabildiği gibi ihtiyaçların tatmininde karşılaşılan güçlükler bireyde içe kapanma ve
geri çekilme etkisi de yaratabilmektedir. Bu durumda “bir üst düzeydeki gereksinimi
karşılamak güç olduğunda bir alt düzeydeki gereksinim kümesi daha çok istenecektir”
(Onaran, 1981:39). Söz gelimi birey gelişme ihtiyacını karşılarken güçlükleri aşamadığı ve
içe kapanmaya maruz kaldığında tüm gücüyle onun bir alt seviyedeki ihtiyaca
yoğunlaşmaktadır. (Steers ve Porter, 1987: 44). Alderfer’i Maslow’dan ayıran ikinci fark,
merak ve öğrenme ihtiyacıdır. Maslow’un hiyerarşisinde yer almayan bu ihtiyaçlar, güzele
yönelme ve çirkinden uzaklaşmayı anlatan bireyin kognitif ve estetik ihtiyaçlarıdır (Steers ve
Porter, 1987: 45).
Alderfer aynca, olaya bağlı ve sürekli olmak üzere istekleri ikiye ayırmakta ve onun
sınıflamasındaki çevresel etkilere bu çerçevede değinmektedir (Onaran, 1981: 40). Alderfer’in
öneminin buradan, yani insan-çevre ilişkilerini içermesinden ve ihtiyaçların çevredeki
177
durumlara göre değişik biçimler aldığını (Onaran, 1981: 43) belirtmesinden kaynaklandığı
söylenebilir.
Maslow’un kuramına temelde yakın olan (Eren, 1991: 393) Herzberg’in daha çok
işgören motivasyonu ile sınırlı iki faktörlü yaklaşımının Alderfer’in yaklaşımına önemli bir
dayanak sağlamış olduğu söylenebilir. Herzberg aynca bu yaklaşımı ile ihtiyaçlann ne şekilde
motive edici olduklarına açıklık kazandıncı sonuçlar ileri sürmüştür. Ona göre işgörenin
motivasyonunu hijyen faktörler adım verdiği işyeri koşullan önlemekte ve bireyde
tatminsizlik yaratmaktadır. Teşvik faktörleri adı verilen ve daha ziyade içsel olan takdir, ödül,
arzu, tutku, terfi gibi faktörler ise bireyin motive edilmesinde kullanılmaktadır (Eren, 1991:
391-392). Ücret, saygınlık, emniyet, iş koşullan, yan ödemeler, siyasetler, yönetim uygulama-
lan ve kişiler arası ilişkileri içine alan hijyen faktörlerinin iyi olması, işgörenin bir ihtiyacını
karşılayarak bir tatmin sağlamakla birlikte, her zaman onu motive edici olmayabilir (Can,
1992: 170). Bu nedenle hijyen faktörleriyle birlikte teşvik faktörlerinin de dikkate alınması
gerekir.
Alderfer’in yaklaşımı, Maslow’un kuramını yeniden işlemekle birlikte, daha üst
basamaklardaki ihtiyaçlarını tatmine bireyin her zaman hazır olmayabileceğine iknacının
dikkatini çekmektedir. Ayrıca kognitif ve estetik-artistik gibi, sadece insana özgü ihtiyaç-
lardan söz etmekte ve iknacıya Maslovv’dan farklı bir ipucu vermektedir.
10.1.2. Murray’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı
İhtiyacı eksen alan bir diğer önemli kuram İhtiyaçlar gösterisi (manifest) kuramıdır.
Bu kuram Murray ve arkadaşlarının 1930’lu yıllarda Harvard psikoloji kliniğinde yaptıkları
çalışmalarda geliştirilmiştir. Bu çalışmaların sonuçları ve kişilikle ilgili sınıflandırmalar
Exploration in Personality (Kişilik Araştırması)’de yayınlanmıştır.
Murray’a göre kişilik değişik yoğunluktaki ihtiyaçlann tesiri altındadır. Bu ihtiyaçlar
bireyi motive eden güçlerdir. Zihinsel olarak algıyı, zekâyı, kavramayı organize etmekte ve
bireyi belirli bir amaca veya yöne doğru hareket ettirmektedirler (Steers ve Porter, 1987: 46).
Murray ihtiyaçlan genel olarak iki parçaya ayırmaktadır. Bunlar temel ihtiyaçlar ve
ikincil ihtiyaçlardır.
Temel ihtiyaçlar; hava, yiyecek, içecek, cinsellik, fiziksel acıdan, soğuktan-sıcaktan
korunma gibi fiziksel ihtiyaçlan tatminle ilgilidir.
İkincil ihtiyaçlar ise kazanma, muhafaza etme, düzenlilik, etkinlikte bulunma, başa-nlı
olma gibi zihinsel ve duygusal ihtiyaçlann tatmini ile ilgilidir (Murray, 1970: 364).
Ona göre her ihtiyaç iki faktörün ürünüdür. Bunlar (1) Niteliksel ya da yönelinmiş
nesneye ilişkin faktörlerdir ki, bunlar motivin yöneldiği nesneleri temsil etmektedir, (2) nice-
liksel ya da enerjik faktörlerdir ki bunlar da motivin şiddetini temsil etmektedir. Görüldüğü
gibi Murray ihtiyaçlan büyük ölçüde öğrenilen davranış olarak görmekte ve motivasyonun
içsel olmaktan ziyade dışsal, dış çevre kaynaklı olduğunu düşünmektedir (Steers ve Porter,
178
1987: 46). Murray kişiliğin, birbiriyle çatışan ihtiyaçlann ürünü olduğunu düşünmektedir.
Ona göre ihtiyaçlar, insan davranışına yön verme, onu motive etme potansiyeline sahiptir. Bu
potansiyel insan kişiliğinin yapısal elemanlannı kurmaktadır.
Murray’ın ihtiyaçlan sınıflandırması ve bu ihtiyaçlann özellikleri şöyle anlatılmaktadır
(Adapte eden: Steers ve Porter, 1987: 47):
Başarı: Zor işleri başarma, yüksek standartlan tuturma, ileri hedeflere yönelme,
rekabete olumlu bakma, mükemmellik için çaba sarf etme arzuları.
Bağlılık: Başka kişilerler ya da grubuyla birlikte olmaktan hoşlanma, insanları kabul
etme, arkadaş ve dost çevresi edinmeye çabalama arzuları,
Saldırı: Kavga ve tartışmadan hoşlanma, insanları yaralama, onları aşağılayarak kabul
görme arzuları,
Otonomi: Gerginlik ve sınırlandırmalardan uzaklaşma, özgürlüğe yönelme, kurala
bağlı olmama, kısıtlamalara karşı çıkma arzuları.
Dayanıklılık: Uzun süre çalışma, sorunlann üzerine gitme, büyük zorluklarla
karşılaşma, iş alışkanlıklannda sabırlı olma arzuları.
Sergileme: îlgi odağı olma, herkesin fark edeceği davranışlar sergileme, dramatik
olmaktan hoşlanma arzuları.
Zarardan Kaçınma: Heyecandan ve tehlikeden sakınma, fiziksel risklerden sakınma,
kişisel güvenliği en fazlaya çıkarma arzuları.
Dolduruşa gelme (İmpulsivity): Kasıtsız olarak “o anki kışkırtma” hareketlerine
eğilimli olma. Açık konuşma, Duygusal ifadeleri aşırı kullanma arzuları. Duygu ve arzularda
aşın berraklık.
Anaçlık (endurance): Sevgi ve rahatlık verme, korumasız çocuklan koruma,
başkalanna yardıma hazır olma arzuları.
Tertiplilik: Düzenlilik arzusu. Çevresel düzeni koruma eğilimine sahip olma arzusu.
Kanşıklıktan hoşlanmama. Kullandığı eşya ve malzemeleri düzenli tutmak için yöntemler
geliştirme isteği taşıma.
Güç: Çevreyi denetim altında tutma, insanlara emir verme veya onlan etkileme,
fikirlerini kabul ettirme, liderlikten hoşlanma arzusu.
Sığınmacılık (succorance): Sürekli olarak sempati, koruma ve sevgi arama,
başkalanndan güvence ve öğüt bekleme, kendim güvencede hissedememe, başkalarının
liderliğine sığınmadan zorluklan göğüsleyememe arzuları.
179
Kavrayış: Bilginin her alanına girme eğilimi, bilgileri sentezle-yebilme, genellemeler
ve mantıksal çıkarsamalar yapma, entellek-tüel meraklanın tatmine vönelme arzuları.
Murray, sınuflandırmaya çalıştığı ihtiyaçların davranışa önemli ölçüde yer verdiğini
savunmaktadır. Örneğin başarı ihtiyacını tatmine yönelmiş birey: lider olma, üstünlük
sağlama gibi bu ihtiyacın göstergelerini taşıyan davranışlar ortaya koyacaktır. Murray’ın
kuramındaki bir diğer önemli nokta, onun ihtiyaçlara ilişkin olarak; açığa çıkmış (gösteri
hâlindeki) ve kuluçkadaki ihtiyaçlar ayrımını getirmiş olmasıdır (Steers ve Porter, 1987: 46).
Ona göre kuluçka dönemindeki ihtiyaçlar dışsal bazı yasaklamalarla bastırılmış, sindirilmiş
ihtiyaçlardır. Bu nedenle onları davranışlarda gözlemlemek mümkün değildir. Sözgelimi
birey aşın biçimde basarı ihtiyacını tatmine istekli olabilir. Ancak çevresel engeller bu
ihtiyacın tatminine imkân tanımıyorsa ya da ihtiyacı tahrik eden dışsal muharrikler
kullanılmıyorsa; bu ihtiyaç, uygun dış koşullann yakalanacağı anı beklemek üzere
gizlenmektedir. Birey başanya yönelik bir uyan aldığında tüm çabasını, kuluçkada tuttuğu bu
ihtiyacını tatmin etmeye yöneltmektedir.
Murray’ın dikkatleri çektiği basan ihtiyacı, günümüzde, üzerinde en fazla durulan
konulardan biridir. Özellikle David Mc. Clelland ve John Atkinson bu konu üzerinde yoğun
çalışmalar yapmışlardır.
Maslow ve Murray’ın kuramlarının ihtiyaç eksenli kuram ve yaklaşımlar içinde
önemli birer denek taşı olduklan söylenebilir. İhtiyaçlan tanımlama ve sınıflandırmaya,
tezlerim klinik deneylerle geliştirmeye çalışmalan, günümüz çoğu araştırmacısı için çıkış yolu
olmuştur. Maslow ve Murray öncelikle ihtiyaçlann sınıflandınlabileceği inancım taşımaktadır.
Maslovv sınıflandırmasında ihtiyaçlann daha çok içe dönük yüzü ile ilgilenirken Murray, dışa
dönük yüzü ile ilgilenmektedir. Murray ihtiyaçlann kalıtsal olmaktan çok öğrenildiği
kanaatini taşımakta ve bireyin dış çevre ile kurduğu iletişim-ilişki ağının sonucunda bu
ihtiyaçlann gösteriye dönüştüğünü belirtmektedir. Murray ihtiyaçlann birbirine karşıt ve
çatışan yönüne dikkati çekerken, Maslovv ihtiyaçlann hiyerarşik dizilişişi ortaya koymaya
çalışmıştır. İki kuram arasındaki en önemli fark da buradadır. Murray, Maslow gibi ihtiyaçları
hiyerarşik olarak yerleştirmemektedir. Murray ayrıca kişiliği tanımlamaya çalışırken
Maslow’dan daha esnek davranmaktadır (Steers ve Porter, 1987: 59)
İhtiyaçlar konusunda daha geniş bir inceleme sunan Murray, ihtiyaçların insan algısını,
zekâ ve kavramasını organize ettiğini, bireyi belirli bir amaca yönelttiğini iddia etmektedir.
Murray’ın ik-naya en önemli katkısı ise organizmanın içsel fonksiyonlarının ürünü olmanın
yanı sıra muharriklerin; dışsal, yönelim gösterilen özne, nesne, simge, kavramla ilgili
olabileceğini göstermesidir. İhtiyaçlarla ilgili ayrıntılı bir tasnif yapan Murray, davranışa yön
veren ihtiyaçların bir kısmının açığa çıkmış, bir kısmının da kuluçka döneminde olabileceğim
belirtmektedir. Ona göre, kuluçkadaki ihtiyaçlar, uygun dış koşulların kendisine sunulmasını
beklemekte ve kendim gizlemektedir. Demek ki, iknacı, kişi veya grupların kuluçka
döneminde bulunan ve dış dünyadan teşvik, tahrik bekleyen ihtiyaçlarını fark edebilirse,
onları çok daha kolay harekete geçirebilecek ve onlarda istenilen davranışı yaratmada daha
başarlı olacaktır.
180
10.1.3. Mc Clelland ve Atkinson’un Başarı İhtiyacı Yaklaşımı
David Mc Clelland özellikle basan (achievement) ihtiyacı ile ilgili çalışmaları ile
tanınmaktadır. John W. Atkinson ise Clelland’in yaklaşımına katkılan ile bilinmektedir
(Başaran, 1991: 155).
Clelland’in yaklaşımının kaynağı Murray’dır (Onaran, 1981: 202). Ancak Clellandin
çalışmalarının Maslow’un üst kademelerde sınıfladığı ihtiyaçlarla yakından ilgili olduğunun
(Dereli, 1981: 201) da altı çizilmelidir. Clelland, basan, bağlılık ve güç ihtiyaçlan üzerinde
durmuş, bu ihtiyaçların çevresel etmenlerce nasıl birleştirilebileceği konusunu (Can, 1992:
170) çalışırken, bu ihtiyaçlann sadece bireysel ölçekte değil; grup, toplum hatta uluslar
ölçeğinde taşıdıklan öneme dikkatleri çekmiştir (Eren, 1991: 402). Atkinson ise onun
yaklaşımının örgütsel yönetimde uygulanabilirliğini göstermek amacıyla daha somut modeller
geliştirmeye çalışmıştır (Eren, 1991: 404). Murray’ın kuramı bilindiği gibi, bütün ihtiyaç
setlerini kapsamaktadır. Ancak onu izleyen araştırmacılann çoğu başarı, bağlılık, erk ve
otonomi ihtiyaçlannın üzerinde daha fazla durmuşlar, özellikle örgütsel davranış açısından
basan ihtiyacı fazlasıyla önemsenmiştir (Steers, 1987: 60).
i. Başarı İhtiyacı: Bireylerin basan ihtiyaçlan her ne kadar işletmeciler açısından çok
fazla rağbet görmüşse de bu ihtiyacı günyüzüne çıkaran psikolojik çalışmalardır. Murray
başarı ihtiyacını TAT (Thematik Apperception Test deneklere bazı resimler göstererek
algıladıklannı öykületme ya da anket formu uygulama) testleriyle ortaya koymuştur. İnsanın
imge gücünü tahrik eden bu test, fotoğrafı çekilmiş ya da elle çizilmiş gerçek görüntüler
kullanılarak uygulanmaktadır. Çok çeşitli yorumlara imkân tanımak amacıyla görüntüelrin
bulanık ve sınırlarının belirsiz olmasına özellikle dikkat edilmiştir (Clelland, 1963: 122). Bu
testlerde, değerli ve zor bir işin başarılmasına yönelinmesi durumunda başarı ihtiyacı varlığını
göstermektedir.
Clelland, II. Dünya Savaşından kısa bir süre sonra Harvard Üniversitesi’nden bir grub
psikologla birlikte yoğun çalışmalar yapmış ve bulgularını, basan ihtiyacına odaklı analizlerle
yorumlamıştır. Başarı ihtiyacı en özlü bir tanımla “mükemmelliği tutturmak için yarışma”
olarak tanımlanmakta ve şöyle nitelenmektedir (Steers,1987: 60):
(a) sorunlan çözmek için bireysel sorumluluğu arzulamak,
(b) başarılması güç işleri hedefleme ve risk göğüsleme,
(c) iş performansına ilişkin yoğun geri beslemeyi arzulama ve
(d) zihnini tümüyle iş başansma odaklama.
Clelland (1963: 124-134) da benzer biçimde başarı ihtiyacına sahip kişilerin
özelliklerini şöyle açıklamaktadır: Basan ihtiyacına yönelmiş kişi için basan salt bir amaçtır.
Ödüller onun için önemlidir ancak gereğinden fazla önemsenmez, sadece başarıdan zevk
aldığı için motive olur (Clelland, 1963: 124). Risk yüklenmesi ise hırçın ve spekülatif
değildir. Risk belirli ölçüde heyecan ve uğraşmaya değen, biraz kazanç umudu uyandıran
181
düzeyde tutulur. Başarı ihtiyacı taşıyan kişiler ulaşamayacağı bir hedef için riske girip şansa
lanet yağdırmaz (Clelland, 1963: 125). Başarı ihtiyacı duyan kişiler daha ısrarcı, gerçekçi ve
aktiftirler (Cleüand, 1963: 129). Konformist değildirler. Ortalama bir işte yeterince
performans ortaya koymak istemezler (Clelland, 1963: 128). Clelland, basarı ihtiyacının
belirli bir ideoloji ve siyasal sistemin ayrıcalığı olmadığını vurgulayarak, onun bir dizi kişisel
ve kültürel faktörlerle açığa çıkabileceğinin (Clelland, 1963: 130) altını çizmektedir. Hatta
ebeveynlerce çocukta bu ihtiyacın uyandınlmasının mümkün olduğunu belirtmekte (Clelland,
1963: 133-134) ve bu ihtiyaca sahip kişilerin; toplumların, hatta ülkelerin refah düzeylerinin
yükselmesinde ciddi bir rol oynadıklanna değinmektedir. Başarı ihtiyacına ilişkin çalışmalar
daha ziyade işletme alanı ile sınırlı kalmaktadır. Ancak insan davranışlarına yön verilmesinde
belli ölçüde etkili olduğu gösterilmiş olan bu ihtiyacın günlük yaşamdaki kanaat liderlerinden,
siyasal parti liderlerine kadar oldukça geniş alanlara yayılmış bir konu olduğu da açıktır. Erk
ihtiyacı ve bağlılık ihtiyacı ile birlikte düşünülürse, bu ihtiyaçların insan davranışlarının biçim
ve içerik kazanmasında önemli bir yer işgal ettikleri söylenebilir.
ii. Bağlılık İhtiyacı: Başarı ihtiyacının aksine yüzyılın başından bu yana tanınmasına
karşın bağlılık ihtiyacının davranıştaki yansımalarına ilişkin pek az şey bilinmektedir (Steers,
1987: 62). Bir kişide bağlılık ihtiyacım tahrik etme konusunda bazı bulgulann elde edilmiş
olmasına karşın, ne tür etkenlerin bireyi bu tür duyguyu taşımaya sevk ettiği konusunda
hemen hiçbir veri bulunmamaktadır (Clelland, 1963: 136). Bağlanma güdüsüne ilişkin şu
tanımlar aktarılmaktadır: “Kendini güvende hissedebilmek için başka bir organizmanın çekim
gücünü kabullenme” (Steers, 1987: 63) ya da “...diğerleriyle duygusal ilişkiler kurma ve
kişinin arkadaşlar edinme isteği” (Can, 1985: 71). Bağlılık ihtiyacı hisseden insan tipi ise
şöyle açıklanmaktadır:
(a) arkadaşlığı ve dostluğu önemsenen kişilerin normlarına boyun eğme,
(b) başkalarınca onaylanmayı önemseme,
(c) başkalarının duygularını dikkate alma (Steers, 1987: 63).
Görüldüğü gibi bu ihtiyacı hisseden kimseler insani ilişkilerin ağırlık kazandığı
ortamlarda bulunma isteği ile yüklü kimselerdir. “Diğerlerini sevme, onlar tarafından
benimsenme ve sevilme ya da atfetme ve atfedilme eğilimleri, kişilerarası ilişkilerin
bozulmasına tepkide bulunma, bozulan ilişkileri yeniden sağlamaya çalışma, bağlanma
güdüsünün belirtileri olarak sayılabilir” (Can, 1985: 71).
Bağlılık ihtiyacı bireylerin toplumsallaşma süreciyle de yakından ilgilidir. Bireylerin
çoğu, duygu, düşünce ve kanaatlerini başkalarıyla paylaşmak istemekte, geçerli davranış
kalıplarının dışına çıkmak istememektedir. İnançlarının ve kanaatlerinin diğerleriyle paralellik
arz etmesi bireye güvence ve saygınlık telkin etmektedir. Bireyin inanç, düşünce ve kanaatleri
çoğu kimse tarafından paylaşıldıkça, birey bunların geçerliliğine ve doğruluğuna daha fazla
inanmakta: inanç, düşünce ve kanaatleri başkaları tarafından onaylandıkça rahatlamakta,
kendine saygınlığı artmaktadır. Bireylerin başkalarıyla paylaştığı daha fazla şeylerin olması,
onun yaşamı biraz daha denetlenebilir bulmasına yol açmakta, böylece bağlanma ihtiyacı
182
bireylerin kendilerini onaylattıkları bir araç olmaktadır (Güven, 1981: 17). Kimi zaman da
bireylerin, başkalarının yakınlığını araması, ortamın huzursuzluğunun ve belirsizliğinin bir
sonucu olmakta, birey çevreye uyamadığı zaman yeniden kendini güvende hissedebilmek için
başkalarının arkadaşlığım arzulamaktadır (Güven, 1981: 18). Bağlılık ihtiyacına bu yönüyle
bakınca, başarı ihtiyacının anti tezi gibi görülebilir. Ancak bu iki ihtiyaç birbirinden farklı
olmakla birlikte birbirinin antitezi değildir (Clelland, 1963: 136). Başarı ihtiyacına sahip
kişiler, bağlılık ihtiyacı ağır basan kişilerde olduğu gibi arkadaş değil, uzman arayışı
içindedir. Ancak başkalanyla birlikte ve onlarla ilgili olmaktan hoşlanan kişilerde başarı
ihtiyacının dumura uğrayacağı da söylenemez. (Clelland, 1963: 136). Sonuç olarak, basan
veya bağlılık ihtiyacının motive edilmesi bazı çevresel koşullara bağlı olabilir. Sözgelimi
çevresel koşullann aşın belirsiz ve güvensiz oluşu, bireyin bağlılık ihtiyacım daha fazla tahrik
edebilir. Demek ki birey üzerindeki çevresel tehditler azaldıkça, bireyin basarı ihtiyacının
tahrik ve bu yönde motive edilmesi kolaylaşacaktır.
iii. Erk ve Otonomi ihtiyaçları: Erk ihtiyacı başkalarını denetleme ve çevreyi kontrol
altında tutma; otonomi ise erk ihtiyacının tersine, bağımsız olma, kısıtlamaya karşı çıkma
ihtiyacıdır.
Otonomi ihtiyacına sahip bireylerin özellikleri
(a) yalnız çalışma,
(b) kendi işini kontrol edebilme ve
(c) aşın prosedür içeren işlerden hoşlanmamadır (Steers, 1987: 62-63).
Erk ihtiyacı taşıyan kişilerin özellikleri de şöyle aktarılmaktadır:
(a) Başkalan üzerinde üstünlük sağlama, başkalarını denetim alanda tutma ya da
denetim araçlarına sahip olma eğilimleri, egemenlik kurmaya yönelik çabalar sarfetme,
(b) zorlama, emir verme, cezalandırmaya eğilimli olma,
(c) saygınlığım denetim yoluyla sağlamaya çalışma (Can, 1985: 7)
Başarı ihtiyacı ile erk ihtiyacının birbirine çok yakın ihtiyaçlar olduğu söylenebilir.
Başka insanları denetim altında tutmanın, ister kişisel yollarla olsun isterse kurumsal yollarla
olsun eninde sonunda başarı ihtiyacına sahip olmayı gerektireceği, hatta başkalarının
faaliyetlerine yön verme performansının ancak, yoğun biçimde başarı ihtiyacı taşımakla
(Clelland, 1963: 137) mümkün olacağı açıktır. Birbirine çok yakın olan bu ihtiyaçlardan
özellikle -genel hatlanyla değinilen- başarı ihtiyacı, Atkinson ve arkadaşlan tarafından
somutlaştınlarak bir model çerçevesinde yeniden işlenmeye çalışılmıştır. Atkinson ve
arkadaşlan, Clelland’ın “basarı ihtiyacı bireyi başarılması zor işlere yönlendirir”
önermesinden yola çıkarak; modellerinde, farazi olarak iki farklı insan tipini esas
almaktadırlar. Bunlar başanlı olma isteği başansız olma korkusuna baskın çıkan kişiler ve
başansız olma korkusu başanlı olma isteğine baskın çıkan kişilerdir (Atkinson ve Raynor,
183
1974: 14) Onlara göre kişiler bir etkinlikte bulunurken başanlı olma ihtimali kadar başansız
olma ihtimalini de dikkate almaktadırlar. Dahası kişiler, kolay ulaşılabilir bir hedefe ulaşmayı
başaramamaktansa, zor bir hedefe ulaşmayı başaramamayı tercih edeceklerdir. Demek ki
başarma ihtiyacını bazı değişkenleri dikkate alarak incelemek gerekmektedir. Onlara göre bu
temel değişkenler şunlardır: (1) Başanlı olma ihtiyacının yoğunluğu, (2) yönelinen hedefe
ulaşmanın zorluğu ya da kolaylığına ilişkin kanaatler, (3) ulaşılan ya da ulaşılacak hedefin
değeri (Atkinson ve Raynor, 1974: 14). Bu değişkenleri bir grafikle görmeyi deneyen yazarlar
şu yargıya ulaştıklanm düşünmektedirler: Belli bir amaca yönelen kişilerin, amaca ulaşmaya
ilişkin beklentileri çok yüksekse veya çok düşükse, amaca ulaşma ya da başarılı olma
eğilimleri artmakta veya azalmaktadır. Ortalama bir zorlanma ihtimalinin ağır bastığı
hedeflere ulaşmada başarı ihtiyacının yoğunluğu en tepeye yükselmektedir (Atkinson ve
Raynor, 1974: 15).
Modelin dikkate alınması gereken bir diğer yönü; başanlı olmak kadar başansız
olmanın ürkütücülüğünü bireylerin önemsediğine dikkati çekmesidir. Kuşkusuz bireyin
davranışlarını sadece başarılı olma ya da başarısızlıktan ürkme motivleriyle açıklamak
mümkün değildir. Yazarlar da modellerini dış kaynaklı motivasyonlar (Atkinson ve Raynor,
1974: 18-19), kaygı, direnç, performans gibi daha başka değişkenlerle geliştirmeye
çalışmaktadırlar (Atkinson ve Raynor, 1974: 20-24). Sonuçta basan ihtiyacına ilişkin çok
farklı değişkenlerin bulunduğuna dikkatleri çekerek, genelleme yapmanın güçlüğüne
değinmektedirler (Atkinson ve Raynor, 1974: 218).
Murray’ın başarı ihtiyacı üzerine odaklanan Clelland ve Atkinson, önderliğe yatkın
insanların başarı ve güç ihtiyaçları ile bir öndere uyma eğilimi baskın insanların bağlılık
ihtiyaçları ve bu ihtiyaçların birbiriyle ilişkileri hakkında iknacıya ayrıntılı ve açıklayıcı
bilgiler sunmaktadır. Buna göre, hedef kitlesinin ihtiyaç setlerine göre iknacı, başarı ve erk
ihtiyacını tatmine eğilimli kişileri başarıya ulaşma ve erk sahibi olma yönünde, bağlılık
ihtiyacını tatmine eğilimli kişileri de bu yönde motive edebilecektir.
184
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Alderfer’in yaklaşımı, Maslow’un kuramını yeniden işlemekle birlikte, daha üst
basamaklardaki ihtiyaçlarını tatmine bireyin her zaman hazır olmayabileceğine iknacının
dikkatini çekmektedir. Ayrıca kognitif ve estetik-artistik gibi, sadece insana özgü ihtiyaç-
lardan söz etmekte ve iknacıya Maslow’dan farklı bir ipucu vermektedir. İhtiyaçlar
konusunda daha geniş bir inceleme sunan Murray, ihtiyaçların insan algısını, zekâ ve
kavramasını organize ettiğini, bireyi belirli bir amaca yönelttiğini iddia etmektedir. Murray’ın
iknaya en önemli katkısı ise organizmanın içsel fonksiyonlarının ürünü olmanın yanı sıra
güdülerin; dışsal, yönelim gösterilen özne, nesne, simge, kavramla ilgili olabileceğini
göstermesidir. Ayrıca kuluçka dönemindeki gereksinimlerin iknacı tarafından fark edilerek
çeşitli teşvik faktörleriyle kişinin ilgisinin çekilmesi iknada başarıyı getirecektir. Günümüzde
özellikle sigorta şirketlerin yapmış oldukları reklam, pazarlama çalışmaları daha çok bu
kuluçka dönemindeki ihtitaçları bireye hatırlatmak üzere organize edilmektedir. Murray’ın
başarı ihtiyacı üzerine odaklanan Clelland, önderliğe yatkın insanların başarı ve güç
ihtiyaçları ile, bir öndere uyma eğilimi baskın insanların bağlılık ihtiyaçları ve bu ihtiyaçların
birbiriyle ilişkileri hakkında iknacıya ayrıntılı ve açıklayıcı bilgiler sunmaktadır. Buna göre,
hedef kitlesinin ihtiyaç setlerine göre iknacı, başarı ve erk ihtiyacını tatmine eğilimli kişileri
başarıya ulaşma ve erk sahibi olma yönünde, bağlılık ihtiyacını tatmine eğilimli kişileri de bu
yönde motive edebilecektir. Her bireyin hangi ihtiyacın etkisi altında olduğu davarışlarına
söylemlerine yansıyacaktır, iknacının bunları fark etmesi gerekmektedir.
185
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) İlişki kurma ihtiyacı, bireyin sosyal çevresiyle ilişkilerini;
insanlar arasındaki ilişkiyi içermektedir ve Maslow’un güvenlik,
sosyal ve bazı benlik ihtiyaçlarına benzer.
( ) ( )
2) Gerginlik ve sınırlandırmalardan uzaklaşma, özgürlüğe
yönelme, kurala bağlı olmama, kısıtlamalara karşı çıkma arzuları
kavrayış ihtiyacını anlatır
( ) ( )
3) Bilginin her alanına girme eğilimi, bilgileri sentezle-
yebilme, genellemeler ve mantıksal çıkarsamalar yapma, entellek-
tüel meraklanın tatmine yönelme arzuları, güç ihtiyacına karşılık
gelir.
( ) ( )
4) Bir kişide bağlılık ihtiyacım tahrik etme konusunda bazı
bulgulann elde edilmiş olmasına karşın, ne tür etkenlerin bireyi bu
tür duyguyu taşımaya sevk ettiği konusunda hemen hiçbir veri
bulunmamaktadır
( ) ( )
5) Erk ihtiyacı başkalarını denetleme ve çevreyi kontrol
altında tutma; otonomi ise erk ihtiyacının tersine, bağımsız olma,
kısıtlamaya karşı çıkma ihtiyacıdır.
( ) ( )
Cevaplar:1)d, 2)y, 3)y, 4)d, 5)d
1) Alderfer’in ihtiyaçlar kuramında yer alan ihtiyaçlar aşağıdaki seçeneklerden
hangisinde doğru olarak verilmiştir?
a) Varolma ihtiyacı – İlişki kurma ihtiyacı – Gelişme ihtiyacı
b) Güç ihtiyacı- Bağlanma ihtiyacı – Varolma ihtiyacı
c) Gelişme ihtiyacı – Bağlanma ihtiyacı – Güç ihtiyacı
d) Varolma ihtiyacı – Güç ihtiyacı – Bağlanma ihtiyacı
e) Gelişme ihtiyacı – Varolma ihtiyacı – Aidiyet ihtiyacı
2) İlgi odağı olma, herkesin fark edeceği davranışlar sergileme, dramatik olmaktan
hoşlanma arzuları.
Yukarıda sözü edilen ihtiyaç Murayın ihtiyaçlarından hangisidir?
a) Zarardan sakınma ihtiyacı
b) Dolduruşa gelme ihtiyacı
c) Segileme ihtiyacı
d) Otonomi ihtiyacı
e) Dayanıklılık ihtiyacı
186
3) Bilginin her alanına girme eğilimi, bilgileri sentezle-yebilme, genellemeler ve
mantıksal çıkarsamalar yapma, entellek-tüel meraklanın tatmine vönelme arzuları.
Yukarıda sözü edilen ihtiyaç Murayın ihtiyaçlarından hangisidir?
a) Sığınmacılık ihtiyacı
b) Kavrayış ihtiyacı
c) Başarı ihtiyacı
d) Dayanıklılık ihtiyacı
e) Otonomi ihtiyacı
4) Aşağıdakilerden hangisi erk ihtiyacı taşıyan kişilerin özelliklerinden değildir?
a) Başkalan üzerinde üstünlük sağlama,
b) Başkalarını denetim alanda tutma ya da denetim araçlarına sahip olma eğilimleri,
c) Zorlama, emir verme, cezalandırmaya eğilimli olma,
d) Saygınlığım denetim yoluyla sağlamaya çalışma,
e) Pasif görevleri tercih etme,
5) Aşağıdakilerden hangisi başarı ihtiyacı taşıyan kişilerin özelliklerinden değildir?
a) sorunlan çözmek için bireysel sorumluluğu arzulamak
b) iş performansına ilişkin yoğun geri beslemeyi arzulama
c) zihnini tümüyle iş başansma odaklama
d) dostluk ve arkadaşlığa fazla önem verme
e) başarılması güç işleri hedefleme ve risk göğüsleme,
Cevaplar:
1a, 2c, 3b, 4e, 5d
188
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
11.1. İhtiyaç Kuramları İle Zihinsel Kuramlar Arasındaki Farklar
11.2. Değer-Beklenti Kuramları
11.2.1. Wroom’un Değer-Beklenti Kuramı
11.2.2. Porter ve Lawler’in Değer-Beklenti Kuramı
11.2.3. Locke’un Amaç Benimsetme ve Adams’ın Denklik Modeli
189
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) Zihinsel kuramlar denildiğinde ne kastedilmektedir?
2) Değer ve beklenti kavramlarını nasıl açıklarız?
3) Zihinsel kuramlar iknacıya nasıl bir yönlendirme yapar?
190
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
Zihinsel Kuramlar Değer ve Beklenti Kuramları
iknacıya hedefi anzliz etme
konusunda nasıl yardımcı
olur öğrenir
Değer ve Beklenti Kuramları
daha çok geleceğe
odaklanarak beklentilerin
davranışımızı
yönlendirdiğini belirtir
191
Anahtar Kavramlar
Değer ve Beklenti Kuramları
Wroom’un Değer-Beklenti Kuramı
Porter ve Lawler’in Değer-Beklenti Kuramı,
Locke’un Amaç Benimsetme ve Adams’ın Denklik Modeli
192
Giriş
Motivasyonla ilgili kuram, yaklaşım veya modelleri birbirinden kesin hatlarla
ayırmak, kuşkusuz ki, mümkün değildir. Ancak bu çalışmada, kimi kriterler göz önüne
alınarak motivasyon konusuna ilişkin bazı kuram, yaklaşım veya modeller iki ayn başlık
altında toplanmıştır.
Daha önce, bireyi iten güçlerin biyolojik ve zihinsel muharrikler olmak üzere temelde
ikiye ayrıldığı belirtilmiş ve biyolojik muharriklerin genelde ihtiyacı eksen alan kuramlara
konu olduğuna değinilmişti. Zihinsel muharrikler ve diğerleri ise değer-beklenti, denge ve
uyum gibi başlıklar altında ele alınmaktadır. Bu konulan içeren kuram, yaklaşım ve modeller,
bu çalışmada zihinsel kuramlar adı altında ele alınmaya çahşılmaktadır.
193
11.1. İhtiyaç Kuramları ile Zihinsel Kuramlar Arasındaki Farklar
İhtiyaç kuramlannı zihinsel kuramlardan ayırmayı kolaylaştıran; konulanımı ve ilgi
alanlarının dışında birkaç kriter daha belirlemek mümkündür.
Bunlardan ilki zamanla ilgilidir. İhtiyaç eksenli kuramlar genelde geçmişlellgihdir.
Davranışın, geçmişteki olaylann fonksiyonu olduğu iddiasını taşımaktadırlar. Zihinsel
kuramlar ise gelecekle ilgilidir. Bu kuramlann temelöngörüsü, gelecekteki olaylar ya da
gelecekle ilgili inanç, beklenti ve tahminlerin ihsan davranışlarını belirleyen temel etkenler
(Steers ve Porter, 1987: 12) olduğu iddiasıdır. Onlara göre davranışın nedenlerini gelecekte
aramak gerekir. Zira gelecekte elde edilmek istenen ya da sanınılmak istenen sonuçlar
davranışları belirlemektedir (Küçükkurt, 1988: 31).
İkinci olarak ihtiyaç kuramları insan davranışlarının rasyonel ve bilinçli olduğuna çok
fazla inanmış görünmezler. Hatta çoğu yaklaşım, insan davranışlarının temelindeki biliçsiz
güdülere dikkati çekerler ve davranışlarının temelindeki biyolojik salgıları gözlem konusu
yapma eğilimi taşırlar. Zihinsel muharriklerle ilgilenen kuramcılara göre insan davranışlan
rasyonel ve bilinçlidir. Bireyleri, davranışlarının gelecekte doğuracağı sonuçlan önceden
tahmmin etme yeteneğine sahip varlıklar (Küçükkurt, 1988a: 31) olarak kabul ederler.
Geçmişte öğrenilen bilgiler bugünkü ve gelecekteki inanç, beklenti ve tahminleri etkiledikleri
oranda önemlidir ve bunlan da bugünün olaylan açığa çıkanr (Steers ve Porter, 1987: 12).
Geçmişte öğrenilenler ve deneyimler, “hangi davranışların hangi sonuçları doğuracağı,
hangi olayların hangi olaylarla zaman, mekân veya sebep-sonuç ilişkisi içinde olduğunu
göstererek bireye rehberlik” etmektedir. Geçmişle ilgili bilgi ve deneyimlerle, gelecekle ilgili
istenen ya da kaçınılmak istenen sonuçlar bireyin zihinsel işlemlerinden geçirilerek
değerlendirilmektedir (Küçükkurt, 1988a: 31).
Üçüncü olarak, ihtiyaç eksenli kuramlar bireyin istekleri üzerinde yoğunlaşmaktadır.
Zihinsel kuramlar ise bu isteklerin neden varolduğu ve neye yönelik olduğu sorularına cevap
bulmaya, insan-lann ne gibi amaçlara neden sahip olduklanm açığa çıkarmaya ça-
lışmaktadırlar. Dahası bu amaçlann nasıl bir zihinsel işleme tabi tutulduğu sorununu da bu
kuramlar uğraş alanlan kapsamına almaktadırlar (Onaran, 1981: 70).
Son olarak ihtiyaç kuramları davranışların daha çok tatmine; zihinsel kuramlar ise
amaca yönelik olduğuna değinmektedir. Zihinsel kuramlarda “ne yapacağını bilen insan
tipi” ağırlık kazanmakta ve bireyler elde edecekleri ve sakınmaları gereken “sonuçlan dikkate
almaktadırlar (Pinder, 1987: 68).
11.2. Değer-Beklenti Kuramları
Değer-Beklenti kuram ya da kuramlarına ilişkin çalışmaların öncü sayılabilecek iki
ismi Edward Tolman ve Kurt Lewin’dir. Tolman hayvan davranışları, Lewin insan
davranışlan üzerinde yaptıkları çalışmalarla, organizmaların çevre ile etkileşim kurarken
geleceğe ilişkin bilinçli tercihlerinde mutabık kalmişlardır.(Steèrsve Porter, 1987 12). Gözlem
194
konulan farklı olmakla birlikte her ikisinin de kuramları birbirine benzer öğeleri içermektedir
(Can, 1985: 28).
Tolman da Hull gibi, tüm canlılann amacının fizyolojik bir dengeye ulaşmak olduğuna
inanmaktadır. Tolman farklı olarak davranışların kökenindeki dürtü, içgüdü v.s. gibi salt
biyolojik bir etkiye değil, bu etkiyle örtüşen amaçlara da dikkatleri çekmiştir (Cpfer ve
Appley, 1964: 507). Tolman böylece motivasyon sürecini fiziksel ya da biyolojik alandan,
zihinsel ya da kognitif bir alana taşımıştır.
Tolman’a göre davranışın kökenindeki enerji bir ödül beklentisidir. Davranışın
muhtemel sonuçlanna ilişkin olarak algılanan ya da umulan değer, davranışın yönünü ve
şiddetini tayin etmektedir. Tolman bu çerçevede her bireyin belirli sonuçlara verdiği değeri ve
bu değerlerin istenirliliği ile ilgili inançları gösterdiğini düşündüğü bir inanç-değer
matriksinden sözetmektedir (Can, 1985: 28). Bu matriksin bir tarafında smıflandınlmış özne,
nesne, kavram, simge v.s. gibi varlıklara ilişkin bilgiler (kanaat, tahmin, inanç v.s.); diğer
tarafta bu bilgilerin umulan-tahmin edilen değerleri bulunmaktadır. Örneğin aç bir insan
düşünelim. Bu kişi bir tarafta açlığını gidermek için gerekli gıda satış yerleri, lokantalar, sahip
olunan para, sunulacak hizmetin niteliği, fiyatlar gibi varlıklara ilişkin birtakım bilgileri
sınıflandırırken diğer tarafta bu bilgilere yüklemiş olduğu değerleri sınıflandırmaktadır.
Burada deneyimlerle daha önce yapılan sınıflandırmalar, tanımlamalar önemli olamakla
birlikte, bu deneyimleri önemli kılan o anki “aç olma” olayıdır (Cofer ve Appley, 1964: 208-
509)
Lewin, Tolmanin matriksini bir bakrma formüle etmektedir. Belirli bir sonuç elde
etmeye yönelik davranışın yön ve yoğunluğunun şekillenmesine neden olan bireyin tercih
düzeyini açıklamak için Lewin, değer (valance) kavramım önermekte ve Vag tg, G formülünü
ileri sürmektedir. Vag bireyin amacım veya davranışının nedenini ya da yönelinen nesnenin
değerini simgelemektedir. Bireyin o anki ihtiyacını belirten gerilim hâlini ise tg, yönelinen
varlığın sahip olduğu nitelikler de G ile simgelenmektedir. Buna göre bireyin amacı veya o
anki davranışının nedeni ya da bir nesneye yönelme doğuran değer, o anki ihtiyacının
yarattığı gerilim ile o ihtiyaca cevap verir görünen varlığın nitelikleri tarafından belir-
lenmektedir (Atkinson, 1964: 275).
Böylece Değer-Beklenti kuram(lar)ının temel önermelerinden birisi ortaya çıkmıştır.
Davranış bireyin belirli bir andaki kişisel özelliklerinin işlevi olmakla birlikte, bireyin
çevresini o andaki algılama düzeyi de davranışın yönünü ye yoğunluğunu etkilemektedir
(Onaran, 1981: 71).
11.2.1. Wroom’un Değer - Beklenti Kuramı
Motivasyon teorileri içinde en popüler olanı Wroom tarafından formüle edilmiş olan
Değer-Beklenti teorisidir (Pinder, 1987: 69). Kendinden öncekilerden yola çıkılarak
geliştirilmiş olan bu kuram geniş kabul görmüş, daha soma Porter ve Lawler tarafından geniş-
letilmiş, ayrıntılı bir model hâline getirilmiştir (Davis, 1984: 78).
195
Değer-Beklenti teorilerinin genel önermesi; Davranış Değer Beklenti formülü ile
özetlenmektedir. Önermeye göre bir davranış ortaya koyma isteğinin derecesi, bu davranış ile
amaçlanan sonucun başarılıp başarılamayacağına ilişkin inanç veya beklenti derecesi ile elde
edilmek istenen sonucun birey için değeri, çekiciliği, algılanan subjektif önemi arasındaki
etkileşime bağlı olarak artacak ya da azalacaktır (Küçükkurt, 1988: 31). Wroom da bu önerme
çerçevesinde, bireyin alternatif davranışlar arasında yaptığı seçimi açıklayabilmek için bir
model geliştirmiştir (Dereli, 1981: 205).
Bireyin iki sonuçtan birisini amaçlaması, çeşitli seçeneklerden birisini tercih etmesi
olayını açıklamaya çalışan psikologların kavramlarını Wroom (1964: 15) şöyle
sıralamaktadır: Levin ve Tolman, valance (algılanan değer); Atkinson, teşvik; Peak, tutum;
Edward, Thrall-Coombs ve Davis, Davidson-Suppes ve Siegel, beklenen yarar. Konuya
ilişkin diğer kavramlar Maslow’un ihtiyaç, Atkinson’un motive, Alport-Vernon ve Lindzey’in
Value (gerçek değer), Strong’un ilgi kavramlandır.
Wroom; bireyin tercihini belirleyen, varmak istediği sonucun veya hedefin zihinde
takdir edilen düzeyini açıklayan kavramlardan ‘valance’ kullanmaktadır (Wroom, 1964: 15)
Wroom bireyin alternatif davranışlardan birini seçmesini bir dizi psikolojik olaya
dayandırmakta ve valance kavramına şöyle açıklık kazandırmaktadır (Wroom, 1964: 15-16)
Valance Kavramı: Bilindiği gibi her ödülün veya cezanın birey üzerinde çekici ya da
itici bir etkisi bulunmaktadır. Wroom’un değer kavramı da en yalın hâliyle bunu
tanımlamaktadır. Wroom’a göre valance, bireyin çeşitli sonuçlar arasında seçim yapmasına
yardımcı olan, zihninde canlandırdığı değerdir. Kuşkusuz her; bireyin elde etmeyi umduğu
sonuçlara vedoğal durumlara ilişkin bazı öncelikleri vardır. İnsanlarar önceden tanımlayıp,
betimledikleri bir sonuca ulaşmak için çaba sarf etmektedirler. Sözgelimi siyasal bir tercihte
bulunurken seçmenler, hayat pahalılığı ya da işsizlikten muzdaripse, (ideolojik-siyasal-
sosyolojik v.s. başka bir eğilimleri buna baskın çıkmıyorsa) muhtemelen, bu yönde vaadleri
bulunan, ya da bu tür hizmetler verdiğine inandığı siyasi partilere oy verme davranışına
yöneleceklerdir. Tam tersine, bazı seçmenler de işsiz ve yoksul oldukları hakle, bu ekonomik
konumlarıyla ilgisiz olarak, ideolojik angajmanlara uygun bir siyasi tercihte
bulunabileceklerdir. Burada dikkat edilmesi gereken, her bireyin farklı sonuçlara farklı
yoğunlukta ve türde önem veriyor olmasıdır. Buna, bireysel ihtiyaç, algı ve öncelikleri neden
olmakta ve bu subjektif değerlendirmeler davranışlarına yansımaktadır.
Birey bir sonucu elde etmeyi elde etmemeye yeğliyorsa birey için o sonuç olumludur.
Matematiksel olarak ifade edilecek olursa, birey açısından o sonucun değeri 0 ile +1 arasında
değişmektedir. Sonucun istenilirlik yoğunluğu da rakamsal olarak 0 ile +1 arasında bir nicelik
olacaktır. Aynı biçimde, birey bir sonucu elde etmemeyi elde etmeye yeğliyorsa, o sonuçtan
sakınıyordur ve bireyin sonuca yüklediği değer olumsuzdur. Bu değer her bir bireye göre -1
ile 0 arasında değişen bir niceliktir. Sözgelimi bir siyasi partinin başarılı olması belirli bir
seçmen grubu için kaygı verici bir sonuç olarak algılanıyorsa, bu kanaati/inancı taşıyan
seçmenlerin bir bölümü, muhtemelen, ideolojik, sosyal veya ekonomik olarak bağlılık
duydukları siyasi partilerden kopup başarısından kaygı duydukları siyasi partinin başarılı
olmasını engelleyeceğini umdukları bir başka siyasi partiye oy verme davranışım
196
göstereceklerdir. Bireyin bir sonuca yüklediği değer kimi zaman olumlu ya da olumsuz
olmayabilir. Bu durumda birey açısından sonucun değeri O’dır. Demek ki valance, aynı
zamanda, bireyin tatmin olma düzeyine ilişkin umuduna da işaret etmektedir. Birey ne kadar
tatmin bekliyorsa sonuç onun açısından o kadar değerli görülmektedir. Kişi bazı durumlarda,
yöneldiği sonuç gerçekten değerli olmasa bile onu çok değerli görebilmektedir. Bireyin bir
sonuca ilişkin ‘olumlu’, ‘olumsuz’ ve ‘yansız’ kanaat/ inanç duyması iki ayrı kavramı
gündeme getirmektedir. Bunlar gerçek değer (value) ve algılanan -sübjektif- değer (valance)
dir. Çoğu zaman gerçek değer algılanan değerden daha az veya daha çok olmaktadır. Bu
durumda da bireyin tatmini ya da tatminsizlik düzeyleri değişmektedir. Örneğin bir grup
seçmen tarafından demokrasi için tehlike olduğu zannedilen bir siyasi partinin iktidara
gelmesi ciddi kaygılar uyandıran bir sonuç olarak algılanıp, olumsuz değer yüklenirken, siyasi
parti iktidara gelir, demokrasinin işleyişine katkı sağlayıcı icraatlerde bulunursa, o seçmen
grubu nezdindeki siyasi partinin iktidarına ilişkin olumsuz değerlendirmeler olumlu hâle
dönüşebilir. Görüldüğü gibi valance çeşitli durumlara göre değişikliklerde arz etmektedir.
Valance, bazen davranışın doğrudan sonucuna ilişkin olabileceği gibi bazen da nihai
sonuca ulaşmak için elde edilmesi gereken ara sonuçlarla ilgili olabilmekledir. Bu durum,
araçsallık (instrumentality) kavramım devreye sokmayı gerektirmektedir.
Araçsallık Kavramı (Instrumentality): Araçsallık kavramı “bir eylemin sonucunda
ulaşılacak amacın, başka bir ödülün elde edilmesinde aracı olması” (Başaran, 1991: 159)
şeklinde tanımlanmaktadır. Wroom (1964: 17)’a göre de araçsallık, bir sonucun diğer bir
sonucu getireceğine ilişkin muhtemel kanaattir.
Valance nihai sonuçla ilişkili olabileceği gibi ona ulaştıracağı umulan ara sonuçlarla
da ilişkili bulunmaktadır. Bu durum kişinin, nihai amaca ulaşabilmek için ara amaçlara
çabasını harcadığına işaret etmektedir. Sözgelimi iyi bir konuma kavuşma nihai amacını
taşıyan bir kişi için iyi bir eğitim alma ya da göz doldurucu diplomalara sahip olma amaçlan
öncelikli ara amaçlar kabul ediliyor olabilir. Demek ki kişi, başka olumlu sonuçlar
getireceğine inanıyorsa, ara sonuçlara da olumlu değer yüklemekte ve bu yönde çaba sarf
etmektedir. Yani kişi tatmin edici sonucu elde edebilmek ya da tatminsizlikten kaçınabilmek
için, aradaki kimi sonuçlan elde etmeye çabalamaktadır (Pinder, 1987: 71). Başka bir ifadeyle
araçsallık kavramı, kişinin, tatmin olacağına inandığı bir sonuca belirli birtakım araçlar
sayesinde ulaşabileceği inancını biçimlendirerek, onun davranışının şekillendi-rilebileceğini
göstermektedir. Örneğin seçim kampanyalannda zaman zaman, bu ödüle ulaşmanın yolunun
filan siyasi partinin iktidar olmasına ya da şu cezadan kötülükten sakınmanın falan siyasi
partinin iktidara gelmesinin önlenmesine bağlı olduğu şeklinde temalar kullanılmaktadır. Bu
kullanım seçmenin siyasal davranışının şekillendirilmesine yönelik çabalardır.
Wroom 11964: 18) araçsallığın sonuç-sonuç birlikteliği olduğunu savunmakta ve
değerinin +1’den 0’a ve -1’den 0’a kadar geniş bir alana yayılmış olduğunu belitmektedir.
Yani ara sonuç elde edildiğinde nihai sonuçda elde edilmektedir (+1). Veya ara sonuçla nihai
sonuç arasında her hangi bir ilişki bulunmaya bilmektedir (0). Ya da ara sonuç elde
edildiğinde nihai sonucun elde edilmediği de olmaktadır (-l). Sözgelimi bir seçmen, bir siyasi
partinin iktidara geldiğinde ekonomik sorunları çözümleyebileceğine, bununla birlikte siyasal
197
sistemi demokrasiden otokrasiye dönüştüreceğine inanıyor olabilir. Burada sorun bu
seçmemin o siyasal partiye oy verip vermeyeceğidir. Bu soruna ilişkin olarak VİE (Değer-
Araçsallık-Beklenti) teorisinin önerisi şöyle açıklanmaktadır: Araç kişinin olumlu değer
yüklenen sonuca kendisini ulaştıracağına inandığı olumlu değer yüklenmiş bir sonuçtur. Bu
nedenle kişi, nihai sonuca olumlu bir değer yüklüyorsa ona kavuşmaya vesile olacak ara
sonuçlara da olumlu bir değer yükler (Pinder, 1987: 72).
Beklenti Kavramı: Wroom (1964: 17) beklenti kavramını, belirli bir eylemin belirli bir
amaçla sonuçlanacağına geçici olarak kişinin inanması şeklinde tanımlamaktadır. Kuramın
üçüncü temel kavramı olan beklenti, kişinin belirli bir sonucun gerçekleşip ger-
çekleşmeyeceğine ilişkin kanaati olarak düşünülebilir. Zira Wroom’a göre beklenti, zihindeki
eylem-sonuç birlikteliğidir ve 0’dan +l’e kadar bir alanda yaygınlık kazanmaktadır (Wroom,
1964: 18). Kişinin bir sonuca ulaşabileceğine ilişkin kanaati 0’sa, o sonuca sahip olmaya
ilişkin hiçbir beklentisi olmayacaktır. Dolayısıyla o kişiyi o sonuca yönelik motivasyon
mümkün değildir. Örneğin ideolojik olarak kendini keskin biçimde tanımlamış bir kişinin (ya
da militanın) o ideolojinin karşısında olduğu izlenimini edindiği partinin yanında yer almaya
ilişkin hiçbir beklentisi ya da o partinin siyasal çözümler üreteceğine ilişkin hiçbir
kanaati/beklentisi olmayacaktır. Kişi sonuca 0’la +1 arasında bir değer yüklüyorsa, beklentisi
de aym düzeyde olacaktır. Çok açıktır ki, bir siyası partinin militanı kendi partisinin hemen
her siyasal sorunu çözeceği beklentisini tasıvacaktır.
Son olarak beklenti geçici ve değişken bir inançtır (Başaran, 1991: 158). Kişilerin
belirli bir sonuca ilişkin beklentileri farklı koşullarda veya zaman içinde kimi değişiklikler
geçirebilir. Bu aynı zamanda beklentilerin değiştirilmesi ya da belirli bir sonuç için
beklentinin yoğunluğunun arttırılabileceği hatta beklenti yaratılabileceğine işaret etmektedir.
Güç Kavramı: Güç kavramı bireyin belirli bir şekilde davranma eğiliminin yoğunluğu
olarak tanımlanabilir. Wroom (1964: 18) insan davranışlarının bir bölümünün, belirli bir yönü
ve şiddeti olan güç alanlarının sonucu olduğunun kabul edildiğini belirtmektedir. Ona göre
beklenti, araç ve algılanan değerler, bireyin tatmin olmasında veya sakınmasında psikolojik
olarak etkileşimde bulunarak motivasyonel bir güç yaratmaktadırlar (Pinder, 1987: 73). Bu
güç de bireyin davranışının yönü ve şiddetini önemli ölçüde belirlemektedir.
Kavramsal olarak çerçevesi çizilen Wroom’un kuramı, “insanın bir eylemde bulunma
gücü, bütün sonuçların (amaçların) valance’larıyla beklentilerinin çakımlarının toplamına
eşittir” şeklindeki Güç (Beklenti X Valance ) formülüyle (Onaran, 1981: 37) kısaca
açıklanabilir. Ancak bu formül, Wroom’un birkaç aşamada sonuçlandırdığı formülasyonlarını
özetlemektedir (Wroom, 1964: 17-18):
Belirli bir eylemin psikolojik gücü belirli bir davranışla belirli bir sonucun elde
edileceği beklentisinin yoğunluğu ile elde edileceği umulan sonucun algılanan değerinin
çarpımının “cebirsel toplamı” ve “sürekli artan” fonksiyonudur (Wroom, 1964: 18).
Sonucun algılanan değeri ise, ara sonucun nihai sonuca araç olabilme yeteneği ile nihai
sonucun algılanan değerinin çarpımının “cebirsel toplamı” ve “sürekli artan” fonksiyonudur
(Wroom, 1964: 17). Buna göre kişi muhtelif davranışlar içinde olumluluk açısından en
198
şiddetli olduğunu tahmin ettiği davranışı seçmektedir. Ya da olumsuzluk açısından en zayıf
olanım seçmektedir. Kişiler bu seçimi yaparken daha önce edindikleri bilgi ve
deneyimlerinden yararlanmakta ve davranışı gerçekleştirmeden önce muhatab oldukları etkiye
istinaden formülleştirilen zihinsel değerlendirmelerde bulunmaktadırlar. Bununla birlikte
beklenti ya da valans, bunlardan birisi 0 değerini taşıyorsa davranış ortaya çıkmamaktadır. Bu
durum şöyle formülleştirilmektedir (Küçükkurt, 1988a: 33):
Demek ki şu üç koşul bireyin belli bir tarzda davranışına neden olacak herhangi bir
motivasyonel gücün olmadığım göstermektedir:
(1) Kişi izlediği yolla başarılı olacağına inanmıyordur.
(2) Bu tür bir davranışın atfedilen değeri olumlu bir sonuç elde edileceği izlenimi
vermiyordur.
(3) Davranışın atıf değerinin yoğun biçimde olumsuz bir sonuca neden olacağına
inanılıyordur (Pinder, 1987: 74).
Wroom görüldüğü gibi, davranışı zihinsel bir işleme bağlamaktadır. Kişiler bir çaba
sarf ederken değer, araçsallık ve beklentileri göz önüne almakta, bunların en olumlu
görünenlerine eğilim duymaktadırlar. Kişi daha iyi sonuç elde edeceği inancına sahipse,
bunun için çabA sarf etmeye hazır olmaktadır. Kuşkusuz, daha az bir çaba sarf ederek belirli
bir davranışla aynı sonuca ulaşılabileceği düşünülüyorsa, o davranışı göstermeye hazır olma
eğilimi psikolojik olarak daha fazla yoğunluk kazanıyordur ve kişi tercihini bu yöne
yöneltmektedir. Demek ki az bir çaba ile daha iyi bir ödül elde edeceği beklentisi kişilerin
motive olmalarını kolaylaştırmaktadır.
Wroom’un kuramı, motivasyonel karar alma sürecine ilişkin oldukça üretken bir
çerçeve sağlamaktadır. Ancak insan davranışına ilişkin çok şeyi açıkladığı da iddia edilemez.
Nitekim Wroom’un kuramının tutarsız yanlarına dikkat çekilerek, kuramın herhangi bir
bilimsel yarar sağlayıp sağlayamayacağına ilişkin kuşkular (Pinder, 1987: 69) dile
getirilmektedir. Öte yandan kuramın yeterince test edilmediği (Dereli, 1981: 208) de
belirtilmektedir. Yanısıra kuramın, işgören motivasyonu ya da işletme-yönetim alanı
dışındaki alanlarda gerçekleştirilen alan araştırmalannda kuramsal-kavramsal iskelet olarak
yeterince kullanılmadığı da bilinmektedir.
WroomTun kuramı, bireyleri her zaman rasyonel davranan bilinçli varlıklar olarak
görmektedir. Kurama göre kişiler birçok alternatifi gözden geçirdikten sonra en iyi olanını
seçmektedir. Oysa insanların hiç değilse bir kısmının, öngörüldüğü kadar rasyonel dav-
ranmadığı ve bilinçli kararlar almadığı rahatlıkla söylenebilir. Dahası çoğu insan, bulduğu ile
yetinmekte ve çabalamaya, araştırmaya çok fazla istekli görünmemektedir. Öte yandan
kuramın temel kavranılan olan valaııce, beklenti, psikolojik güç, araçsalhk kolayca
nicelleştirilemeyen, laboratuar ya da alan araştırmalannda rahatça gözlem konusu
yapılamayan; kısacası, tam olarak test edilmesi, ölçülmesi mümkün olmayan soyut
199
kavramlardır. Dahası bireylerin bu kavramlarla açıklanmaya çalışılan eğilimleri çok çeşitli
çevresel etkiler altındadır ve sürekli değişiklik arz etmektedir.
Kuramın bu ve benzeri zaaflarına karşılık, görmezden gelinemeyecek güçlğ yanlarının
bulunduğuda açıktır. Bir kere kuram bireysel algı, yargı, görüş gibi farklılıkları dikkate
almakla birlikte tüm bunları, birbirine benzer bir motivasyon sürecine indirgeyebilen oldukça
kuşatıcı ve kapsamlı, bir o kadar da açıklama yeteneğine sahip bir kuramdır. Yarnı sıra
kuram, önemsenen sonuçlar belirlenir, ödül ve cezalar buna uygun tayin ve tespit edilirse,
bireylerde istenilen davranışı yaratmak kolaylaşır yargısıyla temel bir ikna yöntemini ortaya
koymaktadır. Son olarak kuram, motivasyonla ilgili karar alma sürecini en iyi açıklayan
motivasyon kuramlanmn başında gelme özelliğine sahip görünmektedir.
Bunların dışında Wroom’un kuramı ve ona dayalı değer beklenti kuramlarına ilişkin
işgören motivasyonunun odaklamış ampirik çalışmalarda kuramın büyük ölçüde açıklayıcı
olduğu; Maslow’u tamamlayıcı bir özelliğinin bulunduğu belirtilmektedir (Onaran, 1981:
133). Ancak kuramı test etmeye yönelik araştırmaların işletme ve yönetim alanına ilişkin
olduğu, kuramın başka alanlarda ne kadar işler olabileceği konusunda herhangi önyargının
bulunmadığının altını çizmek gerekmektedir. Ayrıca formülasyonda kullanılan çarpımın ya da
toplamın istatistiki ölçüm yöntemlerine uyum sağlamadığı (Onaran, 1981:121-123)
konusunun da önemle vurgulanması lazımdır.
Davranışı ödül beklentisinin doğurduğu varsayımı, değer beklenti kuramının temel
önermesidir. Bireyin belirli bir sonuç elde etmeye ilişkin tahmini davranışın yönünü ve
şiddetini etkilemektedir. Buna göre iknacı, belirli bir ihtiyaçtan kaynaklanan davranışın
sonucuna ilişkin, bireyin tahminlerini etkileyerek o bireyin davranışının yönünü ve şiddetini
etkileyebilir, Wroom bu süreci kavramsal bir taslakla formüle ederek açıklamaya
çalışmaktadır.
Wroom, bir kişinin alternatif davranışlardan birini seçme nedenini, algılanan değer
kavramı ile açıklamaktadır. Kişi belirli bir sonucu elde etmeyi, etmemeye yeğliyorsa, sonucu
önemsiyor demektir. Buna göre algılanan değer, bireyin tatmin olma düzeyine ilişkin
umududur. Bireyin algıladığı değer, sonuca ilişkin gerçek değerden farklı olabilmektedir. Bu
noktada üzerinde durulması gereken, bireyin zihninde, algılamış olduğu değerdir. Zira iknacı,
tam da bu noktada devreye girmeyi hedeflemelidir. Bireyin elde etmeyi umduğu sonucun
değerini iknacı bu noktada arttırarak ya da azaltarak bireyin davranışının yön ve şiddetine
müdahale edebilecektir.
Wroom ikinci olarak iknacıya şu uyanda bulunmaktadır. Birey kimi zaman nihai
sonuca ulaştıracağını umduğu ara sonuçlan elde etmeyi de önemseyebilmektedir. Böyle
durumlan da Wroom araçsallık kavramı ile açıklamaktadır. Araçsallık, elde edilecek bazı ara
sonuçlarla nihai sonucu elde etme umududur. Araçsallık kavramı, kişinin tatmin olacağına
inandığı bir sonuca, belirli birtakım araçlar sayesinde ulaşabileceği inancını biçimlendirerek,
onun davranışının yönüne ve şiddetine müdahale edilebileceğini iknacıya göstermektedir.
“Seni şu sonuca, bu siyasi parti ulaştırır” telkinini doğru yapabilen iknacı, değer beklenti
kuramcılanna göre başanlı olacaktır.
200
Kuramın üçüncü kavramı beklentiyi de Wroom, belirli bir eylemin, belirli bir sonuç
yaratacağına ilişkin kişinin inancı-kanaati olarak tanımlamaktadır. Beklenti kavramı iknacıya
doğrudan bir ipucu sunmaktadır. Şayet bir kişinin belirli bir sonuca ilişkin hiçbir beklentisi
yoksa sonucu önemli görse ya da iknacı sonuca olabildiğince değer yüklese bile, kişiyi ikna
etmesi her zaman mümkün olmayacaktır. Bu durumda hedef kitlesinin belirli bir sonuca
ilişkin beklenti düzeyini iknacının bilmesi zorunluluk arzetmektedir. Hedef kitlenin beklenti
düzeyi çok düşük ya da hiç yoksa o zaman, iknacının hedef kitlesinde beklenti yaratmak ya da
beklentinin dozunu arttırmakla işe başlaması gerekmektedir. Zira kuramcıların ısrarla
vurguladıkları gibi, beklenti zaman ve zemine, konjonktüre göre değişen inançlar-
kanaatlerdir.
Wroom’un taslağındaki son kavram güçtür. Güç kavramım Wroom, “bireyin belirli
bir şekilde davranma eğiliminin yoğunluğu” şeklinde tanımlamaktadır. Ona göre güç, “bütün
sonuçların tahmin edilen değerleriyle, beklentilerinin çarpımının toplamına eşittir”. Demek
ki iknacı bir davranışı denetim altına alırken, bireyi davranmaya iten güçlerin “çarpan”ları
olan algılanan değer ile beklentinin, herhangi birisinin sıfır olmadığından emin olmak
zorundadır. Şayet sıfırsa, o çarpanın artı değer yüklenmesini; sıfır değilse, davranışın
yoğunluğunu arttırmak için, “çarpan “ların daha yüksek bir niceliğe ulaşmalarını sağlamak
zorundadır. İknacı beklenti yaratmak veya beklentiyi arttırmak için önerdiği sonucun son
derece olumlu; bu sonucun esenlik, mutluluk, doyasıya tatmin v.s. olduğunu hedef kitlesine
gösterebilmelidir. Bunu başardığı ölçüde kişileri davranmaya hazır hâle getirebilecektir.
İkinci aşamada ise bu sonucun algılanan değerinin dozunu ayarlayarak, davranışın gücünü
denetim altına alabilecektir. Kurama göre, algılanan değer, “ara sonucun nihai sonuca araç
olabilme yeteneği ile nihai sonucunun algılanan değerinin çarpımıdır.” Demek ki iknacının
elinde “araçsallık” denilen sihirli bir imkân bulunmaktadır. Yani bireye, hiç beklemediği bir
sonuca, ancak mucizevi bir araçla ulaşabileceğinin mümkün olduğu gösterilir, bu mucizevi
araç da iknacı tarafından bireye sunulursa, birey büyük bir güçle ara sonuca ulaşmaya
çalışacaktır. Siyasal iknada bu nokta çok büyük bir önem arz etmektedir. En çok istenen
sonuca ya da en olumlu duruma kavuşturmaya, en fazla araç olabileceğini, seçmene en iyi
telkin edebilen siyasi partinin umduğu teveccühü görmesi, kurama göre muhakkaktır.
Kuramların düştüğü bir diğer not da, kişilerin en az çaba ile en fazla ödüle ulaşmaya yatkın
oldukları varsayımıdır. Bu varsayım söz gelimi başarı motivi yüklü kimseler için her zaman
geçerli olmasa da iknacı açısından dikkat çekicidir. Çünkü ödüle kavuşmak için sarf edilecek
çabayı iknacı, ne kadar düşük tutabilirse, bireyin nezdinde ödülün cazibesi o kadar artacaktır.
11.2.2. Porter ve Lawler’in Değer - Beklenti Modeli
Büyük ölçüde iş yaşamının değişkenlerinden yararlanılarak (Can, 1985: 31) geliştirilen
Porter-Lawler Modeli, Wroom’un kuramında olmayan başka tutumsal değişkenlere de yer
vermektedir (Onaran, 1981: 76). Wroom’un kuramını bazı örgütsel koşullar ve gerçekleri göz
önünde bulundurarak geliştiren yazarlar, Wroom’un kuramını güçlendirici bazı katkılarda
bulunmuşlardır (Eren, 1991: 422-523): Yazarların katkılarından ilki, kişilerin kendilerine
sunulan ödülleri başkalarının ödülleriyle kıyasladığını, ödülünün yetersiz takdir edilmiş
olduğu kanaatine sahip olduğunda da önemli ölçüde tatminsizlik duyduklarını ortaya
201
koymalarıdır. İkinci katkıları, rol çatışmalarının bireyin öaba ve başarılarını olumsuz
etkilediğini belirtmektedir.
Porter ve Lawler daha önce birbirinden bağımsız ele alınmış dokuz kavramdan oluşan
değişkenleri birbiriyle ilşkilendirerek modellerini özgün hâle getirmeye çalışmışlardır. Bu
kavramlar şunlardır (Onaran, 1981: 78-90):
Ödülün Değeri: Çeşitli sonuçların birey için çekiciliğini gösteren bu kavram,
Wroom’un “valance”ına benzemekle birlikte, burada, algılanan değer-gerçek değer ayrımı
yapılmamış, ödülün olumlu olduğu kabul edilerek sonuç kavramı yerine ödül(value) kavramı
yeğlenmiştir. Buradaki ödülün kişinin çeşitli temel ihtiyaçlarını karşıladığı ölçüde değerli
sayıldığı öngörülmüştür.
Algılanan çaba—ödül Olasılığı: Kişinin çabalarının hak ettiği ödülü elde edip
etmeyeceği konusundaki beklentilerini ifade eden bu kavram, Wroom’un beklenti-araçsallık
kavramının birleştirilmiş şeklidir. Yazarlara göre (a) ödülle işbaşarımı arasındaki ilişkiyle il-
gili beklenti ve (b) işbaşarımıyla çaba arasındaki ilişkiyle ilgili beklenti düşükse; çabanın bir
ödüle erişme ihtimali de düşüktür. Kişi bir işi başarınca iyi bir ödüle kavuşacağına ve bu
basarı uğrunda sarf edilecek çaba için gerekli enerjiye sahip olduğuna inanıyorsa, o ödüle
kavuşma ihtimali yüksek olacaktır. Yani bu iki beklenti kişinin gerçek beklentisini ortaya
koymaktadır.
Çaba: Bir işin yapılması için ihtiyaç duyulan enerjidir. Burada iş başanrımı ile çabanın
ayrılıyor olma nedeni, her çabanın mutlaka başarıyla sonuçlanmayacağının düşünülmesidir.
Zira devreye bireysel yetenekler-özellikler ve rol algılan girmektedir.
Yetenekler-Özellikler: Kişileri başkalarından ayıran ve işbaşarımlarını etkileyen her
bir kişiye has vasıflan tanımlamaktadır.
Rol algıları: Bir işin başarılması ile ilgili olarak kişinin ne yapması gerektiği,
rollerinin ne olduğuna ilişkin kişilerin algılamalarıdır. Kişi kendisini başanlı kılacak rolleri
yanlış algılarsa, ne kadar çabalarsa çabalasın başarılı olamayacaktır.
İş başarımı: Sarf edilen çabanın ürünüdür. İşbaşarımının nesnel ölçütleri olduğu gibi
öznel değerlendirmeleri de olabilmektedir.
Ödüller: Yazarlar, iösel ve dışsal ödülleri modellerinde ayrı ayrı ele almaktadırlar.
İçsel ödüller, bir işi yapıp bitirmek, başarılı bir çalışma yapmak gibi kişinin kendi davranışı
sonucunda elde edilmektedir. Dışsal ödğller ise dışarıdan kişiye sunulan ödüllerdir.
Algılanan denk ödüller: Kişinin iş başarımı sonucunda hakettiğini düşündüğü
ödüldür. Kişilerin konum, çaba, işbaşarımı gibi kriterlerin yanısıra başkalarıyla kendilerini
kıyaslayarak belirledikleri ve hâk ettiklerine inandıklan ödüldür.
Tatmin: Elde edilen ödüllerin algılanan ödülle karşılaştırılarak sonuçlandırılan
değerlendirmelerdir.
202
Porter ve Lawler bu kavranılan, birbirleriyle ve iki ayrıfeedback çemberiyle
ilişkilendirerek, aralanndaki bağlantılan çözümlemeye çalışmaktadırlar. Bu ilişki ve
bağlantılan gösterdikleri modellerini ortaya koyan şema şöyledir:
Şekil: Porter-Lawler İş Motivasyonu Modeli
Kaynak: Porter vd., 2003: 15 içinde Porter ve Lawler, 1968: 165
Bu şemadaki ilişki ve bağlantılar şöyle açıklanmaktadır (Pinder, 1987: 75-77):
Kişiler bir hedefe ulaşmak amacıyla çaba sarf etmeden önce, iki faktörü göz önünde
bulundurmaktadırlar. Bunlar sarf edilen çaba sonucunda elde edilecek ödülün değeri ve bu
ödülün, sarf edilen çabaya deyip değmeyeceği. Bu iki faktör, çabanın düzeyini
belirlemektedir. Ancak sarf edilen çaba, her kişi için her zaman iş başaranı ile
sonuçlanmayabilir. Zira sarf edilen çabanın beklenen başarıyla sonuçlanmasını olumlu ya da
olumsuz etkileyen bireysel özellikler-yeteneklerle bireyin rol algılan bu aşamada devreye
girmektedir. Sarf edilen çabayla bir başanya ulaşma, kişinin bilgi, beceri, kararlılık v.b.
özelliklerine ve yeteneklerine; göreve uygunluğuna ve kendisine düşen rollere belirginlik
kazandırabilmesine bağlıdır. Şayet bu değişkenler yetersizse, kişi ne kadar çabalarsa çabalasın
başarılı olamayabilir.
Bundan sonraki aşama bireyin iş başarımının ne denli tatmin sağladığının
açıklanmasıyla ilgilidir. Yazarlara göre iş başarımını ödülle sonuçlanarak tatmin sağlamasının
da belirli koşullan vardır. Bir kere ödüller içsel ya da dışsal olabilmektedir. Öte yandan kişi iş
başarımıyla kendisinin hak ettiğini düşündüğü bir denkser ödül miktarı vardır ve başardığı
görevin gerçek ödülünü elde etse bile hak ettiği ödüle kavuştuğuna inanmadığı takdirde,
yeterince tatmin olmayacaktır. Bu tatmin, şemanın üstünde gösterilen feedback çizgisinin
ifade ettiği gibi ödülün kişi açısından değerini ortaya koyacaktır ve alttaki feedback çizgisinde
203
görüldüğü gibi de kişi, bir daha ki seferde kendisinin bu tatminle belirlediği ödüle ne kadar
değer veriyorsa, sarf edeceği çabanın yoğunluğu o kadar olacaktır.
Porter ve Lawler kavramsal çerçevesini genişleterek Wroom’un kuramını
geliştirmekle birlikte onun kapsamını da daraltmışlardır. Yazarlar her ne kadar ‘value’nun
değerinin düzeyini denenmiş tatminle ölçseler de, Wroom’un “valance” kavramı bireysel
motivasyon açısından Porter ve Lawler’in value kavramından daha açıklayıcıdır. Aynca
Wroom, sonuç kavramına hem olumlu hem de olumsuz bir anlam yüklemiştir. Oysa yazarlar,
sadece işgörenin aldığı parayı esas aldıklan için, ödül kavramına her zaman olumlu bir anlam
yüklemişlerdir. Öte yandan Wroom’un kuramını iş görenveya yönetici motivasyonu ile sınırlı
tutmak mümkün değilken yazarlar, bir grup yönetici üzerinde çalışmışlardır.
Porter ve Lawler, Wroom’un kuramına, ödülün bireylerce kıyaslandığı ve bu
kıyaslamanın, harcanacak çabanın dozunu tayin ettiği ayrıntısını eklemektedirler. Gerçekten
de iknacı, başkalarının aynı ödüle daha az çabayla ulaştıkları bsir sonuç için, hedef kitlesini
daha fazla çaba sarfetmeye zorlarsa, ödülün tatmin değeri azalacağından iknada umduğu
sonucu elde etmekte zorlanacaktır.
11.2.3. Locke’un Amaç Benimsetme ve Adams’ın Denklik Modelleri
Amaç benimsetme (Goal-Setting) Kuramı, değer beklenti kuramının, kişilerin
kendilerine belirli amaçlar tespit ettiği tezinden yola çıkılarak geliştirilmiştir (Onaran 1981:
138). Edvvin A. Locke tarafından 1968’de geliştirilen amaç kuramı, davranışın temel
nedeninin, bireylerin bilinçli amaç ve niyetlerinde (Can 1991: 175) aranması gerektiği,
insanların amaçlan uğruna bilinçli olarak eylemlerde bulunduğu iddiası (Başaran 1991: 161)
üzerinde kurulmuştur.
Edwin Locke tarafından 1968 yılında ortaya atılan bu kurama göre, insanlar
çevrelerini algılayıp yorumlarlar, daha sonra da bu algılarını kendi değer yargılarına göre
değerlendirirler. Yani herkes, kendi “değer anahtarı”na göre neyin iyi ya da kötü, doğru ya da
yanlış, kendine yararlı ya da zararlı olduğuna karar verir. Buna göre, kişi kendine birtakım
amaçlar saptar; ilerideki davranışlarını da artık bu amaçlara göre yöneltir.
Bilindiği gibi bir örgüt bünyesinde hem bireylerin kendine özgü amaçlan bulunmakta
hem de örgütler birtakım genel amaçlara sahip olmaktadır. Bireyler genellikle bireysel
amaçlarım elde etmek için bir örgüt üyesi olmakta, böylece bireysel ve örgütsel amaçlarla
bazan örtüşen, bazan kesişen, bazan da çatışan unsurlar olarak örgütsel sistemin içinde yer
almaktadırlar (Hicks, T.sız: 67-73).
Locke, örgütsel amaçlan gerçekleştirmeye yönelik davranış ve tepkilerin, kişilerin
kendi amaçlanna uygun algılama ve yargılama süreçlerine bağlı olduğunu ve bu nedenle
kişilerin iş başanlarının bireysel amaçlarınca önemli ölçüde etkilendiğine dikkatleri çekmiştir
(Eren, 1991: 405). Locke modelini şöyle açıklamıştır (Onaran, 1981: 139):
Modele göre kişiler çevresel gözlemlerde bulunmakta, bu gözlemlerine ilişkin bazı
algılama ve yargılamalar yapmakta, çevrelerini tanımlayıp betimlemektedirler. Bu bilgileri
204
daha sonra, kendi değer yargılarına göre yeniden işleyip değerlendirmektedirler. Bu
değerlendirmelerden sonra, belirli bir takım amaçlar belirlenmekte, davranışlar bu amaçlar
doğrultusunda şekillenmektedir.
Amaç benimsetme modeli, işletme ve yönetim alanının önemli bir konusu olarak
üzerinde birçok çalışma yapılmıştır. Yapılan çalışmalar, modelin örgütlerde başarıyla
uygulandığını göstermiştir. Ancak modelin tek başına bir işe yaramadığı, diğer motivasyon
araçlarıyla birlikte ve uyumlu biçimde kullanılması gerektiği vurgulanmaktadır (Locke ve
Latham, 1987: 132).
J. S. Adams, ABD’nin General Electric işletmesinde güdüleme konusunda bazı
araştırma ve deneylerde bulunarak ödül adaletinin çalışanları sürekli güdülemek ve teşvik
etmek bakımından çok önemli bir değeri olduğunu bulgulamıştır. Adams incelemelerinde
bireylerin kendilerine verilen ödüllerle başkalarına verilen ödülleri daima karşılaştırdıkları ve
kendilerine uygun görülen ödüllerin benzer başarıyı gösteren kimselerle ne oranda eşit
olduğunu saptamaya çalıştıklarını belirlemiştir. Bu karşılaştırmada bireyler kendilerinin
örgüte sundukları girdiler veya değerler olarak emekleri, zekâları, bilgi, tecrübe ve yetenekleri
ile buna bağlı olarak ortaya koydukları başarılarını göstermektedirler. Buna karşılık, örgütten
sağladıkları ödüller olarak ücret ve statü artışları, primler, ikramiyeler ve benzeri sosyal
yardımlar yönetsel yetkiler ve kaynaklar ile iş güvenliği ve işyeri koşullarını iyileştirme ve
benzeri hususlar gelmektedir. Bireyler ödül adaletini belirlemek için bu iki unsurun birbirleri
arasındaki oranlarını karşılaştırmaktadır. Eğer eşitsizlik varsa ödül adaletinin bozulduğu ve
bir dengesizlik hâli ortaya çıktığı gözlenmektedir (Eren, 2001; 522).
Birey kendi girdi/çıktı oranlarıyla başkalarının girdi/çıktı oranını kıyaslayarak bir
değerlendirme yapmaktadır. Eşitlik duygusu; algılanan çıktı ve girdilerinin eşit olmasını
gerektirmemekte, sadece oranlarının aynı olmasını ya da eşit olmasını gerektirmektedir. Birey
kendisini başkalarıyla kıyaslarken çok sıkı çalıştığından dolayı daha yüksek ücret almayı hak
ettiğini düşünebilir. O zaman bu bireyin çıktı/girdi oranı daha yüksek kabul edilmektedir. İşte
birey örgüte sunduğu girdiler sonucu elde ettiği ödülleri diğer kişilerle karşılaştırır. Burada
şunu belirtmek gerekir ki bu karşılaştırmalar, ortalamalar ve karşılaştırılan gruplar bireyin
sübjektif algıları olmaktadır (Moorhead vd.,1989; 135).
Adams’ın modeli, Porter-Lawler modelini tamamlar bir nitelik taşımaktadır. Model,
bireylerin bilişsel uyumsuzluk, tutarsızlık, adalet gibi duygularından kaynaklandığı (Başaran,
1991: 161) için denge ve uyum kuramlarıyla da yakından ilgilidir. Nitekim Adams’ın
modeli’nin de ödeme denkliği alanına kapatılmaktan kurtarılması gerektiğine işaret
edilmektedir (Onaran, 1981: 200).
Adams kişinin aldığı ödüller “öteki”ne oranla azsa daha çabuk denksizlik duymaya
başlayacağını, kişi daha fazla alıyorsa bu denksizliğe bir süre daha katlanabileceğini,
dolayısıyla daha geç denksizlik duymaya başlayacağını söylüyor. Demek, az ödül alanla fazla
alan ayrı zamanlarda “denksizlik eşiği”ni aşacaktır (Onaran, 1981; 169).
205
Eşitlik duygusu; kişinin statüsünü ya da pozisyonunu koruması, sürdürmesine yönelik
güdüleyici olmaktadır. Birey örgüte aynı girdi düzeyini sağlamayı sürdürecektir. En azından
çıktılarıyla paralellik gösterdiği sürece değişmeyecektir ve aynı zamanda diğerlerine ilişkin
girdi ve çıktısı da değişmeyecektir. Buna karşın, eşitsizlik duyan bir kişi eşitsizliği azaltmak
için güdülenmektedir. Eşitsizliğin çok fazla olması güdüleme düzeyinin çok yüksek olmasını
gerektirir. Adams, bireyler arasındaki eşitsizliği azaltmak için kullanılması gerekli olan altı
genel metot önermektedir (Moorhead vd.,1989; 137):
Birincisi, kendi girdilerini değiştirebilir. Böylece bir birey kendi oranını bir
şekilde değiştirerek, söz konusu eşitliğin şekline bağlı olarak işinde daha az ya da daha çok
çaba harcayabilir. Yetersiz, düşük düzeyde ödüllendirildiğini hissederse, bireyin çabası
düşebilir veya artabilir.
İkincisi, kendi çıktılarını değiştirebilir (ücret artışı, isteyerek büyümeye ve
gelişmeye ilişkin yeni yollar aramayı seçebilir).
Daha karmaşık bir tepki, kendi algılarını değiştirmektir. Bir eşitsizlik
gördüğünde birey kendi gerçek düzeyini değiştirebilir ve böylece gerçekten daha çok katkısı
olduğuna karar verecektir. Ancak gerçekte inandığından daha çok kabul görecektir.
Düşüncelerini değiştirebilir. Örneğin; ödüllendirilmediğini hisseden kişi
kendisini başkalarıyla kıyaslarken gerçekte göründüğünden daha çok çalışması gerektiğini
düşünebilir.
Yine eşitliği azaltmanın bir başka şekli de kıyaslama hedefini değiştirmektir.
Örneğin; kişi başkalarına yönelik mevcut kıyaslamayı, patronun kişisel gözdesi, nadiren şanslı
olması veya özel beceri ve yeteneklere sahip olması şeklinde düşünebilir ve başka bir
kıyaslama için daha geçerli bir temel sağlayabilir.
Son çare olarak, birey pozisyonunu kolayca terk edebilir. Yani başka bir
departmana transfer olarak ya da sadece tümüyle vazgeçmek eşitsizliği azaltma şekli olarak
görülebilir.
Denksizliğin ortaya çıkışıyla ilgili önermeler şöyle özetlenebilir (Onaran, 1981; 169):
Denksizlik kişinin ödül/katkı oranlarının “öteki” kişinin ödül/katkı oranlarıyla
uyuşmamasından ortaya çıkmaktadır.
Denksizlik bir gerginlik kaynağıdır.
Denksizlik ne kadar fazla duyulursa bu gerginliği azaltma isteği de o kadar
fazla olacaktır.
Daha az ödül alan bir kişinin denksizlik eşiği, ödülleri daha fazla olan bir
kişiye göre düşük olacaktır.
206
Denksizlik hesaplanırken katkılarla ödüller ağırlıklı olarak toplanmaktadır.
Amaç benimsetme modeli kişilerin çevrelerini sürekli gözleyip, bu gözleme dayalı
değerlendirmeleri ile kendilerine belirli birtakım amaçlar benimsedikleri ve davranışlarını bu
amaçlarına göre tayin ve takdir ettiklerini öngörmektedir. Buna göre iknacı, hedef kitlesinin
bu bağlamdaki amaçlarını mutlaka bilmelidir. Ayrıca modelin öngörüsü, iknacıya, hedef
kitlenin görüş ve gözlem alanının organize edilip buna dayalı değerlendirmelerine etkide
bulunarak, onların amaçlarının bir ölçüde takdir edilebileceğini ima etmektedir. Bu
organizasyon kusursuz gerçekleştirilebildiği ölçüde, birey iknacımn takdir ettiği amacı
benimseyecek ve kodlanmış olduğu davranışı ortaya koyacaktır.
207
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Bu bölümde ihtiyaç kuramları le zihinsel kuramlar arasındaki temel farkları öğrendik.
Tüm sözzünü ettiğimiz kuramlar iknacıya hedefini doğru analiz etme konusunda yardımcı
olmaktadır. Değer ve neklenti kuramları daha çok bireyin değer yargılarına ve geleceğe ilişkin
beklentilerine odaklanmaktadır.
208
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) Denksizlik bir gerginlik kaynağı değildir ( ) ( )
2) Rol algısı, bir işin yapılması için ihtiyaç duyulan enerjidir ( ) ( )
3) Tatmin,elde edilen ödüllerin algılanan ödülle
karşılaştırılarak sonuçlandırılan değerlendirmelerdir.
( ) ( )
4) Güç kavramım Wroom, “bireyin belirli bir şekilde
davranma eğiliminin yoğunluğu” şeklinde tanımlamaktadır.
( ) ( )
5) Davranış bireyin belirli bir andaki kişisel özelliklerinin
işlevi olmakla birlikte, bireyin çevresini o andaki algılama düzeyi
de davranışın yönünü ye yoğunluğunu etkilemektedir
( ) ( )
Cevaplar:1)y, 2)y, 3)d, 4)d, 5)d
1) …………………. gelecekle ilgilidir. Bu kuramlann temel öngörüsü, gelecekteki
olaylar ya da gelecekle ilgili inanç, beklenti ve tahminlerin insan davranışlarını
belirleyen temel etkenler olduğu iddiasıdır.
Yukarıda boş bırakılan yere aşağıdaki seçeneklerden hangisi uygundur?
a) Zihinsel kuramlar
b) Değer kuramları
c) İhtiyaç kuramları
d) Motivasyon kuramları
e) Kişilik kuramları
2) Porter ve Lawler'in Değer - Beklenti Modelinde aşağıdaki kavramlardan hangisi yer
almaz?
a) Çaba
b) İş tatmini
c) Doyum
d) Ödül
e) Ücret
209
3) Birey kendi girdi/çıktı oranlarıyla başkalarının girdi/çıktı oranını kıyaslayarak bir
değerlendirme yapmaktadır. Eşitlik duygusu; algılanan çıktı ve girdilerinin eşit
olmasını gerektirmemekte, sadece oranlarının aynı olmasını ya da eşit olmasını
gerektirmektedir. Birey kendisini başkalarıyla kıyaslarken çok sıkı çalıştığından dolayı
daha yüksek ücret almayı hak ettiğini düşünebilir. O zaman bu bireyin çıktı/girdi oranı
daha yüksek kabul edilmektedir. İşte birey örgüte sunduğu girdiler sonucu elde ettiği
ödülleri diğer kişilerle karşılaştırır. Burada şunu belirtmek gerekir ki bu
karşılaştırmalar, ortalamalar ve karşılaştırılan gruplar bireyin sübjektif algıları
olmaktadır.
Yukarıdaki paragraf aşağıdaki kuramlardan hangisi ile ilgilidir?
a) Porter ve Lawler’ın Değer Beklenti Kuramı
b) Adams’ın Denklik Modeli
c) Herzberg’in Çift Faktör Analizi
d) Wroom’un Araçsallık Kuramı
e) Heider’in Denklik Modeli
4) Aşağıdakilerden hangisi denksizliğin ortaya çıkışıyla ilgili değildir?
a) Denksizlik kişinin ödül/katkı oranlarının “öteki” kişinin ödül/katkı oranlarıyla
uyuşmamasından ortaya çıkmaktadır.
b) Denksizlik bir gerginlik kaynağıdır.
c) Denksizlik ne kadar az duyulursa bu gerginliği azaltma isteği de o kadar fazla
olacaktır.
d) Daha az ödül alan bir kişinin denksizlik eşiği, ödülleri daha fazla olan bir kişiye
göre düşük olacaktır.
e) Denksizlik hesaplanırken katkılarla ödüller ağırlıklı olarak toplanmaktadır.
5) Elde edilen ödüllerin algılanan ödülle karşılaştırılarak sonuçlandırın
değerlendirmesine nedir?
a) Tatmin
b) Ödül
c) Algı
d) Performans
e) Çaba
Cevaplar
1a, 2e, 3b, 4c, 5a
211
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
12.1. Denge ve Uyum Kuramları
12.1.1. Piaget’nin Bilgi Kuramsal Yaklaşımı
12.1.2. Heider’in Zihinsel Denge Kuramı
12.1.3. Festinger’in Zihinsel Uyumsuzluk Kuramı
212
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) Denge ve Uyum Kuramları davranışta neyi ön plana çıkarır?
2) Zihinsel denge arayışı kişiyi davranışa yönlendirir mi?
3) İknacı zihinsel uyumsuzluğu nasıl gidermelidir?
213
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
Denge ve Uyum Kuramları Kişinin kendisine iletilen
mesajlarda denge arayışında
olduğunu öğrenir
Bireylerin dengeli olma
istekleri kendilerine sunulan
mesajlara tepki derecelerini
belirlemektedir.
214
Anahtar Kavramlar
Piaget’nin Bilgi Kuramsal Yaklaşımı
Heider’in Zihinsel Denge Kuramı
Festinger’in Zihinsel Uyumsuzluk Kuramı
215
Giriş
Zihinsel kuramları, güdülerin gücünü etkileyen olaylar üzerine daha güçlü bir şekilde
durarak, bir güdüyü belirli bir davranış örüntüsüne dönüştüren zihinsel süreçler üzerine
odaklanmaktadır. Süreç kuramları motivasyon yaratan dinamik değişkenler arasındaki ilişkiyi
tanımlamaya çalışmaktadır. Bu kuramlar davranışın daha çok nasıl başlatıldığı, yöneltildiği ve
sürdürüldüğü ile ilgilidir. Süreç kuramları gerçek motivasyon sürecine önem vermektedir
216
12.1. Denge ve Uyum Kuramları
Bilindiği gibi sistem kuramına göre genel olarak, sistemin dört temel niteliğinden
birisi homeostasis ve negantropy’dir (Sözen 1980: 54-56). Homeostasis, değişen her koşulda
sistemin parçalan arasında uyum sağlayarak, denge konumuna ulaşabilme yeteneğim
anlatmaktadır. Gelişkin ve canlı bir sistem olan insan organizmasının da değişik doğa ve diğer
çevresel etkilere kaşı gösterdikleri fizyolojik-psikolojik tepkilere uyum sağlama süreçlerine
homeostasis adı verildiğinde, iç dengesi bozulan organizmanın bu duruma derhâl bir tepki
vererek, yeni bir dengeye ulaşmak amacıyla motive olduğuna, organizmayı yeniden dengeye
kavuşturmak için motivlerin onu hareket etmeye zorladığına, tatmin edilen motivin yerini
yeni bir motivin aldığına ve böylece organizmanın dinamik bir ortamda bulunduğuna
değinilmişti.
Negantropy negatif entropy kelimelerinin kısaltılmışıdır. Entropy durağanlık sonucu
sistemlerin tükenmesini; sahip oldukları devinim gücünü yitirmelerini anlatmaktadır.
Termodinamiğin II. yasası olan bu duruma göre, sistem içinde kendiliğinden homeostasis
bulunmaz. Sistemde homeostasisi yaratan olgu, sisteme yönelmiş enerjik girdilerdir. Açık
sistem düşüncesi bu olgunun ürünüdür. Açık sistemler enerjik girdiler elde etme
mekanizmalarına sahip oldukları için entropik sürecin negantropik sürece dönüşmesini
sağlayabilmektedirler. Yani, negantropik süreç, alt sistemler arasında belli bir dengeyi
sağlayarak sistemin durağanlıktan kurtulması ve bir (geçici) uyuma ulaşması sürecidir. Bu
süreci işletebilen ve çevresi ile sürekli bilgi-madde-enerji alışverişi içerisinde bulunan
(Küçükkurt, 1988c: 160) açık sistemler temel dokuz özelliğe sahiptir Bunlar;
(1) enerji alma,
(2) enerji işleme,
(3) çevreye çıktı sunma,
(4) feedback çemberi,
(5) negantropy,
(6) kodlama,
(7) dinamik dengelenim,
(8) ayrışarak gelişme ve
(9) eşsonuçluluk (Katz ve Kahn, 1977: 20-22)tur.
Görüldüğü gibi genelde tüm sistemler, özelde canlı sistemler; çevreleri(doğal-sosyal)
ile sürekli etkileşim içinde bulunmak suretiyle çevreye uyum sağlayıp denge durumlarını
korumakta, homeostatik eğilimleri sayesinde negantropik süreci işletmektedirler. Bu süreç
bireysel ya da toplumsal sistemler için biyolojik olduğu kadar belki de ondan daha fazla
zihinseldir. Nitekim denge ve uyum kuramları adı altında ele alınacak olan bazı kuram, model
217
ve yaklaşımlar; genelde, kişilerin çevrelerinden edindikleri girdilerle uyum ve dengeye
ulaşma mekanizmalarının, zihinsel süreç ve işlemlerden geçirerek işletildiğini kabullenmekte
ve bu süreci ela alıp çözümlemeye çalışmaktadırlar. Zira bir ferdin diğer şahıslara ve eşyaya
karşı reaksiyonları, onların görünüş tarzına, yani kendi kognitif âlemine göre şekil alır. Ve
her insanın dünyayaait tasavvuru da tamamiyle ferdi veya şahsidir. Hiçbir vakit iki insanın
kognitif dünyası birbirinin aynı değildir” (Krech v.d., 1970: 25).
Kavramsal arka planlarına göz atıldığında zihinsel kuramları, değer-beklenti ve denge-
uyum biçiminde ayırmak kolay değildir. Zira ilgi ve konu alanları hemen hemen aynıdır.
Ancak biraz zorlayarak da olsa, değer beklenti kuramlarının daha ziyade birey ve nesne-özne-
kavram-sembol ilişkisini; denge ve uyum kuramlarının ise daha ziyade bireyin nesneye-
özneye-kavrama-sembole ilişkin olarak yaptığı atıfları kendi zihinsel işlemlerinden geçirme
sürecini çözümlemeye çalıştıkları söylenebilir.
Freud, organizmanın içinden gelen uyarma kaynağının psişik temsilcileri olan içsel
uyaranları, dışsal olan kesintili uyaranlardan ayırmaktadır. Bu uyaranları ayırmayı mümkün
kılan, kaynaklarının biyolojik ya da amaçsal olmasıdır (Freud, 1983: 48). Daha önce de
değinildiği gibi Freud, çevresel değişkenler, id ve süper ego’nun baskılan altında bulunan
egonun bozulan dengeleri yeniden kurmak için çaba harcadığını iddia etmektedir. Biyolojik
kökenli de olsa tüm uyaranlann bir amaca yönelik olduğunu belirten Freud, herhangi bir organ
uyanldığında organizmanın amacının tatmin (Freud, 1983: 48). olduğunu belirtmekte ve
organizmalann homeostatik eğilimlerinin biyolojik olduğu kadar zihinsel yönüne de zımnen
dikkat çekmektedir.
12.1.1. Piaget’nin Bilgi Kuramsal Yaklaşımı
Freud dışında, denge ve uyum ağırlıklı zihinsel kuramlanın tarihi bekraundunu
Kant’ın, fenomenologlanın ve Geştalt psikologlarının çalışmaları oluşturmaktadır (Weiner,
1972: 270-272). Bu kuramları günümüze en yakınöncüsü ise Jean Piaget’dir (Tolan vd. 1991:
57)
Çocukluktan erişkinliğe kadar bilgi edinme ve bilgiyi işlemenin bir süreç olduğunu
iddia eden Piaget “bilmek” demektedir, “belli bir durumun nasıl olabaileceğini anlamak
amacıyla gerçekliği dönüştürmektir”(Piaget, 1984: 13). Düşünce eyleminin iki ayrı yönü
bulunduğunu belirterek; bunları “mecazi” ve “işlemsel” yön olarak tanımlamaktadır.
“Mecazi yön, anlık ve durağan olarak alınan durumların bir öykünmesidir. Bilişsel
alanda mecazi işlevler, herşeyden önce, algılama ve gerçekte içselleştirilmiş öykünmeden
başka birşey olmayan, ansal imgeleyimdir. Düşüncenin işlevsel yönü ise durumlarla değil, bir
durumdan diğerine olan dönüşümle ilgilidir” (Piaget 1984: 13).
Ona göre bilgi sürekli kurulmanın bir sonucudur. Çünkü her anlama davranışında bir
ölçüde yenilik vardır ve bilgi edinirken kat edilen aşamalar sonucunda kurulan yapılar, bilgi
alan öznenin kafasında ve hakkında bilgi edinilen nesnede yani dış dünyada bulunmayabilir
(Piaget, 1984: 69). Çünkü “bilgi ortaya çıktığı her alanda, işlemsel yapısı gereği eylemden
218
kaynaklanan insan zekâsını yansıtır. Bilgiyi duyumsal köken varsayımının yaptığı gibi sadece
edilgin bir kayıt rolüne indirgemeye çalışmak; bilgi, zekâ ve eylemin oluşturduğu sınırsız
verimli yapının özelliğini budamak demektir” (Piaget 1992: 72). “Öyleyse bilgi, gelişen bir
biçimde yeterlilik kazanan bir dönüşümler dizgesidir” (Piaget 1984: 14).
Bilginin kişilere özgü zihinsel süreçlerle edinildiğini vurgulayan Piaget, aynı zamanda,
çocuğun öğrenme aşamalarının belirli yaş veya gelişim evrelerine göre ortak ve genel
özellikler arz ettiğine değinmektedir. Piaget (1992: 44-54) bireyin gelişme evrelerinde onu
etkileyen dört temel faktör olduğunu belirtmektedir. Bu faktörler şöyle özetlenebilir:
Biyolojik Faktörler: Epigenetik sistemle bağlantılı olan, özellikle sinir sisteminin
olgunlaşmasında kendim gösteren ve toplumsal etkilere kapalı bu faktörler, algısal işlevlerin
gelişiminde diğerleri kadar etkilidir. Belirli aşamalarda gelişen biyolojik faktörler, çevresel
etki ne olursa olsun değişmez ve süreklilik arz eden yapılardır.
Hareketlerin Dengelenmesindeki Faktörler: Kendi kendini düzenleme yeteneğine
sahip homeostatik faktörlerdir. Bireysel gelişim, hareket, deney ve çevre üzerinde etkinlik
kurmak gibi çeşitli davranışlarla ifa edilen işlevler, çevre ile organizmanın etkileşimi
sonucunu doğurmakta ve bu etkileşim, eylemlerin dengelenmesine yol açmaktadır. Böylece
denge faktörleri, davranışların giderek özelleşmesi ya da genelleşmesi sonuçlarını
doğurabilmektedir. Demek ki, ikinci aşamada, çevre ile etkileşim, organizmada biyolojik
dengelenimden farklı bir denge sistemini geliştirmektedir. Zihinsel işlemlerle gerçekleştirilen
bu dengelenim, biyolojik faktörlerden belirli bir bağımsızlığa sahiptir.
Bireylerarası Koordinasyonda Toplumsal Faktörler: Dünyanın neresinde olursa olsun
çocuklar, kendi aralarında ve erişkinlerle ilişki kurarken, eğitim yoluyla verilen bilgilerin
dışında; sorular sorarak, birlikte çalışarak, tartışarak ve bazı şeyleri sorgulayarak çeşitli
bilgiler edinmektedirler. Bu bilgilenim süreci, dayatılan toplumsallaşma sürecinin dışmda,
ondan ayrı işleyen sosyal çevreye uyum sağlama sürecidir.
Dünyanın her yerinde bu süreç aynı işlemekle birlikte kültürel ve diğer bireysel
etkenlerden dolayı birbirinden farklıdır. En ufak yaştan itibaren çocuklar toplumsal
kabullerden etkilenir. Ancak kendilerine özgü denge mekanizmaları aynı zamanda bu tür
ilişkileri kendine özgü kılar. Sonuç olarak bir ayrım yapılması gerekmektedir. “Bu ayrım
bütün toplumlar için geçerli olan genel toplumsal (ya da bireysel) etkileşimler veya ilişkiler
ile toplumdan topluma veya bir toplumsal çevreden ötekine değişen kültürel ya da eğitsel
gelenekler veya yetiştirme biçimleri arasındaki ayrımdır”. Demek ki ister bireysel ister
toplumsal davranışlar (toplumsal değişim, işbirliği, zıtlıklar v.s.) ele alınsın, her ikisi de
benzer uyarlanma yasalarına tabidir. Bireylerin bu türden, sosyal çevreleriyle koordine etme
davranışları, hem bireysel hem toplumsal düzeyde belirli bir takım mantık kalıplarına uygun
işleyen süreçlerdir.
Eğitsel ve Kültürel Kavramların Aktarımındaki Faktörler: Bireye yaşadığı toplumun
özelliklerini, değerlerini işleyen bu faktörler; yaşa bağımlı olmayan, toplumdan topluma değişen kültürel
motif ve değerlerle, eğitim aracılığı ile aktarılan kavramsal sistemdir. Başta toplumun ana dili olmak
219
üzere toplumun yapısal-kurum-sal kabulleri ve soyut değerleri, kimi zaman bir baskı, dayatma biçiminde
bireyin sosyalleşme ve hatta erişkinlik aşamalarında algısal işlevim etkilemekte ve davranışlarını
biçimlendirmektedir.
Piaget, bilgi edinmeye ilişkin yaklaşımlan ve bireyin gelişim evrelerine ilişkin tesbitleri ile,
çevre ve çevresel varlıklarla (özne, nesne, sembol, kavram v.s.) ilgili bilgiler edinilirken zihnin
oynadığı role dikkati çekmektedir. Ona göre zihinsel işlemler hem genel ve evrensel özellikler ve
gelişme evrelerine tabidir. Hem de her birey kendine özgü zihinsel bir işlem potansiyeline sahiptir.
Dünyanın her yerinde insanlar, çevrelerini koordine etmekte ve çevrelerince koordine edilmektedir.
Her birey aynı zamanda bu etkileşimi, homeostatik eğilimleri ile kendilerine özgü kılmaktadır. Sonuç
olarak denilebilir ki bireyin davranışlarını onun biyolojik ye psikolojik kimi motivleri ile dış dünyaya
ilişkin algıları biçimlendirmektedir. Ancak alınan girdi ister biyolojik isterse dış dünyaya ilişkin olsun
zihinsel bir işlemden geçirilmektedir. Bu işlem, açık bir sistem olan bireylerin homeostatik eğilimlerini
harekete geçirmekte ve negantropik süreci işletmektedir. Birey böylece davranmakta ve gene zihinsel
işlemler sonucu teşekkül eden tutum ve inanç, kanaat gibi zihinsel yapılar meydana getirmekte; bazı
özne, nesne, kavram veya sembollere ilişkin davranış kalıplan geliştirmektedir. Ancakbu mekanizmanın
ne şekilde işlediği ya da işletileceği girdiye, yani sistemin algısal işlevine bağlı olmaktadır. Demek ki
motivasyon konusu öğrenme, düşünme, algı gibi konulan da içermektedir (Krech ve Crutchfîeld,
1970: 30). Hatta bireyin toplumsal bir atom hâline gelmesi sürecini, toplum tarafından bireyin
motive edilmesini, sosyal etki ve uyum gibi konuları da kapsamaktadır. Ancak burada, sürekli
kullanmak zorunda kaldığımız kanaat, tutum ve inanç kavramlarına kısaca değinmekle
yetineceğiz. Kaldı ki, bireyin davranışlarının konu başlıkları kadar parçalı, dağınık olmadığı
da gözden kaçmamalıdır. Davranış tüm bu süreçlerin bütünüdür (Krech ve Crutcnfield, 1970:
30).
Kanaat: Kanaat kavramı genelde oy kavramı karşılığı olarak kullanılmaktadır. Oy
kavramı Young’a atfen “duygu veya izlenimden daha kuvvetli, kanıtlanması daha kolay fakat
tam olarak kanıt-lanabilen ya da politik olan bilgiden daha az geçerli ve kuvvetli kanaat”
şeklinde tanımlanmaktadır (Sezer, 1972: 5). Oy kavramının “tartışmalı bir konuda ifade
edilen görüş tarzları, kanaatler” (Abadan, Tarihsiz: 32) karşılığında kullanılan anlamı daha
genel ancak daha işlevseldir. Bu tanıma göre kanaat kavramı; hem bir fikir veya düşünceyi
hem de bu fikir veya düşünce aracılığı ile ortaya konulan eylemi kapsamaktadır. Belirli veya
tartışmalı bir konuda kanaatler üç öge içermektedir: Birey, bireyin çevresi ve bireyin çevre ile
etkileşimleri (Abadan, Tarihsiz: 47).
Söze dökülmüş tutumlar olarak da tanımlanan kanaat, bir durum, sorun, nesne veya
obje karşısında bireyin geçmiş deneyimlerini veya geçmişteki davranışlarını yeniden
düzenlemesi, durum, sorun, objeyle ilgili bir tanımlamaya gitmesi ve ona uygun eylemin,
tutumun, davranışın ne olması gerektiği ile ilgili tanımlamalar yapması amacına hizmet
etmektedir. Kanaat tutumla ilgili olabilir, tutumlar tarafından desteklenebilir, ama onlarla eş
anlamlı değildir. Zira sürekli bir sorun veya durumla ilgilidirler, değişkendirler ve daha
rasyonel bir yapıya sahiptirler (Hartley, 1985: 16). Her kanaat bir veya birkaç tutumun işareti
olabilir. Ancak kanaatlerin mutlaka bir veya birkaç tutumdan kaynaklandığı da söylenemez.
220
Tutum ve İnanç: Birbirine çok yakın iki kavramdan birisi olan inanç, “ferdin
dünyasının bir veçhesine ait idrak ve bilgilerinin devamlı bir organizasyonu” (Krech ve
Crutchfield, 1970: 159),tutum ise Allport’a atfen, “yaşantı ve deneyimler sonucu oluşan, ilgili
olduğu bütün nesne ve durumlara karşı bireyin davranışları üzerinde yönlendirici ya da
dinamik bir etkiye sahip, ruhsal ve sinirsel bir hazırlık durumu” (Freedman v.d., 1989: 257)
olarak tanurılanmaktadır.
Tutum ve inançlar gözlenebilen bazı davranışlara yol açmakta ve bu yolla
gözlenmektedir. Bilişsel, duygusal ve davranışsal öğeler içeren tutumlar bireyin psikolojik
obje ile ilgili duygu, düşünce ve davranışlarım düzenli biçimde oluşturduğu varsayılan
eğilimidir (Kağıtçıbaşı, 1988: 123).
Tutumun oluşum ve değişimine ilişkin yaklaşımlardan koşullanma ve pekiştirmeye
göre, tutum alışkanlıktır. Amaç ve çatışma kuramlarına göre tutum amaçların ürünüdür.
İşlevselciler tutumun bir amaç için araç olduğunu, değer açıklayıcı ve benlik savunucu
olduğunu; bilişsel tutarlık yaklaşımlarını benimseyenler de bireylerin tutumlarıyla tutarlı
bilgileri benimseme eğilimi gösterdiklerini iddia etmektedirler (Freedman v.d., 1989: 272-
277). Tutumların yapılarına ilişkin olarak; onların yaşam süresince kazanıldığı, sürekli
oldukları, bireyin çevreyi algılama ve yargılamasına yardımcı oldukları, değer yargılan ile
yüklü olduklan ve bireye görelilik kazandırdıklan (Tolan, v.d., 1991: 261) görüşleri dile
getirilmektedir. Tutum ile davranış arasında genelde bir tutarlılık olacağı beklense de bazı
araştırmalar (La Pier örneği için Bkz:Freedman v.d., 1989: 283) tam bir uyum olmadığını
göstermektedir. Tutum, ortamdan kaynaklanan kimi faktörlerin, tutumun şiddetinin,
alışkanlıklar ve beklentiler gibi başka birtakım faktörlerin (Kağıtçıbaşı, 1988: 123) karmaşık
etkisiyle bir davranışa dönüşmektedir.
Motivasyon kuramlannın sürekli kullandığı temel üç kavram üzerinde çeşitli kuramsal
ve uygulamalı çalışmalar yapılmıştır. Ancak burada kavramların kısa bir açıklaması ile
yetinilmektedir.
Piaget’nin bilgikuramsal arka planını oluşturduğu zihinsel kuramlar, özellikle denge
ve uyum kuramlannın temel önermeleri şiyle modelleştirilmeye çalışılmaktadır: (Weiner,
1972: 273).
Önceki uyarı → Arada gerçekleşen zihinsel olaylar → Davranış
Model, organizmanın muhatab olduğu etkinin davranışla sonuçlanmadan önce bir dizi
zihinsel süreçten geçirildiğini öngörmektedir. Temel varsayımları ise şöyle aktarılmaktadır:
(Vural, 1995: 17-18)
l) İnsanlar rasyoneldir. Her zaman mantıklı bir yol izlemese de kişiler, kendi
çevresiyle mantıksal ilişki kurabilir ve buna bilişsel olarak yeteneklidir.
(2) İnsanlar rasyonel değerlerin ve davranışların bilincindedir.
(3) İnsanlar denge yaratma çabası içindedir.
221
(4) Dengesizlikten kaçınmak için insanlar, tutum ve davranışlarını düzeltirler.
Rahatsızlık veren şeylerden kaçınırlar. Çünkü dengesizlik, her nerede olursa olsun rahatsızlık
vericidir. İnsanlar dengesizlikten kurtulamadığında da dengesiz durumu en aza indirmek için
davranışlarını düzeltirler, Zihinsel sürece ilişkin çalışmaların yoğunlaştığı iki temel kavram
ise zihinsel denge (cognitive balance) ve zihinsel uyumsuzluk(cognitive dissonance)tur
(Weiner, 1972: 289-294). Bu iki kavram etrafında odaklaşmış kuram, model ve yaklaşımlar
burada, zihinsel denge kuramları ve zihinsel uyumsuzluk kuramları başlıklarıyla ele
alınmaktadır.
Birey çevresinden edindiği bilgi-madde-enerji ile biyolojik ve psikolojik dengeye
ulaşmaya çalıştığım sistem kuramcıları ifade etmektedir. Zihinsel dengeye odaklanan
kuramcılardan Piaget, sihinsel süreçle kurulan zihinsel dengenin “kişiye özgü “lüğüne
dikkatleri çekmektedir. Kişinin davranışlarını biyolojik-psikolojik motivleri ile dış dünyaya
ilişkin algılan biçimlendirmektedir. İknacımn davranışa müdahalesi de kişilerin dış dünyaya
ilişkin algılarını organize edebilme imkânına sahip olması sayesinde gerçekleşmektedir.
İknacı açısından bu önemli bir imkândır. Zira algının organizasyonu çoğu zaman, biyolojik ve
psikolojik motivlerin denetlenmesi fırsatını doğurmaktadır. Çünkü zihinsel kuramların temel
önermesi, ne tür motivden kaynaklanırsa kaynaklansın, davranışların mutlaka zihinsel bir
sürecin ürünü olduğu iddiasıdır. Dolayısıyla bu sürecin işleyişim bilmek, iknacı açısından
büyük bir önem arz etmektedir.
12.1.2. Heider’in Zihinsel Denge Kuramı
Bireyin zihnindeki bilgilerle davranışları arasında bir dengenin, tutarlılığın bulunduğu
iddiasını taşıyan çalışmalar çok daha gerilere uzanmakla birlikte, çoğu araştırmacı zihinsel
denge kuramlarının kaynağını Fritz Heider’in 1946 ve 1958 yıllarındaki çalışmalarına
dayandırmaktadır (Severin ve Tankart, 1994: 231). Heider’in çalışmaları ve ona dayalı
çalışmalar, Attribution (atfetme, yükleme, nedensellik) Kuramı başlığı ile de ele alınmaktadır
(Weiner, 1972: 310).
Heider bireyin, dıi dünyadaki varlıklarla ilgili olarak zihnini örgütleyiş biçimi üzerinde
odaklanmıştır. Bir kişinin, diğer bir kişi ve dış dğnyadaki varlıklarla ilişkisini incelemiştir
(Kağıtçıbaşı, 1988: 132). Heider günlük yaşamda insanların neyin, neye, neden olduğuna,
nasıl karar verdikleriyle ilgilenmiştir (Freedman v.d., 1989: 95).
Heider’e göre de davranış bir etkiyle başlamaktadır. Ancak davranış salt bir etkinin
ürünü değil, zihinsel bir işlemin sonucudur. Kişinin davranışı ve eylemi zihnindeki nedensel
algıları biçimlendirmektedir. Bu algılar; bir olayın sonucuna ilişkin tahminlerden veya
beklentilerinin şekillendirdiği sonuçlardan ya da kendine özgü nedenlerle kurulan şemanın
zihinde gerçekleştirdiği sorgulamalardan etkilenmektedir (Weiner, 1972: 317). Heider denge
durumundaki bir kişinin bu dengesini koruma potansiyeli taşıyan bir güce sahip olduğunu
varsaymaktadır. Kuramın da ana fikri, dengesi bozulan bir sistemin, yeni bir denge durumuna
ulaşıncaya kadar devineceği, değişeceği tezidir (Freedman v.d., 1989: 272). Ona göre, ele
aldığı üç değişken arasında iki ana ilişki biçimi söz konusudur. Bunlar Sevme-sevmeme ve
birlikte olma-olmamadır. “Heider’in paradigmasında dengelenmiş durum, her üç ilişkinin
222
tüm yönleriyle pozitif olması durumunda gerçekleşir. Diğer tüm birleşimlerde tutum
dengesizdir” (Severin ve Tankart, 1994: 231). Bu paradigma matematiksel işaretlerle ifade
edilecek olursa ortaya çıkan şema şöyledir (Kağıtçıbaşı, 1988: 132):
Dengeli Durum Dengesiz Durum
+ + + + + -
+ - - - - -
Heider bu şemayı A ve B kişileri ile herhangi bir dış dünya varlığı (özne, nesne,
sembol, kavram vb.) arasındaki ilişkileri açıklamak amacıyla kullanmıştır. Buna göre dört ayn
durum söz konusudur (Freedman v.d. 1989: 278):
Kişiler arası ilişkilerde kuşkusuz ki iki kişi (A ve B) ve tek bir konu (X) bulunmaz.
Ancak kurama göre bu ilişkiler üç temel öge içermektedir. Değişik nicel durumlar bu üç
öğeye indirgenmektedir. Üç öğeden her iki öge arasındaki ilişki ya olumludur (iyidir, sevilir,
tutulur, onaylanır, desteklenir, yardım edilir v.s.). Ya da olumsuzdur (kötüdür, sevilmez, karşı
çıkılır, onaylanmaz v.s.). Örneğin A kişisi bir seçmen, B kişisi A seçmeninin eşi, X de
herhangi bir siyasi parti olsun. Birinci dengeli durumda, seçmenin (A), siyasi partiye ilişkin
kanaati olumludur (Ç).. Eşinin(B) de aynı siyasi partiye ilişkin kanaati olumuludur. Dengeli
bir durum söz konusudur. A ve B kuvvetle muhtemeldir ki X partisine oy vereceklerdir. İkinci
dengeli durumda ise tersine, hem A’mn hem de B’nin X partisine ilişkin kanaatleri
olumsuzdur( - ), A’mn eşinin (B) siyasi kanaatlerine ilişkin kanaati ise olumludur(Ç).
Muhtemelen bu kişiler X partisine oy vermeyeceklerdir.
Dengesiz durumda; A seçmeninin eşi ile siyasal konularda çok fazla anlaşamadığım
kabul ederek, aralarındaki ilişkiye bakılabilir. A seçmeninin X partisine ilişkin kanaati
olumsuzdur. A’nın eşi olan B’nin de X partisine ilişkin kanaati olumsuzdur. Ancak A, B’nin
X’e oy vermeyeceğini öğrendiğinde, ona karşı takındığı olumsuz tavrı baskın çıkabilir ve A,
X’e oy verebilir. Burada dengesiz bir durum söz konusudur. İkinci dengesiz durumda, A, X
hakkında da B hakkında da olumlu kanaat sahibidir. Ancak B, X hakkında olumsuz
düşünmektedir. Bu durumda B’nin A hakkındaki olumlu kanaati, X hakkındaki olumsuz
kanaatini değiştirecek düzeyde olmayabilir. Tersi de olabilir ama sonuçta dengesiz bir durum
söz konusudur. Demek ki, iki kişinin (ya da kişilerin) birbirleri ile belirli varlıklara ilişkin
kanaat, tutum ya da algıları, davranışlarını, daha doğrusu davranışlarının oryantasyonunu
Şekil - 14 Heider’in Denge Modeü
Dengeli Durum Dengesiz Durum
X X
X X
223
etkilemektedir. Kişiler, dengeli ve dengesiz durumlara göre birlikte olma ya da birlikte
olmama veya yönelme ya da yönelmeme karan almaktadırlar.
Heider’in kuramında iki ana ilişki biçimi olduğuna göre, dengeli durumda kişiler
çekici bulduklan varlığa yönelimde birlikte davranacaklar ya da itici bulduklan varlığa
yönelmemede birlikte davranacaklardır.
Dengesiz durum kişilerin davranışlarını kestirmeyi güçleştirmekte ve alternatifleri
çoğaltmaktadır. Örnekteki A kişisi birinci durumda, eşinin (B) siyasal yönelimlerinin yanlış
olduğu kanaatini taşımaktadır. Her ikisi de X partisini sevmemektedir. Bu durumda A birçok
alternatif davranışla karşı karşıyadır. Acaba, siyasal kanaatlerim yanlış bulduğu eşi X’i
sevmemekle siyasal kanaatlerini değiştirmekte, dolayısıyla kendisi kadar bu konuda doğru mu
davranmaktadır? Yani eşinin siyasal kanaatlerini yanlış belirlediği tutumunu A değiştirerek,
onunla birlikte olma kararı verebilecektir. Ya da tersine diğer tutum baskın çıkıp X partisine
ilişkin kanaatini değiştirecek ve zihinsel dengeye ulaşacaktır, ikinci dengesiz durumda da
alternatif davranışlar çoğalmaktadır. A, B ve X hakkında olumlu, ama B, X hakkında olumsuz
düşünmektedir. A, ya B hakkında ya da X hakkında olumsuz kanaat edinmeyi tercih ederek
zihinsel denge durumuna ulaşmayı deneyecektir. A, B hakkında olumsuz kanaat edindiğinde
X varlığına yönelme kararı alacak, X hakkındaki olumlu kanaatini değiştirdiğinde ise B ile
birlikte X varlığına yönelmeme kararı alacak ve denge durumuna ulaşacaktır. Kısacası
kurama göre dengesizlik kişinin dengeli bir duruma ulaşması yönünde ona baskıda
bulunmaktadır (Freedman, v.d. 1989: 279). Bireyin maruz kaldığı bu zihinsel gerilim onu,
sürekli yeni bilişsel dengeler oluşturmaya zorlamaktadır.
Heider’in kuramında, bireyin zihninde oluşan dengesizliğin yarattığı gerilim, onu
motive eden güç olarak belirmektedir. Demek ki bireyin kanaatleri ve özellikleri, tutumlarına
ilişkin oryantasyonları istenilen doğrultuda değilse, bireylerin kanaat ve tutumlarında
değişiklik yaratmak gerekecektir. Bu da bireyi zihinsel dengesizliğe zorlamakla ger-
çekleştirilebilmektedir. Örneğin, bireyin ayrılıkçı akımlara karşı oldukça keskin bir tutuma
sahip olduğunu ve siyasal tercihini, bu sorunun askeri yöntemlerle yok edilmesi gerektiğini
savunan bir siyasi parti lehine kullandığını düşünelim. Genelde birey aynı siyasi tutuma sahip
kişilerle birlikte olmayı yeğleyecek ve kendisini dengede tutacaktır. Bu bireyi dengesiz
duruma getirmek için denenebilecek birkaç yoldan ilki, siyasal parti adaylarından birinin
ayrılıkçı olduğu konusunda bireyi ikna etmektir. İkincisi, birey sözü edilen siyasi partinin
askeri yöntemleri gündemde tutmasının ayrılıkçı güçlerin de silahlanmasına neden olduğu ve
onları daha fazla keskinleştirdiği argümanı kullanılarak ikna edilebilir. Bir diğer yol, bireye,
söz konusu partiye yönelen kişilerin amaçlarının ülkede kargaşa çıkartmak ve siyasi istikran
bu yolla bozmak olduğu telkin edilerek ikna edilebilir. Kuşkusuz bireyin daha başka kanaat ve
tutumlarıyla çevresel(sosyal-doğal) ilişkileri tesbit edilerek, bu verilere dayalı çeşitli ikna
yollan kulllanılabilir. Burada vurgulanması gereken, zihinsel denge durumu lehte davranış
doğurmuyorsa, bireyin davranışını istenilen davranış hâline getirebilmek için; onun dengeli
durumunu dengesiz hâle getirip, istenilen davranışla sonuçlanacak bir dengeli durum yönünde
bireyi motive etmenin kurama göre mümkün görünmesidir.
224
Heider, psikolojide çokça değinilen tutzrlılık konusunu test edilebilir, ölçülebilir hâle
getirmiştir. Üstelik konuyu, bireyin çevre ile ilişki ağını da göz önüne alarak sosya-psikolojik
bir çerçeveye oturtmuştur (Kağıtçıbaşı, 1988: 135). Heider’in kuramının diğer bir önemli
yanı, tüm insanların başka insan davranışları ve varlıkları hakkında bilgi sahibi oldukları ve
bu konuda nedensel açıklamalar geliştirdikleri, açıkçası “insan davranışına ilişkin genel bir
kurama sahip” olduklarını ortaya atmasıdır (Freedman v.d., 1989: 96).
Heider, kişinin zihinsel denge ve dengesizliğinin kendisi(A), başka bir kişi(B) ve
onlarla ilgili bir konu (X) hakkındaki zihinsel izlenimlerine göre biçimlendiğini
belirtmektedir. Heider, kişilerin hem “kendileri” hem “diğer kişiler” hem de “konu”yla ilgili
muhtemel davranışlara, özelliklere, tepkilere v.s. ilişkin kimi kanaat ve tahminlere sahip
olduğu, yüklemelerde bulunduğunu belirtmektedir. Heider böylece Attribution (Atfetme) ku-
ramı olarak tanımlanan çalışmaların da temelini atmış olmaktadır.
Heider’in atfetme kuramının temel öğesi,.”başkalarının davranışları altında hangi
kararlı eğilimlerin yattığını kimlikleyebilme yeteneğidir” (Freedman v.d., 1989: 96). Başka
kişilerin nasıl bir tavır, davranış ortaya koyacağını kestirebilmek için bireylerin tümünün,
onların muharrikleri, kişilikleri, tutum ve inançları, heyecanlarına ilişkin birtakım yargılan
vardır. İnsanlar çevreyi kontrol edebilmek, neler olabileceğini öngörebilmek, başka insanlann
belirli bir konudaki eğilimlerini tahmin edebilmek için çok çeşitli yargılamalarda bulunmaya
ihtiyaçlan bulunmaktadır. Sözgelimi sosyal demokrat bir kişinin özelleştirmeye karşı tavrı
(çıkarını ilgilendiren başka faktörler yoksa)nın ne olacağım insanlar kestirebilirler. Hiçbir
siyasi parti bir dağ köyüne opera binası inşaa etme vaadiyle kendim çekici kılmayı ummaz.
Atfetme kişinin ya kendi kişisel özelliklerine (yetenek, beceri, basan v.s.) ya da dışsal
etkenlere yapılmaktadır (Freedman v.d., 1989: 97). Heider kişilerin, sürekli çevrelerindeki
insanlann neden öyle davrandığını sorguladığını ve davranışlann nedenlerinin ya onun kişisel
özelliklerinden ya da belirli bir dış faktörden kaynaklandığını varsaydığını belirtmektedir.
Ona göre ayrıca, genel anlamda atıflar, değişmezlik ilkesine tabidir. Buna göre kişiler aynı
koşullarda benzer sonuçlara aynı nedenleri yükleme eğilimi göstermekte ve bu yükleme
zamanla pekişmektedir (Freedman v.d., 1989: 99). Sözgelimi iyi giyimli, güzel/yakışıklı
insanların kişilik olarak da iyi olacağı, hırsız ya da cani olamayacağı atıflarıyla günlük hayatta
sıkça karşılaşılmaktadır.
Heider’in denge ve attribution kuramı kişinin doğrudan zihinsel işlemleriyle ilgili
açıklamalar getirdiği için motivasyon kuramları arasında farklı bir yere oturmaktadır.
Herşeyden önce kişilerin birtakım etkileri ne gibi içsel ve dışsal nedenlerle yorumlayacakları
belirlenebilirse, gösterecekleri tepkilerin şiddeti, gücü ve yönünü kestirmek büyük ölçüde
mümkün olabilecektir. Bu durumda umulan tepkiyi doğuracak bir etkiyle bireylerin istenilen
davranışta bulunmaları sağlanabilir. Öte yandan Heider kanaat ve tutum değiştirmeye yönelik
hem işlerliği olan hem de ölçülebilir bir model önermektedir. Böylece, bireyin tutum ve
kanaatini pekiştiren dengeli durumunu bozarak, istenilen tutum ve kanaatin oluşmasını
sağlayacak biçimde onu yeniden dengeye ulaştırmak, onda istenilen davranışları yaratma
yöntemi olarak ortaya çıkmıştır. Aynca Heider’in bir bütün olarak kuramı, Wroom’un kuramı
ile birlikte ele alınarak hem bireyin yöneldiği nesneyle ilişkisini hem de bu ilişkinin zihinsel
225
işlemden geçirilmesini kapsayacak bir ikna modelinin kurulması imkânı doğuyor
görünmektedir.
Denge kuramcılarına kaynaklık eden Heider’in çalışmaları, insanlann neyin, neye,
neden olduğuna, nasıl karar verdikleri sorunsalına odaklanmaktadır. Ona göre kişiler
öncelikle, çevrelerindeki özne, nesne, sembol ve kavramlara ilişkin bazı kanaatler edinerek
onlara karşı bir tavır geliştirmektedirler. İkincisi kişiler, dengeye ulaşma potansiyeline sahiptir
ve zihinsel denge bozulduğunda, denge durumuna ulaşıncaya kadar devinecek, değişim
geçireceklerdir. Bu öngörü iknacıya Heider’in ilk notudur. Buna göre iknacı öncelikle,
kişilerin nelere, ne tür atıflarda bulunduğunu bilmek zorundadır. Daha sonra da iknacı, denge
arayışı içindeki bireyi yakalayıp, algısını organize ederek, onda beklenen davranışı
yaratabilecektir. İkinci not şudur: Mademki birey denge arayışı içindedir; onun zihinsel
dengesini bozarak, onu devinime zorlamak, kanaat hatta inanç ve tutumlarını değiştirme
fırsatı yakalamak mümkündür. Hedef kitlesinin zihinsel denge durumunun lehte davranış
doğuracağından emin olamayan iknacı, onların davranışlarını istenilen davranış hâline
getirebilmek için; dengeli durumu dengesiz hâle getirip, istenilen davranışla sonuçlanacak bir
dengeli duruma doğru onları yönlendirebilir. Heider, üçüncü not olarak iknacıya, insanlann
atıflarının da organize edilebileceğini ima ekmektedir. İnsanlar başka varlıklara ilişkin
tahminler yaparak, onlara karşı belirli davranış kalıplan oluşturmaktadırlar. Çevrelerinde olup
bitenlere “neden “ler, gerekçeler üreten kişiler, bunlara dayanarak, her bir neden ya da
gerekçeye uygun davranış ortaya koymaya hazır durumda bulunmaktadırlar. Buna göre
iknacı, kişilerin bu hazırlıklı hâlini tespitle yetinmemelidir. Onların zihinlerindeki ideal
tipolojileri (kişi, grup ya da kurum, kuruluş taslakları) ortaya çıkarmalı ve onları yöneltmek
istediği hedefin bu tipolojilere en uygun hedef olduğunu ve onların hedefe ilişkin atıflarının
en olumlu hâle gelmesini sağlamalıdır.
12.1.3. Festinger’in Zihinsel Uyumsuzluk Kuramı
Leon Festinger’in 1957’de ortaya attığı zihinsel uyumsuzluk kuramı, adı ne kadar
uyumsuzluk olsa da tutarlılık kuramıdır (Kağıtçıbaşı, 1988: 145) ve “tutarlılık kuramlarının
en güzel ve en fazla görgül veri grubu elde etmeye uygun olanı” (Severin ve Tankard, 1994:
243)dır. Ortaya atıldığı tarihten bu yana üzerinde çok çalışılmış ve tartışılmıştır (Kağıtçıbaşı,
1988: 145).
Zihinsel çelişki kuramının en belirgin odak noktası inanç ya da tutumlarla açık
davranışlar arasındaki tutarsızlıklar olmuştur. Bu tutarsızlıklar farklı biçimlerde azaltılabilen
ya da giderilebilen bir dizi zihinsel çelişki doğurmaktadır (Freedman v.d., 1989: 281). Bu
çelişkiler, bireyi rahatlama, yani denge ve uyum sağlama yönünde motive etmekte ya da
bireyde rahatsızlığı arttırıcı bilgilerden aktif olarak kaçınma eğilimi yaratmaktadır (Severin ve
Tankard, 1994: 243).
Festinger (1963: 17) insanların günlük hayatlanndaki davranışlarım neden başkalarına
haklı gösterme ihtiyacı duyduklarını irdeleyerek, kuramını geliştirmeye çalışmaktadır. Ona
göre her insan zihinsel izlenimlerine uygun davranmak istemektedir. Ama çoğu kez kişinin
zihnindeki bilgilerle davranışları arasında tutarsızlık vardır. Sözgelimi A kişisi X partisini hiç
226
sevmemektedir. Hatta o partinin ekonomik sorunları çözümlemede başarısız kalacağına,
üstelik de icraatlarıyla siyasal krizlere yol açacağına inanmaktadır. Öte yandan A kişisi, X
partisinin siyasal liderini son derece çekici, başarılı, bilgili-kültürlü bulmakta ve siyasi
partinin kendisine itici gelen yanlarını yok edeceğine inanmaktadır. Buradaki sorun, A
kişisinin X partisine oy verip vermeyeceğidir?
Festinger (1963: 18-19)’e göre bu tür bir zihinsel uyumsuzlukla karşılaşan birey,
uyumsuzluğu azaltmak ve hafifletmek için ya eylemlerini ya da inanç ve kanaatlerini
değiştirmeye çalışacaktır. Birey bu tür bir uyumsuzluk sonucunda zihinsel izlenimleriyle
çelişen bir davranışta bulunursa, kanaatlerini değiştirmeye çabalayacak ve kuşkusuz ki,
davranışını haklı gösterebileceği kimi gerekçeler sıralayacaktır. Söz gelimi A kişisi için X
partisinin lideri karizmatik bir kişiliğe sahip olacaktır. Partisi her ne kadar itici ve ürkütücü
olsada lideri onu seçmenlerin “gönlünde yatan parti” hâline getirecektir. Kendisi böyle bir
siyasi lidere oy vererek ona bir şans tanımaktadır. Birey geliştirdiği bu tür gerekçelerle
uyumsuzluğunu indirgemeye-azaltmaya (reduction) ve davranışına nedenler bularak, bu
davranışını haklı kılmaya (justifications) çalışmaktadır. Festinger (1963: 19) kavramsal
çerçeve olarak geliştirdiği additional justification ve dissonance reduction kavramlarını şöyle
test edebileceğim varsayımlamaktadır: Bireyin zihinsel izlenimleri ile belirli eylemleri
arasında yapay bir uyumsuzluk oluşturulabilir, bireyin eyleme girişmeden önceki ve eyleme
giriştikten sonraki kanaatleri ölçümlenebilirse; ilave haklı kılımların ve uyumsuzluk
azaltımlarmın gerçekleştirilip gerçekleştirilmediği gözlemlenebilir ve böylece kavramsal
çerçeve test edilebilir. Bu testte yapay uyumsuzluğun yaratılması sorunu ise şöyle
çözümlenmektedir (Festinger 1963: 19-20): Uyumsuzluk, bilgi ile eylemin arasında ortaya
çıktığına göre, denekler; her ikisi de ilgi çekici iki alternatiften birisini tercihe zorlanabilir. Bu
durumda deneklerin iki alternatiften hangisini tercih etse, diğerinin arzuya şayan yanları
hakkındaki bilgisiyle eylemi, uyumsuz düşecektir. Birey böylece uyumsuzluk azaltım sürecini
işletecek ve ilave haklı kılım çabalarına başvuracak, tercihinin haklılığını kanıtlamaya
çalışacaktır.
Bu çerçevede gerçekleştirilen gözlem sonucunda varsayım geçerli kılınmıştır.
Reddedilen alternatifin ilgi çekici yanları nedeniyle uyumsuzluğa düşülmüştür. Denekler,
reddettikleri alternatifin ilgi çeken yanlarını tercihlerinden sonra daha az ilgi çekici bulmuşlar
ve bu yönde davranışlarını haklı gösterici gerekçeler sıralamışlardır. Festinger bu
çalışmalarıyla bazı sonuçlara ulaşmaktadır. İlk olarak, uyumsuzluk durumunda kişiler iki tür
bilgiye sahip görünmektedir. Bunlardan biri kişilerin, eylemlerinin sonucunda ulaşacaklarını
umdukları ödüle ilişkin bilgiler. Birey elde ettiği yarar ya da sakındığı sakıncalı durumun
önemini vurgulayarak, kendini haklı çıkarmakta ya da o güne kadar sahşp olduğu kanaatini
değiştireceğini söyleyerek haklılığını kanıtlamaya çalışmaktadır. Birey böylece
uyumsuzluktan kurtulmaktadır (Festinger, 1963: 22). Festinger’in ulaştığı sonuçlardan bir
diğeri şudur: Şayet kişi kanaati ile çelişik bir görüşü savunmak durumunda kalırsa ve elde
edeceği yarar ya da sakınacağı zarar önemsizse zaman içinde, sahip olduğu bilgiyi,
davranışının gerektirdiği bilgiye yakın kılmaya çalışmaktadır (Festinger, 1963: 24).
227
Ulaşılan başka bir sonuç şudur: Kişi uyumsuzluğunu, kanaatini değiştirerek gidermeye
çalışıyorsa, kendisini destekleyen mesajlara daha fazla duyarlı, aksi mesajlara ise daha
dirençli olmaktadır (Festinger, 1963: 22). Dolayısıyla ikna edici iletişim etkinliği,
uyumsuzluk azaltıcı yöndeyse daha etkili olacak, uyumsuzluğu arttırıcı yöndeyse etkisi
azalacaktır (Festinger, 1963: 25). Son olarak Festinger’e göre, kanaati ile uyumsuz
davranışına, birey, sosyal çevresinden aradığı desteği bulduğunda, davranışı ile bilgisi arasın-
daki uyumsuzluğu daha çabuk gidermekte ve davranışına uygun bilginin doğruluğuna daha
kolay inanmaktadır (Festinger, 1963: 25).
Festinger’in zihinsel uyumsuzluk kuramı, ulaşılan bu sonuçlarla ikna konusuna önemli
katkılar sağlamaktadır. Kişileri; tutum ve inançları, kanaatleri ile çatışan davranışlara
yönlendirmenin mümkün olduğunu göstermektedir. Siyasal davranışını haklı gösterebileceği
yeterlilikte ve yetkinlikte, seçmene, gerekçeler sağlanabildiğinde, onun inanç ve tutumları,
kanaatleriyle çatışıyor olsa bile, onda istenilen siyasal davranışın yaratılması mümkün
olabilmektedir. Bunun için öncelikle, seçmenin yönlendirileceği siyasal davranışın, mevcut
bilgilerinin onda doğuracağı davranış kadar ona çekici gelmesini sağlamak gerekmektedirki,
birey birbirine yakın çekicilikte iki alternatiften birisine zorlansın.
Festinger’in kuramı, diğerlerinden farklı bir açıyla, zihindeki yapı ve bilgilerle
davranışlar arasındaki uyumsuzluklara odaklanmaktadır. Festinger, insanların davramşlannı
başkalarına haklı gösterme gereğini neden duyduklarını incelemektedir. Ona göre kişiler
zihinsel uyumsuzluğa düştüklerinde dengeyi yakalamak için ya inanç ve kanaatlerini
değiştirmeye kendilerini zorlamakta ya da davranışını haklı kılacak bir gerekçe
üretmektedirler. Bu öngörüsüyle Festinger, iknacıya adeta yeni bir sihirli değnek vermektedir.
Buna göre iknacı ile hedef kitleninin amaçları örtüşmüyorsa, iknacı hedef kitlesinde zihinsel
uyumsuzluk yaratmalı ve bu uyumsuzluktan kurtulması için de ona davranışını haklı kılacak
gerekçeler sunmalıdır. Kısacası Festinger, en çok zorlandığı bir konuda iknacıya yol
göstermektedir. Ona göre, kişileri tutum ve inançlan, kanaatleri ile uyumsuz davranışlara
yönlendirmek mümkündür. Davranışını haklı gösterebileceği yeterlilikte ve yetkinlikte
gerekçeleri iknacı hedef kitlesine sunmayı başardığında, onda umduğu davranışı yaratabilme
fırsatı yakalayacaktır. Bu amaçla önce, hedef kitlesini yönlendireceği davranışla elde edilecek
ödülün, kanaat ve tutumların zorladığı davranışla elde edilecek ödülün daha çekici olduğu
onlara gösterilmelidir. Bu durumda kişiler iki alternatif davranıştan birisine zorlanacaktır.
Kendisine haklı gerekçeler tam da bu anda, gerektiği gibi sunulabilirse, hedef kitlesi iknacımn
istediği davranışı muhtemelen gösterecektir.
228
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Bu bölümde zihinsel süreçlerin bireylerin muhtemel davranışları üzerinde nasıl etkili
olduklarını gördük. Bu nedenle iknacının tüm bu süreçler hakkında bilgi sahibi olması, tutum
ve davranış değişikliği amaçlarına ulaşma yolunda kullanacağı bazı ipuçları sunmaktadır.
Bireylerin denge arayışları her alanda kendini göstermektedir. Hem fiziksel hem de zihinsel
denge arayışı bireyin muhtemel davranışlarını göstermektedir.
229
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) Festinger ‘e göre bir zihinsel uyumsuzlukla karşılaşan
birey, uyumsuzluğu azaltmak ve hafifletmek için ya
eylemlerini ya da inanç ve kanaatlerini değiştirmeye
çalışacaktır
( ) ( )
2) Heider, psikolojide çokça değinilen tutarlılık
konusunu test edilebilir, ölçülebilir hâle getirmiştir.
( ) ( )
3) Piaget, bilgi edinmeye ilişkin yaklaşımlan ve bireyin
gelişim evrelerine ilişkin tesbitleri ile çevre ve çevresel varlıklarla
(özne, nesne, sembol, kavram v.s.) ilgili bilgiler edinilirken zihnin
oynadığı role dikkati çekmektedir.
( ) ( )
4) Heider’in kuramında, bireyin zihninde oluşan
dengesizliğin yarattığı gerilim, onu motive eden güç olarak
belirmektedir.
( ) ( )
5) İkna edici iletişim etkinliği, uyumsuzluk azaltıcı
yöndeyse daha etkili olacak, uyumsuzluğu arttırıcı yöndeyse
etkisi azalacaktır
( ) ( )
Cevaplar:1)d, 2)d, 3)d, 4)d, 5)d
1) Durağanlık sonucu sistemlerin tükenmesi, sahip oldukları devinim gücünü yitirmeleri
aşağıdaki hangi kavramla ifade edilir?
a) Denge
b) Entropi
c) Negantropi
d) Değer
e) Beklenti
2) ………………………. insanların günlük hayatlanndaki davranışlarım neden
başkalarına haklı gösterme ihtiyacı duyduklarını irdeleyerek, kuramını geliştirmeye
çalışmaktadır. Ona göre her insan zihinsel izlenimlerine uygun davranmak
istemektedir. Ama çoğu kez kişinin zihnindeki bilgilerle davranışları arasında
tutarsızlık vardır.
a) Heider
b) Murray
c) Freud
d) Festinger
e) Adams
230
3) Heider'in kuramında, bireyin zihninde oluşan dengesizliğin yarattığı gerilim, onu
……………………… eden güç olarak belirtilmektedir.
Yukarıdaki boşluğa aşağıdaki seçeneklerden hangisi uygundur?
a) Düşünceye sevk
b) Yanlızlığa sevk
c) Motive
d) Tatmin
e) Başarıya sevk
4) Piaget bireyin gelişme evrelerinde onu etkileyen dört temel faktör olduğunu
belirtmektedir. Aşağıdakilerden hangisi bu faktörlerden değildir?
a) Biyolojik faktörler
b) Hareketlerin dengelenmesindeki faktörler
c) Bireylerarası koordinasyonda toplumsal faktörler
d) Eğitsel ve kültürel kavramların aktarımındaki faktörler
e) Örgütsel faktörler
5) Heider, psikolojide çokça değinilen bir konuyu test edilebilir, ölçülebilir hale
getirmiştir. Üstelik konuyu, bireyin çevre ile ilişki ağını da göz önüne alarak sosya-
psikolojik bir çerçeveye oturtmuştur. Sözü edilen konu aşağıdakilerden hangisidir?
a) Değer
b) Beklenti
c) Denge
d) Tutarlılık
e) Atıf
Cevaplar:
1b, 2d, 3c, 4e, 5d
232
Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?
13.1. Kapıyı Aralama Taktiği
13.2.Kapıyı Kapama Taktiği
13.3.Gitgide Artan Ricalar Taktiği
13.4.Sadece O Değil Taktiği
13.5.Evet-evet Taktiği
13.6.Acaba Değil Hangi Taktiği
13.7. Soruya Souyla Tanıt Verme Taktiği
13.8. Borca Sokma Taktiği
233
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) Temel ikna stratejileri nelerdir?
2) Stratejiler iknacıya yardımcı olur mu?
3) Günlük hayatımızda hangi ikna stratejilerini kullanıyoruz?
234
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
Yemel İkna Stratejileri Temel ikna stratejilerini
öğrenir
Temel ikna stratejilerini
günlük hayatında
kullanmayabaşlar
235
Anahtar Kavramlar
Kapıyı aralama taktiği
Kapıyı kapama taktiği
Gitgide artan ricalar taktiği
Sadece o değil taktiği
Evet-evet taktiği
Acaba değil hangi taktiği
Soruya souyla tanıt verme taktiği
Borca sokma taktiği
236
Giriş
İletişim etkinliklerinin bir biçimi olan ikna günümüzde insan odaklı pek çok disiplinin
çalışma alanı içerisinde yer almaktadır. Örgütsel davranış, psikoloji, reklam, pazarlama,
halkla ilişkiler, endüstiri ilişkileri, siyaset, sosyoloji hemen hemen hepsi ikna konusunda özel
bir ilgi duymaktadır. Bu bölüme kadar irdelemeye çalıştığımız konular daha çok iknanın
teorik temellerini oluşturmak üzere yapılan çalışmalardı. Tüm bu teorik temellereden yola
çıkarak ya da bunların hiç birini kullanmadan, bilmeden, doğaçlama, kendinden gelişen ve
kişiyi ikna çalışmalarında başarıya ulaştırdığı gözlemlenen stratejilerde söz konusudur. Bu
stratejiler kişiye pratik ipuçları sağlamakla birlikte, kuramsal altyapıyla birlikte hareket
edildiğinde ikna çabalarının başarıya ulaşma şansı daha yüksek olacaktır. Şimdi bu ikna
stratejilenin ne olduğuna kısaca bakalım.
237
13.1. Kapıyı Aralama Taktiği
Önce küçük destek verip, daha büyük isteklerin önünü açma metoduna Kapıyı
Aralama Taktiği denilmektedir. Geçmiş deneyimler gösteriyor ki, ilk talebiniz fazla talepkarsa
ve karşınızdaki bunu kabul etse bile ikinci talebi yerine getirmek daha da zorlaşmaktadır.
Hele bir de ilk talebinizde çok vakit ve efor harcanmışsa, başarı şansı azalmaktadır.
Kişiyi ikna etme yollarından bir tanesi, onu öncelikle küçük bir isteği kabul etmeye
razı etmektir. Kişi bu isteği önce kabul ettikten sonra, büyük bir isteği büyük bir olasılıkla
daha kolay kabul edecektir. Örneğin, ardadaşından bütün bir dönemin ders notlarını isteyecek
olan öğrenci öncelikle son haftanın ders notlarını ister. Arkadaşı onun bu isteğini kabul
ettikten sonra asıl büyük istekte bulunmakta, yani bütündönemin notlarını istemektedir.
Küçük bir isteği kabul eden kişi, bu kabullenişin uzantsı olarak büyük olasılıkla diğer isteğide
kabul edecektir. Bunun altında yatan en önemli neden tutarlılıktır. Çünkü küçük isteği kabul
eden kişi, bunu izleyen büyük bir isteği kabul etmediğinde, kendi kendisiyle tutarsızlığa
düşmüş olacaktır. Bu çelişkiyi ortadan kaldırmanın en mantıklı yolu ise ikinci isteğide kabul
etmektir (Can, Aşan ve Aydın, 2006: 372). Tutarlı olma isteğinin kişinin içinde var olduğunu
daha önceki bölümlerde belirtmiştir. Kişi ne kadar turarlı olursa çevresine de o kadar
güvenilir kişi imajı verebilir ve bu kişiler için önemlidir. Gün içerisinde bizlere küçük bir
istekle yaklaşan pek kişi ile karşılaşırız. Telefonla yapılan satışlar ve ürün/hizmet tanıtımları
da bu stratejiyi kullanırlar. Önce “mümkünse bir iki dakikanızı alabilir miyiz?” sorusu
peşinden mutlaka daha büyük bir isteği getirmektedir. Bu taktik, pazarlamacılar, politikacılar,
reklemcılar, propaganda uzmanları tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır.
13.2. Kapıyı Kapama Taktiği
Kapıyı kapama taktiği, kapıyı aralama taktiğinin tam tersidir. Burada kendinden belli
bir şey elde edilmek istenen kişinin önce kabul etmesi çok zor bir talebi reddetmesi
sağlanmakta ve ardından asıl hedeflenen şey istenmektedir. Daha önce bir talebi reddeden
kişi, ikinci bir ricayı kabul etme eğilimi göstermektedir. Bu olgu bir kaç şekilde
açıklanmaktadır. Algısal kontrast kavramına dayalı birinci açıklamaya göre, ilk talebe kıyasla
ikinci talep çok mütevazi görünmektedir. İkincisi, ilk ricayı reddeden kişi, olumsuz
değerlendirilme (bencil görünme) kaygısına düşmektedir. Üçüncüsü, karşılıklılık normuna
dayanmakta ve bir isteğinden vazgeçen talep sahibinin daha azına razı olması bir tür taviz gibi
algılanmakta ve tavize tavizle karşılık verme eğilimine girilmektedir (Bilgin, 2000: 187-188).
Örneğin bir araba satıcısıönce ürünün fiyatını anormal derecede yüksek söyleyerek,
müşterinin bunu reddetmsi üzerine fiyatı karşı tarafınkabul edebileceği bir düzeye çekecektir.
Bu tekniğin altında yatan temel mantık yapılan iyiliğe kayıtsız kalmayıp karşılık verilmesidir
(Can, Aşan ve Aydın, 2006: 373).
Bu taktiğin en çok sezonda çok yüksek fiyatlarla satışa çıkan ürünler için
kullanıldığını söylemek mümkündür. Ayrıca evde tanıtım yaparak satış yapmayı hedefleyen
kimi firmalarda bu taktiği kullanır. Çok yüksek fiyatlı bir ürünü evinizde tanıtmak için sizden
randevu isterler, tanıtım sonrasında ürünü almak zorunda olmadığınızı söylerler. Siz
238
karşınızdaki kişinin satış yapamayacağı bir alışma için ne kadar çaba sarfettiğni düşünürsünüz
sizden küçük bir ricaları vardır sonunda onları başka isimlere yönlendirmeniz. Başta çok
büyük bir isteği vardı pahalı ürününü satmak, oysa şimdi sizden sadece görüşme yapabileceği
bir kaç isim istemektedir.
13.3. Gitgide Artan Ricalar Taktiği
Bu taktikte ikna edilmesi amaçlanan hedeften hayır diyemeyeceği çok basit bir istekte
bulunulur. Bu öneri kabul edilip daha yapılmadan biraz daha büyük öneri getirilir ve bununda
kabul edilmesi durumunda öneriler arttırılarak hedeflenen seviyeye gelene kadar devam edilir
(Sakallı, 2001: 57). Bu taktik satışlarda çok kullanılır. Satın almak istediğiniz ürünün en temel
fiyatı büyük rakamlarla ürünün üzerine yerleştirilir, siz o ürünü almak istediğinizde aslında
yanındaki ek ürünlerle ürün size yansıtılan o ilk fiyattan çok daha yüksek bir fiyata mal olur.
İnsan ilişkilerinde de, sosyal ilişkilerde de bu taktik çok sık kullanılır. Cialdini ve
arkadaşları bu tekniğin etkinliğini göstermek için bir deney düzenlerler (akt. Sakallı, 2001:57-
58), Bu deneyin ilk koşulunda kampüsteki öğrencileri telefon ile arar ve şu teklifleri sıra ile
yapar. “Merhaba biz bir deney yapıyoruz. Katılmak ister misiniz?” Öğrenci evet derse diğer
teklif yapılır. “Bu deney sabah saat 7:00’de. Sizin için uygun mu acaba?” Evet cevabı gelirse
istek daha da arttırılır, “Deneyimizin yapılacağı oda sadece Çarşamba ve Cuma günleri boş.
Bu günlerde gelebilir misiniz?” Diğer bir koşulda ise (kontrol koşulu) tüm bu ricalar
deneklere bir kerede sunulur. Yani “Merhaba biz bir deney yapıyoruz. Budeney sabah saat
7:00’de ve deneyimizin yapılacağı oda sadece Çarşamba ve Cuma günlere boş. Bu nedenle b
günlerden birinde yaptığımız deneye katılabilir misiniz?” Sonuçlar göstermiştir ki, “gitgide
artan ricalar” koşulundaki deneklerin yüzde 56’sı (19/34) bu deneye katılmayı kabul ederken,
kontrol koşulundaki deneklerin yüzde 31’i (9/29) bu deneye katılmayı kabul etmiştir.
Kimse, kendisinin pek de hoşuna gitmeyen, ağır koşulları seve seve kabul etmez ama
koşullar yavaş yavaş ağırlaştırılırsa ve en baştaki öneri çok da zorlayıcı unsurlar içermiyorsa
kişiler yine tutarlı olmak adına sözlerinden dönmek istemezler. Bu taktikte iknacının işine
yarar.
13.4. Sadece O Değil Taktiği
Yine satıcıların sıklıkla kullandıkları bir taktiktir. Evet, bunda da karşılıklı ödün verme
olayı olduğu için etkilidir. İknacının üzerinde durduğu ürün/hizmet/düşünce henüz hedef
tarafından kabul edimeden, buna ilaveten hedefin elde edeceği diğer artı unsurlar sıralanmaya
başlanır. Ürünün fiyatı indirilebilir ya da yanında ek ürünler, hediyeler verilebilir. Örneğin
satıcı “Bu ürünü almanız için kendi komisyonumdan vaz geçiyorum ya da özel kurum çalışanı
indirimimi sizin için kullanıyorum” şeklinde cümleler kurabilir.
Bu tekniğin etkinliği, kişilerin verilen bir ödüne “karşılık verme” ya da ödünden
“faydalanma” eğiliminde olduklarına bağlıdır. “bu kişi benim için isteğinden bir adım geri
adım geri attı, benimde onun ikinci önerisini yapmam gerekir” şeklinde bir mantık yüreütmesi
muhtemeldir (Sakallı, 2001: 60).
239
1990’lı yıllada ülkemiz medyasında yoğun bir şekilde yaşanan promosyon çalışmaları
buna örnek olarak verilebilir. Pek çok kişi hiç ihtiyacı olmamasına rağmen sırf gazetedeki
kuponla alabiliyorum diye çok sayıda ürün almıştır. Okuyucuları, zaten gazeteyi alıyorum en
azından düzenli olarak alırım ve fazladan bir ücret ödemeden bu ürünlerede sahip olurum
düşüncesi bu davranışa yönlendirmiş olabilir. Uzun yıllar süren bu promosyon savaşları
döneminde gazete tirajları hiç bir dönem olmadığı kadar yükselmiştir. Fakat maalesef bu
artışlar tamamen suni artışlar olup promosyon bittiğinde, tirajlar eski rakamlarınında altına
düşmüştür. O nedenle bu taktikler çok uzun süre kullanıldığında, hedefte bir etki
yaratmamaya başlayabilmektedir.
13.5. Evet- Evet Taktiği
Basit ama etkili bir yöntemdir, hedefe cevabının evet olacağı sorula ardı ardına sorulur
ve nihayetinde istenilen soru yönlendirilir. Özellikle politikacılar kendileri için oy isterken bu
yöntemi sıklıkla kullanırlar. Seçmenin daha iyi bir yaşam beklentisi içinde olduğunu bilir,
bunun gereği için önerilerini, projelerini onaylatır en sonunda da bunları kendisinin
yapabileceğini, bunun için aday olduğunu ve oyunu istediğini anlatır. Sigortacılarında sıklıkla
kullandıkları bir taktiktir. Sosyal güvencenin, sağlık güvencesinin, emeklilik haklarının ne
kadar önemli olduğunu çeşitli örneklerle anlattıktan ve hedefe onaylattıktan sonra asıl
istediklerine geçerler ve hedef için en uygun poliçeyi hazırladıklarını anlatırlar.
Evet-Evet tekniğinde, artarda sorular sorularakhedefteki kişinin detaylı düşünmesine
izin vermeden ve zihinsel kısa yolunu kullanarak karar vermesini sağlamaya çalışılır. Bu
yöntemde hedefe yöneltilen sorular karşısında hızlı bir şekilde cevap beklenildiği için, kişinin
merkezi yoldan karar verme sistemini bloke edilmiş olur. Olumlu cevap alınacak soruları
başlangıçta sorduktan sonra asıl cevap beklenilen soru en son sorulur. Diğer sorulara “evet”
cevabını veren kişi zihinsel olarak son soruya da “evet” cevabı vermek üzere
programlanacaktır. Kısacası kişi detaylı bir şekilde düşündüğünde belki reddedebileceği bir
teklife, diğer sorulara evet cevabını vermesi ile birlikte, evet cevabını verecektir.
13.6. Acaba Değil Hangi Taktiği
Bu taktik, iknacının hedefteki kişinin cevaplarını beklentileri doğrultusunda
yönlendirmeyi içermektedir. Bir anlamda hedef kişinin olumsuz cevap verme olasılığını
bertaraf ederek iknacının belirlediği seçenekler arasından tercih yapmasını sağlanmaya
çalışılmaktdır. Burada kişi reddedilme olasılığını ortadan kaldırır. Hedefte kendisine sunulan
seçeneklerden hangisini seçse de iknacının isteği gerçekleşmiş olacaktır. Yani hedef isteyip
istemediği sorulmadan istediği kabul edilir ve o yönde sorular yöneltilir.
Hedef kişiye “Bir şey içer misin?”şeklinde sormak yerine “Kahve mi? Çay mı?
İçersin?” şeklinde sorulduğunda bu taktik uygulanmış olur. Hedefin seçenekleri iknacı
tarafından sınırlandırılmış olur. İki seçenek arasından seçim yapmak her zaman daha kolaydır.
240
13.7. Soruya Soruyla Yanıt Verme Taktiği
Politikacıların sıklıkla kullandıkları bir taktiktir. Özellikle konuşmak istemedikleri
konular gündeme geldiğinde, kendilerini köşeye sıkışmış hissettiklerinde kendileri
karşısılarındaki kişiye sorular yönelterek bir anlamda üste çıkmaya çalışırlar. İkna
çalışmalarında da bu taktikten yararlanılır. Kimi zaman tıkanıp kalan kaynak kişi ya da
kişiler, zaman kazanmaya gereksinim duyarlar. Soruya soruyla yanıt verme tekniği bu
aşamada devreye girer ve hedef cevaba odaklandığı için iknacı kendini toparlamak adına
zaman kazanmış olur. “Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?” “Benim bu şekilde
düşündüğümü de nerden çıkardınız?” “Anlamam için bana yardımcı olur musunuz?, Yanlış
anlamak istemiyorum.” gibi sorular yöneltilebilir. Bununla birlikte “anlamadım, tekrar eder
misiniz?” türü cümleler de benzer etkiyi yaratır.
13.8. Borca Sokma Taktiği
Karşılıklılık ilkesine göre, karşımızdaki birey bizim için birçok zahmete girer, emek
harcarsa kendimizi borçlu hissetmeye başlarız ve onun için bir şey yapma ihtiyacı hissederiz.
Aramızdaki eşitlik, denge bozulur ve bunu telafi etmek için ne gerekiyorsa yapmaya hazır
hâle geliriz. Bunun bilincinde olanlar da amaçlarına ulaşmak için hedefe bu dengesizliği
hissettirip borçluluk duygusu uyandırmak için, onun talebi olmaksızın gereğinden fazla çaba
harcarlar. Hedef bir talepte bulunmadan iknacı onun için kendinden de ödün vererek çok fazla
çalışır, uğraşır ama asıl olan ne kadar çaba sarfettiğini akrşı tarafa da göstermektir.
Örneğin, bir hayat sigortası şirketi çalışanı sizi ziyarete gelerek, size hayat poliçesi
satmak ister. Siz, almayı düşünmezsiniz. Ancak, size bir program hazırlayacağını tekrar
geleceğini söyleyerek ayrılır. Bir sonraki görüşmenizde, size öyle detaylı bir program çıkartır
ki, ona karşı kendinizi borçlu hisseder ve bu emeğin karşısında çalışanın sunduğu öneriyi
reddedemeyebilirsiniz. Yine aynı şekilde mağazalarda çalışan satış görevlilerini çok
uğraştırdıklarını, yorduklarını düşünerek, pek de almaya niyeti olmadıkları ürünleri alarak
mağazadan çıkan çok sayıda müşteri vardır. Bu ikna taktiğini bilen satış görevlileri sıklıkla
uygularlar.
241
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
Çeşitli stratejiler geliştirerek ve önceki bölümlerde öğrendiğimiz kuramlardan da
yararlanarak ikna konusunda daha başarılı olmamaız mümkündür. Kişinin öncelikle kendi
yeterliliklerinin farkına varması, hedefini çok iyi analiz etmesi ve bazı stratejiler kullanması
ikna başarısını etkileyecektir.
242
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) Sadece o değil taktiğinde, İknacının üzerinde
durduğu ürün/hizmet/düşünce henüz hedef tarafından kabul
edimeden, buna ilaveten hedefin elde edeceği diğer artı
unsurlar sıralanmaya başlanır.
( ) ( )
2) Acaba değil hangi taktiği, bir anlamda hedef kişinin
olumsuz cevap verme olasılığını bertaraf ederek iknacının
belirlediği seçenekler arasından tercih yapmasını sağlanmaya
çalışılmaktadır.
( ) ( )
3) Kişiyi ikna etme yollarından bir tanesi, onu öncelikle
büyük bir isteği kabul etmeye razı etmektir
( ) ( )
4) Temel İkna stratejileri kişiyi kesinlikle başarıya
ulaştırır.
( ) ( )
5) Temel ikna stratejileri iknacıya yardımcı olan
unsurlardır, başarı garantisi yoktur.
( ) ( )
Cevaplar:1)d, 2)d, 3)y, 4)y, 5)d
1) Bu taktikte ikna edilmesi amaçlanan hedeften hayır diyemeyeceği çok basit bir istekte
bulunulur. Bu öneri kabul edilip daha yapılmadan biraz daha büyük öneri getirilir ve
bununda kabul edilmesi durumunda öneriler arttırılarak hedeflenen seviyeye gelene
kadar devam edilir.
Yukarıda sözü edilen ikna taktiği aşağıdaklerden hangisidir?
a) Borca sokma taktiği
b) Evet-evet taktiği
c) Gitgide artan ricaler taktiği
d) Kapıyı aralama taktiği
e) Sadece o değil taktiği
2) Politikacıların sıklıkla kullandıkları ikna taktiği aşağıdakilerden hangisidir?
a) Kapıyı aralama taktiği
b) Sadece o değil taktiği
c) Borca sokma taktiği
d) Soruya soruyla cevap verme taktiği
e) Gitgide artan ricaler taktiği
243
3) Bu taktik, iknacının hedefteki kişinin cevaplarını beklentileri doğrultusunda
yönlendirmeyi içermektedir. Bir anlamda hedef kişinin olumsuz cevap verme
olasılığını bertaraf ederek iknacının belirlediği seçenekler arasından tercih yapmasını
sağlanmaya çalışılmaktdır. Burada kişi reddedilme olasılığını ortadan kaldırır. Hedefte
kendisine sunulan seçeneklerden hangisini seçse de iknacının isteği gerçekleşmiş
olacaktır. Yani hedef isteyip istemediği sorulmadan istediği kabul edilir ve o yönde
sorular yöneltilir.
Yukarıda sözü edilen ikna taktiği aşağıdaklerden hangisidir?
a) Gitgide artan ricaler taktiği
b) Borca sokma taktiği
c) Acaba değil hangi taktiği
d) Sadece o değil taktiği
e) Kapıyı aralama taktiği
4) Aşağıdakilerden hangisi ikna taktiklerinden biri değildir?
a) Gitgide artan ricalar taktiği
b) Borca sokma taktiği
c) Deneme yapma taktiği
d) Evet- evet taktiği
e) Kapıyı kapama taktiği
5) Aşağıdakilerden hangisi ikna taktiklerinden biri değildir?
a) Sadece o değil taktiği
b) Borca sokma taktiği
c) Kapıyı aralama taktiği
d) Evet-evet taktiği
e) Örnekleme taktiği
Cevaplar
1c, 2d, 3c, 4c, 5e
246
Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular
1) İkna konusunda bilgi seviyemizde bir artış oldu mu?
2) İkna Teorileri ve Retorik bilgileri iletişim becerimizi nasıl etkiler?
3) İkna Stratejilerini uyguluyor muyuz?
247
Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri
Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde
edileceği veya
geliştirileceği
Genel Değerlendirme İkna Teorileri ve Retorik
dersinin genel bir
değerlendirmesi
İkna konusunda bilgi
seviyemizdeki artış
davranışlarımıza ne kadar
yansıdı
249
Giriş
Bu ders kapsamaında ikna teorileri ve retorik dersinin genel bir değerlendirmesi
yapılarak, üzerinde durulan konuların ne kadar pekiştiği tartışılacaktır. Günlük yaşamımıza
öğrendiklerimi ne kadar katabildiğimiz sorgulanacaktır.
250
14.GENEL DEĞERLENDİRME
İletişim ve ikna konularında çalışan kişilerin üzerinde durdukları konu iknanın bir
süreç olduğudur. Bu aşamaların hangilerinin önemli olduğu konusunda genelde bir fikir
birliği içerisinde olmasalarda, dinleyicinin en azından iletişim kaynağına dikkat etmesi,
mesajın içeriğini anlaması ve ne söylendiği üzerinde düşünmesi gerektiğinde birleşirler. Bu
süreç de dinleyicinin görüşleri, deneyimleri, davranışları çok önemlidir. Eğer mesaj zihinlerde
olumlu düşünceler uyandırıyorsa sonunda kabul edilir, güçlü argümanlarla karşılaşırsa
reddedilir.
Günümüzde insanlar isteselerde istemeselerde gün içinde binlerce mesajla karşı
karşıya kalırlar. Bunların çoğunu farketmezlerler bile. İletişim sürecinde yer alan kaynak ve
hedef öğelerini düşündüğümüzde çoğu zaman diğer bireylerin, kurumların, grupların bizi
etkilemeye çalışan hedefler konumunda olduğumuzu anlamamız zor olmaz. Kaynakdan çok
hedef konumunda yer alırız. Bu kaynaklardan pek çoğunun amacı ise bizi ikna etmek biz de
istedikleri doğrultuda tutum ve davranış değişikliği yaratmaktır.
İkna çalışmalarının başarılı bir şekilde sonuçlanması pek çok unsurun dikkatlice
değerlendirilmesi sonucunda gerçekleşir. İknada en önemli öğe kaynaktır. Kaynağın,
güvenilirliği, inanılırlığı, uzmanlığı, samimiyeti, bilgisi, iletişim becerisi, sosyo-demografik
özellikleri hedef tarafından ikna süreci boyunca denetlenir, gözlemlenir. Bunlardan her hangi
birinde hedefin zihninde soru işaretleri oluşmaya başlarsa iknaya karşı direnç göstermeye
başlar. Yukarıda saydığımız tüm özelliklere sahip bir kaynağın iknada başarılı olacağınında
garantisi yoktur. Çünkü hedefinde benzer şekilde çok iyi analiz edilmesi gerekir. Hedef eğer
birden fazla kişiden oluşan bir grup veya kitle ise kaynağın grup ve kitle yapısını, kalabalıklar
içerisinde bireyin davranışlarını ve karar süreçlerini etkileyen unsurları bilmesi
gerekmektedir. Kitle psikolojisi ve kitleler içerisindeki insanların davranışları tek başına bir
bireyin davranışlarından çok farklı olabilmektedir. O nedenle hedefin içinde bulunduğu
fiziksel ortamda mümkün olduğu kadar kaynak tarafından organize edilmelidir. Bu
organizasyona zaman, mekân, hava koşulları gibi durumlarda dâhildir. Kaynak konumundaki
iknacı tüm koşulları denetleyebildiği ölçüde başarıya bir adım daha yaklaşacaktır. Hedefini
tanıyabilmek onun davranışlarını gözlemleyebilmekle mümkündür. Çünkü duygular,
düşünceler, tutumlar, kişilik yapısı, ihtiyaçlar, beklentiler kendilerini davranışlarda gösterir.
İkna çalışmalarında hedefi doğru anlamaya ve çözümlemeye çalışmak üzere sosyal
psikoloji alanının pek çok kuram ve yaklaşımlarından yararlanılır. İnsanı ve davranışlarını
anlayabilmek adına pek çok psikolog tarafından çeşitli yakşaşımlar geliştirilmiştir. Örneğin,
kişiliği analiz etmeye çalışan 50’ye yakın kişilik kuramı geliştirilmiştir. İkna çalışması yapan
kaynakta kişiliğe ilişkin kimi yaklaşımları bilirse karşısındaki kişinin davranışlarını daha iyi
yorumlayabilir. Kişilik davranışlara yansır, davranışlara bakılarakta kişilik hakkında
çıkarsamalarda bulunulur. Örneğin hedefin saldırgan ve öfkeli bir kişiliği mi var? Çocuksu
yönü ağır basan bir kişiliğe mi sahip? Yoksa üstünlük ve prestije odaklanmış çeşitli
kompleksler altında gelişen bir kişilik mi? Tüm bunlar davranışlarda, önerilere, sunumlara
getirilen tepkilerde kendini gösterir. Kaynak konumunda olan kişinin bunları fark etmesi
gerekmektedir. Ayrıca hedefin o an için hissetmiş olduğu ihtiyaçların neler olduğu da önemli
251
bir konudur. İhtiyaçlar kişiyi motive den onu davranışa yönlendiren güdülerdir. Hissettiği
ihtiyaçları gidermeye yönelik mesajlara daha duyarlı yaklaşacağı kaynağın unutmaması
gereken bir ikna yetisidir. Tüm bunlara ek olarak hedefin geleceğe yönelik beklentileri de
davranışlarını şekillendirmektedir. Zihisel süreçler, bilişsel uyumsuz ve denge arayışı kaynak
tarafından farkedilip bu doğrultuda mesajların kurgulanması hedefin istenilen davranışı
sergilemesini sağlayacaktır.
Kaynağın hedefini her anlamda doğru çözümlemesi ve o hedefe uygun mesajı en etkili
şekilde, en uygun araç vasıtasıyla sunması başarısını arttıracaktır. Görüldüğü üzere ikna
süreci; kaynağı, mesajı ve hedefi oldukça ayrıntılı analiz etmeyi gerektiren bir çabalar
bütünüdür. Bunların yanı sıra özellikle satış, pazarlama, reklam, propaganda alanlarında
kullanılan ve ikna çabasını başarıya ulaştıran çeşitli tekniklerde geliştirilmiştir.
Bu çalışmamızda, iletişim ve ikna’nın kaçınılmaz bir biçimde birbirini
tamamladıklarını, iknanın günümüzde pek çok alanda kullanılan ve ilgi gören bir kavram
olduğunu ve ikna çalışmalarının aslında psikolojinin, özelde “sosyal psikolojinin” ortaya
koyduğu pek çok kuram ve yaklaşımı kullandığını gözlemlemiş olduk.
252
Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti
İkna Teorileri ve Retorik dersi İletişim Bilimlerinin temel derslerinden birisidir ve
iletişime ilgi duyan kişilerin iletişim becerilerini farketmeye ve daha da güçlendirmeye
yöneliktir. Ders kapsamında değerlendirilen kuramsal ve pratik bilgiler uygulandığı takdirde
olumlu sonuçlar doğurması muhtemeldir.
253
Bölüm Soruları
Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.
Doğru Yanlış
1) İkna iletişim gibi bir süreçtir. ( ) ( )
2) İkna ile ilgili ilk çalışmaları Aristotales
yapmıştır.
( ) ( )
3) Homeostasis, tüm vücut fonksiyonlarının,
normal seviyelerde, dengeli olmasıdır ve vücutta
gerçekleşen değişikliklere karşı var olan dengenin
korunmaya çalışılmasıdır.
( ) ( )
4) İkna geliştirilemeyecek bir beceridir. ( ) ( )
5) Bireyi doğruanaliz etmek ikna başarısını
olumlu etkiler
( ) ( )
Cevaplar:1)d, 2)d, 3)d, 4)y, 5)d
1) İkna ve iletişim arasındaki temel fark nedir?
a) Niyet
b) İstek
c) Rica
d) Zorlama
e) Kabul
2) İnsan davranışlarını gelecekteki beklentileri belirlediğinden harekete geliştirilen
kuramlar aşağıdakilerden hangisidir?
a) İhtiyaç Kuramları
b) Motivasyon Kuramları
c) Kişilik Kuramları
d) Zihinsel Kuramlar
e) Foksiyonel Kuramlar
3) Kollektif bilinçaltından söz eden bilim adamı aşağıdakilerden hangisidir?
a) Freud
b) Adler
c) Jung
d) Berne
e) Horney
254
4) Hazzın mutlak gaye olduğunu söyleyen öğreti aşağıdakilerden hangisidir?
a) Kollektivizm
b) Hedonizm
c) Etki-Tepki
d) Homeostasis
e) Ethos
5) İkna üzerine ilk çalışmaşarı yapan filozof aşağıdakilerden hangisisidir?
a) Platon
b) Eflatun
c) Aristotales
d) Makyavel
e) Sokrates
Cevaplar
1a, 2d, 3c, 4b, 5c
255
KAYNAKLAR
Alev, Arık: Motivasyon Ve Heyecana Giriş, Çantay Kitapevi, İstanbul, 1996.
Anderson, Walter: Yetişkinlerde Kendine Güven, Çev: Sencer Çakıtlı, Beyaz
Yayınları, İstanbul, 1999.
Altan Ahmet: “Beni Götürecekler”, Aktüel Dergisi, İstanbul, 2001, Sayı: 512.
Akarsu, Bedia: Ahlak Öğretileri, Remzi Kitabevi, İstanbul, 1984.
Anık, Cengiz: Siyasal İkna, Vadi Yayınları, Ankara, 2000.
Arendt, Hannah: İnsanlık Durumu, İstanbul, İletişim Yayınları, 2000.
Aristoteles: Retorik, Çev: Mehmet H. Doğan, Yapı Kredi Yayınları, İstanbul, 2001.
Arkonaç, Sibel: Grup İlişkileri, Alfa Basım, İstanbul, 1993.
Atabek, Nejdet ve Dağtaş, Erdal: Kamuoyu Ve İletişim, Anadolu Üniversitesi Eğitim,
Sağlık Ve Bilimsel Araştırma Çalışmaları Vakfı Yayını, Eskişehir, 1998.
Atakkan, C.C.: Ekip Çalışması Ve Sinerji, (Çevirimiçi)
www.canaktan.org/yonetim/sinerjik-yonetim/ekip-calismasi.htm 21.08.2003
Aydoğan, Filiz: Medya Ve Serbest Zaman, Om Yayınevi, İstanbul, 2000.
Aytaç, Serpil:İnsanı Anlama Çabası, Ezgi Kitapevi, Bursa, 2004.
Bauman, Zygmunt: Sosyolojik Düşünmek, Ayrıntı Yayınları, İstanbul, 1998.
Beebe, Steven A., Beebe, Susan J.: İnterpersonal Communication; Relating To
Others, Allyn And Bacon, Boston, 1996.
Baudrillard, Jean: Sessiz Yığınların Gölgesinde Ya Da Toplumsalın Sonu, Ayrıntı
Yayınları, İstanbul, 1991.
Berman, Marshall: Katı Olan Her Şey Buharlaşıyor, Çev: Ümit Altuğ, Bülent Pekeş,
İletişim Yayınları, İstanbul, 2001.
Bidault, Francis- Gomez, PierreYves And Morion Gilles: Trust: Firm And Society,
Macmillan Press, London, 1997.
Bilgin, Nuri: Kimlik Sorunu, Ege Yayıncılık, İzmir, 1991.
Bilgin Nuri: Sosyal Psikolojide Yöntem Ve Pratik Çalışmalar, Sistem Yayıncılık,
İstanbul, 1995.
256
Bilgin, Nuri: Sosyal Psikoloji Sözlüğü, Bağlam Yayınları, İstanbul, 2003.
Börü, Deniz: “Örgütlerde Güven Ortamının Yaratılmasında İlk Adım, Güvenilir
İnsanlar Kim?” (Çevirimiçi) http://www.econturk.org/turkiyeekonomisi/deniz.1 PDF
14.02.2002
Budak, Selçuk:Psikoloji Sözlüğü, Bilim ve Sanat Yayınları, Ankara, 2000.
Can, Ebru: Yabancılaşma Ve Kültürel Yabancılaşma (Çevirimiçi)
www.sosyolojikongresi.org/tebligler/yabancilasma.doc 13.04.2002
Can, Halil: Organizasyon ve Yönetim, Siyasal Kitapevi, Ankara, 2002.
Can Halil, Aşan Öznur, Aydın Eren Miski: Örgütsel Davranış, Arıkan Yayınları,
İstanbul, 2006.
Cannoll, William: Kimlik ve Farkındalık, Ayrıntı Yayınları, İstanbul, 1995.
Cevizci, Ahmet: Felsefe Terimleri Sözlüğü, Paradigma Yayınları, İstanbul, 2000.
Cialdini, Robert B.: İknanın Psikolojisi, Çev: Fevzi Yalım, Media Cat Yayınları,
Ankara, 2001. “Confidance-Building” (Çevirimiçi)
www.govst.edu/users/ghrank/advertising/pitch/2-trust_me/aa_confidence_building.htm
26.11.2003
Covey, Stephen: Güvenin Hızı, Çev. Çulpan Erhan, Varlık Yayınları, İstanbul, 2009.
Cücenoğlu, Doğan: İnsan İnsana, Remzi Kitapevi, İstanbul, 1998.
Demirengi, Nalan Ve Diğerleri: Bu Ne Şiddet, Kitle Yayıncılık, Ankara, 1994.
Demiray, Uğur: İletişim Ötesi İletişim, Turkuaz Yayınları, Eskişehir, 1994.
Demirtaş-Madran, Andaç: Tutum, Tutum Değişimi ve İkna, Nobel Yayınları,
Ankara, 2012.
Ditfurth, Hoimar Von: Korku Ve Kaygı, Çev: Nasuh Barın, Metis Yayınları, İstanbul,
1991.
Dürü, Çağay: Korku/Kaygı/Panik Nedir? Nasıl Başa Çıkılır?, Türk Psikoloji
Bülteni, Sayı: 15, İstanbul, 1999.
Dökmen, Üstün: Sanatta ve Günlük Yaşamda İletişim Çatışmaları ve Empati,
Remzi Kitapevi, İstanbul, 2008.
Earle, Timothy C., Cvetkovich, George T.: Social Trust Praeger Publishers, 1995.
257
Earle, Timothy C.: Social Trust And Confidance, Western Washington University
(Çevirimiçi) http://www.trustnetgovernance.com/library/pdf/doc8.pdf_timothy_c.earle
08.09.2003
Eisenstandt, S.N. : Power, Trust And Meaning, The University Of Chicago Press,
1995.
Elster, Jon: Sosyal Davranışı Açıklamak,Çev. Olcay Sevimli, Macide Karaduman,
Phoenix Yayınevi, Ankara, 2007.
Eren, Erol: Yönetim Psikolojisi, İşletme İktisadi Enstitüsü Yayınları, İstanbul, 1989.
Erdem, Ferda: Sosyal Bilimlerde Güven, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.
Erdem, Ferda: “Örgütsel Yaşamda Güven”, Sosyal Yaşamda Güven, Ed. Ferda
Erdem, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.
Erdem, Ferda, Özen Janset: “Niklas Luhmann’ın Tanıdıklık, Emin Olma Ve Güven
Ayırımı”, Sosyal Bilimlerde Güven, Ed. Ferda Erdem, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.
Erdoğan, İrfan: İletişimi Anlamak, Erk Yayınları, Ankara, 2002.
Ericsen, Thomas Hylland: Kültür Terörizmi, Avesta Yayınları, İstanbul, 2000.
Ericson, Eric: 1982 Yılına Kadar Var Olan Psikolojik Danışma Yaklaşımları,
Çevirimiçi) http://www.rehberlik.s5.com/dankur.htm 24.06.2003
Eroğlu, Feyzullah: Davranış Bilimleri, Beta Yayınları, İstanbul, 2000.
Esmer, Yılmaz: Devrim, Evrim, Statüko: Türkiye’de Sosyal, Siyasal, Ekonomik
Değerler, Türkiye Ekonomik Ve Sosyal Etüdler Vakfı Yayınları, İstanbul, 1999.
Fisher B. Aubrey, Adams, Katherine L.: İnterpersonal Communication; Pragmatics
Of Human Relationships, Mcgraw-Hill, United States Of America, 1994.
Fidan, Mehmet: Siyasette Güvenilirlik İmajı, S.Ü. İletişim Fakültesi Yayınları,
Konya, 2000.
Fiske, John: İletişim Çatışmalarına Giriş, Çev: Süleyman İrvan, Bilim Sanat
Yayınları, Ankara, 2000.
Freeman J. L, Sears D. O, Carlsmith J. M.: Sosyal Psikoloji, Çev: Ali Dönmez, İmge
Kitabevi, Ankara, 1998.
Ford, Charles V. : Yalan! Yalan!! Yalan!!! Yalancılığın Psikolojisi, Çev: Şerife
Küçükal, Hyb Yayıncılık, Ankara, 1997.
258
Fotis, George W. : Kişisel Etkinizi Geliştirin, Çev: Ahmet Ünver, İstanbul Rota
Yayınları, S:77 2000.
Fromm, Erich: Barışın Tekniği Ve Stratejisi, Arıtan Yayınevi, İstanbul, 1996.
Fukuyama, Francis: Güven: Sosyal Erdemler Ve Refahın Yaratılması, Çev: Ahmet
Buğdaycı, Ankara, Türkiye İş Bankası Yayınları, 1998.
Furedi, Frank: Korku Kültürü, Çev: Barış Yıldırım, Ayrıntı Yayınları, İstanbul,
2001.
Gasset, Ortega Y. : Kütlelerin İsyanı, Bedir Yayınevi, İstanbul, 1992.
Gasset, Ortega Y. : İnsan Ve Herkes, Çev: Neyire Gül Işık, Metis Yayınları, İstanbul,
1999.
Geçtan Engin: İnsan Olmak Varoluşun Bireysel Ve Toplumsal Anlamı, Adam
Yayınları, İstanbul, 1994.
Gergen, Kenneth J., Marlowe, David : Personality And Social Behavior, Addison-
Wesley Publishing, California, 1970.
Giddens, Anthony: Modernliğin Sonuçları, Ayrıntı Yayınları, İstanbul, 1998.
Giddens, Anthony: Mahremiyetin Dönüşümü, Çev: İ. Şahin, Ayrıntı Yayınları, 1992.
Giblin, Les: Kendine Güven Ve Güç Elde Etmenin Yolları, Sistem Yayıncılık,
İstanbul, 1998.
Gomez, Pierre-Yves: “A Climate Of Trust” Trust: Firm And Society, Ed. Francis
Bidault, Pierce-Yves Gomez, Gilles Marion London, Macmillan Press, 1997. Güncel Yazılar
(Çevirimiçi) http://www.alevalatli.com/guncel/10042.html
Gökırmak, Mert: “Küresel Kriz Ve Politikada Güven”, Sosyal Bilimlerde Güven, Ed.
Ferda Erdem, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.
Hale, Richard, Whitlam, Peter: İnsanları Etkileme Gücü, Çev: Hakan Topuzluoğlu,
İstanbul, Epsilon Yayınları, 1998.
Hambly, Kenneth: Özgüven, Çev: Barış Bıçakçı, Rota Yayınları, İstanbul, 2001.
Harlak, Hacer: Önyargılar, Sistem Yayıncılık, İstanbul, 2000.
Hartley, Peter: İnterpersonal Communication, Routledge, New York, 1993.
Hartley, Eugene L., Hartley, Ruth E., Hard Clyde: “Tutumlar Ve Kanaatlar” Kitle
Haberleşmesi Teorilerine Giriş, Ed. Ünsal Oskay, Der Yayınları, İstanbul, 2000.
259
Hortaçsu, Nuran: İnsan İlişkileri, İmge Kitapevi, İstanbul, 1997.
Horney, Karen: Günümüzün Nevrotik İnsanı, Çev: A. E. Bagatur, Yaprak Yayınları,
İstanbul, 1986.
Hummert, Lee Mary, Wiemann, John M., Nussbaum Jon F. : İnterpersonal
Communication İn Older Adulthood; İnterdisciplinary Theory And Research, Sage
Publications, London, 1994.
İnceoğlu, Metin: Güdüleme Yöntemleri, Ankara Üniversitesi Basın Yayın Yüksek
Okulu Yayınları, Ankara, 1985.
İnceoğlu, Metin: Tutum, Algı, İletişim, İmaj Yayınevi, Ankara, 2000.
İnam, Ahmet: “Her Şeyin Başı Güven”, Sosyal Bilimlerde Güven, Ed. Ferda Erdem,
Vadi Yayınları, Ankara, 2003.
İsen, Galip- Batmaz, Veysel: Ben ve Toplum, Om Yayınevi, İstanbul, 2002.
Jamieson, Harr: İletişim Ve İkna, Çev: Nejdet Atabek, Banu Dağtaş, Anadolu
Üniversitesi Yayınları, Eskişehir, 1996.
Judd, Larry R. : Ethics Pr, Published By Communication Reserach Associates, Vol
XV, No:2, 1989.
Kağıtçıbaşı, Çiğdem: İnsan ve İnsanlar, Evrim Basım, İstanbul, 1988.
Kağıtçıbaşı, Çiğdem: Kültürel Psikoloji, Kültür Bağlamında İnsan Ve Aile, Evrim
Yayınları, İstanbul, 2000.
Karagöz, Kerim: Komplo Ve Haber, Yayınlanmamış Doktora Tezi, İstanbul
Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, 1996.
Karaman, Taha: “Grup Psikoterapisi Bağlamında Güvenin Gelişimi”, Sosyal
Bilimlerde Güven, Ed. Ferda Erdem, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.
Kaypakoğlu, Serdar: Kimlik Sorunları ve İletişim, İstanbul, Der Yayınları, 2000.
Kazgan, Gülten: Küreselleşme ve Devlet, Ulus, Ümit Hüsrev Yolsal, Bilim Ve Sanat
Yayınları, Ankara, 1998.
Kızıltan, G. Savaş: Çağımızda Yabancılaşma Sorunu, Metis Yayınları, İstanbul,
1986.
Knapp, Mark L., Vangelisti, Anita L. : İnterpersonal Communication And Human
Relationships, Allyn And Bacon, Boston, 1996.
260
Küçükkurt, Mehmet – Can, B. : Düşünceler Dergisi, İzmir, Ege Üniversitesi Basın
Yayın Yüksek Okulu Dergisi, Sayı: 2, 1988.
Köknal, Özcan: Korkular, Takıntılar, Saplantılar, Altın Kitaplar, İstanbul, 1998.
Krishnamurti, J. : Korku Üzerine, Çev: Anita Tatlıer, Ayna Yayınevi, İstanbul, 2000.
Kramer, Roderick M.: Trust And Distrust İn Organizations: Emerging
Perspectives, Enduring Questions, Ann. Rev. Psychol, 1999.
Kural, Timur: Yalanla Yaşamak Tercih Çarpıtmasının Toplumsal Sonuçları, Çev:
Alp Tümertekin, Yapı Kredi Yayınları, İstanbul, 2001.
Küskü, Fatma: Yöneten – Yönetilen İlişkisinde Güven: Ampirik Bir İnceleme,
Amme İdaresi Dergisi, C:32, S:1, Mart 1999.
Laing, R.D. : Bölünmüş Benlik, Çev: Selçuk Çelik, Kabalcı Yayınları, İstanbul, 1993.
Levi-Strauss, Claude: Yaban Düşünce, Çev: Tahsin Yücel, Yapı Kredi Yayınları,
İstanbul, 2000.
Machiavelli: Hükümdar, Çev: Kemal Karabulut, Sosyal Yayınları, İstanbul, 1998.
Maxwell, Richard ve Dickman, Robert :İkna Yöntemleri, Çev. Taylan Taftaf,
Alfa Yayınları, İstanbul, 2008.
Marshal, Gordon: Sosyoloji Sözlüğü, Çev: Osman Akınbay, Derya Kömürcü, Bilim
Sanat Yayınları, Ankara, 1999.
Mc Quail, Denis – Windalh, Windahl: İletişim Modelleri, Çev: Banu Dağtaş, Uğur
Demir Ay, A.Ü. Eğitim Sağlık Ve Bilimsel Araştırma Çalışmaları Vakfı Yayınları, Eskişehir,
1994.
Micguire, William J. : Persuasion, Resistance And Attiate Change, Handbook Of
Communication, Ed. İthiel De Sola And Wilbur Schhramm, Rand McNally Publishing
Company, Chicago, 1973.
Miller, M. Vincent: İkili İlişkilerde Terörizm, Çev: Sinem Gül, Varlık Yayınları,
İstanbul, 1997.
Miles, Robert: Irkçılık, Çev: Sibel Yaman, Sarmal Yayınevi, İstanbul, 2000.
Misztal, Barbara A. : Trust İn Modern Societies, Blackwell Publishers, Cambridge,
1996.
Mutlu, Erol: İletişim Sözlüğü, Ark Yayınevi, Ankara, 1994.
261
Nussbaum, Jon F. : “Frindship İn Older Adulthood” İnterpersonal Communication
İn Older Adulthood, Ed. Mary Lee Hummert, SAGE Publicalions, California, 1994.
Ong, Walter J. : Sözlü Ve Yazılı Kültür, Metis Yayınları, İstanbul, 1994.
Oskay, Ünsal: İletişim ABC’si, Simavi Yayıncılık, İstanbul, 1994.
Oskay, Ünsal: Kitle Haberleşmesi Teorilerine Giriş, Der Yayınları, İstanbul, 2000.
Özcan, M. Tevfik: İlkel Toplumlarda Toplumsal Kontrol, Özne Yayınları, İstanbul,
1998.
Özen, Janset: “Örgütlere Duyulan Güvenin Anahtar Unsuru Olarak Örgütsel Adalet”,
Sosyal Bilimlerde Güven, Ed. Ferda Erdem, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.
Özerkan, Şengül – İnceoğlu, Yasemin: İletişimde Etkileme Süreci, Pan Yayıncılık,
İstanbul, 1997.
Özodaışık, Mustafa: Kişilerarası İletişim Sürecinde Algı – İkna ve Empatik
İlşkiler, Tablet Yayınları, Konya, 2009.
Özkalp, Enver: Psikolojiye Giriş Dersleri, Anadolu Üniversitesi Basımevi,
Eskişehir, 2003.
Özkalp, Enver- Kırel, Çiğdem: Örgütsel Davranış, Anadolu Üniveritesi Eğitim,
Sağlık ve Bilimsel Araştırma Çalışmaları Vakfı Yayınlar, Eskişehir, 2005.
Özkan, Fadime: Ben Ötekidir, (Çevirimiçi) www.dergibi.com/yazarlar/fo_008.asp
15.07.2003
Öztarhan, Mahmut: Mahmut Öztarhan İle Felsefe Sohbetleri: Güven (Çevirimiçi)
www.felsefem.net/guven.html 27.06.2003
Pearson, Judy Cornelia, Nelson, Paul Edward: Understanding & Sharing: An
İntroduction To Speech Communication, Brown & Benchmark Publishers, 1993.
Peker, Ömer – Aytürk, Nihat: Etkili Yönetim Becerileri, Yargı Yayınevi, Ankara,
2000.
Redmond, Mark V., Beer, Michael: İnsanı İkna Etme Ve Kazanma, Çev: Ali
Dülger, Bilim Teknik Yayınevi, İstanbul, 2001.
Robbins, Stephan ve Judge, Timothy: Örgütsel Davranış, Çev. İnci Erdem, Nobel
Yayınları, Ankara, 2013.
Roussillon, Sylvie: “Confidance Building: Origins, Processes, Conseguences” Trust:
Firm And Society, Ed. Francis Bidault, Pierce-Yves Gomez, Gilles Marion, London,
Macmillan Press, 1997.
262
Pringle Hamish, Gordon William: Marka Kültürü ve Markayı Yaşatan Bir Şirket
Olabilmek, Çev: Ayşe Olcaytu, Scala Yayıncılık, İstanbul, 2001.
Rinke, Wolf: “How To Persuade And İnfluence People” (Çevirimiçi)
www.winstonbrill.com/bril001/html/article_index/articles/551-600/article554_body.html
01.12.2003
Rocha, Roberto: “15 Ways To İnfluence & PersuadeAnyone” (Çevirimiçi)
www.askmen.com/money/successful_100/104_success.html 01.12.2003
Rycroft, Charles: Psikanaliz Sözlüğü, Çev: Sağman Kayatekin, Ara Yay., İstanbul,
1989.
Putnam, Robert: Making Democracy Work, Princton University Press, Princeton,
1993
Sabuncuoğlı, Zeyyat ve Gümüş, Murat: Örgütlerde İletişim, Arıkan Yayınları,
İstanbul, 2008.
Sakallı, Nuray: Sosyal Etkiler, İmge Kitapevi, İstanbul, 2001.
Sencer, Muzaffer – Sencer, Yakut: Toplum Bilimlerde Yöntembilim, Ankara, Doğan
Basımevi, 1978.
Seligman, Adam B. : The Problem Of Trust, Princeton University Press, New Jersey,
1997.
Solomon, Robert C. – Flores Fernando: Building Trust İn Business, Politics,
Relationships, And Life, Oxford University Press, 2001.
Solomon, Robert – Flores Fernando: Güven Yaratmak, Çev: Ahmet Kardam, MESS
Yayınları, İstanbul, 2001.
Statman, Paula: Çocuklarda Kendine Güven, Çev: Yaşar Tanga, Beyaz Yayınları,
İstanbul, 1999.
Shinn, George: Motivasyonun Mucizesi, Çev: Ulaş Kaplan, Sistem Yayıncılık, 1988.
Schulz, Wolter: “Çağdaş Felsefede Kaygı Sorunu”, Korku Ve Kaygı, Ed. Hoimar
Von Ditfuty, Metis Yayınları, İstanbul, 1991.
Şerif, Muzaffer – Şerif, Carolyn: Sosyal Psikolojiye Giriş I-II, Çev: Mustafa Atakay,
Aysun Yavuz, Sosyal Yayınları, İstanbul, 1996.
Şimşek, Şerif Vd. : Davranış Bilimlerine Giriş Ve Örgütlerde Davranış, Nobel
Yayınları, Ankara, 2000.
Tekinalp, Şermin: Güzel Konuşma Bir Markadır, Beta Yayınları, İstanbul, 2007.
263
Tura, Saffet Murat: Freud’dan Lucan’a Psikanaliz, Ayrıntı Yayınları, İstanbul,
1996.
Tüfekçioğlu, Hayati: İletişim Sosyolojisine Başlangıç, Der Yayınları, İstanbul, 1997.
Türkkan, Reha Oğuz: İkna ve Uzlaşma Sanatı, Hayat Yayıncılık, İstanbul, 2000.
Türkoğlu, Nurçay: Görü-Yorum, Der Yayınları, İstanbul, 2000.
Tolan, Barlas: Toplum Bilimlerine Giriş, Gazi Üniversitesi Yayınları, Ankara, 1985.
Urhan, Veli: Kişiliğin Doğası, Vadi Yayınları, Ankara, 1998. “UnderstandingTrust”
(Çevirimiçi) http://engleassociates.com/understanding_trust.htm 05.08.2003
Usal Alpaslan, Kuşluvan Zeynep: Davranış Bilimleri, Barış Yayınları, İzmir, 1999.
Usluata, Ayseli: İletişim, İletişim Yayınları, İstanbul, 1994.
Uysal, Birkan: Siyaset Yönetim Halkla İlişkiler, Türkiye Ve Ortadoğu Amme İdaresi
Enstitüsü, Ankara, 1998.
Watts, Alan W. : Güvencesizlikteki Bilgelik, Çev: Nevzat Erkmen, Mukaddes İlgün,
Söz Yayın, İstanbul, 2001.
Weisinger, Hendri: İş Yaşamında Duygusal Zekâ, Çev: Nurettin Süleymangil, MNS
Yayıncılık, İstanbul, 1998.
Yazgan İnanç, Banu ve Yerlikaya, Esef Ercüment: Kişilik Kuramları, Pegem
Akademi Yayınları, Ankara, 2008.
Yüksel, A. Haluk: İkna Edici İletişim, Anadolu Üniversitesi, Sağlık Ve Bilimsel
Araştırma Çalışmaları Vakfı Yayınları, No:94, Eskişehir, 1994.
Zıllıoğlu, Merih: İletişim Nedir?, İstanbul, Cem Yayınevi, 1993.