Univerist® Education Company Pk:34736 Kozyatağı I Kadıköy I İstanbul I Türkiye

T: 02167061154 I E-Posta: info@univerist.com

İnançların Oluşması Koçluk Süreçleri

İkna Mühendisliği

isim (i:tira:zı) Arapça Bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmak.

isim (ikna:) Arapça Bir konuda birinin inanmasını sağlamak, inandırmak, (kandırmak).

Doğru Sorular Sorarak Algılarınızı Hasaslaştırmalısınız

Çünkü; Gördükleriniz, Duyduklarınız,

Hissettikleriniz Gerçeklerden Çok Farklı Olabilir.

Bilgi toplar Bilgiye açıklık getirir

Limitleri tanımlar Seçenekleri

ortaya çıkartır

Müşteriniz Hangi Meta-Modelleri kullanıyor? Her müşteri kendi deneyimleri sonucunda edindiği değer ve inançlarına göre; Algıladığı tüm bilgileri Geneller, Yok Sayar ve çarpıtır. “Bunu siz de yapıyorsunuz dikkat edin!”

GENELLEMEK

Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması

İtiraz : “Bu ürünlerin hepsi aynı. Bu yüzden fiyatı düşük olanı tercih ediyoruz.”

Kilit Soru: “Bu ürünlerin hepsi aynı” dediniz. Sakıncası yoksa bu yargıya nasıl ulaştınız öğrenebilir miyim?

GENELLEMEK

Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması

İtiraz:“Her şey ürünü satana kadar! Ürünü aldıktan sonra bizle kimse ilgilenmiyor.”

Kilit Soru:“Ürünü aldıktan sonra kimse ilgilenmiyor” dediniz. Sakıncası yoksa başınızdan geçen bu tecrübeyi benimle paylaşabilir misiniz? Tam olarak ne oldu?

GENELLEMEK

Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması

İtiraz : “Kullananlar memnun olmadıklarını söylüyorlar.”

Kilit Soru: “Kullananların memnun olmadıklarını söylediniz” dediniz. Sakıncası yoksa memnun olmayanlar kimler ve onları memnun etmeyen şey nedir öğrenebilir miyim?

YOK SAYMAK

Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi.

İtiraz : “İhtiyacım yok. Teşekkür ederim.”

Kilit Soru: “İhtiyacım yok” dediniz. Bu belli bir süre için mi ? Yoksa bundan böyle hiç mi ihtiyacınız olmayacak öğrenebilir miyim?

YOK SAYMAK

Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi.

İtiraz : “Krizde reklam mı olur? Bütün bütçeler kesildi.”

Kilit Soru: “Reklam için bütçemiz yok” dediniz. Bu hiçbir zaman bütçe olmayacak anlamına mı geliyor öğrenebilir miyim?

YOK SAYMAK

Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi.

İtiraz : “Düşünmüyorum. Teşekkür ederim.”

Kilit Soru: “Düşünmüyorum” dediniz. Acaba sakıncası yoksa düşünmediğiniz şeyin ne olduğunu öğrenebilir miyim?

ÇARPITMAK

Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi.

İtiraz : “Çok pahalı.”

Kilit Soru: “Çok pahalı” dediniz. Eğer sizi rahatsız etmeyecekse neyle kıyasladığınızda pahalı buldunuz öğrenebilir miyim?

ÇARPITMAK

Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi.

İtiraz : “Bize bir faydası olmaz.”

Kilit Soru: Size bir faydası olmayacağını söylediniz. Eğer sizin için bir sakıncası yoksa böyle düşünmenize sebep olan nedir öğrenebilir miyim?

ÇARPITMAK

Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi.

İtiraz : “Denedik ama hiç sonuç alamadık.”

Kilit Soru: “Denedik ama hiç sonuç alamadık” dediniz. Özür dileyerek bir şey öğrenmek istiyorum. Ne denediniz ve hangi sonucu beklerken tam olarak ne oldu bana anlatabilir misiniz?

• Soru sormaktan korkmayın. • Kaliteli sorular hazırlayın. • İkna edeceğinize inancınız tam olsun. • Güçlü algılanmak güçlü olmaktan daha önemlidir. • Prova yapmadan kimseyi ikna etmeye çalışmayın. • Kendi meta-programlarınızı belirleyin ve önlemlerinizi alın.

• Sattığınız ürün veya hizmetle ilgili bilmeniz gereken her şeyi öğrenin. • Gelen itirazların envanterini tutun ve hazırlık yapın. • Unutmayın doğru bir kapanış yoktur. Doğru bir açılış vardır. • Doğru soruyu sorar ve iyi dinlerseniz ikna eden hep siz olursunuz. • Müşterinizin değer ve inançlarına odaklanın.

• Kapanış için en doğru zamanı seçin. Acele etmeyin. • İşlemin Kazan – Kazan olmasına dikkat edin. • Bu işlem sonucunda neler kazandığını ve bunun sağlayacağı faydayı anlatın. • Bu işlem sonucunda hangi sıkıntılardan kurtulduğunu ve bunun sağlayacağı

faydayı anlatın.

• Kapanış bir seçimdir. Müşterinizin kendi seçiminden mutlu olup olmadığına dikkat edin.

• Kapanış sorunuz mutlaka “Evet” dedirtsin. Sorularınızı doğru kurgulayın. • Seçim sorunuzu sorduktan sonra susup bekleyin. İlk konuşan müşteriniz olsun. • Seçim sonunda müşterinizden mutlaka referans isteyin. Alabiliyorsanız satış

gerçekleşmiştir.

Univerist® Education Company Pk:34736 Kozyatağı I Kadıköy I İstanbul I Türkiye

T: 02167061154 I E-Posta: info@univerist.com

Teşekkürler

• Gose, B. (1996). Study finds children of divorced parents are less likely to enroll at selective colleges. Chronicle of Higher Education,XLII, A35-A36. 151

• Gysbers, N., C., Heppner, M., J., & Johnson, J., A. (2003). Career Counseling: Process, issues and Techniques. Boston, MA: Allyn & Bacon.

• Hansen, S., S. (2003). Career counselors as advocates and change agents for equality. Career Development Quarterly, 52, 43-53.