İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

Başak Tecer Başak Tecer veve Güven Açık Güven Açık

İtirazları Karşılama veİtirazları Karşılama veİkna Etme Teknikleriİkna Etme Teknikleri

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

itiraz itiraz isim (i:tira:zı) Arapça isim (i:tira:zı) Arapça

Bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmak.

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

ikna ikna isim (ikna:) Arapçaisim (ikna:) Arapça

    Bir konuda birinin inanmasını sağlamak, inandırmak, (kandırmak)

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

İkna etmek :İkna etmek :  Bir şeye inandırmak

İtiraz etmek :İtiraz etmek :  Bir şeye inanmamak

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

İNANMAK NASIL İNANMAK NASIL GERÇEKLEŞİYOR?GERÇEKLEŞİYOR?

İNANÇ DİNAMİĞİİNANÇ DİNAMİĞİ

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

İnançların Oluşmasıİnançların Oluşması

ÇEVRE

EYLEM

ALIŞKANLIK

İNANÇ VE DEĞERLER

KİMLİKBilinçaltı

İnanç Mekaniği

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

Amygdal

a

SEÇİMLER

BİLİNÇ

Merkez

EQ

UYARI

3-4 milyar/sn

TEPKİ

Neocortex

IQ

Thalamus

1. Dış Dünyayı Algılama

2. A

lgıla

nanı

Değ

erle

ndirm

e

3. Tetik

leme

4. Harekete geçme

Hız = 1/250.000 snHız = 1/250.000 sn

7 7 ±± 2 Kavramı 2 Kavramı

Bilinçaltı Süzgeçler: Bilinçaltı Süzgeçler: Meta-ModellerMeta-Modeller

Genelleme – Yok sayma - ÇarpıtmaGenelleme – Yok sayma - Çarpıtma

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

Doğru Sorular Sorarak Algılarınızı

HasaslaştırmalısınızÇünkü;

Gördükleriniz, Duyduklarınız, Hissettikleriniz

Gerçeklerden Çok Farklı Olabilir.

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

Bilgi toplar Bilgiye açıklık getirir

Limitleri tanımlarSeçenekleri

ortaya çıkartır

META MODELLERİN FARKINDA OLMAKMETA MODELLERİN FARKINDA OLMAK

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

Her müşteri Her müşteri kendi deneyimleri sonucunda edindiği kendi deneyimleri sonucunda edindiği

değerdeğer ve ve inançlarınainançlarına göre ; Algıladığı tüm göre ; Algıladığı tüm bilgileri bilgileri GenellerGeneller, , Yok Sayar Yok Sayar ve ve Çarpıtır.Çarpıtır.““Bunu siz de yapıyorsunuz dikkat edinBunu siz de yapıyorsunuz dikkat edin!”!”

Müşteriniz Hangi Meta-Modelleri kullanıyor?

Meta-Modellerden YararlanmakMeta-Modellerden Yararlanmak

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

GENELLEMEKGENELLEMEKAlgılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması

İtiraz : İtiraz : ““Bu ürünlerin hepsi aynı. Bu yüzden fiyatı düşük olanı tercih ediyoruz.”

Kilit Soru: Kilit Soru: “Bu ürünlerin hepsi aynı” dediniz. Sakıncası yoksa bu yargıya nasıl ulaştınız öğrenebilir miyim?

İtiraz : İtiraz : ““Her şey ürünü satana kadar! Ürünü aldıktan sonra bizle kimse ilgilenmiyor.”

Kilit Soru: Kilit Soru: “Ürünü aldıktan sonra kimse ilgilenmiyor” dediniz. Sakıncası yoksa başınızdan geçen bu tecrübeyi benimle paylaşabilir misiniz? Tam olarak ne oldu?

İtiraz : İtiraz : ““Kullananlar memnun olmadıklarını söylüyorlar.”

Kilit Soru: Kilit Soru: “Kullananların memnun olmadıklarını söylediniz” dediniz. Sakıncası yoksa memnun olmayanlar kimler ve onları memnun etmeyen şey nedir öğrenebilir miyim?

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

YOK SAYMAKYOK SAYMAK

Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi.

İtiraz : İtiraz : “İhtiyacım yok. Teşekkür ederim.”

Kilit Soru: Kilit Soru: “İhtiyacım yok” dediniz. Bu belli bir süre için mi ? Yoksa bundan böyle hiç mi ihtiyacınız olmayacak öğrenebilir miyim?

İtiraz : İtiraz : “Krizde reklam mı olur? Bütün bütçeler kesildi.”

Kilit Soru: Kilit Soru: “Reklam için bütçemiz yok” dediniz. Bu hiçbir zaman bütçe olmayacak anlamına mı geliyor öğrenebilir miyim?

İtiraz : İtiraz : “Düşünmüyorum. Teşekkür ederim.”

Kilit Soru: Kilit Soru: “Düşünmüyorum” dediniz. Acaba sakıncası yoksa düşünmediğiniz şeyin ne olduğunu öğrenebilir miyim?

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

ÇARPITMAKÇARPITMAK

Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi.

İtiraz : İtiraz : ““Çok pahalı.”

Kilit Soru: Kilit Soru: “Çok pahalı” dediniz. Eğer sizi rahatsız etmeyecekse neyle kıyasladığınızda pahalı buldunuz öğrenebilir miyim?

İtiraz : İtiraz : ““Bize bir faydası olmaz.”

Kilit Soru: Kilit Soru: Size bir faydası olmayacağını söylediniz. Eğer sizin için bir sakıncası yoksa böyle düşünmenize sebep olan nedir öğrenebilir miyim?

İtiraz :İtiraz : “Denedik ama hiç sonuç alamadık.”

Kilit Soru: Kilit Soru: ““Denedik ama hiç sonuç alamadık” dediniz. Özür dileyerek bir şey öğrenmek istiyorum. Ne denediniz ve hangi sonucu beklerken tam olarak ne oldu bana anlatabilir misiniz?

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

İKNA MÜHENDİSLİĞİNİN TEMEL İLKELERİİKNA MÜHENDİSLİĞİNİN TEMEL İLKELERİ

• Soru sormaktan korkmayınSoru sormaktan korkmayın

• Kaliteli sorular hazırlayınKaliteli sorular hazırlayın

• İkna edeceğine inancın tam olsunİkna edeceğine inancın tam olsun

• Güçlü algılanmak güçlü olmaktan daha önemlidirGüçlü algılanmak güçlü olmaktan daha önemlidir

• Prova yapmadan kimseyi ikna etmeye çalışmayınProva yapmadan kimseyi ikna etmeye çalışmayın

• Kendi meta-programlarınızı belirleyin ve önlemlerinizi alınKendi meta-programlarınızı belirleyin ve önlemlerinizi alın

• Sattığınız ürün veya hizmetle ilgili bilmeniz gereken her şeyi öğreninSattığınız ürün veya hizmetle ilgili bilmeniz gereken her şeyi öğrenin

• Gelen itirazların envanterini tutun ve hazırlık yapınGelen itirazların envanterini tutun ve hazırlık yapın

• Unutmayın doğru bir kapanış yoktur. Doğru bir açılış vardır.Unutmayın doğru bir kapanış yoktur. Doğru bir açılış vardır.

• Doğru soruyu sorar ve iyi dinlerseniz ikna eden hep siz olursunuzDoğru soruyu sorar ve iyi dinlerseniz ikna eden hep siz olursunuz

• Müşterinizin değer ve inançlarına odaklanınMüşterinizin değer ve inançlarına odaklanın

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

SATIŞ KAPANIŞISATIŞ KAPANIŞI

• Kapanış için en doğru zamanı seçin. Acele etmeyin.

• İşlemin Kazan – Kazan olmasına dikkat edin.

• Bu işlem sonucunda neler kazandığını ve bunun sağlayacağı faydayı anlatın.

• Bu işlem sonucunda hangi sıkıntılardan kurtulduğunu ve bunun sağlayacağı faydayı anlatın.

• Kapanış bir seçimdir. Müşterinizin kendi seçiminden mutlu olup olmadığına dikkat edin.

• Kapanış sorunuz mutlaka “Evet” dedirtsin. Sorularınızı doğru kurgulayın.

• Seçim sorunuzu sorduktan sonra susup bekleyin. İlk konuşan müşteriniz olsun.

• Seçim sonunda müşterinizden mutlaka referans isteyin. Alabiliyorsanız satış gerçekleşmiştir.

İkna Mühendisliği İkna Mühendisliği

TEŞEKKÜR EDERİZ

Başak Tecer – Güven Açık