Eksportværktøj: Partnersøgning

25. 9. 12 DI’s eksportværktøjer

Partnersøgning

Sådan finder du den bedste distributør eller partner til din virksomhed

DI’s eksportværktøjer

Hvordan finder I det perfekte match?

• Når I ønsker at skabe salg gennem agenter eller distributører på et nyt marked, er det vigtigt at bruge tid på at finde den helt rette samarbejdspartner.

• Det er altafgørende, at I går gennem en partnerudvælgelse, der giver det helt rigtige match til jeres forretning og virksomhed.

• Brug derfor tid på at lave et godt forarbejde og find ud af, hvilke krav og ønsker, I har til en ny partner.

• Dette værktøj giver en vejledning til, hvordan I screener efter en potentiel partner.

Vil I vide mere om, hvordan I udvælger den helt rigtige partner? Så læs med her.


DI´s eksportværktøjer

Partnersøgningsprocessen - Sådan gør du


Partnersøgningsprocessen



Trin 1: Funktionsanalysen



”Alle de funktioner, virksomheden mener, at den er bedst til at udføre, bør udføres af virksomheden - og alle de funktioner, virksomheden mener,

at partneren er bedst til at udføre, bør udføres af partneren”.

Det er denne problemstilling, som I skal foretage funktionsanalysen ud fra. Her er det især vigtigt at være opmærksom på, at de funktioner, der er af stor betydning for jeres kunde, udføres på den mest optimale og effektive måde.


Trin 1: Funktionsanalysens skema Funktioner Hvem ?

P = partner

V = virksomhed

Salgsfasen - markedsføring P & V

- opsøgende salg P

- identificering af nye kunder …

- messedeltagelse …

- …. …

Leveringsfasen - samling og montering

- lagerførende

- rådgivning

- installering

- ….

…

Servicefasen - vedligeholdelse

- levering af reservedele

- træning af kunder

- call-center funktion

- ….

…

Først skal I vurdere, hvilke funktioner, der skal varetages for at kunne betjene jeres kunde optimalt. Funktionerne identificeres typisk under tre faser: Salg, levering og service. Det skal fastlægges for hver funktion, om det er partneren (P) eller virksomheden (V), som skal varetage og have ansvaret for den pågældende funktion eller det gøres i fællesskab (P & V)



Trin 2: Partnerprofil opstilles


Trin 2: Partnerprofilen

Når partnerprofilen skal opstilles, er det vigtigt, at I tænker i både krav og ønsker i forhold til jeres virksomhed.

• Hvad er det, jeres partner skal kunne?

• Hvad ville også være godt, men ikke obligatorisk, at en god partner for jer ville kunne?

Vær opmærksom på, at I aldrig vil kunne finde en partner, der opfylder alle jeres krav og ønsker.


Trin 2: Partnerprofilen – Disposition

• Evne til at rejse finansiering

• Evne til at finansiere salg og vækst

• Evne og vilje til at finansiere reklame og marketing

• Produkt og markeds-ekspertise

• Evne til at føre lager

• Kvaliteten af ledelsen

• Image/ry blandt kunder

• Evne til at implementere 2-3 års marketingplan

• Generel størrelse

• Viden om produktet

• Komplementære produkters "fit"

• Kvalitet og kompleksitet af produktlinjer

• Standard af de fysiske faciliteter

• Kvalitet af after sales-service

• Patentsikkerhed

• Evne til at installere

• Evne til at rådgive

• Evne til at foretage samling og montering

• Markedsviden

• Erfaring med kunde målgruppen

• Geografisk dækning

• Kundeservice

• On-time leveringer

• Salgsstyrke

• Markedsandel

• Deltagelse i messer og udstillinger

• Medlem af handelsforeninger/ netværk

• Villighed til at inves-tere i salgstræning

• Villighed til at garantere minimums-salg

• Villighed til at føre tilstrækkeligt lager

• Villighed til at allokere reklamepenge

• Udelt opmærksom-hed til produktet

• Vilje til at droppe konkurrerende produkter

• Procent af forretning på største leverandør

• Forbindelser til indflydelsesrige personer

• Erfaring i at arbejde med andre eksportører

• "Track record" med tidligere leverandører

• Viden om dansk virksomhedskultur

• Niveau af engelsk-talende i organisationen



Trin 3: Grov-screening


Trin 3: Grov-screening - Processen

F. eks. baggrund om virksomheden, produkter, kundesegmenter, geografisk dækning, størrelse - antal ansatte, antal sælgere, service set-up, etc.

F.eks. generelle: Branche, størrelse, kundesegmenter , der serviceres, after-sales set-up etc.

F.eks. andre produkter i porteføljen, andre firmaer der repræsenteres, om virksomheden markedsfører egne produkter, kundesegmenter der betjenes etc.

Detaljeret diskussion og fastlæggelse af "dybden" af information sammenholdt med pris.

Når partnerprofilen er fastlagt, kan den egentlige søgning efter mulige emner påbegyndes. Der foretages en grov-screening på baggrund af følgende overordnede kriterier:


Trin 3: Informationsprofiler på potentielle partneremner

Basisdata Kontaktinfo, antal, ansatte, antal sælgere, finansielle nøgletal, ledelse, historie

Produkter

Hvilke andre produkter/virksomheder repræsenteres? Hvor stor en andel udgør disse af forretningen?

Service Hvilke former for service ydes?

Logistik Har virksomheden lagerfaciliteter? Distributionsdækning?

Salg Hvilke segmenter betjenes? Hvor mange kunder har virksomheden?

På baggrund af grov-screeningen opstilles der en informationsprofil på hver af de potentielle partneremner.



Trin 4: Fin-screening og den endelige vurdering


Trin 4: Fin-screening - Processen

Virksomheden modtager en liste med f.eks. syv virksomhedsprofiler

Opstilling af en række markeds-specifikke evalueringskriterier - f.eks. kvalitet af service set-up, investeringsvillighed og salgsstyrke

Rating af de udvalgte virksomheder ud fra de opstillede kriterier.

I dette trin bliver der gået i dybden med de udvalgte partneremner på baggrund af grov-screeningen, og kriterierne bliver her mere specifikke.


Trin 4: Evalueringsskema

Der udarbejdes et evalueringsskema af hver enkelt udvalgt partner. Dette skema giver et overblik over, hvilken partner der er det bedste match til jeres virksomhed. Ved udarbejdelsen af skemaet skal I definere nogle evalueringskriterier – både generelle og specifikke. Eksempler på generelle kriterier: • Marketingfærdigheder • Finansiel styrke • Salgsstyrke Eksempler på specifikke kriterier: • Villighed til at dele information • Styrke i relationer • Niveau af engelsk-talende i organisationen


Trin 4: Dialog og endeligt valg

Ved den endelige evaluering af partneren bør følgende tages i betragtning: • Evne til at kommunikere • Kemi • Markedsforståelse • Engagement • Forventninger Og sidst men ikke mindst er det essentielt, at der er god kemi mellem jeres virksomhed og den valgte partner. Processen vil foregå gennem dialog og personlige besøg.


DI er med dig hele vejen

di.dk/international Tlf. 33 77 33 77

Eksportværktøj: Partnersøgning

Marketing

Transcript of Eksportværktøj: Partnersøgning