從現況與趨勢洞察中國大陸、印尼、越南、 印度居家醫材商機 ·...
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Copyright 2013 All Rights Reserved 張慈映 工研院產經中心 (IEK) 2013年10月08日 【居家醫材巿場觀測站】 從現況與趨勢洞察中國大陸、印尼、越南、 印度居家醫材商機
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張慈映 工研院產經中心 (IEK)
2013年10月08日
【居家醫材巿場觀測站】
從現況與趨勢洞察中國大陸印尼越南印度居家醫材商機
1 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
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全球醫療器材市場比重產生變化
bull 根據BMI 2013研究數據指出2012年全球醫療器材市場規模為3046億美元2016年CAGR為69將達到3983億美元
bull 美國比重維持一定歐洲地區約佔30受到經濟環境變化影響以比重最高的德國為例佔整體醫材比例有下滑趨勢亞洲地區以日本為醫材市場最大國然而中國大陸與南韓近幾年的成長力道加速值得重視
資料來源 Espicom Business Intelligence(2013)工研院IEK(2013)
美國
395
日本
103
德國
76
中國大陸
46
其他
379
2012年
3046億美元
美國
393
日本
95
德國
75
中國大陸
53
其他
384
2013年(e)
3216億美元
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新興市場成為重要潛力市場
bull 歐美醫材市場成長雖趨緩但受到新興市場經濟好轉後帶動醫療需求大幅湧現包含中國大陸2009年推動新醫改帶動了醫院基礎建設之影像診斷器材需求快速攀升也反應在全球醫材市場的產品結構
bull 預測新興市場仍將是全球醫材市場最受關注的潛力市場包含亞洲拉丁美洲與中歐等地區都是全球廠商積極佈局的焦點所在相關商機的發掘與掌握都是未來幾年需要持續掌握的重點
資料來源Espicom Business Intelligence(2013)工研院IEK(2013)
亞洲四小龍
中國大陸
東協 印度與 巴基斯坦
亞太新興市場
783
62 131
677
1393
3046
1009
99 272
1028
1889
4297
52
104
158
87
63 71
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
5000
單
位
億
美
元
2012 2017 CAGR
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隨著高齡化與經濟好轉新興市場居家醫材蓬勃發展
以中國大陸為例2010年60歲以上之高齡人口約174億人佔總人口數132035年60歲以上人口數約394億人2050年可達約434億人高齡人數持續增加照護人力不足影響下居家自我照護需求逐漸增加
資料來源Annual reports SEC filings Department of veterans Affairs The National Association for Home Care amp Hospice
The Home Healthcare Nurses Association American Association for Homecare Expert interviews MnM Analysis
居家醫療照護市場快速成長2011~2016年之年複合成長率達155成長率其中尤以亞洲地區成長快速年複合成長率達178
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
百
萬
美
元
美洲 歐洲 亞洲 其他地區
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目標
族群
bull 家庭年均所得美金8000-12000之消費群
bull 脫貧入小康之新興中產族群兼具BOP底層經濟侷限性與主流中產生活升級動力產生優質平價商品需求缺口
bull 中國大陸印度印尼越南之城鎮消費群
產品
定位
bull 產品價格低於同定位品質領導者 (affordable)
bull 產品品質優於同定位價格領導者
(good enough)
全球市場區隔數字資料來源2015年台灣產業發展-優質平價商品市場策略(2008)經濟部技術處
中國大陸資料TGI-CNRS 2010中國城市居民調查N=81021
中國大陸
36中大城市家戶月收入 (人民幣)
2000以下
2000-4000
4000-8000
8000-12000
12000以上 6
18
44
28
4
Social
Economi
c Class
(SEC)
印尼 印度 越南
A+ 4 9 6
A 4 11 15
B 16 21 23
C1 23 22 25
C2 27
D 14 19 16
E 12 19 2
鎖定雙印越與中國大陸的新興中產階級
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
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目標族群特性-印度孟買居家醫材消費決策模式
聽從醫師指示
bull 孟買民眾的居家醫療器材購買動力來自醫生由醫生建議需要購買的醫療器材民眾依據建議的品項與品牌前往藥局購買
bull 民眾的醫療衛教知識普遍不足目前大多數的民眾仍停留在有病痛才會前往就醫少有早期診斷早期治療以及預防醫學的概念也因此僅有極少數的民眾會為了促進健康而主動購買居家醫材
與父系長輩討論
bull 孟買民眾的家庭觀念重許多事情都會與家中的長輩討論再由父系長輩決定即使是醫生建議的醫療器材在購買前也會與家中長輩討論
bull 孟買家庭購買醫療器材產品的的決定權在於父系長輩以及出錢的人若父親退休了雖然是兒女出的錢仍會與父親討論購買的必要性
藥局人員建議
bull 決定購買醫師所建議的醫材後民眾會前往藥局購買醫師指定的品項與品牌若醫師沒有指定則購買診所使用之品牌或聽從藥局人員的建議
bull 若醫生建議的品牌價格過於昂貴則會採納通路商的建議購買品質近似而較便宜的商品
bull 新舊產品的汰換在經濟條件允許下品質較好或是使用較方便的產品將會列為優先考量
bull 本研究目標族群為30~55歲的中產階級其收入為15~65歲之間工作者當中最高的族群且為家庭的經濟支柱亦是家中購買醫材產品的決策者
資料來源工研院IEK
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居家醫材通路-印度醫材市場通路結構
製造廠商 進口商
代理商
經銷商
次級經銷商
醫療器材行
小型醫院 診所
大型醫院
消費者
醫療器材集中市場
1~5
5~10
10~15
10~20
除特定代理國際品牌產品之通路其餘經銷商的通路規模都不大每個通路商大約有8~10個次級經銷商
國際品牌產品之售後服務由當地分公司負責因此代理商利潤較低約1~5
若代理商自行尋找ODM產品貼牌並自行提供售後服務則產品利潤可達50以上
經銷商與次級經銷商的利潤約在10左右
終端通路的醫療器材行的利潤約在10~ 20左右但產品的選擇不多以次級經銷商的貨源為主
次級通路商與集中市場價格彈性空間大為新品牌產品進入的機會點
資料來源工研院IEK
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居家醫材通路-印度醫療器材通路特性
重視客戶親自拜訪宜建立長期合作夥伴關係
印度人重人情
同一城市需與多個經銷商合作
醫療器材通路封閉經銷商有地域性限制
必須大量篩 選合適的通 路商
缺乏大型連鎖通路通路複
雜破碎
新品牌難以 快速布局市場
國際品牌代理商擁有龐大的通路體系但不考慮中低價
位產品
可先以代工機 會進入市場 後期再以自有 品牌策略合作
經營多年的當地通路商擁有自有品牌積極尋找貼牌代
工廠商
產品訂單的數量不大
小型經銷商積極尋找海外優
質產品
印度醫療器材通路特性
資料來源工研院IEK
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醫療環境掃瞄-找尋印度居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化改變 生活型態
肥胖人口增加 肥胖比例達15
肥胖代表富裕 的傳統觀念
傳統高糖高油 飲食習慣
呼吸道疾病盛行 佔人口死亡原因的11
糖尿病人口眾多 6100萬糖尿病患
監測血糖
呼吸治療
體重控制
都市汽機車數量快速成長
空氣汙染嚴重
工業發展迅速 心血管疾病盛行 佔人口死亡原因的24
監測血壓
老人與殘障人士助行需求 6800萬65歲以上老人及2100 萬殘障人士
輪椅輔具
小兒麻痺與 腦炎盛行
衛生環境不佳 人口眾多
老年人口眾多
資料來源工研院IEK
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
45 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
46 Copyright 2013
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
47 Copyright 2013
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
48 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
49 Copyright 2013
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
50 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
51 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
2 Copyright 2013
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全球醫療器材市場比重產生變化
bull 根據BMI 2013研究數據指出2012年全球醫療器材市場規模為3046億美元2016年CAGR為69將達到3983億美元
bull 美國比重維持一定歐洲地區約佔30受到經濟環境變化影響以比重最高的德國為例佔整體醫材比例有下滑趨勢亞洲地區以日本為醫材市場最大國然而中國大陸與南韓近幾年的成長力道加速值得重視
資料來源 Espicom Business Intelligence(2013)工研院IEK(2013)
美國
395
日本
103
德國
76
中國大陸
46
其他
379
2012年
3046億美元
美國
393
日本
95
德國
75
中國大陸
53
其他
384
2013年(e)
3216億美元
3 Copyright 2013
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新興市場成為重要潛力市場
bull 歐美醫材市場成長雖趨緩但受到新興市場經濟好轉後帶動醫療需求大幅湧現包含中國大陸2009年推動新醫改帶動了醫院基礎建設之影像診斷器材需求快速攀升也反應在全球醫材市場的產品結構
bull 預測新興市場仍將是全球醫材市場最受關注的潛力市場包含亞洲拉丁美洲與中歐等地區都是全球廠商積極佈局的焦點所在相關商機的發掘與掌握都是未來幾年需要持續掌握的重點
資料來源Espicom Business Intelligence(2013)工研院IEK(2013)
亞洲四小龍
中國大陸
東協 印度與 巴基斯坦
亞太新興市場
783
62 131
677
1393
3046
1009
99 272
1028
1889
4297
52
104
158
87
63 71
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
5000
單
位
億
美
元
2012 2017 CAGR
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隨著高齡化與經濟好轉新興市場居家醫材蓬勃發展
以中國大陸為例2010年60歲以上之高齡人口約174億人佔總人口數132035年60歲以上人口數約394億人2050年可達約434億人高齡人數持續增加照護人力不足影響下居家自我照護需求逐漸增加
資料來源Annual reports SEC filings Department of veterans Affairs The National Association for Home Care amp Hospice
The Home Healthcare Nurses Association American Association for Homecare Expert interviews MnM Analysis
居家醫療照護市場快速成長2011~2016年之年複合成長率達155成長率其中尤以亞洲地區成長快速年複合成長率達178
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
百
萬
美
元
美洲 歐洲 亞洲 其他地區
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目標
族群
bull 家庭年均所得美金8000-12000之消費群
bull 脫貧入小康之新興中產族群兼具BOP底層經濟侷限性與主流中產生活升級動力產生優質平價商品需求缺口
bull 中國大陸印度印尼越南之城鎮消費群
產品
定位
bull 產品價格低於同定位品質領導者 (affordable)
bull 產品品質優於同定位價格領導者
(good enough)
全球市場區隔數字資料來源2015年台灣產業發展-優質平價商品市場策略(2008)經濟部技術處
中國大陸資料TGI-CNRS 2010中國城市居民調查N=81021
中國大陸
36中大城市家戶月收入 (人民幣)
2000以下
2000-4000
4000-8000
8000-12000
12000以上 6
18
44
28
4
Social
Economi
c Class
(SEC)
印尼 印度 越南
A+ 4 9 6
A 4 11 15
B 16 21 23
C1 23 22 25
C2 27
D 14 19 16
E 12 19 2
鎖定雙印越與中國大陸的新興中產階級
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
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目標族群特性-印度孟買居家醫材消費決策模式
聽從醫師指示
bull 孟買民眾的居家醫療器材購買動力來自醫生由醫生建議需要購買的醫療器材民眾依據建議的品項與品牌前往藥局購買
bull 民眾的醫療衛教知識普遍不足目前大多數的民眾仍停留在有病痛才會前往就醫少有早期診斷早期治療以及預防醫學的概念也因此僅有極少數的民眾會為了促進健康而主動購買居家醫材
與父系長輩討論
bull 孟買民眾的家庭觀念重許多事情都會與家中的長輩討論再由父系長輩決定即使是醫生建議的醫療器材在購買前也會與家中長輩討論
bull 孟買家庭購買醫療器材產品的的決定權在於父系長輩以及出錢的人若父親退休了雖然是兒女出的錢仍會與父親討論購買的必要性
藥局人員建議
bull 決定購買醫師所建議的醫材後民眾會前往藥局購買醫師指定的品項與品牌若醫師沒有指定則購買診所使用之品牌或聽從藥局人員的建議
bull 若醫生建議的品牌價格過於昂貴則會採納通路商的建議購買品質近似而較便宜的商品
bull 新舊產品的汰換在經濟條件允許下品質較好或是使用較方便的產品將會列為優先考量
bull 本研究目標族群為30~55歲的中產階級其收入為15~65歲之間工作者當中最高的族群且為家庭的經濟支柱亦是家中購買醫材產品的決策者
資料來源工研院IEK
8 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫材市場通路結構
製造廠商 進口商
代理商
經銷商
次級經銷商
醫療器材行
小型醫院 診所
大型醫院
消費者
醫療器材集中市場
1~5
5~10
10~15
10~20
除特定代理國際品牌產品之通路其餘經銷商的通路規模都不大每個通路商大約有8~10個次級經銷商
國際品牌產品之售後服務由當地分公司負責因此代理商利潤較低約1~5
若代理商自行尋找ODM產品貼牌並自行提供售後服務則產品利潤可達50以上
經銷商與次級經銷商的利潤約在10左右
終端通路的醫療器材行的利潤約在10~ 20左右但產品的選擇不多以次級經銷商的貨源為主
次級通路商與集中市場價格彈性空間大為新品牌產品進入的機會點
資料來源工研院IEK
9 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫療器材通路特性
重視客戶親自拜訪宜建立長期合作夥伴關係
印度人重人情
同一城市需與多個經銷商合作
醫療器材通路封閉經銷商有地域性限制
必須大量篩 選合適的通 路商
缺乏大型連鎖通路通路複
雜破碎
新品牌難以 快速布局市場
國際品牌代理商擁有龐大的通路體系但不考慮中低價
位產品
可先以代工機 會進入市場 後期再以自有 品牌策略合作
經營多年的當地通路商擁有自有品牌積極尋找貼牌代
工廠商
產品訂單的數量不大
小型經銷商積極尋找海外優
質產品
印度醫療器材通路特性
資料來源工研院IEK
10 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋印度居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化改變 生活型態
肥胖人口增加 肥胖比例達15
肥胖代表富裕 的傳統觀念
傳統高糖高油 飲食習慣
呼吸道疾病盛行 佔人口死亡原因的11
糖尿病人口眾多 6100萬糖尿病患
監測血糖
呼吸治療
體重控制
都市汽機車數量快速成長
空氣汙染嚴重
工業發展迅速 心血管疾病盛行 佔人口死亡原因的24
監測血壓
老人與殘障人士助行需求 6800萬65歲以上老人及2100 萬殘障人士
輪椅輔具
小兒麻痺與 腦炎盛行
衛生環境不佳 人口眾多
老年人口眾多
資料來源工研院IEK
11 Copyright 2013
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
12 Copyright 2013
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
13 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
15 Copyright 2013
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
39 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
40 Copyright 2013
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
43 Copyright 2013
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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全球醫療器材市場比重產生變化
bull 根據BMI 2013研究數據指出2012年全球醫療器材市場規模為3046億美元2016年CAGR為69將達到3983億美元
bull 美國比重維持一定歐洲地區約佔30受到經濟環境變化影響以比重最高的德國為例佔整體醫材比例有下滑趨勢亞洲地區以日本為醫材市場最大國然而中國大陸與南韓近幾年的成長力道加速值得重視
資料來源 Espicom Business Intelligence(2013)工研院IEK(2013)
美國
395
日本
103
德國
76
中國大陸
46
其他
379
2012年
3046億美元
美國
393
日本
95
德國
75
中國大陸
53
其他
384
2013年(e)
3216億美元
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新興市場成為重要潛力市場
bull 歐美醫材市場成長雖趨緩但受到新興市場經濟好轉後帶動醫療需求大幅湧現包含中國大陸2009年推動新醫改帶動了醫院基礎建設之影像診斷器材需求快速攀升也反應在全球醫材市場的產品結構
bull 預測新興市場仍將是全球醫材市場最受關注的潛力市場包含亞洲拉丁美洲與中歐等地區都是全球廠商積極佈局的焦點所在相關商機的發掘與掌握都是未來幾年需要持續掌握的重點
資料來源Espicom Business Intelligence(2013)工研院IEK(2013)
亞洲四小龍
中國大陸
東協 印度與 巴基斯坦
亞太新興市場
783
62 131
677
1393
3046
1009
99 272
1028
1889
4297
52
104
158
87
63 71
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
5000
單
位
億
美
元
2012 2017 CAGR
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隨著高齡化與經濟好轉新興市場居家醫材蓬勃發展
以中國大陸為例2010年60歲以上之高齡人口約174億人佔總人口數132035年60歲以上人口數約394億人2050年可達約434億人高齡人數持續增加照護人力不足影響下居家自我照護需求逐漸增加
資料來源Annual reports SEC filings Department of veterans Affairs The National Association for Home Care amp Hospice
The Home Healthcare Nurses Association American Association for Homecare Expert interviews MnM Analysis
居家醫療照護市場快速成長2011~2016年之年複合成長率達155成長率其中尤以亞洲地區成長快速年複合成長率達178
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
百
萬
美
元
美洲 歐洲 亞洲 其他地區
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目標
族群
bull 家庭年均所得美金8000-12000之消費群
bull 脫貧入小康之新興中產族群兼具BOP底層經濟侷限性與主流中產生活升級動力產生優質平價商品需求缺口
bull 中國大陸印度印尼越南之城鎮消費群
產品
定位
bull 產品價格低於同定位品質領導者 (affordable)
bull 產品品質優於同定位價格領導者
(good enough)
全球市場區隔數字資料來源2015年台灣產業發展-優質平價商品市場策略(2008)經濟部技術處
中國大陸資料TGI-CNRS 2010中國城市居民調查N=81021
中國大陸
36中大城市家戶月收入 (人民幣)
2000以下
2000-4000
4000-8000
8000-12000
12000以上 6
18
44
28
4
Social
Economi
c Class
(SEC)
印尼 印度 越南
A+ 4 9 6
A 4 11 15
B 16 21 23
C1 23 22 25
C2 27
D 14 19 16
E 12 19 2
鎖定雙印越與中國大陸的新興中產階級
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
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目標族群特性-印度孟買居家醫材消費決策模式
聽從醫師指示
bull 孟買民眾的居家醫療器材購買動力來自醫生由醫生建議需要購買的醫療器材民眾依據建議的品項與品牌前往藥局購買
bull 民眾的醫療衛教知識普遍不足目前大多數的民眾仍停留在有病痛才會前往就醫少有早期診斷早期治療以及預防醫學的概念也因此僅有極少數的民眾會為了促進健康而主動購買居家醫材
與父系長輩討論
bull 孟買民眾的家庭觀念重許多事情都會與家中的長輩討論再由父系長輩決定即使是醫生建議的醫療器材在購買前也會與家中長輩討論
bull 孟買家庭購買醫療器材產品的的決定權在於父系長輩以及出錢的人若父親退休了雖然是兒女出的錢仍會與父親討論購買的必要性
藥局人員建議
bull 決定購買醫師所建議的醫材後民眾會前往藥局購買醫師指定的品項與品牌若醫師沒有指定則購買診所使用之品牌或聽從藥局人員的建議
bull 若醫生建議的品牌價格過於昂貴則會採納通路商的建議購買品質近似而較便宜的商品
bull 新舊產品的汰換在經濟條件允許下品質較好或是使用較方便的產品將會列為優先考量
bull 本研究目標族群為30~55歲的中產階級其收入為15~65歲之間工作者當中最高的族群且為家庭的經濟支柱亦是家中購買醫材產品的決策者
資料來源工研院IEK
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居家醫材通路-印度醫材市場通路結構
製造廠商 進口商
代理商
經銷商
次級經銷商
醫療器材行
小型醫院 診所
大型醫院
消費者
醫療器材集中市場
1~5
5~10
10~15
10~20
除特定代理國際品牌產品之通路其餘經銷商的通路規模都不大每個通路商大約有8~10個次級經銷商
國際品牌產品之售後服務由當地分公司負責因此代理商利潤較低約1~5
若代理商自行尋找ODM產品貼牌並自行提供售後服務則產品利潤可達50以上
經銷商與次級經銷商的利潤約在10左右
終端通路的醫療器材行的利潤約在10~ 20左右但產品的選擇不多以次級經銷商的貨源為主
次級通路商與集中市場價格彈性空間大為新品牌產品進入的機會點
資料來源工研院IEK
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居家醫材通路-印度醫療器材通路特性
重視客戶親自拜訪宜建立長期合作夥伴關係
印度人重人情
同一城市需與多個經銷商合作
醫療器材通路封閉經銷商有地域性限制
必須大量篩 選合適的通 路商
缺乏大型連鎖通路通路複
雜破碎
新品牌難以 快速布局市場
國際品牌代理商擁有龐大的通路體系但不考慮中低價
位產品
可先以代工機 會進入市場 後期再以自有 品牌策略合作
經營多年的當地通路商擁有自有品牌積極尋找貼牌代
工廠商
產品訂單的數量不大
小型經銷商積極尋找海外優
質產品
印度醫療器材通路特性
資料來源工研院IEK
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醫療環境掃瞄-找尋印度居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化改變 生活型態
肥胖人口增加 肥胖比例達15
肥胖代表富裕 的傳統觀念
傳統高糖高油 飲食習慣
呼吸道疾病盛行 佔人口死亡原因的11
糖尿病人口眾多 6100萬糖尿病患
監測血糖
呼吸治療
體重控制
都市汽機車數量快速成長
空氣汙染嚴重
工業發展迅速 心血管疾病盛行 佔人口死亡原因的24
監測血壓
老人與殘障人士助行需求 6800萬65歲以上老人及2100 萬殘障人士
輪椅輔具
小兒麻痺與 腦炎盛行
衛生環境不佳 人口眾多
老年人口眾多
資料來源工研院IEK
11 Copyright 2013
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
12 Copyright 2013
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
13 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
14 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
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+886-3-591-2577
蔡孟男
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+886-3-591-2586
黃裕斌
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林怡欣
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池煥德
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+886-3-591-5823
王榛驛
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+886-3-591-3325
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新興市場成為重要潛力市場
bull 歐美醫材市場成長雖趨緩但受到新興市場經濟好轉後帶動醫療需求大幅湧現包含中國大陸2009年推動新醫改帶動了醫院基礎建設之影像診斷器材需求快速攀升也反應在全球醫材市場的產品結構
bull 預測新興市場仍將是全球醫材市場最受關注的潛力市場包含亞洲拉丁美洲與中歐等地區都是全球廠商積極佈局的焦點所在相關商機的發掘與掌握都是未來幾年需要持續掌握的重點
資料來源Espicom Business Intelligence(2013)工研院IEK(2013)
亞洲四小龍
中國大陸
東協 印度與 巴基斯坦
亞太新興市場
783
62 131
677
1393
3046
1009
99 272
1028
1889
4297
52
104
158
87
63 71
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
5000
單
位
億
美
元
2012 2017 CAGR
4 Copyright 2013
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隨著高齡化與經濟好轉新興市場居家醫材蓬勃發展
以中國大陸為例2010年60歲以上之高齡人口約174億人佔總人口數132035年60歲以上人口數約394億人2050年可達約434億人高齡人數持續增加照護人力不足影響下居家自我照護需求逐漸增加
資料來源Annual reports SEC filings Department of veterans Affairs The National Association for Home Care amp Hospice
The Home Healthcare Nurses Association American Association for Homecare Expert interviews MnM Analysis
居家醫療照護市場快速成長2011~2016年之年複合成長率達155成長率其中尤以亞洲地區成長快速年複合成長率達178
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
百
萬
美
元
美洲 歐洲 亞洲 其他地區
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目標
族群
bull 家庭年均所得美金8000-12000之消費群
bull 脫貧入小康之新興中產族群兼具BOP底層經濟侷限性與主流中產生活升級動力產生優質平價商品需求缺口
bull 中國大陸印度印尼越南之城鎮消費群
產品
定位
bull 產品價格低於同定位品質領導者 (affordable)
bull 產品品質優於同定位價格領導者
(good enough)
全球市場區隔數字資料來源2015年台灣產業發展-優質平價商品市場策略(2008)經濟部技術處
中國大陸資料TGI-CNRS 2010中國城市居民調查N=81021
中國大陸
36中大城市家戶月收入 (人民幣)
2000以下
2000-4000
4000-8000
8000-12000
12000以上 6
18
44
28
4
Social
Economi
c Class
(SEC)
印尼 印度 越南
A+ 4 9 6
A 4 11 15
B 16 21 23
C1 23 22 25
C2 27
D 14 19 16
E 12 19 2
鎖定雙印越與中國大陸的新興中產階級
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
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目標族群特性-印度孟買居家醫材消費決策模式
聽從醫師指示
bull 孟買民眾的居家醫療器材購買動力來自醫生由醫生建議需要購買的醫療器材民眾依據建議的品項與品牌前往藥局購買
bull 民眾的醫療衛教知識普遍不足目前大多數的民眾仍停留在有病痛才會前往就醫少有早期診斷早期治療以及預防醫學的概念也因此僅有極少數的民眾會為了促進健康而主動購買居家醫材
與父系長輩討論
bull 孟買民眾的家庭觀念重許多事情都會與家中的長輩討論再由父系長輩決定即使是醫生建議的醫療器材在購買前也會與家中長輩討論
bull 孟買家庭購買醫療器材產品的的決定權在於父系長輩以及出錢的人若父親退休了雖然是兒女出的錢仍會與父親討論購買的必要性
藥局人員建議
bull 決定購買醫師所建議的醫材後民眾會前往藥局購買醫師指定的品項與品牌若醫師沒有指定則購買診所使用之品牌或聽從藥局人員的建議
bull 若醫生建議的品牌價格過於昂貴則會採納通路商的建議購買品質近似而較便宜的商品
bull 新舊產品的汰換在經濟條件允許下品質較好或是使用較方便的產品將會列為優先考量
bull 本研究目標族群為30~55歲的中產階級其收入為15~65歲之間工作者當中最高的族群且為家庭的經濟支柱亦是家中購買醫材產品的決策者
資料來源工研院IEK
8 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫材市場通路結構
製造廠商 進口商
代理商
經銷商
次級經銷商
醫療器材行
小型醫院 診所
大型醫院
消費者
醫療器材集中市場
1~5
5~10
10~15
10~20
除特定代理國際品牌產品之通路其餘經銷商的通路規模都不大每個通路商大約有8~10個次級經銷商
國際品牌產品之售後服務由當地分公司負責因此代理商利潤較低約1~5
若代理商自行尋找ODM產品貼牌並自行提供售後服務則產品利潤可達50以上
經銷商與次級經銷商的利潤約在10左右
終端通路的醫療器材行的利潤約在10~ 20左右但產品的選擇不多以次級經銷商的貨源為主
次級通路商與集中市場價格彈性空間大為新品牌產品進入的機會點
資料來源工研院IEK
9 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫療器材通路特性
重視客戶親自拜訪宜建立長期合作夥伴關係
印度人重人情
同一城市需與多個經銷商合作
醫療器材通路封閉經銷商有地域性限制
必須大量篩 選合適的通 路商
缺乏大型連鎖通路通路複
雜破碎
新品牌難以 快速布局市場
國際品牌代理商擁有龐大的通路體系但不考慮中低價
位產品
可先以代工機 會進入市場 後期再以自有 品牌策略合作
經營多年的當地通路商擁有自有品牌積極尋找貼牌代
工廠商
產品訂單的數量不大
小型經銷商積極尋找海外優
質產品
印度醫療器材通路特性
資料來源工研院IEK
10 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋印度居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化改變 生活型態
肥胖人口增加 肥胖比例達15
肥胖代表富裕 的傳統觀念
傳統高糖高油 飲食習慣
呼吸道疾病盛行 佔人口死亡原因的11
糖尿病人口眾多 6100萬糖尿病患
監測血糖
呼吸治療
體重控制
都市汽機車數量快速成長
空氣汙染嚴重
工業發展迅速 心血管疾病盛行 佔人口死亡原因的24
監測血壓
老人與殘障人士助行需求 6800萬65歲以上老人及2100 萬殘障人士
輪椅輔具
小兒麻痺與 腦炎盛行
衛生環境不佳 人口眾多
老年人口眾多
資料來源工研院IEK
11 Copyright 2013
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
12 Copyright 2013
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
13 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
14 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
39 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
45 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
46 Copyright 2013
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
47 Copyright 2013
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
48 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
52 Copyright 2013
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
53 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
55 Copyright 2013
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
58 Copyright 2013
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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隨著高齡化與經濟好轉新興市場居家醫材蓬勃發展
以中國大陸為例2010年60歲以上之高齡人口約174億人佔總人口數132035年60歲以上人口數約394億人2050年可達約434億人高齡人數持續增加照護人力不足影響下居家自我照護需求逐漸增加
資料來源Annual reports SEC filings Department of veterans Affairs The National Association for Home Care amp Hospice
The Home Healthcare Nurses Association American Association for Homecare Expert interviews MnM Analysis
居家醫療照護市場快速成長2011~2016年之年複合成長率達155成長率其中尤以亞洲地區成長快速年複合成長率達178
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
百
萬
美
元
美洲 歐洲 亞洲 其他地區
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目標
族群
bull 家庭年均所得美金8000-12000之消費群
bull 脫貧入小康之新興中產族群兼具BOP底層經濟侷限性與主流中產生活升級動力產生優質平價商品需求缺口
bull 中國大陸印度印尼越南之城鎮消費群
產品
定位
bull 產品價格低於同定位品質領導者 (affordable)
bull 產品品質優於同定位價格領導者
(good enough)
全球市場區隔數字資料來源2015年台灣產業發展-優質平價商品市場策略(2008)經濟部技術處
中國大陸資料TGI-CNRS 2010中國城市居民調查N=81021
中國大陸
36中大城市家戶月收入 (人民幣)
2000以下
2000-4000
4000-8000
8000-12000
12000以上 6
18
44
28
4
Social
Economi
c Class
(SEC)
印尼 印度 越南
A+ 4 9 6
A 4 11 15
B 16 21 23
C1 23 22 25
C2 27
D 14 19 16
E 12 19 2
鎖定雙印越與中國大陸的新興中產階級
6 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
7 Copyright 2013
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目標族群特性-印度孟買居家醫材消費決策模式
聽從醫師指示
bull 孟買民眾的居家醫療器材購買動力來自醫生由醫生建議需要購買的醫療器材民眾依據建議的品項與品牌前往藥局購買
bull 民眾的醫療衛教知識普遍不足目前大多數的民眾仍停留在有病痛才會前往就醫少有早期診斷早期治療以及預防醫學的概念也因此僅有極少數的民眾會為了促進健康而主動購買居家醫材
與父系長輩討論
bull 孟買民眾的家庭觀念重許多事情都會與家中的長輩討論再由父系長輩決定即使是醫生建議的醫療器材在購買前也會與家中長輩討論
bull 孟買家庭購買醫療器材產品的的決定權在於父系長輩以及出錢的人若父親退休了雖然是兒女出的錢仍會與父親討論購買的必要性
藥局人員建議
bull 決定購買醫師所建議的醫材後民眾會前往藥局購買醫師指定的品項與品牌若醫師沒有指定則購買診所使用之品牌或聽從藥局人員的建議
bull 若醫生建議的品牌價格過於昂貴則會採納通路商的建議購買品質近似而較便宜的商品
bull 新舊產品的汰換在經濟條件允許下品質較好或是使用較方便的產品將會列為優先考量
bull 本研究目標族群為30~55歲的中產階級其收入為15~65歲之間工作者當中最高的族群且為家庭的經濟支柱亦是家中購買醫材產品的決策者
資料來源工研院IEK
8 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫材市場通路結構
製造廠商 進口商
代理商
經銷商
次級經銷商
醫療器材行
小型醫院 診所
大型醫院
消費者
醫療器材集中市場
1~5
5~10
10~15
10~20
除特定代理國際品牌產品之通路其餘經銷商的通路規模都不大每個通路商大約有8~10個次級經銷商
國際品牌產品之售後服務由當地分公司負責因此代理商利潤較低約1~5
若代理商自行尋找ODM產品貼牌並自行提供售後服務則產品利潤可達50以上
經銷商與次級經銷商的利潤約在10左右
終端通路的醫療器材行的利潤約在10~ 20左右但產品的選擇不多以次級經銷商的貨源為主
次級通路商與集中市場價格彈性空間大為新品牌產品進入的機會點
資料來源工研院IEK
9 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫療器材通路特性
重視客戶親自拜訪宜建立長期合作夥伴關係
印度人重人情
同一城市需與多個經銷商合作
醫療器材通路封閉經銷商有地域性限制
必須大量篩 選合適的通 路商
缺乏大型連鎖通路通路複
雜破碎
新品牌難以 快速布局市場
國際品牌代理商擁有龐大的通路體系但不考慮中低價
位產品
可先以代工機 會進入市場 後期再以自有 品牌策略合作
經營多年的當地通路商擁有自有品牌積極尋找貼牌代
工廠商
產品訂單的數量不大
小型經銷商積極尋找海外優
質產品
印度醫療器材通路特性
資料來源工研院IEK
10 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋印度居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化改變 生活型態
肥胖人口增加 肥胖比例達15
肥胖代表富裕 的傳統觀念
傳統高糖高油 飲食習慣
呼吸道疾病盛行 佔人口死亡原因的11
糖尿病人口眾多 6100萬糖尿病患
監測血糖
呼吸治療
體重控制
都市汽機車數量快速成長
空氣汙染嚴重
工業發展迅速 心血管疾病盛行 佔人口死亡原因的24
監測血壓
老人與殘障人士助行需求 6800萬65歲以上老人及2100 萬殘障人士
輪椅輔具
小兒麻痺與 腦炎盛行
衛生環境不佳 人口眾多
老年人口眾多
資料來源工研院IEK
11 Copyright 2013
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
12 Copyright 2013
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
13 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
14 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
15 Copyright 2013
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
39 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
45 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
46 Copyright 2013
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
47 Copyright 2013
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
48 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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目標
族群
bull 家庭年均所得美金8000-12000之消費群
bull 脫貧入小康之新興中產族群兼具BOP底層經濟侷限性與主流中產生活升級動力產生優質平價商品需求缺口
bull 中國大陸印度印尼越南之城鎮消費群
產品
定位
bull 產品價格低於同定位品質領導者 (affordable)
bull 產品品質優於同定位價格領導者
(good enough)
全球市場區隔數字資料來源2015年台灣產業發展-優質平價商品市場策略(2008)經濟部技術處
中國大陸資料TGI-CNRS 2010中國城市居民調查N=81021
中國大陸
36中大城市家戶月收入 (人民幣)
2000以下
2000-4000
4000-8000
8000-12000
12000以上 6
18
44
28
4
Social
Economi
c Class
(SEC)
印尼 印度 越南
A+ 4 9 6
A 4 11 15
B 16 21 23
C1 23 22 25
C2 27
D 14 19 16
E 12 19 2
鎖定雙印越與中國大陸的新興中產階級
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
7 Copyright 2013
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目標族群特性-印度孟買居家醫材消費決策模式
聽從醫師指示
bull 孟買民眾的居家醫療器材購買動力來自醫生由醫生建議需要購買的醫療器材民眾依據建議的品項與品牌前往藥局購買
bull 民眾的醫療衛教知識普遍不足目前大多數的民眾仍停留在有病痛才會前往就醫少有早期診斷早期治療以及預防醫學的概念也因此僅有極少數的民眾會為了促進健康而主動購買居家醫材
與父系長輩討論
bull 孟買民眾的家庭觀念重許多事情都會與家中的長輩討論再由父系長輩決定即使是醫生建議的醫療器材在購買前也會與家中長輩討論
bull 孟買家庭購買醫療器材產品的的決定權在於父系長輩以及出錢的人若父親退休了雖然是兒女出的錢仍會與父親討論購買的必要性
藥局人員建議
bull 決定購買醫師所建議的醫材後民眾會前往藥局購買醫師指定的品項與品牌若醫師沒有指定則購買診所使用之品牌或聽從藥局人員的建議
bull 若醫生建議的品牌價格過於昂貴則會採納通路商的建議購買品質近似而較便宜的商品
bull 新舊產品的汰換在經濟條件允許下品質較好或是使用較方便的產品將會列為優先考量
bull 本研究目標族群為30~55歲的中產階級其收入為15~65歲之間工作者當中最高的族群且為家庭的經濟支柱亦是家中購買醫材產品的決策者
資料來源工研院IEK
8 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫材市場通路結構
製造廠商 進口商
代理商
經銷商
次級經銷商
醫療器材行
小型醫院 診所
大型醫院
消費者
醫療器材集中市場
1~5
5~10
10~15
10~20
除特定代理國際品牌產品之通路其餘經銷商的通路規模都不大每個通路商大約有8~10個次級經銷商
國際品牌產品之售後服務由當地分公司負責因此代理商利潤較低約1~5
若代理商自行尋找ODM產品貼牌並自行提供售後服務則產品利潤可達50以上
經銷商與次級經銷商的利潤約在10左右
終端通路的醫療器材行的利潤約在10~ 20左右但產品的選擇不多以次級經銷商的貨源為主
次級通路商與集中市場價格彈性空間大為新品牌產品進入的機會點
資料來源工研院IEK
9 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫療器材通路特性
重視客戶親自拜訪宜建立長期合作夥伴關係
印度人重人情
同一城市需與多個經銷商合作
醫療器材通路封閉經銷商有地域性限制
必須大量篩 選合適的通 路商
缺乏大型連鎖通路通路複
雜破碎
新品牌難以 快速布局市場
國際品牌代理商擁有龐大的通路體系但不考慮中低價
位產品
可先以代工機 會進入市場 後期再以自有 品牌策略合作
經營多年的當地通路商擁有自有品牌積極尋找貼牌代
工廠商
產品訂單的數量不大
小型經銷商積極尋找海外優
質產品
印度醫療器材通路特性
資料來源工研院IEK
10 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋印度居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化改變 生活型態
肥胖人口增加 肥胖比例達15
肥胖代表富裕 的傳統觀念
傳統高糖高油 飲食習慣
呼吸道疾病盛行 佔人口死亡原因的11
糖尿病人口眾多 6100萬糖尿病患
監測血糖
呼吸治療
體重控制
都市汽機車數量快速成長
空氣汙染嚴重
工業發展迅速 心血管疾病盛行 佔人口死亡原因的24
監測血壓
老人與殘障人士助行需求 6800萬65歲以上老人及2100 萬殘障人士
輪椅輔具
小兒麻痺與 腦炎盛行
衛生環境不佳 人口眾多
老年人口眾多
資料來源工研院IEK
11 Copyright 2013
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
12 Copyright 2013
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
13 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
14 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
15 Copyright 2013
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
39 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
40 Copyright 2013
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
43 Copyright 2013
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
7 Copyright 2013
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目標族群特性-印度孟買居家醫材消費決策模式
聽從醫師指示
bull 孟買民眾的居家醫療器材購買動力來自醫生由醫生建議需要購買的醫療器材民眾依據建議的品項與品牌前往藥局購買
bull 民眾的醫療衛教知識普遍不足目前大多數的民眾仍停留在有病痛才會前往就醫少有早期診斷早期治療以及預防醫學的概念也因此僅有極少數的民眾會為了促進健康而主動購買居家醫材
與父系長輩討論
bull 孟買民眾的家庭觀念重許多事情都會與家中的長輩討論再由父系長輩決定即使是醫生建議的醫療器材在購買前也會與家中長輩討論
bull 孟買家庭購買醫療器材產品的的決定權在於父系長輩以及出錢的人若父親退休了雖然是兒女出的錢仍會與父親討論購買的必要性
藥局人員建議
bull 決定購買醫師所建議的醫材後民眾會前往藥局購買醫師指定的品項與品牌若醫師沒有指定則購買診所使用之品牌或聽從藥局人員的建議
bull 若醫生建議的品牌價格過於昂貴則會採納通路商的建議購買品質近似而較便宜的商品
bull 新舊產品的汰換在經濟條件允許下品質較好或是使用較方便的產品將會列為優先考量
bull 本研究目標族群為30~55歲的中產階級其收入為15~65歲之間工作者當中最高的族群且為家庭的經濟支柱亦是家中購買醫材產品的決策者
資料來源工研院IEK
8 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫材市場通路結構
製造廠商 進口商
代理商
經銷商
次級經銷商
醫療器材行
小型醫院 診所
大型醫院
消費者
醫療器材集中市場
1~5
5~10
10~15
10~20
除特定代理國際品牌產品之通路其餘經銷商的通路規模都不大每個通路商大約有8~10個次級經銷商
國際品牌產品之售後服務由當地分公司負責因此代理商利潤較低約1~5
若代理商自行尋找ODM產品貼牌並自行提供售後服務則產品利潤可達50以上
經銷商與次級經銷商的利潤約在10左右
終端通路的醫療器材行的利潤約在10~ 20左右但產品的選擇不多以次級經銷商的貨源為主
次級通路商與集中市場價格彈性空間大為新品牌產品進入的機會點
資料來源工研院IEK
9 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫療器材通路特性
重視客戶親自拜訪宜建立長期合作夥伴關係
印度人重人情
同一城市需與多個經銷商合作
醫療器材通路封閉經銷商有地域性限制
必須大量篩 選合適的通 路商
缺乏大型連鎖通路通路複
雜破碎
新品牌難以 快速布局市場
國際品牌代理商擁有龐大的通路體系但不考慮中低價
位產品
可先以代工機 會進入市場 後期再以自有 品牌策略合作
經營多年的當地通路商擁有自有品牌積極尋找貼牌代
工廠商
產品訂單的數量不大
小型經銷商積極尋找海外優
質產品
印度醫療器材通路特性
資料來源工研院IEK
10 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋印度居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化改變 生活型態
肥胖人口增加 肥胖比例達15
肥胖代表富裕 的傳統觀念
傳統高糖高油 飲食習慣
呼吸道疾病盛行 佔人口死亡原因的11
糖尿病人口眾多 6100萬糖尿病患
監測血糖
呼吸治療
體重控制
都市汽機車數量快速成長
空氣汙染嚴重
工業發展迅速 心血管疾病盛行 佔人口死亡原因的24
監測血壓
老人與殘障人士助行需求 6800萬65歲以上老人及2100 萬殘障人士
輪椅輔具
小兒麻痺與 腦炎盛行
衛生環境不佳 人口眾多
老年人口眾多
資料來源工研院IEK
11 Copyright 2013
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
12 Copyright 2013
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
13 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
15 Copyright 2013
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
39 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
40 Copyright 2013
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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目標族群特性-印度孟買居家醫材消費決策模式
聽從醫師指示
bull 孟買民眾的居家醫療器材購買動力來自醫生由醫生建議需要購買的醫療器材民眾依據建議的品項與品牌前往藥局購買
bull 民眾的醫療衛教知識普遍不足目前大多數的民眾仍停留在有病痛才會前往就醫少有早期診斷早期治療以及預防醫學的概念也因此僅有極少數的民眾會為了促進健康而主動購買居家醫材
與父系長輩討論
bull 孟買民眾的家庭觀念重許多事情都會與家中的長輩討論再由父系長輩決定即使是醫生建議的醫療器材在購買前也會與家中長輩討論
bull 孟買家庭購買醫療器材產品的的決定權在於父系長輩以及出錢的人若父親退休了雖然是兒女出的錢仍會與父親討論購買的必要性
藥局人員建議
bull 決定購買醫師所建議的醫材後民眾會前往藥局購買醫師指定的品項與品牌若醫師沒有指定則購買診所使用之品牌或聽從藥局人員的建議
bull 若醫生建議的品牌價格過於昂貴則會採納通路商的建議購買品質近似而較便宜的商品
bull 新舊產品的汰換在經濟條件允許下品質較好或是使用較方便的產品將會列為優先考量
bull 本研究目標族群為30~55歲的中產階級其收入為15~65歲之間工作者當中最高的族群且為家庭的經濟支柱亦是家中購買醫材產品的決策者
資料來源工研院IEK
8 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫材市場通路結構
製造廠商 進口商
代理商
經銷商
次級經銷商
醫療器材行
小型醫院 診所
大型醫院
消費者
醫療器材集中市場
1~5
5~10
10~15
10~20
除特定代理國際品牌產品之通路其餘經銷商的通路規模都不大每個通路商大約有8~10個次級經銷商
國際品牌產品之售後服務由當地分公司負責因此代理商利潤較低約1~5
若代理商自行尋找ODM產品貼牌並自行提供售後服務則產品利潤可達50以上
經銷商與次級經銷商的利潤約在10左右
終端通路的醫療器材行的利潤約在10~ 20左右但產品的選擇不多以次級經銷商的貨源為主
次級通路商與集中市場價格彈性空間大為新品牌產品進入的機會點
資料來源工研院IEK
9 Copyright 2013
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居家醫材通路-印度醫療器材通路特性
重視客戶親自拜訪宜建立長期合作夥伴關係
印度人重人情
同一城市需與多個經銷商合作
醫療器材通路封閉經銷商有地域性限制
必須大量篩 選合適的通 路商
缺乏大型連鎖通路通路複
雜破碎
新品牌難以 快速布局市場
國際品牌代理商擁有龐大的通路體系但不考慮中低價
位產品
可先以代工機 會進入市場 後期再以自有 品牌策略合作
經營多年的當地通路商擁有自有品牌積極尋找貼牌代
工廠商
產品訂單的數量不大
小型經銷商積極尋找海外優
質產品
印度醫療器材通路特性
資料來源工研院IEK
10 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋印度居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化改變 生活型態
肥胖人口增加 肥胖比例達15
肥胖代表富裕 的傳統觀念
傳統高糖高油 飲食習慣
呼吸道疾病盛行 佔人口死亡原因的11
糖尿病人口眾多 6100萬糖尿病患
監測血糖
呼吸治療
體重控制
都市汽機車數量快速成長
空氣汙染嚴重
工業發展迅速 心血管疾病盛行 佔人口死亡原因的24
監測血壓
老人與殘障人士助行需求 6800萬65歲以上老人及2100 萬殘障人士
輪椅輔具
小兒麻痺與 腦炎盛行
衛生環境不佳 人口眾多
老年人口眾多
資料來源工研院IEK
11 Copyright 2013
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
12 Copyright 2013
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
13 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
14 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
15 Copyright 2013
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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居家醫材通路-印度醫材市場通路結構
製造廠商 進口商
代理商
經銷商
次級經銷商
醫療器材行
小型醫院 診所
大型醫院
消費者
醫療器材集中市場
1~5
5~10
10~15
10~20
除特定代理國際品牌產品之通路其餘經銷商的通路規模都不大每個通路商大約有8~10個次級經銷商
國際品牌產品之售後服務由當地分公司負責因此代理商利潤較低約1~5
若代理商自行尋找ODM產品貼牌並自行提供售後服務則產品利潤可達50以上
經銷商與次級經銷商的利潤約在10左右
終端通路的醫療器材行的利潤約在10~ 20左右但產品的選擇不多以次級經銷商的貨源為主
次級通路商與集中市場價格彈性空間大為新品牌產品進入的機會點
資料來源工研院IEK
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居家醫材通路-印度醫療器材通路特性
重視客戶親自拜訪宜建立長期合作夥伴關係
印度人重人情
同一城市需與多個經銷商合作
醫療器材通路封閉經銷商有地域性限制
必須大量篩 選合適的通 路商
缺乏大型連鎖通路通路複
雜破碎
新品牌難以 快速布局市場
國際品牌代理商擁有龐大的通路體系但不考慮中低價
位產品
可先以代工機 會進入市場 後期再以自有 品牌策略合作
經營多年的當地通路商擁有自有品牌積極尋找貼牌代
工廠商
產品訂單的數量不大
小型經銷商積極尋找海外優
質產品
印度醫療器材通路特性
資料來源工研院IEK
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醫療環境掃瞄-找尋印度居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化改變 生活型態
肥胖人口增加 肥胖比例達15
肥胖代表富裕 的傳統觀念
傳統高糖高油 飲食習慣
呼吸道疾病盛行 佔人口死亡原因的11
糖尿病人口眾多 6100萬糖尿病患
監測血糖
呼吸治療
體重控制
都市汽機車數量快速成長
空氣汙染嚴重
工業發展迅速 心血管疾病盛行 佔人口死亡原因的24
監測血壓
老人與殘障人士助行需求 6800萬65歲以上老人及2100 萬殘障人士
輪椅輔具
小兒麻痺與 腦炎盛行
衛生環境不佳 人口眾多
老年人口眾多
資料來源工研院IEK
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
12 Copyright 2013
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
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+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
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+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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居家醫材通路-印度醫療器材通路特性
重視客戶親自拜訪宜建立長期合作夥伴關係
印度人重人情
同一城市需與多個經銷商合作
醫療器材通路封閉經銷商有地域性限制
必須大量篩 選合適的通 路商
缺乏大型連鎖通路通路複
雜破碎
新品牌難以 快速布局市場
國際品牌代理商擁有龐大的通路體系但不考慮中低價
位產品
可先以代工機 會進入市場 後期再以自有 品牌策略合作
經營多年的當地通路商擁有自有品牌積極尋找貼牌代
工廠商
產品訂單的數量不大
小型經銷商積極尋找海外優
質產品
印度醫療器材通路特性
資料來源工研院IEK
10 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋印度居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化改變 生活型態
肥胖人口增加 肥胖比例達15
肥胖代表富裕 的傳統觀念
傳統高糖高油 飲食習慣
呼吸道疾病盛行 佔人口死亡原因的11
糖尿病人口眾多 6100萬糖尿病患
監測血糖
呼吸治療
體重控制
都市汽機車數量快速成長
空氣汙染嚴重
工業發展迅速 心血管疾病盛行 佔人口死亡原因的24
監測血壓
老人與殘障人士助行需求 6800萬65歲以上老人及2100 萬殘障人士
輪椅輔具
小兒麻痺與 腦炎盛行
衛生環境不佳 人口眾多
老年人口眾多
資料來源工研院IEK
11 Copyright 2013
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
12 Copyright 2013
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
13 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
14 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
15 Copyright 2013
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
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+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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醫療環境掃瞄-找尋印度居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化改變 生活型態
肥胖人口增加 肥胖比例達15
肥胖代表富裕 的傳統觀念
傳統高糖高油 飲食習慣
呼吸道疾病盛行 佔人口死亡原因的11
糖尿病人口眾多 6100萬糖尿病患
監測血糖
呼吸治療
體重控制
都市汽機車數量快速成長
空氣汙染嚴重
工業發展迅速 心血管疾病盛行 佔人口死亡原因的24
監測血壓
老人與殘障人士助行需求 6800萬65歲以上老人及2100 萬殘障人士
輪椅輔具
小兒麻痺與 腦炎盛行
衛生環境不佳 人口眾多
老年人口眾多
資料來源工研院IEK
11 Copyright 2013
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
12 Copyright 2013
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
13 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
14 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
15 Copyright 2013
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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評估潛在需求-印度居家醫材市場現況
資料來源Espicom 2011Frost amp Sullivan 2012IEK 2012
醫療環境掃瞄 需求 醫材潛在商機 市場規模 市場成長率
糖尿病人口
眾多 血糖監測 血糖監測產品
6470萬
美元
(2010)
174
(2009-2016)
呼吸道疾病死亡人口眾多
呼吸治療 噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
550萬
美元
(2010)
122
(2010)
老人與殘障人口眾多
助行需求 手動輪椅
電動輪椅
電動代步車
1310萬美元
(2010) 106
(2010)
體重過重 體重控制 體重體脂計 na na
心血管疾病盛行 血壓監測 血壓計 590萬美元
(2009) 82
(2010)
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
體脂計包含於其他電器診斷產品內故出口金額為90189900產品出口總和
12 Copyright 2013
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
13 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
14 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
15 Copyright 2013
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
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+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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市場競爭分析-印度居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況 篩選原因
國外廠商 印度廠商 台灣廠商
居家醫療器材
血糖監測產品
Roche (Accu-Chek) JampJ
(LifeScan) Bayer Abbott
(Optium) Arkray
(Glucocard)
Carewell Biotech (EUKARE)
Phoenix Healthcare India (Dunn)
Vertech Dr Morepen
五鼎華廣福永泰博
印度血糖監測產品需求持續擴大雖國際大廠市占率高但價格昂貴使得市場滲透率仍低台灣生產能量充足產品性價比高積極布局將有機會分食印度市場
bull 印度當地以Roche(420)Johnson amp Johnson (292)Bayer Healthcare
(105)Abbott (88)及Arkay Piramal Medical (54)佔據90以上的市場其餘品牌僅10以下
bull 印度當地血糖計製造商還不成氣候多半仍以委託海外ODM產品為主
噴霧治療器
Omron DeVilbiss Pari
Beurer
Vertech (Perfecxa) Dr Morepen
Bremed India 雃博升望崇仁
噴霧治療器為印度熱門新興產品當地經銷商詢問度高市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入
bull 國際大廠Omron產品線齊全包含高階噴霧治療器(售價約700美金)供應醫院及診所使用與一般入門級產品(售價50~200美金)提供一般民眾多元選擇購買
bull 印度當地醫材通路品牌廠商委託海外ODM生產相關產品提供中階與低階產品市場
輪椅
Invacare Ottobock
VinGrace (Permobil) Vissco Janak Sage Silverline
康揚龍熒鑫普威
輪椅市場成長快速雖然目前中國大陸低階產品充斥印度市場在印度民眾偏好耐用產品的需求下台灣廠商的產品具備品質與人因工程設計優勢可積極切入市場
bull 印度高階輪椅市場以國際品牌Invacare Ottobock 及當地代理商VinFrace所代理的Permobil為主
bull 印度低階輪椅市場以中國大陸產品為主的鐵製輪椅品質不良價格便宜
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
13 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
14 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
15 Copyright 2013
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
厚美德訊映福永聿新瑞爾美
五鼎華廣台欣泰博
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格與略低價格之高性價比產品進入印度市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
普元愷得合世升望崇仁凱健
國睦雃博新廣業
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的 關鍵組件的能力可藉由此優勢搶攻高階產品市場
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良相較於當地氾濫的中國大陸製品具有品質優勢
雖然Omron為當地主要噴霧治療器品牌但印度當一經銷體系眾多台灣廠商能可藉由通路品牌或是自有品牌進入印度市場
輪椅輔具
國睦必翔台灣力母鑫普威
康揚龍熒
台灣廠商在輪椅的結構力學與人因工程技術純熟已具備生產高階產癖的能力
台灣廠商的品管能力強產品有保證可輕易區隔當地低階市場
台灣廠商康揚在印度深耕自有品牌長達五年已建立高階品牌形象顯示與印度經銷商長期配合仍可建立自有品牌
資料來源工研院IEK
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
39 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
40 Copyright 2013
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
45 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
51 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
58 Copyright 2013
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
14 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-血糖監測產品
國際品牌廠商Roche Johnson amp Johnson
Bayer Healthcare Abbott Arkray
主機試片售價40~70美元每片04~07美元
印度當地品牌 Vertech Phoenix Hc EasyCare
主機試片售價40-50美元每片03~05美元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導 (當地廠商)約10
醫師推薦品牌
印度當地低價品牌廠商MircoGene Carewell
Biotech Pulsatom Healthcare Thyrocare
售價約15~20美元
試片每片售價02~03美元
以當地通路品牌委外ODM產品為主價格便宜功能簡單
基本量測功能之入門款血糖計
平價化多元化整合功能
台灣平價產品發展方向
當地產品以國際品牌市佔率高建議以平價化發展為優先
bull 血糖管理軟體導入
bull 多功能整合設計
bull 量測時間快且精確
bull 血量不足可再補滴血
bull 操作步驟更簡便
US$20
US$40
國際品牌廠商Johnson amp
Johnson Bayer
主機售價US$20~40之間以簡單產品搭配品牌知名度提供入門產品
約70
約20
資料來源工研院IEK
15 Copyright 2013
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
16 Copyright 2013
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
17 Copyright 2013
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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價格主導 (當地廠商)
優質平價
(台商切入機會)
品質主導
(全球領導廠商)
印度孟買商機產品-噴霧治療器
國際品牌廠商Omron
印度品牌廠商Jindal Vertech Vats Medical
超音波式噴霧治療器售價低於60美元
噴霧效率較好但產品體積大
空氣壓縮式噴霧治療器售價低30美元
體積大以價格取勝組裝質感差
國際品牌廠商 Omron
超音波式噴霧治療器售價160~300美元
空氣壓縮式噴霧治療器售價80~200美元
產品以噴霧性能為主要訴求
高性能產品
優質化
輕量化與
使用便利
台灣優質平價
產品發展商機
空氣壓縮式建議往優質化發展
bull 提升噴霧效能
bull 延長連續使用時間
bull 內建常規電池
超音波式則建議往平價化發展
bull 內建療程
bull 縮小體積
bull 多角度噴霧 US$30
US$80
US$60
US$160
超音波式 空氣壓縮式
國際品牌廠商Omron CITIZEN
印度品牌廠商
Vertech Dr Morepen
超音波式中階產品價格在US$60~160之間強調超音波噴霧功能質感尚可空氣壓縮式中階產品價格在US$30~80之間標榜噴霧效率與內建電池設計
平價化
提升性能
約30
約50
約20
約60
約30
約10
資料來源工研院IEK
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
45 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
46 Copyright 2013
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
47 Copyright 2013
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
48 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
50 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
51 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
52 Copyright 2013
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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印度孟買商機產品-輪椅
品質主導
(全球領導
廠商)
優質平價
(台商切入機會)
價格主導 (當地廠商) 印度廠商Vissco Janak Sage Silverline
產品價格在US$80以下產品以鐵製材質為主較為笨重多半都具有摺疊功能但組裝品質較差在顛簸路面較不穩固
國際品牌廠商Invacare Ottobock VinGrace
(Permobil) Karma Health
高階手動輪椅價格在US$200以上著重產品外型設計輕量化卻不失剛性座椅柔軟舒適卻不失透氣性給病患良好的人體力學支撐
優質化 更堅固更舒適
品質粗糙
僅滿足移動需求
高質感
輕量化
人體工學設計
台灣優質平價
產品發展方向
建議往優質化發展
更堅固耐用
輕量化設計
輪軸穩定度提升
乘坐舒適性
人因科技導入
US$ 80
US$ 200
中階輪椅價格在US$80~200之間
產品著重在輪組與乘坐舒適性做改善例如顛簸路面的穩定性或是更多應用款式如旅行專用輕便型
約30
約10
約60
資料來源工研院IEK
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
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+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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擬定印度孟買居家醫材行銷策略
印度孟買血糖計市場 目前產品滲透率低潛力市場龐大
產品
以國際主要大廠的產品規格為主提供高準確度高品質高性價比之平價化產品
訂價
以國際主要品牌售價的80~90並提供三年血糖計保固與附贈試片為誘因
通路
以大醫院附近或是高級住宅區內的藥局及醫療器材行為主
推廣
與診所醫師配合或由藥局展售人員推薦並透過雜誌與網路社群口碑營造
台灣平價化策略 標榜與國際品牌產品相同的規格與準確度
配合平價化策略
聚焦45歲以上糖尿病好發族群之中產階級
印度孟買噴霧治療器市場 都會區空氣汙染嚴重需求逐年增加
產品
以超音波式噴霧治療器為發展轉品結合多種療程選擇之附加功能
訂價
訂價較國際品牌之高階產品US$ 160
為低或是附贈一組額外的面罩等耗材
通路
讓利於當地代理商進入藥局與醫療器材行等主要零售通路
推廣
標榜全家皆可使用的居家醫材產品能促進全家呼吸道的健康狀況
台灣平價化策略 以國際品牌規格為主發展適地化產品
迎合印度重視家庭的觀念
聚焦30歲以上都會工作人口之
中產階級
資料來源工研院IEK
18 Copyright 2013
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
39 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
40 Copyright 2013
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
43 Copyright 2013
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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擬定印度居家醫材行銷策略
印度孟買輪椅市場 市場需求大成長數度快
產品
首重產品品質強化輪椅結構在接觸面重視人因科技在低價市場中展現優質產品的品質
訂價
一般手動輪椅訂價在US$80以良好品質與售後服務擺脫低品質的劣質產品競爭
通路
與當地高價醫療器材品牌合作利用貼牌或雙品牌進入走高價路線的醫療器材行通路
推廣
與殘障協會合作成為主要贊助商或強化通路人員的專業知識以教導消費者如何挑選輪椅
台灣優質化策略 強化結構品質接觸質感與延長耐用度
聚焦40歲以上主要肩負家庭醫療費用之中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
58 Copyright 2013
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
19 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
20 Copyright 2013
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
26 Copyright 2013
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
40 Copyright 2013
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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目標族群特性-印尼居家醫材消費決策模式
醫師推薦
bull 印尼民眾的衛生觀念及醫療知識稍嫌不足因此在選擇購買居家醫材產品時需要專業的醫師建議而醫師也提供衛教知識建立健康保健概念
藥妝藥局人員推薦
bull 由於印尼民眾預防觀念不足部分民眾也未知自身罹患慢性疾病因此藥妝店與當地藥局會提供必要的衛教知識居家醫材產品介紹與售後服務給消費者並起也會依照消費者經濟能力來推薦適當的產品
親自體驗
bull 居家醫材產品實際體驗與實體服務是民眾快速獲得需求滿足相當重要的行銷方式
bull 民眾除了親自考量產品使用是否合乎自己需求外也會考量產品價格與售後服務而決定購買與否
bull 對於自己使用良好的產品也會主動推廣至親朋好友親友間也會詢問已經使用過產品的經驗做為購買參考
本研究目標族群為20~50歲的中產階級為消費力最高的族群
資料來源工研院IEK
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
All Rights Reserved 22
醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
40 Copyright 2013
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
45 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
46 Copyright 2013
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
47 Copyright 2013
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
48 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
49 Copyright 2013
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
50 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
51 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
52 Copyright 2013
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
58 Copyright 2013
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
21 Copyright 2013
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居家醫材通路-印尼醫材市場通路結構
21
製造商
經銷商 次級經銷商零售
商
零售藥局
大型醫院
終端客戶
醫療器材集中市場
進口商代理商之
醫療器材商店
進口商代理商 連鎖藥妝店
連鎖藥局
個人藥局
小型醫院診所
~20~35 Discount
~25 Discount
~35 Discount
~25 Discount
~30 Discount
偏遠地區
資料來源工研院IEK
22 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
資料來源工研院IEK
23 Copyright 2013
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
24 Copyright 2013
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
25 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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醫療環境掃瞄-找尋印尼居家醫材的需求缺口
經濟快速發展
都市化形成改變 生活型態
抽菸嚴重-印尼是煙草或香煙消費世界第三高的國家
喜好辛辣重口味高糖飲食
監測血糖血脂尿酸
都市汽機車數量快速成長
三高心血管疾病盛行
監測血壓
輪椅輔具
人口眾多
交通事故頻繁術後需求
視力保健美觀 隱形眼鏡
中產階級興起
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
45 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
46 Copyright 2013
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
47 Copyright 2013
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
48 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
50 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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潛在需求評估-印尼市場現況
23 23 23
政策或現況 需求 醫材
商機 市場
規模 市場
成長率
不健康不均衡飲食
飲食監測 血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
1288萬美元 10
術後需求與交通事故頻傳
輔助行動 失能人士用車 980萬美元 na
中產階級增加個人醫美需求提
昇 視力保健美觀 隱形眼鏡 7千萬美元 na
心血管疾病逐漸攀升
血壓監測 血壓計 1040萬美元 28
資料來源Espicom 2012EuromonitorIEK 2012
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
39 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
40 Copyright 2013
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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市場競爭分析-印尼居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 印尼廠商
台灣廠商
(已進入)
居家醫療器材
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
血糖 Roche (Accu-Chek) Johnson and Johnson (LifeScan) Bayer Healthcare Abbott (Optium) Omron All Medicus (GlucoDr ) 由於印尼生產研發技術
不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
華廣 由於「一機多用」的多功能檢測產品在市場上頗受歡迎此類產品的市場區隔鮮明功能多樣可依消費者需求挑選再加上國際品牌價格高昂因此台灣血糖計廠商可再開發結合其他生理參數以優平方式進入印尼市場
多功能監測 BIOCHEMICAL SYSTEMS INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy) POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC [CardioChek] (USA)
聿新勤立科技
印尼由於缺乏技術均是代理國外大廠產品為主
隱形眼鏡
Johnson and Johnson CIBA VisionCooper
由於印尼生產研發技術不足與缺乏原料供應本地廠商均是代理國外醫材產品之代理商
尚無
隱形眼鏡為印尼年輕族群熱門產品進口需求量大尚無當地生產製造台灣廠商在此能量充足可以優平策略積極切入市場
bull 國際大廠JampJ與CIBA產品線齊全包含日拋週拋雙週拋等但是價格高昂(日拋售價約25美金片)
bull 印尼當地缺乏原物料供應尚無本地廠商製造
資料來源Frost amp SullivanIEK整理(2012)
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
27 Copyright 2013
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
43 Copyright 2013
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
45 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
46 Copyright 2013
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
47 Copyright 2013
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
48 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
49 Copyright 2013
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
50 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
51 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
52 Copyright 2013
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場 廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測系統
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博hellip等
華廣聿新勤立科技
台灣廠商製造技術已能與國際大廠相比具備準確的優
質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
已在國外佈局的品牌包含華廣(BIONIME)泰博(Fora)等
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦晶碩hellip等廠商
尚無
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的
優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制
的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(
優你康)等而金可(海昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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台灣進入廠商
bull 聿新 [EasyTouch] 32~63USD 市占率70以上
bull 勤立 [BeneCheck] 213~266USD 10
印尼雅加達商機產品-血糖監測產品 26
平價化
優質化
多功能監測計全球領導廠商
bull BIOCHEMICAL SYSTEMS
INTERNATIONAL [multiCare in] (Italy)
bull POLYMER TECHNOLOGY SYSTEM INC
[CardioChek] (USA) 850USD2
現有市場廠商(印尼血糖劑與三合一檢測計尚無當地廠商生產製造均是代理國際廠商)
平價化多功能檢測產品
產品項
bull血糖膽固醇尿酸多功能監測系統
產品定位與通路
bull以血糖膽固醇尿酸多功能監測系統做市場區隔切入
當地血糖和生理監測市場
bull快速準確的檢測試驗
bull強調品質售後服務
bull一般醫材通路商
平價化高專一性檢測產品
品質主導產品
(高價化特殊化)
大眾化產品 (平價化簡易化)
台灣進入廠商
bull 華廣 [Bionime]
30~35USD 市占率lt10
血糖膽固醇尿酸多功能監測系統 血糖計
血糖計全球領導廠商
bull Roche [Accu-Chek] 60USD
bull JampJ [OneTouch] 40USD
bull Abbott 37USD
bull Omron 46USD (非主流產品)
bull Gluco Dr 40USD
資料來源工研院IEK
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
59 Copyright 2013
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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印尼雅加達商機產品-隱形眼鏡 27
平價化
優質化
品質主導產品
優質平價產品
大眾化產品 (平價化簡易化)
全球領導廠商
Daily (盒)
bull JampJ [ACUVUE] 31USD
bull CIBA 29USD
Monthly
bull CIBA 34USD
bull Cooper Vision 26USD
三大家約佔市場90以上
現有市場廠商(印尼隱形眼鏡尚無當地廠商生產製造CIBA有在巴淡島設廠生產外銷新加坡)
平價化品質穩定價格優惠
產品項
bull隱形眼鏡
產品定位與通路
bull價格實惠品牌與品質穩定
資料來源工研院IEK
28 Copyright 2013
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
29 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
36 Copyright 2013
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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擬定印尼居家醫材行銷策略
印尼血糖計結合膽固醇尿酸
多功能檢測計市場機會 自我保健意識提升當地通路市場蓬勃
產品
依照當地環境衛生疾病與生活飲食習慣開發對應性產品如多功能檢測產品進入市場做為市場區隔
訂價
連鎖藥妝店與當地醫療器材行價格應有所區別產品價格低於高階產品但高於血糖計市場價格約在US$
60-200
通路
佈點於連鎖藥妝店連鎖個人藥局與當地醫療器材行等
推廣
店內廣告引導醫事專業人員推薦單次體驗雜誌與廣告建立知名度
台灣平價化策略
平價化多功能檢測產品
聚焦50歲以上中產階級
印尼隱形眼鏡市場機會 市場為知名大廠所占有缺乏當地製造
產品
研發特殊材質技術增加產品配戴舒適度與透氧度提昇產品品質
訂價
訂價以大廠產品為低約每盒約在US$ 25-
30 (日拋)
通路
藉由與當地眼鏡行合作進入大型購物中心與量販店或是物流業配送至實體店面進行銷售
推廣
電視雜誌名人廣告與當地眼鏡行合作推廣
台灣平價化策略
平價化品質穩定價格優惠
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
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上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
53 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
30 Copyright 2013
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
31 Copyright 2013
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
32 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
33 Copyright 2013
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
35 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
37 Copyright 2013
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
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+886-3-591-2586
黃裕斌
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+886-3-591-2923
林怡欣
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池煥德
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+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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族群特性-越南居家醫材消費決策模式
品牌認知 醫師推薦
店家推薦
產品價格 保固期
bull店家推薦方式會左右消費者當下的選擇尤其若符合消費者在意的關鍵點影響程度更大
-如在推銷時強調產品製造地 產品品質產品保固期或是 強調後續維修服務等
bull價格亦為消費者購買產品的考量點之一因此相似產品若價差超過10萬越盾將會造成影響
bull產品使用體驗以及後續維修提供之方便與親民性將改變與加深消費者對該產品或品牌的印象並透過口碑宣傳提升品牌認同 bull越南民眾對於品牌認同高單一產品獲得認可將有助於其他產品拓展
bull一般民眾國際大品牌認知度高在選擇產品前會依賴對於品牌初步印象 bull對於新興品牌或小眾品牌認知度不甚了解毫無印象 bull臨床醫師的專業建議對於當地消費者具一定參考價值
bull 本研究目標族群20~50歲族群為新興中產階級中人口占比最大者
資料來源工研院IEK
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
34 Copyright 2013
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
52 Copyright 2013
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
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+886-3-591-3325
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越南居家醫材通路結構
Trade Market 國家醫藥批發中心 (Q10)
Supplier (醫療器材製造廠)
通路商 代理商
中盤商
Retailer (醫療器材行)
End User (終端消費者)
10-20
Retailer (藥房)
20-50 透過大量批貨提高利潤以血壓計為例利潤空間高者可達1倍血糖計約為46國際品牌產品利潤更高
若代理商略過中盤商自行販售則利潤可再提高
越南因民情及區域之不同 終端價格亂利潤空間不一
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
批發商 (中盤)
資料來源工研院IEK
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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醫療環境掃瞄-找尋居家醫材的需求缺口
傳統飲食習慣
血壓量測
傷口照護
人口結構年經化
三高族群多 心血管疾病盛行
糖尿病人口增加快速
當地就醫不便
交通意外事故頻傳
視力矯正 經濟快速發展
機車為主要交通工具
都市化的生活型態轉變
近視人口比例增加
代步輔具
喜好美感與流行設計
血糖監測
資料來源工研院IEK
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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潛在需求評估-越南市場現況
醫療環境掃描 需求 潛在
醫材商機 市場規模 市場成長率
心血管慢性病盛行 血壓
監測 血壓計 174億 Na
1糖尿病人口成長快
2推出全國性的糖尿病預防計(11-15)
血糖
監測 血糖計 048億 8-10
交通意外頻傳
傷口
照護 傷口
敷料 15億 11
行動
輔助 手動
輪椅 31億 Na
1 近視人口增加
2 政府推出眼科保健預防計畫
視力
矯正 隱形
眼鏡 04億 18
單位新台幣
資料來源中國民國海關進出口資料Euromonitor工研院IEK(2012)
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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越南居家醫材潛力產品確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
篩選原因 國外廠商 越南當地廠商
台灣廠商
(已進入者)
居家醫療器材
血糖監測產品
Omron (HEA220) J amp J (One Touch) TERUMO (Medisafe) ROCHE (Accue-Chek) ABBOT (Optium Xceed) Allmedicus (GlucoDr)
無 百略泰博聿新勤立
1 越南目前糖尿病人口約為170萬人且市場成長率快(8-10)
2 目前產品滲透率低國際主要大廠市占未達80以上優質平價產品尚有機會
3 台灣在血糖監測產品具競爭優勢出口至越南金額亦大幅成長(146)積極布局當地市場將有機會
bull 目前高價產品市場主要領導廠商以Omron Johnson amp Johnson ROCHE ABBOT為主以OMRON產品市場佔有度最高
bull 部分韓國與台灣廠商則走較中低價位路線中國大陸產品則因品質較不好且後續維修保固不佳因此銷售不好
隱形眼鏡
FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb GEO NEO
無 無 1 城市居民的近視人口增加近視盛行
率於10-19歲以及35-39歲最高在這類族群偏好追求美觀與流行時將會推升(彩色)隱形眼鏡的需求
2 主要國際大廠廠商於當地市占未達80以上因價格稍貴使得近幾年韓國產品主打中低價位奏效2011年較去年大幅成長1015
3 台廠在隱形眼鏡出口動能呈現大幅成長具備足夠能量可積極切入
bull 目前市場上主要以FreshKon(新加坡)與CIBA VISION產品佔有度較高且因經濟水平以及當地習慣目前以長戴式隱形眼鏡彩色隱形眼鏡為主(月拋式)
bull CIBA VISION於印尼以及馬來西亞設有隱形眼鏡製造廠
bull 近年來韓國廠商打著中低價位夾帶著彩妝在越南之歡迎度推出選擇性多樣化之彩色隱形眼鏡產品
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱 已進入當地市場
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博瑞爾美
百略泰博聿新
台灣廠商的製造技術已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格較低價格進入越南市場
台灣廠 商不論在產品量測的準確定與產品外觀品質皆有能力與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
隱形眼鏡
精華光學優你康金可昱嘉昕琦
晶碩hellip等廠商
昱嘉豫品 (2010年零星接單)
台灣廠商具備自行研發能力製造技術已能與國際大廠相比具備舒適的優質製造能力
台灣廠商已具備量產製造之成本控制的平價化能力
台灣廠商品牌佈局僅在國內如精華光學(帝康)優你康(優你康)等而金可(海
昌)由中國佈局至他國
資料來源工研院IEK
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
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上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
51 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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36
越南胡志明市優質平價產品定位 - 血糖計
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化 100-130萬越盾
80萬越盾以下
低價廠商Infopia(韓) 泰博 終端價格約80萬越盾或以下 試片每片售價約7000-8000越盾 bull 大陸貨則是因品質不佳以及缺乏後續
服務因此銷售不佳
國際品牌廠商Johnson amp JohnsonOMRON Roche Abbot等
終端價格130-150萬越盾或以上 試片每片售價約10000-12500越盾
高價產品
(高品牌知名度)
台灣以優質產品平價化為發展方向產品品質優良為基礎強調產品保固及重視售後服務使產品加值化帶動品牌價值 bull 導入當地語音功能量測資料儲存與管
理功能整合多元功能 bull 提升操作便利性以及量測準確率 bull 縮短量測時間加強產品外觀設計 bull 提供試片優惠價格
130-150萬越盾或以上
73
15
12
資料來源工研院IEK
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
40 Copyright 2013
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
51 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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37
越南胡志明市優質平價產品定位 ndash 隱形眼鏡
高價產品
(高品牌知名度)
優質平價產品
低價產品 (價格主導)
平價化
優質化
約25萬越盾以上
約15萬越盾以下
國際品牌廠商FreshKon Johnson amp Johnson CIBA VISION Bausch amp Lomb
終端價格25-30萬越盾或以上(月拋) 洗眼液5萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
中階廠商NEO Vision GEO Medical等 終端價格約20萬越盾 洗眼液4萬越盾(120ml)12萬越盾(360ml)
產品特性彩度高產品樣式多元
70
台灣以優質產品平價化為發展方向以台灣廠商優勢為考量基礎透過規格轉換與優質產品平價化方式發揮台灣優勢 bull 以日拋式取代當地之月拋式強調透氧性
與保水度等增加使用者舒適度 bull 產品款式設計流行瞳孔放大程度高 bull 提供配戴上的安全性減少異物感 bull 提供整體解決方案(Set)或搭配眼藥水
以優惠價銷售
25
5
約20萬越盾
資料來源工研院IEK
38 Copyright 2013
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
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上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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擬定越南胡志明市居家醫材行銷策略
越南血糖計市場機會 市場成長快速市場潛力高
產品
導入當地使用者習慣介面提升量測準確率縮短量測時間
訂價
當地領導廠商價格之平價化策 略 ( 約10-20 萬越盾)
通路
醫療器材集散地之終端醫療器材行或藥局為主並透過網路作為品牌能見度之擴展
推廣
專業醫師介紹與當地政府合作建立知名度並舉辦優惠活動吸引民眾的初次購買
台灣平價化策略 提供良好的售後服務解決當地維修不便
聚焦45歲以上具購賣力
中產階級
越南隱形眼鏡市場機會 近視人口與愛美人士增加推升隱型眼鏡需求
產品
強調透氧性與保水度增加瞳孔放大程度並顯減少異物感
訂價
訂價可界於18-20萬越盾之間或搭配洗眼液優惠價銷售
通路
藉由實體眼鏡行銷售並搭配網路販售同時提升產品知名度
推廣
提供產品免費試用與當地雜誌與藝人合作增加曝光與當地政府搭配合作
台灣平價化策略 以產品規格轉換切入發揮台廠優勢
聚焦20歲以上中產階級
資料來源工研院IEK
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
bull 印度
bull 印尼
bull 越南
bull 中國大陸
未來發展策略建議
3
9
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
45 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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戶籍人口 常住人口 60歲以上人口
佔比() 每人年可支配所得
醫療保健支出
成都 114907 14046 20250 176 20835 8273
武漢 83673 97854 12743 152 20863 9038
上海 141232 230266 33102 234 31838 1006
資料來源各城巿統計年鑑工研院IEK整理（201210）
成都巿常住人口約為上海巿的61每人每年可支配所得約為上海巿的65醫療保健支出為上海巿的8260歲以上的人口佔比為176高齡化程度雖不如上海巿但也已屬於高齡社會
武漢常住人口約為上海的42每人每年可支配所得約上海的655醫療保健支出約上海巿的9060歲以上人口佔比為152其高齡化程度雖不如上海但武漢也進入了高齡社會
上海巿的消費巿一直是中國大陸其他區域的標竿參考上海的發展來看成都武漢的居家醫療保健器材巿場仍有相當的成長空間因此後續將針對兩城市進行相關消費調查瞭解後續居家醫材的潛力需求與發展機會
單位萬人元人民幣
目標族群定義-中國大陸成都巿武漢與上海巿
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上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
48 Copyright 2013
All Rights Reserved
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
51 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
52 Copyright 2013
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
53 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
41 Copyright 2013
All Rights Reserved 資料來源2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
上海 成都 武漢
疾病問題
-比其他城巿更關注心臟病惡性腫瘤記憶力衰退視力衰退活動力不便及抵抗力不佳容易疲勞等問題
-患有胃病胃腸瘍的比例比其他城巿高-比其城巿更關注高血壓慢性呼吸系統疾病聽力衰退及失眠等問題
-患有心臟病糖尿病的比例較高
-比其他城巿更關注於腦血管疾病心臟病胃病胃潰瘍及頭暈頭痛等問題
健康行為
-整體言居家醫療器材的普率最高
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品較不滿意的是安全性
-整體言居家醫療器材的普率最低
-應付老化的方式並沒有特殊之處
-與其他城巿相較對現行產品不滿意的比例較少
-在面對老化問題的做法上比較特別的是會採取腦力運動按摩方式的人比較多
-與其他二城巿相較對現行產品的要求別多在產品功效品質價格購買的便利性上都有較多的不滿
消費行為
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊蒐集管道而言與其他二城巿相較較多人使用報紙及廣播
-購買考慮因素來看比較特別的是在安全性的考量上另外在價格的考量上特別的是有買過相關產品經驗的人對價格考量較低但對沒買過的人對價格就特別關注
-在通路選擇上特別的是在百貨公司購買的比例較高
-成都人自己做決定比例特别高自主性特別強
-主動蒐集健康資訊的比例較低在資訊取得的管道上請教專業人員的比例較其他二城巿來得高
-在購買考量因素上特別會考量自己是否有需求
-在通路選擇上相較之下單純就以藥店及醫專賣店為主
-就決策角色而言沒特殊之處
-就資訊管道而言使用親友及電視的比例高於其他二城巿
-在考量因素上產品功效價格特別關注
-在通路的選擇上較為多元會選擇藥店醫材專賣店家店連鎖及醫院的比例都比其他城巿高
目標族群特性-中高齡族群居家醫材消費行為
相較之下武漢的受訪者對現有居家醫材的期待比較多而成都則較少兩城巿的行銷重點也有所不同在武漢需要強調的是商品的效果價格品質在成者則要花比較多的資源在教育教消費者刺激其需求並建立品牌形象在消費者有相關需求時會優先想到自己的品牌
42 Copyright 2013
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
44 Copyright 2013
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
45 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
46 Copyright 2013
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
47 Copyright 2013
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
48 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
49 Copyright 2013
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
50 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
51 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
52 Copyright 2013
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
57 Copyright 2013
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
58 Copyright 2013
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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醫療環境掃瞄-找尋中國大陸居家醫材的需求缺口
中產階層中高齡健康需求
心血管疾病比例高 有高血壓等相關疾病的受
訪者比例 -武漢37 -成都34
糖尿病比例高 有糖尿病的受訪者比例 -武漢11患病 -成都9患病
成都慢性呼吸系統病多
有此疾病的受訪者比例 -成都8 -武漢2
經濟快速成長
過度開發
大量工程建設
高齡化趨勢
監測血糖
氧療氧保健
監測血壓 慢性病及老化問題
都巿化加遽
空氣污染嚴重
工業快速興起
呼吸治療
+ 中產階層興起 +
上班族生活作息
都巿生活型態
西化的生活飲食習
慣
文明病
資料來源
趨勢部份 Healthcare Reform in ChinaSCRIP Business Insight(2011) 當地訪談及田野觀察
數据部份2012中國大陸居家醫材消費者調查IEK整理(2012)
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
45 Copyright 2013
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
46 Copyright 2013
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
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孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
59 Copyright 2013
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結論建議
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透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
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+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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潛在需求評估-中國大陸市場現況
43 43
政策或現況 需求 目標城巿 醫材
商機 大陸市場
規模 大陸市場
成長率
糖尿病人口眾多
-武漢11患病
-成都9患病 血糖監測 武漢成都 血糖計
人民幣
32億元 173
空氣品質惡化 中高齡呼吸道疾病人口多 -成都8患病
呼吸道治療氧療氧保健
成都
噴霧治療器
氧氣治療機
呼吸輔助器
人民幣 24億元 8
製氧機 人民幣 51億元 1915
心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國和武漢和成都之前幾大疾病 心血管疾病盛行 -武漢37 -成都34
血壓監測 武漢成都 血壓計 人民幣 60億元 12
bull 高齡化人口眾多
bull 慢性病和失能人口多
行動輔助 助行需求 武漢成都
電動代步車 人民幣 48億元 8
輪椅 人民幣 18億元 12
為呼吸治療用品類數值包含901920臭氧治療器氧氣治療器噴霧治療器人工呼吸器或其他治療用呼吸器具之總和
資料來源工研院IEK
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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Thank You
研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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市場競爭分析-中國大陸居家醫材商機確認
醫材
當地需求產品
競爭者現況
評估 國外廠商 中國廠商
台灣廠商
(已進入當地市場)
居家醫療器材
血糖計
OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN
三諾怡成億朋
五鼎厚美德華廣訊映台欣福永聿新泰博
中國血糖監測產品需求持續快速增加台灣生產能量充足積極布局將有機會分食中國龐大的內需市場惟需以具有市場區隔的產品進行之例如結合健康管理軟體或具有減痛功能的產品積極佈局中國市場
bull 國外品牌JohnampJohnROCHE等之市佔率合計約為60~70 bull 中國品牌三諾怡成緊追在後為次要市佔者
噴霧治療器
Beurer等 魚躍金億帝貝爾思
雃博升望崇仁國睦 噴霧治療器為近年中國大陸熱門產品
市場需求逐漸轉向高階的超音波式台灣廠商在此能量充足可積極切入市場
bull 國際大廠僅有少數幾家例如Beurer等售價約為人民幣1000至1300元市佔率少於5
bull 中國大陸的主要廠商包括魚躍金億帝貝爾思等提供中階與低階產品市場市佔率約80
血壓計
OMRON JohnampJohn 江蘇魚躍九安小護士威爾舒
合世生醫百略優盛醫學
由於心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為中國大陸的前幾大疾病心臟病腦血管疾病高血壓和腦中風等為武漢和成都的前幾大疾病其中武漢和成都之心血管疾病盛行分別為37和34血壓計需求仍大市場仍將持續成長台灣的產品品質具有國際水準因此可利用至中國大陸設廠製造並以貼牌方式和連結當地通路系統進入中國市場
bull 國外品牌OMRON之市佔率合計約為60 bull 中國品牌九安之市佔率居次 bull 魚躍則約佔70之醫院巿場
資料來源工研院IEK
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
50 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
53 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
55 Copyright 2013
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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優質平價定位-台灣潛力廠商發展機會
醫材
當地需求產品
潛力廠商名稱
廠商技術優勢 台灣通路
品牌優勢 平價化 優質化
居家醫療器材
血糖監測產品
五鼎泰博華廣台欣等
台灣廠商的製造技術和產品品質已能與國際大廠抗衡因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣廠商可憑藉優異的製造能力爭取國際大廠代工機會進入市場亦可結合當地優質品牌提供OEMODM服務
噴霧治療器
國睦雃博新廣業普元愷得合世升望崇仁凱健等
台灣廠商擁有製造超音波噴霧治療器的關鍵組件的能力
台灣廠商製造空氣壓縮式噴霧治療器的技術純熟產品設計優良
多家廠商如國睦雃博合世新廣業崇仁凱健皆以自有品牌行銷海外市場
血壓計 百略優盛合世等
台灣廠商的製造技術和產品品質已具有國際水準因此可以相同規格且較低價格進入中國大陸市場
產品可朝極簡功能介面操作簡單兼具可擴充性eg導入健康管理軟體使用上具有減痛功能 等發展以與當地低階產品區隔提供優質化產品
台灣血壓計廠商已在中國深耕自有品牌多年已建立品牌形象顯示在中國佈局通路或與經銷商長期配合仍可建立自有品牌和自有通路
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
58 Copyright 2013
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
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+886-3-591-2577
蔡孟男
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+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
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+886-3-591-3325
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中國成都商機產品血糖計
國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元
品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 150
RMB 600
資料來源工研院IEK
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
48 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
50 Copyright 2013
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
53 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
55 Copyright 2013
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
57 Copyright 2013
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
58 Copyright 2013
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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中國成都商機產品噴霧治療器
品質主導 (全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國品牌廠商江蘇魚躍金億帝貝思
售價RMB 150~300元
國際品牌廠商Beurer等 售價RMB 900~1300元 中國品牌廠商江蘇魚躍 售價RMB500~650元
高性能產品
優質化噴霧效能提升
當地廠商以中國品牌為主
平價化降低成本 台灣平價產品發展方向
優質化維持現有價格定位增加產品功能如提升噴霧效能
延長連續使用時間
內建常規電池產品或包裝可著重時尚的外觀設計
RMB 300
RMB 500
資料來源工研院IEK
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
49 Copyright 2013
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
52 Copyright 2013
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
53 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
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+886-3-591-2577
蔡孟男
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+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
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+886-3-591-5823
王榛驛
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+886-3-591-3325
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位產品或包裝可著重時尚的外觀設計
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 100
RMB 400
資料來源工研院IEK(201210)
中國成都商機產品血壓計
資料來源工研院IEK
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
52 Copyright 2013
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
53 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
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免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
55 Copyright 2013
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
57 Copyright 2013
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
58 Copyright 2013
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
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中國武漢商機產品血糖計 國際品牌廠商OMRON JampJ ROCHE Bayer AbbottBBRAUN 主機售價RMB 350~1200元 試片每片售價RMB 3~10元 中國品牌廠商三諾怡成等 主機售價RMB 450~650元 試片每片售價RMB 25~7元 品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
由醫師建議購買品牌
中國當地品牌億朋 主機售價 RMB 150~300元 試片每片售價RMB 25~35元
優質化迅速精準的優質產品
基本量測功能之入門款血糖計
平價化功能簡單
台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
RMB 200
RMB 550
資料來源工研院IEK(201210)
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
55 Copyright 2013
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
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+886-3-591-3325
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品質主導
(全球領導廠商)
優質平價 (台商切入機會)
價格主導
(當地廠商)
中國廠商江蘇魚躍九安小護士
產品價格在RMB 70~150元
國際品牌廠商Omron JampJ Panasonic
價格在RMB 500~1000
著重產品外型設計功能多元
平價化 降低成本
高質感輕量化
重視人體工學設計 台灣平價產品發展方向
平價化維持國際大廠之品質水準價格參考中國品牌中高價之定位功能簡單化以降低成本產品或包裝可偏重歐日風格
當地廠商以中國品牌為主
優質化迅速精準的優質產品 RMB 150
RMB 500
資料來源工研院IEK(201210)
中國武漢商機產品血壓計
51 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
52 Copyright 2013
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
53 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
55 Copyright 2013
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
All Rights Reserved
居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
57 Copyright 2013
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
58 Copyright 2013
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
59 Copyright 2013
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
Copyright 2013
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
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+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
Hubertchihitriorgtw
+886-3-591-5823
王榛驛
wcy1915itriorgtw
+886-3-591-3325
51 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品可著重時尚的外觀設計
訂價
建議定價RMB
150~6
00元
通路
有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
推廣
以提高血糖計產品的附加價值如購買血糖計附贈血糖試紙
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
成都市巿場發展策略 (12)
噴霧治療器市場機會 氣喘和COPD等
特定呼吸疾病需求增加
產品 強化噴霧效率機體體積小巧方便使用並附加多種調節功能等
訂價 建議售價RMB300~500元
通路 善用目前熱門且受到消費者青睞的網路購物平台或建立自有品牌的銷售網站
推廣 以體驗中心結合定期的roadshow以有限的資源擴大消費者的接觸點以透過口語傳播力量形成口碑
聚焦50歲以上之心呼吸疾病或具潛在危險消費族群
台灣優質化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合優質化策略
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
55 Copyright 2013
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
57 Copyright 2013
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
58 Copyright 2013
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
59 Copyright 2013
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
httpieknetiekorgtw
以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
tszyinitriorgtw
+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
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王榛驛
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+886-3-591-3325
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成都市巿場發展策略 (22)
血壓計市場機會 產品滲透率低
產品 功能和介面操作簡單之平價產品 成都市的血壓計產品可著重時尚的外觀設計
訂價 定價RMB 100~400元採取平價化定價策略以專業和售後服務為訴求避免流於低價競爭
通路 可佈局於消費者的主要購買通路--藥店及醫療器材專賣店嘗試不同的通路以增加接觸消費者的機會
推廣
醫護專業或銷售處人員推薦體驗解說有效提升品牌權威性
產品推廣上建立MIT優質產品品牌形象
聚焦50歲以上之心血管疾病
或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
資料來源工研院IEK(201210)
53 Copyright 2013
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
54 Copyright 2013
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
55 Copyright 2013
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
59 Copyright 2013
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結論建議
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透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
Copyright 2013
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
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+886-3-591-2577
蔡孟男
mengitriorgtw
+886-3-591-2586
黃裕斌
yubinhuangitriorgtw
+886-3-591-2923
林怡欣
sherrylinitriorgtw
+886-3-591-7597
池煥德
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+886-3-591-5823
王榛驛
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血糖計市場機會 產品滲透率低
產品
產品外觀可偏向歐日風格或找名人代言背書
訂價
售價建議採價格帶集中策略RMB
200~5
50元
通路
既有通路門巿擇優設立品牌體驗專櫃
業通路
推廣
免費體驗提升品牌形象與知名度
台灣平價化策略 標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
聚焦50歲以上之糖尿病患
或具潛在危險消費族群
資料來源工研院IEK(201210)
武漢市巿場發展策略
血壓計市場機會 市場潛力龐大
產品
產品外觀可偏向歐日風格
訂價
建議定價RMB
150~50
0元行銷操作可如附送贈品的多元促銷方案
通路
發展rdquo零庫存rdquo通路策略例如小型門市以型錄銷售搭配品牌配送服務系統
推廣
建立MIT優質產品品牌形象提供較長的保固時間增加消費者的信服度和購買意願
媒體上儘量曝光增加品牌知名度
聚焦50歲以上之心血管疾病或具潛在危險消費族群
台灣平價化策略
標榜國際主要品牌產品規格
配合平價化策略
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觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
58 Copyright 2013
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
59 Copyright 2013
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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張慈映
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蔡孟男
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+886-3-591-2586
黃裕斌
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+886-3-591-2923
林怡欣
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+886-3-591-7597
池煥德
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+886-3-591-3325
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簡報大綱
觀測新興市場之居家醫材未來發展機會強勁
剖析雙印越南與中國大陸的居家醫材商機
未來發展策略建議
5
4
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
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bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
56 Copyright 2013
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
華楷生醫
台達電策略合作
其他居家產品
bull 血壓計 bull 遠距照護
bull 血糖計
bull 以百略品牌帶動產品銷售
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57
Karma Karma 家族
潛力商機產品
血糖
計
血壓
計
氣墊
床
消費者調研
經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
尿布 其他
步行器
台灣優質產品廠商
聯合行銷
以Karma現有通路為平台可以引進合適之產品擴展Karma產品牌或是代理其他台灣品牌之產品於Karma通路中銷售
布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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結論建議
5
9
透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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以上簡報所提供之資訊在尖端科技發展與產業變動中無法保證資訊的時效性及完整性使用者應自行承擔因使用本簡報資料可能產生之任何損害著作權歸工研院所有非經書面允許不得以任何形式進行局部或全部之重製公開傳輸改作散布或其他利用本簡報資料之行為
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研究團隊蔡孟男(印度)林怡欣(印尼)黃裕斌(越南) 池煥德(中國大陸武漢)王榛驛(中國大陸成都)
張慈映
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+886-3-591-2577
蔡孟男
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+886-3-591-2586
黃裕斌
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+886-3-591-2923
林怡欣
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+886-3-591-7597
池煥德
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+886-3-591-5823
王榛驛
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標竿代工廠商作法泰博科技在印度
泰博科技
為數家當地公司進行ODM代工藉由當地廠商通路進入市場
印度辦公室
bull 派遣華裔印度籍代表
bull 聘請當地銷售員開拓市場
bull 管理與協助經銷商
bull 與經銷商共同規劃並執行行銷活動
hellip 大藥廠 醫材
製造商
醫材
通路商
bull 受限於公司51以上印度籍資金才可以經營B2C通路故採用B2B2C模式
bull 印度經銷體系人脈關係極為重要
bull 當地品牌通路體系眾多且具有領域性
bull 同時為多家廠商代工並開發符合各家廠商產品定位需求之產品
bull 掌握血糖計與試片的關鍵技術
bull 以提供客製化產品為主
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
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百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
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台達電策略合作
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經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
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台灣優質產品廠商
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布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
結論建議
5
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孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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蔡孟男
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居家醫材品牌與通路的合作模式百略+台達電
資料來源工研院IEK 資料來源工研院IEK
百略成立於1981年資本額178億新台幣營收417億元員工4500人 主要產品分布為數位血壓量測系統(586)數位體溫量測系統(301)綠
色環保系列產品(51)與其他產品(62) 2011年4月底將旗下專業醫療產品事業分割成立「華楷生醫科技股份有限公
司」該公司為百略100轉投資公司額定資本額2億元未來將負責醫用電子血壓計及遠距照護事業等2011年9月與台達電旗下公司「達爾」技術合作發展血壓血糖二合一儀器雙方完成的第一款血糖儀已於2011年出貨越南
百略 品牌通路公司
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經由消費者調研與通路分析篩選潛力產品台灣廠商可藉此通路進入市場
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台灣優質產品廠商
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布建區域市場的優勢品牌與通路體系提供台灣其他製造商的銷售管道
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印尼市場建議拓銷以主要城市為切入點
MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
協助廠商篩選印尼通路商名單降低進入障礙印尼可先與印尼當地醫療器材公會合作提供當地醫材廠商基本資料以及協助事前徵信協助廠商進行初步篩選
建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
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5
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孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
印度
印尼
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透過差異化產品策略針對不同區域的消費者需求提出不同的產品佈局如高齡族群對於產品具有簡便使用和準確性高的期待建議主打功能簡單的優質平價產品並與市場上All in one的產品有所市場區隔
由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
越南
中國大陸
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張慈映
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蔡孟男
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+886-3-591-2586
黃裕斌
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+886-3-591-2923
林怡欣
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池煥德
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王榛驛
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MIT台灣產品形象在印尼醫材市場頗受歡迎因此建議在海外拓銷時可以以台灣精品品牌為主軸增加台灣產品知名度與曝光度
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建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
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5
8
孟買市場重視品質對於價格則精打細算若無法選得知品質情況則選擇較有品牌的產品保障品質
孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
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由於連鎖專業醫療個材專賣通路將大幅成長建議加強專業銷售店之通路佈局由專業人員提供相關指導或諮詢服務
由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
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越南
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建議台灣廠商先以主要大城市為灘頭堡並實際到當地了解市場狀況和熟識經銷商體系慎選公司體制優良理念相同的經銷商配合才是成功的第一步
拓銷方面應與當地代理商或通路商積極合作參與及配合當地代理商活動或是培訓當地人員醫療服務的技巧因為透過第一線接觸除了實際了解當地消費者的需求與渴望提供醫療保健更完善的售前與售後服務
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孟買經銷代理體系複雜可建立印度優良通路商名單增加媒合成功的機率
台灣品牌與產品曝光度普遍不足因此透過台灣居家醫材品牌館或是聯合廣宣的方式提升知名度展示高性價比產品增加台灣優質產品印象
孟買經銷體系眾多且複雜應選擇與彼此理念相同的經銷商配合充分溝通深入了解印度市場需求免於不必要的價格戰而犧牲產品的優勢
售後服務與技術支援是進入孟買市場的必備條件而連續不斷的供貨保證對於當地經銷商推廣產品亦是重要的支持
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由於中國大陸的醫療器材可以進行網路銷售因此建議網路銷售平台以台灣既有之優勢產品進行網路通路佈局和銷售
價格操作高價產品以租賃方式提供消費者另一種選擇如製氧機可考慮以租賃 (類似分期付款)方式降低消費者購買門檻
越南市場以胡志明市或河內市之兩大城市為首要布局重點
越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
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越南
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越南胡志明市民眾對於品牌認知度高且品牌認知度容易與國家形象認同度鏈結購買行為會依賴對於品牌初步印象
因當地購買習慣使得產品送修麻煩且時程繁瑣因此後續維修服務是當地消費者所在意的產品送修時提供替代產品使用或透過免運費延長保固期加強售後服務等方式使產品加值化提升品牌知名度
對於已進入的廠商而言可善加利用在當地已塑造的品牌印象來操作根據本研究發現單一產品受到認可後將有助於其他商品的銷售
對於欲進入當地市場之廠商而言可善用與國際大廠品牌策略聯盟的方式切入當地市場
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