تسويق

ايمان. عبد وديع وديع د الحليم

الشروق أكاديمية الثانية الفرقة

62

االول الفصلواالهميه التطور التعريف

التسويق : تعريفانسياب توجة التى االعمال انشطة انه

الى المنتج من والخدامات السلع.المستهلك

وتوزيع وترويج وتسعير لتخطيط متكامل نظام انهالحاليين العمالء ورغبات حاجات اشباع اجل من المنتجات

والمرتقبين.مستوى رفع تستهدف اقتصادية اجتماعية عملية انه

المعيشة. : اداريه و اجتماعيه عمليه انه كوتلر تعريف

والجماعات االفراد حصول بواسطته يتمخلق خالل من ورغباتهم حاجاتهم علىاالخرين مع القيمة ذات المنتجات .وتبادل

التسويق : وظائفعلى -1 يدر الذى الرئيسى النشاط انه

والبقاء للنمو االزمه االيرادات المنظمهاالعمال . مجال فى

تفكير -2 تتطلب التى االنشطه اكثر انهتطوير اجل من مستمره بصفه ابتكارى

الترويجيه . الحمالت وتصميم المنتجاتمعه -3 تتعامل الذى الرئيسى الطرف انه

تغيرت ولقد المستهلك وهو المنظمهمعه التعامل يصعب مما قبل عما صفاته

اخالصا واقل معرفه واكثر طلبا اكثر وهو.

Blue Angel & Thunder

62

فى -4 غايه بيئه مع يتعامل التسويق انالتأكد وعدم المستمر والتغيير التعقيد

التسويقيه . القرارات من يصعب مما

هامه : تعريفات

بالحرمان : شعور االساسية الحاجه الحاجات وتشمل ( ) النتماء) اجتماعية وحاجات واالمن والملبس الطعام

الذات( ) (. عن التعبير شخصية وحاجات ولحبالحاجه : عن للتعبير يستخدم الذى الشكل وهى الرغبه

الشخصية وصفاته الفرد بثقافة .وتشكل. الشرائية: بالقوة الرغبات تدعيم هو الطلب

او: حاجة الشباع السوق الى يقدم شى اى هو السلعرغبة.

شرائها: عن ينتج وال محسوسة غير انشطة هى الخدماتوالفنادق ) ( والطيران والبنوك خدمات امتالك اى

اماكن ) ( ) واالماكن السياسين المرشحين واالشخاصاالفكار ( ) ( و الخيرية الجمعيات والمنظمات السياحة

االمان) (. حزام باستعمال السيارات سائقى اقناع : نتيجه المستهلك عليه يحصل ما بين الفرق هى القيمه

عليه . الحصول وتكلفه المنتج واستعمال امتالك : المدرك االداء توافق مدى انه ويعرف المستهلك رضاء

المستهلك . توقعات مع للمنتج : لتحسين المصممه البرامج هى الشامله الجوده اداره

المنتج اداء على تؤثر وهى مستمره بصفه المنتج جودهالمستهلك . رضاء وبالتالى

: شىء وتقديم االشياء على الحصول عن عباره التبادلالمقابل . فى

قيمه ذات شىءبائعالمشترى

قيمه ذات شىء

. التسويقيه القياس : وحده الصفقه


62

والمرتقبين الحاليين العمالء مجموعه عن : عباره االسواق يمكنهم الذى المنتج فى احتياجاتهم فى يشتركون الذين

. حاجاتهم اشباع فى

انها على التسويق اداره : تعرف التسويق اداره تعريف المصممه البرامج على والمراقبه وتنفيذ وتخطيط تحليل

المشترين مع مربح تبادل على واالبقاء وبناء خلق اجل من اهداف تحقيق اجل من تحقيق اجل من المستهدفين

. المنظمهوتشمل

عن بالبحث فقط ليس التسويق اداره تهتم: الطلب اداره فتهدف منه والحد بتغيره ايضا ولكن الطلب وزياده عمالء وتوقيته الطلب مستوى على التأثير الى التسويق اداره

اهدافها تحقيق على المنظمه تساعد بطريقه وطبيعته. الطلب اداره هى التسويق اداره ان القول يمكن وبالتالى

ادارة الطلب ادارة يعنى: العميل مع مربحه عالقه بناء من يأتى الشركه منتجات على فالطلب ايضا العمالء

كان . قديما الشراء كرروا وعمالء جدد : عمالء مجموعتين وهو الوضع تغير فقد االن اما جدد عمالء جذب هو االهتمام

اوضحت الدراسات الن وذلك الحالى العميل على االبقاء اضعاف خمسه تساوى جديد عميل على الحصول تكلفه ان

. الموجود العميل على االبقاء

التسويق بأداره الخاصه لألفكار التاريخى التطور المنتجات المستهلك اختيار : وتعنى باالنتاج التوجه-1

على يجب وبالتالى ثمنها دفع يمكنه والتى المتاحه وكفاءه المنتج تحسين على التركيز التسويق اداره

صالحه وتعتبر االفكار اقدم الفكره هذه وتعتبر التوزيع . عرضه عن المنتج طلب يزيد : ا- عندما حالتين فى

الى حاجه وهناك عاليه المنتج تكلفه تكون ب- عندما. التكلفه تلك لتخفيض االنتاجيه زياده


62

جوده االكثر المنتج المستهلك : يفضل بالمنتج التوجه -2 يجب وبالتالى المتطوره الخصائص ذو اداء واالفضل

للمنتج المستمر تحسين على التركيز االداره على عن يبحث ال المستهلك ان وهو خاطىء مفهوم وهناك تحقيق فى االفضل انما العاليه الجوده ذو المنتتج. االشباع

المنشأه تستطيع الفكره لهذه : وتبعا بالبيع التوجه-3 الترويجيه البرامج تصميم طريق عن مبيعاتها زياده

بأهميه المستهلك تذكره تستهدف والتى الضخمه يشتريه لن المنتج عن العميل يرضى لم لو لهم المنتج مع الفاشله التجربه عن يتحدث سوف وانما مجددا. ثالثه مع يتحدث سوف راضى العميل كان ولو عشره

ان هو الفكره هذه فى : االساس بالتسويق التوجه-4 فى نجاحها على يعتمد ألهدافها المنظمه تحقيق المستهدفه اسواقها ورغبات احتياجات تحديد

. منافسيها من اكثر وكفاءة بفاعليه واشباعها احتياجات تحديد على : تعتمد المجتمعى التوجه-5

عاليه قيمه وتقديم المستهدفه السوق ورغبات من لكل الحياه وجوده الرفاهيه تحقق بطريقه

تساؤالت عده هناك ولكن ككل والمجتمع المستهلك للمشاكل مالءمتها ومدى التسويق فكره بخصوص

عدد فى المستمر والتزايد الموارد وقصور البيئيه مالئمه ومدى المهمله االجتماعيه والخدمات السكان للمستهلك الفرديه الحاجات تلبيه على المبنيه الفكره

. ككل وللمجتمع

المجتمع للمواطن للحياه وجوده )رفاهيه

( ككل والمجتمع


62

المستهلك)االرباح( المنظمه( الحاجات )اشباع

التسويق وفكره البيع فكره بين الفرق

ابعاداالختالف

التسويق فكرهالبيع فكره

نقطه البدء

السوق المصنع

المستهلك احتياجات الحاليه المنتجاتالتركيز

التسويقى التكاملوالترويج البيع الوسيله

زياده طريق عن ارباح النهايه المبيعات حجم

طريق عن ارباح رضاء تحقيق

المستهلك

؟ المعاصر التسويقى الفكر ركائز اهم هى ما بقيمه امداده طريق : فعند المستهلك على التركيز-1

قويه عالقه وبناء المنافسين من واسرع اعلى عاليه قيمه تحقيق للمسوق يمكن معه مباشره. ارباحه زياده فى متمثله


62

المزيج عناصر بين التنسيق فى : ويتمثل التكامل-2 والسعر المنتج فى المتمثله4p’s التسويقى

والتعاون التنسيق الى باالضافه والتوزيع والترويج. المنظمه فى االخرى االدارات مع

رؤيه وجود تطلب : والتى المستقبليه النظره-3 الفحص على مبنى استراتيجى وتخطيط مستقبليه وتحقيق المنظمه وضعف قوه امصادر المستمر

بهذا ويرتبط الخارجيه البيئه مع مناسبه موائمه والتحسين الشامله الجوده اداره ايضا الفكر

. المستمر

؟ التسويقى النظام اهداف هى ما التسويق نظام ان البعض : يعتقد االستهالك تعظيم-1

مما االستهالك على المواطن يدفع المجتمع فى والناتج العامله القوه وزياده النتاج عجله من يزيد

:- لهذا القومى والحياه السعاده يعنى ال االستهالك زياده فأن – أ

. االفضل تسويقيا هدفا يكون قد االستهالك ترشيد ب- ان

. معينه ظروف ظل فى هاما على التسويقى النشاط : يركز االشباع تعظيم-2

فى البعض يتمادى ولكن المستهلك ورغبات حاجات البيئه تلوث الى يؤدى مما الهدف هذا تحقيق

الى باالضافه والنادره المحدوده الموارد واستنفاذاالصراف. قياس صعوبه

تشكيلة تقديم طريق : عن المستهلك اختيار تعظيم-3 تترتب التى المشكله ولكن المنتجات من واسعة

فى تتمثل الهدف هذا تحقيق فى المغااله على


62

من العديد يجعل مما االسعار وارتفاع التكلفه زيادهالغالبيه. امكانيه فوق المنتجات

المنتجات بتوفير فقط : ليس الحياه جوده تعظيم-4 ايضا ولكن المناسبه والتكلفه والجوده بالكميه

الماديه. وغير الماديه البيئه رقى بمدى

؟4p’s التسويقى المزيج هو ما والتى المتكامله التسويقيه االنشطه مجموعه هى

: التاليه بالعناصر ترتبط تحديد من يتضمنه بما المنتجات تخطيط : هو المنتج-1

المنتج وتميز والعبوه والموصفات الجوده مستوى المنتجات وتطوير المضافه الخدمات وتحديد. المنتج حياه دوره واداره الجديده

دفعه المستهلك على يجب ما تحديد : هو التسعير-2. المنتج على الحصول مقابل

باالتصاالت المرتبطه االنشطه : هى الترويج-3 وتنشيط ونشر شخصى وبيع اعالن من التسويقيه

. المبيعات تحقق التى المختلفه االنشطه : هى التوزيع-4

ألتمام االزمه والحيازيه والزمنيه المكانيه المنفعه. الوسطاء طريق عن االشباع عمليه

؟ 4c’sالحديث التسويقى المزيج هى ما ال( : Consumer) االستهالكيه والحاجات الرغبات-1

لسوق بيعها محاولة ثم ومن المنتجات تطوير يمكنك االستهالكيه والحاجات الرغبات دراسة عليككبيرة.

يريد. ما واحد كل واحدا واحدا المستهلكين وتجتذب قد كانكيلال ياء ص ، االحالم ميدان الفيلم مؤلف معظم وفيوالمجئ". "بناء لعبارة حصريه حقوقا

"بناء" ثم الناس يريده ما معرفة عليك ، الحاالتطريقهم. لهم بالنسبة


62

تقاس االسعار ان تدرك ان عليك : ( Cost) تكلفة-2 ، همبرغر بعت اذاتلبيتها. تكلفة من جزء هي دوالر تكلفة دفع الى تنظر ان عليك ، المثال سبيل على

وما ، الضمير اللحوم االكل تكلفة ، المطاعم بلدكم االعمال عالم في تكون التي االماكن اصعب احد من تعتمد كنت اذااالسعار. ادنى في بالتجزءه البيع هو

للمنافسة عرضة أنت السعريه المنافسة على تماماالطويل. المدى على

في تفكر ان عليك (Convenience: ) تتسهيال-3 رعية كل تعرف ان عليكالمكان. من بدال راحة شراء

من ، االنترنت طريق عن شراءها تفضل السوق في ، االئتمان بطاقات باستخدام ، الهاتف على كتالوغ

ديل واالمازون والكتب المالبس نهاية االراضي الخ القيام من جدا قليلة أعمال سوى ليست الحواسيب

االنترنت. على تنظر ان عليك : ( Communication) االتصاالت-4

)اوتش!( - مناورة تعزيزتعزيزها. من بدال البالغ في بين والعطاء األخذ يتطلب االتصالالبائع. من انه

ويمكنك االبداعألطف(. )وهذا والمشتري البائع هواتفهم ارقام استخدام"تفاعليه". اعالن اى اتخاذ

هذا في للمساعدة تصدي الخ ، الويب على موقعك"مع" لكم. عندما عميلك الى ونستمعالشأن.

؟ المعاصره التسويقيه التحديات اهم ناقش

: تم للربح تهدف ال التى االعمال القطاعات نمو-1 االعمال قطاع على الماضى فى التسويق تطبيق

الهادفه غير المنشأت تتجنبه بينما للربح تهدف التى العديد تستخدم المنشأت تلك اصبحت ان اال للربح

قطاع فى تطبق التى التسويقيه االفكار من


62

السوق تقسيم مثل للربح الهادف االعمال االسواق بهذه االتصال وسائل وتحسين المستهدفه الطلبه لحاجات واالستجابه

المسافات : تناقصت العولمه نحو المتزايد االتجاه-2 كافه فى المستهلكين بين والثقافيه الجغرافيه

التكنولوجيا فى الهائل التقدم بسبب العالم انحاء السوقيه التخطيه واتسعت واالتصاالت المعلومات

. التسويقيه البيئيه التعاقدات ظل فى : المعلومات تكنولوجيا مجال فى الهائل التقدم-3

الى المعلومات تكنولوجيا فى الهائل التقدم ادى العمالء معرفه من المسوقين تمكن طرق خلق

المستهلك لرغبات طبقا الجديده المنتجات وتصميم على يقع وهنا االتصاالت التوزيع مجال فى كذالك االستراتيجيات تصميم االعمال منشأت عاتق

التكنواوجيا استغالل على تساعد التى التسويقيه. الحديثه

الفقيره الدول عدد : زاد المتغير العالمى االقتصاد-4 المستهلكين من كل على صعوبه االمور وازدادت

مع المواطنين احتياجات وازدادت والمسوقين الركود ادى حيث الشرائيه القوه فى قصور

. البطاله نسبه زياده الى االقتصادى والمسئولية باالخالقيات االهتمام زيادة الى الحاجة-5

اليوم مسوقى عاتق على : يقع االجتماعية هذا تعكس البيئية ) وزارة وبيئية اجتماعية مسئولية او البيئى بالتسويق االهتمام ( مع االهتمام انعكاس يعتبر عليه يطلق كما االخضر التسويق على التسويقية الممارسات باثر المتزايد لالهتمام

. البيئة: الجديدة التسويقية البيئة-6


62

ال حيث المستهلك و السوق احتياجات على ا( تركز . االنتاج تكنولوجيا على التركيز يكفى

محاولة من اكثر الحاليين العمالء على ب( االبقاء. الجدد العمالء من المزيد جذب

الثانى الفصلومخاطر فرص التسويقيه البيئه

؟ المباشره التسويق بيئه عناصر اذكر

من العديد الى المنظمه : تحتاج الموردون-1 منتجات او االالت او الخام مواد مثل المدخالت

الربح على للحصول بيعها العاده الصنع تمت التأكد مسؤليه التسويق اداره عاتق على ويقع

فى المنتج لتقديم المدخالت هذه توافر من. مناسب وسعر وجوده بكميه الوقت فى السوق

مجموعه : هم التسهيليه والمؤسسات الوسطاء-2 توزيع عبء تتحمل التى المؤسسات او االشخاص

والزمان المكان فى السوق فى المنتج التجزئه وتجار الجمله تجار مثل المناسبين المؤسسات هذه وتعمل والسماسره والوكاالء

تشارك ال كانت وان التبادل عمليات تسهيل على شركات مثل التبادل عمليه فى مباشره بطريقه

. والتخزين والبنوك النقل المنظمه معه تتعامل الذى : السوق المستهلكون-3

الى وينقسم مباشره غير او مباشره بطريقه اما الغرض اما بشراء يقومون صناعيين - مستهلكين


62

العمليه تسهيل بغرض او خدمه او سلعه انتاجالربح. بهدف البيع اعاده بغرض او االنتاجيه

من السلع بشراء يقومون نهائيه مستهلكين-. حاجاتهم اشباع اجل

؟ المباشره غير التسويق بيئه عناصر اذكر بالبيئه الناجحه المنشأت : تهتم الطبيعه البيئه-1

. تبادليه بينهم والعالقه الطبيعيه

البيئه على الحفاظ الطبيعيه البيئه

المنظمه المـــــوارد

البيئه التنافسية : وذلك وجود منتجات بديلة قادرة-2 على اشباع نفس الحاجة والمنافسون هم المنشات

االخرى التى تسوق منتجات مماسله التى يمكن احاللها محا منتجات النشأه فى نفس المنطقه

الجغرافيه .

هيكلالمنافس

ه

عددالمناف سين

سهوله دخول

السوق

امثلهالمنتج

من كثيرواحد احتكار الحواجز

وجود عدم تقريبا البدائل

الكهرباء

احتكار القله

بعضمحدد الحواجز

متشابها ومختلفه

خدمات المحمول

المنافس ه

االحتكار يه

محدود عددكثير الحواجز من

منتجات مع مختلفه

بدائل وجود

معظم المنتجاتاالستهال

كيه الخضر منتجات يوجد ال غيرالمنافس


62

ه الكامله

والفاكههمتشابههحواجز محدود

االداه هو السعر : يعتبر المنافسه ادوات- يحتوى كان وان المنافسه فى استخداما االكثر التقليد سهوله وهى اساسيه مشكله على

النشأت من العديد ويلجأ المنافسين بواسطة والتى سعريه الغير المنافسه الى الناجحه التسويقى المزيج من اخرى عناصر تتضمن

4P’S .

: االقتصاديه البيئه-3 العرض على تؤثر العامه االقتصاديه ( االحوال1

فى والرغبه للمستهلكين الشرائيه والقوه والطلب. المنافسه وحده االنفاق

للفرد المختلفه المصادر وهى الشرائيه بالقوه(2 تبادلها يمكن التى والخدمات والسلع النقود مثل. شرائى موقف فى

القوه الفرد يمتلك قد االنفاق فى الرغبه(3 ويرجع الشراء فى الرغبه ينقصه ولكن الشرائيه

سعره او للمنتج المطلق السعر الى ذلك فى السبب. البديله بالمنتجات بالمقارنه النسبى

برامج على : تؤثر والقانونيه السياسيه البيئه-4 على العمل المنشأت ويجب المنشأه واستراتيجيات

حيث السياسيين الممثلين مع جيده عالقات وجود وتعتبر تشريعها يتم التى القوانين على يؤثرون

المنتجات من للعديد بالنسبه له كبير مشترى الحكومه الدولى التسويق امكانيه الحكوميه القرارات وتؤثر

ترشيح او معينه قوانين على باألعتراض القيام مثل. معين نائب


62

المعرفه تطبيق هى : التكنولوجيا تكنولوجيه بيئه-5 اكثر وبكفائه بمهام وقيام مشكالت لحل واالدوات

المعيشه مستوى وارتفاع االنتاجيه زياده الى وتؤدى. والمسوقين المستهلكين قرارات على والتأثير

سلوك على : ثؤثر واالجتماعيه الثقافيه البيئه-6 االتجاهات على تأثيرها طريق عن المستهلك

الى وتنقسم المعيشه وطريقه والمعتقدات

والنوع السن مثل للسكان الديموجرفيه الخصائصأ- على وتؤثر والتعليم والدخل االجتماعيه والحاله الطعام مثل االفراد بها يعيش التى الكيفيه

وغيره. واالنتقال والمالبس افراد بها يؤمن التى القيم توثر الثقافيه القيمب-

اعداد )زياده ورغباتهم احتياجاتهم على المجتمع القيم فى التغيرات كاحد النساء من العامالتالمصرى( . المجتمع فى الثقافيه

بالعالقه المجتمعات اهتمام ازداد البيئيه القيمت- البيئه صديقه بالمنتجات المسوقين وينادى البيئيه

بيئيه ألدعاءات بالبيئه تضر ال التى والعبوات. سابقه

حمايه بغرض نموها زاد المستهلك حمايهث- من وغيرها المضلله االعالنات بسبب المستهلك. بالمستهلك الضاره الخادعه الممرسات

: الخارجيه التسويق بيئه فى المتوقعه التغيرات. االعمال نشاط عولمه-1 الى المسوق تدفع الضاريه المنافسه-2

التركيز من اكثر العميل قيمه على التركيز. المنتج قيمه على

. الموارد استغالل تكلفه زياده -3 مع المباشره القويه العالقات اهميه زياده-4

ومساعده التوريد سلسه واعضاء العمالء قيمه اعلى على الحصول على العمالء. ممكنه


62

من بدل السوقيين بين التعاون انشار-5 مثل المجاالت فى الخاصه المنافسه

. والتطوير البحمث

: وتحليلها البيئيه المتغيرات على التعارف: الفعل رد منهج-1 فيها التحكم يمكن التى العوامل مجموعه هو

التى للتغيرات االستجابه هو عمله يمكن ما وكل. تسببها

: المبادره منهج-2 وذلك البيئيه القوه تشكيل امكانيه وهى

ذلك. تحقيق فى تسوقيه مهارتهم بأستخدام

الثالث الفصل التسويقيه المعلومات ونظم التسويق بحوث

: التسويقية المعلومات نظم وتصنيف جمع بهدف واجراءات واالت افراد من تتكون

يحتاجهــا الــتى المعلومــات وتوزيــع وتقــييم وتحليــلالتسويقية. القرارات التخاذ التسويق مديرو

البيانات اوال: مصادر داخــل المختلفــة االدارات من : وهى الداخلية البيانات-1

انخفــاض و بالســرعة البيانــات تلــك وتمتــاز المنظمــة غــير شــكل فى او كاملــة غــير تكــون ولكنهــا التكلفــةمناسب.

المنظم وتحليل تجميع التسويقية: وهى االستخبارات-2 التســويق بيئــة وتطــورات المنافســين عن للمعلومات


62

ــادره ــديرين ومصـ ــوظفين المـ ــال والمـ ــبيع ورجـ الـ واالعالنات التجارية والمعارض والموردين والموزعين

وغيرها. االنترنت وصفحات والتحليــل والجمــع التصــميم التســويق: وهى بحــوث-3

تواجهـــه معين بوضـــع المتعلقـــة للبيانـــات المنظمالمنشاة.

البيانات ثانيا: تحليلاالحصائية. البرامج باستخدام البيانات تحليل ويتم

البيانات ثالثا: توزيع وتم مــــديرين على تــــوزع لم اذا للمعلومــــات قيمــــة ال

المناسبة. التسويقية القرارات التخاذ استخدامها

التسويق؟ بحوث خطوات هى ما

واهدافه البحث مشكلة اوال: تحديد مشكلة لتحديد والباحث التسويق مدير بين التعاون يجب

ايضــا العــوارض و االســباب بين التفرقــة البحث. ويجب ينقسم والذى البحث من الهدف تحديد الباحث على يجبالى:

مبدئيـــة بيانـــات جمـــع االستكشـــافى: ويتم البحثأ( اسـباب ) تحديـد البحث مشـكلة تحديـد فى للمسـاعدة

(. المبيعات نقص االفضــــل الفهم : ويهــــدف الوصــــفى البحثب(

) الســوق واالســواق والمواقــف التسويقية للمشاكل الخصـــــائص تحديـــــد او جديـــــد لمنتج المحتملـــــة

(. المستهلكين واتجاهات الديموجرافية


62

ــبى: ويهــدف البحثت( ــار الى الســببى/التجري اختب مــا ) تحديــد النتيجــة و الســبب بين بالعالقــة الفــروض

(. معينة بنسبة االعالن ميزانية زيادة على يترتب

البحث خطة ثانيا: تصميمــتى الكيفية و جمعها يجب التى المعلومات تحديد يتم ال

المعلومات. تلك جمع بها سيتم: المطلوبة البيانات تحديد(1

بيانــات وهى البيانــات من نوعان البيانات: هناك انواعــة ــات وهى ثانوي ــودة البيان ــل الموج ــا تم بالفع جمعه جمعهــا تم والتى اولية البحث, وبيانات غير اخر لغرض

للبحث. خصيصا: االولية البيانات لجمع التخطيط(2

البيانــات ان من للتاكد الباحث من فائقة عناية تتطلب , , دقيقــة البحث بمشــكلة مرتبطــة جمعها سيتم التى

البحث التخطيــط عناصــر هناك و متحيزة , وغير حديثة. االولى

مناهجالبحث

جمع طرقالبيانات

البحث ادواتالمعاينة خطة

البريدالمالحظة وحدة

المعاينة قائمة

االستقصاء

االستقصاء

االدواتالعينة حجمالتليفون

التجربة المقابلةالشخصية

اجراءاتالمعاينة

الميكانيكية

؟ التسويقية لالبحاث المختلفة المناهج اذكر


62

ــك اليا او االفراد بواسطه : وتتم المالحظه طريقه-1 وذل اامواقــف او االحــداث او االفــراد مالحظــه طريــق عن

مثــل مالحظتهــا يمكن ال اشــياء هنــاك ولكن المرتبطه. والدوافع واالتجاهات الشعور

الطرق اكثر الطريقه هذه : وتعتبر االستقصاء طريقه-2ــذلك االول الســبب ويرجــع اســتخداما ــا الى ل مرونته

مكلفــه وغــير ســريعه باجابــات البــاحث تمــد ما وكثيرا. البحثيه تساؤالته على

من متشــابهه مجموعــه اختيــار : وهى التجربه طريقه-3 فحص ثم مختلفــه لمعالجــات واخضاعهم المستهلكين

. استجاباتهم فى االختالفات

؟ البيانات جمع طرق هى ما وذاك البيانات جمع بها يمكن التى الطرق من العديد هناك

المختلفه البيانات فى والضعف القوه نقاط فى يتمثلالبري

دالتليفون

المقابلهالشخصيه

باستخدامالكمبيوتر

منخفالمرونهضه

جيدهممتازهجيده

معقجيدهالكميهوله

جيدهممتازه

والتحكم الرقابهالعينه فى

ممتازه

معقوله

معقولهمنخفضه

فى السرعهالبيانات جمع

معقوله

ممتازه

منخفضهمعقوله

منخفالرد نسبهضه

ممتازه

ممتازهجيده

جيدهجيدهجيدهجيدهالتكلفه

معقجيدهوله

ممتازهمنخفضه

: المعاينة خطة


62

هامه تساؤالت ثالثه عن االجابه البحث عينه تصميم يتطلب دقــه مــدى االسئله هذه عن االجابه بها يتم التى دقه وتحدد: هى واالسئله البحث

؟ منه البيانات جمع سيتم الذى المصدر منعددهم؟ كم

اختيارهم؟ سيتم كيف

: البحث ادواتــاء قائمــه تعتــبر ــائعه االداه االستقص جمــع فى الش

امكانيه بمرونه االستقصاء قائمه استخدام وتتميز البيانات االســئله بتصــميم االعتنــاء يجب ولــك البيانات من كم جمع

. استخدامها قبل وتختباره

البحث:- خطه : تنفيذ ثالثاــمل ــع وتش ــات جم ــيرها البيان ــل وتحض ــام ثم للتحلي القي والتعــرض التكلفــه فى االكثر المرحله هذه وتعتبر بتحليلها. لالخطاء

:- التقارير وكتابه رابعا: التحضير وخلوهــا اكتمالهــا من بالتأكد للتحضير البيانات تحضير

ــاء من ــتخدام ثم االخط ــرق اس ــائيه الط ــبه االحص المناس القرار صانع تفيد محدده لبيانات والوصول البيانات لتحليل تفســير اثنــاء التســويق ومــدير البــاحث بين التعاون ويجب. وتحليلها النتائج

الرابع الفصلفيه المؤثرة والعوامل المستهلك سلوك

؟ المستهلك سلوك هو ما واستخدامه المنتج لشراء المستهلك يتبعه الذى النمط انه

ورغباته حاجاته تشبع التى والخدمات السلع تقييم وكذلك دراسة بمثابة يعتبر المستهلك السلوك فان عامة وبصفه

التالية: التساؤالت على دقيقة اجابات على للحصولالمستهلك؟ يشترى ماذا.1يشترى؟ اين.2


62

يشترى؟ كيف.3يشترى؟ كم.4يشترى؟ متى.5يشترى؟ لماذا.6

: المستهلك لسلوك نموذج هو له اجابة على المسوقون يبحث الذى الرئيسى السؤال الشركة لمجهودات المستهلك بها يستجيب التى الكيفية

التسويقية.؟ المستهلك سلوك على المؤثرة العوامل هى ما

الثقافية اوال: العوامل االساسى المحدد الثقافة : تعتبر الرئيسية الثقافة-1

من كبير وسلوكياته, فجانب المستهلك لحاجات المؤسسات و عائلته من تعلمه يتم الفرد سلوكيات

فشل فيه. ويؤدى يعيش الذى المجتمع فى الهامة برنامجه على الالزمة التعديالت اجراء فى المسوق

هذه فاعلية عدم الى الثقافات تلك لتالئم التسويقى يتعداه بل ذلك على المسوق دور يقتصر البرامج. وال

الفرص الستغالل الثقافية التغيرات تحديد محاولة الى. جديدة منتجات بتقديم تواجدها التى

داخل جماعات وجود : وهى الفرعية الثقافات-2 اساس على بنيت معينة قيم فى تشترك المجتمع

والمواقع المختلفة ) االديان والمواقف الحياة خبرات. االجتماعية والطبقة والسن والنوع الجغرافية

وثابتة مرتبة تقسيمات : وهى االجتماعية الطبقة-3 معين قسم اعضاء يشترك حيث المجتمع الفراد نسبيا

علماء والسلوك. ويستخدم واالهتمامات القيم فى التعليم ومستوى والدخل المهنة من كل االجتماع لتحديد العوامل من وغيرها السكن وموقع والثروةللفرد. االجتماعية الطبقة


62

االجتماعية ثانيا: العوامل بتكرار وتمتاز عضويتها فى : يشترك الجماعات-1

جماعات اعضائها. فهناك بين والتفاعل االحتكاك وزمالء والجيران واالصدقاء ) العائلة رسمية غير اولية

رسمية جماعات فهى الثانوية الجماعات ( اما العمل ) الجماعات منتظمة غير بطريقة اعضائها يحتك

المرجعية بالجماعات المستهلك (. ويتاثر المهنية ايضا , بل عضويتها الى ينتمى التى تلك فقط ليس

نجوم ) مشاهير عضويتها الى ينتمى ال التى الجماعات(. والرياضة الفن الفكر قاده على يتاثر الذى المسوق عاتق على ويقع

بدورهم يقومون والذين المختلفة المجموعات فى حالة فى التاثير ويزداد الجماعة اعضاء على بالتاثير

اثناء االجرين بواسطة تشاهد التى المنتجات(. المحمول والتليفون ) السيارة االستعمال

المستهلك سلوك على العائلة افراد : يؤثر العائلة-2 ويختلف المجتمع فى مؤسسة اهم العائلة تعتبر حيث لفئة تبعا واالطفال والزوجة الزوج من كل تاثير

المنتج. من العديد الى الفرد : ينتمى والمكانة االدوار-3

( ويتحدد والمنظمات والنوادى ) العائلة الجماعات يلعبه الذى للدور طبقا جماعة كل داخل الفرد موقع

(. معروف ) طبيب ( ومكانته مثال ) الزوج

الشخصية ثالثا: العوامل المستهلك : يتغير الحياة دورة فى والمرحلة السن-1

قرارات وتتشكل حياته خالل يشتريها التى المنتجات دورة فى المستهلك بها يمر التى بالمراحلة الشراء

رئيسية مراحل بثالث التقليدية العائلة حياته, وتمر


62

فى المتزوجين, المتزوجون غير السن وهى: صغار اطفال. ويواجه بدون السن العمر,وكبار مقتبل

االسرة حياة دورة فى تقليدية غير مراحل المسوقون متقدمة, سن فى المتزوجون, والمتزوجون ) غير

واالحفاد الجدود من تتكون التى المتددة والعائلة من المراحل تلك ( وتتطلب واحد منزل فى يعيشون التى التسويقية والبرامج المنتجات تصميم المسوقالمستهلكين. احتياجات مع تتناسب

التى والخدمات السلع على الفرد مهنة : توثر المهنة-2 واخرى باالطباء خاصة منتجات فهناك يحتاجها

المنشاة وتستطيع الجامعة واساتذة بالمهندسين مجموعات تخدم منتجات بيع او انتاج فى التخصص

مختلفة. مهنية االقتصادية المستهلك حالة : تؤثر االقتصادية االحوال-3

المنتجات مسوقو ويقوم المنتجات من اختياره على فى الدخول تغير بمراقبة للسعر الحساسية ذات

بصفة االقتصادية واالحوال الفائدة واسعار المجتمع والبرامج النتجات تصميم يمكنهم حتى عامة

المالئمة. التسويقية الذين االفراد معيشة طريقة : تختلف الحياة طريقة-4

والثقافات الرئيسية الثقافة نفس الى ينتمون طريقة وتتكزن والمهنة االجتماعية زالطبقة الفرعيةهى: ثالثة ابعاد من الفرد معيشة

المستهلك يمضى التى بالكيفية االنشطة: وتتعلقأ( والتسوق والرياضة والهوايات ) العمل وقته فيها

(. وغيرها والعائلة والموضة : )الطعام االهتماماتب(

والترفيه(.


62

االجتماعية والظواهر للذات : بالنسبة االراءت(االعمال. والمنشات والمنتجات

الذاتية والفكرة الشخصية رابعا: الصفات سلوكياته على وتؤثر غيره عن تميزه شخصية فكر لكل

التى النفسية الصفات مجموعة هى الشرائية. والشخصية ويرتبط المحيطة للبيئة نسبيا ثابتة استجابات الى تؤدى

الشخصية بالصفات المنتجات من العديد استهالك بالشخصية مرتبطة اخرى فكرة المسوقون ويستعمل(. نفسه عن الفرد صورة او الذاتية ) الفكرة

النفسية خامسا: العوامل نفسية بعوامل الشرائية سلوكياته فى المستهلك يتاثر. واالتجاهات والمعتقدات والتعلم واالدراك الدوافع هى وقت فى الحاجات من العديد الفرد : لدى الدوافع-1

سلوك على قوية تاثيرات الحاجات ولعذه معين معين وقت فى معين بتصرف يقوم تجعله المستهلك

االشباع. نحو الفرد ليواجه ينشط دافع الحاجة وتصبح وترتب تحدد نظرية اشهر للدوافع ماسلو هرم ويعتبر

عامة. بصفة البشرية الدوافع وتشرح وتنظيم اختيار به يتم الذى االجراء : هو االدراك-2

معنى ذات صورة تكوين اجل من المعلومات وتفسير على الدافع لديه الذى الشخص المحيط. ويعتبر للعالم

هذا بها يتم التى الكيفية وتعتمد للتصرف استعدادللموقف. الفرد ادراك على التصرف

والناتج الفرد سلوك فى نسبيا دائم تغيير : هو التعلم-3والخبرة. الممارسة عن

معتقدات االفراد : يكتسب واالتجاهات المعتقدات-4 والتعلم الممارسة طريق عن معينة واتجاهات(. اليابانية والجودة االلمانية الصناعة بدقة ) االعتقاد


62

الشرائية؟ القرارات انواع اذكر المستهلك اندماج : يزداد المعقد الشرائى السلوك-1

العالية والمخاطر الثمن مرتفع المنتج حالة فى تعتبر التى الشخصية والمنتجات التكرار قليل والشراء

الالزمة الخطوات بكل المستهلك يمر الذات. كما عن المنتج عن واالتجاهات المعتقدات تكوين من للتعلم

عاتق على . ويقع الماركة اختيار الى يصل حتى المنتج عن التعلم فى المستهلك مساعدة المسوقينالنسبية. واهميته وخصائصة

: النفسى القلق لتقليل الهادف الشرائى السلوك-2 السوق فى يوجد ما لمعرفة بالتسوق المستهلك يقوم من سجادة ) شراء نسبيا سريع يكون االختيار ولكن

قد الوقت نفس وفى الذات عن تعتبر حيث النوع هذا يتعرض ( وقد كبيرة اختالفات المستهلك يدرك ال

حسن فى ويتشكك الشراء بعد لقلق المستهلك امداد المنتج هذا مسوق عاتق على . ويقع اختياره

. اختياره حسن تؤيد التى باالدلة المستهلك المستهلك : يقوم االعتيادى الشرائى السلوك-3

المتجر الى يذهب حيث معينة عادة على بناء بالشراء هذه وتكون شرائها على تعود التى الماركة ويشترى

بتكرارية وتشترى الثمن رخيصة المنتجات من الفئة المعتقدات تكوين بمرحلة المستهلك يمر ال عالية. كما

يقيم او معلومات عن يبحث ال حيث واالتجاهات كوسيلة السعر باستخدام المسوقون ماركات. ويقوم

. شراءه على المستهلك اتشجيع : تشكيلة عن بالبحث يتصف الذى الشرائى السلوك-4

يشعر , عندما اخرى الى ماركة من المستهلك ينتقل. غيرة الى فينتقل معين صنف شراء من بالملل


62

الشرائى؟ المستهلك قرار مراحل هى ما بين بفرق المستهلك : يشعر المشكلة على التعرف-1

مرحلة تبدا وقد المرغوبة والحالة الفعلية حالته داخلى محرك او باعث بواسطة المشكلة على التعرف

خارجى باعث ( او العطش او بالجوع ) الشعور (. ويقع صديق مع التحدث او اعالنية لرسالة ) التعرض

على التعرف المرحلة هذة فى المسوق عاتق على وكيفية واسبابها المستهلك تقابل التى المشكالت

معين. منتج شراء وبين بينها الربط قوة على البحث كثافة : تعتمد المعلومات عن البحث-2

وسهولة بالفعل الموجودة المعلومات كمية و الدوافع على توضع التى والقيمة المعلومات على الحصول

, البحث من علية يحصل الذى واالشباع المعلوماتوهى: للمعلومات مصادر وهنا

واالصدقاء : العائلة الشخصية أ( المصادر. والمقربين والجيران

البيع ورجال : االعالن التجارية ب( المصادر العرض. ونوافذ والموزعين

. الجماهيرية االعالم : وسائل العامة ج( المصادر واستعماله. النتج : فحص الخبرة د( مصادر

لزيادة التسويقية برامجه تصميم المسوق على ويجبوخصائصه. بالمنتج المستهلك وعى

التى المعلومات المستهلك : يستخدم البدائل تقييم-3 المسوق البدائل. ويستطيع تقييم فى عليها حصل

يستخدمها التى التقييم طريقة معرفة طريق عن على المستهلك قرار على التاثير فى المستهلكواتجاهاته. معتقداته

تقييم مرحلة فى المستهلك : يقوم الشراء قرار-4 . الشراء نحو النية ويكون الماركات بترتيب البدائل


62

والشراء الشراء نحو النية بين يقفان عاملين وهناك غير الموقفية والعوامل االخرين اتجاهات هما بالفعل

. المتوقعة بشراء المسوق مهمة ينتهى : ال الشراء بعد ما تقييم-5

المستهلك يكون قد الشراء فبعد للمنتج المستهلك بعد ما تقييم مرحلة فى ويدخل راضيا غير او راضيا

ويتحدد للمسوق بالنسبة هامة مرحلة وهى الشراء واالداء توقعاته بين بالفرق المستهلك رضاء مقدار

تزيد جديد عميل جذب تكلفة للمنتج. وتكون المدرك الحالى العميل على االبقاء تكلفة اضعاف خمسة عن تجربته عن بالتحدث يقوم راضى الغير العميل وان

مع يتحدث راضى العميل كان فاذا عيره مع السالبة يقوم راضى الغير اما الموجبة تجربته عن ثالثة

تهتم . ولذلك اخرين عشر احدى مع ببالتحدث وتصميم عمالئها رضاء بقياس الناجحة المنشات

وحل العمالء الشكاوى مع للتعامل فعالة برامج برامج فعالة, واستخدام سريعة بطريقة مشاكلهم الشعور على العميل لمساعدة التسويقية االتصاالت

. الشرائى قراره بصواب

الخامس الفصل

؟ السوق هو ما: مختلفة معانى "سوق" لها كلمةوالشراء. البيع عملية فيه تتم الذى المكان.1معين. لمنتج والطلب العرض بين العالقة.2شى. بيع الى لالشارة فعل صورة فى تستخدم وقد.3


62

مجموعة وجود هو سوق لكلمة التسويقى والتعريف والمكانة السوق واختيار السوق تقسيم االفراد من

معين لمنتج حاجة لديها التى المنظمات او المستهدفة . المنتج هذا لشراء والسلطة والرغبة القدرة ولديهاخصائص: اربع توافر ويجب

معين. لمنتج حاجة لديهمأ. قوة لديهم اى الشراء على القدرة لديهمب.

اخرى. منتجات او ثروة او نقود فى متمثلة الشرائيةالمنتج. شراء فى الرغبة لديهم تكون انت.المنتج. لشراء السلطة لديهم تكون واخيراث.

المستهدفة؟ السوق اختيار مراحل هى ما

الختيار المناسبة االستراتجية االولى: تحديد الخطوة: المستهدفة السوق

: تحدد مجزئة المتشابهة/غير السوق استراتجية-1 وتصمم المستهدفة كسوقها كلها السوق المنشاة هذه وتبنى السوق لهذه واحد تسويقى برنامج

التالية: االفتراضات على االستراتجيةالمستهلكين حاجات تشابهتسويقى بمزيج الحاجات تلك اشباع امكانية

واحد. افراد من السوق : يتكون المختلفة السوق استراتجية-2

هذة مثل وفى متنوعة حاجات ذات منظمات او المناسبة االستراتجية هو السوق تقسيم االحوال اصغر اقسام الى السوق تجزئة انه على ويعرف التى التسويقية البرامج تصميم للمسوق ويمكن االستراتيجية تلك قسم. وتستعمل كل تناسب

المنشات. من العظمى الغالبية بواسطة


62

: السوق تقسم استراتيجية نجاح متطلبات من المستهلكين ورغبات حاجات اختالفات.1

المنتج. تحديد ) امكانية السوق اقسام تحديد امكانية.2

بين للتفرقة استخدامه يمكن اكثر او عاملالمستهلكين(.

يتعلق فيما الناتجة االقسام بين المقارنة امكانية.3المتوقعة. والربحية والتكلفة بالمبيعات

ارباح تحقيق يمكنه االقل على واحد قسم وجود.4 خاص تسويقى برنامج تصميم يمكن حتى مقبولة

له. بواسطة القسم هذا الى الوصول امكانية.5

التسويقى البرنامج توصيل يمكن حتى المنشاةله.

من واحد قسم اختيار المنشاة تقرر وعندما السوق استراتجية ذلك على يطلق السوق

المركزة. : تقوم السوق تقسيم خالل من االختالف استراتيجية-3

السوق اقسام من اكثر او قسمين باختيار المنشاة هذة من قسم لكل مختلفة تسويقية برامج وتصميم

طريق عن مبيعاتها زيادة المنشاة االقسام. وتستطيع التسويقية البرامج تصميم يتم حيث االستراتجية هذةقسم. كل فى المستهلكين احتياجات يالئم بما

تقسيم فى المستخدمة المتغيرات الثانية: تحديد الخطوة: السوق

االسواق تقسيم فى المستخدمة المتغيراتأ(االستهالكية


62

المتغيرات : تعتبر الديموجرافية المتغيرات(1 تقسيم فى استخداما المتغيرات اكثر الديموجرافية

بتلك الخاصة البيانات وفرة بسبب السوق هذه عليه تبنى الذى واالساس المتغيرات

فى ملحوظة اختالفات وجود هو االستراتجية تبعا الشرائية وسلوكياته المستهلك حاجات

من وغيرة والتعليم والنوع السن الختالف للمسوق يمكن الديموجرافية. كما المتغيرات لتقسيم ديموجرافى متغير من اكثر استخدام

ومستوى معينة سن وفئة معين نوع مثل السوق الجرافية المتغيرات بين المزج معين. ويمكن تعليم

الديموجرافية. والمتغيرات والمحافظات المدن : وتشمل الجغرافية المتغيرات(2

والريف والحضر والمناخ المدينة وحجم واالحياء السوق تقسيم علية يعتمد الذى وغيرها. واالساس

الذين االفراد ان هو الجغرافية للتغيرات تبعا الى يحتاجون ما عادة متقاربة اماكن فى يعيشونمتشابهة. منتجات

الخصائص : وتشمل السيكوجرافية المتغيرات(3 المعيشة. وطريقة واالتجاهات والدوافع الشخصية

او بمفردها المتغيرات تلك المسوقون يستخدم وقد مشكلة المسوق المتغيرات. وتواجة من غيرها مع

المتغيرات تلك استخدام فى التفكير عند اساسيةوهى: السوق لتقسيم

منشورة. ثانوية بيانات توافر عدم.1لتقديمها. عليها االعتماد يمكن ال بيانات توافر.2مصدرها. مصداقية فى الشك.3استخدامها. من للغرض مالءمتها عدم.4


62

المتغيرات السلوكية : وتشمل حجم االستعمال(4 والفوائد المتوقعة من المنتج والوالء للمنتج

والحساسية للسعر وغيرها. فطبقا لحجم االستعمال يمكن تقسيم السوق الى المستعملين بكثرة ومتوسطى االستعمال وقليلى االستعمال

وغير المستعملين. وطبقا للفوائد المتوقعة باستخدام معجون االسنان كمثال, يمنع تسوس

االسنان. بالنسبة للوالء للمنتج قد يقسم السوق الى مشترين دائمين ومشترين غير دائمين.

وتصميم البرامج التسويقية المالئمة لهم فيمكن مكافاة المستهلكين الدائمين وتقديم الحوافز

لغير الدائمين للبقاء كعمالء للمنشاة اطول مدةممكنة.

الجــغــــرافــــيـــــة المـتـغـيــــرات

الغربية, الشرق افريقيا, اوروبا شمالالعالمالشمالية. االوسط, امريكا

القبلى, الشمال, البحرى, الوجه الوجهمصرالكبرى. الجنوب, القاهرة

القاهرة, الجيزة, االسكندرية, االقصر,المدينةاسوان.

من اقل الى5000 , من5000 من اقلالحجم10000...... ,

شمالى, جنوبى.المناخ

الديـــمـــوجـــرافــــيـــة المـتـغـيــــرات

الى6 سنوات, من6 من اقلالسن


62

ذكر, انثى.النوع

حجمالعائلة

2,3,4.......

من اقل الى500 , من500 من اقلالدخل1000........,

مهندس, طبيب, مدرس,.......المهنة

متوسط, تعليم ويكتب, تعليم امى, يقراالتعليمعالى,........

مسلم,مسيحى,.......الديانة

الســـيــكوجـــرافـــية المـتـغـيــــرات

الطبقةاالجتماعي

ة

دنيا, وسطى, عالية.

طريقةالمعيشة

منجزون, مكافحون,......

الشخصية

عشوائى, طموح, متسلط,.......

الســــلـــوكــــيــــة المـتـغـيــــرات

مناسبات فى عادى, استعمال استعمالالمناسبةخاصة.

الجودة, الخدمة, التوفير, الميسرة,الفوائدالسرعة.


62

حالة مستعمل

السلعة

سابق, مستعمل, مستعمل غير مرة, الول محتمل, مستعمل مستعملدائم. مستعمل

نسبةاالستعما

ل

متوسط, خفيف, مستعمل مستعملبكثرة. مستعمل

موجود مطلق, عالى, متوسط, غيرالوالءبالمرة.

مرحلةاالستعدا

د

واعى, يعرف, مهتم, راغب, ينوى غيرالشراء.

االتجاه نحو

المنتج

بشدة, موجب, محايد, سالب, متحمسعدائى

: الصناعى السوق تقسيم فى المستخدمة المتغيراتب( الصناعيون المسوقون : يقوم الجرافى الموقع(1

نظرا العمالء لمواقع تبعا اسواقهم بتقسيمالجغرافى. لموقعهم تبعا عمالئهم حاجات الختالف

لنشاط تبعا المنتج يختلف : قد النشاط نوع(2 يختلف لفندق مصنوع فسجاد الصناعى المشترى

مثال. لمستشفى المصنوع السجاد عن على المشترية الشركة حجم : يؤثر العميل حجم(3

المنتجات وكمية ونوع المتبعة الشراء اجراءات كمية خصم المسق يقدم قدالمشتراة. و البيع مجهودات تستخدم الكبيرة, كذلك المشتريات

الكبرى. الصناعية المنشات مع الشخصى


62

يستخدم التى الطريقة : تؤثر المنتج استعمال(4 المشتراة. وقد المنتجات وكمية نوع على المنتج بها

السوق بتقسيم الكمبيوتر انتاج شركات احدى يقوم الجهاز المنتج, ويصمم استعمال لطريقة تبعا

الستعماالته. تبعا له المصاحبة والبرامج

السوق: اقسام خصائص الثالثة: تحديد الخطوة وشرح المحتملين المستهلكين بين التشابة تحديد وهو

اقسام الى تنتمى التى المنشات او االفراد بين االختالفات المتغيرات الخصائص تلك وتشمل السوق من مختلفة

اليها يسعى التى والفوائد والجغرافية الديموجرافية ومعدالت وتفضيالتهم معيشتهم وطريقة المستهلكين

المنتج. استعمال

السوق: اقسام الرابعة: تقييم الخطوة المتعلقة العوامل على التركيز المسوق على يجب

بكل والرتبطة المتوقعة والتكلفة والمنافسة بالمبيعاتالسوق. اقسام من قسم طريقة المسوقون : يستخدم المحتملة المبيعات(1

للمنشاة: المتوقعة المبيعات تقدير عند اثنين منالسفل. التجزئة منهجأ(

العلى. التجميع منهجب( العامة االقتصادية بالحالة التنبؤ على يعتمد االول

مبيعات بقياس يبدا والثانى معين وقت فى يشتريها التى بالكمية التنبؤ طريق عن المنشاة

معين ووقت معينة جغرافية منطقة فى المستهلك تقييم المنشاة على : يجب المنافسة تقييم(2

تاخذها التى السوق اقسام فى التنافسى الموقف . فقط المتوقعة المبيعات على االعتماد يمكن ال حيث المنافسة ولكن عالية المقدرة المبيعات تكون فقد

جدا. شديدة


62

االسئلة على االجابة محاولة المسوق على يجب لذلكالتالية:

المنافسين؟ عدد كمأ.وضعفهم؟ قوتهم مصادر هى ماب.منهم؟ لكل السوقية الحصص هى مات. للتغلب تسويقية برامج تصميم الممكن من هلث.

المنافسة؟ علىالسوق؟ الى جدد منافسين دخول المتوقع من هلج.

التكاليف هذه تكون : قد المتوقعة التكلفة(3 يؤثر بحيث السوق من معين قسم فى جدا مرتفعة

عدم عليه يترتب مما للمنشاة التنافسية القدرة علىمستهدفة. كسوق القسم هذا اختيار

: المستهدفة االسواق الخامسة: اختيار الخطوة هذه فى االعتبار فى اخذها يجب التى االولية االمور من

احتياجات فى جوهرية اختالفات وجود مدى المرحلة تقسيم السوق. ومن تقسيم يتطلب مما المستهلكين

االدارة تقرر فقد الحاجات تلك وتشابه تقارب السوق تم التى المختلف غير الواحد السوق استراتجية اختيار

حاجات بين الجوهرى االختالف حالة مناقشتها. فى ليكون السوق من اكثر او قسم اختيار فيمكن المستهلكين

حالة احتماال. وفى االكثر االمر وهو المستهدفة السوق فرصة منها كل يقدم السوق فى قسم من اكثر وجود

اهدافها. لتحقيق للمنشاة بتحديد المستهلك : يقوم المناسبة السوقية المكانة اختيار

المسوق, وبالطبع مساعدة بدون او بمساعدة المكانة تلك او الصورة تلك ليكون المستهلك المسوقون يترك ال

الوصول اجل من بالتخطيط يقومون بل بمفردة المكانةيرغبونها. التى المكانة الى

استراتيجيات المكانة السوقية : امام المسوق العديد من االستراتيجيات التى يمكن االختيار من بينها لخلق المكانة

التى يرغبها لمنتجه.


62

امــــثـــلــةاالسـتــراتــيـجـيــة رخيصة سيفيك هوندا العربةمعينة خاصية على بناء

الثمن كريست االسنان معجونمعينة فائدة

التسوس يمنعالصيف فى معين مشروباالستعمال مناسبة

جونسون اند جونسونالمستعملين فئاتاالطفال شامبو

ضد موبينيل اعالناتمباشرة المنافس ضدفودافون

ال الذى الشروب اب سفنالمنافس عن بعيداكوال يحتوى

او الطبيعى السمنالمنتج لفئة تبعاالصناعى

اختيار مهمة : تتكون المكانة استراتيجية وتنفيذ اختياريلى كما خطوات ثالث من وتنفيذها المكانة

: مفتاح المحتملة التنافسية الميزات تحديد(1 ورغبات لحاجات الصحيح التحديد هو هنا النجاح

المنافسين, من افضل بطريقة واشباعها المستهلك وتستطيع للمستهلك اكبر قيمة خلق طريق عن

اتجاهات: المنتج, ثالث فى نفسها تمييز المنشاةالخدمة, الناس.

) الخضر تميزها يصعب المنتجات : بعض المنتجأ( تميزه السهل من االخر ( والبعض والفاكهة

)السيارات(. وخدمة المجانى توصيل : ) خدمة الخدمةب(

(. البيع بعد ما وخدمات التركيب بدماثة معروفة الطيران شركات : بعض الناست(

والمضيفين. ومظفى المضيفات ومعاونة اخالق


62

وغيرهم محترفين بانهم يعرفون قد معينة شركة. بالكفاءة معروفين

الشركة او للمنتج : سواء الذهنية الصورةث( والصناعة بالجودة معروفة اليابانية ) فالشركات

(. بالكفاءة واالمريكية بالدقة معروفة االلمانية المسوق على : يجب المناسبة المزايا اختيار(2

. بترويجها سيقوم التى االختالفات ونوع عدد تحديد : بترويجها المسوق سيقوم التى االختالفات عددأ(

التالية: االخطاء تجنب المنشاة على يجب او باهتة صورة توجد : حيث للمكانة االقل التحديدأ.

اذهان فى للمنتج معينة صورة توجد ال. المستهلكين

انها االدعاء : بمعنى للمكانة الزائد التحديدب.. الناس لكل شى كل

على : يجب لها الترويج سيتم الت االختالفات تحديدب( ستقوم التى االختالفات فى الدقة مرعاة المنشاة توجب قيمة ذو االختالف . ويعتبر لها بالترويجالتالية: الحاالت فى له الترويج

. المستهدفة السوق لدى قيمة : يخلق هامأ. بطريقة المنافسين احد يقدمه : ال مميز ب.

. تمييزا اكثر من افضل بطريقة يقدم : االختالف متفوقت.

من الحصول بها يمكن التى االخرى الطرق. المنافسين

وواضح عنه الحديث : يمكن توصيله يمكنث.. المستهلكين لدى

. تقليده المنافسين على الصعب : من محصنج.

للمستهلك الممكن : من عليه الحصول يمكنح.. قيمته دفع


62

للسوق االختالف تقديم الشركة : تستطيع مربحخ.. ارباح تحقيق مع

: بعد المختارة المكانة وتحقيق الفعال االتصال(3 عليها تستهدفها, يجب التى للمكانة المنشاة تحديد تمكن التى المهام لتنفيذ الالزمة بالخطوات القيام

تحقيقها. من

السادس الفصل وتصنيفها المنتجات تعريف

المنتج: تعريف جذب بغرض السوق فى تقديمه يمكن شىء اى قد , والذى االستهالك او االستعمال او استحواذ او االنتباه

. معينه رغبه او حاجه يشبع: المنتج نوعى عند حواسه المستهلك : ويستخدم محسوسه ماديه سلع

مثل المنتجات من النوع هذا مثل جودة وتقيم اختيارواالثاث. السياره

الخدمات : وهى منتجات غير محسوسه ال يستطيع المستهلك ان يختارها او يحكم على مستوى

جودتهابأستخدام اى من حواسه . السياره ماديه سلعهالسياره اصالح خدمه

معين احزب سياسى مرشحشخص كمكان الشيخ شرممكان

لألستجماماالحمر الهاللمنظمه

فى المقعد حزام استخدام فكرالسياره

غير المنتجات من تعتبر : فهى المعلومات وايضا بتسويقها االهتمام زياده المتوقع من والتى المحسوسه


62

تكنولوجيا استعمال وزياده الدوله تقدم زياده مع. المعلومات وبنوك االتصاالت

يشتريه ما فأن محسوسه ماديه سلعه شراء حاله فى يتطلب , لذلك وظاهر ملموس هو مما اكثر هو المستهلك الخاصه القرارات واتجاذ للمنتجات السليم التخطيط وغيرها جودته بموستوى مواصفاته وتحديد المنتج بتصميم

وجه على المستهلك يشتريه ما ومعرفه الخصائص من. التحديد

: المنتج مستويات التى الرئيسه المنفعه فى : وتمثل االساسى المنتج-1

للمنتج شرائه عند عليها للحصول المستهلك يسعى. معينه مشكله حل على تساعده والتى

التى الرئيسيه الفائده تحديد : بعد الفعلى المنتج -2 الخطوه , تأتى للمنتج شرائه عند المستهلك يريدها التى والوظيفه الماديه المكونات تحديد وهى التاليه

بالمنفعه المستهلك تمد بحيث تصميم ان يجب. الرئيسيه

-المنتج االضافى : وهذه ايضا يجب ان تصمم بحيث3 تساعد على تحقيق الفائده الرئيسيه للمنتج ومكوناته الماديه والوظيفيه ويتم ذلك عن طريق تقديم خدمات

وفوائد اضافيه للمستهلك مثل خدمه ما بعد البيعوالضمان .

الماديه المكوناتاالساسيه المنفعه المنتج والوظيفيه

الخدمات االضافيه

كامير ا

الفيديو

سهله طريقه الجوده ومرتفعه

اللحظات اتصوير حياه فى الهامه

المستهلكواسرته

التجارى السم المختلفه االجزاء للجهاز

والمواصفاتوالسعر والعبوه

ضمان اضافى

سنه لمده مثال

تدريب لون, ملمس, الظهور فى امل ادوات


62

تجميل

على عملى سعر رائحه, عبوهحسن بمظهر كيفيه

االستعمال جهاز

كمبيو تر

معالجه سرعه البيانات

,لوحه شاشه ,معالج مفاتيح

,اسم الحسابات , ,سعر تجارىذاكره

دوره تدريبيه على مجانيه كيفيه

االستعمال

االول( )التصبيف المنتجات تصنيف االستهالكيه المنتجات أوال

سلع :وهى المعمره السلع-1 يستعملها استهالكيه مثل طويله لمده المستهلك

. واالثاث والسياره الثالجه : وهى المعمره غير السلع-2

يستعملها التى السلع مرات او واحده مره المستهلك

الصابون مثل معدودهالمختلفه. والمشروبات

عن عباره : وهى الخدمات-3 يقدم اشباع او فوئد او انشطه

. للبيع

الثانى( )التصنيف ومنتجات استهالكيه منتجات الى تقسم فالمنتجات

: صناعيه يشتريها التى المنتجات االستهالكيه: وهى :المنتجات اوال

. اسرته افرد حاجات او الشخصيه حاجاته ليشبع المستهلك


62

المستهلك يشتريها التى السلع :وهى استقراب سلع-1 وبأقل كبيره بدرجه لها شرائه ويتكرر الحال فى

المنافسيه بالسلع المقارنه من ادنى وبحد مجهود: مجموعات ثالث الى االستقراب سلع وتقسم

:وهى المستقره االستقراب سلع-1 بأنتظام المستهلك يشتريها التىوالجرائد. السنان معجون مثل

: وهى العفويه االستقراب سلع-2 عفو المستهلك يشتريها التى

ومن سابق تخطيط وبدون الساعهوالحلوى. المجالت امثلتها

التى : هى الطارئه االستقراب سلع-3 الحاجه هناك تكون عندما تشترى

. الصداع ادويه مثل لها ملحه التى االستهالكيه السلع : وهى التسويق سلع-2

السلع من بمثيالتها مقارنتها بعد المستهلك يشتريها او الطراز او الجوده مستوى او السعر اساس على

واالجهزه االثاث مثل العوامل من وغيرها المالئمهقسمين: الى السلعه هذه الى .وتنقسم المنزليه تتشابه التى المتشابه: وهى التسويق سلع-1

بعد المستهلك ويشتريها الجوده مستوى فى. االرخص وشراء االسعار مقارنه

نظر وجهه من المختلفه:وهى التسويق سلع-2 والمواصفات الجوده فى مختلفه المستهلك

وزنا المستهلك ويعطى والمالبس االثاث مثلللسعر. اقل

التى االستهالكيه السلع :وهى الخاصه السلع-3 معروف اسم لهل او فريده خصائص لها


62

هذا شراء عند خاصا جهدا المستهلك .ويبذل. السلع من النوع

التى االستهالكيه السلع المنسيه:وهى السلع-4 يعلم ال النه اما المستهلك فيها يفكر ال

ما وعاده شرائها فى يفكر ال او بتواجدها المستهلك يفكر ال جديده السلع هذه تكون

امثله ومن بتواجدها يعلم ان الى شرائها فى. الحياه على التأمين السلع هذه

ملحوظه: المستهلك على االستهالكيه السلع تقسيم يعتمد

تسويق معين لفرد بالنسبه التصوير آله , فثال الفرد , الماركات من العديد بين مقارنه بعد يشتريها

على يصمم خاصه سلعه يعتبر اخر لمستهلك وبالنسبه. بالذات معينه ماركه شراء الصناعيه المنتجات ثانيا او االفراد بواسطه تشترى التى المنتجات هى

وليس اعمالهم فى استعمالها بغرض المشأت فى س االسا فأن وبالتالى الشخصى لألستهالك

والمنتجات االستهالكيه المنتجات بين التفرقه الخصائص ومن الشراء من الغرض وهو الصناعيه مشتق عليها الطلب ان الصناعيه للمنتجات االساسيه

نتيجه يكون ما غالبا الصناعيه السلع مبيعات ان بمعنى هذا فيها يدخا التى االستهالكيه المنتجات على الطلب. الصناعى المنتج

: الى الصناعيه المنتجات وتقسم االوليه المواد من : وتتكون الخام المواد-1

او والقمح القطن مثل زراعيه سواء والبترول االسماك مثل طبيعيه منتجات


62

تصنيع فى المواد هذه . وتدخل والحديد. منه جزء وتصبح النهائى المنتج

اسا س

المقا رنه

االست قراب

التسويق

الخاصه

المنسيه

المنتج

معجو ن

االسنا ن

والجرائد

االجه زه

المنزل يه

والمال بس

ساعهرولك

سسيار

همرسيدس

التأمين على

الحياهوالموس

وعاتالعلميه

السعر

منخف ض

نسبيا

مرتفع نسبيا

عادهمرتف

جدا ع

يختلف

المكان

منتشر له

منافذكثيره

عدد كبير من

المتاج ر

عددمحدو

د

محدودعاده


62

المختاره

الترويج

التركي على ز

السعر ومدىالتواف

روالمع رفه

التركي على ز

االختال عن ف

المناف سين

التركي ز

على تميز

االسموالمك

انه

المعرفهضروريه

والءالمست

هلكللصن

ف

السته لك

على علم

بالصن ف

ولكنه يقبلالبدائ

ل

يفضلالمست

هلك صنف معين ولكنه يقبلالبدائ

ل

والءالمست

هلكللصن

فمرتف

وال ع يقبلبدائل

يقبلبدائل

سلو ك

المست هلك

الشرا ئى

تكرارالشرا

وقت ءومجه

ود قليل فى

عمليه

الشرا اقل ء

تكراراالتسو

ق بهدفالمقا

رنه

الشرا ء

نادرا ما

يتكرر قرار

الشرا ء

الشراء نادرا بعض

التسوق اجل من

المقارنه


62

الشرا , ء

قرارا ت

روتينيه

والقرا ر

يستغر ق

وقتااطول

واالخت بار

يستغ رق

وقتا طويال

هذه : وتشمل المصنعه االجزاء-2 تدخل التى المصنعه االجزاء المجموعه

ومقاعد ابواب مثل اخرى سلع انتاج فى للشركه خصيصا تصنع التى السيارات

للسياره. المنتجه السلع ايضا : وتسمى التركيبات-3

والعدد المبانى من وتتكون الرأسماليه من مباشره السلع هذه وتشترى الثقيله التى الضخمه للمبالغ نظرا المنتج

مفاوضات بعد الشراء , ويتم تتكلفهاطويله. مده تستغرق

العدد : وتشمل المساعده واالالت العدد-4 المكاتب وادوات الصغيره واالالت

السلع هذه منتجو معظم ويستعمل سلعهم تسويق فى والموزعين الوسطاء

جغرافيا. سوقها النتشار نظرا تشبه صناعيه سلع : وهى االمدادات-5

انها حيث االستهالكيه االستقراب ورق مثل ومقارنه مجهود بأقل تشترى ما وعاده الصيانه ومواد واالقالم الكتابه الوسطاء من السلع هذه تشترى


62

انخفاض بسبب وذلك والموزعين وانتشارهم العمالء وكثره اسعارها. جغرافيا

فوائد عن عباره : وهى االعمال خدمات-6 المستهلك نشاط استمرار على تساعد

تساعد فوائد الفئه هذه وتشمل الصناعى والخدمات واالصالح الصيانه خدمات

ما وعاده واالداريه واالعالنيه القانونيه الخدمه مقدم بين عقد بناء تتم

الصناعى. والمستهلك


62

السابع الفصلوالجماعية الفردية المنتج قرارات

المنتج بخصائص الخاصة أوال: القرارات المستهلك تصور عن للمنتج الصانع تصور يختلف ما كثيرا

الرئيسية والفائدة االشباع نوع معرفة ضرورة يتطلب مما ذلك ويلى عليها الحصول المستهدف العميل يتوقع التى

والموصفات الجودة مستوى صورة فى الفوائد هذة ترجمةيلى: كما والتصميم

بوظائفه القيام على المنتج المنتج: قدرة جودة-1 لذلك التشغيل وسهولة والدقة والقوة المتانة وتشمل

المستهلك نظر منوجهة الجودة مستوى تحديد يجب ومعرفته فهمه من التاكد ايضا المنتج. يجب وليس

التسويقية والسياسات االتصالت طريق عن بها, وذلكاالخرى.

بتقديم المنتجين من العديد المنتج: يقوم مواصفات-2 وتعتبر مختلفة بمواصفات المنتج من مختلفة نماذج

الفعالة التنافسية االدوات من المنتج مواصفاتالمجال. هذا فى االبتكار الى االعمال منشات وتسعى

الفريد بتصميمها المنتجات بعض المنتج: تتميز تصميم-3 بالمنتجات مقارنة مميز موقف فى يضعها الذى

فالطراز الطراز من اشمل المنتج وتصميم المنافسة


62

يشتمل فهو التصميم اما فقط السلعة مظهر يصفالمظهر. بجانب االداء على

المنتج بتمييز الخاصة ثانيا: القرارت التسويقية, استراتيجياته من هاما جزءا المنتج تمييز يعتبرالسلعة. لقيمة اضافة المستهلكين من لكثير بالنسبة فهو

بالتمييز: الخاصة المصطلحات بعض وهناك او تصميم او عالمة او لفظ او اسم عن الماركة: عبارة-1

وتمييزه المنتج تعريف الى تهدف والتى منهم توليفةالمنافسة. المنتجات عن

يمكن الذى المنتج تمييز من الجزء المميز: هو االسم-2 الغسيل" ايريال" ومعجون ) مسحوق نطقه

االسنان"سجنال" (. ال الذى المنتج تمييز من الجزء الماركة: وهو عالمة-3

مجتلف لون او تصميم او معين رمز مثل نطقه يمكنمميزة. بطريقة مكتوب حرف او

يتمتع لمنتج عالمة او اسم التجارية: هى العالمة-4 الوحيد هو التجارية العالمة القانونية, فمالك بالحماية

هذا القانون له ويكفل استعمالها فى الحق له الذىالحق.

يكفلها التى القانونية الحماية الطبع: وهى حقوق-5 او كاتب سواء الفنى االنتاج لصاحب القانون

صعبة رئيسية قرارات ستة رسام. وهناك او موسيقى ان المسوق على يجب والتى المنتج بتمييز تتعلق

وهى: يتخذهاال؟ ام المنتج تسمية يجب هل(1التسمية؟ عن المسئول هو من(2 ام منتج لكل مميز فردى اسم اعطاء يجب هل(3

المنتجات؟ من عائلة لكلاخرى؟ لمنتجات االسم نفس اعطاء يمكن هل(4


62

نفس فى اكثر او منتجين تصميم الممكن من هل(5السلعية؟ المجموعة

السوق؟ فى المنتج مكانة تغيير يجب هل(6

للمستهلك: بالنسبة المنتج تسمية فوائدالجودة. مستوى تحديد على تساعد-1التسوق. عملية كفاءة زيادة-2الجديدة. السلع الى االنتباه جذب-3

للبائع/الموزع: بالنسبة المنتج تسمية فوائدالمشاكل. على والتعرف الطلبات متابعة سهولة-1المنتج. تقليد ضد القانونية بالحماية االمداد-2المنتج. والء بناء-3المنتجات. خط توسيع سياسة على تساعد-4

ككل: للمجتمع بالنسبة المنتج تسمية فوائدالجودة. ثابتة منتجات انتاج على تساعد-1 لحماية جديدة مواصفات واضافة االبتكار على تساعد-2

تشكيلة زيادة النافسين, وبالتالى تقليد من المنتجللمستهلك. المتاحة واالختيارات المنتجات

المنتج عن للمستهلك المتاحة المعلومات زيادة-3التسوق. كفاءة زيادة وبالتالى توافره واماكن

المنتج: تمييز مسئوليةقومى. منتج ويعتبر صانعه بواسطة المنتج تمييز-1 ويسمى تمييزه يتولى الذى للموزع المنتج الصانع يبيع-2

خاص. منتج المنتج من جزء ببيع المنتج يقوم وفيها المزج سياسة-3

الوسطاء ليقوم تمييز بدون االخر والبعض تمييزه بعدوتسميته. بتمييزه

ان منتجه, فعليه تسمية مسئولية تحمل الصانع قرر واذابدائل: اربعة بين من يتبعها التى السياسة يقرر


62

عدم هى : ميزيتها منتج لكل مختلفة فردية تسمية-1 فى نجاح المنتج يحقق لم اذا المنشاة سمعة تاثر

االعالن. تكلفة ارتفاع وعيوبها السوق : ميزتها المنشاة منتجات لكل االسم نفس اعطاء-2

هذه احد فشل وعيوبها االعالن تكلفة انخفاضالمنتجات. باقى على سيئا اثرا يترك قد المنتجات

تلك : تتيح المنتجات من عائلة لكل واحد اسم-3 من مختلفة نماذج لتقديم الفرصة المنتج السياسة

فئات لرغبات تلبية مختلفة جودة بمستويات المنتجالمستهلكين. من مختلفة

مميز فردى باسم مصحوب للمنشاة التجارى االسم-4 للمنتج الفرصة الطريقة تلك : تتيح منتج لكل

تمييز الوقت نفس وفى المنشاة شهرة الستغاللالمنشاة. منتجات من غيره عن المنتج

السوق فى المنتج مكانة تغيير اعادة الى جديدة منتجات تقديم فى التفكير قبل

للسوق. وقد المنتج بها قدمت التى الطريقة فى النظر الحملة عدا فيما المنتج فى تعديل اى بدون ذلك يتم

السوق الى الرسالة لتوجيه تتغير التى االعالنيةبالتغير. المستهلك واخبار المستهدفة

للمنتج التجارى االسم اختيار البحوث بكل القيام بعد بعناية اختياره يجب

اتباع الى الناجحة الشركات وتلجا الالزمة واالختبارات دقيقة بمراجعة بداية المهمة هذه التمام منظمة خطة

والسياسات المستهدفة وسوقه وفوائده للمنتجاالخرى. التسويقية

للمنتج الجيد االسم خصائصالمنتج. وفوائد خصائص يعكس ان-1عليه والتعرف به النطق السهل من يكون ان-2


62

االسماء عن ومختلف ومميز فريد االسم يكون ان-3السوق. فى الموجودة

سالب. شى باى يقترن ال ان-4قانونيا. وحمايته تسجيله السهل من يكون ان-5 العالمية االسواق لغات الى ترجمته السهل من-6

المستهدفة.

المنتج بتعبئة الخاصة : القرارت ثالثا المنتج, استراتجيات فى اساسيا ركنا العبوة تعتبر

" الخامسة Pال" عليها يطلقون التسويق جبراء فبعض المزيج تكون التى الرئيسية عناصر باالربعة اسوة

: مستويات ثالثة من العبوة تتكون ما وعادة التسويقى التى الزجاجة مثل المنتج تحتوى : التى االولية العبوة-1

العطر. تحتوى عند المستهلك منها يتخلص : التى الثانوية العبوة-2

حمايته. وهدفها للمنتج استعماله بدايةالسلعة. ونقل وتحديد لتخزين : الالزمة الشحن عبوة-3

ما السلعة وحماية احتواء وهى التقليدية العبوة فوظيفةالتالية: الوظائف جانب الى مهمة زالتالمستهلك يحتاجها التى بالمعلومات االمداد-1 فى قبولها على يساعد مما السلعة مظهر تحسين-2

السوق. ترويجى سالح تعتبر وبالتالى المستهلك انتباه تجذب-3

فعال. على والترتيب المناولة عملية الجيدة العبوة تسهل-4

االرفف.الفعال. الكفء االختيار فى المستهلك تساعد-5

اذا خاصة كوارث حدوث الى تودى قد السيئة العبوة ان االثانية. واغالقها فتحها السهل من كان

العبوة فى مراعاتها الواجب االعتبارات


62

من المستهدفة االساسية الفوائد او الفائدة توفير-1 سهولة او المنتج حماية كانت العبوة, سواء

االستعمال. والحجم باللون الخاصة القرارات تتناسب ان يجب-2

تفضيالت مع المستعملة والمواد والتصميمالمستهلك.

للتغيرات مالءمتها من للتاكد للعبوة الدورية المراجعة-3المستهلكين. واذواق التكنولوجية

جزءا بالبيئة االهتمام اصبح فقد للعبوة البيئى التاثير-4 االعمال لمنشات االجتماعية المسئولية من هاما

الناجحة.

المنتج بتبيين الخاصة : القرارات رابعا ما وعادة العبوة عن التبيين فصل يمكن ال ما كثيرا

او االساسية العبوة على مكتوبة معلومات صورة فى يظهرمتعددة: وظائف وللتبيين الشحن عبوة او الثانوية العبوة

الماركة. او المنتج تحديد-1جودته. مستوى حسب على المنتج ترتيب-2 الذى ) من المنتج عن الوصفية بالمعلومات االمداد-3

(. استعماله كيفية – مكوناته – الصنع بلد – انتجه الطرق استخدام طريق عن وذلك للمنتج الترويج-4

والمبتكرة. الجذابة

للسلعة المضافة بالخدمات الخاصة : القرارات خامسا هاما جزءا المباع المنتج مع تقدم التى الخدمات تعتبر

المنافسة حدة ازدياد على ويترتب المنتج استراتيجية من الخدمات استخدام زيادة الى المنتجات من الكثير بين

الخدمات العمالء. وتختلف لجذب كوسيلة للسلعة االضافية وحسب سوقها احتياجات حسب المنشاة تقدمها التى

قبل االولى فالخطوة للمستهلك, لذلك النسبية اهميتها اراء معرفة المقدمة, هى الخدمات بنوع قرار اتخاذ

عند الناجحة العلمية الشركات معظم وتراعى المستهلكين


62

بعد ما لخدمة المستهلك احتياج تقل ان منتجاتها تصميمالبيع.

الخدمة مسئوليةالخدمة. الداء بالشركة العاملين بعض وتدريب تعيين-1بالخدمة. العميل المداد والوكالء الموزعين مع االتفاق-2مستقلة. لشركات المسئولية هذه ترك-3

الخدمات ادارة بسبب الناجحة العالمية المنشات من العديد قامت

متخصصة ادارات بانشاء الخدمات وقيمة اهمية زيادة التى التعديالت واجراء الشكاوى على الرد بهدف للخدمات

السلعة. على العميل يطلبهاالمنتج بخط الخاصة : القرارات سادسا

النها المترابطة المنتجات من مجموعة من يتكون فى تباع او المستهلك لنفس تباع او متشابه وظائف تؤدى وتشمل معين مدى فى باسعارتقع تباع او المتاجر نفس وملء الخط الى واالضافة الخط طول تحديد القرارت هذه

وتحديثه. فيه الموجودة الفراغات اهداف على المنتج خط طول : يتوقف المنتج خط طول

او السوق فى حصتها زيادة هو الهدف كان فاذا المنشاة كان منتجها خط اكتمال على تعتمد شهرة بناء او النمو

اذا قصيرا المنتج خط الربحية. ويعتبر زيادة هو الهدف ويعتبر اليه االصناف بعض باضافة الربحية زيادة امكنمنه. االصناف بعض بحذف الربحية زيادة امكن اذا طويال

وزيادة البيئية التغيرات : تؤدى المنتج خط مد-1 خط الى السلع بعض باضافة قرار اتخاذ الى المنافسة

ويمكن السعرى المدى نفس فى يقع ال والتى المنتج البدائل من واحدة اختيار طريق عن ذلك تحقيقالتالية:

ارخص. منتجات اضافة(1اغلى. منتجات اضافة(2 منخفضة ومنتجات مرتفعة منتجات اضافة(3

السعر.


62

التى المنتجات بعض اضافة : يعتبر السلعى الخط ملء-2 الخط مكونات اسعار مدى نفس فى اسعارها تقع

الطالة المنشات اليها تلجأ التى الطرق احدى السلعى البعاد او سوقية زيادة ) تحقيق منتجاتها خطوط

(. المنافسين مناسب المنتج خط طول : يكون السلعى الخط تحديث-3

والطراز المظهر حيث من تحديث الى حاجة فى ولكنهذلك: لتحقيق طريقتان وهناك

معرفة للمنشاة تتيح : والتى التدريجية الطريقة(1 اجراء قبل والموزعين المستهلكين افعال ردود

الشامل. التحديث ميزانية الى تحتاج : والتى الشاملة الطريقة(2

المفاجاة. عنصر للشركة تحقق ولكنها مرتفعة

المنتجات مزيج سابعا: قرارت للبيع المنشاة تقدمها التى المنتجات مجموعة هى

للمنشاة. المختلفة المنتجات خطوط من تتكون والتىالسلعى: المزيج ابعاد

السلعية. الخطوط عدد االتساع: ويتمثل-1 التى االصناف من االجمالى العدد الطول: ويتمثل-2

المنشاة. تقدمهاسلعى. خط كل داخل االصناف عدد العمق: ويتمثل-3 الخطوط بين االرتباط درجة الثبات: ويتمثل-4

السلعية.

طريق عن اعمالها دائرة توسيع المنشاة وتستطيعيلى: كما االربعة االبعاد بهذة متعلقة قرارت اتخاذ

خطوط زيادة طريق عن الخط اتساع زيادة-1 مالبس جانب الى الرجال مالبس ) بيع المنتجات

(. السيدات واحذية


62

مرتفعة اصناف اضافة طريق عن الخط طول زيادة-2 اعلى جودة ذات ) مالبس إلية الثمن منخفضة او

واقل الثمن منخفضة مالبس او الثمن ومرتفعة(. جودة

مختلفة نماذج اضافة طريق عن الخط عمق زيادة-3(. اكثر مقاسات او اكثر ) الوان إلية

منتجاتها خطوط بين الثبات تقليل او زيادة-4 الغاء تقرر فقد المنشاة اهداف على ذلك ويتوقف

على للتركيز السيدات باحذية الخاص المنتجات خط بناء من يمكنها قد ( مما ثباتا ) اكثر فقط المالبس

واحد. ميدان فى اقوى شهرة

الثامن الفصلالمنتج حياة دورة

المنتج: حياة دورة مراحل


62

فتطورها جيدة فكرة المنشاة : تجد التطوير مرحلة-1 واالختبارات والتجارب الدراسات عليها وتجرى

ال المرحلة وهذة منتج الى تحويلها يتم حتى المختلفة المرحلة هذة تكلفة تكون ما وعادة مبيعات توجد

للغاية. مرتفعة التدريجى النمو فى المبيعات : تبدا التقديم مرحلة-2

المرحلة هذة فى ارباح المنشاة تحقق ال وعادة البطئ المصاحبة المرتفعة والترويج االعالن تكاليف بسبب

التقديم. لهذا المبيعات بزيادة تتميز المرحلة النمو: هى مرحلة-3

السوق بواسطة المنتج لقبول نظرا واالرباحالمستهدفة.

بسبب التشبع مرحلة ايضا : وتسمى النضوج مرحلة-4 من العظمى الغالبية بواسطة المنتج شراء

ولكن المبيعات وتزداد المستهدفين المستهلكينالنمو. المرحلة من اقل بنسبة

تقل قد او الثبات فى االرباح : تبدأ الثبات مرحلة-5التسويقية. االنشطة على االنفاق زيادة بسبب

المنتج حياة دورة فى مرحلة : اخر االنحدار مرحلة-6االرباح. تنعدم او وتقل بشدة المبيعات تنخفض وفيها

المنتج: حياة لدورة الرئيسية االبعاد بعض خالله يمر معين وقت يوجد : ال المنتج حياة دورة طول-1

بعض هناك ولكن المختلفة حياته بمراحل المنتجالمنتج. حياة دورة طول على تؤثر التى العوامل

ومنحنى المبيعات منحنى : يختلف الحياة دورة شكل-2اخر. الى منتج من االرباح

حسب المنتج حياة دورة : تختلف المنتج مستوى-3يطبق. الذى المستوى


62

المنتج حياة ودورة التسويقية االستراتيجيات السلعة حياة دورة بين العالقة ان الى االشارة يجب

ان بمعنى ونتيجة سبب عالقة هى التسويقية وسياساتها وتؤثر السلعة حياة دورة تشكل التسويقية السياسات

تشكيل على حياتها دورة فى السلعة بها تمر التى المرحلةالتسويقية. استراتيجياتها

التقديم : مرحلة اوال وال مرة الول للسوق المنتج نزول مع المرحلة هذه تبدأ

لالعالن كبيرة ميزانية الى وتحتاج ارباح اي المنشاة تحقق فى بلبة يحدث ال حتى االساسيات على صانعه ويركز المنتج على تعديل اى اجراء عدم ويجب المستهلكين اذهان

بين من المنشاة وتختار مرة الول السوق فى نزوله فور الجودة تشمل التى التسويقية االستراتيجيات من العديد

بسعر البدء المنشاة تختار فقد والسعر والتوزيع والترويج ارباح وتحقيق للمنتج منخفض بترويج مصاحبا مرتفع

القشط سياسة وتسمى اسرع بطريقةالتالية: االحوال فى السياسة هذه وتنجح

نسبيا. ضغيرة السوق كانت اذا(1محدودة. المنافسة حالة فى(2 المرتقبين المستهلكين معظم معرفة حالة فى(3

المنتج. بوجود المرتقبين المستهلكين معظم لدى رغبة وجود(4

المنتج. شراء فى

وترويج منخفض بسعر البدء هى البديلة والسياسة سوقية حصة وبناء للسوق سريع اختراق وتحقق مرتفع فى السياسة هذه وتصلح التعمق سياسة وتسمى كبيرة

التالية: االحوالكبيرة. المستهدفة السوق تكون عندما(1 عن يبحثون المستهلكين من السوق تتكون عندما(2

المنخفض. السعرقوية. منافسة المنشاة تتوقع عندما(3


62

باقتصاديات التمتع االمكان فى يكون عندما(4 يتبع وما الخبرة واكتساب الكبير لالنتاج نظرا القياس

المنتجة. الوحدة تكلفة تخفيض من ذلك

النمو : مرحلة ثانيا بواسطة قبوله حالة فى المرحلة هذه المنتج يدخل التزايد فى المبيعات وتبدا المستهلكين من كافيا عددا

الترويج فى هاما دورا المسموعة الكلمة وتلعب السياسة نفس على المنشاة تستمر وقد للمنتج

قليال االسعار تخفيض او التقديم لمرحلة السعرية وذلك قليال تزيد وقد عالية االعالن ميزانية وتستمر

االعالنية الرسالة المنافسة. وتختلف ازدياد بسبب المواجهة وتبدا التعليمى الهدف استمرار جانب الى االرتفاع. وتتصف فى االرباح وتبدا المنافسين مع

فال المرحلة هذه فى النظر ببعد الناجحة المنشاة المرحلة على فتركز للسوق البراقة بالصورة تنخدع

المستقبلية. والنظرة القادمةالنضج : مرحلة ثالثا

لدورة المختلفة المراحل بين االطول المرحلة هذه الزيادة معدالت انخفاض بداية مع وتبدا المنتج حياة للمنشاة السوقية السيادة وتكون المبيعات فى

اسعار خفض الى المنافسون . وياجا المبتكرة وتخصص االعالن على االنفاق ويزداد منتجاتهم معدالت فى وانخفاض لالنفاق ضخمة ميزانيات

التسويقية القرارات فى االبتكار وتعتبر الربحية فى المنشاة تنجح ذلك. وقد لتحقيق الوحيدة الوسيلة

المنتج باستعمال المستهلكين من جديدة فئة اقناع جونسون اند جونسون شركة نجحت عندما حدث كما

"شامبو المشهورة سلعتها وبيع ترويج فى االمريكية جديدة )سوق السن لالطفال" لكبار شعر لغسيل

للمنتج(.االنحدار : مرحلة رابعا


62

ويرجع متعددة والسباب بسرعة او بالتدريج ذلك يحدث زيادة او المستهلكين اذواق فى تغيير الى السبب

الى ادت التى التكنولوجية التغيرات او المنافسة البقاء يقرروا الذين وهؤالء للمنتج افضل بديل ظهور تخفيض او التسويقية انشطتهم من يحدوا فغالبا

على فاالبقاء السلعى المخزون من للتخلص اسعارها يسبب الربحية على تاثيره جانب الى ضعيف منتج

للمنشاة: التالية االضراراالدارة. وقت من كبيرا جزءا ياخذ(1 قصيرة فترات على متتالية تعديالت الى يحتاج(2

والمخزون. للسعر بالنسبة يكون وقد وبيعية ترويجية مجهودات الى يحتاج(3

المربحة. المنتجات حساب على ذلك وباقى الشركة على المستهلكين قلق يسبب قد(4

منتجاتها. منتجات عن البحث فى المنشاة تفكير يؤخر قد(5

ومستقبلها التنافسى موقفها على يؤثر مما بديلةاعمال. كمنشاة

للمنتج بالنسبة التالية البدائل احد المنشاة وتختارالمنحدر:

فى : وذلك المنتجات خط من المنتج اسقاط(1انقاذه. فى امل وجود عدم حالة

برنامجه فى تغيير اى بدون المنتج على االبقاء(2 بعض انسحاب امل على : وذلك التسويقىالحال. وتحسن الضعفاء المنافسين


62

التاسع الفصلالمنتجات تطوير استراتجيات

الجديد: المنتج تعريف لم اذا جديد المنتج : يعتبر المستهلك نظر وجهة من-1

المنتج يكون قد وبالتالى قبل من المستهلك يستعمله لمستهلك قديم ولكنه معين لمستهلك بالنسبة جديداخر.

لم اذا جديد المنتج : يعتبر المسوق نظر وجهة من-2 مزيج من جزءا يعتبر وال قبل من المسوق فيه يتعامل

منتجاته. المنتج يكون ال : قد المنتجة المنشاة نظر وجهة من-3

جديد المنتج كان واذا موجود لمنتج تعديل ولكنه جديد للعالم حديثة تكنولوجيا يكون فقد للمنشاة بالنسبة

المنتجات فئات الى جديد صنف اضافة او كلهالموجودة.

قدم اذا جديد المنتج : يعتبر السوق نظر وجهة من-4 نسبة بواسطة شرائه تم اذا او السوق فى مرة الول

المستهدفة. سوقه من صغيرة

على الجديدة: تحصل المنتجات على الحصول مصادرطريقين عن الجديدة المنتجات


62

منتج بانتاج ترخيص او اختراع حق او شركة شراء(1اخرى. منشاة

بواسطة المنشاة داخل المنتج تطوير طريق عن(2والتطوير. البحوث ادارة فى العاملين

الجديدة المنتجات فشل اسبابمزايا. الى المنتج افتقار(1التسويق. بحوث فى مشاكل(2المنشاة. بواسطة الخبرة افتقار(3المستهدفة. السوق حجم صغر(4الفنية. المنتج مشاكل(5 فى للسلعة المستهدفة للمكانة الخاطئ التحديد(6

السوق.االدارية. المشاكل(7

الجديد المنتج نجاح احتمال زيادة على تساعد التى العوامل الموجودة البدائل من افضل الجديد المنتج يكون ان-1

السوق. فى وتوقيت عملية اسس على المبنى الدقيق البحث-2

سليم. خبرة استغالل على مبنيا الجديد المنتج يكون ان-3

قوتها. ونقاط المنشاةالمحتملة. للسوق الدقيق التقدير-4الالزمة. االختبارات واجراء المنتج بتصميم العناية-5 ان للمنتج يراد التى للمكانة والسليم الدقيق االختيار-6

السوق. فى يحتلها

الجديدة: المنتجات لتطوير البديلة االستراتيجياتالمبادرة اوال: استراتيجيات

على التفوق الى االستراتيجيات هذه تهدف المنشات االستراتيجيات هذه وتتبع المنافسين

وتكون التكنولوجية االبتكارات مجال فى الرائدة


62

وهناك المبتكرة للمنشاة فيها السوقية السيادةالمبادرة: السلوب منهجان

جهود على والتطوير: ويعتمد البحث منهج(1 الكبيرة العالمية الشركات وتنفق والباحثين العلماء

المجهودات. هذه على الماليين احتياجات بتحديد يبدأ السوقى: والذى المنهج(2

تشبعها. التى السلع انتاج ثم المستهلكين ورغبات

الفعل رد ثانيا: استراتيجيات وتركز احداثه من بدال للتغيير المنشاة تستجيب وفيها

على تعديالت ادخال على االستراتيجيات هذه تطوير او المنتجات خط توسيع او الموجودة المنتجاتالموجودة المنتجات

طريق عن ذلك : ويتم الموجودة المنتجات تعديل(1المنتج. وظائف فى تغيير او الجودة مستوى تغيير

غزو هو الرئيسى : والهدف المنتج خط توسيع(2الحالى. السوق من اخرى اجزاء

تطوير المنتج من اجل الدخول الى اسواق(3 جديدة : عندما يصبح السوق الحالى اقل جاذبية تلجا المنشات الى البحث عن فرص للنمو فى

اسواق اخرى.

تتبع ىالت المنشات خصائصالمبادرة اسلوب

تتبع التى المنشات خصائصالفعل رد اسلوب

تهدف عامة سياسة للنمو.

الى الدخول فى الرغبة جديدة. واسواق سلع

حصول على القدرة او اختراع حق على

السوق. حماية

على التركيز فى الرغبة الموجودة. المنتجات

على المقدرة عدم المبتكر. المنتج حماية

اسواق فى يتواجدون تكلفة تتحمل ال صغيرة

التطوير.


62

والمصادر الوقت لديها لتطوير الالزمة

الجديدة. المنتجاتالسوق دخول صعوبة

المنافسين. بواسطةمجال فى القوة

التوزيع.

المنتج تقليد من الخوف المنافسون. بواسطة

سوق فى يتواجدون شركة فيه تسيطر قنوات على مبتكرة

التوزيع.

الجديدة المنتجات تطوير تجاه العليا االدارة مسئولية المنشاة تريد التى والسلع لالسواق واضح تحديد-1

عليها. التركيز السلعة وتطوير تصميم لميزانية المرن التحديد-2

الجديدة. وتطوير لتصميم المناسب التنظيمى الهيكل تصميم-3

المنتج.

الجديدة المنتجات لتطوير المختلفة التنظيماتالمنتج مدير-1الجديد المنتج مدير-2الجديد المنتج لجان-3الجديد المنتج ادارات-4الجديد للمنتج العمل فرق-5

الجديدة المنتجات تطوير مراحلاالفكار : والدة اوال

فى الجديدة المنتجات تطوير برامج نجاح يعتمد المنظم البحث على قدرتها على كبير حد الى المنشاة

المصادر من العديد وهناك الجيدة الجديدة االفكار عن االفكار هذه عن للبحث المنشات اليها تلجا التى

والعمالء الداخلية المنشاة مصادر تشمل والتى


62

وغيرها والموردين والموزعين المنافسة والشركاتالمصادر. من

االفكار : غربلة ثانيا عدد تقليل هو المرحلة هذة من االساسى الهدف وذلك االولى المرحلة مجهودات عن الناتجة االفكار

صالحة منتجات الى وتحويلها انتاجها يمكن حتىلالستعمال.

واختبارها الفكرة : تطوير ثالثا االكثر االفكار على التركيز يتم المرحلة هذه فى

فكرة الى الجديدة الفكرة تحويل فيها ويتم جاذبيةمعين. بمنتج ومتعلقة محددة

التسويقية االستراتيجية : تطوير رابعا لالستراتيجية المبدئى التصميم يتم المرحلة هذه فى

يلى: كما اجزاء ثالثة من تتكون والتى التسويقية التفصيلى الوصف عن عبارة وهو االول الجزء-1

المستهدفة. للسوق بالمزيج الخاصة الخطة ويشمل الثانى الجزء-2

وسعره المنتج خصائص يشمل والذى التسويقى للسنة التسويق وميزانية التوزيع وقنوات المقترحاالولى.

التسويقية الخطة من فيتكون الثالث الجزء اما-3 والفوائد للمبيعات بالنسبة وذلك المدى طويلة

التسويقى للمزيج المختلفة والمكونات

التجارى : التحليل خامسا استثمار فى البدء قبل االخيرة المرحلة هذه وتعتبر ويتم الجديد المنتج من نسخة اول النتاج ضخمة اموال

االستراتيجية ومراجعة االقتصادى التحليل فيها وخاصة المختلفة القانونية والجوانب التسويقية

الجديد. للمنتج القانونية الحماية تحقيق امكانيةالمنتج : تطوير سادسا

او صورة مجرد من المنتج تحويل يتم المرحلة هذه فى ملحوظة بطريقة التكلفة تزداد مادى شئ الى وصف


62

بصورة المنتج الخراج اطول وقت االمر لزم اذا خاصة بخصوص قرار اتخاذ يجب المنتج تصميم جيدة. وعند

كبير حد الى القرارات هذه وتتوقف البيع بعد ما خدمة المنتجات تقسم المجال هذا وفى المنتج نوع علىيلى: كما فئات اربع الى

عنها. يستغنى التى المنتجات-1اصالحها. يمكن التى المنتجات-2سريعة. استجابة الى تحتاج التى المنتجات-3ابدا. تفشل ال التى المنتجات-4

التسويقى : االختبار سابعا مصحوب المنتج اختبار المرحلة هذه فى ويتم

العبوة يتضمن والذى له المحدد التسويقى بالبرنامج السوقية والمكانة والترويج والتوزيع والسعر واالسم

تحديد هو االختبار هذا من المستهدفة. والهدفالمحدده. بوظائفه قيامه ومدى المنتج اداء مستوى

التسويقية االختبارات انواع عدد المنشاة تختار : وفيها المعيارية االختبارات-1

مصحوبا الجديد المنتج فبها ليقدم المدن من محدود من مختلفة انواع وتستعمل التسويقى بالبرنامج

قياس ويتم والموزعين للمستهلكين االستقصاءالمنتج. تحمل التى المتاجر فى المبيعات

الجديد: المنتج الختبار الجيد المكان شروطباالعالنات. مشبع غير(1داخله. المستهلكين مشتريات معظم تتم(2 السلع تواجد ناحية من المستهدفه السوق يمثل(3

المنافسة. على السيطرة يمكن حتى مناسب حجمه(4

االختبار.


62

المستهدفة السوق مع الديموجغرافى التشابه(5 التعليم ومستوى والسن الدخل متوسط حيث من

وغيرها. المعيشة وطريقة النوع هذا بتنفيذ تقوم ما : وعادة المراقبة االختبارات-2

فيها ويتم المتخصصة البحوث شركات االختبارات من فيها االختبار اجراء يراد التى واالماكن المتاجر تحديد

شركة وتقوم للسلعة المنتجة الشركة بواسطة على توافق التى المتاجر مع باالتفاق البحوث

متاجرها فى المنتج بعرض االختبار فى االشتراك المنتج بوضع البحوث شركة وتقوم اجر نظير وذلك

واالمداد والعرض االرفف وترتيب المتاجر هذه فى ووضع المتجر داخل الترويج فى تستخدم التى بالمواد الشركة مع عليها المتفق الخطة حسب وذلك االسعار تلك اثار لمعرفة المبيعات قياس ويتم المنتجةعليه. العوامل

بيئه تقليد او محاكاة فيه : ويتم المحاكاة اختبارات-3 للعديد ترويجية ومواد اعالنات وتعرض للمنتج التسوق

من عينة على الجديد المنتج فيها من المنتجات من مبلغ منهم لكل يعطى ثم المرتقبين المستهلكين

متجر لزيارة دعوتهم ذلك ويلى النقود من بسيط فيها بما المنتجات من الكثير يحوى مقلد او حقيقى مالحظة وتتم المتجر فى التسوق او الجديد المنتج

يشترونها. التى المنتجات وانواع تصرفاتهمللسوق الجديد المنتج : تقديم ثامنا

بتقديم يتعلق فيما هامة قرارات عدة االدارة تواجهيلى: كما السوق الى الجديد المنتج

لتقديم المالئم الوقت اختيار : يتوقف التوقيت-1 االعتبارات من كثير على السوق الى الجديد المنتج

التطوير من مزيد الى المنتج احتياج مدى منها


62

الموجودة المنتجات مبيعات على تقديمه وتاثيرعامة. بصفة االقتصادية والحالة

تختار فقد البدائل من العديد االدارة : امام المكان-2 يوميا المنتج يطرح او باكمله اقليم او صغيرة مدينة

العالمى. للسوق ايضا يقدم او البالد انحاء جميع فى

الجديدة المنتجات تطوير فى الحديثة االتجاهات فقد ينتج عن التحليل التجارى للسوق اكتشاف

افكار جديدة اكثر جاذبية مما يستدعى الرجوع الى الخطوات االولى وتحاول كثير من المنشات االسراع

بتقديم المنتج الجديد الى السوق وذلك عن طريق اتباع طريقة التطوير المبنية على القيام باكثر من

مرحلة فى نفس الوقت بدال من طريقة التتابع وذلك للتغلب على البطء وصعوبة التنسيق والرقابة

وتسبق اليابان دول العالم فى هذا المجال المعلوماتالهدف المرحله

التسويقيه والطرق

المستعمله االفكار عن البحث

الجديده اكبر على الحصول

االفكار من عدد العاملين سؤال

والمستهلكين البحوث اداره

طرق والتطوير الذهنى العصف

والجماعات المرجعيه

االفكار فصل والتقييم الغربله والتركيز الجيده عليها

التقييم معاييرالفكره اختبار

خصائص تحديدالتجارى التحليل السلعه

واالستراتيجيات التسويقيه

االوزان طريقه البسيطه

الخضائص للمنتج الرئيسيه


62

المبدئيه والتقديرات

الماليه

والمزيج التتسويقى

والتحليل المتوقع االقتصادى

والتسويقى واالنتاجى والقانونى

الصوره تصميم التطوير للمنتج المبدئيه

فى فنيا واختبارها المعمل

الفنيه االختبارات والمعمليه

المنتج اختبار السوق اجتبار واالستراتيجيات

فى التسويقيه محدوده سوق

السوق اختبارات طريق عن

االختبارات المعياريه

والمراقبه والمحاكاه

المنتج تقديمالتقديم السوق الى الجديد

مع المستهدفهالمرغوبه المكانه

االدراكيه الخرائط للمنتجات المنافسه السوقيه والمكانهالمتدرج والتقديم

عشر الحادى الفصلالمنتجات تسعير

السعر تعريف


62

والقيمة السعر بين تربط االقتصادية النظرية-1 المتبادلة القيمة هو فالسعر بالتالى والمنفعة

نقدية. صورة فى عنها للمنتج)سلعة/خدمة( معبرا بين اتفاقا يمثل فالسعر المستهلك نظر وجهة من-2

وما االخر من منهما كل سيتبادله بما والمشترى البائع بل فقط المادية السلعة ليس المستهلك عليه يحصل

العناصر متضمنا عليه يحصل الذى االشباع اجمالىاالضافية. الخدمات مثل المادية وغير المادية

السعر يغطى ان فيجب المسوق نظر وجهة من-3 التجارى االسم شامال المسوق يعرضه ما اجمالىوالتوزيع. والترويج والخدمات والعبوة

طريق عن السعر تعريف يمكن السابق العرض ومنالتالية: المعادلة

االشباع او التوقعات من السعر= مجموعة

للمسوقين السعر اهمية المزيج عناصر بين من الوحيد العنصر هو السعر يعتبر

تغيره يمكن حيث بالمرونة يتصف الذى التسويقى ونتيجة السوق فى الطلب لحالة استجابة بسرعة

رئيسيا عنصرا السعر المنافسين. ويعتبر لتحركات التى بااليرادات مباشر يرتبط حيث التسويقى للمزيجالتالية: المعادلة من يتضح كما تحقيقها يمكن

الكلية التكلفة– الكلية االيرادات – االرباح المباعة(- اجمالى × الكمية الوحده = )سعر االرباحالتكلفة

المنظمة تحققها التى االرباح على االسعار وتؤثريلى: كما مختلفة بطرق

والحصة المبيعات حجم على السعر يؤثر(1السوقية.

للمبيعات. الكلية االيرادات السعر يحدد(2


62

وبالتالى االستثمار على العئد على السعر يؤثر(3الربحية.

المنتج. وحدة تكلفة على السعر يؤثر(4

يستخدمه حيث المستهلكين على نفسيا السعر ويؤثر سعر تحديد طريق فعن للجودة كرمز المسوقين

الجودة على يؤكد ان للمسوق يمكن للمنتج مرتفع المنتج. كما بامتالك المرتبطة االجتماعية والمكانة

من المنتج سعر تخفيض طريق عن للمسوق يمكن من معينة فئة وجذب المساومه على التاكيد

الوفورات. بعض بتحقيق يهتمون الذين المستهلكين

السعرية غير والمنافسة السعرية المنافسة يجد عندما الموقف هذا : ويوجد السعرية المنافسة-1

العروض بين التفرقة فى صعوبة المستهلكين المسوق يركز وهنا المنتج فئة نفس من المختلفة

او للمنافسين مساويا اما ليكون ويحدده السعر علىمنهم. اقل

على التركيز : وتشمل السعرية غير المنافسة-2 الجودة مثل التسويقى زيجمال من االخرى العناصر

هذه وغيرها. وتزيد والعبوة االضافية والخدمات من قاعدة بناء على المسوق قدرة من السياسة

المستديمين. العمالء

التسعير اهداف يريد الذى االساسى الغرض التسعير اهداف تحدد وفيما بالتسعير الخاصة المجهودات من تحقيقه المسوق

االهداف: لتلك سريع عرض يلىللتسعير. االساسى الهدف يعتبر : والذى البقاء(1 ان المنظمات بعض ادعاء من : بالرغم الربحية(2

صعوبة ان اال للمالك الربحية تعظيم هو هدفها


62

من مستوى تحديد على المنظمات ترغم القياسالصحابها. مرضى الربحية

عن ذلك يتم ما : وعادة االستثمار على العائد(3 كل توافر عدم بسبب والخطا المحاولة طريق

وااليرادات. وبالتكلفة الخاصة المعلومات المنشاة مبيعات نسبة : وتمثل السوقية الحصة(4

للصناعة. الكلية المبيعات الى بتحديد المنشات بعض : تقوم النقدى التدفق(5

النقدية. التدفقات زيادة على تساعد بحيث االسعار توافر حالة فى : وذلك حالتها على االحوال بقاء(6

عليه. وقد المحافظة تريد لمنشاة محبب موقف فى ابعاد عدة مع التعامل العدف هذا تحقيق يتطلب

وتتبع السوقية الحصة على االبقاء مثل الوقت نفس الحفاظ او للسعر استقرار وتحقيق المنافسين اسعار

المستهلكين. لدى الحسنة المنشاة صورة على مجال فى الريادة هدف يكون : قد المنتج جودة(7

مما للمنشاة الرئيسية االهداف احد المنتج جودة المرتبطة التكاليف لتغطية االسعار زيادة يتطلببذلك.

بالتسعير المتعلقة القرارات على المؤثرة العوامل على : يجب والتسويقية التنظيمية االهداف-1

من كل مع تنفق بحيث االسعار تحديد المسوقين فاذا التسويقية واهدافها للمنشاة العامة االهداف

للمنظمة االساسى الهدف المرتفعة الجودة هدف كان النفقات لتغطية مرتفعة االسعار تكون ان فيجب

والتطوير. بالبحث المرتبطة المراد السعرى الهدف : يؤثر التسعيرية االهداف-2

المثال سبيل فعلى السعرية القرارات على تحقيقه


62

على فيجب السوقية الحصة زيادة هو الهدف كان اذا اكبر لجذب المنافسين من اقل سعر تحديد المسوق

المستهلكين. من عدد ليكون القصير المدى فى السعر تحديد : يتم التكلفة-3

لزيادة او المنافسة لمواجهة التكلفة من اقل البقاء هدف تحقيق يتطلب ولكن النقدية التدفقات

الطويل. المدى فى التكاليف انواع كافة تغطية كافة : ترتبط التسويقى للمزيج االخرى العناصر-4

البعض. بعضها مع وتتفاعل التسويقى المزيج عناصر المنتج بقرارات وتتاثر تؤثر التسعير فقراراتوالتوزيع. والترويج

توقعات اخذ المسوق على : يجب الموزعين توقعات-5 اسعار تحديد عند الحسبان فى التوزيع قناة اعضاء

منتجاته. اهمية تحديد السوق على : يجب المشترين ادراك-6

تبعا المستهلكين وينقسم السلعة لمستهلك السعراقسام: ثالثة الى السعر على يضعونها التى الهمية

السعر من بكل : االهتمام بالقيمة المهتمون(1والجودة.

المستطاع بقدر : يحاولون بالسعر المهتمون(2ممكنة. اسعار اقل على الحصول

التى بالمنتجات : يهتمون بالمكانة المهتمون(3السعر. عن النظر بغض االجتماعية المكانة تعكس

اسعار عن المعلومات الى المسوق : يحتاج المنافسة-7 قراراتهم على االسعار تلك تؤثر حيث المنافسينالتسعيرية.

والتشريعات القوانين : تؤثر والتشريعات القوانين-8 تتدخل المثال سبيل فعلى السعرية القرارات على

تحدد وقد التضخم من للحد االسعار وتراقب الحكومة


62

بعض لتحقيق والخدمات السلع بعض اسعار الحكومةوالسياسية. االجتماعية االهداف

التسعير سياسة اختيار عند المسوق ترشد التى الفلسفة التسعير سياسة تعتبر

اهداف تحقيق على وتساعده منتجه لسعر تحديده المزيج فى السعر استخدام سيتم وكيف التسعير

التالية: باالمور السؤال هذا يرتبط وقد التسويقىالجديدة. المنتجات تسعير(1التنافسية. المواقف(2بالتسعير. المتعلقة والتشريعات القوانين(3االقتصادية. االحوال(4التسعير. اهداف تحقيق(5

السياسات لتلك مبسط شرح يلى وفيماالجديدة المنتجات : تسعير اوال

من كبير جانب على الجديدة المنتجات تسعير يعتبر اخطاء الى منها الكثير فشل يرجع حيث االهمية االختيار يمكنه استراتيجيتان المسوق وامام التسعير

السوق كشط : استراتيجية هما بينهما منالسوق فى التعمق واستراتيجية

المنتجات تسعر : وفيها السوق كشط استراتيجية-1 الذين للمستهلكين يمكن سعر باعلى الجديدة هذه وتحقق دفعه المنتج شراء فى يرغبون

اذا خاصة للمسوق الفوائد من مجموعة االستراتجية كما حياته دورة من التقديم مرحلة فى المنتج كان

يلى: هذه فى الالزمة النقدية التدفقات زيادة(1

المنتج. تطوير نتقات لتغطية المرحلة مع يتناسب بحيث الطلب ثبات على تساعد(2

محدودة تكون ما عادة والتى االنتاجية الطاقةالبداية. فى


62

الناتجة االيرادات فى الزيادة استخدام يمكن(3 التوسعات تحقيق فى االستراتيجية هذه عن

المستقبلية. للمنتج المستقبلى التسعير فى المرونة(4

يقبل ال قد حيث السعر تخفيض يمكن حيث المبالغة حالة فى المنتج شراء على المستهلكين

يشجع قد الرتفع السعر ان سعره. كما فىالسوق. هذا فى الدخول على المنافسين

هذه : تعتمد السوق فى التعمق استراتيجية-2 من اقل الجديد للمنتج سعر تحديد على السياسة

هنا االساسى المنافسة. والهدف المنتجات اسعار فى المنتج سعر بجعل المبيعات حجم زيادة هو

فى يرغبون الذين المستهلكين من الكثير متناولالتالية: المزايا السياسة هذه وتحقق المنتج شراء

السوقية. الحصة بناء سرعة(1المنتج. السوق عن المنافسين ابعاد(2 طريق عن المنتجة تكلفة تخفيض امكانية(3

التكلفة توزع حيث القياس اقتصاديات تحقيقالمنتجة. الوحدات من اكبر عدد على

التالية: االحوال فى السياسة هذه وتصلح السريع الدخول المسوق يتوقع عندما(1

للمنافسة. المنتج على الطلب مرونة ترتفع عندما(2

على الطلب زيادة الى يؤدى االسعار )انخفاضالمنتج(.

انتشار تحقيق فى المنشاة رغبة حالة فى(3سريع.


62

يهتم سوقى قطاع وجود عدم حالة فى(4 سعرا لدفع استعداد وعلى الفريدة بالخصائص

اعلى.

النفسى التسعير : سياسات ثانيا المنتج شراء على المستهلك تشجيع الى تهدف

عقلية. منها اكثر عاطفية استجابة بناء بحيث المنتج سعر تحديد : يتم الكسرية االسعار-1

بدال قرشا99 مثل التالية مائة او العقد عن يقل االفتراضات على السياسة هذه وتبنى جنيه من

التالية: للدقة المسوق بمراعاة المستهلك شعور(1

التسعير. فى الكاملة قد المنتج سعر ان المستهلك يشعر قد(2

ممكنة. درجة اكثر الى خفض على الرقابة من كنوع استخدامها يمكن(3

التحصيل. اخرى منتجات على المستهلك عين تقع قد(4

الحساب. لدفع انتظاره اثناء بشرائها يقوم يتم السياسة لهذه : وتبعا المعتادة االسعار-2

المالوفة. االسعار يعادل بحيث المنتج تسعير للمنتج مصطنع سعر يحدد : وفيها التفاخر اسعار-3

المنتج لجودة المستهلك ادراك على للتاثير بين المستهلك يربط عندما السياسة هذه وتنجح هذه تتبع الت المنتجات بين ومن والجودة السعر

الساعات من معينة ماركات السياسةالسويسرية.

المسوقون : يقوم السلعية المجموعات اسعار-4 منتجاتهم لخطوط االسعار من قليل عدد بتحديد


62

القمصان من مجموعة المسوق يحدد فقدللقميص. جنية20 ويسعرها

المهنية الخدمات : اسعار ثالثا ذوى االفراد عليها يحصل التى االتعاب هى

معين نشاط او المجال فى والخبرة الخاصة المهاراتوالقانونية. الطبية الخدمات امثلتها ومنالترويج : اسعار رابعا

الى الترويجى التسعير سياساتهم وتهدف احدى باستخدام وذلك المبيعات تنشيط

التالية: السياسات سعر يخفض : وفيها االستدراج اسعار(1

اقل او المعتاد الهامش عن يقل حيث المنتجالتكلفة. من

نهاية : مثل الخاصة المناسبات اسعار(2 لتشجيع االفتتاح اسعار او الموسم

الشراء. على المستهلكين الخصم : ويسمى السيكولوجى الخصم(3

السعر بشطب المسوق يقوم حيث المصطنع هذه وتسمى منخفض سعر وكتابة العالى السياسة هذه واصبح" وتهدف "كان سياسة

بضرورة المستهلك لدى ايحاء خلق الىتعوض. ال قد فرصة استغالل

عشر الثانى الفصلالمنتجات توزيع

التوزيع: وقناة التسويق قناة


62

المنشات من مجموعة انها على التسويق قناة تعرف منتج واستهالك وتوزيع انتاج فى تتعاون واالفراد

انواع خمسة من التسويق قناة تتكون عليه وبناء معين المنتج الى باالضافة التسويقية المنشات من

وهى: والمستهلكالموردون.(1 وتجار الجملة )تجار التجاريون الوسطاء(2

التجزئة(.الوكالء. الوسطاء(3 وبحوث )االعالن التسويقية الخدمات منشات(4

و....(. التامين وشركات والبنوك التسويق

المنشات من مجموعة الى فتشير التوزيع قناة اما وتدفقه المنتج ملكية نقل على تساعد التى واالفراد

عليه وبناء االستهالك مكان الى االنتاج مكان منمن: التوزيع قناة تتكون

التوزيع. رحلة بداية يمثل الذى المنتج(1السلعة( يمتلكون )الذين التجار الوسطاء(2 نقل على يساعدون )الذين الوكالء الوسطاء(3

السلعة(. ملكية

النشاط نوعالتسويقى

المحتملة االنشطة

المعلومات-1التسويقية

البيانات مثل المعلومات تحليل نظم فى الموجودة بالبيع الخاصة

التسويقية. المعلومات ادارة-2

التسويق االستراتيجية الخطط تصميم العمالء مع العالقات ببناء الخاصةاالنتاجية. وزيادة

تسهيل-3 عملية

تالئم بحيث المنتج تشكيلة اختيار مع والتعاون المستهلك احتياجات


62

عالقة لتكوين القناة اعضاءالتبادلشراكه.

الترويج. اهداف تحديدالترويج-4

والخصومات الربح هامش تحديدالتسعير-5المختلفة.

التوزيع-6الطبيعى

ومناولة والتخزين النقل ادارة المخزون على والرقابة المواد

واالتصاالت.

التسويقين الوسطاء استخدام اسباب فى المذكورة واالنشطة بالوظائف القيام على يترتب

هما: عظيمتين فائدتين تحقيق جدول المنتج تسويق قناة اعضاء : يساهم منفعة خلق-1

هى: رئيسية منافع ثالثة خلق فى المنتج تواجد عن : وتنتج الزمنية المنفعة(1

الستهالكه. المناسب الوقت فى المنتج بتوفير : وتتحقق المكانية المنفعة(2

المستهلكين. تواجد اماكن فى طريق عن : وتحقق الحيازية المنفعة(3

تمكنه والتى للمستهلك المناسبة البيع شروطوائتمان(. وتاجير مناسب )سعر المنتج شراء من

خلق فى احيانا التوزيع قناة اعضاء ويساهم )صنع التكوين منفعة وهى الرابعة المنفعةالمنتج(.

من الوسطاء استخدام : يمكن التبادل كفاءة زيادة-2 االتهامات وم بالتوزيع المرتبطة الوظائف تكلفةاهمها: الجملة تاجر الى خاصة التى

منهم. الكثيرون كفاءة عدم(1 سعر خفض امكانية المستهلكين بعض يرى(2

حيث التجار هوالء عن االستغناء حالة فى المنتج


62

تسبب لها داعى ال بانشطة منهم الكثيرون يقومالمنتج. سعر فى الزيادة

التسويق قنوات انواعاالستهالكية. المنتجات توزيع قنوات-1الصناعية. المنتجات توزيع قنوات-2

واالهداف المستهدفة المسوق احتياجات تحديد بعد القرارات اتخاذ المسوق عاتق على يقع المختلفة والقيودالتالية:

المباشر. وغير المباشر التوزيع بين المفاضلة(1الوسطاء. من المختلفة االنواع بين ما االختيار(2الوسطاء. عدد تحديد(3الرئيسية. البدائل تقييم(4

المباشر وغير المباشر التوزيع بين : المفاضلة اوال بدون مباشرة منتجاتها تسويق المنشاة تستطيع لها التابعة البيع فروع طريق عن الوسطاء استخدام

العمالء منازل على للطواف البيعية القوة استخدام او التوزيع بين المفاضلة قرار ويتوقف المرتقبين

المسوق رغبة على المباشر غير والتوزيع المباشر والتكلفة سلعته سوق على السيطرة احكام فى

كما المرغوبة السوقية ةالتغطية بديل بكل المرتبطة دراتها يجب والتى االختيار فى التالية العوامل يؤثرالعوامل: لتلك مختصر شرح يلى وفيما بدقة

المنتجة: بالمنشاة المتعلقة العوامل-1وسياساتها. واستراتيجياتها المنشاة اهداف(1بالمنشاة. والتنظيمية االدارية القرارات(2المالية. االمكانيات(3المنتجة. السلع وعدد االنتاجية االمكانيات(4التوزيع. قناة على السيطرة اهمية(5

المستهدفة: بالسوق المتعلقة العوامل-2وخصائصه. السوق نوع(1


62

وقطاعاته. السوق حجم(2العمالء. تركز مدى(3واالستهالك. الشراء معدالت(4الشراء. وعادات دوافع(5

بالمنتج: المتعلقة العوامل-3ومواصفاته. وسعره المنتج نوع(1 المصاحبة للخدمات المنتج احتياج مدى(2

لشراءه.ككل. المنتجات مزيج(3خاصة. بيعية لمجهودات المنتج احتياج مدى(4

بالوسطاء: المتعلقة العوامل-4االكفاء. الوسطاء توافر مدى(1الوسطاء. يقدمها التى الخدمات(2المنشاة. لسياسات الوسطاء قبول مدى(3وسيط. كل استخدام تكلفة(4الوسيط. من المتوقعة المبيعات حجم(5

بالمنافسين: المتعلقة العوامل-5الجغرافية. ومواقعهم المنافسين عدد(1 يستخدمها التى المنافسة ادوات نوع(2

المنافسون. استراتيجيات فى المحتملة التغيرات(3

المنافسين. بها يتصف التى والضعف القوة مصادر(4

المنافسين.شدتها. ودرجة المنافسة طبيعة(5

القانونية: بالبيئة المتعلقة العوامل-6 لالنشطة المنظمة والتشريعات القوانين(1

التسويقية.المستهلك. حماية قوانين(2


62

القوانين تنفيذ عن المسئولة الهيئات(3للتوزيع. المنظمة

والمتوقع بالتوزيع المرتبطة القوانين(4صدورها.

التسويق قنوات استخدام يفضل عامة وبفصة فى المنتجة المنشاة رغبة حالة فى القصيرة

يلى: ما تحقيق حالة فى المستهلك الى المنتج وصول(1

جيدة.التسويق. تكاليف خفض(2 النهائى التوزيع على والسيطرة االشراف(3

للمنتج.

الوسطاء انواع : تحديد ثانيا المتالكهم طبقا نوعين الى الوسطاء تقسيم يمكن

بتوزيعه: يقومون الذى للمنتج يقوم الذى المنتج يمتلك الذى : وهو التاجر الوسيط-1

التجزئة. وتاجر الجملة تاجر مثل بتوزيعه الذى المنتج يمتلك ال الذى : وهو الوكيل الوسيط-2

عمولة مقابل اخرين لحساب يبيعه وانما فيه يتعاملسمسرة. او

السوقية( )التغطية الوسطاء عدد : تحديد ثالثا المنشاة وامام للمنتج السوقية التغطية تحديد يتم

خيارات: ثالثة السلع حالة فى تتبع ما : وعادة المكثف التوزيع-1

المنتج توزيع يتم وفيها الميسرة االستهالكيةالتوزيع. منافذ من عدد اكبر باستخدام

بتوزيع المنتجة المنشاة : وتقوم الوحيد التوزيع-2 منطقة فى معتمد وحيد موزع خالل من منتجاتها


62

فيما خاصة السيطرة احكام اجل من وذلك معينةبالجودة. يتعلق

المنتجة: للمنشاة الوحيد الموزع مزايا للبيع النهائية المرحلة على السيطرة احكام(1

المنتج. بيعية جهود اقصى وبذله الموزع تعاون ضمان(2

ممكنة.

للموزع: الوحيد الموزع مزايا يمكن مما واحد منتج على البيعية الجهود تركيز(1

التخصص. بمزايا التمتع امن المنشاة من ودعم مساعدات على الحصول(2

المنتجة. امكانية من ذلك على يترتب وما المنافسة تفادى(3

مبيعات. زيادة

الوحيد: الموزع نظام تطبيق مشكالتالموزعين. اختيار صعوبة(1 السلع من الكثير على تطبيقها امكانية عدم(2

االستهالكية. التحول الى المستهلكين اذواق تغيير تؤدى قد(3

اخرى. لمنتجات منح شروط فى المنتجة المنشاة تبالغ قد(4

االمتياز. االمتياز عقد بسحب المنتجة المنشاة تقوم قد(5

الموزع تكلف الذى الوقت فى العقد مدة انتهاء بعد السلعة لبيع الترويج اجل من ضخمة مالية اعباء فيه

االخرى. والمجهودات الى الوحيد التوزيع سياسة من المنتج يحول قد(6

السوقية التغطية لزيادة االنتقائى التوزيع سياسة


62

السلعة بيبع االنفراد مزايا الوحيد الموزع يفقد ممامعينة. منطقة فى

بين ما وسط السياسة هذه : تعتبر االنتقائى التوزيع-3 المنشاة تختار حيث المكثف والتوزيع الوحيد الموزع معينة اختيار معايير على بناء موزع من اكثر المنتجة

المادية وامكانياتهم المالية وقدراتهم شهرتهم مثلالمنتج. فئة تسويق فى والتخصص

اوجهالمقارنة

التوزيعالمكثف

التوزيعاالنتقائى

الوحيد التوزيع

التغطيةالسوقية

محدودةمتوسطةشاملة

عدد اعضاءالقناة

واحد موزعمحدودجدا كبير

الرقابةوالسيطر

ة

جدا عاليةمتوسطةضعيفة

تكلفة البيع

الشخصى

قليلةمتوسطةعالية

كبير عددالعمالءمنتشر

عدد متوسط

واعىبالمنتج

محدود عددالمنتج يرغب


62

عاداتالشراء

بذل عدم مجهود

من والشراءمكان اقرب

يقوم المستهلك بالمقارنة

االختيار ثم

المستهلك لدى لبذل استعداد

اجل من الجهد على الحصول

المنتج

التركيز فى

االنشطةالتسويقي

ة

االعالن نطاق على

واسع

الخدمة والعرض

الجيدللمنتج

الشخصى البيع

المنتجاتالمنتجات الغذائية

وسلعاالستقراب

سلع التسوق

مثل المالبسوالسجاد

الخاصة السلعالسيارات مثل

عشر الثالث الفصلللمنتجات الترويج اساسيات

الترويجى المزيج مكونات وهى عناصر اربعة من الترويجى المزيج يتكون

والنشر المبيعات وتنشيط الشخصى والبيع االعالن االعالن على يكون ما غالبا التركيز ان من وبالرغم

بوسائل االخيرة االونة فى ان اال الشخصى والبيع ميزة المجال هذا فر االبتكار واصبح المبيعات تنشيط

المزيج لعناصر شرح يلى وفبما فعالة تنافسيةالترويجى:


62

الشخصية غير االتصاالت فى : ويتمثل االعالن-1 المدفوعة المختلفة النشر وسائل خالل من

معلومة. جهة بواسطة االجر االتصاالت فى : ويتمثل الشخصى البيع-2

تهدف والتى والمشترى البائع بين المباشرةالتبادل. عملية اتمام الى

من العديد من : تتكون المبيعات تنشيط-3 فى المبيعات زيادة الى تهدف التى االنشطة

على العميل حث خالل من القصير االجلالفرصة. فقد واال بسرعة التصرف

من المتفرغة االنشطة احد : وهو النشر-4 صورة بناء الى اساسا ويهدف العامة العالقات

وسياساتها وانشطتها المنشاة عن حسنة التاثير مباشرة غير وبطريقة ومنتجاتها

مبيعاتها. على الموجب

التسويقية االتصاالت نموذج )البائع( المطلوب الرسالة مصدر : وهو المرسل-1

)المستهلك(. اليه المرسل الى نقلها رموز صورة فى االفكار وضع بها : ويقصد الشفرة-2

فى مشهور شخص استخدام او تجارية )عالمةاالعالن(.

)الرسالة المستخدمة الرموز : مجموعة الرسالة-3ككل(. االعالنية

الرسالة بنقل ستقوم التى االتصال : قناة الوسيط-4معينة(. اعالن وسيلة او البيع )رجل

المرسل قيام شانه من الذى : االجراء الشفرة فك-5 استعملها التى للرموز معين معنى بتحديد اليه

للجودة(. رمز مارسيدس )عالمة المرسل


62

الرسالة يستقبل الذى : الطرق اليه المرسل-6المستهدفة(. السوق فى )مستهلك

يدل بما الرسالة مستقبل : استجابة المرتدة التغذية-7المنتج(. شراء او االعالن )تذكر بها والتاثر فهمها على

الضوضاء : كل ما يحدث اثناء االتصال والذى من-8 شانه التاثير على ادراك المستهلك للرسالة

)تصرفات المنافسين(.

االتصالالمقارنة عاملالشخصى

غير االتصالالشخصى

مرتفعةمنخفضةالسرعة الوصول تكلفة

الواحد الفر الىمنخفضةمرتفعة

جذب على القدرةاالنتباه

منخفضةمرتفعة

مرتفعةمنخفضةالرسالة ثبات استخدام امكانيةمرئية وسائل

مرتفعةنسبيا منخفضة

او معتدلمرتفعةالرسالة وضوحمنخفض

واحد اتجاهاتجاهيناالتصال اتجاه الحصول سؤعة

التغذية علىالمرتدة


التغذية دقةالمرتدة



62

الترويج ميزانية تحديد بواسطة تستعمل ما : غالبا المتاحة الميزانية-1

تجاهلها هو فيها االساسى والعيب الصغيرة المنشات عدم الى باالضافة المبيعات زيادة فى الترويج لدور

الطويل. لألمد التخطيط مهمة يصعب الذى التاكد الطريقة لهذه الرئيسية : والميزة المبيعات من نسبة-2

لالدارة الفرصة اتاحة الى باالضافة سهولتها هى والمبيعات. ويتمثل االعالن بين العالقة فى للتفكير

الى النظر فى الطريقة هذه فى االساسى العيب قد مما العكس وليس للمبيعات نتيجة انه على الترويج االوقات اشد فى الترويج ميزانية تخفيض علية يترتب التقلبات تؤدى كما المبيعات خفض وهى اليه حاجة

الطويل. لألمد التخطيط صعوبة الى الميزانية فى ما لتالئم الترويج ميزانية تحديد : يتم للمنافسين تبعا-3

انها الطريقة هذه مؤيدو ويرى المنافسون ينفقه هذه اتباع عدم المفضل ومن السوق احوال تعكس

المالية االمكانيات تختلف حيث بمفردها الطريقةاخر. الى منافس من والترويجية التسويقية واالهداف

المنطقية الطريقة : وهى والمهمة الهدف طريقة-4 االهداف على بناء الترويج ميزانية تحديد يتم حيث

وتكلفة بها القيام الواجب والمهام تحقيقها المراد اصعب الطريقة هذه وتعتبر عليها المترتبة االنشطة

بين العالقة تحديد االدارة من تتطلب حيث الطرقالمترتبة. والنتائج الترويج ميزانية

الترويج ميزانية تحديد على المؤثرة االستراتيجيات الى الترويج نشاط توجيه : يتم الدفع استراتيجية-1

البيعية القوة خالل من المنتج توزيع قناة اعضاء اقناع بمحاولة المنتجة للمنشاة البيعية القوة فيقوم


62

رجال ويقوم المنتج من كمية اكبر بشراء الجملة تجار التجزئة اقناع بمحاولة الجملة لتاجر التابعون البيع

منتجاتهم. مزيج الى المنتج باضافة التاثير المنتجة المنشاة : تحاول الجذب استراتيجية-2

الترويجية االساليب استخدام خالل من الطلب على االعالن مباشرة. ويلعب المستهلك الى تصل التى

الهدف. هذا لتحقيق الرئيسى الدور


تسويق

Business

Transcript of تسويق