ددووررةة تسويیق ااألفكارر ووصناعة االتأثيیر 

!مقدمة!

! ما هھھھو االكائن وواالمخلوقق ااألكثر ططفيیليیة ؟ ؟ 

االفكرةة هھھھي االمخلوقق ااألكثر ططفيیليیة ألنهھا عندما تدخل على االدماغغ تعشش بدااخلهھ -

االفكرةة هھھھي مداارر االصرااعع وواالذيي يیتقن هھھھذهه االلعبة هھھھو من يیستطيیع إإنن يیزررعع أأفكاررهه في ااآلخريین -وويینشرهھھھا بيین االناسس ووهھھھناكك قاعدةة تقولل إإنن االفكرةة ال يیطرددهھھھا إإال فكرةة أأخرىى – ووااإلنسانن ال يیستطيیع إإنن

يیفكر إإال بفكرةة ووااحدةة في ووقت ووااحد

ماذذاا يیعني تسويیق ااألفكارر؟ ؟

تسويیق ااألفكارر هھھھو نقل وونشر االقناعاتت بأسلوبب علمي "تسويیقي" -

هھھھناكك االكثيیر من ااألفكارر االمنشوررةة بيین االناسس لكنهھا ليیست قناعاتت لدىى االناسس . إإذذاا فاإلقناعع هھھھو محاوولة -فردديیة ووهھھھو جزئيیة بسيیطة من االتسويیق لكنهھ ليیس االتسويیق

مجردد اانتشارر االفكرةة ال يیعني أأنهھا مقبولة إإذذ يیجب عليینا رربط االنشر مع ااإلقناعع ووااآلليیة تكونن بأسلوبب -علمي تقني

كيیف ننشر ااألفكارر؟ ؟

هھھھذاا هھھھو محورر االعمل ثم نأتي باإلقناعع كمحاوولة فردديیة -

ووبالتالي: مقطع فيیديیو إإعالنن لسوبر مارركت في كورريیا كيیف نزيید من عددد االزبائن ددوونن إإنن نزيید من أأعداادد االسوبر مارركت فقامواا بنشر صورر في محطاتت االمتروو

ااعتمدوواا في ذذلك على شيیئيین ااثنيین ااألوولل إإنن كورريیا هھھھي ثاني ااكبر ددوولة باستخداامم االهھاتف االمحمولل -وواالثاني إإنن هھھھناكك عددد كبيیر جداا من االسكانن من االذيین يیستخدمونن االمتروو

إإذذاا ما نفهھمهھ من هھھھذاا االمقطع حاوولل ددووما ااستغاللل ااإلمكانيیاتت االموجوددةة في االبيیئة لخدمة هھھھدفك. -

هھھھناكك قاعدةة ذذهھھھبيیة تقولل إإنن من يیقومم بالتسويیق للفكرةة وونشرهھھھا ليیسواا في االغالب أأصحابب االعمل -ووأأصحابب االفكرةة إإنما هھھھم االمعجبيین بالفكرةة "مثالل سيیدنا أأبو بكر ااددخل 6 من االمبشريین بالجنة باإلسالمم

– من ااصل عشرةة - ألنهھ تبنى االفكرةة ووسوقق لهھا .

ووبالتالي : بمجردد أأنن أأكونن قد ااقتنعت بالفكرةة فسأسوقق لهھا بشكل غيیر مباشر.

تم عرضض مقطع فيیديیو لجهھازز يیدعى I-­‐POD في نهھايیة االمقطع يیشرحح إإنن االذيي قامم بهھذاا ااإلعالنن هھھھو شخص من االمعجبيین بالمنتج ووليیس شركة اابل االمنتجة لهھذاا االجهھازز .

! ددووررةة حيیاةة

ااألفكارر

!!

!!!!!

!اابتكارر

إإلتصاقق

إإنتشارر   إإنطالقق

إإنحسارر

إإندثارر

!

!!!!!

!!

!

!!!

!

إإنحسارر

إإندثارر

إإبتكارر

إإلتصاقق

إإنطالقق

إإنتشارر ووسوفف نتكلم ووبشكل ررئيیسي عن اااللتصاقق ووااالنطالقق ووااالنتشارر . 

ااالبتكارر: أأيي اابتكاررهھھھا في ررأأسي فقط أأيي إإبدااعهھا في ررأأسي ددوونن إإنن يیعرفهھا ااآلخريین  

اااللتصاقق: أأيي تخرجج من ذذهھھھن صاحبهھا ووتلتصق بأفكارر ااآلخريین ووهھھھناكك أأفكارر ال تلتصق بأفكارر ااآلخريین مما يیؤدديي الحقا إإلى فشلهھا .

ااالنطالقق: ووهھھھو بداايیة االتكونن ألنهھا تكونن قد خرجت من حيیز االفردد إإلى االمجموعة ثم تأتي بعد ذذلك عمليیة ااالنتشارر ووهھھھي عمليیة إإحيیاء للفكرةة وومن ثم ااالنحسارر

وومن ثم ااالندثارر.

هھھھناكك حديیث نبويي " إإنن هللا يیبعثث لهھذذهه ااألمة على رأس كل مائة سنة منن

يیجدددد لهھا دديینهھا "

ما هھھھي عالقة عباررةة " فرقق تسد " بتسويیق ااألفكارر ووتقبلهھا لدىى - االناسس ووااألفراادد؟ 

!!

!!

!

!

فف

رر

قق

تت

سسدد

فكرةة

ررغبة

قراارر

تصرفف

سلوكك

فكرةة : بذرر االفكرةة في االعقولل ووال يیعني أأنهھا قبلت من ااألفراادد بل هھھھي فكرةة سيیعمل عليیهھا. 

ررغبة: تحويیلهھا إإلى ررغبة بحيیث تصبح أأميیل للقبولل وونجعلهھا تدغدغغ االعوااططف ووبالتالي تصبح

قناعة

قراارر: تتحولل االرغبة إإلى قراارر ووإإقراارر فيیصبح االناسس متواافقيین معك وويیقولونن لك " كالمك

صحيیح"

تصرفف: وويیتم االتصرفف على مرحلة إإما مرةة ووااحدةة أأوو مرااتت متباعدةة مثالل من يیقررر إإنن يیتركك االتدخيین يیرمي علبة االسجائر وويیشتريي

ووااحداا أأخراا في االيیومم االتالي ووهھھھذاا يیسمى اانهھ قامم بتصرفف ما.

االسلوكك : االسلوكك هھھھو عمليیة االتزاامم بتصرفف معيین مثالل: لن ااشتريي االدخانن مطلقا .

االدعوةة : " ااذذاا بذررتت فكرةة معيینة ثم أأحاوولل إإنن أأططلق في ددااخلهھ االرغبة ثم ليیتخذ قراارر يیؤدديي إإلى

تصرفف ووسلوكك ثم يیتحولل هھھھذاا االشخص إإلى ددااعيیة لهھذهه االفكرةة .

ددعوةة

!!!!!!!!!!!!!!

مفهھومم ااإلقناعع يیقومم على فكرةة ررغبة قراارر .

مفهھومم االتأثيیر يیقومم على تصرفف سلوكك ددعوةة . 

مثالل : ااذذاا تكلم اامامم مسجد عن أأهھھھميیة صالةة االفجر في االمسجد بعد صالةة االفجر فهھو يیعمل على تعزيیز سلوكك

ااما ااذذاا تكلم اامامم االمسجد عن أأهھھھميیة صالةة االفجر في االمسجد بعد صالةة االجمعة فهھو يیعمل على تعزيیز تصرفف . عندما نكونن جائعيین فاننا نطلب ططعاما ااكثر من حاجتنا النن ططلبنا للطعامم يیكونن مبنيیا على تصرفف االشهھوةة ( االجوعع) يیؤدديي اانن االتصرفف يیعتمد بشكل

كبيیر على االغراائز .

!!

!!

مصفوفة أأنسوفف ااألصليیة. (االمنتج ) مصفوفة أأنسوفف االمعدلة. ( االفكرةة )

االسوقق االجمهھورر

جديید جديید

!!!!!!

موجودد موجودد

االمنتج جديید موجودد االفكرةة جديیدةة موجوددةة

!!!!!!!

قبل أأنن تنطلق حددد فكرتك أأوو أأفكارركك.

!!تنوعع وواابدااعع

!!توسيیع االجمهھورر

!!تطويیر ااالفكارر

!!تعزيیز

!!االتوززيیع ووااإلبدااعع

!! تطويیر االسوقق

!!تطويیر االمنتج

! توسيیع االسوقق

!!!

!!!!!!!

االتصاقق ااالفكارر :

أأ: ااستعمل االمشاعر

لل: لتكن مفاجئة

تت : تأكد من االمصدااقيیة

صص: صيیاغة تصويیريیة

أأ: ااستخدمم االبساططة

قق : قوةة االقصة

!!!!

أأ: ااستعمل االمشاعر : االبشر كائناتت ليیست منطقيیة اانما هھھھي كائناتت ُمَمنطقة يیبنى عندهھھھا االمنطق وواالقراارر بعد االمشاعر أأيي اانن االمشاعر هھھھي االتي تدفع االناسس للبحث عن مبرررااتت عقليیة ووبالتالي فالفكرةة االتي تلتصق باألذذهھھھانن هھھھب تلك االفكرةة االتي تحركك االمشاعر ووبالتالي فالمشاعر هھھھي عمليیة لحامم للفكرةة في االذهھھھن فاذذاا كانت االمشاعر متواافقة مع االفكرةة فستتم عمليیة االلحامم . هھھھناكك ما يیسمى مشارركة االمشاعر :مثالل اانا ال ااتذكر االكالمم االمزعج االذيي قلتهھ لي وولكني

ااتذكر االشعورر االذيي شعرتهھ عندما فلت لي هھھھذاا االكالمم. 

ما هھھھي ااشهھر ااالذذااعاتت عالميیا؟

   fm    VV.I  I  I ااشهھر ااالذذااعاتت ووااشهھر االترددددااتت االتي تدخل على ددماغغ ااالنسانن هھھھي

 .  WHAT  IS  IN  IT  FOR  ME

أأيي اانهھ يیجب عليینا ددووما اانن نربط ااالفكارر باالهھھھتماماتت النن ااالهھھھتماماتت دداائما هھھھي االتي تحركك االمشاعر ووبالتالي يیجب عليینا ددووما اانن نخاططب ااالهھھھتماماتت بشكل عامم سوااء كانت هھھھذهه ااالهھھھتماماتت مادديیة ااوو آآخروويیة.

ااالهھھھتماماتت: ما يیهھتم بهھ ااالنسانن " إإنن هھھھمك ما أأهھھھمك" وولكن دداائما ما يیكونن هھھھناكك محركاتت لالهھھھتمامم " منكم من يیريید االدنيیا وومنكم من يیريید ااالخرةة . مثالل من يیريید اانن يیوضع ااسمهھ على االمظالتت . 

ووبالتالي من ااجل اانن ااساعد ااالشخاصص على تحفيیز ااهھھھتماماتهھم فاني ااططرحح ااسئلة لماذذاا ؟ أأيي ااططرحح فكرتي حتى يیسألل االناسس لماذذاا؟ ووااساعدهھھھم باالجابة على هھھھذهه االلماذذاا بشيء يیحركك مشاعرهھھھم وويیتواافق مع ااهھھھتماماتهھم.

ااالنن تمريین ترتيیب ااالررقامم ثم نكتشف اانن ترتيیب ااالررقامم جاء حسب االترتيیب ااالبجديي لكل ررقم. -

لل: لتكن مفاجئة 

مقطع فيیديیو في 17-10-2011 في تونس يیجب عليینا اانن نعمل على اانن تكونن هھھھذهه االمفاجئة مستمرةة من بابب ترسيیخ االفكرةة في عقولل االناسس.

!!!!

!!

تت: تأكد من االمصدااقيیة : ووكلمة االمصدااقيیة تأتي من االتصديیق ووليیس من االصدقق فعندما ااتى االنبي صلى هللا عليیهھ ووسلم ااتى ووليیس معهھ ااحد ليیس ألنهھ غيیر صاددقق بل ألنهھ لم يیصدقهھ ااحد عندما نريید اانن نبني مصدااقيیة فإنهھا تبنى على

جانبيین ااوولهھما هھھھو

أأووال : من خاررجج االفكرةة: االعوددةة إإلى االسلطة وواالمرجعيیة : فالطيیب هھھھو سلطانن في االطب وواالقانوني هھھھو -سلطانن في االمعرفة يیؤدديي فإننا نبحث عن شخص لهھ سلطة علميیة ااوو معرفيیة وونستخدمهھ من ااجل اانن

يیقومم هھھھذاا االشخص بدعم فكرتي وويیجب اايیضا اانن يیكونن هھھھذاا االشخص شخصا غيیر مستهھلكا.  

االحل االثاني للمصدااقيیة من خاررجج االفكرةة هھھھي من مناهھھھضة االمرجعيیة: حملة االحقيیقة ضد االتدخيین االتي -قامت بهھا شركاتت االتدخيین من ااجل مكافحة االتدخيین: فمثالل شركة مثل لوكي قامت بحملة سمتهھا ال

تدخن حتى وولو كانن لوكي" هھھھناكك مجموعة من ااالشخاصص 1200  شخص قامواا بحملة اامامم مقر ااكبر شركة االتدخيین ثم فجأةة مثلواا بانهھم ماتواا ثم ررفعواا شعارر اانهھ كل يیومم يیموتت 1200  شخص بسبب

EVER? أأيي هھھھل فكرتم بانن  THINK  ABOUT  TALKING  A  DAY  OFF االتدخيین ثم ررفعواا الفتة تقولل  تأخذوواا يیوما ووااحداا ااجاززةة

- ثانيیا : االمصدااقيیة االتي تأتي من ددااخل االفكرةة :هھھھناكك 3 ططرقق ررئيیسيیة للمصدااقيیة من ددااخل االفكرةة : 

!.1 ااالحصاءااتت: االعمل على ززيیاددةة تركيیز االناسس على ااالررقامم وواالعمل على تحفيیظهھم هھھھذهه ااالررقامم. 

!!تقريیب ااالحصاءااتت: االعمل على تعميیق ااالحساسس فاإلحساسس هھھھو االذيي يیؤثر ووليیس االرقم فاالنحساسس 2.

يیتثبت ااكثر من االرقم ووهھھھناكك مقولة تقولل اانن ووفاةة فردد هھھھي مأساةة ااما ووفاةة مليیونن فردد فهھي ااحصائيیة النن االناسس تتفاعل مع قصة شخص ااكثر بكثيیر من تفاعلهھا من مجموعع من االقصص – ااالنن تم

عرضض مقطع فيیديیو من ااجل توعيیة االناسس لحجم االقوةة االتدميیريیة للترسانة االنووويیة ااالمريیكيیة وواانهھا تساوويي 75  ضعف لقنبلة هھھھيیرووشيیما.  

! من االجمهھورر: قصة شركة االخالططاتت االتي قامت االشركة باررسالل ررسائل للناسس ماذذاا تريیدووننا اانن 3.

نخلط في هھھھذاا االخالطط . بمجردد اانن يیشعر االجمهھورر بانك نريید اانن تأخد رراايیهھ في شي فذلك يیزيید من ااهھھھتمامهھ بالفكرةة وومجردد اانن يیشعر االجمهھورر بانك تضحك عليیهھ فانك سوفف تفقد مصدااقيیتك مباشرةة.

!!

صص: صيیاغة تصويیريیة: سوررةة االعادديیاتت في االقرأأنن االكريیم صيیاغة تصويیريیة لوااقع معركة - هھھھناكك بيیت شعر يیقولل مكر مفر مقبل مدبر معا كجلمودد صخر حطهھ االسيیل من علي اايیضا هھھھذاا مثالل على صيیاغة ووكلماتت تصويیريیة تجعل

االناسس تتخيیل االمعنى ووتشد اانتباهھھھهھم ااكثر إإلى االفكرةة . هھھھناكك ااهھھھداافف للصيیاغة االتصويیريیة هھھھي : 

االمساعدةة في تخيیل االمعني. 1.

االسماتت االمسبقة: ددعايیة ااالررنب وواالبطارريیة كانت ددعايیة لشركة دديیوررااسيیل تحولت إإلى ددعايیة لشركة 2. اانرجايیزيیر 

االربط وواالتحويیل: نعتمد في هھھھذهه االحالة على ااستخداامم رروواابط ذذهھھھنيیة موجوددةة مسبقا في ااددمغة 3.االجمهھورر بحيیث اليیحتاجج االشخص لوضع شي جديید في ذذهھھھنهھ مثالل فيیلم دداايي هھھھارردد ووفيیلم سبيید ااقولل

لهھم هھھھذاا االفيیلم مثل هھھھذاا االفيیلم وواابداا ااقولل لهھم ططوررتت عليیهھ كذاا ووكذاا وو كذاا 

.4 االتقريیب: اامثلة تقريیب االمنتجاتت ووااحتواائهھا على نسبة معيینة من االسكر 

االمساعدةة على االتركيیز : تمريین ما هھھھو عددد ااالشيیاء االبيیضاء في االمنزلل . ثم ما هھھھو عددد ااالشيیاء 5.االبيیضاء في االبراادد. هھھھل يیعقل اانن ااالبيیض خاررجج االبراادد ااقل من االذيي ددااخل االبراادد وولكن 75%من االناسس تعطي معلوماتت ااكثر عندما نركز اانتباهھھھهھا ددااخل االبراادد ألننا نكونن قد حصرنا فكرهھھھا في مجالل ضيیق 

أأ: ااستعمل االبساططة : ااستخدمم ااالمثلة االشعبيیة مثال ووبالتالي البد من اايیجادد نسخة مختصرةة جداا من االفكرةة من ااجل عرضض هھھھذهه االفكرةة اامامم االناسس .فالمثل غالبا ما يیكونن قصة ااختصرتت لجملة ووااحدةة ووبالتالي فإننا نحتاجج إإلى كلماتت

مختصرةة ووقليیلة من ااجل اايیصالل االفكرةة في جملة ووااحدةة ااوو جملتيین ألننا نخاططب ااما مستثمر سوفف يیقومم بدعمي ووتمويیلي ااوو ااننا نخاططب عامل سوفف يیشارركني في االمشرووعع ااوو ااننا نخاططب جمهھورر سوفف يینقل هھھھذاا االكالمم وويینشرهه

ووبالتالي يیجب عليینا اانن نختارر هھھھذهه االجملة االمختصرةة بحيیث تجيیب على ما االذيي يیميیزني ؟  

قق: قوةة االقصص: االخطابب االقرآآني هھھھو خطابب قصصي قالل تعالى:" اانا بنيیناهھھھا بأيید وواانا لموسعونن" باإلضافة للقصص فانن من ووظظائف االقصص اانهھا تعمل على اايیجادد تحفيیز للعقل فتعمل على تحفيیز عقلي للمستقبل ووتعمل تخيیل

ااوو تعمل على اايیجادد تحفيیز عقلي للماضي ووتعمل على االتذكر  

!!

مسارر االقصة

مسارر االقصة يیسيیر ضمن 3 حبكاتت عامة: االذررووةة

تصاعد ااالحدااثث

االحل االتوضيیح

!حبكة االتحديي: االتحديي وواالصرااعع. 1.

.2 حبكة االعالقاتت: تدعيیمهھا باألهھھھل ووااالقارربب ووما إإلى ذذلك من تدعيیم االعالقاتت. 

.3 حبكة ااالبدااعع: أأيي تخيیل مستقبلي ووفتح بابب اابدااعي وويیمكن اانن يیكونن مزيیج من االحبكاتت االثالثث. 

!ماهھھھي االماسة االتنافس في ااالفكارر؟ ما االذيي يیؤثر على قوةة االتنافس ووقدررتهھ؟

!!

!

!!

!!

االمنافسونن االحاليیونن

االمنافسونن االجددد

قوةة االمورردديیناالمنتجاتت االبديیلة

قوةة االزبائن

!!!!!

!!!!!

!!!!!!!!!

!

ااألفكارر االمنافسة

ااألفكارر االجديیدةة

ووعي االمتلقي

قوةة االمصاددررااألفكارر االبديیلة

ااختبارر ااالفكارر؟ يیجب عليینا إإنن نجيیب على ااالسئلة االتاليیة  

ااووال : اايین تقع االفكرةة من مصفوفة آآنسوفف ؟ -

ثانيیا : هھھھل ااستعملت فيیهھا االمشاعر وواالمفاجئة وواالتشويیق؟ -

ثالثا : كيیف ااززيید من االمصدااقيیة في االفكرةة -

- رراابعا : هھھھل صيیاغتهھا تصويیريیة؟ مبسطة؟ مختصرةة؟  

- خامسا : هھھھل تم توظظيیف ااالسلوبب االقصصي فيیهھا؟ 

ساددسا" اايین تقع االفكرةة من قوةة االتنافس في االماسة االتنافس؟-

!!

سوفف نبذلل جهھد كبيیر من ااجل ااالنطالقق حيیث االصاررووخخ االفضائي يیستهھلك 70% من ططاقتهھ من ااجل االخرووجج من االغالفف االجويي. ووااآلنن يیجب عليینا أأنن نسألل ااالسئلة االتاليیة :

من يیسوقق االفكرةة ؟ اايین نسوقق االفكرةة ؟

عبوررةة االهھوةة أأيي نقفز من ااقليیة مؤمنة بالفكرةة إإلى االغالبيیة ؟ ووكيیف نطورر االسوقق؟

من يیسوقق االفكرةة؟ االذيین سوفف يیسوقونن االفكرةة هھھھم ااالشخاصص االمحورريین االذيین ااذذاا ووجدوواا في هھھھذهه االفكرةة سوفف يیستطيیعونن ووبكل تأكيید نشرهھھھا وولكن من هھھھم ااالشخاصص االمحورريین ما هھھھي مميیزااتهھم ماهھھھي معاددلتهھم ما اانوااعهھم كيیف

نعرفهھم ؟

ااووال: مميیزااتهھم :

محنكيین أأيي " مرجع ألصدقائهھم "أأيي هھھھم ااالشخاصص االذيین يیستشيیرهھھھم ااصدقائهھم أأيي اانهھم مرجع في 1.بعض ااالشيیاء ااوو قضيیة من االقضايیا .

متصلونن: أأيي اانهھم ااصحابب عالقاتت مركزةة ااوو اانهھم حلقاتت ووصل ألشخاصص ااخريین. 2.

مقنعونن: االذيین يیستطيیعونن تروويیج االكالمم وويیملكونن االقدررةة وواالقوةة على االتأثيیر ووتغيیر قناعاتت االناسس. 3.

!!!!!!!!!

مرحلة ااإلنطالقق

! ثانيیا- معاددلة ااالشخاصص االمحورريین : 

معيیارر االوصولل 15,300,5 اا.

15 هھھھو عددد ااالصدقاء االمقربيین ااوو ااالخالء لهھذاا االشخص وواالوسطي هھھھو 5 ااشخاصص وواالمستهھدفف هھھھو -10 ااشخاصص

300 عددد االمعاررفف هھھھم عددد ااالشخاصص االذيین يیعرفهھم وويیعرفونهھ وواالوسطي هھھھو 150 -

5عددد االمجموعاتت االمختلفة االمرتبط بهھا أأيي اانهھ نشط في5 مجموعاتت متفرقة وومتباعدةة -

االتعرضض : لنفرضض شخص يیتابع 5 ااشخاصص وويیتابعهھ 300000 هھھھو شخص تعرضهھ قليیل ووهھھھناكك بب.قاعدةة تقولل "ااكثر شهھرةة ااقل تعرضا" وواالتعرضض يیشمل 3 ااشيیاء ووهھھھي ااالنتباهه وواالتقبل وواالتوصيیة

.1 ااالنتباهه : أأيي كلما ززاادد اانتباهھھھهھ تجاهه االموضوعع االذيي ااحدثهھ فيیهھ. 

.2 االتقبل: أأيي مدىى تقبلهھ لألفكارر االتي ااقومم بطرحهھا عليیهھ. 

االتوصيیة: يیقدرر اانن يیدلك على شيء مفيید لكن ما عندهه االقدررةة على توصيیة لألخريین. 3.

تكلمنا سابقا عن االمصدااقيیة فهھي تنبع من االمعرفة " ددكتورر في االجامعة مثالً وواالخبرةة" ررئيیس قسم تسويیق" ووااالمانة ااما  

االتأثيیر: فهھو يیتألف من االحماسس وواالقبولل وواالتعبيیر_ ااالنن من ااجل حسابب معاددلة ااالشخاصص 4.االمحورريین ااجمع كال من االعناصر االتاليیة : االوصولل+ االتعرضض+ االمصدااقيیة+ االتأثيیر االشخص االذيي يیعطيیني ااعلى ناتج ااختاررهه ووررفض أأيي شخص من ااالشخاصص يیكونن على

ااساسس االمصدااقيیة فقط ال على أأيي شيء ااخر.

!!!!!!!

! ااالددوواارر االستة لألشخاصص االمحورريیيین: 

االذووااقق: هھھھو االشخص االذيي يیشكل وويیعدلل ااالفكارر وويیرااهھھھا ااووال. 1.

االمستشف: هھھھو االشخص االذيي يیرىى ااالفكارر االقاددمة وويینشرهھھھا" ال يیصلح إإنن يیكونن االذووااقق وواالمستشف 2. نفس االشخص . 

االمؤثر: يیداافع عن االفكرةة أأيي اانهھ يیتبنى االفكرةة وويیقومم بالردد على االمشككيین " غالبا ما يیكونن هھھھذاا 3. االشخص من االصحفيیيین" 

االخبيیر : هھھھو ااوولل شخص يیعمل على اايیضاحح االفكرةة ووااعطاءهھھھا االمصدااقيیة من خاللل االقيیامم بالتجربة 4. ووااالستبيیاناتت 

االمشهھورر: ووهھھھو االشخص االذيي يیأخذ كالمم االخبيیر وويیوصلهھ للمجتمع وويیتفاعل وويیشكل تقبل جماهھھھيیريي 5.للفكرةة

ااالجتماعي: هھھھو االشخص االذيي يینقل هھھھذاا االكالمم ددااخل محيیطهھ " أأيي اانهھ يیوضح ااالفكارر ددااخل محيیطهھ 6.ااالجتماعي”

!!!!!!!!!!!!

!ااالنن االسؤاالل على االشكل االتالي من سيیقومم بهھذهه ااالددوواارر " ااددوواارر االمحورريیيین"

عندما نطرحح فكرةة جديیدةة يیكونن هھھھناكك مجموعة قليیلة ثم تزدداادد تدرريیجيیا حتى تصبح ااغلب االمجتمع وويیبقى دداائما هھھھناكك فئة تكونن هھھھذهه االفئة معاررضة للفكرةة وواالمشرووعع. ااالنن نقومم بتقسيیم ااالشخاصص االذيین يیريیدوونن إإنن يیقومواا باالددوواارر

ووهھھھم: 

االمتحمسونن: ووهھھھم ااالشخاصص االذيین يیبحثونن عن تقنيیة معيینة فهھو شخص ال يیبحث عن منتج جديیدبل 1.يیبحث عن موااصفة.

ااصحابب االرؤؤيیة : ووهھھھو ااالشخاصص االذيین يینظروونن إإلى االمنتج وويیسألل هھھھل لهھ مستقبل ووهھھھل سوفف 2. يیقدرر على ااالستمراارر. 

 

فكرةة تعمل

فكرةة رراائعة

!!االعمليیونن: هھھھم ااالشخاصص االذيین يینظروونن وويیتقبلونن االفكرةة على ااررضض االوااقع وويیقاررنونن اايیهھما ااالفضل 3.

وو ااالحسن ووهھھھؤالء ااالشخاصص ال يیقبلونن إإنن تجربب االفكرةة عليیهھم .  

االمحافظونن : هھھھم ااالشخاصص االذيین يیستشيیروونن ااططرووحة االعقل االجمعي ااوو االمزااجج االعامم فهھو يیحب إإنن 4. يیشتريي نوعع تابع لشركة معيینة من االشركاتت. 

االمتشككونن: ووهھھھو ااالشخاصص االذيین ال يیقبلونن بالفكرةة مطلقا ووبتاتا--- غالبيیة ااالشخاصص االذيین 5.نتعامل معهھم محافظونن ووعمليیونن.

!

كيیف لنا إإنن نتجاووزز االهھوةة؟  

لتجاووزز االهھوةة نرجع للوررااء نفكر نقررر نحددد االوجهھة ثم ننطلق . من ااالساليیب االممكن ااتباعهھا هھھھو االدعايیاتت فهھي تخاططب اانوااعع مختلفة من االناسس فمثال : االمتحمسونن نقولل لهھم إإنن لهھم عندنا االتقنيیة االجديیدةة كذاا ووكذاا ووألصحابب

االرؤؤيیة نقولل لهھم إإنن لنا ررؤؤيیة مستقبليیة كذاا ووكذاا وونذكر االصفاتت االعمليیة للعمليین ااما االمحافظيین فنقولل لهھم نحن كذاا ووكذاا وونذكر ااسم شركة على سبيیل االمثالل .

عبورر االهھوةة: يیتم عن ططريیق تخطيیط االعبورر---- نقطة االعبورر----فريیق االعبورر.

لو اافترضنا إإنن لديینا 5 ااشخاصص فانهھ غالبا ما يیكونن هھھھناكك ااناسس في ووسط االشبكة وومركزهھھھا ووهھھھناكك ااشخاصص ااخروونن سوفف يیكونواا في ااططراافف االشبكة ااذذاا فالسؤاالل هھھھل نبدأأ من االعمق اامم من ااالططراافف إإنن هھھھذهه االمسألة هھھھي مسألة نسبيیة

وولكن يیمكننا ااتباعع ما يیلي:

اابدأأ محاوولة بسيیطة في االعمق بهھدووء . 1.

ااعمل على أأنن أأتلقف االمتحمسيین. 2.

اابحث عن ما يیوصلني إإلى مجموعة قويیة مؤثرةة. 3.

!!!!!!!!!!!!

ماهھھھي ططرقق ااستهھداافف االناسس في االشبكاتت ؟؟؟

ااالستهھداافف االغيیر محددد "جماهھھھيیريي" : ال يیصلح لألفكارر االجديیدةة كليیا اانما لكي نجددد شيء بسيیطة 1. غالبا يیصلح لشركاتت كبرىى  

ااالستهھداافف االمحددد: فئاتت عمريیة – فئاتت ااجتماعيیة- سلوكيیة-جغراافيیة – خلفيیاتت فكريیة ووثقافيیة 2. معيینة  

ااالستهھداافف االمركز: مثالل كليیة من االكليیاتت أأيي ليیس لكل ططالبب االجامعة اانما لطالبب كليیة االحقوقق على 3. سبيیل االمثالل. 

ااالستهھداافف االمخصص: لشريیحة صغيیرةة مثال ططلبة سنة ااالمتيیازز ددااخل كليیة االطب االذيین يیريیدوونن 4. االتوجهھ للجرااحة مثال. 

ااالستهھداافف االمفصل: أأيي إإنن االرسالة تكونن مفصلة على مقاسك 100% مرااعيیة ووجهھة نظركك 5.ووخلفيیتك ااذذاا نحن نحتاجج لنفكر أأيي ططريیقة من ططرقق ااالستهھداافف هھھھي االمناسبة لفكرتنا هھھھل نركز على

االمركز اامم نركز على ااالططراافف فهھي مسألة نسبيیة ووتعتمد على االمهھتم ااووال. 

- هھھھل ندفع االفكرةة إإلى ااالخريین اامم نسحب ااالخريین نحو فكرتنا ؟ ؟  

إإنن صاحب االفكرةة ال يیدفع االفكرةة بل يیقومم بسحب االناسس إإلى فكرتهھ وواالناسس ااوو االجماهھھھيیر هھھھي االتي تقومم بدفعهھا إإلى ااالخريین وولكن ووسيیلة االسحب ااالوولى هھھھي ااالهھھھتماماتت.

من ااجل إإنن نجيیب على االسؤاالل: من هھھھم جمهھورركك ووكيیف ستستهھدفهھم؟ يیجب عليینا دداائما إإنن نستخدمم -االخطابب االغيیر مباشر وواالذيین يیركز على ااهھھھتماماتت االجمهھورر .

االتوااصل االتسويیقي: 

االتميیز وواالتفريیق: اانا مختلف اانا متميیز" االمشاكل االتي كنت تعانيیهھا معهھم فانك لن تجدهھھھا معي 1.وواالحلولل عنديي" أأيي اانني اارركز ددووما على االفرووقق االموجوددةة بيیني ووبيین ااالخريین

االتذكيیر: نعمل ددووما على تسويیق نفس االمعلومة وونعمل على ططرحهھا بأكثر من ططريیقة عن ططريیق تغيیر 2. ااالعالنن حتى نوصل نفس االفكرةة فالناسس تريید إإنن تتذكر وولكنهھا تمل من االتكراارر. 

.3 ااالخبارر: نقل االخبر كما هھھھومن ددوونن محاوولة اافهھامم االمتلقي ووتركك االتفسيیر للمتلقي. 

ااالقناعع: توجيیهھ االكالمم بحيیث يیدفع االعقل التخاذذ قراارر معيین عن ططريیق تقليیل االخيیاررااتت االمطرووحة إإلى 4.ااقل عددد ممكن فالعقل يیقدرر إإنن يیختارر بيین 3 خيیاررااتت ووال يیستطيیع إإنن يیختارر بيین ااكصر من ذذلك . أأيي

اانني ال ااططرحح االخيیاررااتت بشكل عشواائي بل ااقصد توجيیهھ االشخص ليیختارر ووااحداا من هھھھذهه االخيیاررااتت ABB‐­-ااوو اابدأأ ددووما بالخيیارر ذذوو االكلفة ااالعلى ووااالكبر ثم ااعرضض االخيیارر ذذوو االكلفة ااالقل. 

!

!!

!!!

!

!!!

اانتشارر ااألفكارر .1 فيیرووسس ااألفكارر. 

.2 اانتشارر االعدووىى. 

.3 ااالخترااقق ووااالحترااقق. 

.4 معاددلة ااالنتشارر. 

خطوااتت ااالنتشارر.5.

ااووال: فيیرووسس ااالفكارر:

ااالفكارر تنتقل بيین االبشر كما تنتقل االفيیرووساتت قصة كتابب فيیرووسس ااالفكارر فانتشارر االفيیرووسس خاضع لمعاددلة عددد االناسس االتي تتعرضض للفيیرووسس ووحامليین هھھھذاا االفيیرووسس

فوصولل االفيیرووسس ووحدهه ال يیكفي وولكن قدررتي على تحويیل االوصولل إإلى تركيیز هھھھي االغايیة وويیتم ذذلك من خاللل مرااعاةة ااالهھھھتماماتت.

االوصولل ااالهھھھتمامم فائدةة نشر  

ثانيیا : مباددىىء االعدووىى ووناشريیهھا ووحاملوهھھھا.

االمرووجج: ووهھھھو حامل االفكرةة ناشر لهھا مؤمن بهھا كل ما عليینا هھھھو تسهھيیل عملهھ لكي يیقومم بالتروويیج إإلى 1.االفكرةة بشكل ااكبر ووااقوىى ااذذاا كافأتهھ من االممكن إإنن تخسرهه ألنهھ يینشر االفكرةة من اايیمانهھ بهھ ال ألجل

فائدةة مادديیة – فالمرووجج يیريید إإنن يیشعر بأنهھ جزء من االمنظومة.

االبائع: هھھھو شخص ليیس مؤمن بالفكرةة وولكنهھ شخص مستفيید منهھ "ااددفع لهھ ووكافئهھ"وواابقي االمكافئة ما دداامم 2.ااالنتشارر متحققا وواانن توقف ااالنتشارر يیجب عليیك إإنن توقف االمكافئة .

ماهھھھي مباددىىء االعدووىى:

.1 االتقديیر االمجتمعي: هھھھل سوفف يیكونن االناسس مقدرريین للفكرةة ااوو حيیادديین ااوو اانهھم معاررضيین. 

االمحفزااتت: رربط االصوتت ووااللونن بشيء معيین- ال شيء يیحفز شيء بدااخلي الصابب بالعدووىى فمثال 2.صوتت فتح علبة االكوال ووسكب االكوال في االكأسس ووتجربة

االماررشميیلو. 

.3 االعوااططف: تعابيیر االوجهھ االستة ااالساسيیة. 

.4 عامة :نحتاجج النن تغطي شريیحة ااكبر من االناسس. 

االعمليیة: نتكلم عن تطبيیق حالي من ددوونن ووعوددووحتى يیقتنع االناسس يیجب إإنن يیروواا " أأيي ووجودد نموذذجج 5. شيیئ ااساسي. 

االقصص: كلما ااستخدمنا االقصص بشكل ااكبر كلما ززاادد اانتشاررهھھھا. 6.

!!!!!!!!!

ثالثا- ااالخترااقق ووااالحترااقق: 

ااالحترااقق يیتم بثالثث ااشيیاء ووهھھھي االوقودد وواالهھوااء وواالحرااررةة ووكذلك نشر ااالفكارريیحتاجج إإلى االتسويیق وواالجمهھورر وواالفكرةة نفسهھا.

ااالنن تم عرضض لمقطع فيیديیو كم تحتاجج شجرةة لتحترقق ثم مقاررنة بيین ااحترااقق شجرتيین للداللة ااننا نحتاجج إإنن نهھيء االجو لكي تحدثث عمليیة ااالحترااقق بشكل مثالي . 

ماهھھھي خطوااتت ااالحترااقق:

االحطب االجافف : لو اافترضنا إإنن لديینا فكرةة معيینة فاننا نبحث عن االناسس االذيین يیهھتمونن بالفكرةة وويیتحمسونن 1.لهھا وولكن عليینا إإنن نضع االمتحمسيین بمكانن ما حتى نستطيیع إإنن نولع فيیهھم فكرتنا.

.2 ااستخدمم االدعايیة : ووهھھھي عمليیة تجميیع لالشخاصص وولكن االتجميیع ووحدهه ال يیكفي نحن نحتاجج إإلى ااشعالل. 

ااالشعالل: 3.

ااووال : االتأثيیر باالشخاصص بحيیث ااحاوولل إإنن ااسقيیهھم االفكرةة بشكل مباشر ااوو غيیر مباشر. -

ثانيیا : االتربط:ااساعدهھھھم على تكويین عالقاتت مع بعضهھم االبعض لكي ااحصل على جمع مؤمن بالفكرةة . -

ثالثا : االتجربة : يیجب إإنن ااقومم بايي تجربة اامامهھم لكي يیصبحواا مؤمنيین بالفكرةة %100. -

االتوززيیع : نشر االلهھب أأيي ااعيید ااالشخاصص إإلى ااماكنهھم وواافعل االتراابط االسابق وواافعل قدررااتهھم على االتسويیق 4.باستخداامم االتأثيیر االشخصي فاتحولل من االدوورر االتسويیقي إإلى االدوورر االتذكيیريي.

- ااالنن يیبقى عنديي االفحم االمتبقي يیجب إإنن ااحافظ عليیهھ من ااجل االحفاظظ على االفحم االمشتعل. 

!- قيیاسس معاددلة ااالنتشارر: 

كيیف اافكر بمصلحة االشخص االذيي يیعمل معي من ااجل إإنن يیساعدني في نشر هھھھذهه االفكرةة  

معاددلة ااالنتشارر هھھھي 4-2-5 -

لنبدأأ باوولل 5 عناصر من معاددلة ااالنتشارر. -

االمرووجج : ااقصى فائدةة للمرووجج هھھھي في االسمعة 1.

.2 االبائع : نحاوولل إإنن نعطيیهھ مصلحتهھ "منصب –جاهه فلوسس"  

.3 سهھولة ااالنتشارر: نعمل على تسهھيیل االيیة ااالنتشارر عن ططريیق االمشارركة  

قوةة االتضخيیم : نعمل على االتضخيیم من خاللل االمشاعر االتي تدفعهھم 4. للمبالغة ووليیس دداافعهھم االكذبب. 

كثررةة االتووااصلل : كثررةة تووااصلل ااالشخاصص االمؤؤمنيینن بالفكررةة تززيیدد منن 5.سررعة ااالنتشارر " ططالبب االمددااررسس "

- ااالنن ننتقل إإلى االعنصريیيین ااالثنيین : -2- 

ماهھھھي عددد مرااتت االتعرضض : أأيي كم مرةة سوفف يیسمع هھھھذاا االشخص االذيي نريیدهه إإنن يیتبنى 1.االفكرةة هھھھذهه االفكرةة كي يیتبناهھھھا يیحتاجج االل 6 مرااتت.

عددد االمسوقيین االالززميین لتسويیق االفكرةة : ااذذاا كانن االمرووجونن كثر فال حاجة إإلى االبائعيین ااما 2.ااذذاا كانن االمرووجونن قالئل فنحتاجج حتما إإلى بائعيین.

- ااالنن ننتقل إإلى االعناصر ااالرربعة ااالخيیرةة : -4 

عددد االمتحوليین: أأيي هھھھم ااالشخاصص االذيین يیتحولونن من مستهھدفف إإلى مرووجج كلما ززااددتت نسبتهھم كانن 1.ذذلك اافضل.

عددد االمرووجج لهھم . 2.

قوةة االفكرةة : نقيیم قوةة االفكرةة من غيیر صاحبهھا . 3.

نسبة االمقتنعيین : هھھھل هھھھي تستهھدفف ااعداادد كبيیرةة ثم تقنع نسبة صغيیرةة منهھم اامم اانهھا تستهھدفف ااعداادد 4. صغيیرةة لكنهھا تقنع نسبة كبيیرةة منهھم . 

مالحظة : اافكارر االخيیر هھھھي ااكثر ااالفكارر االتي تستحق ااالنتشارر . -

!!!!!!!!

! خامسا: خطوااتت ااالنتشارر:  

ااعرفف االمهھتميین: االذيي يینقلنا من االتعرضض إإلى االتركيیز هھھھو ااالهھھھتمامم. 1.

.2 ااددعم االتراابط : بعد إإنن ووصلواا إإلى مرحلة ااالقتناعع بالفكرةة يیجب عليینا إإنن نعززز االتراابط. 

.3 ووسع مجالل ااتصالهھم.  

قسمهھم لمجموعاتت : نقسم االمهھتميین إإلى مجموعاتت صغيیرةة ووذذلك من ااجل تسهھيیل عملهھم مع بعضهھم 4. االبعض وومن ااجل ززيیاددةة تركيیزهھھھم 

االحصولل على ااالنتباهه : كيیف ااحصل على اانتباهه االمهھتميین ووكيیف يیحصل االمهھتمونن على اانتباهه االجمهھورر 5. ووبالتالي يیجيیب عليینا إإنن نعمل على إإنن تكونن اافكاررنا في دداائرةة ااالنتباهه وواالتركيیز 

ااالذذنن بالتوااصل : هھھھناكك نوعانن للتسويیق ووهھھھما ااووال االتسويیق بالمقاططعة ووااالززعاجج " ددعايیة في نصف 6. ااما االنوعع االثاني فهھو االتسويیق باالذذنن.   SPAM االبرنامج" ااوو ررسالة ااعالنيیة

- االقاعدةة تقولل ال تتعامل اابداا بالتسويیق باالززعاجج النن ذذلك سوفف يیخسركك عددد كبيیراا من االناسس 

.7 ااالنتماء للمجتمع : اانتماء لفكرةة معيینة 

االعمر ااالفترااضي للفكرةة : ااذذاا تجاووززنا ااالنتشارر يیجب عليینا إإنن نحقق االدوويي BUZZووهھھھو صوتت االنحل . 8.

!!!!!!!!!!

كيیف نستطيیع تكويین االدوويي

- ااووال : يیجب إإنن يیالحظ االناسس االفكرةة. 

ثانيیا : محاددثة : يیجب إإنن نفتح االمجالل للحدثث حولهھا. -

!ماهھھھي اارركانن االدوويي؟؟؟

.1 TALKERS االمتحدثونن

.2    TOPIC االموضوعع

.3  TOOLS ااالددووااتت

.4  TAKING  PAINT االمشارركة

.5      TRACKING االمتابعة

!!!!!!

ماهھھھي شرووطط االدوويي؟؟

.1 ال تكن ممال . 

ااجعل جمهھورركك مستمتع إإنن يیتحدثث وويیتناقش 2. بالفكرةة وواالحديیث حولهھا . 

.3 ااحصل على ثقة ووااحتراامم جمهھورركك. 

.4 .  SMS   ااررسل ررسائل قصيیرةة