전략

유통전략과 촉진전략 수립

투비앤포스트 박금융 대표

오늘의 이슈

학습목표

12

유통전략 수립

촉진전략 수립

1 유통전략을 세우기 위한 유통경로 설계 프로세스를 설명할 수 있다 .

학습내용

2 촉진전략의 유형별 특징을 명확히 설명할 수 있다 .

1유통전략 수립

1 유통의 개념과 흐름

2 유통경로 설계 프로세스

1 1 유통의 개념과 흐름

유통이란

• 소비자와 생산자의 연결 , 수급조절• 제조업자에 대한 기능 : 시장 확대 , 재고 유지 , 주문 처리 ,

시장정보 제공 , 고객서비스 대행• 소비자에 대한 기능 : 제품구색 제공 , 정보 제공 , 서비스 제공 ,

소단위 판매

메이커

고객

거래의 흐름 , 정보 / 교육의 흐름 , 제품 / 서비스의 흐름

판매노력 ( 영업 등 )

돈의 흐름 , 정보의 흐름 , 클레임의 흐름

통제 예 가격하락 방지 , 자금회수 촉진 등

1 2 유통경로 설계 프로세스

유통경로 서비스에 대한 고객니즈

분석

유통경로 목표의 설정

• 유통경로 길이 결정• 중간상의 수 결정• 유통경로의 대안 평가 : 경제성 , 통제성 , 적응성

최적경로 파악과 대안 평가

최종가격 결정

• 유통경로 구성원들이 제공하는 서비스 : 입지의 편의성 , 최소 구매단위 , 대기시간 , 제품의 다양성

• 목표 설정 시 고려 요소 : 고객이 원하는 서비스 수준 , 기업 / 판매자의 성격 , 생산 / 판매하는 제품의 성격 , 경쟁자의 유통경로 , 경제적 / 법적 제한

• 경로구성원의 선택과 관리• 경로구성원 성과에 대한 평가

2촉진전략 수립

1 촉진의 개념

2 촉진전략 개발 프로세스

3 촉진전략 유형별 특징

1 1 촉진의 개념

촉진이란

기업이 고객 또는 기타 이해관계가 있는 대중에게 제품 또는 기업에 관해서 의사를 전달하는 일련의 과정 ( 알리고 , 설득하고 , 상기시키기 )

광고

• 장기적 효과 있음• 교육효과 있음

판매촉진

• 매출에 직접적 영향• 주목률 , 망각률 높음

홍보

• 신뢰성 높음

인적판매

• 산업발달에 따라 중요성 상승

인식의 증가 매출 증가

신뢰성 증가

중요성 증가

1 2 촉진전략 개발 프로세스

촉진목표 설정 예산 책정 표적청중

결정필요반응

결정

메시지 결정 매체선정 스케쥴

설정 효과측정

• 매출액비례법• 가용예산활용법• 경쟁자기준법• 목표 /

과업기준법

• Awareness• Knowledge• Good will• Preference• Conviction• Purchase

• 인적경로• 비인적경로

• 메시지 내용• 메시지 구조• 메시지 형태

• 매시지기억여부• 노출횟수• 회상내용• 메시지 접촉 전후의

제품 / 회사에 대한 평가

1 3 촉진전략 유형별 특징

광고 (Advertising)아이디어나 상품 혹은 서비스에 관한 메시지를 인간 외의 수단을 통하여 전달하는 활동대중고객고비용- 빠름- 메시지 통제 가능- 효과측정 어려움- 정보량 제한

판매촉진

제품이나 서비스의 판매 촉진을 위한 단기적인 자극책대중고객보통- 주의를 끔- 즉각적 효과- 모방 용이

특징

범위비용장점

단점

특징

범위비용장점단점

1 3 촉진전략 유형별 특징

대중관계 (PR) 인적판매

비인적매체 , 대중매체를 통해 제품 / 서비스 , 기업 자체에 대한 특별한 소식을 전파하거나 호의적 반응을 얻으려는 활동 ( 간접적 수요 자극 )일반대중( 거의 ) 무료- 신뢰도 높음- 통제곤란

특징

범위비용장점단점

판매를 목적으로 1 인 혹은 그 이상의 예상고객과 직접 대화하는 것개별고객고비용- 정보의 양과 질 높임- 즉각적 피드백- 비용과다- 속도 완만

특징

범위비용장점단점

학습정리

1 유통전략 수립- 유통은 생산과 소비의 여러 불일치를 해소시키는 방향으로

이뤄지며 , 소비자와 생산자의 연결 , 수급조절 기능을 담당함

2 촉진전략 수립- 촉진전략은 기업이 고객 또는 기타 이해관계가 있는 대중에게

제품 또는 기업에 관해서 의사를 전달 (Communication)하는 일련의 과정으로 , 광고 , PR, 판촉 , 인적판매 등이 있음