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Lic. JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA

ESTRATEGIAS PARA UNA COMUNICACIÓN RENTABLE Y

EFECTIVA

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Hoy los CLIENTES estamos...

Hoy los CLIENTES somos...

• Exigentes / Intransigentes

• ‘Expertos’ en segundos

• Saturados de información

• Saturados de ofertas

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“La diferenciación es la función única de un negocio”.

Peter Drucker

Madrid, 19 de mayo de 2.005

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Diferenciar, Diferenciarse. (De diferencia).

1. tr. Hacer distinción, conocer la diversidad de las cosas.

2. tr. Hacer a alguien o algo diferente, diverso de otro.

3. tr. Variar, mudar el uso que se hace de las cosas.

4. tr. Mat. Calcular la diferencial de una cantidad variable.

5. intr. p. us. Discordar, no convenir en un mismo parecer u opinión.

6. prnl. Dicho de una cosa: Diferir, distinguirse de otra.

7. prnl. Dicho de una persona: Hacerse notable por sus acciones o cualidades.

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Sólo tenemos dos formas de conseguir ventajas competitivas:

1. Aprender de nuestros clientes más rápido que la competencia;

2. Llevar a la práctica lo aprendido antes que la competencia.

Jack Welch

CEO, General Electric (1.981-2.001)

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Datos

Información

Conocimiento

Sabiduría

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Comunicación. (Del lat. communicatĭo, -ōnis).

1. f. Acción y efecto de comunicar o comunicarse.

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Comunicar. (Del lat. communicāre).

1. tr. Hacer a otro partícipe de lo que uno tiene.

2. tr. Descubrir, manifestar o hacer saber a alguien algo.

3. tr. Conversar, tratar con alguien de palabra o por escrito.

4. tr. Transmitir señales mediante un código común al emisor y al receptor.

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La inteligencia consiste no sólo en el

conocimiento, sino también en la destreza

de aplicar los conocimientos en la

práctica.

Aristóteles384 AC-322 AC. Filósofo griego

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Segmentación

Creación de grupos

Gestión deContenidos

AdquisiciónValidación

Personalización

Imágenes,textos, Color

Gestión dePerfiles

Clientes, prospectos

Seguimiento

Reporting

Distribución

Mail, e-mail, SMS,Fax, WAP, HTML

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Eficiencia.

(Del lat. efficientĭa).

1. f. Capacidad de disponer de alguien o de algo para conseguir un efecto determinado.

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Eficacia.

(Del lat. efficacĭa).

1. f. Capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera.

Efectividad.

1. f. Capacidad de lograr el efecto que se desea o se espera.

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Es la relación recursos vs resultados bajo condiciones reales

Recursos

ResultadosEfectividad =

Principio de Eficiencia

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1. Respuesta

2. Valor Medio de la Transacción Realizada

3. Tiempo de Respuesta

4. Tasa de Repetición

¿Cómo medir la efectividad de la estrategia?

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1. Vivimos en un entorno extremadamente competitivo.

2. Existe una guerra total por ser el primero en la mente de

nuestros clientes.

3. Sin embargo, se han multiplicado las formas y los caminos

para llegar a ellos.

4. El tiempo juega en contra nuestra, por lo que cada día /

hora / minuto cuenta.

5. Se trata de ser eficaz (máximo rendimiento) y eficiente

(mínimo costo)

6. Búsqueda de alternativas estratégicas que nos permitan

alcanzar esta máxima

Muy importante…

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LOS 10 PRINCIPIOS DEL NUEVO MARKETING SEGÚN PHILIP KOTLER

1. Reconocer que ahora el poder lo tiene el consumidor.

2. Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio.

3. Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes y decidir por cuales de ellas vamos a competir.

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LOS 10 PRINCIPIOS DEL NUEVO MARKETING SEGÚN PHILIP KOTLER

4. Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí.

5. Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado.

6.- Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes: esponsorizaciones, product placement, Internet y sobre todo marketing de guerrilla en la calle (street marketing).

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7.- Desarrollar métricas y control del ROI (retorno de la inversión).

8.- Desarrollar marketing de alta tecnología. 9.- Focalizarse en crear activos a largo plazo (y de

aquí la importancia del Branding - hacer y construir una marca ).

10.- Mirar al marketing de manera holística para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa. El departamento de marketing tiene intereses en todos los demás departamentos de la empresa.

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EL ENDOMARKETING

El propósito único y común de todas las empresas es el de crear y preservar

clientes. La mercadotecnia es la función única de las empresas.

Esto hace surgir la subdisciplina del Endomarketing que postula la

importancia del Cliente Interno.

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Para lograr una situación de trabajo ideal, donde todos los miembros de la empresa estén orientados hacia la

misma dirección,

es necesario que las personas que trabajan en la organización se sientan AUTOMOTIVADAS.

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¿Cómo se logra esto? Aplicando el concepto de mercadotecnia al cliente

interno: EL INTERCAMBIO

Para lograr esto se requiere que el Líder sea realmente un profesional calificado para este fin.

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¿QUÉ ESPERA RECIBIR LA EMPRESA?

Ventas y utilidades (objetivos).

Reducción de costos. Baja rotación de

personal. Bajo nivel de conflictos.

Productividad. Gente proactiva.

Lealtad.

¿QUÉ ESPERA RECIBIR EL CLIENTE INTERNO?

Satisfacción en el trabajo.

Buen ambiente de trabajo.

Seguridad. Identificación con la

empresa. Sentido a lo que hace.

Salud mental. Remuneración justa.

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Un buen líder gerencial necesita reconocer que sus colaboradores son también clientes de la empresa, y

por tanto hay que saber escuchar.

Sabe además que satisfacer a las necesidades de los clientes internos mejora la capacidad de satisfacer a las

necesidades de los clientes externos.

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Gracias