From the President/”Issues, Questions and Answers” by JR

總裁論”問題與答案”

全篇系列論文

by 總裁兼首席執行官 詹姆斯.萊丁格

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From the President/”Issues, Questions and Answers” by JR- Part1

總裁論”問題與答案”

三篇系列論文之一

總裁兼首席執行官 詹姆斯.萊丁格

當你收到這欺美安月刊的時候，2003 年的年會已經閉幕。我相信，每個人

都在思考如何達到更高的一個層次。我還相信，參加了年會的所有人都明白，我

們的公司已經轉變成一家一對一行銷公司。

美安公司是一家產品代理和網路行銷公司，專門從事一對一行銷和客戶定

製服務。毫無疑問，我們在領導新的潮流，給普通人提供了最有潛力的商業機會。

我們的模式已證明可行。同樣，美安公司的所做所為，毫無疑義的是正確的。我

們是開拓者，給他人提供了學習的榜樣。

自美安公司成立以來，試圖模仿我們做法的公司有 186 家以上，但這些公

司缺乏我們所具有的標準和要求，均以失敗告終。成為行業的領導會招致批評，

但這種批評不足為奇。

請記住，一旦你以勝利者的姿態走在前列，總會遭到競爭者嫉妒和詆毀。這

類的競爭和抨擊會緊跟著你。我在年會上給大家解釋過，這樣的情形會把水攪渾，

如同廁所裡的抽水馬桶。重要的是，朋友們，千萬不要把你的頭塞進去。同樣重

要的，是在面對抨擊時，知道如何應答，如何保護自己，不讓自己陷入困境。

我和一些高層領導常常討論如何應付這些挑戰，他們也常常敦促我，將問

題的答案寫下來，或灌成磁帶好讓所有人心中有數。他會說的對，用這些答案自

我式裝，值得。我的文章分三次刊登，談談現象、問題與答案。我也會出一盒錄音

帶，談同樣的主題，題目就定為”一切盡在結構中”。

問:為什麼美安公司立了這麼多的規則?答:答案很簡單，就是因為這些規則行之有效，給那些遵循制度去工作的經

銷商提供了持久成功的機會。遵循這些規定，就能建造強固而持久的獲利豐厚的

事業。你如果將美安公司舉任何傳統企業相比較，或者甚至與一家連鎖站相比較，

你會發現美安公司的規定比較少。但當有人把美安事業看成一場遊戲或多層次銷

售那一套(一種不同的生意模式)時，問題就出來了。這些人很快就會發現美安的

生意是實實在在的、可以長久做的生意，而他們又無法操縱裡面的”游戲規則”，

他就為此感到失望。

從一開始，我們就將公司的制度規範成連鎖形式，一種遵循統一標準的成

功的商業操作系統。它有規範化的要求，以持續不斷地複製成功的效益。這有什

麼錯呢?大筆的啟動資金、連鎖系統的加盟費以及月費等要求，我們都取消了。不

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僅如此，只要你的生意運作起來，我們付你佣金的週期不是一個月，而是一個

星期。

當然，提問的人馬上會轉過來指出，很多傳銷公司都沒有如此嚴格的要求，

容易上手多了。對此，我們的回答是，我們不去與多層次銷售公司或雙軌行銷公

司比較，因為多層次銷售和雙軌行銷都不是我們制度的動力。我們的動力在於一

對一行銷方式。大多數傳銷公司的經濟動力的表現形式就是拉人，出售等級位置，

讓經銷商大量進貨直至塞滿他們的車庫。

事實證明，這樣的行銷模式是行不通的。數以百計的公司就因為這樣的體制

而先後崩潰。在這樣的制度下，經銷商損失的是”純利”收入和信用，他就得一

次又一次的從零做起。正是由於拉人的遊戲的種種做法，給多層次傳銷帶來了不

好的名聲。

我們追求的是建立起強健的獨立超級連鎖店店主和經銷商組織。我們為客戶

提供其實在的產品，由經銷商直接為客戶服務。反過來，客戶們會上門尋求更多

的產品。在互聯網路的支持下，我們實行的一對一和大量客戶定製的行銷模式，

正在改變人們的購物方式。坦白地說，你如果不相信這一點，你就不屬於這一行。

我們是誰，我們是做什麼的，再明白不過了。我們運用銷售網路擴展分銷業務，

並不斷地將這一理念複製下去。

對我們的要求提出疑問的人，大多有多層次傳銷的背景。那麼，讓我來解釋

一下，把問題弄得清楚些。設計出美安公司市場行銷和佣金的基本框架，花了我

整整三年時間。其中有兩年是在公司成立之前。其後又花了三年時間，我們與美

安公司咨詢評議會緊密合作，對基本設計與原則作了改進，使之漸臻完美。分紅

計劃得從數學的角度去檢測。當然這裡指的不是嚴格根據有限數學概念。有限數

學概念的結果，是每個月末按固定的比例發佣金，然後將銷售業績全部沖掉，

積分從頭算起。

以一星期和一個月為一付款週期累計業績點數，是革命性的理念，它創立

了一種全新的數學模式。這一模式涉及精算數學。它的複雜之處，是不同的人可

以同時不限層地受每月累積的團體業績點數，而且無限地尋索達標的團體業績，

而不是只按照限定層次內的業績點數來付佣金。多個商業中心並存和再次加入的

模式，使本來就複雜的分紅制度變得更不易理解。從某點上說，它和保險業的模

式有相似之處。嚴格的規定用以保證保險單的合格，而保險費是按照風險而定。

這一行銷計劃中佔主導地位的，是業務要求和銷售額比率。經銷商若想累積

業績點數，取得佣金，就必須完成其分內的工作，每月產生一定量的業績點數。

同時，他們還得將此複製給兩個合作伙伴。你的團隊中，如果不願為組織成長和

業績增加而做出貢獻的消極人士越來越多，他們能夠由於別人的努力和業績點

數而賺取支票，那麼不勞而獲的人就會越來越多。稍有常識的人都會明白，如果

允許這樣的情況發生，佣金的發放額就會超過 100%。

為了制定出理想的銷售額比率和事務要求，以使我們的計劃完全運轉起我

們花了好幾年的時間去實踐和評估。起初，我以為所有的經銷商都會按照要求去

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做，因為這是”成功五要訣”的一部分，遺憾的是，你根本無法指望他們會這

麼做，除非你有監督和約束。進行這種監督和約束，需要有精密的電腦系統、完

善的行政管理手段和通訊系統等方面的支持。

同樣重要的，是法律和法規問題。我們的行銷制度與傳統的傳銷制度相去甚

遠，如業績點數的累積，不同層次的人可在同樣的業績中獲取點數等，因而會

在”消極”方面引起很多問題。經銷商的”消極”，會引起合法化的爭議，給制

度的計算模式帶來很大的壓力。還會有人鑽制度的漏洞，不售產品，只售位子。

這種情況一旦失控，將導致金字塔的產生，消費者的權益也將受到損害。為此我

曾與一些在這些法律領域最有經驗的律師商討，並實際走訪了 32位不同的規章

制定者，與他們一同去選定”安全的港灣”。我們制度的框架和基礎就是在此之

上建立起來的。

顯然，有些在數學上成問題的東西在法律上也會成問題。因此，我們解決了

一個問題，也就在同時解決了另一個問題。說來也有趣，合法的制度和精確的計

算，反過來又有效地幫助經銷商獲得業績點數，以達到永續收入的目標。公司經

營合法，財務穩健，保證了經銷商收入的穩定。沒有公司的發展，那種永續的收

入，又從何談起。

為此，我們立下了目標，誓將公司建成同行業公司的”模範”，領導行業

的潮流。歷史將記下我們成功的路程。果然，企圖模仿我們模式的公司就達近二

百家。一時間，”雙軌制”成了一種熱門的模式。可是，這些公司即沒有法規，

也不強調零售，更沒有可以再次激活的業績點數，而後者才是使二進制或雙軌

制優於其它模式的精髓所在。再次激活的業績點數，或稱”零售系數”，我們將

之定全為每個商業發展中心每個月的重複銷售額。只有它，才能產生遞增效果，

使更多的人從更多的發展中心中獲得更多的利潤，因為只有我們的制度，可以

讓不同層次的人，享受同樣的業績點數。沒有再次激活的業績點數，你只好不停

地拉人頭入會，為起集團軍方陣，續寫長長的”族譜”，上層人士才能不間斷

地掙到錢。一旦進的新人不夠，制度便出現裂痕，人們的收入便會停止。

我們嚴格執行法規的做法，遭到同行和競爭對手的猛烈抨擊，他們對我們

的經銷商兜售他們的計劃時，大誇海口，說他們的制度好多了，一切如同我們

預測的一樣，他們的計劃很快就從內部爆裂了，因為他們的公司付出的佣金 超

過了收入的 100%。很顯然，我們是唯一明確我們在做什麼的公司。還有一家超過

八年歷史的雙軌制傳銷公司，它就是 USANA。這家公司為了減掉一半的佣金發

放額，兩次修改營銷計劃。與此同時，我們公司的佣金發放額卻保持在很穩定的

狀態，並隨著銷售量的提高，有比例地增長。我們從來沒有對佣金發放計劃作不

過任何修改，而且在長達 11 年的歷程中，每個星期 都準時準額地發放佣金，

從不間斷。

與此同時，直銷行業收到令人警醒的訊息。有幾個大案向人們表明了什麼明

為是合法的，什麼是不合法的。這些案子有:Webster 公司對 Omnitrition共同起訴

案，由第九巡迴上訴法院受理:加洲政府聯合蒙特瑞縣控告 AuQuest並對其公司

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領導提出刑事指控;聯邦貿易委圓會(FTC)控告 Jewelway 的安件;聯邦政府狀告

Gold Unlimited 公司，將該公司關閉，將公司負責人投入監獄，等等。在聯邦政

府控告 Destiny Telecom 及 International Heritage 等案件之後，裁定了一系列規章

制度，嚴格規範了直銷行業的準則。所有這一切都證明了，我們所做的是正確的，

而且是絕對必要的。這些案件傳遞的訊息很明確:你必須零售產品，而且大部分

產品要賣給那些並非經銷商的顧客。

根據這些規定，你必須將至少百分之七十的產品賣給非經銷商的顧客，而

且還得監督、記錄和執行這項規定，遞交銷售報告(如同我們的 1000報表)，這樣，

你才有資格領取佣金。然然、對我們這不是問題，因為我們是以零售為動力的，

我們不但有銷售活動也有報表的規定。這些訟案和規定還非常明確地告訴人們:要加入直銷行業可以想消極不進行業務活動是行不通的。凡是經銷商，就得不停

地銷售產品並覆行管理責任。佣金額的發放，完全取決於他們的經銷業績。若非

如此，直銷的制度豈不變成了一種抵押?事實上，企圖模仿我們的制度的那二百

家公司，不是因為佣金的計算問題被迫倒閉，就是因為違反行規而被驅逐出局。

美安公司從成立的那天起，就嚴格地遵行這些法規。

其實，事情很簡單。為立事業，必須循歸蹈矩，而且必須把它為立在磐石上，

而不是在流沙上。這也解釋了為什麼我們有我們的標準和要求，為什麼我們有成

千上萬的經銷商可以每星期都拿到支票。

問:好像有這樣的現象，美安公司的利潤增長在不斷地破記錄，可是拿不到

支票的經銷商卻愈來愈多。這是否表示美安公司想要少發佣金支票以使公司獲利

更多?答:這是多麼怪異的想法!第一，不是他們拿不到支票，而是他們沒有達到

可以取支票的要求。若是一位橄欖隊球員在攻入對方的球門區持球觸地時把球丟

掉了，他是不可能得分的。這一失誤能怨誰呢?怨天怨地，隨他去了。球賽有球賽

的規矩，制度有制度的規定，每一種生意，每一種營銷計劃，又何嘗不是如此

呢?第二，經銷商現在的收入超過以往的收入，公司發放的佣金支票也超過以

往，而且每月都在增多。我不明白這種想法從何而來。

第三，經銷商愈拿不到支票，公司就賺得愈多，這不是事實。只能說，人們

對我們的佣金發放制度不暸解。有人拿不到佣金，但其他人會拿到該業績點數的

佣金，制度保證其他合乎要求的人拿到佣金。這個要求在某個時段裡，在某個框

架裡，對每個人都是一樣的。如果他們達不到這個要求，他們就無法拿到佣金，

也享受不到那個業績點數。合格者拿錢，不合格者拿不到錢，天經地義。因此，

那種為公司沒有按業績點數發放佣金的想法是全然錯誤的。

你如果每星期都能拿到一張$1500 的支票，說明你達到了一定的業績點數，

團隊裡有夠格活躍的經銷商。他們招募新人，推銷產品，從而產生合格的業績點

數。問題出在那些沒達到點數、推和夠格要求的經銷商，他們不遵守規定和合格

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的要求，利用多人受益帶同一點數而非法獲取收入，由此損害了制度。

之所以有人提出這樣的問題，我以為是受了公司的年度報告的影響:公司利

潤穩步上升，而相比之下，佣金發放量在公司總收入的比重卻下降了。但是，這

並不表明公司發放的佣金少了。佣金的發放額與口格的業績點數是成比例的，其

本上沒有變化，而且還略有上升。經銷商數量在增長，業績點數也在增長，佣金

發放量從總收入的比重上看，是下降了。請記住，並非公司所有的收入都和業績

點數有關，都可以產生佣金。當經銷商的數量增加兩倍，每人都會繳納$69.95 的

申請費，這樣公司的非點數的收人會增加。公司賣出的銷售輔助工具、錄音帶、光

碟、錄影帶、Pro-Pack及會義門票等都增加了公司的收入。但公司無需支付佣金。

因此，若是佣金發放量佔總銷售額的比例沒有縮小，那倒成了很怪的事。值得慶

賀的是，公司獲利更豐，同時給經銷商發放同行業中最高的佣金。

這令人吃驚吧!我們怎麼做到這一點呢?一句話，完善的管理。公司的管理層

並非生活在象牙塔裡，也沒有高不可攀的收入。我們的管理幾乎全電腦化了。我

們精心去挑選產品，接照銷售情況商定更優惠的價錢，縮減一切不必要的開支。

我們在定價過程中十分謹慎。考慮了如何在扣除佣金，銷售及產品成本後，保持

一定的毛利。同時，我們要確保產品的價位合理，在市場上有競爭力。我們的利

潤增長靠的是這種認真的管理。

不這麼想的，都是有問題的，沒有事實依據。難道真的還有人希望公司不發

展、不賺錢嗎?那麼，只剩下一條路可走:破產!請原諒，我們不會落到這步田地。

我們會繼續給我們的經銷商發放高額的佣金，我們也會繼續賺錢和發展。這就是

事實!讓那些與我們競爭的對手們頭痛去吧!我信賴你們。

總裁兼首席執行官

JR 萊丁格

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From The President/”Issues, Questions And Answers” by JR/Part 2

三篇系列論文之二

總裁兼首席執行官 詹姆斯.萊丁格

在八月期的美安月刊上，我開始剖析了美安公司業務運作的某些爭論點和

問題。我們的競爭對手在和一些對公司不滿的人士正是根據這些問題來進行批評

指責，企圖動搖你的信念和目的，借以搞垮你的銷售組織。

成功者常常成為妒忌者和平庸者抱怨及指責的靶子。但對這些不滿現狀者所

提出的問題，我們如果知道怎麼回答，就能應付這些人的攻擊，保護自己的組

織，使這些人心懷叵測的攻擊和詆毀不能得逞。請你細讀下面的資料，這些是你

事業的核心部分。

問:美安公司為何要讓經銷商的點數暫停業務(整季全部歸零)，而不是暫扣

支票或只是讓其失誤歸零(整月點數)?答:首先，你不是單憑點數就能獲得佣金。你得滿足一些必要的業務和管理

上的要求，這個紅利計劃才能在數學上正常運作，並符合法律上的要求。這不是

一個簡單的買貨積點的金錢遊戲。在多層次傳銷(MLM)計劃中，到了月底時，那

些沒有賺到佣金點數會怎樣呢?全部回歸為零。但美安公司卻支付固定比例的佣

金。我們設計了一種方法來延長佣金支付時間(每月四個佣金週期)，甚至可以每

月累積點數，只要你覆行某些規定。這是一種選擇權。

任何人都可以從超過一個月的點數中獲得佣金。一個上線有三個月的時間從

下線累積的團體點數中取得佣金。但一個經銷商在三個月後沒有業務活動，即沒

有銷售或再次訂購產品，他或她領取佣金的時間就到此為止。你必須使你的人有

業務活動(夠格)，才能獲得其點數。這就是紅利計劃。只要你使他們夠格，你至

少得他們的點數，這一點就有別於多層次傳銷(MLM)計劃。此外，你有三個月或

十二個佣金週期的時間來賺取佣金，而多層次傳銷只有一個月或一個佣金週期

的時間。

要使紅利計劃在數學上能得通，就必須有些限制。一個人不能在某個月付了

保險金，其後停止支付，六個月便要求賠償，並大聲嚷嚷:”你看，我曾經付過

保險金，而你們從來也沒有給付我甚麼賠償金!” 這種思維方式是不合邏輯的。

我們讓整季點數歸零的其中一個原因與點數的時限有關，即沒有達到點數

的某些要求就等同於不按時交納保險金。這就是紅利計劃運作的方式。即使這樣，

如果一個經銷商累積夠了點數，我們會利用保留佣金支票的辦法，儘量讓每一

個人都有機會獲得佣金。例如，對於那些已賺得第一張支票，但沒有交表格的人，

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我們給他們 28天的期限來遞交表格。但對於沒有業務活動，沒有達到關鍵的點

數，或在有限的時間內沒有推薦夠人等問題，我們不得不讓其點數歸零或暫停

業務。

我們有必要來了解一下點數歸零( flushing)和暫停業務( purge)的區別。失誤

歸零( red，bad flush)是指一定的時間內，一個經銷商達不到管理業績紅利計劃

下領取支的要求，或無權在某日期後繼續累積團體點數，即出現點數歸零。點數

歸零只影響到經銷商個人商業發展中心及其收入。而暫停業務與夠格(active)有關。

當經銷商沒有業務活動(不夠格 inactive)，他們就會被暫停業務。你有三個月的時

間來賺取下線的團體業績產生的佣金。超過了這首季寬限期，你若想累積到下線

的點數，就得使其夠格(有業務活動)。就是這麼簡單。

你不必是天才，便能明白這一點會影響整個紅利計劃的數學計劃。這裡面必

須有截止時間以及累積點數與新銷售額恰當的比例。每一個賺取佣金的人必須要

產生銷售，即承擔自己那一份積任。你不可能永遠只顧賺錢，或指望那些沒有夠

格的人替你賺錢。若是這樣，這個紅利計劃就會自我毀滅。我們已確定了該計劃

在法律和數學上能夠到達的極限。在法律方面，必須要有個人和持續的銷售，體

現出監督和管理作用，以及推薦新人的活動，才能夠從其他人的點數中獲益。你

不開展業務活動，就別想賺錢或累積點數來賺錢;否則，這個計劃就被認為是非

法的證券交易或投資合約。

雙軌計劃中，業績點數累積超過一個月以及無限尋索達標的點數這一創造

引起了前所未有的特別爭論和疑問，因為我們允許多人從一個點數中獲益，並

超月計算此點數。當我們和徑師和行業監管人員探討這一問題時，他們向我建議

說，所有的業務活動規定本質上應該以月為單位，以防止消極不活動的問題。我

爭辯說，三個月為期比較現實，因為人們起步和銷售產品需要三個月。與我們討

論的律師和行業監管人員一致認為，三個月是我們的極限，不能延長。這就是為

什麼我們的計劃是按季度來設置的。

如果一個上線賺了下線團體點數的佣金，而該下線經銷商消極不活動，不

夠格，或從不銷售或消費產品，三個月後該點數停止計算，由此限制該點數。如

果一個上線在三個月期限內賺了沒有業務活動經銷商點數的佣金，而該經銷商

根據買回保障政策退回貨品，該上線就必須將貨品買回，否則佣金將被追回。

這個保護性的措施既解決了佣金支付給了未售貨點數的金字塔問題，也解

決了消極不活動的問題。這使我們進入了安全的港灣，又能累積和獲取團體業績

點數，使多人能享受同一點數，不斷累積和搜尋達標點數。坦率地說 這是神來

一筆，確實有效!那些對此做法有效性持懷疑態度的人請看看發展記錄。自從我們開業以來，

企圖抄襲我們公司經營做法的雙軌行銷公司超過了八十家，他們不是被監管機

構停業關門，就是財務上失算而倒閉，因為他們付出的佣金超過了收入的百分

之百。事實勝於雄辯。如果任何人跟你說的是另一套，他或她不是在騙你，就是

不知道自己在說什麼。就連USANA 這家僅存的雙軌行銷公司，也在減少金支出

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公司有了純利潤才會變得強大!這正是美安公司事業機會獲利最豐、最穩定和最

強大的原因。

問:那些人領取佣金的被沖點數都到那裡去了?答:凡是達到要求的所有上線都會從中受益。美安公司不存在不支付佣金的

業績點數。在多層次計劃中，月底時所有沒有領過佣金的業績點數會怎樣呢?全被沖掉。只有最上層的合格者才會從中受益，獲得佣金。從根本上說，他們因別

人的失敗而獲得的佣金更多。

雙軌行銷結構的優越性使我們能創造一種方法，使更多的人長時間達到某

些規定而獲得佣金報酬。你一定知道許多人會受益於同一點數，他們因達到要求

而獲得報酬。甚至如有 5000點以外的點數時，其他上線或下線也會獲得此點數

的報酬。我們的佣金發放與銷售量同步增長(百分比大致相當)。過 去的十一年來，

銷售量增長維持在 46-50%，業績增長率為 65%。佣金每年都在增長，領取支票

的人愈來愈多。這就是基本的事實。

問:為什麼每九十天就要遞交 1000表?答:因為反金字塔法、證券法以及最近法庭案例指令性文件的規定。人們需要

證明自己的銷售活動，才能賺取佣金或從行銷計劃中獲得報酬。產品被賣出或消

費產生了業績，我們才會對此支付佣金。其中大多數產品要零售給非美安經銷商。

法庭曾經裁定，如果你沒有零售記錄，未能記錄，它就等於不存在。你只要查查

下 面 的 案 例 :Webster 起 訴 Qmnitrition ( 第 九 巡 回 上 訴 法 庭 ) ，

AuQuest ， Jewelway ， Destiny Telecom ， Gold Unlimited 以 及 International Heritage。有一百二十家公司沒有按我們的方式去做，結果被迫停業關門。我們知

道自己在做什麼!問:公司為什麼不可以只沖掉每個月團體點數，而不將整季度的所有點數歸

零(暫停業務)，因為有些人變成不夠格只是沒有遞交 1000表格而已?答:一個經銷商首次合格累積時，他或她是夠格的。我們給該經銷商九十天

時間來銷售產品並記錄銷售資料，此時上線也因此銷售業績而獲得佣金。九十天

後，此經銷商應該繼續銷售產品並記錄在案，以保持夠格狀態。點數歸零並不解

決問題，因為上線仍可獲得不是根據個人或零售業績產生的佣金，而違犯反金

字塔法規。如果這個不夠格的經銷商不消費或不銷售產品，他或她可以退貨。退

回一切就好像什麼事情也沒有發生過。但如果該經銷商的上線拒絕買回或退貨，

結果經銷商把貨品退回到公司，那麼我們不得不追回每個人所賺的佣金，因為

產品根本就沒有售出或流通。

所以最好是由上線買回可銷售的產品。但如果某人在 1000表上證明已售出

了產品，此人則不能將已售出的產品退回。由此可以保護上線。

有人對此爭辯地說:”既然上線已獲得了佣金，那麼他們不是賺了消極不活

動的人的錢嗎?”這其實是一個定義的問題。我們將三個月定為業務活動的尺度。

這是計劃容許累積的特殊問題，但三個月被認為是現實合理的。如果這個人消極

不活動，在買回保障政策下退回產品，銷售就被取消，紅利退回。

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除此之外的唯的辦法是每月要求證明有零售活動，最極端的情形是，交了

1000表才發給佣金。其實沒人想這樣做!我們在合約和政策條文中確實有另一道

防衛措施，以防止這樣的爭議。我們從來不希望實施這一條。你必須在三十天內

零售$200元產品，並提交 1000表，否則將失去推薦權，以及累積點數賺取佣金

的權利。這是防止那些熱心過度的監管者最後的”鐵甲防彈衣”。

我想還不至於到那一步。出現那種情形我們會作不懈的抗爭。好在我們正處

在安全的港灣裡，知道了會讓人放心。我們要證明自己在業務活動問題上表現積

極，我不願意像安利公司一九七七年保護多層次傳銷那樣，要開展一場鬥爭來

保衛雙軌行銷制度。我知道這一切。那時我是安利的經銷商，並有親身的經歷。你

不知道這樣的鬥爭會對建立事火帶來何等負面的影響。

問:如果一個人親自推薦了兩個新人入會，其中一個不夠了或退出了，你為

什麼要取消該推薦人的夠格資格，使其失去佣金支票?答:因為這涉及到行銷計劃的實質。以前是這樣，將來也是這樣。在本計劃的

數學結構中，我們要維持個人產出根率中的一定比例。這個數學結構就建立在個

人產出與團體產出、新業績與累績業績的比例上。這也可以和多層次傳銷的情形

作比較:沒有六條腿，你會失去獎金;或者，如果你沒有所需的 5000 個人團體點

數，你就倉過領佣金的機會;或者，如果你沒有達到下一佣金級別，你只得低比

例的佣金。這由計劃的規則和結構所決定。

我們計劃中的最大敵人是消極不活動，你不可能總是從別人的業績中賺錢，

除非你自己也要有一定的業績。你只靠兩條腿(兩邊組織)就能賺那麼多錢，別處

那裡能做到?你要承擔自己那一份銷售、招募、推薦和培訓責任，才能體驗到勞動

的果實。如果人人都可以靠別人的業績賺錢，沒有一項計劃或事業能維持下去。

從數學上講一定要有兩條腿，推薦兩個人，他們起碼要合格累積並保持夠

格，這一點至關重要。我們只能把要求降低到這裡。在某種時刻，你得負起責任

和 用心留神。對不起，說這話可能讓一些人不高興。但我們從來沒有給人什麼”

不勞而獲”的東西。

問:為什麼美安公司非得要”同一住址”這個規定?為什麼在同一住址推薦

的經銷商不可以超過一個?答:美安公司允許每一住址可有一個以上的經銷商，只要招募者事先獲得公

司的批准，才能簽約。要獲得公司的批准，招募他人的經銷商必須向公司闡明自

己的情況。通常規章監管部門會允許這樣的經銷資格。但是，沒有人由此獲得”

推薦權”而達到”擴展業務”的要求，除非該經銷商已搬離該住址，並提交文

件證明他或她已搬到別處住。

問:經銷商為什麼不可以把 BV放置到非自動購貨經銷商的商業中心，而其

他雙軌行銷公司卻可以?答:在現存的另一家雙軌行銷公司(USANA)，你只能把 BV放置到個人掌握

的中心。我們這樣做有四個原因:首先，這是由幾個諮詢議會成員在討論自動購

貨和 BV放置時提出來的。許許多多的人都要求別人把 BV放置到他們下面，或

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使他們合格，而這些人又不參加自動購貨計劃。

第二．它可以由下而上強化事業和業績的基礎。如果經銷商想要讓上線將

BV放置到他們的心中，他們至少要參加購貨計劃。第三個原因是你不想讓放在

下線中心的業績過早地被暫停業務(很有可能)，因為這個人不參加自動購貨計

劃。

最後也就是最重要的原因是，它可以消除消極不活動，防止偽造商業中心

的產生以及 BV放置到偽造商業中心，或為消極不活動的人經營事業。它亦可消

除隨意操縱，如透過不夠格或虛假的人多次領取同一點數的佣金。

問:為什麼規定要訂購專業服務系統(Pro-Pack)，而不是自愿訂購?答:首先，我們的行銷計劃更高級，效率更高，付給更多的佣金(比多層次

傳銷多 4 到 6.5倍)。利用這一計劃你能獲得更多的收入。你每週都必須能夠跟蹤

自己業務的成長，才能消息靈通，與時俱進，受益於我們系統提供的種種好處。

這是我們創建專業服務系統原因。你要管理好自己的事業，承擔經常性監督和指

導的作用。在超連鎖事業中，不知道下線在幹些什麼是不可能成功的。

每個人真的都需要訂購專業服務系統，尤其是經理級，需要管理好自己的

事業，因管理而得到報酬。我們一直等到經銷商賺了佣金支票才要求訂購專業服

務系統，而不是一開業就需要這筆支出。經銷商有自己的組織，並一直在累積點

數，放置點數和新人，沒有專業服務系統是辦不到的。

在這一事業中你需要監控業務活動(如暫停業務前報告及年度續約)。你不能

把這些工作全壓在經理級的身上。否則下線會停止發展，錯誤會不斷擴大，有人

的點數就會被沖掉或被暫停業務。任何事業系統，如果沒有指定責任，沒有建立

合作的管理層次，就會受挫和失敗。一開始時我們曾試過自愿訂購，但後來出現

的問題很多，人們開始做不下去了。

公司提供的專業服務系統耗資巨大。為了維持這全國報酬最豐的行銷計劃，

並使優質產品的儘可能低廉，專業服務系統必須不斷革新改進，以適應日益增

長的經銷隊伍之需要。花一點錢總是難免的!那些受益於此系統的經銷商，有必

要用管理中得到的報酬來抵銷這一費用。

這一點與連鎖業相似。不同之處是，你開始賺錢時才給服務系統付費。請把

這個費用算為出自於收入資金和利潤的管理費用。專業服務系統會使你賺業，因

為它使你能管理好你的組織，防止點數被沖或被暫停業務，並能恰到好處地放

置點數，以得到更多的佣金。

專業服務系統必要的另一個原因是，我們的行銷計劃要求美安經銷商直接

與公司打交道，不是通過其他經銷商。這與階梯和脫層式的多層銷售不同。這樣

就產生昂貴和不斷增長的管理費用，這樣的管理費常常使其他公司招架不住。專

業服務系統則可減輕一部分管理費，使經銷商能直接與公司聯絡，更有利於業

務管理。

在其他沒有專業服務系統的公司，你很難肯定自己是否得到了應得的佣金。

他們把你當作蘑菇一樣，將你關在黑暗之處，施與很多的肥料，讓你長得很快

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後就收集裝罐，根本不知外面的世界。如果沒有專業服務系統，財務上會對公司

有好處，因為這樣會減少佣金發放。但想想看，沒有了專業服務系統會怎麼樣。

如果它如此糟糕，我們就廢了它。如果是免費的，我們就不可能有此系統。如果

不規定使用，整個美安系統就會崩潰，你們最後都淪為下線的雇工。夠了吧，這

一切!我們層做過一次深入的調查。發現使用了專業服務系統後，主管經理級以上

的佣金收入至少增加了 30%，如果我們終止這個服務系統，就不會對你們有好

處。我們心理確實想著什麼對你們最有利。

問:對經理級的人來說，專業服務系統收費太貴了，他們有時才賺到$1500元。

答:如果你是這樣想我很抱歉。就憑專業服系統，別的公司的做法就比我們

落後十萬八千里。這是一個很有價值和不可缺少的工具。此外，其他東西也物有

所值。光是錄音帶上所提供的資訊就很有價值。還有十優惠顧客登記和美安快訊

(America direct)刊物如何?只需$10元(值得$100)。更不用說專業服務系統的其他

服務和好處。

我們不是多層次傳銷公司，而是獨立超連鎖店主。我們的行銷模式更強有力，

獲利更豐，更加先進和複雜，需要更高一級的運作體系。所有的錢盡在行銷計劃

中。我們並不使產品的價格膨脹。在美安公司，你可以賺到的錢比任何其它事業

機會都要多。我們甚至把時限制也取消了，以便你能夠累積存儲點數，獲得更多

的佣金收入。所以，使用這個系統你不能不花錢。我們一直等到一個人賺到$1500元，並有了較穩定的顧客網和組織後，才要求訂購專業服務系統。我們現在甚至

需許有首次訂購者可用信用放分期付款，每季只付$75元。我想不出為什麼還有

人對此抱怨。

一個連鎖店開業平均需要投入$147,000元的起動資金，這時它連一毛錢也

沒有賺到。你雖然需要為超連鎖系統付費，但你只需支付$99.95元的起動費。我

們首先讓你建立事業並賺到了錢，然後我們向你收取相當於連鎖店費用的一點

皮毛，用於超連鎖系統替你管理業務。你有了佣金收入，可用此來支付。另外，

如果沒有專業服務系統，一個經理級永遠無法鞏固自己的事業，或獲得更高一

及的發展。

問:這個事業已不再適合一般人，因為它規定太多，還要訂購專業服務系統。

有些人連電腦都沒有。

答:美安事業適合於那些願意工作，以圖超過一般人水平的一般人。你獲得

了$109,000 到 187,000元的年收入就已不再是普通人。購買連鎖店或從事傳統生

意所需的資金巨大，一般人因此被束縛了手腳。傳統生意風險不小，且無人支持

和指導你。你只好去碰碰運氣，而失敗的比例卻超過了 95%。在美安則不同，雖

然你為自己做生意，但你並非孤立無援，只要你加入此系統。

美安司的事業為一般人力所能及。人人都可以弄到$99.95元，銷售一點產品，

賺了錢後把一部分資金投入事業。有些多層次傳銷司要求一個人推薦和建立十到

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二十條腿的組織，才能相應賺到每週$2100 到$3600元。每月要累積成千上萬的

團體業績，以及每月平均購買價值$5000元的個人合格業績。

統計數字表明，普通人在九十天內平均會發展到 2.8 個組織，並售出價值

$200元的產品。多層次傳銷的要求超出了大多數普通勞工大眾的能力。而且他們

每月

都得從零重新做起，總是無法擺脫這種局面。在美安公司，他們就可以擺脫。我

們已經排除了重新從開始經銷的問題，只要他們達到一些簡單的要求，並保持

夠格的狀態。本事業是為了那些肯努力工作的一般人設計的。而不是甘願失敗者、

一貫懶惰者或玩弄把戲者而設計的。

至於說到電腦，對不起，朋友，但你要清醒過來，學會它。定製入門網站是

推動一對一和網路行銷事業的引擎，你得有電腦才行。而且電腦越來越高級，更

加方便人們使用。如果你有駕執照，能開汽車，你就能學會如何使用電腦。電腦

就如汽車一樣，沒有它你舉步維艱，很難成事。所以你應該開始學習電腦。別人

會幫你的。你會在不知不覺中學會，就像開車一樣。

我信賴你們

總裁兼首席行政執行官

JR 萊丁格

From the President/”Issues, Questions and Answers” by JR/Part 3

三篇系列論文之三

總裁兼首席執行官 詹姆斯.萊丁格

問:為什麼美安公司要求經銷商必須參加三項訓練，才能繼續拿到佣金支票?答:美安公司要求經銷商在建立超連鎖事業的過程中至少參加三項必須的訓

練。第一項必要訓練是經銷商新生訓練(NDT)。這一訓練對成功管理事業的基本

原則作了扼要的說明。我們要求經銷商接受這一訓練，不願看到他們的業績點數

被清除歸零或不能起步正確。更重要的是，我們不願看到新經銷商以錯誤的方式

介紹新人入會，以致損害這些人以後的事業。此後經銷商必須參加成功五要訣訓

練(B-5)。這一訓練講解發展成功事業的五項基本要素，告訴你如何學習、經營和

管理。你應該透徹地理解成功五要訣並知道如何去運用這些要訣，才能做好超連

鎖事業。不參加這一訓練，就好比要開辦一家麥當勞分店卻沒有到麥當勞”漢堡

包大學”一樣。

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在你達到經理級並拿到$1500元佣金後，就必須要參加授證經理級訓練。其

目的是幫助你管理團隊，並主持前兩項的訓練。雖然這些訓練是公司制度所規定

的，非參加不可，但實際上經銷商樂於接受訓練。而那些真正想做好事業的人覺

得獲益匪淺。美安公司提供的是一個真正的事業機會，這個事業機會靠的不是花

招和把戲，正因為如此，我們才硬性規定，所有的經銷商，在他們的超連鎖生

意的發展階段中，必須完成這些訓練，訓練完成了，才發放支票。

美安公司所規定的訓練與開辦連鎖店所必須的訓練是一個道理。我們認為經

銷商要履行其管理職責，訓練是必不可少的。經銷商缺少訓練，會損害下線的發

展，讓下線得不到適當的資訊和幫助。事實上，對那些打算像專業人士那樣賺到

六位數字收人的人來說，訓練是至關重要的。因此，我們還提供其它的專項訓練，

諸如網路授證訓練，銷售第三方網站，莫蒂膚授證培訓師訓練，以及每月全國

會議聯盟系統舉辦的各類教你建立事業的訓練班。

從這裡，就可看出我們和多層次傳銷的區別。我常常開玩笑說，多層次傳銷

公司抓起一把一把的泥巴往牆上甩(隨便拉人加入，對他們沒有要求，也不給以

訓練)，希望一些泥巴能粘在牆上(某些人能賺到錢)。在這個過程中，留下的是一

片殘敗不堪的景象，那些受誤導或遭失敗的人，願望落空，像泥巴一樣到處散

落。我要改變的正是這種局面!問:有些人沒有達到要求，但並非是故意的，為什麼美安公司要處罰這些犯

錯的經銷商?還有一些人在 1000表格上的失誤是無心之過，為什麼對這些人也

不能例外?答:美安公司在幫助經銷商避免點數被沖刷、拿不到佣金等方面已盡了最大

的努力。一旦發現有問題，我們會通過郵寄黃單和發電子郵件的形式，提前 28天通知經銷商。我們還在 Pro-Pack 上發布類似的警告，以讓經銷商和他們上線及

時了解情況。所有這些幫助在多層次傳銷中是沒有的，因為在他們那裡，所有點

數在月底都會歸零，下月月初從零開始。請記住，如果我們不執行規定，整個計

劃就會出現數學方面和法律方面的麻煩。因此，這不是一個可以爭辯的題目。

開展業務活動(夠格)是一切的中心。你必須是夠格的，才能使業績算數。我

們的制度確保可以付出這麼多的佣金，值得經銷商對他們的業務活動予以重視。

倘若有人不積極開展業務，他會受到這種消極不活動的影響。錯誤總是難免的，

可這些人把它們歸咎為”拿不到”業績點數或佣金支票。制度的運作，就是這樣

嚴格地按獨立經銷商合約以及”專業手冊”上的規定執行的。

由於達不到要求而不能累積點數或賺取佣金，確實讓人可惜。但這是我們設

立必須的訓練課程和上線管理責任制的原因。我們就是要避免這一現象。

解決無心之錯的問題絕非易事。你應該知道，我們的制度和監督這個制度的

電腦系統是如何運作的。想想看，電腦系統裡儲存了千千萬萬個細胞 (商業發展

中心)，它把不同層次的業績點數和千差萬別的合格日統統儲存在它的記憶裡。

哪怕只相差一層，所有人的點數和”記時鐘”都是不同的。有的人點數被刷掉，

從零計起，有的人在靠近新的層次，有的人即將完成一個付款週期，等等。每一

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個商業中心每時每刻都在受到上兩層的影響。所有商業中心錯綜複雜的關系，誰

的點數該歸零，誰的點數該往上累積，你能算得清楚嗎?每個星期，這些細胞之

間的相互關係都得調整，調整的精確程度，簡直可以和瑞士手錶內部的機械運

作相媲美。

所有的商業發展中心的監控和調整，都以每個單獨的”記時鐘”來決定。佣

金發放後，用人工的方式去糾正一個細胞的錯誤，又不影響其它所有細胞前個

星期就已調整好的位置，真不知道如何才可以做得到。你得往上直至頂點，再由

上往下地調整所有的設置，這會引起連鎖反應，改變所有商業發展中心的合格

狀態。真要那樣，對管理工作來說，這將是一場最可怕的噩夢。

若是我們對某個人破例，我們就得對所有人破例。這樣一來，公司和公司的

制度就給毀了，原因很簡單:我們沒法管理了。假如因某個人不按時遞交 1000表格(甚至給他發了書面通知後也不交)，你的佣金支票給耽誤了，你會怎麼想?所以說，破例會危害我們的制度。

佣金發放後，又去做有選擇的調整，這等同於打開潘多拉的盒子。如果任何

人都可以清楚地看到他的業績點數在這複雜系統的細胞網裡應該往哪兒放，那

將是一種極大的誘惑，他有可能去隨意操縱點數以增加佣金收入。這會毀掉我們

的計劃。因此，不管你願意不願意，一旦電腦佣金系統裡運算了佣金數目，便不

能再作修改。這個系統並非十全十美，有時也會出錯。改正這些錯誤需要佣金發

放和數據輸入部門耗費大量的時間和精力。

問:美安公司看起來越來越複雜化了。現在做經銷商要懂得入門網站、網路中

心、專業服務系統，unfranchise.com、優惠顧客計劃、獎勵業績點數計劃以及電子

商務。要完成訓練、達到要求並學會使用這些事業工具真是很不容易。再加 Nutri-physical™ Isotonix® Costom Formula、Gene SNP及 i.design等等，這不是存心

讓人受不了嗎?答:實際上，正因為有了這些項目，我們的生意才會做得更大。這是真正的

生意，全新的事業，隨之而來的革命性理念，將幫助我們完成我們的使命。我們

的公司是一家產品代理和網路行銷公司，專門從事一對一行銷和客戶定製服務。

我們所做的一切都反映著這個事實。因此，了解什麼是美安公司以及美安公司體

現著什麼，是至關重要的。我們向顧客提供信得過的產品和服務。你和你的顧客

就是美安公司”無牆百貨商場”的建築師，決定著我們可以提供什麼樣的產品

和服務。我們每提供一種新產品，都為你的事業多注入了一些業績點數(BV)和獎勵業績點數(IBV)。至於所有的新產品、服務項目、計劃、工具等，都有一個共同點，因為它們

都是”成功五要訣”的一部分。學一點，做一點，生意發展一點。若是你打算一

下子把它們全學會，也許你會吃不消，好在我們提供了很多的選擇，讓每個人

都可以找到合適的產品或服務項目，起步並發展。因此，你如果不去參加國際年

會領導者訓練大會、或轄區年會，你就會有所損失，就有可能跟不上公司快速發

展的步伐。去了，你走的就會是正道。

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一個人若總想著多層次銷售那一，不願做真正的事業，那他不會關心什麼

新產品、零售、適當的訓練、工具或相關的要求、他們有的只是一種原始的、甚至可

以說是掠奪性的世界觀，不管逮住誰，就向誰出售”位置”，出售”職務”，

就向誰高價強賣出堆滿其車庫的產品。他們從未有過遠景規劃，因為他們明白，

他們腳下踏著的那塊地毯，隨時會被抽走。你不是想賺錢嗎?那就淋漓痛快的賺

他人一把吧。這類傳銷制度的弊端，由此可見一斑。只有站在頂端的少數人可以

拿到快錢，其餘的不過的陪襯而已，只有幫著提包的份兒。只有從事真正的買賣，

將市場需要的產品，以極具競爭力的價格銷售出去，才有資格談”永續收入”。

而給你提供這類產品的，必須是久經市場考驗的、聲譽和信用俱佳的、潛心致力

於發展的公司。

問:為什麼美安公司的產品，BV 的平均值只占 80%，而不是 100%?答:有多種產品系例和報酬豐厚的紅利計劃的合法公司，記錄其業績的方式

通常有 BV 值和 PV 值(Point System)兩種。我們結合的是 BV 值方式，因為我們

提供各式各樣的產品系列，這些產品系列有不同的盈利空間。我們要做的，是在

產品系列上累計業績點數，而不是將點數分散，按不同的產品發放小額的佣金。

為此，我們必須有 BV 值去補償不同的空間。很多產品甚至無法用 BV 數學方程

式計算，所以，我們發展了夥伴商店，以產生 IBV。

業績點數及其與經銷價的恰當比值，體現的是一種良好管理和零售的功能。

美安公司承諾，保持其提供的產品和服務項目在市場上的競爭力，而不會像多

層次傳銷那樣，為發佣金而調高產品價格。產品的價格如果比零售店裡的貴，比

郵購單裡的貴，比電子網路裡的貴，那麼一定是有問題的 !這樣的產品，平常的

顧客是不會買的，買的只有那些做多層次傳銷的經銷商，為的是獲取佣金。在法

庭上，這樣的行為被判為推砌”金字塔”，屬於違法。

產品零售定價合理，顧客才會購買，這一點至關重要。我們定價時，一直注

意著市場同類產品的價格，以保證我們的產品有吸引力。這樣，你就可以銷售更

多的產品，擴大客戶圈子，從重新訂貨 (Reorder)一項中獲取更多的業績點數

(顧客的終生價值)。讓經銷商們賺取 30%至 100%的零售利潤，遠比提供更高的產品 BV 值來得

重要。理由很簡單。為獲取永續收入以達到經濟獨立，在你招募新人和建立分銷

系統的過程中，必須有現金出入，必須定時結帳，必須有商品流通。只有這樣，

生意才可能有回報，經銷商們才會繼續做分銷生意。美安公 司確實有好幾樣產

品的 BV 值是 100%的。而且，只要產品的零售價格具有吸引力，只要經銷商的

零售利潤不受到影響，公司會將 BV 值儘量訂高一些。

美安公司產品的平均的 BV 值定在 80%，可以更有效地激勵經銷商們通過

零售和分銷，建立起他們的事業。這兒有一點我要跟所有人說一說:如果有誰操

控業績點數或分紅制度，為了不讓點數被沖掉而拼命保著不願動的經銷商，或

幫助那些已經不活的經銷商去填表付款，他所做的就會沖擊我們的分紅制度。為

什麼?什麼也不做的人，在與其他辛勤工作的人分享同樣的業績點數。任何這類

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意在只求點數加、只求一時達到要求的行為，會增加佣金的發放額，沖擊分紅系

統。佣金發放額一豆過豆，勢必會提高產品的價格，降低 BV 值。誰希望這樣呢?讓我們一起來防範它吧。我向你們許諾，我們如果能消除這種現象，一定可以降

低產品價格，提昇 BV 值，提高銷售量，讓所有人都獲利。

問:新經銷商加盟時，似乎有很多東西要掌握、要買下，讓人不得要領，心

煩意亂，難到就沒有更好的方法?答:在不危害事業的穩定和結構的前提下，將事情盡量簡單化，是我們的一

貫做法。請記住，朋友們，11 年來，我們的系統運作良好，成千上萬的經銷商

領到穩定的支票，收入可觀。但我們還在尋找改善的空間。最近，新加盟者可獲

得好幾樣管理輔助系統，付的只是一個價:$99.95。這套管理系統包括了:Web Portal, NMTSS Online Subscription, Unfranchise.com Management Guide等。除此

之外，如果購買 Pro-Pack 系統管理工具，每個季度只需付$75.00。在此基礎上，

憑著信用放，就可以申請加入經銷商的行列。手續比以前確實是大大的簡化了。

咱們再從另一個角度去看一看這個問題。我再強調一次。這是實實在在的生

意，是前程遠大的事業，但是有條件，你必須嚴肅地對待它。這不是遊戲，也不

是愛好，更不是賭博，誰用這樣的心態去看待它，誰就會出問題。

這是一個超連鎖形式的事業，通過互聯網，我們給經銷商們提供幫助，他

們如何去做一對一的行銷。普通的連銷店光是啟動資金就得$147,000。麥當勞的

連鎖店更是不得了，光一家店就在一百萬至三百萬之間!買下一個現在的生意，

投入就得是先收入的五倍，這不足為奇。你要想獲利十萬嗎?那你就投下五十萬

吧。哪怕是小小的”夫妻店”，第一年的投入和開銷就得 10左右。

在美安公司裡，你不必投入大筆資金，就可以在零售業上小式一把。如果有

興趣，也有些顧客圈子，就可加盟，費用不過是$99.95。你必須銷售價值$200 到

$600元的產品。這可產生現金收入，並可用一部分利潤來作為建立生意的開辦

費。

生意發展起來時，一些資料、資料，工具、訓練等是必需的。每個月，你都得

完成幾樣必需做的事情。當你成為超連鎖店店主後，我們就將你的生意中需要的

訓練項目和工具合成三個階段，使你清楚地知道你所在的”位置”。這一點兒也

不雜。這三最訓練和工具，你可以用零售的利潤和佣金，分階段去購買，直至全

部買下。這也是一種再投資。借助這一方式，你的成長會更快。我想，採用這種風

險很小的方式 去建立事業，再明智不過了。

以上說的如果都做到了，你達到超連鎖店金級店主所花的投資估計在

$5,000左右。但回過頭來想一想，超連鎖店主級店主平均扭的回報可高一年

$232,000!這麼高的收入，這麼小的風險，你在哪一種行業中可以獲得呢?不管是

哪一種生意，要運作並賺錢，就得投資。美安公司的超連鎖店生意也不例外。讓

我們來看一看現實吧。傳統生意中，運作後就能賺錢的只 5%即使這樣，業主們

依然沒有時間上的自由，他們的生意也不可能帶來永續的收入。一切都由你來摸

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索和嘗試，誰也不會來幫你，成敗與否，全由你一人擔當。但在美安的系統裡，

你在為

自己做生意，可又不全靠你一人去打拼廝殺。你可以依靠經驗豐富的上線和

超連鎖系統的支持。那些常常抱怨的人，應該去檢查一下自己的腦子，或請將自

己的頭從多層次傳銷的抽水馬桶中拔出來。養安是世界上最好的事業機會!

問:我有個問題想問問你們所有的人，雖然我已經知道了答案。有些傳銷計

劃的要求不像我們的那麼嚴格，卻有入會獎金、人頭費、佣金發放次數不止每週

一次，產品也以有 BV 值。他們把銷售額的 50%用於擴佣金，並在拿支票的經銷

商中按比例分配佣金，他們為什麼這麼做?答:因為從一開始，他就們清楚地知道，他們的制度在計算上是行不通的，

是注定要失敗的。即使計算上沒有使他們倒閉，監管機構也不會放過他們。從一

開始，他們就告訴經銷商們說:隨著時間的推移，現行的制度若要繼續下去，他

們的收入就會逐漸減少，因為他們知道所發放的佣金額會超過營業收入的

100%。結果是，支票的佣金就會按此比例降低。

換言之，佣金額就越來越小。你辛勤工作，為的就是有永續收入，可它再也

不會來了，完全消失了。如果看不到這一點，你要嘛是個傻瓜，絲亳也不在意什

麼永續收入，要麼是個坑蒙拐騙的高手，想趁機從他人身上撈一把。假如你們真

的懷著這樣心態進來的，我奉勸你們趕快出去，省得我們動手，將你們驅逐出

局!問:有人說，美安公司希望經銷商們拿不到支票，這樣公司可以獲取更多利

潤，這種看法是不是有道理?答:在這次系例文章裡，我已費了不少篇富去闡述，這種說法是多麼的荒謬，

多麼的違反邏輯。如果我們真地這麼去做，我們根本維持不了多久。

美安公司的最終目標是要在最大程度上把更多的產品與服務提供給更多的

消費者。為實現這一目標，我們決定透過儘可能多的獨立經銷商去營銷、出售產

品並提供客戶服務。為保證能吸引經銷商加入事業並發揮作用，我們設計了分配

合理、回報豐厚的紅利計劃。這一計劃可行、可靠，符合直銷及網路營銷行業的管

理法規。為了合法經營，美安公司其分紅制度中製定了相應的標準和要求。

簡而言之，若是你不能達到規定的要求，你就沒有領取佣金支票的資格。我

們的計劃合理合法，靠的就是這些規定。你不會”失去”支票，只會因不合格而

”拿不到”支票。

主要的東西還是沒有變。美安公司的經銷商必須做到如下幾點:1、 每季度購買至少價值 150BV 的產品，銷售給兩位以上的最終消費者;2、 每季度填寫遞交一次銷售報告，上面應有至少兩名以上顧客的名單、賣

出的產品和價格;3、 每年遞交年度續約表;4、 每年購買組織管理工具 專業服務系統(Pro-Pack)。幫助經銷商在團隊

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中做好管理、監督、溝通及培訓工作。在經銷商領到$1500元佣金支票(即下面的兩個銷售組織均超過 5000 業績點數)以後，公司才會要求他們

購買專業服務系統;5、 每月購買產生 50至 150 個人業績點數的產品(根據經銷商、助理及或經

理及不同等級而定)，以實行每月累積團體業績點數的選擇。

這些要求分別以週、月、或年來計算，而且起始及截止日期是固定的，

每個經銷商面對的都是同樣的要求。如果美安公司真地想讓其經銷商們”失

去”支票，就沒有必要采取以下的手段，讓他們省時省力地達到這些要求: 設立的自動購貨計劃，大大方便經銷商每月自動訂購超過 50 個人點數

的產品，這就自動達到每季度 150 個人點數和/或每月累積選擇的要求。

若是我們不想讓你拿到支票，我們就不會採用附帶自動購貨(Bump-up option)或自動購貨計劃。

經銷商們可在網上直接遞交每季度的 1000號表，表裡的合格日可以自

動計算。操作起來十分簡單，只需輕點幾下鼠標即可; 每年的續約表會連著四期登在美安月刊上。而且，我們還在期限到後，

再給經銷商們多延兩個月的時間; 提供專業服務系統(Pro-Pack)，讓經銷商們監控自己的銷售組織，確保

每個人都能達到要求; 透過 unfranchise.com向經銷商發出提示(Alert)，提醒他們注意公司的

某些規定。

我們已經盡了最大的努力，給經 銷商提供了如何達到要求和如何盡義

務的條件。如果不是真地考慮到你們的利益，朋友們，以上列的種種項目，

根本不必要存在!我還可以接著講下去，但我所講的都可以歸結到這一點 :只要你滿足了上述五項要求和領取支票的要求，你就一定可以拿到支票，

並將繼續拿到支票!

我希望這次的系列文章，能使大家更清楚地認識目前的現象。假如還有

人提起這樣的問題，相信你們可以站起來，直視對方的眼睛，把事實跟他

們說清楚。一個無可置疑的事業就是:美安公司正在朝著一個新方向領先而

行，並正在致力於改變整個行業。

你是問題的一部分?還是答案的一部分?

這是你的決定，你的機會，你的生活。我衷心地希望你活出真正的風采。

我信賴你們

總裁兼首席執行官 JR 萊丁格

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