第一章 商务谈判的概念第一章 商务谈判的概念

人人都可能成为谈判者人人都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。是我们生活中不可缺少的一部分。

有关研究资料表明，发达国家约有有关研究资料表明，发达国家约有 1010 ％的人％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占判占 55 ％以上。％以上。

谈判学是诸多学科交叉的产物谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究

是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。

管理学

经济学

信息论

控制论

博弈论

传媒学

社会学

心理学

经济法

公司法

法

学

社会科学

经济科学

技术科学

谈判学

第一节 什么是商务谈判？第一节 什么是商务谈判？杰勒德认为：只要是人们为了改变相互关系杰勒德认为：只要是人们为了改变相互关系

而互相交换观点，只要人们是为了取得一致而互相交换观点，只要人们是为了取得一致而进行磋商，他们就是在进行谈判。而进行磋商，他们就是在进行谈判。

定义：人们之间为了协调彼此之间的关系，定义：人们之间为了协调彼此之间的关系，满足满足各自的需要各自的需要，通过，通过协商协商而而达到意见一致达到意见一致的行为和过程。的行为和过程。

本书定义：谈判是为了本书定义：谈判是为了解决某个问题或者分解决某个问题或者分歧歧，并力争，并力争达成协议达成协议，而，而彼此对话彼此对话的行为或的行为或者过程。者过程。

商务：国内及国家间的货物或商品的买卖商务：国内及国家间的货物或商品的买卖过程。过程。

商务谈判：为妥善地解决国内及国际货物商务谈判：为妥善地解决国内及国际货物（商品）买卖中的问题，并力争达成协议（商品）买卖中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。而彼此对话的行为或过程。

2 2 商务谈判的内涵商务谈判的内涵是由谈判各方主动进行的，互动的。要谈判，是由谈判各方主动进行的，互动的。要谈判，

就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。类的其他行为的重要区别。

是以经济利益为核心的，存在获利的可能性。谈是以经济利益为核心的，存在获利的可能性。谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出；判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出；当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要．需要包括的具体内容极为同意都是人们的需要．需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。判，都是建立在需要的基础上的。

是信息交流和沟通的过程。谈判是寻求建是信息交流和沟通的过程。谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新的关系所以能发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原有的社会关系，而这种关关系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。系的建立是通过谈判实现的。

谈判会受到个人价值观、谈判技术、沟通谈判会受到个人价值观、谈判技术、沟通技巧、专业技能、个人对问题的理解、意技巧、专业技能、个人对问题的理解、意识、情感等影响。识、情感等影响。

谈判的结果不一定是绝对平等的。谈判的结果不一定是绝对平等的。有法律效力。注重合同条款的严密性和准有法律效力。注重合同条款的严密性和准

确性。确性。合作与对抗。成功的谈判是“双赢”，即合作与对抗。成功的谈判是“双赢”，即互惠互利的。互惠互利的。

合作与对抗——商务谈判的三步曲合作与对抗——商务谈判的三步曲

申明价值：了解他谈判各方的需要；申明价值：了解他谈判各方的需要；创造价值：可以使各方达到“共赢”的目的；创造价值：可以使各方达到“共赢”的目的；克服障碍：使协议顺利达成。克服障碍：使协议顺利达成。

两个孩子分一个橙子，吵来吵去，最终达两个孩子分一个橙子，吵来吵去，最终达成一致意见：一个人负责切橙子，另一个成一致意见：一个人负责切橙子，另一个人负责选橙子。两个人拿了橙子高高兴兴人负责选橙子。两个人拿了橙子高高兴兴回家去了。回家去了。

结果结果 11：一个孩子扔了果皮，用果肉榨汁：一个孩子扔了果皮，用果肉榨汁喝。 另一个孩子扔了果肉，用果皮泡水喝。喝。 另一个孩子扔了果肉，用果皮泡水喝。

问题问题 11：这个结果是利益最大化的吗？：这个结果是利益最大化的吗？提示：零和谈判。提示：零和谈判。

方案方案 11：申明价值：申明价值结果结果 22 ：一个孩子拿走果皮，另一个孩子：一个孩子拿走果皮，另一个孩子

拿走了果肉。拿走了果肉。问题问题 22 ：此时，利益已经最大化了吗？：此时，利益已经最大化了吗？提示：零和谈判。提示：零和谈判。进一步沟通后发现，一个孩子即想要果皮，进一步沟通后发现，一个孩子即想要果皮，

又想要果肉，而另一个孩子其实对橙子并又想要果肉，而另一个孩子其实对橙子并不感兴趣怎么办呢？不感兴趣怎么办呢？

方案方案 22 ：再次申明价值和创造价值：再次申明价值和创造价值一个男孩说：“你果把橙子都给我，那上一个男孩说：“你果把橙子都给我，那上次你欠我的棒棒糖就不用还了。”（其实次你欠我的棒棒糖就不用还了。”（其实他的牙齿被虫蛀了，不能吃糖。）他的牙齿被虫蛀了，不能吃糖。）

而另一个孩子很爽快的答应了，他刚刚跟而另一个孩子很爽快的答应了，他刚刚跟父母要了父母要了 55 块钱还棒棒糖，而现在他可以块钱还棒棒糖，而现在他可以用这些钱去打游戏了，谁在乎那个酸溜溜用这些钱去打游戏了，谁在乎那个酸溜溜的橙子呢？的橙子呢？

此时，达到利益最大化。此时，达到利益最大化。

3 3 国内与国际商务谈判的区别国内与国际商务谈判的区别国际商务谈判国际商务谈判 国内商务谈判国内商务谈判

交易地域交易地域 跨国、出关跨国、出关 境内、关内境内、关内合同支付合同支付 外汇外汇 本国货币本国货币法律及惯例法律及惯例 自主选择自主选择 国内法律及惯例国内法律及惯例交易对象交易对象 外国人外国人 本国人本国人交易语言交易语言 双方选择双方选择 本国语言本国语言履约环节履约环节 复杂复杂 简单简单争议处理争议处理 国际仲裁国际仲裁 国内仲裁或诉讼国内仲裁或诉讼外交政策外交政策 影响大影响大 无影响无影响

4 4 商务活动的基本程序商务活动的基本程序询盘：询盘：买卖双方的一方向对方就某产品的买卖双方的一方向对方就某产品的

交易内容和条件发出询问。交易内容和条件发出询问。没有约束性，没有固定格式。没有约束性，没有固定格式。借以了解行情、占据主动地位、摸清对方借以了解行情、占据主动地位、摸清对方

情况。情况。

22 、、发盘：发盘：交易的一方向另一方以口头的或交易的一方向另一方以口头的或者书面的形式提出交易条件，并表示愿意者书面的形式提出交易条件，并表示愿意按照一定条件达成协议，签订合同。按照一定条件达成协议，签订合同。

有特定的受盘人、确定的内容。有特定的受盘人、确定的内容。发盘一旦被接受，合同即成立。发盘一旦被接受，合同即成立。发盘有效期。发盘有效期。

33、、还盘：还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改条件的表示。提出的修改条件的表示。

请求重新发盘。请求重新发盘。修改发盘。修改发盘。4 4 、、接受：接受：受盘方无条件接受对方的交易受盘方无条件接受对方的交易条件。条件。

55、、签订合同。签订合同。

第二节 商务谈判的要素第二节 商务谈判的要素谈判当事人谈判当事人谈判标的谈判标的谈判背景谈判背景

1 1 谈判当事人谈判当事人谈判当事人

台后当事人台前当事人

主谈人

谈判组长

参谈人员

辅助人员

领导人员

谈判当事人谈判当事人

台后当事人

谈判当事人

台前当事人 台后当事人

谈判当事人

台前当事人 台后当事人

谈判当事人

台前当事人 台后当事人

谈判当事人

台前当事人 台后当事人

谈判当事人

台前当事人 台后当事人

谈判当事人

台前当事人 台后当事人

谈判当事人

主谈人

台前当事人 台后当事人

谈判当事人

谈判组长

主谈人

台前当事人 台后当事人

谈判当事人

参谈人员

谈判组长

主谈人

台前当事人 台后当事人

谈判当事人

领导人员

参谈人员

谈判组长

主谈人

台前当事人 台后当事人

谈判当事人

辅助人员

领导人员

参谈人员

谈判组长

主谈人

台前当事人 台后当事人

谈判当事人

台前当事人台前当事人主谈人：主要发言人和组织者。主谈人：主要发言人和组织者。谈判组长：谈判班子的负责人，是上级的谈判组长：谈判班子的负责人，是上级的直接代表。可以独立发言。直接代表。可以独立发言。

主谈人可以由谈判组长担当。需依赖上级、听取主谈人可以由谈判组长担当。需依赖上级、听取下级。下级。

参谈人员：服从与创造性。参谈人员：服从与创造性。

台后当事人台后当事人领导人员：组建谈判团队、制定谈判目标、领导人员：组建谈判团队、制定谈判目标、制定总体方针和策略、跟踪进程、适当参制定总体方针和策略、跟踪进程、适当参与（适时、适量、适度）。与（适时、适量、适度）。

辅助人员：搜集资料、提供建议。辅助人员：搜集资料、提供建议。

2 2 谈判标的 谈判标的 形态属性：有形和无形。形态属性：有形和无形。交易形式：买卖、合作、合资、租赁、兼交易形式：买卖、合作、合资、租赁、兼

并、承包、特许经营、并、承包、特许经营、 BOTBOT 、咨询、招投、咨询、招投标。标。

普遍共性：围绕经济利益的交换。普遍共性：围绕经济利益的交换。

3 3 谈判背景谈判背景政治背景政治背景 政局稳定性（全局和局部）政局稳定性（全局和局部） 经济运行机制（中央和地方）经济运行机制（中央和地方） 政府间关系（友好和敌对）政府间关系（友好和敌对）

经济背景经济背景 宏观经济背景：汇率变化、通货膨胀、宏观经济背景：汇率变化、通货膨胀、

经济发展水平经济发展水平 微观经济背景：标的物的市场状态（垄微观经济背景：标的物的市场状态（垄断、供不应求、供大于求、供求平衡）、断、供不应求、供大于求、供求平衡）、当事人企业状况（企业机密）当事人企业状况（企业机密）

人际关系人际关系 直接与间接直接与间接 友好与旧嫌友好与旧嫌 新朋与老友新朋与老友 上层与下层上层与下层