2.1 博弈论与谈判 从 20 世界 70 年代，博弈论在经济领域的应用，研究许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。

2.1.1 以博弈论解谈判 “博弈论”译自英文 Game Theory ，其中Game 一词英文的基本含义是游戏。

博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。

谈判模型• 王二有一辆旧车，假定他拥有并使用它的

利益为 3000 元；李五年终发了 5000 元奖金，他决定买王二的旧车，他认为车值 4000 元。

• 假设成交价格为 3500 元。

“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不供，招供会关半年，同伙将被关 10年，如果都招供，将被各判 5年徒刑。如都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最佳的策略和选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁五年。见图 2-1

-1 ， -1 -10 ， -0.5

-0.5, -10 -5, -5

囚徒 2不坦白 坦白

不坦白

坦白

囚徒1

现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为 3000元，李五依旧拥有他的 5000元，王二的风险值为 3000元，李五的为 4000元，所以，不合作解的总值为 3000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车卖给了李五，对李五来说，这辆车值 4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如 3500 是交易价格，王二赚得了 500元，李五会节余 500元，合作解的总值是 4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加了 1000元的价值。

2.1.2 在博弈基础上的谈判程序 通过上述分析，我们可以将谈判过程分

为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的剩余；三是达成分享剩余的协议。

1 、建立风险值 建立风险值是指打算合作的双方对所

要进行的交易内容的评估确定。

2 、确立合作剩余 风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的 1000元，但是，这里如何分配却是最关键的问题。

确定合作剩余的最根本的问题就是如何分配参加博弈的各方的利益。许多情况下，一方利益的增加必定是另一方收益的减少，但不论怎么分配，不影响总的结果改变，这被叫做零和博弈。

现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行为。

3、达成分享剩余的协议 就上例来讲，剩余是指王二对车 3000元的评价和李五对车 4000远评价之间的差额 1000元，究竟这一剩余应该怎样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，诸多的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。

达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。

2.2 公平理论与谈判 （一）公平理论的基本内涵 美国行为科学家亚当斯在 60 年代提出的公平理论，最

有代表性，并在人们的社会实践活动中产生了深远的影响。亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公平感的公式，即

Op/Ip=Or/Ir 式中 O指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；

I指投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质的和相关的任何要素；

P代表感受公正或不公正的当事者； r 代表比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群体

的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。

（二）人们对不公平感的消除 当人们感觉到吃了亏而产生不公平的时候，就会心存不满或产生怨恨，进而影响到整个情绪与行为。后果是极其消极的。为了恢复公平感，就需要消除产生不公平的根源，一般采取以下几种调整措施：

第一，从实际上扩大自己所得 Op ， 或增大对方的贡献 Ir ， 以及减少自己付出 Ip ，或减少对方所得 Or 。

但实际上，除 I 外，其他三种情况自我不能控制，所以，恢复公平的主要方式是减少自己所献 I 。

第二，改变参照对象，以避开不公平。 改变对比对象，可以很快消除人们的不公平感。有句老话，叫做“比上不足，比下有余”就是指改变参照对象后，人们的心理状态。

第三，退出比较，以恢复平衡。 人们调整不公平感心态的方式，还有一种比较常见，就

是退出比较，以求平衡。现实生活中，人们不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的，所以，消除不公平感的最简单办法，就是退出比较，当比照物消失后，不平感也随之消失。

（三）“公平”的判定标准 我们探讨公平的基本内涵，以及人们为了消除不公平感所采取的方式，那么，关于公平有没有一个大致的分配标准呢？或者说，人们根据什么来确定公平分配方法呢？

1 、关于公平的四种分配方案的理论探讨 在西方文化中，人们对公正的研究主要考虑两个方面，

一是把什么样的因素投入对公正的“运算”，二是采取什么样的分配方式。对谈判的中的“公正”问题的研讨及评判标准，可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间——穷人和富人之间如何“公正”地分享 200美元。

方案一：以心理承受的公平为标准，按 150 ： 50 的比例分配，富人拿多的一份。因为在心理上， 50美元对穷人来说是个大数目。穷人失去 50美金相当于富人失 150美金。这种以心理承受为标准的划分也有一定的道理。例如，一些社会团体的赈灾救助活动，经常是按人们收入的多少进行募捐。

方案二：以实际需要的补偿原则为标准。按上述分配比例，但是让穷人拿多一份，它对于双方的实际需要来说是合理的。即对弱者实行补偿原则。

方案三：以按比例平均分配为标准，即 100 ：100 ，穷人与富人各得 200美元的一半。这种分配表面看也很公正，但由于富人的税率比穷人高，富人拿到这 100美元后，缴税后的剩余要比穷人少，所以，有人也指责这种分配不公平。但在现实中，由于这种方法简便易行，是最为常见的分配方法，而且也是其它演变分配的基础。诸如子女继承遗产，企业或社会发放的救济金等。

方案四：以实际所得平等为标准，按 142 ： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需纳税 84美元，最后实际所得 58 美元，与穷人不够纳税的 58 美元正好相等。这种分配方式经常用于企业给职工的工资较低，但通过较高的福利待遇找齐的做法来实现。

2 、公平或公正的两种分配方法 公平或公正的实际分配方法，也影响公平理论的贯彻。

这里我们介绍两种有代表性的方法，即朴素法和拍卖法。 （ 1）朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过

对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公正”分配遗产的方法。

假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配 ABCD四件物品呢？

首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果见表中所列

乔丹 迈克尔 玛丽

A 10 000 4 000 7 000

B 2 000 1 000 4 000

C 500 1 500 2 000

D 800 2 000 1 000

表 2-1 每个孩子的估价值

单位：美元

第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。

根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品 A的最高估价（ 10000美元）得到 A，同样的道理，迈克尔以 2000美元的价格得到 D，玛丽分别以 4000 和 2000美元得到 B和 C，把 ABCD四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总金额为 18000美元，每个孩子可以分得其中的三分之一，即 6000美元。相应减去他们对物品的评估值。如乔丹对 A评估 10000美元，扣除他分得的 6000美元后，他还应支付 4000美元，迈克尔减去他对物品 D评估的 2000美元，他还应得到 4000美元，同理，玛丽分得的 6000美元与她得到的物品 B和 C估值相等，所以，乔丹的 4000美元要付给迈克尔。由此结束了以朴素法进行的公正分配。

第二种分配方法称为拍卖法。即以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。

根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品 A，迈克尔得到D，玛丽得到 B和 C。这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各自支出的金额却有不同。以乔丹来说，他只要比出稍高于 7000元一点的金额就可得到 A，而不必出 10000元，因为拍卖到 7005元的时候，就只有他来买了。同样，迈克尔为物品 D也只需支付 1005元，玛丽则分别为 B和 C支付 2005元和 1505元。这样全部拍卖总金额为 11520元，三人平分，各得 3840元。他们的具体收支状况为：乔丹要为物品 A具体支付 7005元，再减去它得到的 3840元，乔丹还要付出 3165元，依此类推，迈克尔则得到 2835元，玛丽也可得到 330元的补贴。由上述分析可见，同样可以称为“公正”，在具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结果。朴素法对迈克尔有利，这使他在获得物品 D的同时还能得到 4000美元的补贴；而拍卖法则对乔丹有利，他同样可获得物品 A，但却比朴素法少付出 835美元，玛丽也喜欢拍卖法，因为她除了可以得到上述两个物品外，还可以得到一些补贴。

需要指出，我们上述所分析的拍卖法，是在假定一些条件不变的前提下进行的，主要是为分析的便利。在实际拍卖活动中，情况远比这复杂的多。如为防止投标过低或投标人串谋，设定投标底价；为防止投标人由于没有投标成本不积极争取成交，给卖方造成损失，要求投标人交付一定的投标费用等，以保证拍卖法最有效的实施。

公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重要的指导意义，第一，由于人们选择的角度与标准的不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公正是不存在的。人们坐下来谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识与认可。第二，公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，则会极大地影响人的行动积极性，而且人们会千方百计想办法消除不公平感，以求心理平衡。第三，无论是在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响作用越来越重要了。因为在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素 。

3.” 黑箱”理论 20 世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是它在众多领域应用取得了巨大的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界。

在控制论中，通常把所不知的区域或系统成为“黑箱”而把全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。例如，当我们不知道究竟哪把钥匙是门锁钥匙时，通常总是把钥匙一一插入锁孔，看哪一把能打开门，而不必把门锁卸下来，察看其内部构造。在现实中还有许多事物，我们自以为不是“黑箱”，但实际上却是“黑箱”。对此，控制论专家给我们举了一个自行车的例子：“我们起初可能会设想自行车不是个黑箱，因为连成它的每一个部件我们都能看出来。事实上我们只是自以为知。踏板与轮子的最初联系在于把金属原子聚在一起的那些原子力；而这些原子力我们一点也没看见。

四、信息论与谈判 1 、信息模式三要素 信息论的创立者，美国科学家申农在 1948年发表了《通信的数学理论》，从而提出了信息传递的模型。作者认为，信息的沟通过程主要有三要素：即信源、信道和信宿。见图 2-3

信源 信道 信宿编码 解码

反馈

商务谈判是一种重要的社会活动，要求参与谈判者必须要掌握十分准确的信息，因此，对所接受的信息必须要反复核对，一定要掌握第一手材料，切忌道听途说，扑风捉影。同时，还要注意在谈判活动中的信息传递很可能受到噪音的干扰，如信息接收者受教育的背景、性别、年龄、职业等不同，对信息传递理解的差异。

2 、主客方关系论 美国心理学家福里茨·海德通过客方、主方与信息

关系的研究，指出：从主、客方关系来分析信息传递及作用会出现四种情况：一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系，而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场，即高信誉、高赞同，信息传递效果最佳，客方也会作出积极的响应；二是客方对主方有好感，但却对传递信息的立场持否定态度，即高信誉、低赞同，主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场，使传递的信息发挥更大的作用；三是客方对主方没有好感，但对所传递的信息持赞同的立场，形成低信誉、高赞同，这会对信息的传递造成很大的扭曲。如我们提倡与不熟悉的企业做生意找中间人，但如果对方对中间人有恶感，结果会适得其反；四是客方既不支持说服者，又对主方传递的信息反感，即低信誉、低赞同，这种情况下，信息传递最为困难。

3、认知结构论 认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。

影响人认知结构的因素主要有两大方面：既内因和外因。由于人们的个性、智商、能力等方面的差异，使人的认知机制作用倾向有很大的区别；就外因讲，信息的发出者、环境因素等都会对信息接受者的认知结构机制选择有一定影响。

4、有关信息特征的研究 人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列四项因素相关：

（ 1）信息的稀缺程度。如果某类信息，许多人感兴趣，但又只有少数人能获得它，那么，我们就可以认为这一信息的稀缺程度就高，反之则低。

（ 2）获取信息的代价。获得信息的代价与获取的信息价值成正比。

（ 3）信息源发布状况。一般较为重要的信息，其传播要受到较多的限制，许多信息的价值之所以被人们重视，就在于得到信息的困难程度。

（ 4）信息的时间性。信息具有较强的实效性，一般情况下，获得的信息越及时，其作用越显著。但是，有些情况下，传递信息的时间越向后拖，越能增加信息的价值。

5 、信息的传输渠道理论 现代社会是信息的社会，也是信息爆炸的时代，人们每天要接收大量的信息，任何经济活动，特别是谈判活动的成功与否，在很大程度上取决于信息的掌握。

信息传输渠道理论强调，信息的传送方式对信息作用的发挥有着极大的影响。信息的传播有多种方式，从单一垂直到网络集散，这些不同的信息传播渠道有着不同的特点，发挥着不同的作用。见图 2-3

由图中所见，链型、 Y 型及轮型的信息传递网络，被称为有限的或集中的网络，也称为单元垂直指令式信息集散方式。这种信息传递形式适用于内容简单，指令明确的信息传送，从而发挥迅速有效的作用。但对于复杂的信息收集与传递来讲，容易发生反馈中断和信息采集面相对狭小的问题，或由于信息源过于狭窄，使信息不具有代表性。

环式和网式是较为复杂和和高层次的信息传送渠道，它们是传递和反馈系统的双向交流，特别是网型，可以同时交叉反馈，这就避免了由于单项传输可能导致的信息中断和没有回路的情况。另外，多项的信息沟通、反馈扩大了信息源，从而确保在复杂局面下，信息传递的及时与准确。