行动学习是找问题、找差距、提升业绩的高效方法 ——安徽“如何提升业绩 ,实现跨亿目标”行动学习汇报

2008年 4月

目录

第一部分：行动学习的背景 第二部分：“找问题、找差距”行动学习的具体做法 第三部分：“找问题、找差距”行动学习计划 第四部分：行动学习的体会 第五部分：存在的不足与下一步计划

第一部分行动学习的背景

华润“行动学习”的有效性07 年安徽片区销售 8797 万（各品种、各地区销售分析）08 年安徽片区销售任务跨亿

华润行动学习的五类重要应用

促进个人专业发展

• 行动学习将个人成长作为最重要的目标之一

• 行动学习中的质疑和反思使每个人认识问题的能力都产生质的飞跃

• 行动学习促进成员之间相互学习

加强团队建设

• 行动学习采用的就是团队工作和学习方式

• 行动学习过程可以形成非常有效的团队工作技巧和习惯

• 行动学习促进了沟通，密切了感情

解决问题 ,创造业绩

• 行动学习是解决复杂困难问题的有效方法

• 问题越富有挑战性, 行动学习越能发挥作用

• 业绩提升是行动学习必然的副产品

提升组织领导力

•行动学习已经成为培养管理和领导人才的最重要的途径•行动学习以解决实际存在的问题为导向 , 在解决问题的过程中使领导力得到升华•行动学习鼓励领导者采用催化技术，能更好地凝聚人的智慧，并增加执行能力

建设学习型组织

• 行动学习参与性强 , 持续性好, 是组织变革的重要方式

• 行动学习变革组织的文化 , 使质疑反思和学习成为组织的自觉行为

• 行动学习鼓励系统思维 , 而这正是学习型组织的核心 .

行动学习的五类重要应用

一、 安徽片区 07 年 1-12 月各产品纯销任务完成进度（考核数据）

164 240 264 400 567 670

1870

4616

8791

59. 8%

90. 4%

106. 4%

131. 8%

111. 5%

60. 2%

100. 1%

90. 6%

107. 1%

0500

100015002000250030003500400045005000550060006500700075008000850090009500

0.00%

20.00%

40.00%

60.00%

80.00%

100.00%

120.00%

140.00%

总计片区纯销任务完成率

总计 98 217 281 527 632 403 1695 4945 8797

片区纯销任务 164 240 264 400 567 670 1870 4616 8791

完成率 59.76% 90.36% 106.44% 131.75% 111.46% 60.15% 90.64% 107.13% 100.07%

新特药 补脾 壮骨 头孢 胃泰 正天 皮炎平 感冒灵 总计

安徽片区 2007 年 1-12 月纯销任务已经完成，其中没有完成的品种主要为新特药、补脾、正天和皮炎平

一、安徽 2007 年 1-12 月各地区纯销任务完成率（考核数据）

90 100 100 110150

300 320 330 340400 400

486562

680

1000

1173

1700

155. 8%

129. 1%

175. 2%

92. 9%

100. 4%95. 6%

102. 3%

91. 9%

99. 2%

118. 2%

144. 3%

115. 2%

104. 7%

71. 3%

102. 1%

85. 0%

149. 8%

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

0.0%

20.0%

40.0%

60.0%

80.0%

100.0%

120.0%

140.0%

160.0%

180.0%

200.0%

07年初定纯销任务07年1-12月汇总任务完成率

二、安徽 2008 年各地区纯销任务08 年纯销任务分配表

地区新品任务( 万）

老品任务（万）

合计（万） 地区

新品任务( 万）

老品任务（万）

合计（万）

滁州 10 410 420 铜陵 10 162 172

六安 20 740 760 芜湖 25 455 480

阜阳 35 1207 1242 马鞍山 10 153 163

亳州 10 340 350 淮北 　 162 162

合肥 65 1655 1720 宿州 20 480 500

安庆 45 928 973 淮南 25 500 525

池洲 5 193 198 蚌埠 20 480 500

宣城 15 478 493 巢湖 20 510 530

黄山 10 180 190 　 　 　 　

第二部分“跨亿”行动学习的具体做法

前期调研准备区域经理、地区经理访谈安徽销售情况分析、安徽人员构成分析

行动学习研讨会流程安排找出问题、找出差距解决方案、行动计划

调研

心态—商务代表进入公司 4-5 年，工作原动力？终端代表新品压力大，以及自身职业生涯的发展

团队建设、沟通—员工之间的沟通、地区经理与代表的沟通、片区与总部的沟通，团队缺乏激情

新品推广方面

一、前期调研准备

1 、区域经理、地区经理访谈，前期确定“找到问题”的方向为：

一、前期调研准备 -- 人员构成分析姓名 职位 进入公司时

间 姓名 职位 进入公司时间

郑文喜 商务经理 2002-4-29 郭虎 终端经理 2003-8-4

杜玮 商务经理 2003-5-1 陈路 终端代表 2004-12-31

王义红 商务代表 2002-1-15 李芳 终端代表 2008-2-20

顾华东 商务代表 2002-7-1 王立东 终端代表 2006-1

刘贤会 商务代表 2003-1-1 严艳 终端代表 2007-7

凌伟 商务代表 2003-8-12 沈培培 终端代表 2006-1

邹剑 商务代表 2004-9-10 任伟伟 终端代表 2006-8

姚霜 商务代表 2002-7-26 张传玲 终端代表 2007-3

韦法刚 商务代表 2005-3-15 董腊香 终端代表 2006-1

聂海峰 商务代表 2005-3-14 杨建波 终端代表 2007-6

江施坤 商务代表 2006-1-1 王伟 终端代表 2007-11

商务代表合计（人） 9 　 终端代表合计

（人） 10 　

区域经理：张磊1 、终端代表编制 12名，实际在岗 10名；2 、商务代表进入公司的时间， 85% 都是 3-5 年员工；3 、终端代表 2 年以上 5 个 , 进入公司 1 年 5名

二、行动学习研讨会1 、流程安排9 ： 00-10 ： 30 分成 4 个组，进行团队破冰，签定心灵契约10 ： 30-12 ： 00 找出差距、找出问题13 ： 00-15 ： 30 各组选择某问题，讨论形成解决方案15 ： 30-18 ： 00 区域经理当场决策，形成行动计划

•9： 00-10： 30 •分 4 个组，团队破冰，签订心灵契约

•10： 30-12：00

找出差距、找出问题

•13： 00-15： 30各组选择某问题，讨论形成解决方案

15： 30-18：00区域经理当场拍板，形成行动计划

•行动计划－制度化•里程碑•负责人

我们在行动学习过程中，通过学习美国直升机扫雪实施头脑风暴的案例，引入头脑风暴的概念，确保讨论过程中自由思考、延时评判、以量求质、结合改善

• 分 4个组讨论找问题、找差距，解决方案：• 一组成员：郑文喜、杜玮、郭虎、王义红、陈路、沈培培• 二组成员：刘贤会、邹剑、韦法刚、江施坤、、张传玲、聂海峰• 三组成员：李芳、杨建波、王立东、顾华东、王伟• 四组成员：任伟伟、姚霜、董腊香、严艳、凌伟

二、行动学习研讨会

二、行动学习研讨会 -现场讨论“找问题”、“找差距”

新品问题

激励问题

共同的目的和业绩目标

沟通问题

渠道问题

心态疲劳期、职业生涯发展规划岗位描述不清晰

沟通获取外部信息的平台、建立学习的气氛、商务与终端的沟通团队建设（团队文化）、开会后的决议

品种结构问题：新品种的推广模式（与老品的区别）、新品种结构问题、新品根据地区情况推出重点、提高新品布货率、促销不敢做大、促销目标的目标性、目的性、开发第三终端、

任务进度目标不明确

经催化师现场引导，将分散的原因归类成四类问题，进行再次研讨

二、行动学习研讨会 -现场讨论“找问题”、“找差距”

流程效率问题：促销执行力问题（报销环节、礼品发放不及时的问题）、新品种促销政策灵活性、终端礼品不到位、 FARM 系统约束力太大、促销费用合理运用、促销方法的改进、退换货流程效率低

流程效率问题：促销执行力问题（报销环节、礼品发放不及时的问题）、新品种促销政策灵活性、终端礼品不到位、 FARM 系统约束力太大、促销费用合理运用、促销方法的改进、退换货流程效率低

资源投入问题：促销费用的增加、后勤保障问题（建议将工资与费用卡分开）、差旅补助不足、培训指导与经验分享、培训服务（产品知识培训）、老产品的终端促销支持、价格维护、（新老产品）、统一包装、消费者促销的延续性、新品断货、促销小礼品比较少、宣传单页、 POP 、包装盒、样品少、增加客户联谊活动、老品也需要激励机制

资源投入问题：促销费用的增加、后勤保障问题（建议将工资与费用卡分开）、差旅补助不足、培训指导与经验分享、培训服务（产品知识培训）、老产品的终端促销支持、价格维护、（新老产品）、统一包装、消费者促销的延续性、新品断货、促销小礼品比较少、宣传单页、 POP 、包装盒、样品少、增加客户联谊活动、老品也需要激励机制

放入停车场：政策资源类问题

政策资源类问题—放入停车场

经催化师现场引导，将其中政策资源类问题放入停车场，暂时不涉及此部分探讨

二、行动学习研讨会 -现场讨论行动解决方案

解决方案的现场图片

激励－ 4类建议

新品－ 3类建议

渠道－ 4类建议

沟通－ 6类建议

业绩的提升

二、行动学习研讨会 -现场讨论行动解决方案

二、行动学习研讨会 -现场讨论解决方案激励 奖金：所有产品奖金全部发放、奖金发放及时，

在每月流向确认后十个工作日内发放到位、透明化，计算标准按公司公文规定比例执行；

KPI （按公司制定考核标准执行） 员工关心计划：节假日给与员工象征性的奖励 即时奖励：团队激励及其他精神奖励

沟通：建立以业绩为导向的团队建设 沟通方式： QQ群、电话、例会、邮件 沟通内容：促销政策、报账、会议结果反馈 制度：周三片区沟通、周一小团队沟通、领导协同拜访、 VIP客户库存的实时传达、工作日志的及时沟通、财务对账的公开、业务交流及拓展、 PPT 培训会、邮件反馈

渠道 流程图 对商业客户的激励：返利明细、用具体的数字

与表格与客户沟通、客情关系的维护 帮助客户分销：扩大客户的分销体系、促销活

动的及时到位 商务与终端的配合：沟通（商务与终端的沟通—地区经理）

• 四类问题

新品 A 类品种：小儿氨酚、小儿感冲； B 类品种：复方氨酚、小儿止咳； C 类品种：抗宫、归芍、强枇、拉定

品种推广：资源：产品手册、展盒、样品、彩页、培训资料、经费；方式：商业方面（外联、终端买增、新品调研）；终端、推广会

客户分类：对终端掌握强的商业、连锁、社会单店、第三终端、小批

流程：库存、费用、礼品；商务与终端沟通；促销传达；活动跟踪

规模：新品 350 万

1 、由安徽区总现场决策，形成行动计划－针对激励问题

二、行动学习研讨会 - 行动计划阶段（区总参与决策）

KPI制定

员工关怀计划 团队小活动

激励

kpi直接与奖金挂钩，代表可以通过数据自己计算季度奖金（下周回合肥开会公布具体计算方法）。

每月例会期间，针对员工爱好举办一些小型篮球、乒乓球、棋类等活动，丰富员工业余文化生活。

每月一次的例会上，对员工的生日庆祝。

沟通

协同拜访次数

VIP客户库存

财务对账

工作日记反馈

会议

工作日记

二、行动学习研讨会 - 行动计划阶段（区总参与决策）

每周以邮件的形式发送两次（模版件附件），缺一次向员工关心计划捐款 50元。主要包括：每天的工作内容、客户反馈问题、解决方案等。

考虑到实际情况，地区经理每月对商业客户有不少于两次的拜访，及协同终端代表拜访。区域经理、地区经理、代表提交拜访日志

VIP商务代表每周定期公布 VIP各产品库存、即将到货情况、老库存预警情况、实时流向跟踪情况等。每月提交库存表格与分析，在周会上通报；

地区经理、区域经理对代表在每次的工作计划中提出的问题，必须做出处理意见，以邮件、电话形式进行及时反馈沟通。经理与员工沟通的内容进行记录。

月会每人需要准备 PPT（模版见附件），上台演讲，内容除特别要求外，也可以将自己平时的业务心得等相互交流，以锻炼自己的演讲技巧

财务每打一次费用，会将打款明细及各代表账目情况以邮件形

式及时发给大家。

2 、由安徽区总现场决策，形成行动计划－针对沟通问题

二、行动学习研讨会 - 行动计划阶段（区总参与决策）

资源提供由专人负责：产品手册、展盒、样品、彩页、培训资料等，保证终端、商务日常工作开展需要。－－－各品种的相应物料由片区各产品经理负责。

问题主动沟通发现市场契机、促销最佳时刻对市场布局、促销框架成竹在胸主动争取资源

3 、由安徽区总现场决策，形成行动计划－针对新品问题

二、行动学习研讨会 - 行动计划阶段（区总参与决策）

赞助费：按照客户的规模、纯销贡献合理拟定给客户赞助费的额度，以求将资源利用最大化。

档案建立（电话拜访）战略方针（点在哪里、抓点扩面）产出分析（单点产出预估、总体预算产出）确定核心家数 10家 / 人（必须密切关注的，可以做库存管理的第三终端、商务直控终端）

4 、由安徽区总现场决策，形成行动计划－针对渠道问题

第四部分 行动学习的体会

一、行动学习的前提需要积极主动

主动找问题、找差距

主动沟通

“ 行动学习使片区暴露出了一些问题，与以往历次的沟通、学习、文化建设不同，是要本着务实的心态才能彻底的解决一些问题，这是我对行动学习的理解。” --张磊

二、行动学习人人参与 ,激发活力合理化建议 : 共计 22 人参与 ,建议 56条

三、行动学习提供机会和平台

四、行动学习是解决关键问题的途径：定目标，“找差距、找问题”，进而找到解决方案

五、行动学习达成共识，团队文化建设，平等包容、主动激情、团结协作

六、行动学习发挥创造性提升管理水平：提高会议质量，改变过去开会没决议的现象

七、行动学习理清发展思路：将团队目标与个人目标有机的结合，指明方向

第五部分存在的不足与下一步计划

一、存在的不足 行动学习过程中的破冰环节，需要有主动积极、 SMART原则、头脑风暴的原理的引入

行动学习过程中关键环节停顿不够，如对原因的挖掘，问题的归类、对方案的质疑等环节还需要停留更多的时间

现场形成行动计划环节形成制度，现场找负责人 针对资源政策类问题如何在感情上、理智上的引导 分组讨论成员的选择与搭配

二、下一步计划

行动计划制度化，责任到人的效果反馈，阶段性的成果展示、里程碑

会后会，进行行动学习计划成果汇报，优化方案再行动

将行动学习向安徽片区内的小地区层面推进

谢 谢！