1

البحث خطة

:ماهية التسويق المصرفيالمبحث األول

المطلب األول : تعريف التسويق المصرفي

المطلب الثاني : العناصر المميزة للتسويق المصرفي

المطلب الثالث :مزيج التسويق المصرفي

المطلب الرابع: أهداف التسويق المصرفي

:ماهية الميزة التنافسية.المبحث الثاني

:تعريف الميزة التنافسية .المطلب األول

: أنواع ومصادر الميزة التنافسية .المطلب الثاني

:اإلستراتيجيات التنافسية.المطلب الثالث

: سبل التنمية وتطوير الميزة التنافسية.المطلب الرابع

:ماهية الميزة التنافسية البنكية .المبحث الثالث

:تعريف الميزة التنافسية البنكية .المطلب األول

:أنواع ومصادر الميزة التنافية البنكية .المطلب الثاني

:أدوات المنافسة البنكية .المطلب الثالث

:اثر المنافسة على النشاط االقتصادي.المطلب الرابع

:أثر التسويق المصرفي في زيادة القدرة التنافسيةالمبحث الرابعللبنوك.

:إستراتيجيات القدرة التنافسية للبنوك.المطلب األول

:زيادة اإلندماج المصرفيالمطلب الثاني

:تقوية شبكات المعلومات المصرفية.المطلب الثالث

المقدمة يعد التسويق المصرفي أحد المجاالت التي شهدت في اآلونة األخيرة إهتماما متزايدا من طرف األكادميين والممارسين على حد سواء ويرجع ذلك اإلهتمام

إلى العديد من العوامل التي ساهمت في زيادة درجة حساسية البنوك

2

لألسواق التي تنشط فيها وفي تنوع المداخل التي تنتهجها في خدمة عمالئها.لتحقيق مركز تنافسي متميز في هذه األسواق

: ولهذا سوف نعالج في هذا البحث مجموعة من اإلشكاليات والمتمثلة في

ماهو التسويق المصرفي؟ -

ماهي الميزة التنافسية ؟ -

ماهي الميزة التنافسية البنكية ؟ -

وماهو أثر التسويق المصرفي في زيادة القدرة التنافسية للبنوك ؟ -

3

.ماهية التسويق المصرفي:المبحث األول

يعتبر التسويق المصرفي أحد مجاالت الدراسة في إدارة البنوك ، ومن ثم فهو أحد مجاالت إدار األعمال حيث أصبحت وظيفة التسويق المصرفي

تشكل جانبا هاما من جوانب اإلدارة العلمية و أداة من أدوات الفعالة في تحقيق نجاح البنوك ، و من خالل هذا المبحث سوف نتطرق إلى تعريف

التسويق المصرفي ، عناصر المميز للتسويق المصرفي ، مزيج التسويقالمصرفي ، أهداف التسويق المصرفي .

: تعريف التسويق المصرفي .المطلب األول

أجمع خبراء التسويق على وضع تعريف:1 مفهوم التسويق المصرفيللتسويق المصرفي على أنه :

" فلسفة تحدد أهداف البنك و التي هي خلق و تسليم خدمات للعميل وإرضائه من خالل األنشطة التي يزاولها البنك, فهو عملية مستمرة و متجددة

تعني ابتكار الخدمات المصرفية و أدائها و تقديمها للعميل في أحسن صورة بهدف ارضاءه و تحقيق أقصى ربح للبنك , كما يهتم بدراسة السوق

المصرفي المتمثل في عمالء البنك الحاليين و المرتقبين والمؤسساتالمصرفية المنافسة ".

وهكذا يمزج التسويق المصرفي المعرفة المنظمة و التقنية المصرفية ليصل بها إلى الهدف المنشود , أال و هو اإلنماء المربح نتيجة التصميم و

التخطيط , و ليس بسبب الصدفة أو الحظ . و لتحقيق ذلك البد من ترابط وتكامل أنشطة كافة إدارات البنك و توجيهها جميعا إلشباع حاجات العمالء .

و نال حظ أن التعريف يرتكز على محورين أساسيين هما : ربحية المصرف ,و رضا العمالء .

ترتبط الربحية بشكل أساسي بتحديد األسواق التيربحية المصرف : يعمل بها المصرف , فالمجاالت التي تمارس فيها البنوك نشاطاتها تكتسب أهمية كبيرة سواء من حيث تحديد الموارد و اإليرادات أو من حيث توظيف

هذه األموال , و الهامش بين تكلفة الحصول على التمويل و إيراداتالتوظيف تشكل المصدر األساسي ألرباح المصرف .

و يمكن القول أنه يوجد سوقين رئيسين حسب أنواع العمالء : سوق التجزئة و يختص بالتعامل مع األفراد , و سوق قطاع األعمال و في إطار كل سوق

يوجد تقسيمات مختلفة .

اإلقتصاد 1 ،كلية منشورة غير ماجستير ،رسالة الدولي المصرفي التسويق ، السمارة جامعة ربا ، ص ،ص موجودة غير ،السنة .7، 6دمشق

4

و تنبع أهمية األسواق و تقسيمها من أن طبيعة السلوك تتباين بينها , فسلوك اإلنسان العادي غير سلوك اإلنسان العامل , و سلوك المؤسسة الصغيرة غير

الكبيرة , و سلوك المودع غير سلوك المقترض .

فيكتسب أهميته من كون العمالء هم مصدر تحقيقرضا العمالء : أما إيرادات المصرف , و بالتالي فإن المحافظة على العمالء الحاليين و

احترامهم و معاملتهم بحفاوة و تكريم تشكل عامال حاسما في المحافظةr عليهم بمعنى أنها تحول دون انتقالهم للتعامل مع المصارف المنافسة , فضال

عن استقطاب عمالء جدد يمثلون محور التسويق المصرفي الحديث .

و لقد أجمعت عوامل عديدة على ظهور التسويق في المصارف كان أهمها تغير الصورة التقليدية للعمالء األفراد كمودعين فقط , حيث تجاهلت المصارف األفراد طويال و حصرت اهتمامها بتتبع أوضاع الشركات و

r و زاد حجم القروض المؤسسات , لكن مستوى المعيشة تتطور مؤخرا الصغيرة المقدمة لألفراد , مما زاد من عمالء المصارف و بالتالي تحسين ربحيتها , و هذا أدى إلى تغير صورة المصرف التقليدي الذي يعنى باألفراد

كمودعين فقط و االهتمام بهم كمقترضين .

:أهمية التسويق المصرفي .المطلب الثاني

التنبؤ بحجم الخدمات المصرفية في المستقبل وتحديد الظروف وال-متغيرات اإلقتصادية واإلجتماعية المؤثرة في نشاط البنك

إمداد إدارة البنك ببحوث تسويقية منتظمة تحدد مركز البنك في السوق- بالنسبة لكل خدمة ،كما تحدد نوعية عمالء البنك وميولهم ومواصفاتهم

وعوامل تفضيلهم للبنك دون سواه رسم سياسة الخدمات المصرفية التي يقدمها البنك لعمالئه في ضوء-

الظروف اإلقتصادية واإلجتماعية المحلية والعالمية وتحديد وقت تقديمهاوأسلوب ذلك

تطوير الخدمات الحالية التي يقدمها البنك بهدف مواكبة التقدم والقدرة-على منافسة البنوك األخرى و اإلحتفاظ بعمالئها وجذب عمالء جدد

دراسة اإلنتشار الجغرافي لوكاالت البنك في السوق المصرفية لدراسة- إمكانيات فتح وكاالت مصرفية جديدة ومتابعة نشاط الوكاالت القائمة

ومعرفة مدى تغطيتها المنطقة المحيطة بها دراسة الخدمات المصرفية التي تقدمها البنوك المنافسة والتعرف على-

حجم نشاطاتها ووسائب جذب العمالء لإلستفادة من ذلك في وضعسياساتها والخدمات التي تقدها للعمالء

اإلشتراك في إعداد الحمالت الترويجية لنشاط البنك ووضع برنامج نشر- المفهوم التسويقي بين المستويات اإلدارية في البنك سواءا كان ذلك في

شكل حظارات أو ندوات أو حلقات بحث ودراسة

5

بل وأيضا تتأكد أهمية التسويق المصرفي ودوره من خالل األنشطة التسويقية المختلفة التي يقوم بها التسويق وبما يعمل على تحقيق الهدف

النهائي للبنك ، بل وفي تحقيق المنافع اإلقتصادية واإلجتماعية

:مزيج التسويق المصرفي المطلب الثالث

هو مجموعة من األنشطة و: 1 المزيج التسويقي المصرفي الوسائل التي يتخذها البنك إلقناع العمالء بشراء منتجه من خالل التأثير على

رد فعل العميل و دفعه اتجاه طلب هذه الخدمة .

حيث يجد المسوق نفسه في مواجهة العديد من الخيارات في الخدمات و طرق التوزيع و أساليب التسعير و الوسائل التي تصل إلى العمالء و بما

يتناسب مع ظروف البنك و مايحيط به من تغيرات بيئية , و على المسوق أن يشكل هذه األنشطة بالقدر الذي يناسب البنك و الموقف التسويقي , و عليه

أن يطور هذه المكونات باستمرار لتتناسب مع المتغيرات البيئية .

يتكون المزيج التسويقي في القطاع المصرفي من العناصر التالية :

: يختلف المنتج في البنوك عن المنتج فيالمنتج المصرفي المؤسسات الصناعية و التجارية , حيث أن المنتج المصرفي غير

ملموس و بالتالي فإن إرضاء العميل يتم بتأدية الخدمة التييتوخاها .

و إن المنتج المصرفي يتضمن أنشطة و فعاليات متعددة و متنوعة تتمثل في حزمة من الخدمات المصرفية التي تتوفر لدى المصرف لغرض تقديمها

للعمالء بالشكل الذي يحقق لهم حاجاتهم و رغباتهم .

و يجب أن تتجه سياسة التسويق نحو تقديم الخدمات التي تستجيب لحاجاتالسوق و ذلك بطريقتين:

: حيث أن طرح خدمات جديدة يساعد خلق خدمات جديدة المصرف على استقطاب عمالء جدد و ذلك يبدأ بتحليل احتياجات

العمالء و قدراتهم المالية . تنويع الخدمات القائمة.

r أساسيا في تكوين صورة ذهنية و و إن مقدم الخدمة المصرفية يأخذ دورا إبراز أهمية الخدمة المقدمة للعمالء .و تركز المصارف المتميزة على جودة

الخدمة المقدمة حيث تعتبر المفتاح األساسي لدخول السوق و التميز فيتقديم الخدمة يمثل معيار نجاح الخدمة في السوق .

: تسعير الخدمات مصرفية

السابق . 1 المرجع نفس

6

إن مفهوم السعر في التسويق المصرفي يشير إلى معدل الفوائد على الودائع , القروض , الرسوم , العموالت و المصروفات اآلخرى التي يتحملها

المصرف لقاء تقديم الخدمة .

و ألسباب عديدة فإن سياسة التسعير تلعب دورا محدد بالنسبة للخدمات المصرفية , حيث أن هناك عدد من الخدمات المصرفية التي يتم تسعيرها من قبل السلطات النقدية )أسعار الفوائد المدفوعة على الودائع و القروض ( و

عليه فإن سياسة التسعير تتوقف على أمرين :

حيث تقدمت المصارف في معرفة عناصر كلفتها ومردود سعر الخدمة : مقارنتها باألسعار و العموالت التي تتقاضاها حيث يجب أن يكون سعر الخدمة متناسبا مع الكلفة , و في الوقت ذاته هناك خدمات يمكن أن تسعر بأقل من

كلفتها شريطة أن يكون هامش الخدمات اآلخرى يغطي الفارق , و بالتالي فإن وجود تكلفة ثابتة يغير من العالقة ما بين السعر و الكمية , فإذا انخفض

سعر الخدمة يأتي زيادة الخدمات حتى يتم ضمان ربح ثابت .

في وضع تنافسي يصعب على البنك أن يثبت سعروضعية السوق : خدماته بأعلى من أسعار بقية البنوك , و تجدر اإلشارة إلى أن وضع البنك و قوته وامتداده و سمعته تؤثر في هذا المجال حيث التستطيع البنوك الصغيرةr لنشاطها المحدود مما يجعل أن ترغم البنوك الكبيرة لضغوطاتها و ذلك نظرا

المنافسة محدودة . و من ناحية آخرى يجب عدم إغفال عالقة العميل مع البنك التي تجعل العميل في بعض األحيان أقل ثأثر بأسعار الخدمات طالما

أنه راض عن نوعية و طبيعة الخدمة المقدمة له .و على المصرفي الجيد أن يضع أسعار خدماته المصرفية بالشكل الذي يتم خلق التوازن المنطقي و

السليم بين قيمة هذه الخدمة و مايتوقعه العميل من فوائد و منافع يمكن أن يحصل عليها عند شرائه للخدمة المصرفية . و إن قرارات تحديد األسعار في

المؤسسات المصرفية اليمكن اتخاذها بمعزل عن أهداف المصرف .

r r استراتيجيا و يجب على إدارة المصرف أن تدرك أن لسياسات التسعير تأثيرا طويل األجل على مبيعات المصرف , و كذلك على حصة المصرف السوقية ,

إضافة إليرادات المتوقع الحصول عليها .فعندما يقرر المصرف رفع حصته السوقية يمكن أن يتبع سياسة التغلغل من خالل األسعار المنخفضة , كما أن

المصرف يجب أن يحافظ على الصورة الذهنية لدى العمالء , فالسعر المنخفض ليس من الضروري أن يؤدي إلى رفع حجم المبيعات بل من

الممكن أن يدل على انخفاض جودة الخدمة .

التوزيع الخدمات مصرفية

يعد اختيار موقع و توزيع شبكة فروع المصرف من أهم الموضوعات التي تعالجها إدارات التسويق المصرفي في المصارف , حيث أنها من خالل

الفروع المصرفية يقوم المصرف بتقديم و نشر و توزيع خدماته على عمالئهالحاليين و المرتقبين .

7

حيث يجب تكييف الشبكة المصرفية بحيث تتوافق أكثر مع احتياجات العمالء و يجب تنظيم الفروع بالشكل الذي يسمح بفعالية أكثر في تسويق خدمات

البنك , و ينطوي المكان على أمرين هامين :

حيث يلزم معرفة ما هي العوامل المحددة الختيارتوسيع شبكة الفروع : البنك من قبل العمالء , و قد أوضحت دراسات عديدة أن العمالء يفضلون

التعامل مع البنوك القريبة من أماكن عملهم و سكنهم , و هذا يعني ضرورة توسيع شبكة الفروع لكي تغطي كافة المناطق,لكن هذا التوسع في فتح

الفروع و الوكاالت كان و مازال مرتفع الكلفة , لذا يجب عند التفكير بفتحفروع جديدة دراسة كلفة هذه الفروع و مقارنتها مع المردود .

و بالنظر لواقع البنوك الخاصة في سوريا و توزعها و عدد الفروع نجد وفقا أن بنك بيمو2010 آذار 21لدراسة تم نشرها في مجلة االقتصادي بتاريخ

السعودي الفرنسي هو األول من حيث عدد الفروع يليه الدولي لتجارة والتمويل ثم سوريا والمهجر .

أظهرت الدراسات األخيرة أن األفراد المتعاملينتحديث شبكة الفروع : مع البنوك اليرغبون في وجود حواجز فيما بينهم و بين موظفي البنك و من

ناحية آخرى يهتم العمالء بالشكل الداخلي و الخارجي للفروع و التصاميمالجديدة .

: ترويج الخدمات المصرفية

تشمل جميع النشاطات التي تتعلق بالتعريف بخدمات البنك و ذلك بالتأكيد على نوعية و مزايا الخدمات المقدمة . و النشاط الترويجي في ظل

المنافسة هو أساس النجاح ,كما أن ظهور المنتجات المصرفية اإللكترونية بشكل مستمر يتطلب من المصرف القيام باألنشطة الترويجية المناسبة , و

ذلك لتسهيل مهمة االتصال مع العمالء الحاليين و المرتقبين .

و يمكن مالحظة أهمية النشاط الترويجي في المصارف من خالل :

اشتداد حالة المنافسة في السوق بين المصارف من جهة و.1 المؤسسات المالية المصرفية من جهة آخرى .مما يتطلب القيام

بالجهود الترويجية لتوسيع الحصة السوقية و كسب أكبر عدد ممكنمن العمالء .

الترويج يساهم في الحفاظ على مستوى من الوعي والتطور في.2 حياة األفراد و ذلك من خالل ما يمدهم به من معلومات و بيانات عن

كل مايتعلق بالخدمات المصرفية . يؤثر النشاط الترويجي على قرار الشراء بالنسبة للعمالء , ففي كثير.3

من األحيان يشتري العميل خدمات آخرى ضمن التشكيلة الواسعةللخدمات المصرفية , و هذا ناتج عن تأثيرات الجهود الترويجية .

: )الجانب الشخصي) العنصر البشري

8

تشمل عملية تقديم الخدمة التعامل الشخصي بين الموظف و العمالء , بطريقة منظمة و مقبولة , فالعميل تتكون لديه إحساسات معينة يخزن على أثرها اإلنطباعات التي كونها عن الخدمة في ذاكرته و التي حصل عليها من

المصرف .و العنصر البشري من أهم العناصر التي تؤثر على مكونات الخدمة المصرفية , و من المتفق عليه أن هناك مجموعة من المهارات و القدرات

التي يجب أن يتصف بها العاملون بالبنوك خاصة ممن لهم اتصال مباشربالعمالء .

: )الجوانب الملموسة في الخدمة)الجانب المادي

و هي عبارة عن جميع الجوانب المادية المحسوسة , التي تسهل استخدام الخدمة المعينة و التعامل معها .بمعنى أنها تمثل كافة الجوانب الملموسة

المؤثرة على البيئة المصرفية التي تحقق لها التميز , أو هي البيئة التي تشكلالتفاعل بين موظفو البنك و العميل .

: ) العملية اإلدارية للخدمة)العملية

وهي تلك العملية التي تشمل توفير الخدمات المختلفة في مختلف األوقات و األماكن بنوعية عالية و ثابتة , إذ أن عدم و جود مثل هذه العملية يؤدي إلى

صعوبة في الموازنة بين الطلب على الخدمة و حجم الخدمة المعروضة , ألن الخدمة ال يمكن تخزينها . و هذه العمليات لها جودتها التي ترضي العميل أو

الترضيه , إذ أن اليكتفي أن يقتنع العميل بمستوى الخدمة المصرفية التي يتلقاها في النهاية , بل يجب أن يقتنع أيضا باألسلوب التي تؤدى به الخدمة .

و هنا البد من التنويه إلى مشكلة أن كل عنصر من عناصر المزيج يتضمن في الواقع اختيارات عديدة على البنك أن يختار من بينها , فهناك العديد من

المنتجات و العديد من األسعار و العديد من منافذ التوزيع باإلضافة للعديد من أساليب الترويج التي يمكن اتباع أحدها أو بعضها أو كلها .

اهداف التسويق المصرفي المطلب الرابع:

يهدف التسويق المصرفي إلى ابتكار وأداء الخدمات وإيصالها نحو العميل عن طريق منافذ مناسبة بإستخدام وسائل الترويج المتاحة ، وهذا قصد إرضاء العمالء الحاليين وجذب عمالء جدد بما يحقق الربحية للبنوك وبذلك يساهم

:1التسويق المصرفي في تحقيق جملة من األهداف تتمثل في

(تحسين سمعة البنك وذلك من خالل :1

- تحسين مستوى الخدمات المصرفية

- توسيع قاعدة الخدمات المصرفية

- تطوير اساليب األداء الشلف،ص- 1 ،جامعة للبنوك التنافسية القدرة زيادة في المصرفي التسويق محمد،دور 13زيدان 14،

9

- رفع الوعي المصرفي خصوصا لدى موضفي البنك

(تحقيق األهداف المالية المتمثلة في : 2

- أهداف السيولة

- أهداف الربحية

- أهداف األمان

- أهداف نمو الموارد

(أهداف توضيف األموال عن طريق :3

- زيادة حجم القروض والسلفيات

- زيادة اإلستثمارات في األوراق المالية

(أهداف اإلبتكار والتجديد من خالل : 4

- إبتكار الخدمات المصرفية الجديدة تستجيب لرغبات العمالء

- تطوير الخدمات المصرفية الموجودة وتغيير أنماط تقديمها للعمالء

(أهداف كفاءة وفعالية الجهاز اإلداري وذلك ب:5

- تدريب اإلطارات القائمة على الجهاو التسويقي بالبنك وتنمية قدراتهم فيالتعامل مع العمالء

- خلق روح اإلنسجام بينهم ،وتشجيع روح المبادرة بينهم في أداء الخدماتفي الوقت والمكان المناسبين

ماهية الميزة التنافسية . المبحث الثاني :

حتى يمكن الدارة المصرف تحسين فرصها في وسط األوضاع

التنافسية في السوق المصرفي عليها أن تتبنى أساليب و وسائل

10

تمكنها من تطبيق تقنيات مصرفية حديثة، الدخال خدمات جديدة و

متميزة لتعزيز قدرتها التنافسية .

لهذا سندرس في هذا المبحث تعريف الميزة التنافسية ،

االستراتيجيات التنافسية ،سبل تنمية وتطوير الميزة الميزة

التنافيسية.

تعريف الميزة التنافسية :المطلب األول

الميزة التنافسية تنشأ بمجرد توصل المؤسسة إلى إكتشاف طرق جديدة أكثر فعالية من تلك المستعملة من قبل المنافسين , حيث يكون

بمقدورها تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا, وبمعنى آخر بمجرد إحداث عملية إبداع بمفهومه الواسع. الميزة التنافسية هي ميزة أو عنصر تفوق البنك يتم

.1تحقيقه في حالة إتباعه إلستراتيجية معينة للتنافس

: القدرة التنافسية هي المهارة أو التقنية أو المورد2 تعريف علي السلمي المتميز الذي يتيح للبنك إنتاج قيم ومنافع للعمالء تزيد عما يقدمه المنافسون،

ويؤكد تميزه واختالفه عن هؤالء المنافسين من وجهة نظر العمالء الذين يتقبلون هذا االختالف والتميز حيث يحقق لهم المزيد من المنافع والقيم التي

تتفوق على ما يقدمه لهم المنافسون اآلخرون.

يركز في تعريفه على جوهر الميزة التنافسية المتمثلm.Porterنالحظ أن في اإلبداع، أما التعريف الثاني فيركز على مصدر أساسي من مصادر الميزة

التنافسية أال وهو إستراتيجية التنافس.

انواع ومصادر الميزة التنافسية :المطلب الثاني

3 : أنواع الميزة التنافسية الفرع األول

هناك نوعبن رئسيين من الميزة التنافسية هما التكلفة أقل والتمايز أو تمييزالمنتج

التكلفة أقل : معناها قدرة المؤسسة على التصميم ، تصنيع ، وتسويق- منتج اقل تكلفة بالمقارنة مع المؤسسات المنافسة وبما يؤدي في النهاية

إلى تحقيق عةائد أكبر وتحقيق هذه الميزة فإنه البد من فهم األنشطة الحرجة في حلقة او سلسلة القيمة للمؤسسة والتي تعد مصدرا هاما

لميزة التكلفة

1 www.univ-tiaret.dz/bibliotheque/theseSite/AA26~1/.../5F1F~1.DOC 2 http://www.djelfa.info/vb/showthread.php?t=117630 8/3/20143 PDF. CHAPITRE3

11

تمييز المنتج : معناها قدرة المؤسسة على تقديم منتجا متميزا وفريدا وله- قيمة مرتفعة من وجهة نظر مستهلك )جودة أعلى – خصائص خاصة

بالمنتج –خدمات مابعد البيع( لذا يصبح من الضروري فهم المصادر المحتملة لتمييز المنتج من خالل أنشطة حلقة القيمة وتوظيف قدرات

وكفاءات المؤسسة لتحقيق جوانب التميز

1 : مصادر الميزة التنافسية الفرع الثاني

تتعدد مصادر الميزة التنافسية للمؤسسة ، ونذكر منها :

اإلبداع : إن اإلنحدار المتزايد في عدد المؤسسات ، والذي صاحبه إنفجار- تنافسي على المستوى الوطني والعالمي أدى إلى تصاعد إهتمام

المؤسسات باإلبداع والتكيز عليه إلى درجة إعتباره الحد األدنى لألسبقيات التنافسية إلى جانب التكلفة والجودة ، وأصبحت القدرة على الغبداع

مصدرا متجداا للميزة التنافسية الزمن: يعتبر الوقت سواء في إدارة اإلنتاج أو في إدارة الخدمات ميزة-

تنافسية ، وهنا نشير إلى أهمية الزمة في تحقيق ميزة تنافسية كاآلتي:تخقيض زمن تقديم المنتجات الجديدة إلى األسواق من خالل إختصار

دورة حياة المنتج تخفبض زمن دورة التصنيع للمنتجاتتخقيض زمن الدورة للزبون )الفترة الفاصلة بين طلب المنتج

والتسليم( اإللتزام بجداول الجودة لتسليم المكونات الداخلية في عملية التصنيع

المعرفة : إذا كانت المعرفة هي حصيلة او رصيد خبرة ومعلومات وتجارب- ودؤاسات فرد أو مجموعة من األفراد في وقت محدد فإننا نعيش حتما

حالة "إنفجار معرفة" حيث أصبحت هذه األخيرة المورد األكثر األهمية في خلق الميزة التنافسية ، ومنه فإن المؤسسات الناجحة هي التي تخلق

بشكل مسبق المعرفة الجديدة وتجسيدها من خالل تكنولوجيا وأساليبوسلع ،وخدمات جديدة

اإلستراتيجيات التنافسية: المطلب الثالث

r ويعني ذلك أناإلستراتيجية التنافسية هي : كيف يمكنك أن تكون مختلفا تختار عن قصد أداء األنشطة المختلفة بشكل مختلف أو أداء أنشطة مختلفة

عن المنافسين لتقديم مزيج فريد من القيمة )مايكل بورتر (ويمكن أن نعرفها على أنها :مجموعة متكاملة من التصرفات تؤدي

تتحدد استراتيجية إلى تحقيق ميزة متواصلة ومستمرة عن المنافسين.:2التنافس من خالل ثالث مكونات أساسية

وتشمل استراتيجية المنتج, إستراتيجية التوزيع ,طريقة التنافس: - استراتيجية الموقع, استراتيجية التصنيع ...

السابق 1 المرجع نفس2 COMPETITIVE STRATEGIES , ,ديوب زهاء بدور www.tahasoft.com/books/221.ppt 8/3/2014 مهند

12

: وتتضمن اختيار ميدان التنافس , األسواق والمنافسين .حلبة التنافس -

:ويشمل األصول والمهارات المتوفرة لدى الشركةأساس التنافس - يستند تحقيق الميزة التنافسية على وضع والتي تعتبر أساس الميزة التن

االستراتيجيات التنافسية على أسس سليمة لكي يتم اكتساب تلك الميزة1:حيث

تركز االستراتيجية التنافسية على االختالف ما بين المنظمات وال تركز- على المهام المشتركة بينها فهي تعنى بكيفية القيام بالوظيفة بشكل

أفضل مما تؤديها المنظمات المنافسة.

تعتمد االستراتيجية التنافسية على عدة خطوات أساسية هي:-

- معرفة القوى التنافسية الموجودة في بيئة األعمال وترتيبها بحسب1-درجة تهديدها للمنظمة

- تحديد األهداف اإلستراتيجية بحيث يتم التركيز على تحقيقها2-

- تحديد االستراتيجية التنافسية حسب إمكانيات وظروف المنظمة3-

إقترح بورتر كإمتداد لتحليل قوى التنافس الخمس في الصناعة ثالث استراتيجيات عامة للتنافس بغرض تحقيق أداء أفضل عن بقية المنافسين

:2في الصناعة وتشمل

- استراتيجية قيادة التكلفة:حيث اإلنتاج بأقل تكلفة كلية في الصناعة

- استراتيجية التميز: حيث تمييز المنتج المعروض بطريقة أو بأخرى عنمنتجات المنافسين.

r من - استراتيجية التركيز:حيث يتم التركيز على نسبة محدودة من السوق بدالتغطية السوق بأكمله ويكون التميز إما بالسعر أو المنتج.

سبل تنمية وتطوير الميزة التنافسية: المطلب الرابع

تقوم المؤسسات بتنمية وتطوير مزايا تنافسية جديدة من خالل إدراك اكتشاف سبل جديدة وأضل للمنافسة ،ومن أهم االسباب التي تجعل

:3المؤسسة تحسن من ميزاتها وتنمي ميزات تنافسية جديدة نجد

ظهور تكنولوجيا جديدة : تساهم هذه التكنولوجيا في خلق فرص جديدة في عدة مجاالت أهمها: تصميم المنتج بإستعمال اإلعالم

اآللي ، طرق التسويق العصرية عبر اإلنترنت )التسويق اإللكتروني (وحتى طرق اإلنتاج أو التسليم / الخدمات المقدمة للعميل

السابق 1 المرجع نفسالسابق 2 المرجع نفس،ورقة 3 اإلقتصادية المؤسسة في التنافسية الميزة نجاح وعوامل هجيرة،محددات صورية،الشيخ معموري

خارج الصناعية للمؤسسات التنافسية واإلستراتيجيات المنافسة ،حول الدولي المؤتمر في مقدمة بحثيةموجودين غير والزمان العربية،المكان الدول في المحروقات قطاع

13

ظهور حاجات جديدة للمستهلك أو تغييرها : عندما يرغب العمالء في تنمية حاجات جديدة أو تغيير أولوياتها ،فإن هذا يدفع بالمؤسسة إلى

إجراء تعديالت على ميزتها التنافسية أو تنمية ميزة تنافسية جديدةظهور قطاع جديد في الصناعة ك يساهم في خلق فرص جديدة

لتطوير وتنمية ميزات تنافسية أخرى تغيير تكاليفة المداخالت أو درجة توافرها : عادة ما تتأثر الميزة

التنافسية في حالة حدوث تغيير جوهري في تكاليف المداخالت )يد عاملة ،مواد أولية ،وسائل نقل،اآلالت( عند إرتفاع قيمتها حيث تلجأ

المؤسسة هنا إلى البحث عن ميزة تنافسية أخرى تضمن لها تخفيضالتكاليف ،ومن ثم تحقيق التميز

حدوث تغييرات في القيود الحكومية :هناك مجموعة أخرى من المؤشرات قد تؤثر أو في أو تغيير من الميزة التنافسية ،كأن تحديث

تغييرات في طبيعة القيود الحكومية في مجاالت مواصفات المنتج

ماهية الميزة التنافسية البنكية: المبحث الثالث

تعتبر المنافسة من أهم العوامل التي قد تساعد البنوك على النمو والتطور، كما تحفزها على تحسين جودة خدماتها وتوسيع نشاطاتها وبالتالي تعزيز

قدراتها التنافسية.

كما تعتبر الميزة التنافسية بمثابة العنصر اإلستراتيجي الذي يتيح للبنك فرصة جوهرية كي يحقق أرباح مستمرة مقارنة بمنافسيه ، باإلضافة إلى أنها من بين أهم العوامل التي تؤدي إلى تنميتها ،تطوير قدرة البنوك على تحقيق

رضا العمالء وتلبية حاجاتهم ورغباتهم من خالل تقديم الخدمة األفضل والمتميزة دائما ولهذا سوف نتطرق في هذا المبحث إلى تعريف الميزة التنافسية للبنوك ،أنواعها ومصادرها ،أدوات المنافسة البنكية واثر هذه

المنافسة على النشاط اإلقتصادي.

تعريف الميزة التنافسية البنكية :المطلب األول

يقصد بالميزة التنافسية للبنك الوضع الذي يتيح له التعامل مع مختلف األسواق المصرفية ومع عناصر البيئة المحيطة به بصورة أفضل من

منافسيه ، بمعنى أن الميزة التنافسية تعبر عن مدى قدرة البنك على األداء بطريقة يعجز منافسيه عن القيام بمثلهاكما يعرف آخرون الميزة التنافسية

على أنها تمثل قدرة البنك على إكتساح السوق المصرفية من خالل التحكم في التكاليف وأسعار عرض الخدمات مع المحافظة على جودة الخدمات

المقدمة.إن الميزة التنافسية عملية ديناميكية تتغير باستمرار بتغير مكوناتها

14

الذاتية والتي تشمل الموارد التقنيةوالبشرية والنظم والنتائج ، ويمكن اعتبار البنك قادر على المنافسة إذا استطاع المحافظة على حصته في السوق أو

زيادتها عبر الزمن.وإنطالقا من هذه التعاريف يمكن القول أن الميزة التنافسية تتمثل في ذلك التميز الذي تحوزه المؤسسة المصرفية عن

:1منافسيها حيث يمكنها من االستفادة من عدة مزايا منها

.الحصول على أرباح مرتفعة.تطبيق أسعار تنافسية منخفضة.الحصول على حصة سوقية أكبر.تحقيق النمو والبقاء أكبر ما يمكن

كما أنها تتمثل في مدى قدرة البنك على صياغة وتطبيق اإلستراتيجيات التي تجعله في مركز أفضل من منافسيه. ويمكن القول أن للميزة التنافسية شقين، األول وهو قدرة التميز على المنافسين، والثاني هو القدرة على

مغازلة فاعلة مؤثرة للعمالء ، وال شك أن النجاح في الشق الثاني متوقف على النجاح في الشق األول ، ويؤدي النجاح في الشقين معا إلى نجاح في

تقديم منفعة أعلى للعميل، ومن ثم إرضاءه وهذا بدوره يقود إلى والء العميل ومن ثم إلى زيادة الحصة السوقية. وعليه يمكن للمؤسسة المصرفية تحقيق

نشاطاتها بأفضل تكلفة وتدعيم تميزها في السوق من خالل معرفة

أنواع ومصادر الميزة التنافسية البنكية :المطلب الثاني

هناك عدة أشكال للمنافسة:أنواع الميزة التنافسية البنكية الفرع األول : .2البنكية , وتختلف هذه األشكال حسب الطريقة وكذلك حسب حالة السوق

: حسب طريقة المنافسة أوال

تنقسم المنافسة إلى قسمين منافسة سعرية , وأخرى غير سعرية.

وهي ترتكز على السعر الذي يمثل األداة النقدية- المنافسة السعرية:1 التي تعبر على القيمة أو تكلفة المنتجات أو الخدمات لذلك على الموردين تغطية المصاريف المتحملة وتحقيق األرباح التي قد تكون أهميتها مرتبطة

بإشتداد المنافسة.فالمنافسة السعرية تتجلى في سعي المتنافسين إلى كسب أكبر حصص في السوق البنكي عن طريق تخفيض األسعار، وذلك فيما

يتعلق مثال بالعموالت أو بالفوائد المفروضة على القروض، كما تكون هذهالمنافسة كذلك عن طريق الرفع من أسعار الفوائد الممنوحة على الودائع.

وهي ال ترتكز على السعر ، بل ترتكز على- المنافسة غير السعرية:2 وسائل أخرى كاإلعالن والترويج للخدمات المقدمة وجودتها، وكذا العمل على

توفير الراحة للعمالء بهدف جذبهم ، وتعتبر هذه المنافسة أكثر فعالية وهيأحسن طريقة يمكن للبنوك إستعمالها للتنافس على جلب العمالء.

: حسب حاالت السوقثانياسابق 1 www.univ-tiaret.dz/bibliotheque/theseSite/AA26~1/.../5F1F~1.DOCمرجع

السابق 2 المرجع نفس

15

حسب وضعية السوق وعدد المتعاملين فيه تأخذ المنافسة شكلين، منافسةكاملة وأخرى غير كاملة:

هو:concurrence parfaiteالمنافسة الكاملة ) التامة ( -1 الشكل الذي ترتكز عليه النظرية النيوكالسيكية وقانون العرض والطلب ، فهو

يمثل شكل المنظمة االجتماعية التي تنظمها قواعد محكمة بهدف وضع شروط عادلة تحكم طابع المنافسة بين المتعاملين يتشكل هذا النوع من

المنافسة عندما تسود السوق مجموعة من الخصائص نذكر منها:

أ- وجود عدد كبير من المتعاملين في السوق ) بائعين

وفي هذه الحالة ال يمكن عرض إال كمية ضئيلة من الكميات :ومشترين ( المنتجة في السوق , كما ال يمكن التأثير في سعر المنتوج حيث يسود السوق في هذه الحالة سعر واحد يقبله كل منتج , وهذا السعر مساويا لإليراد الحدي

واإليراد المتوسط .

ب- التجانس والتماثل التام للسلع والخدمات المعروضة في حيث أن المنتجات التي يتم عرضها داخل السوق تكون متماثلةالسوق:

ومتطابقة ونظرا لذلك فإن المستهلكون ال يهتمون بهوية المنتج.

حيث ال توجد أي حواجز أوج- حرية الدخول والخروج من السوق: عقبات من طرف المؤسسات العاملة بالصناعة قد تعيق دخول مؤسسات جديدة للسوق, وفي نفس الوقت ال توجد حواجز أمام المؤسسات للخروج

من السوق, إذا كان اإلنتاج غير مربح.

حيث أن كل منتج أود-شفافية السوق )العلم بكل ظروف السوق(: مستهلك يتوفر على كل المعلومات عن المنتوجات والخدمات المعروضة

وأسعارها.

حيث تعتمد بشكل كبير على عدد المؤسسات- المنافسة غير الكاملة:2 المنتجة وطبيعة السلع المعروضة داخل السوق سواء كانت متماثلة أو غير

متماثلة , وهي تأخذ األشكال التالية:

يعتبر اإلحتكار الحالة النقيضة للمنافسة التامة, وهو يتميز بوجودأ-اإلحتكار: متعامل واحد في السوق بإعتباره يمثل القطاع ككل حيث يقوم بعرض

مختلف سلعه وخدماته ويقوم بمراقبة السوق. وتعتمد وضعيات اإلحتكار على تثبيت األسعار إلى أعلى مستوى من السعر الذي يتم تحديده في نموذجالمنافسة الكاملة.ويكون اإلحتكار مطلقا إذا ما توفر الشرطين التاليين:

- عدم وجود سلع بديلة للسلع المعروضة.

- وجود حواجز تعيق دخول المنافسين إلى السوق.

يجمع هذا النموذج بين اإلحتكار الذي يتحقق:ب- المنافسة اإلحتكارية على المدى القصير وذلك عندما يتحصل مختلف المتعاملين داخل السوق على أكبر مردودية ممكنة من جراء قوة طلب العمالء بسبب التمييز في

16

عرض المنتوجات,كما أنه يقترب من شروط المنافسة الكاملة, وذلك من خالل السماح بعرض منتوجات بديلة عن المنتوجات الموجودة من طرف

عارضين جدد عند دخولهم إلى السوق.

وهي الحالة التي يسيطر فيها عدد قليل من البنوكج - إحتكار القلة: الضخمة على حصص كبيرة من السوق البنكي, ويقوم هذا النوع من

المنافسة – أساسا - على مدى سيطرة عدد من المؤسسات على صناعة مابغض النظر عن عدد المؤسسات الموجودة في السوق.

.أدوات المنافسة البنكية: المطلب الثالث

إن الحصول على أكبر عدد ممكن من العمالء يمثل الهدف األساسي الذي تتنافس من أجله البنوك التجارية فيما بينها, سواء كان هؤالء العمالء من

أصحاب الودائع, المدخرين أو المودعين, أو من طالبي القروض) المستثمرين (.

ومن أجل تحقيق هذا الهدف, تستعمل البنوك مجموعة من الوسائل:1واألدوات التي يتم من خاللها التنافس, يمكن حصرها فيما يلي

يعتبر رأس المال بالنسبة للبنك مؤشرا لمدى المتانةأوال: رأس المال : المالية للبنك ودرع واقي للمودعين من مخاطر سوء اإلدارة , فكلما كان

رأس مال البنك كبيرا كلما زادت ثقة العمالء في هذا البنك , وكلما زاد إقبالهم على التعامل معه , لذلك فإن البنوك تتنافس على زيادة نسب رؤوس

أموالهم من أجل كسب ثقة العمالء ووالئهم.

تظهر المنافسة البنكية عن طريق السعر فيما يلي:ثانيا: السعر :

- أسعار الفائدة على الودائع: بهدف إغراء جمهور المدخرين، بإيداع1 أموالهم لدى البنوك، تتنافس هذه البنوك على رفع أسعار الفائدة على

الودائع.

- أسعار الفائدة على القروض: بحيث تتنافس البنوك على تخفيض هذه2األسعار إلى أدنى نسبة ممكنة من أجل تشجيع المستثمرين على اإلقتراض.

- تخفيض العموالت المفروضة على الخدمات البنكية الثانوية.3

تعتبر المنافسة عن طريق السعر محدودة نوعا ما، وهذا راجع لمجموعة اللوائح والقواعد التي تضعها العديد من دول العالم من أجل تحديد الحدود

الدنيا والقصوى ألسعار الفائدة ، بهدف حماية المودعين والبنوك نفسهامن المنافسة ، وهذا ما يقيد حرية البنوك في التنافس باألسعار.

السابق 1 المرجع www.univ-tiaret.dz/bibliotheque/theseSite/AA26~1/.../5F1F~1.DOC 8/3/2014نفس

17

أصبحت التكنولوجيا إحدى أهم األدواتثالثا: إستعمال التكنولوجيا : التي يمكن التنافس عليها وإستعمالها في توسيع حصة السوق بالنسبة

للمنشآت البنكية، فكلما أدخل البنك وسائل حديثة وتكنولوجيا عالية المستوى على خدماته ،كلما أدى ذلك إلى زيادة السرعة في األداء والسهولة في

المعامالت وبالتالي الحصول على المزيد من العمالء.كما أن التكنولوجيا تمكن البنوك أيضا من تقديم وإبتكار خدمات بنكية جديدة ، وهذا مايعد عنصرا آخر

من العناصر التي تتنافس عليها البنوك.

:إن التسويق الفعال للخدمات البنكية يساهم فيرابعا: تسويق الخدمات جذب إنتباه العمالء وإثارة رغباتهم وميولهم ،ويشمل الترويج للخدمة من خالل

التعريف بالخدمة المقدمة وبمزاياها وقدرتها على إشباع حاجات العمالءورغباتهم وذلك بإستعمال مختلف وسائل اإلعالن واإلعالم...الخ.

كما يشمل التسويق المصرفي أيضا توزيع الخدمات البنكية، وهو يعتمد في ذلك على اإلنتشار الجغرافي لفروع البنك ومدى مالئمة مواقعها وقربها من العميل، بحيث تتجلى المنافسة في هذا المجال في التنافس على فتح

أكبر عدد ممكن من الفروع وإنتشارها بشكل واسع إضافة إلى إختيار أحسن المواقع لهذه الفروع وأنسبها للعميل ، وكذا تقديم الخدمات في أنسب

الفترات وبأعلى جودة.

: إن حسن معاملة موظفي البنك للعمالء وحسنخامسا: حسن المعاملة إستقبالهم والتشاور معهم تلعب دورا كبيرا في جذب العمالء وجعلهم يقبلون

على البنك والتعامل معه ، حيث يمنحهم ذلك الشعور بالراحة والثقة واآلمان ، ولذلك تتنافس البنوك على توفير كل ما هو مريح للعمالء أثناء تواجدهم في

البنك ، ومن ذلك نذكر:

- حسن اإلستقبال والبشاشة وإحترام العمالء.1

- تجهيز قاعات اإلستقبال بأحدث التجهيزات، وبوسائل مريحة.2

- توطيد العالقات الشخصية مع العمالء.3

.أثر المنافسة على النشاط اإلقتصادي :المطلب الرابع

للمنافسة آثار إيجابية كما لها آثار سلبية على اإلقتصاد بشكل عام والقطاع:1البنكي بشكل خاص

من بين هذه اآلثار نذكر ما يلي:اآلثار اإليجابية:- 1

أ- انخفاض أسعار الخدمات المصرفية المقدمة للعمالء.

ب- تحسين جودة الخدمات المصرفية وزيادة كفاءة تقديمها.

السابق 1 المرجع نفس

18

ج- إبتكار وإستحداث خدمات مصرفية جديدة.

ومنها ما يلي:-اآلثار السلبية:2

أ- زيادة التكلفة والمصاريف المالية بالنسبة للبنوك ، وهذا ناتج عن الرفعمن معدالت الفائدة على الودائع بغرض جلب المودعين ومصاريف الترويج.

ب- إنخفاض اإليرادات الناتج عن التخفيض في معدالت الفائدة علىالقروض والعموالت.

أثر التسويق المصرفي في زيادة القدرة المبحث الرابع:التنافسية للبنوك.

يمثل اكتساب و تطوير الميزة التنافسية هدفا استراتيجيا تسعى البنوك لتحقيقه في ظل التحديات التنافسية جراء تحرير الخدمات المصرفية .إذ ينظر للميزة التنافسية على أنها قدرة البنك على تحقيق حاجات العميل

المصرفي في الوقت و المكان المناسبين و بالسعر المناسب ,أو القيمة التي يتمنى الحصول عليها من الخدمة كالجودة العالية ,و بالتالي هي

استثمار لمجموعة األصول المالية و البشرية و التكنولوجية .

المطلب األول:إستراتيجيات القدرة التنافسية للبنوك

يوجد العديد من االستراتيجيات التي من الممكن تطبيقها و استخدامها في هذا السياق , ولكننا سنتناول في هذا السياق اإلستراتيجيات الحديثة التي تم

و هذهD.Yoffi & M.Cusumano( من قبل 1999و ضع أسسها ) االستراتيجيات تقوم على مبادئ ثالثة رئيسية و هي الحركة السريعة و

:1المرونة و القوة الفعالة

التحرك بسرعة في تطبيق أفكار جديدة لتجنب المواجهة معالمبدأ األول :المنافسين وذلك عن طريق:

التحرك في تطبيق مزيج جديد يمكن البنك من تحديد منطقة المنافسة .

التحرك في تطبيق السياسات السعرية يتعذر على المنافسين مواجهتها .

. المرونة في مواجهة المؤثرات الخارجية. عدم التعامل مع الحركة السريعة كبديل لرؤية طويلة األجل

المرونة و تعني التعامل بخطة دقيقة وفي الوقت المحدد معالمبدأالثاني : تغيرات السوق المفاجئة التي تفرضها البنوك المنافسة .

ص 1 سابق،ص ،مرجع السمارة 18، 17ربا

19

يستحسن استغالل القوة الفاعلة عن طريق استخدامالمبدأ الثالث : عناصر القوة في استراتيجية المنافسين و يشترط هذا المبدأ التعاون مع

اآلخرين المهددين بنجاح هذا المنافس .

و يوجد العديد من االستراتيجيات التي من الممكن للبنوك اتباعها الكتساب وSWOTالميزة التنافسية من بينها استراتيجية الناتجة عن تحليل مصفوفة

هي االستراتيجية التي تعتمد على مصفوفة نقاط القوةو الضعف , الفرص و التهديدات , استراتيجية الغزو , استراتيجية إعادة التوجيه و استراتيجية

التخصص و التنويع .

: زيادة االندماج المصرفيالمطلب الثاني

اذا كانت العولمة بمتغيراتها المختلفة، ابرزت الحاجة الشديدة الى وجود كيانات مصرفية عمالقة، و من ثم زاد االتجاه بشكل كبير نحو احداث

المزيد من عمليات االندماج المصرفي، من ثم ليس من العسير اثبات العالقة بين االندماج المصرفي و زيادة القدرة التنافسية للبنوك.فاالندماج المصرفي

رد فعل يكاد يكون ضروري و حتمي لتعزيز القدرة التنافسية في ظل العولمة، لتكوين كيانات مصرفية عمالقة و قوية للتغلب على المصاعب التي بدأت تواجهها، من خالل زيادة الكفاءة و تخفيض التكاليف و األعباء، و تعظم األرباح و العائد و ارتفاع مستويات األداء، ما كانت لتحقق في كل بنك منفرد

1فيما لو ظل خارج اطار هذا الكيان المندمج.

اتفاق يؤدي الى اتحاد بنكين أو أكثر، و ذوبانها اداريا في كيان2فهو كذلك: مصرفي واحد، بحيث يكون الكيان الجديد ذو قدرة أعلى و فعالية اكبر على

تحقيق أهداف كان ال يمكن أن تتحقق قبل اتمام عملية تكوين الكيانالمصرفي الجديد.

متطلبات الدمج المصرفي الناجح:

في ظل العولمة و األزمات التي يشهدها االقتصاد العالمي، و الترابط المتزايد بين أسواق المال العالمية، تسعى البنوك في شتى أنحاء العالم الى االندماج

لخلق كيانات مصرفية قادرة على المنافسة

:3و ارساء متطلبات الدمج الناجع تكون بفضل ثالث مراحل

: مرحلة ما قبل الدمجالمرحلة األولى

على البنوك المندمجة التوافق على اسراتيجية واضحة و بنية ادارية-قبل الدمج الفعلي.

.157 ، ص2001عبد المطلب عبد الحميد، العولمة و اقتصاديات البنوك، الدار الجامعية، مصر، ، 1.153المرجع السابق، ص نفس 2 زياد ابو موسى، واقع و آفاقات االندماج المصرفي في البنوك التجارية 3

االقتصادية، االردنية، اطروحة العلوم في الدكتوراه شهادة لنيل جامعة الجزائر،مقدمة.68-66، تحت اشراف بوكبوس سعدون، ص 2007

20

مراعاة الثقافات المختلفة.- القيام بعمليات التقييم الواسعة لكلفة اعادة الهيكلة و وضع برنامج-

زمني.تقييم عمليات الدمج يتم التركيز على ديناميكية االندماج.-

.مرحلة الدمج: المرحلة الثانية

تحديد افضل السبل النجاز العمليات، بحيث ال يحتمل أي تضارب و- اعاقة األعمال في كال المصرفين المندمجين، بحيث يتم تجنيب الزبائن

أي عوائق سلبية من جراء أعمال الدمج. العمل على تحقيق االنسجام و التكامل بين العلمليات المصرفية، و-

عمليات المكننة و المعلومات. تحديد االمكانيات المتوفرة و اختيار االنظمة المناسبة بما يتناسب و-

االهداف الموضوعة في هذا المجال مع ضرورة األخذ بعين االعتبارعاملي السرعة و الكفاءة

.مرحلة ما بعد الدمج المرحلة الثالثة:

وضع دراسةجديدة للسوق و مجاالت المنافسة و تمييز امكانيات احتالل- موقع اساسي، متميز في االسواق، و يجب التأكد على أهمية التخلص

من الشوائب في الميزانية و اعتماد سياسة محافظة و زيادة االحتياطي في البنك، كما يجب اعطاء االولوية للشؤون القانونية و

المحاسبية المتعلقة باتمام عملية الدمج. كما يتم التركيز في عمليات الدمج في الدرجة األولى ما يلي: الشركاء،-

االسواق، األرباح، شبكة الفروع، الزبائن، حقوق االمتياز، الطاقةالبشرية، الموجودات...

و عليه فاالندماج البنكي وسيلة لتحقيق التركيز االقتصادي ، كما أنه يعتبر وسيلة من وسائل عمليات التوسع الخارجي، الذي يتيح الفرصة أمام البنوك

لزيادة طاقاتها االنتاجية و تحقيق النمو السريع، و يحد من المخاطر.

. تقوية شبكات المعلومات المصرفية:المطلب الثالث

طالما انه ليس بامكان البنك تقديم منتوج يرضي جميع الرغبات، و في كل األوقات، فإنه مضطر الى احداث تغييرات في خصائص و مواصفات منتوجاته،

حتى يتمكن من مسايرة تغير اذواق و رغبات الزبائن، و الحصول على حصة أكبر من السوق لمعرفة الطلب الحالي أو المحتمل و االستماع الى آراء

الزبائن حول خدمة البنك، و ال يأتي ذلك اال بوجود شبكات معلوماتية فعالة.بحيث جمع المعلومات و تحليلها يلعب دورا هاما، لمعرفة حاجات الزبائن، و تجسيد المواصفات التي يطلبها ، كاساس لالهتمام بالجودة و

.1تنامي القدرة التنافسية، من جهة

زبيري رابح، منظومة المعومات في تنمية القدرة التنافسية، مداخلة من 1.الملتقى السابق

21

من جهة أخرى: فشبكة المعلومات وسيلة فعالة لترويج الخدمة المصرفية.و قد ساعد التطور التكنولوجي الباهر في تكنولوجيا االعالم و االتصال ، حيث

عرفت تقنيات االتصال و الالسلكية تطورات رهيبة وفرت السرعة التي يحتاجها االقتصاد، أعطى هذا التطور شبكة المعلومات دورا هاما لتحسين االعالم، بحيث ينظر العميل للمعلومات على انها حقيقة صادقة، و ليست

.1اعالنا مدفوع األجر

2و لكي تلعب شبكة المعلومات هذا الدور، ال بد من:

- حسن اختيار وسيلة النشر، بالتالي، اختيار الجمهور الذي سيتم مخاطبيته1اعالميا و تسريب المعلومات ، التي تهم عمالء البنك الحاليين و المرتقبين.

- حسن اختيار الوقت المناسب بالنشاط االعالمي المطلوب، سواء بالنسبة2للعميل أو الجمهور أو للوسيلة االعالمية.

- استغالل الشبكة االعالمية ، فيما يهم الجمهور، من معلومات جذابة، عن3طريق تصميم مزيج خدمات مصرفية مثال.

كذلك، توفر شبكات معلوماتية كافية وجيدة عن المحيط، تستخدم للمقارنة الداخلية و الخارجية لمعرفة اتجاه تطور خدماته خالل الزمن، و في المقارنة

الخارجية مع البنوك المنتجة لنفس الخدمة، ما اذا كانت في المستوىالمطلوب، أم عليه تحسينها، لتنمية قدرته التنافسية.

فاصبح لزاما على البنوك ، في ضوء ما تشهده الساحة المصرفية من تغيرات أن تسعى بخطوات متسارعة الى مستوى عصر التجارة االلكترونية و

.3الصيرفة االلكترونية كعامل آخر لزيادة قدرتها التنافسية

السابق 1 المرجع نفسمحسن أحمد الخضيري، التسويق المصرفي،ايتراك للنشر و التوزيع،القاهرة،الطبعة األولى، 2

.193 ،ص 1999

معطي الله خير الدين، بوقموم محمد، المعلوماتية و الجهاز البنكي حتمية تطوير الخدمات 3http://www.nealwafourat.com ، الموقع4/5/2007المصرفية، تاريخ العميل :

22

الخاتمة من الواضح أن هناك تطورا واضحا في أسلوب و مجال نشاط البنوك خالل السنوات األخيرة بفضل التقدم العلمي و التكنولوجي الذي يشهده العالم ، حيث أخذت البنوك بمبدأ تعدد الخدمات التي تقدمها للعمالء بعد أن كانت خدناتها تقتصر على الوظائف التقليدية و من هنا ظهرت خدمات مصرفية

حديثة و متطورة و التي ترتب عليها تطور هائل في نظم و اساليب عرضها لتواجه البنوك التنوع الكبير في الخدمات و التزايد المستمر في عدد العمالء و نتيجة لكل ذلك توسعت المصارفي في اإلعتماد على األجهزة و الحواسيبحيث كان للتسويق المصرفي دور فعال في زيادة القدرة التنافسية للبنوك

23

الفهرس

محتويات البحث :الصفحة

المقدمة2

:ماهية التسويق المصرفيالمبحث األول3

: تعريف التويق المصرفيالمطلب األول 3

: العناصرالمميزة للتسويق المصرفي المطلب الثاني4

:مزيج التسويق المصرفيالمطلب الثالث 5

:اهداف التسويق المصرفي المطلب الرابع 9

:ماهية الميزة التنافسية.المبحث الثاني10

:تعريف الميزة التنافسية .المطلب األول 10

:انواع ومصادر الميزة التنافسية .المطلب الثاني 11

:اإلستراتيجيات التنافسية.المطلب الثالث 12

: سبل التنمية وتطوير الميزة التنافسية.المطلب الرابع 13

:ماهية الميزة التنافسية البنكية .المبحث الثالث14

:تعريف الميزة التنافسية البنكية .المطلب األول 14

:انواع ومصادر الميزة التنافية البنكية . المطلب الثاني15

24

:ادوات المنافسة البنكية . المطلب الثالث17

اثر المنافسة على النشاط اإلقتصادي. المطلب الرابع:18

:أثر التسويق المصرفي في زيادة القدرة التنافسية للبنوك.المبحث الرابع19

:إستراتيجيات القدرة التنافسية للبنوك. المطلب األول19

:زيادةاإلندماج المصرفي المطلب الثاني20

:تقوية شبكات المعلومات المصرفية. المطلب الثالث22

الخاتمة24

25

قائمة المراجع

معموري صورية،الشيخ هجيرة،محددات وعوامل نجاح الميزة1 التنافسية في المؤسسة اإلقتصادية ،ورقة بحثية مقدمة في

المؤتمر الدولي ،حول المنافسة واإلستراتيجيات التنافسية للمؤسسات الصناعية خارج قطاع المحروقات في الدول

العربية،المكان والزمان غير موجودين

عبد المطلب عبد الحميد، العولمة و اقتصاديات البنوك، الدار2.2001الجامعية، مصر، ،

ربا السمارة ،التسويق المصرفي الدولي ،رسالة الماجستير3غير منشورة ،كلية لبإقتصاد ، جامعة دمشق ، السنة غير موجودة.

زيدان محمد ، دور التسويق المصرفي في زيادة القدرة4التنافسية للبنوك ، جامعة الشلف

زبيري رابح، منظومة المعومات في تنمية القدرة التنافسية،5مداخلة من الملتقى السابق.

محسن أحمد الخضيري، التسويق المصرفي،ايتراك للنشر و61999التوزيع،القاهرة،الطبعة األولى،

زياد ابو موسى، واقع و آفاقات االندماج المصرفي في البنوك7 التجارية االردنية، اطروحة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه في

، تحت اشراف بوكبوس2007العلوم االقتصادية، جامعة الجزائر، سعدون.

معطي الله خير الدين، بوقموم محمد، المعلوماتية و الجهاز 8 البنكي حتمية تطوير الخدمات المصرفية، تاريخ العميل :

، الموقع4/5/2007 http://www.nealwafourat.com 9

COMPETITIVE STRATEGIES 10 مهند بدور ,زهاء ديوب, www.tahasoft.com/books/221.ppt 8/3/2014

www.univ-tiaret.dz/bibliotheque/theseSite/AA26~1/.../5F1F~1.DOC 11

http://www.djelfa.info/vb/showthread.php?t=117630

12

www.chapitres3.pdf 13

26