مقاله در : عنوان فرهنگها شناخت

بين المللي فروش

گردآوری : و منافی تهیه هادی سید

) بازرگانی) مدیریت ارشد کارشناسی دانشجوی

) تهران : ) واحد تحقیقات علوم دانشگاه

:مقدمه

کنش به مجبور روزافزوني طور به جهان مردم متقابل، امروزه

. کشور يک فرهنگ هستند ديگر فرهنگهاي با تفاهم و مذاکره

عنوان به که اصلي مدتهاست علت مهم محيطي عامل يک

. حساب به مي‌دهد تشکيل را رفتار در مند نظام نياوردن تفاوتهاي

است بوده تجاري شکستهاي از بسياري دليل فرهنگي، )تفاوتهاي

Steenkamp, 2001; 30 .) به فرهنگي تفاوتهاي که زماني حال، اين با

آميزي موفقيت طور به و درک به خوبي توانند مي شوند، هدايت

منجر رقابتي مزيتهاي پايدار منابع و خالق تجاري .شوند عمليات

فرهنگي مرزهاي به توجه با المللي بين تجارت در فعال شرکتهاي

مختلفي ملي مختلف و هاي شيوه با بايد هستند روبرو آن با که

آشنا تجاري مذاکرات فروشو آن. معامالت مفهوم به اين باشند

نا فرهنگهاي با افرادي با تعامل در کنندگان مذاکره که است

با را متفاوتي مذاکرات سبکهاي باشند قادر بايد و بوده همگون

ارايه موقعيت به (.Simintiras and Thomas, 1998; 10 ) نمايند توجه

بين تجارت بر فرهنگي تنوع اثر

الملليمذاکرات بخشي اثر به اي فزاينده طور به جهاني شرکتهاي

و بقا براي . تجاري جستجوي در هستند وابسته رشدشان

قابل ميزان به مديران جهاني، بازارهاي در اي فرصتهايي مالحظه

. مذاکرات که طوري به شده‌اند المللي بين تجاري مذاکرات درگير

المللي و بين شده تجاري وظايف برانگيزترين چالش از يکي

از بيش در 50مديران را خود زمان کنند درصد مي صرف راه اين

(Reynolds et al, 2003; 236 .)

رقابت بازارها، که تجار، همانطور شوند، مي جهاني سازمانها و

را نهادها اين که کنندگاني مصرف و مداران مي سياست تشکيل

مردم با تفاهم و مذاکره هدايت، کنشمتقابل، به مجبور نيز دهند

. فرهنگهاي و ارزشها که مردمي با کارکردن شوند مي ديگر

متفاوت سنن، و زبان خاطر به تواند باورهايشان مي است شما از

. به شود اي هزينه پر تجاري شکستهاي حتي و فهميها کج موجب

را همين مداران سياست و مديران ، بهايي گران هاي تجربه روي

و تجارت که است ساخته و آگاه نبوده مجزا امر دو سياست

يک خاص فرهنگي ارزشهاي و باورها از فعاليت عقلي سيطره

. خاصي زمينه در اجتماعي رفتارهاي تمامي است جدا جامعه

با X عميقا و يافته . تحقق امر اين هستند ارتباط در باورها و ارزشها

تفاوتهاي مديريت سوء که است معنا هاي بدين ريسک از فرهنگي

است برخوردار .بااليي

تفاوتها اين غلط هدايت يا در غفلت ناتواني معناي به مي‌تواند

قابليت از نادرست تعبير برانگيزشکارکنان، و بين حفظ اتحاد

توفيق عدم و بازاريابي در اجتناب‌ناپذير اشتباهات مرزي، المللي

ايجاد . در در مديريت سوء باشد رقابتي مزيتهاي پايدار منابع

ساير است، ممکن فرهنگي را تفاوتهاي موفق مديران و سازمانها

کارايي عدم و بست بن با فرهنگي ميان فعاليتهاي در مواجه نيز

شوند،. مديريت موفقيت با فرهنگي تفاوتهاي که زماني ولي سازد

به منجر در مي‌تواند تر سريع و بهتر آموزش خالق، تجاري عمليات

پايدار منابع ايجاد و هوکلين، ) سازمانها شود رقابتي مــــزيتهاي

(.51؛ 1377

تجارت » در فروش مذاکرات نقش

«بين‌الملل

را جهاني تجارت رشد افزايشو در مهمي سهم الملل بين تجارت

داشته بر توجه. در با المللي بين تجارت در فعال شرکتهاي است

که گوناگوني ملي و فرهنگي مرزهاي با به بايد هستند روبرو آن با

آشنا تجاري مذاکرات فروشو معامالت مختلف هاي باشند. شيوه

فرهنگهاي با افرادي با کنندگان مذاکره که است آن مفهوم به اين

در قادر متفاوت بايد مذاکرات امر در موفقيت براي و بوده تعامل

را متفاوتي مذاکره سبکهاي کنند باشند ارايه موقعيت با توجه )با

Simintiras and Thomas, 1998; 10.)

دست تجاري موانع مذاکرات در آميز موفقيت توافقات به يابي

است فرهنگي موانع بيشتر فرهنگي، . ميان قانوني يا اقتصادي تا

قومي هاي پيشزمينه مبناي بر مذاکره طرفين مواقعي، چنين در

نيز و اغلب و کرده درک را مقابل طرف خود تجربيات و نژادي

مذاکرات چرا اينکه علت را طرفين است شده مواجه شکست با

. فرهنگ از اطالع و آگاهي فقدان بيانگر مطلب اين فهمند و نمي

مانعي عنوان به که است ديگر طرف طبيعي غير و عجيب توقعات

و موثر مذاکرات قلمداد در ديگر فرهنگهاي از افرادي با کارآمد

شود .مي

ميان مذاکرات در مسائل موفقيت ديدن توان به بستگي فرهنگي

درک و مذاکره در حاضر افراد ديگر ديدگاه و منظر ارزشهاي از

دارد آنها هاي پيشزمينه و ;Gulbro and Herbigs, 1995) فرهنگي

19.)

و با مهمترين از يکي المللي بين مذاکرات امروزه اينکه به توجه

در مهارتها ترين شمار ضروري به المللي بين تجارت از شکل هر

گير چشم رشد به توجه با ديگر طرف از و رود بين مي تجارت

بين فروش مذاکرات در مهارت و توانايي جهاني، سطح در الملل

از مزيت المللي يک عنوان به و شده برخوردار اي ويژه اهميت

آيد مي شمار به (.Simintiras and Thomas, 1998; 10 )مهم

اند خورده پيوند مذاکره مهارتهاي با تجاري فروشهاي .بيشتر

ديگر و خصوصقيمت در توافق به نياز معامله درگير طرفين

دارند فروش با مرتبط فعاليتهاي . مسايل به وابسته بازاريابي،

مي صورت مبادله آن در که است روشي همچنين و پذيرد. مبادله

يکديگر با توافقي به دستيابي براي موجوديت چند يا دو مذاکره در

مي بيشتر. پيوند که است مواردي از يکي قيمت اگرچه خورند

موارد ولي گيرد مي قرار مذاکره اتمام مورد زمان قبيل از ديگري

خريد، حجم پيشنهادي، خدمات و کاالها کيفيت مسئوليت قرارداد،

موارد ديگر از نيز محصول ايمني و ارتقا ريسک، مالي، تعهدات و

هستند . مذاکره

گيرند مي قرار زني چانه و مذاکره موقعيت در که بازارياباني

عملکرد اينکه ويژگي براي نيازمند باشند داشته موثري بخشو اثر

. اين مهمترين هستند خاصي مهارتهاي : و مهارت از عبارتند مهارتها

مذاکره، مورد موضوع و خصوصماهيت در آگاهي و ريزي برنامه

مهارت نامطمئن، و فشار تحت شرايط در سريع و صحيح توانايي

و قضاوت موثر، صداقت، گوشدادن و درستي هوشعمومي،

شکيبايي و ديگران کردن ترغيب --Kotler, 2000; 638 )توانايي

639 .)

فرهنگي فروشميان مذاکرات بر فرهنگ اثر

مهمترين از يکي ( مذاکره شمار ) به فروش و خريد اجزا عناصر

. حداقل آن طريق از که است فرآيندي مذاکره رود طرف مي دو

يابند دست متقابل منافع خصوص در توافقي به کنند مي )سعي

Gulbro and Herbigs, 1996; 17.)

تاثير و نفوذ تحت بسيار که است پيچيده فرآيند يک مذاکره فرآيند

. ) در ) مثال براي دارد قرار کنندگان مذاکره فرهنگهاي فرهنگ

تماس يک برقراري نفوذ جريان و تاثير تحت مذاکره اشخاص، بين

) گرفته ) شکل عادات و نگرشها ، نژادي قومي فرهنگ ميراث در

گيرد مي قرار کنندگان . مذاکره

فرهنگي هاي زمينه بودن دارا با و افراد ارايه به گرايش مشابه

در العمل عکس احساسو تفکر، از مشترکي الگوهاي نمايش

. راستاي اظهار چنين توان مي نتيجه در دارند خود فرهنگي ميراث

با مذاکره، در رفتار که فرهنگي کرد هر و داشته سازگاري فرهنگ

. درون ادبيات در طلبد مي را متمايزي مذاکره که سبک فرهنگي

قرار بررسي مورد مشترک فرهنگ با فروشندگان و خريداران

اين اند، است گرفته گرفته قرار تاييد مورد .سازگاري

خصوص در بار پر و غني ادبيات وجود درون با مذاکره رفتارهاي

شده فرهنگي ميان مذاکرات رفتارهاي به کمي توجه فرهنگي،

درگير . است طرفهاي که هنگامي المللي بين فروش مذاکرات در

مختلفي فرهنگهاي به مذاکره داراي( ) در دارند، تعلق ناهمگوني

خواهندبود نيز متفاوتي رفتارهاي و احساسات چنين. تفکرات،

مرسوم و متداول فرهنگي ميان مذاکرات در فرهنگي تفاوتهاي

بر توانند مي و باشند بوده گذار اثر مذاکرات نتايج و )فرآيند

Simintiras and Thomas, 1998; 11.)

فرهنگي در زمينه با ديگر کشوري از شخصي با مذاکره هنگام

مذاکره روند و فرآيند سر متفاوت، بر مانعي عنوان به تواند مي

شود قلمداد موفق تجاري مذاکرات ,Gulbro and Herbigs)راه

1995; 19 .)

در آن طريق از توان مي که است روشي ديگران کامل درک

. و درک داشت موفقي عملکرد فرهنگي ميان تجاري مذاکرات

طرفهاي فرهنگ از استفاده شناختصحيحي و مذاکره در درگير

براي شناخت اين از از موثر يک هر هاي خواسته به بردن پي

- برنده وضعيت سوي به مذاکرات دادن جهت و مذاکره طرفين

توان مي که است روشي تجاري برنده، مذاکرات در آن طريق از

يافت دست مطلوبي نتايج به فرهنگي ,Gulbro and Herbigs)ميان

1995; 20 .)

پرآداب و آداب کم فرهنگهاي

غير اشارات و کالمي تعيين پيام را ارتباط يک کامل مفهوم کالمي

. پيام مختلف فرهنگهاي در مردم طرفي از کنند و مي کالمي

مي تفسير و ارسال متفاوتي هاي شکل به را کالمي غير اشارات

اين. آداب کنند کم دسته دو به را فرهنگها ارتباط، ايجاد در اختالفها

تقسيم آدابسخت پر و ) سهل اختر، است (.98؛ 1380کرده

و مهم ابعاد از يکي که داشته اظهار هال که ادوارد فرهنگ کليدي

. به است ارتباط زمينه است، مرتبط مذاکره موقعيتهاي با ويژه به

از عقيده پيوستاري در ارتباط، نقشزمينه مبناي بر فرهنگها هال

در سهل فرهنگ به سخت هستند فرهنگ .امتداد

مورد آشکار و صريح هاي پيام شکل به ارتباط سهل، فرهنگ در

بيانات استفاده و رسمي ارتباطات به بيشتر افراد و گيرد مي قرار

چنين در و دارند تأکيد که کالمي هستند کلمات اين فرهنگهايي

. متحده اياالت چون کشورهايي رسانند مي را پيام آمريکا، مفهوم

. مقابل در ناميد دسته اين از توان مي را آلمان سوئيسو

زمينه با کالمي فرهنگهاي بيانات صورت به کمتر اطالعات عميق،

در بدون پيام و کرده ارايه صريح و زمينه آشکار داشتن نظر

. و ژست چهره، حاالت فرهنگي چنين در نيست درک قابل ارتباط

. زبان چين، ژاپن، قبيل از کشورهايي هستند اهميت حائز اندام

و اسپانيا مکزيک، و دسته برزيل اين از توان مي را ايتاليا

(.Simintiras and Thomas, 1998; 12 )قلمدادکرد

و آلمان شمالي، آمريکاي قبيل از آداب کم هاي فرهنگ در

صريح ارتباطات . سوئيس، اين ها، فرهنگ اين در است دقيق و

و رسانند مي را پيام يک مفهوم که هستند اين کلمات در آداب

. مي گفته که چيزي بنابراين ندارند عهده به مهمي نقش زمينه

چگونه از است شود تر مهم آن گفتن کجا و .گفتن

دارندگان عنوان به ها آمريکايي و ها آداب آلماني کم فرهنگهاي

. مالحظه قابل تفاوت نيز آنها حال اين با دارند مشترکي ويژگيهاي

. اي ها آمريکايي با مقايسه در ها آلماني دارند روابطشان نوع در

با صحبت هنگام . در همکاران حتي آنها هستند تر رسمي يکديگر

خانم يا و آقا چون القابي با را خود . نزديک در کنند مي خطاب

و دکتر آقاي مثال براي نيز را متخصص افراد که است رسم آلمان

) يا اختر، کنند مي خطاب دکتر (.99؛ 1380خانم

در که مردمي گفت توان مي خالصه طور رشد به و زندگي غرب

ها شرقي مقابل در و دارند کالمي ارتباط به گرايش کنند مي

. بيشتر که نيست آور تعجب هستند کالمي غير ارتباطات به متمايل

که رود مي انتظار شرق شفاهي در غير اشارتگرهاي بتوانند افراد

درک را است نشده گفته X شفاها که را آنچه در. و بايد ها غربي کنند

به کمتري توجه هايي فرهنگ چنين با ، تجاري تماسهاي آنچه هنگام

داشته بينند مي آنچه به بيشتري توجه عوض در و کرده شنوند مي

(.Keegan, 2002; 74 )باشند

) هاي ) فرهنگ قبيل از سخت آداب پر فرهنگهاي در مقابل در

زيادي آسيايي، اهميت از ارتباط زمينه خاورميانه، و التين آمريکاي

. اين در است نمي برخوردار منتقل را پيام کلمات تنها فرهنگها،

و متن از معاني آن، بر عالوه بلکه کشيده کنند بيرون پيام مضمون

( اختر، شوند (.99؛ 1380مي

فرهنگهاي در ارتباطات جنبه بنابراين يا قراين به X شديدا سخت

. در که حالي در دارد بستگي ارتباطات کالمي غير فرهنگهاي هاي

و روشن و صريح موارد به عمده طور به ارتباطات سهل،

وابسته کالمي شکل) ارتباطات (.1است

فرهنگ بين محکمي رابطه که است آن از حاکي اخير مطالعات

و آداب - کم » نيز » و گرايي جمع شاخصفردگرايي و هال پرآداب

» وجود » هافستد‌ قدرت فرهنگ. شاخصفاصله مثال، براي دارد

فردگرايي و پايين قدرت شاخصفاصله داراي آمريکايي سطحي

داراي باال عربي هاي کشور عميق فرهنگ که حالي در است،

فردگرايي و باال قدرت . شاخصفاصله کل طور به است پايين

خواهند را عملکرد بهترين سهل، فرهنگ يک در مديران X احتماال

هاي جنبه ديگر و قرارداد گزارش، نوشتن به آنها زيرا داشت

کرده عادت مکتوب مي. ارتباطي شخص سهل، فرهنگ يک در اند

. عميق فرهنگ يک در شود معامله وارد سريع خيلي هدايت خواهد

از قبل دارد ضرورت زيرا کشد، مي طول بيشتر کار و کسب

اطالعات به در گسترشروابط، فعال افراد مورد در بيشتري

. داراي کار و کسب در فعال افراد يافت دست کار و فرهنگ کسب

فرهنگ داراي که افرادي با را خود روابط چگونه دانند نمي عميق،

هستند . » « سطحي خاورميانه در اگر گويد مي هال کنند اداره

نوشيدن صرف را خود زمان نباشيد با مايل کنيد، ديگران با چاي

. و بياموزيد را کردن حوصله بايد شما بود خواهيد مواجه مشکل

. سهل، فرهنگهاي در حتي نکنيد عجله معامله به ورود براي

به زيادي حد تا ما . ارتباطات اغلب دارد بستگي ما فرهنگي قراين

. راستا اين در نداريم آگاهي موضوع اين به گويد« » ما مي هال

در دارد، قرار ما آگاهي حيطه از خارج ما فرهنگ بخشعمده چون

کاتئورا، ) اغلب مي‌دانيم را چيزي چه دانيم نمي حتي ما موارد

(.140؛ 1383

مذاکره فرآيند  ( : مذاکره که موردي اصلي موضوع است جنبه دو شامل مذاکره

مي صورت آن براي روي کانال اعضاي ميان قرارداد يک مثل گيرد

) خود دوم و محصول يک بازاريابي و چطور ) توزيع مذاکره فرآيند

شود انجام (. مذاکره

زمينه در مذاکرات که هنگامي دوم و مورد مشابه فرهنگي هاي

قابل موضوع يک عنوان به ندرت به شود مي انجام مشترک

مطرح . مالحظه کشور از فردي با معامله که هنگامي تنها شود مي

مي متفاوتصورت فرهنگي زمينه و کار ديگر روند و فرآيند گيرد،

چنين در و شود مي اصلي موضوع راه سر بر جدي مانعي X معموال

مذاکرات شروع از قبل کار فرآيند است الزم ابتدا در وضعيتي

شود .تعيين

ديدگاه : در شود مي مرحله چهار شامل مذاکره فرآيند کالسيک

سازي متقاعد اي، وظيفه اي، وظيفه توافق غير .و

و سازگاري برقراري و سازي آشنا فرآيند توصيف به اول مرحله

بين . توافق شامل مرحله اين پردازد مي مذاکره هاي تيم اعضاي

کسب جلسات با مرتبط اطالعات . تبادل ) شود ) نمي تجارت کار و

ها ژاپني و ها آمريکايي ميان اصلي اختالف گراهام عقيده آن به

) روابط ) روي بيشتر تجارت کار و کسب در ها ژاپني که است

بيشتر و دارند تأکيد وقتصرفحسن شخصي ها آمريکايي از

. ) وجود ) به موجب موضوع اين کنند مي نزديک روابط آمدن تفاهم

احتمال و شود مي کشور دو اين تجاري شرکتهاي تعارضميان

افزايش را مذاکرات ;Gulbro and Herbigs, 1995 )مي‌دهد شکست

21 .)

با رابطه در ديگري مطالعه در ها همچنين چيني با معامله فرآيند

به يا و شناسند نمي که افرادي با ها چيني که شده آنها اشاره

. رابطه يک ايجاد بنابراين دهند نمي انجام تجاري کار ندارند اعتماد

و قرارداد دوستانه عقد از قبل متقابل اعتماد اساس بر محکم

است مهم (.Herbigs and Drew, 1998; 40 )بسيار

ترجيحات و نيازها با مرتبط اطالعات مبادله به دوم، مرحله

مي تبادل. طرفين اين ژاپني شرکتهاي در مثال عنوان به پردازد

است مذاکره بخشاصلي بسيار . اطالعات توضيحات و سواالت

آنها نظر از که است کاملي شناخت به رسيدن براي ها براي ژاپني

است ضروري مذاکرات نهايي .موفقيت

مرحله ) سومين مصالحه و سازي متقاعد در ( مرحله است تالشي

هاي رويه از استفاده و طرفين نظرات و ها ديدگاه تعديل جهت

. گوناگون مرحله اين صرف را زيادي زمان ها ژاپني سازي متقاعد

آنها بهتر عبارت به و کنند قبلي نمي مرحله دو به را بيشتري زمان

. شناخت طرفين اگر معتقدند ها ژاپني دهند مي از اختصاص کافي

سازي متقاعد براي زيادي زمان ديگر باشند، کرده پيدا يکديگر

. در نيست صرف الزم را زيادي زمان آمريکايي عوضشرکتهاي

کنترل اگر معتقدند و کنند مي مرحله نگيرد، اين صورت صحيحي

بود خواهد حتمي .شکست

پذيرشو مرحله همان که چهارم مرحله مرحله است، توافق

مي دست توافق به طرفين آن در که است مذاکره فرآيند نهايي

يک . يابند هر باشد طرفين قبول قابل که توافقي به رسيدن براي

امتيازي X معموال بايد طرفين . از بنابراين بدهد مقابل طرف به را

ضروري توافق يک به رسيدن براي طرف دو )است پذيرشهر

Gulbro and Herbigs, 1995; 21 .)

سيمينتيراس ديدگاه توماس ( SIMINTIRAS )از کسب و پساز

بخشهاي فرهنگي، فروشميان مذاکرات براي اوليه آمادگي

مذاکره فرآيند تقسيم مختلف مختلف مرحله دو به توانند مي

: شود

اي - 1 وظيفه غير تعامل

اي تعامل - 2 وظيفه

مرحله از است توصيفي وظيفه‌اي، غير تعامل همان يا اول مرحله

تيم شناسايي اعضاي بين ارتباط برقراري مرحله يا يکديگر

. در رو تعامل مرحله اين کننده باب مذاکره که است اعضا روي

و کسب با مرتبط اطالعات مبادله خصوص در نشستها و جلسات

را ارتباطات کار کنندگان مذاکره تا شود مي موجب و گشايد مي

. فعل اين پيامد بشناسند بهتر برتري را روي بر تأثير انفعاالت و

) بين ) جذابيت و عقايد گيري شکل درستي صحت افراد موقعيت،

است مذاکرات . در

اي وظيفه تعامل توصيف به مذاکره فرآيند دوم و مرحله پرداخته

تبادل شامل مرحله اين و است مرتبط کار و کسب مذاکره با آن

درباره . اطالعات اين است کنندگان مذاکره ترجيحات و نيازها

اطالعات، تبادل بر است تأکيدي استراتژي‌هاي مرحله و ترغيب

روي بر مذاکرات پايان در که امتياز دادن و واگذاري زني، آنها چانه

. سهل و سخت فرهنگهاي که است اين بر اعتقاد شد خواهد توافق

غير مرتبط عوامل به بر و گذارند تأثير اي وظيفه و اي وظيفه

گذار اثر فرهنگي فروشميان نتايج بر . عبارتي شکل بود خواهند

تعامالت 2شماره با رابطه توماسدر و سيمينتيراس ديدگاه بيانگر

است فرهنگي فروشميان مذاکرات .فرآيند

اي 1- وظيفه غير :تعامل

موقعيت مذاکره، : برتري فرآيند اي وظيفه غير تعامل مرحله در

مي ايفا را مهمي نقش موقعيت، به. برتري تواند مي موقعيت کند

در فرد موقعيت تحصيالت، جنسيت، سن، فردي، شرايط وسيله

. شرکت هر در X تقريبا شود تعيين شرکت هر نسبي موقعيت نيز و

در تفاوتهايي اي، که مذاکره دارد وجود مذاکره طرفهاي موقعيت

مذاکرات در قدرتمند فرهنگي مبناي يک عنوان بايد به المللي بين

. اين فرهنگي فروشميان مذاکرات در شوند گرفته نظر مد

از و موضوع فروشندگان که است برخوردار زيادي اهميت

و داده تشخيص را موقعيت برتري . خريداران فرهنگهاي کنند درک

مذاکرات در موقعيت براي را اهميت از مختلفي درجات مختلف

.هستند قائل

. درک زيرا دهند مي قرار کار محور را موقعيت عميق فرهنگهاي

از درک طرفين و شده نهادينه شخص هر در ارتباطات، در يکديگر

در ارتباطات از قسمت هر معناي . و در شود مي انجام افراد ذهن

و داشته عمودي طبيعت افراد بين روابط فرهنگهايي کلمات چنين

. در نيست کننده مذاکره موقعيت از تر مهم مذاکره در رفته کار به

تنها نه گفته اينجا چگونه آن که اين بلکه شود، مي گفته که آنچه

است اهميت حائز بسيار نيز است . شده

و داشته وجود نقشها بين کمتري اختالف سهل فرهنگهاي در

خصوص در کمتري وجود قوانين است چگونه درست رفتار که اين

غير. و روابطشخصي بر بيشتر افراد عوض در در دارد رسمي

. اثر موقعيت برتري گراهام نظر مطابق کنند مي اعتماد مذاکرات

اي مالحظه مي قابل و داشته فرهنگي فروشميان مذاکرات بر

باشد گذار تاثير آن نتايج بر موقعيتهاي . تواند برتري در اختالفات

بالقوه منبع سطحي و عميق فرهنگهاي بين کنندگان از مذاکره اي

هستند مشکالت و (.Simintiras and Thomas, 1998; 14 )مسايل

گيري مذاکره: صحتشکل اي وظيفه غير تعامل مرحله در عقايد

عقايدشان گيري شکل گرايشبه و کنندگان نگرشها درباره

. ادراک که چرا است، مهمي موضوع اين دارند يکديگر ويژگيهاي

تواند اوليه مي آنها با مواجهه و برخورد اولين در ديگران از افراد

استراتژي براي شود مبنايي محسوب آينده زني .چانه

که است درکي اساسچنين بر که کند مي تأکيد استراتژي گراهام

و گيرد مي شکل ارتباطات شوند، مي بندي فرمول مذاکره هاي

ها . استراتژي مي عقايد، نادرست گيري شکل شوند مي ارزيابي

اثرات مذاکرات بعدي مراحل روي مذاکرات تواند و داشته منفي

کند تخريب را .آتي

که است آن بيانگر زمينه اين در ها مالقاتشخصي يافته هنگام در

پيدا يکديگر از اي اوليه شناخت و درک افراد بار، اولين مي براي

پايه بر شناخت اين X نوعا و ديگر مراحل بر است اي مقدمه که کنند

اطالعات اساس حداقل بر ديگران درباره افراد و گيرد مي شکل

از متأثر که اوليه شناخت و درک است اين شخصي عوامل

کنند مي .قضاوت

کنندگاني مذاکره که است آن بيانگر تحقيقات از نتايج که

رسند، مي نظر به بيگانه يکديگر براي و هستند متفاوتي فرهنگهاي

است . ممکن باشند داشته يکديگر ارزيابي زمينه در مشکالتي

امکان اين کنندگان مذاکره به و تشابهات درک که دهد مي را

براي اي پايه عنوان به آن از و داشته يکديگر از درستي شناخت

. ديگر، عبارت به کنند استفاده متقابل روابطشخصي و اعتماد

زمينه که کنندگاني الگوهاي مذاکره دارند، مشابهي فرهنگي هاي

داده بروز خود از ارتباطات روند در مشترکي نتيجه شناختي در و

به نسبت تري دقيق شناخت مذاکره طرفين که اين احتمال

کنند، پيدا مذاکره يکديگر براي مقابل در و يابد مي افزايش

احتمال متفاوت، فرهنگي هاي زمينه با طرفين کنندگان اينکه

يابد مي کاهش کنند، پيدا يکديگر از دقيقي شناخت و درک مذاکره

(Simintiras and Thomas, 1998; 16-17.)

: نسبت هم به شبيه افراد افراد ميان متفاوت، جاذبه افراد به

کنند مي درک بهتر را يکديگر و آيند مي کنار هم با بهتر X .احتماال

و کرده اعتماد ايجاد آنها در تواند مي مذاکره طرفين ميان شباهت

به منجر نهايت . در شباهت از مختلفي ابعاد شود افراد ميان جاذبه

جمله از است، گرفته قرار بررسي از مورد تلقي و برخورد طرز

. مندند اشخاصعالقه افراد شخصيت و ارزشها عاليق، يکديگر،

دوست را هستند خودشان شبيه مختلف طرق به که را افرادي

. مشابه افراد باشد يکديگر داشته با همکاري به بيشتري عالقه

مشابه غير افراد تا .دارند

ميان جاذبه پيامد ميزان روي منفي يا مثبت اثرات تواند مي افراد

. امر اين ابتدا در باشد داشته رضايت مذاکرات ميزان تواند مي

. تواند مي امر اين X ثانيا افزايشدهد را مذاکرات در تأثير طرفين

. خريداراني و فروشندگان باشد داشته نيز مذاکرات نتايج بر منفي

حفظ مشتاق هستند، که بينابيني مندانه رضايت روابطشخصي

روابط فداي را اقتصادي امتيازات است . ممکن افرادي کنند خود

طرف به را امتيازاتي X احتماال شوند، مي مقابل جذبطرف که

. مقابل است ممکن کننده شخصمذاکره بنابراين کنند مي واگذار

اينکه خاطر به را آورد، مزايايي دست به را مقابل رضايتطرف

بدهد دست (.Simintiras and Thomas, 1998; 17-18 )از

 

 

 

اي 2- وظيفه :تعامل

: از مرحله دومين اطالعات تعامالت تبادل تشريح به مذاکره فرآيند

. تبادل مرحله، اين طي در پردازد مي اي اطالعاتصورت وظيفه

. به شود مي تعريف طرفين انتظارات و نيازها آن در و گيرد مي

در انتظارات ويژه ساختن عملي بر اي ويژه تأکيد مرحله اين

عالقه مورد هاي زمينه در . طرفين بايد کنندگان مذاکره دارد وجود

و کنند بيان واضح طور به را خود نيازهاي و و موضع موضع

. شفاف درک مرحله اين در بشناسند را خود مقابل طرف نيازهاي

نيازها از صحيح برخوردار و اي ويژه اهميت از طرفين انتظارات و

. است

آن بيانگر تريانديس ارتباطي مطالعات هاي مشابهت که است

مي‌شود مذاکره طرفين بين موثرتري تعامل به منجر . بيشتر

برقراري جهان، در محلي گويش و لهجه زبان، هزاران وجود با

و شفاهي . ارتباطات در حتي رسد مي نظر به پيچيده کالمي

هر و فهمند مي را يکديگر زبان طرف دو که نيز مواردي طرف دو

در است ممکن شده مبادله اطالعات معناي دارند، روان گفتاري

برود نتيجه دست از مستقيم غير و ضمني . گفتارهاي

برقراري در که پيچيدگيهايي بر دارد، عالوه وجود کالمي ارتباطات

برقراري مشکل با فرهنگي ميان فروشهاي کنندگان مذاکره

. به تواند مي موضوع اين هستند رو به رو نيز کالمي غير ارتباطات

فرآيند در بيانجامد شکست . مذاکرات

غير اطالعات تبادل زمينه در رايج مشکالت از برخي به محققان

. مثال، براي اند کرده اشاره فرهنگي ميان مذاکرات در کالمي

که دهند مي نشان ها همراه يافته فرهنگي شده شناخته رفتارهاي

صورت حالتهاي مقابل، طرف به خيره نگاه احترام، استفاده با و

ميان اطالعات تبادل در مضري vثيرات تْآ تواند مي فضا و زمان از

باشند فرهنگي . داشته

آشکار مذاکره طول در ارتباطات در فرد يک فرهنگي هاي زمينه

شود شفاهي . مي و واضح پيامهاي بر سهل فرهنگي از فرد يک

. سوي از کرد خواهد بيشتري دو تأکيد ميان ارتباط برقراري ديگر،

و بوده ضمني بيشتر پرآداب فرهنگي هاي زمينه با رفتارهاي نفر

. توان مي را رفتارها گونه اين هستند منظور کننده بيان کالمي غير

) ( شامل، و اندام زبان بدن و صورت حرکات با شده ادا توضيحات

برشمرد ها .ژست

که با هنگامي مشابه فرهنگي زمينه يک با فروشنده و خريدار

عناصر X مشخصا کنند، مي مذاکره کالمي يکديگر غير و کالمي رايج

. تجاري مذاکرات در اما کنند مي مبادله هم با را ارتباطات بين در

احتمال متفاوت، فرهنگي هاي زمينه با خريداراني و فروشندگان

که دارد وجود تأثير زيادي تحت X شديدا شده مبادله اطالعات

غير و کالمي ارتباطات به مربوط . پيچيدگيهاي گيرد قرار کالمي

مذاکرات از حاصل پيامد که دارد وجود بيشتري احتمال درنتيجه،

هاي ميان زمينه با خريداراني و فروشندگان ميان در فرهنگي

باشد منفي متفاوت، -Simintiras and Thomas, 1998; 18 )فرهنگي

20.)

: ترغيب مرحله ترغيب و زني چانه مذاکرات، استراتژي فرآيند در

انتظاراتطرف اصالح و تغيير براي تالشطرفين گيرنده بر در

هر. مقابل که دهد مي نشان فرهنگي ميان مطالعات است

براي را خاصخود روشفرهنگي برد کشوري مي کار به .ترغيب

روي تواند مي که زني چانه استراتژي اهميت بر ترغيب مرحله

. سوال مديريتي ديدگاه از دارد تأکيد باشد، اثرگذار مذاکره فرآيند

رابطه در که مطلب مهمي اين است، مطرح مذاکره فرآيند با

نتايج روي زني چانه استراتژي چگونه که مي است تاثير مذاکرات

. گذارد

راه استراتژي عناوين تحت زني چانه استراتژي دو X گرا اساسا حل

. هنگامي گرا حل راه هاي استراتژي دارد وجود ابزاري استراتژي و

دارند براي کاربرد جستجو مسائل، شناخت پايه بر ارتباطات که

حل راه ترين مناسب انتخاب و حل . راه براي باشند استوار ممکن

به و نموده همکاري خريدار با اي فروشنده که زماني مثال

. هاي استراتژي آيد برمي خريدار نظر مورد اطالعات جستجوي

مي کار به هنگامي مرحله ابزاري در ارتباط برقراري که روند

مقابل طرف برخورد طرز و رفتار بر X. تأثير‌گذاري مثال باشد

پاداشها و ها توصيه کننده، قانع قولهاي با فروشنده که هنگامي

. روي از فروشندگان که است شده توصيه گذارد مي تأثير خريدار

دوري ابزاري هاي هاي استراتژي استراتژي از آن جاي به و کرده

محيطي در مذاکره که چرا ببرند، بهره گرا حل همکاري راه با توأم

دهد مي افزايش طرفين براي را آور سود توافقي .احتمال

بر هاي اعتقاد زمينه با افرادي بين ارتباط برقراري در که است آن

راه استراتژي مشابه، قرار فرهنگي استفاده مورد بيشتر گرا حل

مذاکرات از تري مطلوب نتايج دليل، همين به و مي گرفته حاصل

فرهنگهاي به متعلق مذاکره طرفين چنانچه مقابل در و آيد

باشند، دارند متفاوتي ابزاري استراتژي از استفاده به تمايل بيشتر

از دلخواه نتايج دليل، همين به شد و نخواهد حاصل )مذاکرات

Simintiras and Thomas, 1998; 20-21.)

و امتياز از: واگذاري اي مرحله هر در کنندگان مذاکره توافق

يکديگر به توانند مي مذاکره . فرآيند عبارت امتياز بدهند امتيازاتي

آن در که موضوعي روي کنندگان مذاکره مانور از با است زمينه

مي مذاکره طرفين. هم تالشهاي بازتاب مرحله اين واقع در کنند

براي . مذاکره است نهايي توافق سوي به شروع نقطه از حرکت

صورت زمينه اين در صريحي تحقيقات چه ولي اگر است، نگرفته

نحوه درباره متفاوت، فرهنگهاي با افراد که رسد مي نظر به چنين

. و از بسياري در دارند متفاوتي نظرات امتياز واگذاري چگونگي

طرفين آسيايي گونه کشورهاي هر اعطاي از قبل مذاکره

بحث به کامل طور به جوانب تمام مورد در و امتيازي، پرداخته

پايان به که باشند کرده پيدا اعتقاد که دهند مي امتياز هنگامي

. مذاکره آداب، کم فرهنگ با کنندگان مذاکره مقابل در اند رسيده

طول در تا هستند مند را عالقه کوچکي امتيازات مذاکره فرآيند

جبران انتظار نيز مقابل طرف از و کرده .دارند واگذار

برگيرنده در که است توافقي به رسيدن مذاکره مرحله آخرين

طرفين . منافع بايد توافق گائوري ديدگاه با مطابق باشد مذاکره

مقابل در و بوده روابط توسعه ناخواسته حافظ و خواسته تغييرات

الزم پذيري انعطاف از افتد، مي اتفاق آينده در که برخوردار اي

(.Simintiras and Thomas, 1998; 21-22 )باشد

گيري نتيجه

چالش امروزه از يکي المللي بين مذاکرات که است آن بر اعتقاد

است تجاري وظايف موفقيت . برانگيزترين براي کنندگان مذاکره

شناخت و حساسيت نيازمند المللي بين بازارهاي فرهنگهاي در

. يک صحيح تصور و درک توان يا فرهنگي حساسيت هستند ديگران

به بايد . فرهنگ در گام ترين مهم X احتماال شود داده پرورش دقت

که است مسأله اين پذيرش راستا خوب اين بودن، درست يا غلط

يکديگر با X صرفا آنها بلکه ندارد، معني فرهنگ بدبودن تفاوت يا

دارد،. مغايرت ديگر فرهنگهاي با فرهنگ يک که اين صرف دارند

را آن توان . نمي فرهنگ با خارجي فرهنگ يک چه هر دانست غلط

داشته بيشتري تفاوت کننده مذاکره حساسيت، کشور باشد،

طلب کننده مذاکره ناحيه از را بيشتري پذيري انعطاف و تحمل

.کند مي

و مذاکره در درگير هاي طرف فرهنگ از شناختصحيحي و درک

اين از موثر هر استفاده هاي خواسته به بردن پي براي شناخت

سوي به مذاکرات دادن جهت و مذاکره طرفين از وضعيت يک

مذاکرات- در آن طريق از توان مي که است روشي برنده، برنده

فرهنگي ميان يافت تجاري دست مطلوبي نتايج . به

تدبیر در مقاله آشتياني: نویسنده غفاري پيمان

تدبیر : مجله گردآوری اصلی منبع

: منابع

1 .( . اچ اس، بازاريابي( » 1380اختر؛ ، : حسن« ترجمه ، جهاني

: دانش نگاه تهران نجفيان، محسن و پور .اسماعيل

. ) کاتئورا؛. 2 آر :1383فيليپ » ترجمه( » ، المللي بين بازاريابي ،

علي محمد و نيکومرام : هاشم آزاد دانشگاه تهران عبدالوند،

.اسالمي

3 .( . ا ليزا، مديريت( » 1377هوکلين؛ ، » ، فرهنگي هاي تفاوت

: شماره: بازاريابي، تخصصي ماهنامه تهران طايفي، علي ترجمه

.اول

4 .Gulbro; Robert and Herbigs; Paul. )1995(, "Differences in

cross-cultural negotiation behavior between industrial product

and consumer product firms", Journal Of Business & Industrial

Marketing, vol. 10 No.3.

5 .Gulbro; Robert and Herbigs; Paul. )1996(, "Cross-cultural

negotiating processes", Industrial Management & Data Systems,

vol. 96 No.3.

6 .Herbigs; Paul and Drew; Martin. )1998(, "Negotiating with

Chinese: A cultural perspective", Cross Cultural Management,

vol. 5 No.3.

7 .Keegan; Warren J. )2002(, "Global Marketing Management",

Seventh edition, New York: Prentice-Hall.

8 .Kotler; Philip. )2000(, "Marketing Management", the

Millennium edition, New York: Prentice-Hall.

9 .Reynolds; Nina, Simintiras; Antonis and Vlachou; Efi.

)2003(, "International business negotiations", Industrial

Marketing Review, vol.20 No.3.

10 .Simintiras; Antonis C. )1998(, "Cross-cultural sales

negotiations", International Marketing Review, vol.15 No.1.

11 .Steenkamp; Jan-Benedict E.M. )2001(, "The role of national

culture in international marketing research", International

Marketing Review, vol.18 No.1.