پیش بینی فروش
-
Upload
edrees-dowarie -
Category
Documents
-
view
1.351 -
download
0
Transcript of پیش بینی فروش
فروش بینی پیش
. پیشبینیفروش پیشبینیفروشمناسبباعثبرنامهریزیهایاستراتیژیکواصولیمیشود پسازافزایشتقسیمبازاروانتخاببازارهدف،
. تعیینسطحموجودیالزموایجادروشتوزیعمطلوباستپیشبینیفروش برنامهریزیتولید، محصوالتجدید، وسیلهایضرویبرایعرضۀ;
. . ازطرفیپیشبینیخیلیباال زیادممکناستبسیاربسیارپرهزینهباشد یکیاززمینههایپرچالشبازاریابیاستاشتباهدرتخمینهایکمیا
سود مالی، هدردادنمنابع با بهافزایشپیشبیشازاندازهسرمایهگذاریهایشرکتدرتولیدوموجودیمنجرشده، I درموردتقاضااحتماال
. . نیززیانباراستپیشبینیکمترازحدواقعیباعثمیشودشرکتتحرک، ازطرفیدیگرپیشبینیخیلیپایینتقاضا آوریراکاهشمیده
ضمنازدست درنتیجهچنانچهتقاضایواقعیبیشازمقدارپیشبینیشدهباشد، سرمایهگذاریواقداماتالزمبرایآیندهرامحدودکند؛
آنانباشدوآیندهایزیانبارخواهد زیرانمیتواندپاسخگویتقاضا بعضیازمشتریانخودرانیزناراضیمیسازد؛ ومشتریانبالقوه، دادنفرصتها
داشت.
تخمیناندازهوسمبازار
: . برایمثال درآمدودسترسی؛ عالقه، خریدارانموجوددربازاردارایسهخصوصیتهستند خریدارانموجودبستگیدارد اندازهبازاربهاتعداد
. . معمولترینرابرایتخمین گاماولتخمینتعدادمصرفکنندگانیاستکهبهداشتنموتورسکلیتعالقهمندند موتورسکلیترادرنظربگیرید
عالقهمندیدصاحبیک : آیا سوالشود نمونههایتصادفیازمصرفکنندگانتماسگرفته، دراینگروهایناستکهبا افراد زدنتعداد
جواب میتوانفرضکردکه موتورسکلیتشوید؟اگرازهرنفردهنفر، «10یکنفرمثبتباشد، بازاربالقوه » درصدکلمصرفکنندگان
. موتورسکلیت » مصرفکنندهگانکافینیست» ولیبرایمشخصکردناندازهبازاربالقوۀ; تشکیلمیدهند؛ موتورسکلیترا بازاربالقوه
: ازنظرمالیقدرتخرید بهاینسوالنیزپاسخمثبتدهندکه وباید توانمالیبرایهریدموتورسکلیتراداشتهباشند خریدارانبالقوهباید
. . بازارکهتابععالقهودرآمدمصرفکنندهگاناست، تعدادخریدارانکمترمیشوداندازۀ; هرچهقیمتباالباشد، موتورسکلیترادارندیاخیر
. بنابراینبازارموجودجمعکل اگرموتورسکلیتدرمنطقهتوزیعنشودافرادآنمنطقهجزوبازارنیستند؛ برپایهدسترسیمحصولمحدودمیشود
. . مانند ممکناستمحدودیتهایوجودداشتهباشد دربرخیازبازارها درآمدکافیودسترسیبهمحصولندارند خریدارییاستکهعالقه،
. 21قانونیکهطبقآنفروشموتورسکلیتبهافرادکمتراز سالممنوعاستمصرفکنندگانیکهباقیمیمانندبازارموجودشرایطراتشکیل
برایمثالسازندهموتورسکلیتمیتواند. کند؛ بازاریابیخودرابهآنگروۀ;عرضۀ; بازارهدفقسمتیازبازاراستکهکهشرکتآمیختۀ; میدهند
. محصولخودرافقددرتهرانبفروشرساند
. رقباموتورسکلیتخریدهاند گروهمصرفکنندگانیهستندکهازشرکتموردنظریا بازاررخنهشده،
مفاهیممربوطبهپیشبینیفروش 6-1شکل
کل جمعیت 100%
بازار بالقوه 10%
بالقوه بازار100
موجود بازار40
واجد بازار20شرایط %
هدف بازار10
رخنه بازار شده5%
. ابزارهاییبرایبرنامهریزیبازرایابیاستچندراهبرایشرکتوجودداردکهمتواندسعیکنددرصدبیشتریازبازارهدفرابه تعاریفمزبور،
. مناطقدیگریرابهبازارموجوداضافه برایمثالشرایطالزمبرایبازاربالقوهراپایینآورد ازراهایریگریاستفادهکند؛ خوداختصاصدهدیا
. . محصولیمانندژالتینرادرنظر. سطحبازاربالقوهراباالتربرد تبلیغات، با بدینویسلهسطحبازارموجودباالتررود قیمتراپایینآوردتا کند
. شرکتتولید. ازاینمحصولبهطورسنتیبرایدرستکردنژلهیادسرهایمختلفاستفادهمیشود بگیرید
میکردکهاگرمصرفکنندهگانژالتینحلشدهرابهگیاهانوگلهای درتبلیغاتخودادعا ژالتینبرایبلندبردنسطحبازاربالقوه، کنندۀ;
. . اینادعاسطعبازاربالقوهراافزایشداد ترخواهندشد خانگیبدهندپربارتروزیبا
بازار کل نیازهای تخمین
ازجملهمیزانفعالیتبازاریابانو بلکهتابعشرایطبخصوصیاست؛ ابتداالزماستیادآوریکنیمکهنیازهایکلبازارعددیثابتنیست،
. اینوابستگیدرشکل .6-1وضععمومیاقتصادی نشاندادهشدهاست
. اشارهمیکنیم بهدونمونهازآنها برایتخمیننیازهایکلبازارازروشهایمختلفیاستفادهکنندکهدراینجا شرکتها
: اول . نمونه برایاینکار فرضکنیدشرکتفروشندهنوارکاستمایلاستفروشکلساالنهنوارکاسترادرتهرانتخمینبزنید
: میتواندازفورمولذیلاستفادهکند
تعدادخریداراندربازاربرایمحصولیبخصوص، nنیازهایکلبازار، Qدراین
6-1شکل
Q تعدادمحصولیخریدارنشدهبهطورمتوسطبهوسیلهیکخریداردرسالوp بنابرایناگردرسالیکمیلیونخریدار قیمتمتوسطاست؛
نیاز نوارکاستوجودداشتهباشدوهرکدامازآنبهطورمتوسطششعددنوارکاستخریداریکنندوقیمتمتوسطآندویستتومانباشد،
: کلبازارعبارتاز
. . فرضکنید دومروشدیگرینیازمندانکلبازارروشنسبتزنجیریاستدراینروشعددپایهدرچنددرصدمتوالیضربمیشود نمونۀ;
. 11200نیرویدریاییمایلاست توجهبهتوانبازاربالقوهبازارمنطقی اینهدفبا آیا نفرراهرسالهازدبیرستانهایپسرانهایرانجذبکند
: است؟بازاربالقوهبدینمحاسبهمیشود
یکمیلیوننفر تعدادکلجوانانفارغالتحصیلازدبیستان
% 50درصدیکهواجدیشرایطند
% 15درصدیکهواجدیشرایطندوبهخدمتوظیفهعالقهمندند
درصدیکهبهخدمتوظیفهعالقهمندندوخدمتدرنیروی
%30دریاییراترجیعمیدهدند
: بنابراین
. 22500اینعدادزنجیرهایتوانبالقوهبازاررا با ازآنجاکهرقمبهدستآمدهازتعدادموردنیازنیرویدریاییباالتراست، نشانمیدهد
. درنظرگرفتنمیزانفعالیتبازاریابیمشکلیوجودنخواهدداشت
بازار سهم و فروشحقیقی تخمین
بالقوه بازار
اقتصادی وضعیت تابع بازار نیازهای
اقتصادی خوب وضعیت
باالقوه بازاراقتصادی رکود وضعیت
یابی بازار هزینهدر ب( یابی بازار های هزینه و اندازه رابطه
اقتصادی رکود یا رونق زمانهای
بازار نیازبالقوه
نیازهای تابع بازار
یابی بازار های هزینهاست
تخمین بازار
اقل حد
یابی بازار های هزینههای( هزینه و بازار اندازۀ; رابطه الف
بازاریابی
. میتواندازفورمولذیلاستفادهکند اگردریکبازارشرکتیبخواهدسهمبازارخودراتخمینبزند،
برایشرکت Qiدراینفورمول iتقاضا ، Si سهمبازارشرکتI وQ . نیازکلبازاراستبرایبهدستآوردنسهمبازارنیزمیتوانازفورمول
: ذیلاستفادهکند
. Iفعالیتبازاریابیشرکت Miدراینفورمول استاینفورمولهنگامیمورداستفادهقرارمیگیردکهاثربخشیهزینههایبازاریابیشرکتها
: . متفاوتباشدازفرمولذیلاستفادهمیشود اگراثربخشیهزینههایبازاریابیشرکتها مختلفیکسانفرضشود
.Iاثربخشیپولهزینهشدهبازاریابیبرایشکت aiدراینفورمول درحالیکهاثربخشیدارایمیانکینیکباشد است،
: میتوانازفورمولذیلاستفادهکرد درصورتیکهبازدهنزولیوجودداشتهباشد،
.Iکششسهمبازاربهنسبتفعالیتهایمؤثربازاریابیشرکت emiدراینفورمول، است
فروش بینی پیش روشهای
. . درموردنوع پیشبینیمبتنیبراطالعاتقبلیوپیشبینیدرزمانیکهاطالعاتقبلیوجودندارد دونوعمختلفپیشبینیفروشوجوددارد
. اومیتواندازفرایندیکهدرذیلتشریحاستاستفاده فرضکنیدصاحبمغازهخردهفروشیبزرگیمایلاستماهحملراپیشبینینماید اول،
کند:
1.. . اینکارآغازخوبیخواهدبود فروشمتوسطدرماهایحملرادرطیسالهایگذشتهمحاسبهکند
اینماه .2 برایمثالاگرفروشتا می 5روندوگرایشفروشرادرسالجاریبررسیکند؛ درصدباالازسالگذشتهبودهاست،
.5تواندپیشبینیفروشقبلیرا درصدافزایشدهد
بهطورمثالاگرتاریخچه .3 عواملدیگریراازقبیلآبوهوارفتنارزشپولکهممکناستبرفروشاثربگذارنددرنظربگیرید؛
. پیشبینیرابرایایناساستنظیمکند فروشنشانمیدهدکهدرماهایکهبارندگیزیاداستفروشافزایشمیابد،
» « . با اگربرفشدیدیبباردچهاتفاقیمیافتد؟ البتهاونمیتواندبهطورکلیبهپیشبینیفروشکهازاینطریقحاصلمیشوداعتمادکند
چنینتعمیمیبهآیندهنتایجصیح بهحدسیاتبهتراستودرصورتیکهتمامیعواملمهمرادرنظرگرفتهباشد، اینکارازاتکا اینحال،
. بههمراهخواهدداشت
یامحصول یاشرکتتازهآغازبهکارکردهاست، نوعدومپیشبینیفروشدرحالتیبهکارگرفتهمیشودکهاطالعاتقبلیوجودندارد،
. . مقایسهوعقلسلیم ازجملهقضاوت، رابهکارگیرد؛ جدیدوابداعیاستدراینمواردفردبایدترکیبیازروشها I روشهایمختلفی کامال
. . وقتوتجزیهومهارتپیشبینیکنندهبستگیدارد بودجه، انتخابروشبهموجودبودناطالعات، برایپیشبینیفروشمذکوروجوددارد
. درصورتی پیشبینیهایکیفیبیشتربرقضاوتوتجزیهمبتنیاست؛ برایسادهترکردنمطلبمیتوانروشهایرابهکیفیوکمیتقسیمکرد
. بهطورمثالدر کاربردهایپیشبینیممکناستوسیعیامحدودباشد؛ کهپیشبینیهایکمیاغلبمتکیبراطالعاتاستدرضمن،
بیستسالآیندهبدانندودرحال حالتکاربردوسیعمدیرانایرانخودمایلاندنیازمردمبهخودرورادرایرانوکشورهایهمسایهطیدهتا
کاربردمحدودمدیرنمایشگاهماشینهایپیکانمایلاستبدانددرمنطقهخوددرهفتهماهیاسالآیندهچهتعدادپیکانصفرکیلومترخواهد
. ماهیتوکاربردآنها. فروختدرهرروزموقعیتبهپیشبینیفروشبرایآیندهنیازاستدرجدولذیلروشهایمختلفپیشبینیهمراهبا
. توضیحخواهیمداد شناساییشدهاستکهبهطورمشروحدربارههرکدامآزاینروشها
ماهیتنوع روش
بحثگروهیهیاتیازمدیرانبرایدستیابیبههمگراییوتفاهم هیاتمدیران روشهای
روشپیشبینیگروهیازطرفاعضاییکهنامشانآشکارنمیگردد روشدلفی کیفی
بررسینظر
پیشبینیازطرفکارکنانفروش نیرویفروش
بررسینظر
بررسیعقیدهمشتریانراجعبهقصدخریدآنها مصرفکننده
پیشبینیعملکرداحتمالیمحصولدرموقیعتآزمایشی شبیهسازی
آزمایشبازار
پیشبینیعماکرداحتمالیمحصولدرسطحیمحدودوتعمیمآنبهکل آزمایشبازار
کشور
: کمی براساساطالعاتفروشقبلیمعادلهایبرایتوصیفآیندهبهدست تحلیلروند روشهای
میآید سرویهای
تغیراتفصلیوتغیراتنامنظممجزامیگردد تجزیه زمانی تغیراتدورهای، اثرروند،
اطالعات
فرافکنیفروشآتیبراساسالگوهایفروشقبلی میانگینها
متحرک
میانگینمتحرکوزندارفروشهایگذشته هموارسازی
نمایی
مدلباکس
استفادهازچندروش جنکینز مدلسازیریاضیاتیبا
یاموجودبودنیکیاچند تحلیل روشهای استفاده، فروشیکمحصولبراساسفروش،
محصولدیگرپیشبینیمیشود همبستگیکمیدیگر
(روشکمترین ( فروشرابهمتغیرمستقلیگریتبلیغات بامحاسبهیکمعادلهخطی،
ربطمیدهد مجذور
فروشرابهچندمتغیرمستقلربطمیدهد روشرگراسیون بامحاسبهیکمعدلهچندمتغیره،
چندمتغیره
فروش بینی پیش کیفی روشهای
. بازارهایخاصیاشناهستندمیتوانندبر ازجملهمزایاییآنایناستکهافرادیکهبا ومعایبمشترکیدارند پیشبینیهایکیفیمزایا
ییهایبازارمیزانفروشرابهطورصحییحتخمینبزنندوازجملهمعایبآناینستکهکیفیتاینگونهپیش اساسمعلوماتخودراجعبهپویا
. یاقضاوتضعیفیداردبه آشنااست، بازارخاصینا پیشبینیکنندهکهبا تاحدیزیادیبهویژهگیهایپیشبینیکنندهبستگیدارد بینیها
: . روشهایمتداولپیشبینیهایکیفیعبارتاز احتمالزیادبهطورغلطپیشبینیخواهدکرد
. آزمایشبازاروآزمایشبازار شبیهسازی بررسیقصدمصرفکنندهگانازخرید، بررسینظرنیرویفروش، روشدلفی، بررسیهیاتمدیران،
1. . مدیران هیات نظر . بررسی اعضایگروه مدیرانحاصلمیشود بررسیعقاید دراینروشپیشبینیفروشبا
. بسیاریازشرکتهایبزرگبرایپیشبینیفروشازاینروشاستفادهمیکنند؛ بازاریابیوامورمالیباشند ممکنداستشاملکارکنانفروش،
همرودررومالقات تحقیقاتبازاریابیوتولیدبا فروش، بازاریابی، بهطورمثالدرشرکتبزرگیپنجنفرازمدیرانشرکتازفسمتامورمالی،
اطالعاتفروش. درموردهرمحصول، سالهگذشتهروندهایبازارواستراتیژیهایبازاررقبابهمدیراندادهشدهاستکههرکدامبه 5کنند
. پسازبحثگروهیکهدرآن برایچهاردورهسهماههدرسالآیندهمیزانفروشراپیشبینیمیکند طورمستقلاطالعاترابررسیکرده،
سرانجامراجعبهیکپیشبینیتوافقنظر رااعالمنمودهدالیلخودرادراینموردبیانکردند، افرادعضوباالترینوپایینترینپیشبینیها
محاسبهمیشودبهبدینوسیلهتصویریازانتظاراتمدیرانراجعبهعملکرآتی میانگینآنها ترکیبشده، حاصلمیشودگاهینیزپیشبینیها
. شرکتبهدستمیآید
- مزیتاینروشکهبرایپیشبینیهایکوتاهمدتمناشبتراستایناستکهاعضاییگروهازروندهایفروشازروندهایفروشوقصد
. اجرایاینروشآساناستونسبت بههمیندلیلازبهتیرینموقیعیتبرایارئهپیشبینیهایصجیحبرخوردارند خریدمشتریانآگاهیدارند،
. بهروشهایدیگرکمترزمانمیبرد
: معایباینروشعبارتاز
عالئقشخصیمدیرانممکناستسببپیشبینیهایغیرواقعیشود
ایناطالعاتممکناستازلجاظزمانیمحدودباشد درمواردیکههرمدیربراساستجقیایتشخصیاطالعاتمیدهد،
. درپیشبینیهایگروهیمسئولیتفردیوجودندارد
. اینروشمستلزمایناستکهمدیرانصرفکاریراانجامدهندکهپرسنلستادیبهطورشایستهازعهدهآنبرمیایند
2. . . روشدلفی برایپیشبینی آنها دراینروشکهمشابهروشقبلیاستاغلبازکارشناسانخارجازسازماناستفادهمیشود
بازاراثربگذارددراختیارمسئوالن اطالعاتراجعبهرویدادهایتکنالوژیکییاجمیعتیکهممکناستبهطورشایانتوجهیبرتمامصنعتیا
بخصوصهنگامی بریانروشدلفیبرایمشخصکردنروندهایآیندهوفرصتهایبازاربرایمحصوالتجدیدبهکارمیرود، بنا قراردهند؛
. ویژهگیهایابتداییروشدلفیعبارتاز کهاطالعاتقبلیراجعبهبازارموجودنباشد
اعضاییشناختهنشدهگروه
بازخورکنترولشده تکراربا
پاسخهایگروهیاماری
آنرابا سپسمحققهماهنگکنندهمیانگینایننتایجرامحاسبهکرده، پیشبینیهایفردیخودراارائهمیدارند؛ دراینروشکارشناسانابتدا
درنظرگرفتننتایجدراولپیشبینی کهبا میخواهند وآنها دالیلمطرحشدهازطرفهرمشارکتکنندهبرایکارشناسانارسالمیکنند
. . پیشبینی دراینروشاطمیناناعتقاد تغیرندهند یا اندپیشبینیاولخودرااصالحکنند، پیشبینیکنندهگانازاد دیگریرااعالمکنند
. . اینروشفشارهای هدفاصلیپشازچندیندورهدسیابیبهاتفاقنظرتمامگروهاست کنندهگاننسبتبهپیشبینیقبلیآزمایشمیشود
. درصورتیعدمدستیابیبهاتفاقنظرعقیدهگروهراجعبه وفرازمسلطگروهواردمیشودکاهشمیدهد ازطرفسائراعضا I روانیراکهمعموال
. بهدستمیآید رویدادهایایندهبامحاسبهمیانگینآماریعقایدفردفرداعضا
. اطالعاتمشروحیازرشتههایمختلفحاصلمیشودمنطقاینروشاز استفادهازگروهیکارشناسان، با اینروشدارایچندمزیتاست
. . صحتپیشبینیهایکوتاهمدتوبلند دربیشترموارداعضاییگروهدراجرایروشدلفیهمکاریمیکنند قضاوتگروهحمایتمیکند
. ازسطحمتوسطتاخیلیخوباستالبتهصحتپیشبینیبهتخصصافرادمشارکتکنندهبستگیداردشرکتمشهوریکهاز I مدتمعموال
کارشناساناگاهاستفادهمکنندپشازیکسالاستفادهازروشدلفیبرایپیشبینیهایکوتاهمدتبهپیشبینیهایدستیافتکهفقد
. توچهکردکهصحتروشدلفیبهمیزانتواناییمشرکتکنندهگانوابسته درعینحالباید عملگردواقعیتفاوتداشت با یکدرصد
است.
. بعالوهطرحپرسشنامهممکناستواضحنباشدوتعدادی ازمعایباینروشاینستکهبهدلیلپیرویازرایگیریمستقلوقتگیراست
. زیادیازسواالترادربرگیرد
3. . فروش نیروی نظر استفاده روش بسیاریازشرکتهایبازرگانیازنوعیروشپیشبنینیازپایینسازمانبهباال
. بهدلیلارتباطنزدیکفروشندگانبامشتریان، کهدرآنازکارکنانفروشخواستهمیشودکهفروشکوتاهمدتراپیشبینیکنند میکنند
. اطالعاتآنانبسیارمفیداستایننوعپیشبنینیبیشترهنگامیسودمنداستکهبازارشاملتعدادکمیمشتریانباشدونیازهایخاصان
. . واسطههایخوددرخواستکنند راازتوزیعکنندگانبا پیشبینیتقاضا درموارددیگربرخیازشرکتها برایفروشندگانشناختهشدهباشد
از برایمثالیکتعداد وملیبررسیشود؛ ناحیه، برایهرفروشسازمانیازقبیلمنطقه، آوریشده، جمع I پیشبینیفروشانفرادیمعموال
: صنعتیبرایپیشبینیخطمحصولومشتریازروشذیلاستعادهمیکنند تولیدندۀ;
a. . گررهاولشاملمشتریاناستکهبهطورسنتیباشرکتقرادادبستهاند تقسیممشتریانبهدوگروههدفآغازمیشود فرایندپیشبینیبا
. بایدرابطهبازرگانیبرقرارکرد انها گررهدومشاملمشتریاناندکهبا ونوسانهایشدیدیدردورهبرنامهریزیشاملحالآنهاینمیگرد
. فرصتهایشایانتوجهیبرایسفارشکردنایجادمیشود ودرصورتیبازریابیمیاسبازطریقفروشنده،
b.. فررشندگانعواملموثربرایخریدهایسالآیندههرمشتریراشناساییمیکند
c.: سهنوعپیشبنییدرنظرگرفتهمیشود برایهرحساباحتمالی،
i. پیشبینیخوشبینانبراساسانطظاراتخوبازبازار
ii. پیشبینیمتحملتربراساسارزیابیواقعگرایانهترازتوانمندیبازار
iii. پیشبینیبدبینانهبراساسشرایطفرضشدهرکودبازار
d. بهرویدادهرکدامازسهنوعپیسبینیمزبوروزنهایدادهمیشود
e. سطوحموردانتظارفروشباضربکردنهرپیامددراحتمالرویدادشمحاسبهمیگردد
f.. توجهبهمنطقهفروشجمعآوریمیشود نتایجمحاسبهدرموردمشتریانوخطمحصولبا
. نتیجهاینروشبهترینروشبرایمشخصشدنانتظارارتفروشبراساس بازاراشناییبیشتردارند کارکنانبا اینروشداراییمزایاییاست
. حسابهایمشتریانومنطقههایفروشاستدرضمنازآنجاییکهازکارکنانفروشاستفادهمیشودنیرویانگیزشیبیشتر خطمحصول،
. کنترولوترغیبآنهای. پرداختهایتشویقیبرایسنجش، بیشترفروشندگاندرحالتیکهسهمیهفروشبا اینروشمعایبینیزدارد است
. فعالیتمربوطبهپیشبیینی بسیاریازشرکتها برایکاهشچنینمشکلی، پایینارائهمیدهند پیشبینیهایدرسطح ارتباطمیابد،
. فروشندگانراازوظیفهشناساییکردنسهمیههایفروشمجزامیکنند
4. . خرید از کنندگان مصرف قصد روشمستقیمبرایپیشبینیفروشپرسشازمشتریانبالقوهدر بررسی
. راخواهندخریدنشانمیدهدوهنگامیمؤثراستکه Iمحصولشما استاینبررسیدرصدبازارهدفیراکهاحتماال موردقصدخریدآنها
. متاولترینکاراینستکهازمصرگنندگانبخواهیماحتمالخریدخودرادردورهمعیینازصفرتا شرکتمشتریانبالقوهمحدودیداشتهباشد
100 . . مزیتاینروشدر صحتایننوعبررسیکاهشمیابد دورهزمانیطوالنیترباشد، واضحاستکههرچند دررتبهبندیکنند
. البتهدراینروشقصدخریدمشتریانرتبهبندیمیشود اینستکههنگامیکهمشتریانمرودبررسیقرارمیگیرندصحیتریامکانپذیرمیگردد
عقیدهشان برایمثالافرادیکهبرایخریدمحصولابرازتمایلمیکنندممکناستبعدها رفتارواقعینباش؛ کهممکناستنشاندهندۀ;
قادربهدرستانجام بهنیازهایشانبستگیدارددرضمنبرخیازشرکتها عوضشودبنابراینصحتپیشبنیبهقضاوتمشتریانراجع
. بسیارپرهزینهباشد دادنچنینتحقیقنیستندواینکارممکناستبرایآنها
5. . بازار آزمایش سازی واقعیاندازهگیری شبیه مشتریانبدونوقوعخرید رفتارخرید دراینروشسعیمیگردد
. راهاولاینستکهبرایمشتریاندریکسوپرمارکیتازمایشیازبعضیمشتریانبهعنوان. برایانجامدادناینکاردوراوجوددارد شود
تعمیمنتایجبهکلجمعیتبهطورنسبی با کنند انتخابمحصوالتموجودازسوپرمارکیتخرید نمایندهایجمعیتخواستهشودکهبا
. ویدئوبه محصوالتازطریقکامپیوتریا با راهدوماینستکهکاتالوگهایدراختیاریمشتریانگذاردهشود، پیشبینیکرد میتوانفروشرا
. مزیتاصلیاینروشهزینهپایینآناستویکیازمعایبآنایناستکهنمونهممکن مشتریاننشاندادهشودوواکنشانانارزیابیگردد
. استنمایندهکلجمعیتنباشد
6.. . آزمایشبازار عرضهمحصولدربازارومشاهدهواکنشمشتریاننسبتبهآناستآزمایشبازارهمانطورکه روشدیگری،
. راهبرای استفادهازاینروشدرموردبرخیازمحصوالتممکناستتنها ازنامشمشهوداستبازارمحصولدرمقیاسیمحدوداست
. بهطورمناسباتخاب مشروطبراینکهشهرها میتوابخوبیفروشمحصولراپیشبینیکرد؛ محصولدراینشهرها سنچشواکنشبازارباشد
. . درموردهزینهبازاریابیآنبیشترباشدازاینروشاستفادهنمی آناستشرکتها عیبعمدهروشآزمایشبازارهزینهبسیارباال شدهباشند
. بازاریابیفعاالنهمحصولاستازطرفدیگرآزمایشبازار. بنابراینانخابموجودبرایآنها مقادیرزیادیپولهزینهکردهاند؛ اینشرکتها کنند
برایمثالشرکتینوعیخامهمصنوعیبدونکلسترولتولیدکردهآنرادرسطحیمحدودیبهطور موجبتجارتبسیارازشرکتهاشدهاست؛
. درصورتیبرطرف اینشرکتپسازمدتیپیبردکهاینمحصولدرحرارتاتاقدرمدتکوتاهیآبمیشوداما آزمایشیواردبازارکرد
. نمودومفقیت برطرفکردسپسمحصولرادرسطحکشورعرضۀ; شرکتاینعیبرا بازاربزرگیبرایآنوجوددارد کردناینعیب،
. واکنشهایمنفیوسیعروبرو با I محصولدرسطحملیمیپرداختمطمئنا اگراینشرکتبدونآزمایشبهعرضۀ; چشمگیریرابهدستآورد
. موجودپرهزینهوغیرممکنبود میشدوتغیردادنذهنیتها
پیشبینیفروش کمی روشهای
. ازروشهای برایاستفادهازمدیرانروشهایکمیمختلفوجوددارد؛ فروشهودرابرپایهاطالعاتکمیمحاسبهمیکنند بسیاریازشرکتها
. . درفسمتقسمتذیلبهطورمختصرچندینروشرادراینزمینهبررسیخواهیمکرد سادهتاروشهایکامپیوتریپیشرفته
1. . زمانی سریهای براطالعاتکذشتهوعینیورویدادهای تحلیل I روشهایپیشبینیبراساسسریهایزمانیعمدتا
. واضعو سادهریاضیاتیبرایمحاسبهپبشبینیمتکیاستهنگامیکهاطالعاتفروشمحصولدرچندسالموجودوروابطوروندها
. برمبنایاینفرضیهاستکهالگوهایفروشموجوددرآیندهنیزوجود استفادهازاینروشها ثابتاستازروشهایآماریاستفادهمیشود
. . غیب برایپیشبنینیهایکوتاهمدتاستفادهمیشود درکوتاهسریعتراستازاینروشها I ازآنجاکهاینفرضاحتماال خواهندداشت
. : 5اصلیروشهایپیشبینیآماریاینستکهنقطههایعطفراپیشبینینمیکنند نوعازروشهایسریهایزمانیعبارتانداز
a. روند تحلیل
b. اطالعات تحلیل
c. متحرک میانگینهای
d. باکسجنکینز مدل و نمای سازی هموار
. روند .تحلیل شکلذیلکهاطالعاتفرضیفروشدرآنآوردهشدهاستمالحظهکنید
اطالعاتفرضیفروش 6-2شکل
1000
800
600
400
200
0سال های ماه
1000
800
600
400
200
0سال های ماه
درحملآغازشدهاستوبه چهارصدعدد دراردیبهشتافزایشیافتهوسپسبین% 9فروشاینمحصولبا نوسان 675و 300عدد
. چقدر اسفند ماه در فروش میزان کنید می تصور فروش ما یازده اطالعات به توجه با است داشته
باشد؟
. ولیاطالعاتفروشنشانمیدهدکهفروشهرماهبرابر بود بهمنخواهد برابربا درسادهترینروشمیتوانفرضکردکهفروشماهاسفند
. ولیممکناستگرایشوروندخاصیدراطالعاتوجود میانگینفروشماهایکذشتهمناسبترباشد شاید الگوهایفروشگذشتهنیست
. توجهبه رابررسیکردوبا تحلیلروندایناطالعاتمیتوانگرایشها با داشتهباشدکهدراینصورتتعیینمیانگینسادهمناسبنخواهندبود
. روشیاستکهتجزیهوتحلیلخطیوقهفرایی سادهترینروشتحلیلروند، تاریخچهفروشتحرکاتبلندمدتدراطالعاتراجستجونمود
. . ) درشکلدیلروندخطیاطالعات) اطالعاتتطبیقداردبدستمییاید دراینروشخطیکهبهبهترینوجهبا نامیدهمیشود رگراسیون
. فروشدریازدهماکذشتهنشاندادهشدهاست
روندخطیاطالعاتفرضیدریازدهماهگذشته 6-3شکل
اسفند . استفادهازتحیلیلروندمیتوانخطروندراتا با همانطویکهمالحظهمیکنیددرماینگینفروشماهبهماهافزایشکمیرخدادهاست
دراینصورتپیشبینیمیشودکهفروشبرابربا .615گسترشداد؛ . البتهمسائلینیزوجودداردکهبایددرنظرگرفتهشود عددخواهدبود
1000
800
600
400
200
0سال های ماه
1000
800
600
400
200
0سال های ماه
. آزرواردبازارشدهوفروشدرطیسهماهاخیرراکاهشداده شایدرقیبجدیدرما وضعیتبازارممکناستدرطیسالتغیرکردهباشد
. برایسهماهاخیرمحاسبهشودکاهشچشمگیریدرفروش. اگرروند محاسبهبرایکلسالمناسباست I دراینموقعیتاحتماال است
. مشاهدهخواهدشدومیزانفروشبرایماهاسفندمعادلششصدعددپیشبنینیمیشود
روندخطیاطالعاتفرضیدرسهماهاخیر 6-4شکل
توچهبهاطالعاتفرضیروندبلندمدتدرحالافزایشو چونبا همانطورکهمشاهدهمیکنیدانتخابچهارچوبزمانیبسیارمهماست؛
. . باشند وقایعرخدادهدربازاراشنا بایدپیشازانتخابمیزاناطالعاتبا روندکوتاهمدتدرحالکاهشاستشرکتها
. اطالعات : )تجزیه روند تغیراتدوره( Tاینروشاطالعاتسریهایزمانیرابرمبناییچهارعنصرمجزامیسازدکهعبارتاز ،
تغیراتفصلی( )Cای ) ،S( )وتغیراتنامنظمI: پس(
T * C * S * I =فروشآینده
. . تاثیراتکالن تحلیلروند دادیم درقسمتپیشبینیتوضیح تحلیلروند درمورد میشود هرعنصربرایتعییناثرنسبیبرفروشجدا
» « .) برای ) روشتعدیلیدیگریاست؛ تحلیلفصلی، مثلتاثیررکوداقتصادی رادرتحلیلکلدخالتمیدهد آنها اقتصادیرامجزاکرده،
. رابهطورنسبیمی بهعلتاینکهایننوسانها نوسانهایفصلیمیگردد دچا I زمستانیغالبا یخچالوپوشاکتابستانییا ری، بخا مثال
» « . یعنیتحلیلعواملکهبهطورتصادفی ، منظم تحلیلعواملنا ازاطالعاتکلیآساناستسرانجام مجزاکردنآنها توانپیشبینیکرد،
. ولیبرایشرحروندتاریخچههای اینگونهوقایعرانمیتوانپیشبینیکرد، I جنگوآتشسوزیمهموال ازجملهاعتصابات، رخمیدهد؛
. استفادهکرد فروشمیتوانازآنها
. درسالاخیر شرکتالفا هزارمحصولفروختهاسواکنونمیخواهدفروشخودرادرماهاسفندآیندهتخمین 12بهاینمثالتوجهکنید
: . بهاینترتیبفروشچنینتخمینزدهمیشود. درصدرشدسالیانهرانشانمیدهد روندفروش، بزند
:90ولیاگردرسالآیندهاحتمالرکوداقتصادیوجودداشتهباشدفروششرکت فروشسالگذشتهخواهدبودوچنینمحاسبهمیشود%
فروشساالنه
فروشماهانه
ماهخوبیبرایفروشاینمحصولاستوشاخصفصلبرایماهاسفند بنابراینفروشماهاسفندممکناستدر 1.3ماهاسفند، است؛
: حدذیلباشد
بروزاعتصاباتوجودندارندماهاسفندبرابر گهانیمانندوضعقوانینجدیدیا توجهبهاینکهاحتمالرخدادنانفاقاتنا عددخواهد 1228با
بود.
. ) عیباصلیآنایناستکهاینروش ) راامکانپذیرمیسازد دورهوفصل روند، مزیتاینروشایناستکهارزیابیعناصرسریهایزمانی
فقطفراکنیمیکانیکیروندودورهاساتومتغیرهایماورایسریهایزمانیراکهممکناستبهطورعلیبرپیشبینیاثربگذارنددرنظر
. نمیگیرند
: متحرک اینروشبرمبنایاینفرضیهاستکهمیانگینفروشدورهایگذشتهتخمیناحتمالیخوبیبرایدوره میکانیکهای
. بنابراین اثرهموارسازیبیشترخواهدبود؛ دورههایکهمیانگینبرمبنایآنمحاسبهمیشودبیشترباشد، هایآیندهاستهرچندتعداد
. میانگین ثباتتراست نسبتبهآنچهبرایدورههایسهماههصورتمیگیردبا میانگینمتحرکیکهبرایدورهایششماهمحاسبهمیشود،
. اینفرض درجدولذیلبا اضافهکردنجدیدتریناطالعاتوحذفکردنقدیمتریناطالعاتمحاسبهمیشود میانگینیاستکهبا متحرک،
پیشبینیفروشبرایاسفندبهدستمی( 650کهجدیدترینمیانگینسهماهه ) متحملترینفروشموردانتظاربرایدورهآیندهخواهدبود،
آید.
واقعی ماه متحرک اطالعات متحرک میانگین میانگین
متحرک متحرک میانگین میانگین
) ( واحد ماهه فروش ماهه ششماههسه سه دوبل
ماهه سوبلسه
400فروردین
900اردیبهشت
425خرداد
700575تیر
300675مرداد
600475شهریور
400533554575مهر
433554561 610آبان
675537506480آذر
650562548501539دی
625645539511514بهمن
اسفند 650593581497پیشبینی
میانگینهایمتحرکدوبلوسوبلسهماههرابراساسمیانگینهایمتحرکسهماههمحاسبهکنیم، یا درصورتیکهمیانکینمتحرکششکاهه،
. تفاوتهاییرامشاهدهخواهیمکرد
حالیکهمیانگینشش در نشانمیدهد؛ فروشرا تغییراتکوتاهمدتدر ماههمیانگینسهمهه
. بیشتریناثرهموارکنندهرابهترتیبمیانگینهایمتحرکدوبلوسوبلدارندکه اطالعاتنامرتبراهموار( 1اطالعاتراهموارترمیسازد
نند،( 2میسازند، یا گهانیرادرروندنشانمیدهند،( 3گرایشوروندفروشرابهصورتمحسوسیمینما تغیرات(4هرگونهتغیراتنا
. فصلیروندرانشانمیدهند
. . پیشبنینی اینروش، باشد، محاسباتاینروشبسیارسادهاستهنگامیکهسریهایفروشثابت میانگینهایمتحرکچندینمزیتدارند
. صحیحیرابهدستمیدهد I نسبتا
میانگینهایمتحرکسهماههوششماهه 6-5نمودار
میانگینهایمتحرکدوبلوسوبل 6-6نمودار
درحالی عیباینروشایناستکهمیانگینهایمتحرکبرمبنایاینفرضمحاسبهمیشوندکهدادههایهردورهدارایارزشبرابرهستند؛
. پیشبینیواقعینخواهدبود کهاگرنوسانهایفصلیوجودداشتهباشد،
: نمایی سازی نمیخواهندتحت هموار اینکهتمایلیبهنادیدهگرفتنبرخیاطالعاتندارند، برخیازپیشبینیکنندگانبا
. روشهموارسازینماییراانتخابمیکنندکهدرآنازمیانگینهایوزنداراستفاده دراینموقعیت، تاثراطالعاتقدیمیپیشبینیکنند
. توجهبهاهمیت میتوانبا درهموارسازینمایی، چوندراینروشبرایبرخیازاطالعاتاهمیتبیشتریقائلمیشوند میشود؛
: . . فرمولمتداولعبارتاستاز وزنبرحساسیتپیشبینیبهتغییراتگذشتهاثرمیگذارد وزنداد اطالعاتجدیدبهآنها
tپیشبینیفروشدرزمان )F)tدراینفرمول، ، F)t-1( پیشبینیفروشدرزمانt-1 شضریببین تقاضایبرای )D)t-1، 1و 0،
:t-1دوره . تقاضاهایدورانگذشتهارتباطدارد انجامدادنعملیاتریاضیمتوجهمیشویمکهتخمینآیندهبا استبا
مقدار .aهرچند بهعبارتدیگرواکنشنسبتبهتقاضایقبلسریعتراست بازارحساستراست؛ تخمینفروشبهتغییردر بشترباشد
.a=0.1و a=0.8ضریبهایذیلبرای یکدیگرمقایسهکنید با
a=0.8 a=0.1
1-a=0.1 1-a=0.9
a)1-a(=0.16 a)1-a(0.09
a)1-a(2=0.032 a)1-a(2=0.081
.6-3درجدول محسباتمربوظبهتاکیدزیادوتاکیدکمبراطالعاتجدیدبهترتیبشبزرگوشکوچکآوردهشدهاست
( ماه واحد ) باال فروشواقعی نمایی سازی هموار
پایین نمای سازی هموار
400فروردین
900400400اردیبهشت
425750500خرداد
700523485تیر
300647528مرداد
600404482شهریور
400541504مهر
442485 610آبان
675560510آذر
650640543دی
625647564بهمن
632576----اسفند
. نموداردومنحنیهموارشدهنماییاطالعاتیمذکوررانشانمیدهد
1000
800
600
400
200
0سال های ماه
میانگینهایمتحرکسهماههوششماهه 6-7نمودار
براطالعاتجدیداستومیزانفروشرادیماهاسفند نشاندهندهتاکیدزیاد . 632یکیازاینمنحنیها منحنی پیشبنینیمیکند عدد
تاکیدکمبراطالعاتجدیداستومیزانفروشرادرهمینماه . 576دیگرنشاندهندۀ; عددپیشبینیمینماید
درهموارسازینماییمیتوانازعاملقضاوتیبرایپیشبینیفروش تعیینمیکند مزیتاینروشایناستکهچونمدیرمیزاناهمیترا
. اشتباهاتگذشتهنزدیکهموارشدهوبرآناساستخمینجاریمیانگینتعدیلمی دراینروشمانندروشمیانگینمتحرک، استفادهکرد
گردد.
. دیگرپیشبینیهایسریهایزمانیبراینفرضاستواراستکهآیندهرامیتوانبراساسمطالعه پیشبینیمانند اینروشمعایبینیزدارد
خیلی براینکاربردهموارسازینماییبهپیشبینیهایکوتاهمدتمحدوداستوصحتآنازمتوسطتا بنا تاریخچهگذشتهپیشبینیکرد؛
. خوبمتغیراست
: باکسجنکینز دراینروشبرایمحاسبهتحرکاتدورهایازروشهایاتوماتیکقهقراییومیانگینمتحرکوبرایمحاسبه مدل
. تحرکفصلیوروندازروشهایمتفاوتیاستفادهمیشود
. اینروشمعایبیهمدارداستفادهازآنمستلزم مزیتمدلباکسدرایناستکهپیشبینیهایبسیاردرستیرادرکوتاهمدتبهدستمیدهد
. داشتنمهارتهایفنیبرایانجامدادنتحلیلهایمبنیبرمدلسازیاستهزینههایکامپیوتریباالینیزداردوکسانیکهازآناستفادهمی
. همچنینبراینشاندادننقاطعطفدرسریهای بایدمزایایصحتباالتررادرمقابلزمانموردنیازوپیچیدهگیروشارزیابیکنند کنند
. دورهایخوبعملنمیکند
: دیگر کمی ( روشهای ( : وروشقهقراییچند روشکمترینمجذوررگراسیون تحلیلهمبستگی، روشهایکمیدیگرعبارتنداز
. .) بهطورخالصهاینروشهایراشرحمیدهیم ) دراینجا رگراسیونچندمتغیره متغیره
1. . همبستگی توجهبهفروشمحصوالتدیگرفروشمحصولخوددرا تحلیل مدیرشرکتمیتواندبا دربرخیازموارد،
. چند موجودبودنیکیا استفادهیا توجهبهفروش، تحلیلهمبستگیروشیاستکهدرآنفروشمحصولیبا پیشبینیکند
. پیشبینیکنندهصحیحیبرایفروشسنگآهناستهدفاز محصولدیگرپیشبینیمیشودبرایمثالتولیدسالیانهفوالد
. البتهمدیرانباید چندمتغیراستکهبهطورصحیحتغیراتدرمتغیردیگریراپیشبینیمیکند تحلیلهمبستگییافتنیکیا
اطمینانحاصلکندکهبینفروشمحصولپیشبینیمیکنندهومحصولموردنظرهمبستگیواقعیوجودداردواینامرتصادفی
نیست.
2. . مجذور دراینروشازمیاننقاطاطالعاتخطراستیمحاسبهمیشودکهکمترینفاصلهراباهم روشکمترین
. . معادلهآنعبارت خطبدستآمدهخطیاستکهمجذورفاصلهبینآنوهریکازنقاطحداقلباشد یکازایننقاطدارد
: استاز
yمحلتقاطعبامحور aمتغیروابسته، yمتغیرمستقل، xدراینمعادله، ، b ضریبزاویهاستپارامترهایa وb راازفرمولهایذیلمیتوان
: بدستآورد
. توجهبههزینههایتبلیغاتمیخواهیمفروشراپیشبینیکنیم فرصکنیدبا
محاسبهمقادیردرروشکمترینمجذور 6-4جدول xyxy
40016064820484198819 226763121441226324126497181446025512
.15حالاگربخواهیمبدانیمکهتخمینفروشبرایهزینهتبلیغاتبهارزش چقدرخواهدشدازفورمولذیلبدستآمدهمیتواند
: . روشریگراسیون پارا استفادهازروشرگراسیونچندمتغیرهمیتوانیمارتباطبینفروشوچندمتغیرمستقلرامحاسبهکرد با
: تجزیهوتحلیلمیشوندعبارتانداز I مترهاییکهاغلبا
: اینروشفرمولذیلرامحاسبهکرد با برایمثالازشرکتهایتولیدکنندهنوشابهدرامریکا جمعیتوتبلیغات؛ درآمد، قیمت،
. 1000درآمدساالنهتقسیمبر X2میانگیندرجهحرارتساالنخبهفانهایتو X1دراینفرمول، استدریکیازایالتهایآنکشور
. 24درجهفارنهایتودرآمدسرآنه 54میانگیندرجهحرارتساالنه استفادهازفرمولمذکورمیتوانفروشسرانهنوشابهدر با هزاردالربود
: سالرادراینایالتچنینتخمینزد
. 143فروشحقیقیسرانهنوشابهدراینایالت مانندهمینفرومولمیتوانپیشبنینیکلفروشدرایالتدیگررابه اینفرمولها با عددبود
دستآورد .
پیشبینی به مربوط مسائل
مانند امامسائلدیگرینیزوجودداردکهدرپیشبینیدارییاهمیتند؛ انتخابروشپیشبنیفروشمسئلهمهمیدرفرایندپیشبینیاست؛
. ایجادروشپیشبینیقابلاعتمادومحولکردنمسئلیهایپیشبینی کاهشدادناشتبهایپیشبینی؛
پیشبینی اشتباهات کاهشدادن
. براینمنطقی بنا رادرنظرگیرد؛ راجعبهآیندهفرضها I فرضهایغلطعلتاصلیاشتباهدرپیشبینیاستمدیرهنگامپیشبینیفروشاغلبا
برایمثالمدیرانفروشگاهیمانندفروشگاههاییزنجیرهایقدسمیتوانندفرضکنندعالقهمندیبه بایدبررسیشوند؛ بودناینفرضها
بخصوصدرموردبهکارگیریتکنولوژیجدید، ولیفرضهایغیردمنطقی، محصوالتیکهعرضهکردهاندکاهشچندانینخواهدداشت،
. منازلپالستیکیوهتلهایزیردریاییمحصوالتیهستندکهبهتغیرات رابیاثرساختهاستهلیکوپترهایشخصی، بسیاریازپیشبینیها
. درگذشتهپیشبینیکنندهگانبهطورغلطفرضکردهبودندکهمردمخواهانچنین بسیاریدررفتاروطرزتفکرمشتریانبستگیدارند
بار ساعتهایدیجیتالوپوشکهاییا کتابهایجیبی، تغیراتهستندهمچنینزمانیبسیاریازشرکتهافکرمیکردندالستیکهایرادیال،
. نخواهندکرد مصرفمجصوالتیهستندکهمقبولیتوسیعپیدا
پیشبینیفروشسهمبازاریباورنکردنیرا مسلهبعدیدرموردکاهشدادنسطحاشتباهاتمنطقاعدادبدستآمدهاستبرایمثالآیا
. Iدرمیابیمکهنماماین بررسیروشهایکهدربارهآنتوضیعدادیماحتماال نشانمیدهد؟قضاوتوعقلسلیمدراینجاکمککنندهاستبا
. تعدادونوعاطالعاتوعواملدیگر تاحدیبسیارمستلزمقضاوتیمدیریتیاستدراینروشهایبایددرموردنوعروشمورداستفاده، روشها
. نمیتوان اینمسئلهنکتهمهمیرااشکارمیسازداینکهدراستفادهازهرروشمنتخبی، ازقبیلوزندادنبهاطالعاتتصیمگیریشود
. . اطالعاترابهکامپیوتردادهنتیجهراکورکورانهپذیرفتتجربهوقضاوتدرستهمشهجنبههایضروریدرفروآیندپیشبینیاست
اعتماد قابل روشپیشبینی ایجاد
: . نتیجهروشپیشبینیایکهبدقتتنظیمشدهاستپیشبینیهایفروشقابلاعتماداستروشهایپیشبینیبرترداریشرایطهستند
ارزیابیوآزموندقیقگزینههایپیشبینی .1
انتخابدقیقدادههایاطالعاتی .2
ازامکاناشتباههایپیشبینی .3 اطالع
تعریفدقیقفرضهاییکهمبنایپیشبینیاست .4
5.. درپیشبینیهایآینده وتصحیحپیشبینیهایفبلیواثربخشیآنها توجهدائمیبهبروز
پیشبینی مسولیتهای کردن محول
پیشبینیهایفروشوبازارازطرفیکارکنانیبازاریابیوغیربازاریابیدرسطوحمختلفمدیریتیآمادهوبررسیمی بازرگانی، دراغلبشرکتها
. اینافرادپیشبینیهایاقتصادیوفروشرابرایبررسیوتصویببهمدیرانعالیمرتبه. شرکتهایبزرگازکارشناسانخوداستفادهمیکنند شود
. مسولیتپیشبینیرابهکارشناسانفروشومدیرانمحصول برایبهدستآوردنتعهدسازمانیبهپیشبنینیفروش، برخیازشرکتها میدهند
. . برنامهریزیبازار معاونبازاریابیویامدیرمالیبررسیوتصویبمیشود ازطرفمدیرکل، درشرکتهایدیگرپیشبینیها تفویضمیکنند
. . دربیشترمواردمدیران برنامهریزانبازرابرروندهادرصنعتتاکیدمیکنند درپیشبینینقشاصلیراایفامیکنند I ومدیرانمحصولمعموال
: محصولدونوعپیشبنینیتهیهمینمایند
. ادامهمیابد یکسالهوپیشبینیبلندمدتپنجسالهکههزسالهمطابقبااطالعاتجدیداصالحگردیده، پیشبینیکوتاهمدتسهماههیا
درپیشبینی گرایشها و روندها
. بررسی فرایندتحلیلفروشممکناستبا ترکیبدویاچندروشکهدربارهآنگفتگوکردیمپیشبینیمیکنند بسیاریازشرکتهافروشرابا
. اینروشها تحلیلهمبستگیوآزمایشبازارادامهیابد تحلیلسریهایزمانی، بررسیقصدمشتریانازخرید، با نظرهایمدیرانآغازشده،
کهبودجهوبرنامه بنابراینآنجا بلکههمهدرجهتبهبودتواناییشرکتبرایبررسیوضعیتآیندهبهوجودآمدهاند؛ مانعتهالجمعنیستن،
. درخواستطیفیازاعدادو اگرازروشهایبیشتریاستفادهشودبهتراسترونددیگرایناستکهمدیرانبهجایتخمینساده، اجازهدهد،
. درسالهایاخیرنیزساختکامپیوترونرمافزارهایکامپیوتریاستفادهازروشهایپیشبرفته رامینمایند احتمالرویدادواحتمالرویدادآنها
. پیشبینیراامکانپذیرکردهاست