Post on 15-Aug-2015
Ventas centradas en el Cliente
Ignacio Múgica Conesa 1ºATécnicas de ventas
Errores frecuentes de un vendedor
• Hablar demasiado
• Hablar de su producto
• Hablar de su empresa
• Hablar de si mismo
• Ignorar a su cliente
Ciclo de decisión del cliente
Ciclo de decisión del cliente
• 1 Satisfacción: El cliente esta contento con su realidad. No anda en busca de productos o servicios
• 2 Reconocimiento: El cliente es consciente que tiene un problema, sin embargo, no tiene urgencia para resolverlos.
Ciclo de decisión del cliente• 3 Decisión: El cliente cansado de
su problema, decide resolverlo.
• 4 Criterio: Aleja su atención al problema y se centra en sus criterios para comprar.
• 5 Medición: Se definen mejor los criterios, y les asigna especificaciones.
Ciclo de decisión del cliente
• 6 Investigación: El cliente empieza a hacer comparaciones entre diferentes alternativas de solución
*Cuando el cliente llama para pedir
precios ya esta en esta etapa
Ciclo de decisión del cliente
• 7 Selección: El cliente elige la solución, o combinación de soluciones, que mejor se acomoden a su criterio.
• 8 Reconsideración: El cliente vuelve a evaluar su decisión, y determina si fue acertada.
Venta centrada en el cliente
Cliente Vendedor
Venta centrada en el cliente
• 1 Sondeo: El vendedor hace preguntas abiertas sobre la situación actual del cliente.
Venta centrada en el cliente
• 2 Análisis: El vendedor indaga sobre las diferentes implicaciones del problema
Venta centrada en el cliente
• 3 Confirmación:
El vendedor se asegura de haber entendido los problemas del cliente, y sus implicaciones.
Venta centrada en el cliente
• 4 Requerimiento: El vendedor ayuda al cliente para hacer una lista de sus necesidades
Venta centrada en el cliente
• 5 Especificación: Se asignan valores
Venta centrada en el cliente
• 6 Solución: Momento que se efectúa por parte del vendedor de hacer su recomendación
Venta centrada en el cliente
• 7 Concreción o cierre
• 8 Mantenimiento: No existen ventas únicas o últimas.
Conclusiones
• El enfoque de vender debe cambiar. El eje del mercado es el cliente no las empresas.
• Establecer relaciones con los clientes hace una diferencia, que perdura en el tiempo.