Construcción del cierre de ventas desde el primer contacto con el cliente ©

Taller de negociación de cierre de ventas basado en recomendaciones de premios Nobel en economía

y en investigaciones de la organización Gallup.

Este taller está dirigido a vendedores que requieren comprender las necesidades de los clientes para cons-truir la propuesta de solución. No es aplicable a vende-dores de mostrador o similares.

Recomendamos impartirlo directamente en su empre-

sa, particularmente para que los ejemplos y dinámicas correspondan a su caso específico. La propuesta económica y otros datos relacionados aparecen en la página 3.

Otra opción es que participe en las sesiones en formato

abierto que impartimos en diversas universidades y organizaciones empresariales en todo México.

Consulte nuestra nota curricular para que obtenga una

visión más amplia de nuestro perfil. Contáctenos para mayor información:

Jesús González. Ofic: 222-2962985 Cel: 222-6272196 jesus.gonzalez@jginstructores.com Skype ID: jginstructores

» Aprenda y practique las técnicas correctas de negociación pa-ra construir el cierre de ventas desde el primer contacto con su cliente.

» Aplique estrategias para que sus clientes no solo le sean leales, sino para que lo recomienden positivamente.

» Conozca las fortalezas de los mejores vendedores del mundo y detecte sus brechas para hacer un plan disciplinado de accio-nes de mejora.

El taller está basado en recomendaciones de premios Nobel en economía y en investigaciones de la organización Gallup. Es una experiencia de aprendizaje teórico-práctico que resulta enriquecedora, motivadora y divertida. La sesión está llena de dinámicas de role playing relacionadas con los distintos tipos de casos y clientes que los ven-dedores enfrentan cotidianamente. Los participantes obtienen herramientas de aplicación inmediata que les ayudan a enfrentar la resistencia y la adversidad con una actitud entusiasta y combativa.

OVERVIEW.

Más de tres décadas de investigación a 10 millones de clientes y 10 millones de vendedores han llevado a la Organización Gallup a contar con un conocimiento sin precedentes respecto de lo que hacen diferente los mejores vendedores del planeta y de los valores constantes que los clientes esperan encontrar cuando compran.

» Los mejores vendedores del mundo se enfocan en generar relaciones de confianza de largo

plazo con sus clientes; esto hace que los recomienden una y otra vez.

» Vender es hacer saber al cliente que se han comprendido sus verdaderos motivadores de

compra, y aliarse con él y asesorarlo para que logre sus objetivos personales con esa compra específica.

John Forbes Nash Jr. obtuvo el premio Nobel en economía en 1994 por sus estudios sobre ne-gociación de los que se desprenden sus cuatro reglas:

» Negociar durante el transcurso y al final, no solo al final.

» Negociar lo que interesa a la otra parte, no sus posturas.

» Ser el primero en proponer las bases del acuerdo.

» No dar algo a cambio de nada.

Daniel Kahneman es el primer psicólogo que obtiene un premio Nobel en economía (2002) por sus estudios sobre el juicio humano en la toma de decisiones (como comprar un auto o camión)

» Las personas somos emotivas y reactivas al tomar decisiones.

» “Sentir confianza”, esa es la base de las decisiones.

» Argumentos bajo marcos de pérdidas más que de ganancias; las personas preferimos no per-

der antes que ganar.

Leonid Hurwicz, Erik Maskin & Roger Myerson obtuvieron el premio Nobel en economía en el 2007 por el diseño y aplicación de mecanismos de negociación.

» Las negociaciones son imperfectas porque las partes no se invitan mutuamente a compartir

información particularmente importante.

» Es necesario generar un mecanismo -basado en un incentivo- que permita conocer lo que es

particularmente importante para la otra parte en cuanto a sus criterios de decisión.

1 Construcción del cierre de ventas desde el primer contacto con el cliente ©

Objetivos: » Aprender y practicar las técnicas de negociación basadas en fuentes científicas para

construir el cierre de ventas desde el primer contacto con el cliente. » Aprender a generar relaciones de confianza de largo plazo con los clientes a efecto de

obtener sus recomendaciones positivas en forma constante. » Hacer un plan de acciones de mejora para continuar el desarrollo de habilidades y para

incrementar notoriamente los resultados de ventas inmediatamente después del taller.

Unidad I - Introducción y preparación para la acción. Energy video. La necesidad de crear clientes recomendadores. Visión general del proceso para construir el cierre de ventas desde el primer contacto

con el cliente.

Unidad II - Los clientes, ¿Cómo toman sus decisiones de compra? Recomendaciones de fuentes científicas:

$ Organización Gallup. $ Daniel Kahneman. $ John Forbes Nash Jr. $ Leonid Hurwicz, Erik Maskin & Roger Myerson.

Plan de acciones de mejora -Tarea 1.

Unidad III - El proceso de construcción del cierre de ventas desde el primer contacto con el cliente. Factores críticos en la prospección y en el acercamiento. Entender “lo que el cliente desea que se entienda”:

$ Técnica PETC: Preguntar, escuchar, tomar notas, confirmar. Diseño del mecanismo de negociación. $ Dinámicas de role playing.

Impactar con la presentación de ventas, más allá que solo brindar explicaciones y mostrar la unidad: $ Técnica ARJ: Argumentos bajo marcos de pérdidas, recursos visuales, pregunta de juicio de valor. $ Lograr el auto-cierre, más allá que presionar al cliente a comprar. $ Dinámicas de role playing.

La única objeción que se debe presentar es la de el precio: $ Técnicas de negociación. Aplicación de las 4 reglas de negociación de Nash. $ Dinámicas de role playing.

Dinámicas de role playing de ‘todo en conjunto’ Plan de acciones de mejora -Tarea 2.

Unidad IV - Características de los mejores vendedores del mundo. Aplicación del test y detección de brechas. El factor ‘Disciplina’ Factores críticos para crear clientes recomendadores en forma constante. Plan de acciones de mejora -Tarea 3.

Fin del taller. ¿A que retos se va a enfrentar y cómo piensa superarlos? ¿Cuáles son sus expectativas de incremento inmediato en sus ventas? Como obtener asesoría remota del facilitador después del taller.

TEMARIO.

2 Construcción del cierre de ventas desde el primer contacto con el cliente ©

» El taller tiene una duración de 8 horas. Recomendamos impartirlo en las instalaciones de su empresa o en el lugar que usted designe.

» La inversión asciende a $12,000 (más IVA) para grupos de hasta 15 participantes. Incluye: $ Diploma de participación y constancia de habilidades ante la STPS (Si se requiere) $ Carpeta-manual del participante y aplicación del test ‘Mis fortalezas en ventas’. $ Asistencia remota del facilitador después del trabajo en el aula para ayudar a los participantes a enfren-

tar sus retos mientras continúan desarrollando las habilidades necesarias. $ Archivos PDF del taller. $ No incluye: *Gastos de traslado, alimentación, hospedaje, renta de salón, renta de cañón proyector para

Laptop, coffee brake. (*Los gastos de traslado no aplican para las ciudades de Puebla, México, Cuerna-vaca y Tlaxcala)

El facilitador.

Jesús González cuenta con experiencia en ventas, gerencia y dirección desde 1980. Su prepara-ción incluye estudios en administración y mercadotécnica (UNAM-IESM) y diplomados como: Alta Dirección de Empresas (IESDE), Formación de Instructores (COPARMEX México), Formación como Facilitador en Procesos de Mejora Continua (NAFINSA-ITESM), Método de Kepner-Tregoe de Análi-sis de Problemas y Toma de Decisiones (Kepner-Tregoe Company, El Paso, Tx.), y Metodologías de E-Learning (UDLA).

Principales logros: En el 2002 fue seleccionado por The University of Toyota (California, USA) como el primer facilitador de dicha

institución para Toyota Motor Sales México. Participó en un completo proceso de entrenamiento en Coaching, ventas y técnicas avanzadas de capacitación.

Desde el 2003 ha sido instructor y consultor para el TEC de Monterrey en la zona norte, para quien ha impartido

cursos, conferencias y ha desarrollado diversos tipos de proyectos de consultoría. En el 2012 esta institución le solicitó desarrollar la Certificación Ejecutiva en Ventas que se imparte desde el mes de octubre. Es el director académico de dicha certificación. En el 2013 la institución inicia un proyecto de mejora en sus áreas de promo-ción y solicita a Jesús su asesoría permanente en este esfuerzo.

Desarrolló un completo programa de ventas para Motorola, mismo que impartió en varias ciudades de la Re-

pública Mexicana, en todos los países de Centroamérica y en algunos del norte de Sudamérica. El CONACYT solicita recurrentemente su intervención como parte del grupo de investigadores y evaluadores de

proyectos especiales. Como consultor y expositor, Jesús transmite a los participantes la idea de que se exijan a sí mismos el máximo

rendimiento en su vida profesional y en su manejo emocional; hace énfasis en enriquecer el estilo de liderazgo, favorecer el autocontrol, fortalecer la comunicación, mejorar la toma de decisiones, y en general, potenciar la capacidad de las personas.

Inversión.

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Nuestra misión es

POTENCIAR