Базовые основы питчинга

Попов

�1

Кто такой?

Корпоративный товарищ Предприниматель

1992-2006 2007 - nowПродажи и Маркетинг Продажи и Маркетинг

Toyota, General Motors, Procter & Gamble, MTV, CME

TV, Prodo, Benckiser

YouScan, SmashTV, Aftar, SuperPhoto, Digital October,

BilliBox

Автомобильная FMCG & Пищевые продукты

Телевидение и Медиа Кабельные и Интернет

провайдеры

Электронная коммерция Print On Demand

Нишевые ТВ каналы Мониторинг соцмедиа

OCR

Чему научимся?

• Зачем питчить вообще

• Какие форматы питчей

• В каких ситуациях их применять

• Как составлять питч

• Что инвестор себе думает

Зачем нужно питчить?

Зачем нужен питчить?

Заставить инвестора принять решение потратить больше времени на изучение

идеи

Бюджет времени

Время:ограниченный ресурс

Время:невосполняемый

ресурс

Несколько минут на общение с незнакомым человекомПретендентов

много

Питчи разные

Формат Медиа Ситуация восприятия Время Основные параметры

Elevator Pitch Речь Лично, “в лифте” 40 секунд Понятно, как это

работает

Тизер (1-pager) Email Прочитывание в

почте 2 минуты 1 страница, четкие тезисы

Deck Email, презентация

Ознакомление одному или в

группе в вашем присутствии или

без вас

10+10 минут(слушать, потом

вопросы)

10 слайдов30й шрифт

Elevator Pitch

• 30-40 секунд

• Типичный рекламный ролик на ТВ - 30 секунд, способен убеждать миллионы в покупке

• Рекомендуется озвучивать

• Usecase

• Размер рынка

• Доказательство актуальности / важности

BilliBox: Use Case

�9

Buys a pack Snaps the receipt Receives rebate

Usecase - это история

• Главный герой

• Поставьте слушателя внутрь ситуации

• Чем проще, тем лучше

1-pager (Teaser)

• 1 страница

• Жанр инфографики

• Ничего лишнего

• Пусть останутся вопросы

• Основные пункты питча

• Контактные данные

Deck

1. Название

2. Проблема

3. Решение

4. Бизнес Модель

5. Технология или Преимущество

6. Продвижение

7. Конкуренция

8. Команда

9. Основные вехи

10. Статус

�12

Что интересует инвестора (в рамках бюджета времени контакта)?

1. Это боль (pain) или витамин (vitamin)?

2. Насколько актуальна проблема? Клиентов спросили?

3. Насколько большой рынок проблемы?

4. Есть ли входной барьер? Как легко это повторить? (unfair competitive advantage)

5. Вы (команда) это сможете реализовать?

Примитивная модель управления риском и возвратом на инвестиции

Возврат на инвестиции %

Риск провала, %Условный ноль

Зона спекуляции

Питчинг - это продажа

• Вы хотите получить лид (lead) инвестора

• Он должен поверить в спекулятивность (недооценку) Вашей идеи

• Это дельта между вложениями и потенциальным возвратом

• Будет много отказов

• Будет много вопросов

Как победить?

“Разница между сейлзом, получающим $60 тыс и $8 млн в год ТОЛЬКО в том, как быстро он оправляется от удара, встает на ноги и продолжает как ни в чем не бывало”

- одна тетя съевшая собаку на продажах из Нью-Йорка

Как победить?

• Записываем все вопросы

• Адресуем их ответами

• Честно признаемся, что над ответами над некоторыми вопросами еще работаем

• Самый важный аргумент: положительная реакция потенциальных пользователей

• Вносим коррективы в питчи

Бизнес модель - основной источник вопросов

Key Partners Key Activities Value Proposition Customer Relationships

Customer Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams