Pitching hacks for founders institute

18
Базовые основы питчинга Попов 1

description

 

Transcript of Pitching hacks for founders institute

Page 1: Pitching hacks for founders institute

Базовые основы питчинга

Попов

�1

Page 2: Pitching hacks for founders institute

Кто такой?

Корпоративный товарищ Предприниматель

1992-2006 2007 - nowПродажи и Маркетинг Продажи и Маркетинг

Toyota, General Motors, Procter & Gamble, MTV, CME

TV, Prodo, Benckiser

YouScan, SmashTV, Aftar, SuperPhoto, Digital October,

BilliBox

Автомобильная FMCG & Пищевые продукты

Телевидение и Медиа Кабельные и Интернет

провайдеры

Электронная коммерция Print On Demand

Нишевые ТВ каналы Мониторинг соцмедиа

OCR

Page 3: Pitching hacks for founders institute

Чему научимся?

• Зачем питчить вообще

• Какие форматы питчей

• В каких ситуациях их применять

• Как составлять питч

• Что инвестор себе думает

Page 4: Pitching hacks for founders institute

Зачем нужно питчить?

Page 5: Pitching hacks for founders institute

Зачем нужен питчить?

Заставить инвестора принять решение потратить больше времени на изучение

идеи

Page 6: Pitching hacks for founders institute

Бюджет времени

Время:ограниченный ресурс

Время:невосполняемый

ресурс

Несколько минут на общение с незнакомым человекомПретендентов

много

Page 7: Pitching hacks for founders institute

Питчи разные

Формат Медиа Ситуация восприятия Время Основные параметры

Elevator Pitch Речь Лично, “в лифте” 40 секунд Понятно, как это

работает

Тизер (1-pager) Email Прочитывание в

почте 2 минуты 1 страница, четкие тезисы

Deck Email, презентация

Ознакомление одному или в

группе в вашем присутствии или

без вас

10+10 минут(слушать, потом

вопросы)

10 слайдов30й шрифт

Page 8: Pitching hacks for founders institute

Elevator Pitch

• 30-40 секунд

• Типичный рекламный ролик на ТВ - 30 секунд, способен убеждать миллионы в покупке

• Рекомендуется озвучивать

• Usecase

• Размер рынка

• Доказательство актуальности / важности

Page 9: Pitching hacks for founders institute

BilliBox: Use Case

�9

Buys a pack Snaps the receipt Receives rebate

Page 10: Pitching hacks for founders institute

Usecase - это история

• Главный герой

• Поставьте слушателя внутрь ситуации

• Чем проще, тем лучше

Page 11: Pitching hacks for founders institute

1-pager (Teaser)

• 1 страница

• Жанр инфографики

• Ничего лишнего

• Пусть останутся вопросы

• Основные пункты питча

• Контактные данные

Page 12: Pitching hacks for founders institute

Deck

1. Название

2. Проблема

3. Решение

4. Бизнес Модель

5. Технология или Преимущество

6. Продвижение

7. Конкуренция

8. Команда

9. Основные вехи

10. Статус

�12

Page 13: Pitching hacks for founders institute

Что интересует инвестора (в рамках бюджета времени контакта)?

1. Это боль (pain) или витамин (vitamin)?

2. Насколько актуальна проблема? Клиентов спросили?

3. Насколько большой рынок проблемы?

4. Есть ли входной барьер? Как легко это повторить? (unfair competitive advantage)

5. Вы (команда) это сможете реализовать?

Page 14: Pitching hacks for founders institute

Примитивная модель управления риском и возвратом на инвестиции

Возврат на инвестиции %

Риск провала, %Условный ноль

Зона спекуляции

Page 15: Pitching hacks for founders institute

Питчинг - это продажа

• Вы хотите получить лид (lead) инвестора

• Он должен поверить в спекулятивность (недооценку) Вашей идеи

• Это дельта между вложениями и потенциальным возвратом

• Будет много отказов

• Будет много вопросов

Page 16: Pitching hacks for founders institute

Как победить?

“Разница между сейлзом, получающим $60 тыс и $8 млн в год ТОЛЬКО в том, как быстро он оправляется от удара, встает на ноги и продолжает как ни в чем не бывало”

- одна тетя съевшая собаку на продажах из Нью-Йорка

Page 17: Pitching hacks for founders institute

Как победить?

• Записываем все вопросы

• Адресуем их ответами

• Честно признаемся, что над ответами над некоторыми вопросами еще работаем

• Самый важный аргумент: положительная реакция потенциальных пользователей

• Вносим коррективы в питчи

Page 18: Pitching hacks for founders institute

Бизнес модель - основной источник вопросов

Key Partners Key Activities Value Proposition Customer Relationships

Customer Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams