Negotiation drheidari

Post on 22-Jan-2018

27 views 1 download

Transcript of Negotiation drheidari

������ �� � ��

����� ���� ���� ������

info@Tmba.ir ���� ��� ��!� www.Tmba.ir

�� "#$ ��%��&��� � '����$���(���) "*��PDF +,�!(

������ .�, ��%/�� � '��0� 1'���2�

•����� ����

•� ����� ����� �� ����.

•� ����� �� ���� �!"# � � #$� �� ����.

� .3�4���� 1.&�� 1.��� '��,5� � �6 +��/ �� ������ �� � �� .7��8 ���#�9�

•� ����� �� ���� �!"# � � #$� �� ����.

•���� % ��� #� &'( ���� �)* �++ �� ���� ,-..

•�� /� &'( ����

•,0�� * 123" �� 4#'� ,� ����.

•���� 5673� 8'9

������� ��6 ���

��7+ %�. :*#

�,70�;�< * �-6= %�. :*#

� ������ .�, ��6 ���

1.08�� '������ 1.3����, � .0:/ .4�3� 1.9���7� .4�3� 1.;</ .4�3�.00�&� =�� '������ 1.7��8 '������

� ������ .�, ��6 ���

������>� * �-�?� �� �+7!� ����

���';( * �73 � �� �+7!� ����

�@A'� �� �+7!� ����

�>?�� �� .�#� ������ @$�9 � 'A�B/�

� �'B �� �>7+� C'�D���E %�. F0'" ,� @A'� %*# CG�7 .

��+ �� ��++ ,7�( * ��G'H # ���� ���� I@A'� %*# CG�7 .

1.08�� '������ 1.3����, � .0:/ .4�3� 1.9���7� .4�3� 1.;</ .4�3�.00�&� =�� '������ 1.7��8 '������

�+ �� ��++ ,7�( * ��G'H # ���� ���� I@A'� %*# CG�7 .

����� �� ��H�3� ,� # J�0�H J�� %#�K L�*# ,�� @A'� %*# CG�7 .

��'B �� ���� �+� @A'� %*# CG�7 MN'= * 4G�OB ,!��K �+� ���� #�.

اصول و فنون مذاكره با شركت ها و مؤسسات

صنعتي مالي بازرگاني و اعتباري خارجي

: روش علمي و پيشرفته مذاكره

مذاكره مبتني بر اصول و شايستگي ها

�6 .C��*�/ � �� �� .�#� ������ �����

.١�K ��� P�3B Q�H ���� � ,6R�� S'A'� ����

.٢$�-" %*# @0�+� %�T� %#�;0�< %*# @A'�

.٣���;��� * ����U J7B� �# %�. V� �'���'� * F� %�. &�37� S'+7� %�� ,W# .٣���;��� * ����U J7B� �# %�. V� �'���'� * F� %�. &�37� S'+7� %�� ,W#

#� 4��6K ���� �>K V� VW���

.�&�37� * %*#$�-" %�.#��D� �+�= * %#*� J7�K � %#�;0�< %*# %�.#��D�

�+.X

��+���� C* ,K#� #� ����++ ����.

�Y+" �*�� %'�7Z� * ���� �!"# %#�N�� ,� ����.

����� Q�H ��N?( * �#�;� M6K * 4��� #� ��N?( ,� ����.

����� S'A'� �73 * �� ��� �� ����� 4�H�!"# ��#'( ��'�< � %���'6K.

.١������ D?� E0F�� �� ������ G�H I�</� ���� ��7

����� S'A'� �73 * �� ��� �� ����� 4�H�!"# ��#'( ��'�< � %���'6K.

��Z+� VW��� #� �23B &�9( %�K ,� ������ &�9(.

��U ���� * V���� Q�H %�. ,7 '( [#�.

�V���� Q�H %�T� �'( ���#�N.

�����'( %�. ����� � ���� Q�H ����� �!+7 /�=.

�����'( VW��� %�� ���� Q�H ���O� Y��� .

�Q�H *� %�. ������ �#'� #� V���� Q�H �� Y+" �*�� * ��# %'�7Z�.

���� �� \. * \��� �� �� , ,]�U ,-. \�+O� ^�0 I\��$� Q�� V���� Q�H ��.

���$� Q�� I/? @9N �*�� IV���� Q�H \�#��� . * ��� �� * , ,]�U ,-. \�+O� ^�0

\��� �� �� ��'�� �.'( ��.\��� �� �� ��'�� �.'( ��.

����U 4�_� ���� #� \�6�" ,� * ���U ,� ��-"�_� V�-�" ,�.

����� Q�H �D+2" �� �DN* %�. ��7(*�0�� ,� �!�� V���7� Y+* ���� ��;�.

����� ,-��� * ,=��+� I,D0�� $�� ���� $��.

�\�+ :'� V���� Q�H J3 ,� ,�G�D0.

� M6KV���� Q�H /�7� * ��-7=.

����� Q�H P�3B �� ,� \�'B *##�*# VW��� ��.

��Z+� ,� �B�� �!`� �����. #� * C�� �. #� J3 S*�B.

�\�';� �����'( V���� Q�H ����++ ���� �� ��G'H * a��� ���� #�. �\�';� �����'( V���� Q�H ����++ ���� �� ��G'H * a��� ���� #�.

J .>?�� ��� ���L� �! ��M� >��� ��� N���

�%*��� ,��� I@A'� @0�+� �+7�..

�@0�+� ��D7� �+7�..

� @0�+� [�7;�.

� @0�+� %�'�.

� @0�+� ^#�D�. @0�+� ^#�D�.

�@0�+� S*�;� ����'( # ��� �+B I\�+ � �>0 \�+ * ,� M�"�" ��')* * ��* �B�# * %��27N ,�!H %�+� \�+.

�@0�+� S*�;� Q�H V���� # ��� �+B I\�+ � �>0 \�+ * ,� M�"�" ��')* * ��* �B�# * %��27N ,�!H %�+� \�+.

��7N* Q�H ���� @A'� �3 * ��'69��� # ���� �+ �� V!N � ,O+� bO= V-D) ��;� \�.� \� �c� ���

��#��#� @0�+� S*�;� ����'( Q�� \��$� * ��A'" \�.�.

��#��#� @0�+� S*�;� Q�H V���� � ���� ����'( J3 \�W'��.

�� Q�H \�.'3� #� �#'� @0�+� �#'� �_� �'( J3 ��'��.

�@0�+� S*�;� Q�H # ,� �'+= �;3� � �# V� \����c�.

�#� /��+. ���� �#��#� I@0�+� @H�N * #� J�= C�� Q�9D� ���< \�B��. �#� /��+. ���� �#��#� I@0�+� @H�N * #� J�= C�� Q�9D� ���< \�B��.

�#� �#'� @0�+� S*�;� ����'( �3 * #'7 * #� �#'� ��0 Q�H ���� /�� * \�?�

\�B��.

O . � D�� ��6 P�<�3� Q� � �4�34 ��6 "� ��� =�/�� ����� � ���L*�3�"R��� "� +%7 ������ '��07 �� ER��� ���� ���M,

�1�3;" * 5��D" VW���.

�%#��'( � Y�< %#*�.

�%#��'( � ���;��� L�0 ,� �� �# V�.

�%#��'( � ,;��� * $�.�< � ���� �U , ,6R�� �-B ,6R�� �'( � �-B.

��K ��� Y+��0U#� �. V� �# * F� �. &�37� � 4*�dN #� �#'� �>�U.

�Y�$0 ,+�>� %�. &�37� %*# $�� ���� %�T� %'T7�K �# V� ��*.

�:*� %�� @0�+� V���7� * %�'�.

����;��� ���. �# %�� �� U %�� %��� \�-2" Q�H V����.

�4��6K �6(� Y+��0U �# �. V�

�4��6K [�7;� �� Q�H V���� %�� Y+��0U �. V� �# �*�� M2D" �!�� ,� @0�+� %�'(

�$>T� * �+-�'" ��� Q�H V���� %�� ,A�= * S�0� � F0'" ,6��� �$� 4����� e'0��

:�'(:�'(

�S+��T .�9 ��6�����

.١ C�`� :���-7(� %�.#� %�� �6�� %�.�#���7 .

.٢ C�`� :�7D+� %�.#� %�� �6� %�.�#���7 .

U ..6V ��6����� ��� ���L��! �� =��7 ���� � .�9 ��6����� ��� N��� � P�<�3�

.٣ C�`� :4$�>T" * 4GU J�B�� ���H %�.#� %�� ���>K %�.�#���7 .

.� C�`� : �7D+� %�>�#�O-. * ����#��� %�.��#�N #� �>7-�N V��D" C'��0

4���+6�.

���>� �� �����+�= %�.#��D� � %���.

�%��#�N VW��� %*# F0'" � V!N �.�#���7 %*# F0'".

�\�';� V���� Q�H �+.X %�.#��D� * �. ,7 '( � �B�� #�;0 \�6�" $��..

U ..6V ��6����� ��� ���L��! �� =��7 ���� � .�9 ��6����� ��� N��� � P�<�3�

�\�+O� V�-�" V���� Q�H ,� # ����'( �+.X %�.#��D� * �. ,7 '( $��..

�� �� ��B � �� * �;� L( J� ,O+� ���� � $�.�<.

� ��B � �� * �;� L( J� ,O+� �� �+!� V���� Q�H J3 ���� #� ��;� \�6�"

� ��.

'��,5� � �6 +��/ �� ������ �� � ��

1.0��B W��#� .7��8 ���#�9� � .3�4���� 1.&��1.���

������ .��M � .#3�7������ .��M � .#3�7

X&� (SY�� ��BT +,� � �$ �� �� ������ G�H �4�

:انواع برتري ها�

تفوق سياسي١.

تفوق نظاميتفوق نظامي٢.

تفوق مالي و اقتصادي٣.

تفوق صنعتي و تكنولوژيكي�.

تفوق علمي و نرم افزاري�.

تفوق توليدي و بازرگاني�.

� �6 "� ���:

� 4���O� * �'" �`�� � ���Z7

���7(���'( � $�.�< * �'( ,� ��-7= IbZ� ,� %�O"��7(���'( � $�.�< * �'( ,� ��-7= IbZ� ,� %�O"

� �)'� ���� :*# ,� ��#*U %*#

��U ,� ���!�� * �)'� ���� :*# ,� ��#*U %*#

�'7��K'K �+<g ���# �B�#* :*# � ���Z7

� :*# * h)�i 13B �*#*"�T���� J7� ,W#.

P (SY�� ��BT 1�/�� �� G�H �� ���� �[�� � �L3 ������ ���� ���� "��2� G�H �4�

���� * ���� %��� ,� �*#* ,� Q�H ��� #�*

����� Q�H ,6-K ,� k �< :���#�� ��-7= �� ,� ���

�"� C'� ���=# S'A'� .� %���� ,)'�� ��-7=.

����>" ,� Y��� �*�� Q�H &'69��� :*# MN'= ����

\ (S��� ET �*�� �3N� ]3��3 E� +,� ������ G�H �4�

��3 � ��++ ���� ��� /#.

����� Q�H $��U ,=�( ��7�" [#� * J7(�+B.

��"��� $��U ,=�( ��7�" ���� ����.

��"��� $��U ,=�( ��7�" ���'69� * ��=*�;� ���� Cl ���. ��"��� $��U ,=�( ��7�" ���'69� * ��=*�;� ���� Cl ���.

�� ��#*U %*# ��7�" J� ,� , Q�H 13B � $��U ,=�( ��7�" ����K.

�\�+O� ,6-� ��0 ,�.

�\�+ ,6-� �"��� m���� * ,=�( ,�.

�\�+ S*�B # %'.�� ���� �D� \�+ 8?� # V���� Q�H :*#.

� ( �� ���!^*�� N��� E9�8 ��6 _���� ��

�,��.��U %#�O!��0

���7(� * � #��� 4�=?H

�['O;� 4#��7(

�['O;� �����

���*# m+K

�$��� &�9A ��DN'�

��23B 4?-�

� (^*�� N��� E9�8 ��6 _���� �� �� ���!

�&'( 13B %#�O" %���/�� 13B.

��"��� %�>����� ��� .

��.���>".

� ���� � S�+7� /���� S*�B %�� �B Y�< J7B��.

��H�0 %�. � '(#�.

���+�$0 %�. ,7 '(. ���+�$0 %�. ,7 '(.

����o" V��N ��E S'A'� %�. ��7�".

��3 � ���B.

����� � �B�� ��*# #�;0 � ���Z7 * ��B &��� ��(p".

���++ ���� �-�K ��� ,7�(.

� ��0 J7B�� �K�� * ,�6K � V���� \�" ,!"# �)�= %�d= ��B q#�(»/' * /*� ,K#� « #� ,�6K»���� J�0�H /��� * ,!"# #� C��D" ��� \.��«.

� (Y*L3 .3���$

��N�� �����N

��-�-� �����N

�C'� ,� ���7= �����N

���� J�� �����N

Q�� P8 ��� ������ ��6���� � �% ��%� 1'�`� 1�6 .4a*�

���'�7 # * �N��

�V���� Q�H ���� tZ� * ���7� I&�

����� #� ���� /? �+B*# *

�F9+� � ���Z7 * ���7=

�V���� Q�H S*�;� @0�+� J7B� �_� #� * Q�2�

�%#� ���� * #� ��K* I,Z�u* a���

�%#��#

�V���� Q�H #�70# * ��+3 ���� #� %#� J7;�'( * V-�" I%#�����

��'( ,� ��-7= * bZ� ,� %�O"

�4��� C'H #� ,;��� * �OZ" * C��7� �=� * V�� %#��B'.

��K#�( 4��� #� ���Z7 �#'� �K#�( ���� ,� V�� ���+BU VN�� �� L6�"

� (Y*L3 .3���$

��U M�'K /�-" * ���� S'A'� �� Q�B * V�� �.��U

�4��� S'A'� ���>K * �66-) J�� %�.�#���7 �� �.��U

�4��� �;3� ,T�7� %�� V���� Q�H C�D0 �#�;� M6K * C�D0 �#�;�

����� 4�� ��� ��"' * 4��� #� V-= �=�

���++ ���� 4p�. %�'( ��0 �#�;� M6K * ���� ,�6K ������ #� C�D0 �#�;�

���++ ���� \�" ��0 123" * ��23B ,� J7B�� /�7�

�4�B�D� &�U ,� ,� ��� ��-. * %�.�u ��7 #U

�4��� * '�7Z� Q�H \;� * ��>� ,� ��� ����

����� Q�H ��+3 ,� * C�D0 ��� :'�

����� 4��6K C'H #� ���� 4���� /M)�9� * �N* %$�# ,�����

�� �+B �N*

� (Y*L3 .3���$

�� �+B �N*

� ���� S'A'� ��� 13;�Agenda

��� V�6�" J.X J7B�

�V�-�" :*# %�K ,� S�+N :*# � ���Z7

� � ,+�>� ���Z7 v ����� �!"# J# :wx ��20 J7Z� J3 /y x * F�N� ��� :'�,����l� /z x @N'� ,� 4'O /{ x ��>� �� �����>� * �-�?�/vx ��� 4��� �� �!"#

� (SY*/ b0�� '������ '��07 �� E3CT

�S'A'� �� V�� �.��U

����� * ��'�7 # * �N��

����7� * &�

�Q�2� * F9+�

��'( ,� ��-7= * bZ� ,� %�O" ��'( ,� ��-7= * bZ� ,� %�O"

�%#� J7;�'( * %#�����

�,;��� * �OZ" * C��7� �=� * %#��B'.

�4��� ���� �� L6�"

�4��� S'A'� ���>K %�.�#���7 �� V�� �.��U

�V���� Q�H �� �7�23B �� ,!6E �*�� ,�6K �� %'+D� L6�"

c (�C*� ��6�L� . ������ X0�<� ��6 ]6�� �� .R�6 d��

�J<g

���'+K ��

��'��" I��)�7 I%$)�� IJ��

���|6� I�+6. I��-)U

�,���0 �,���0

�[#�-�� * ��?+0 * �W'

�Y��"

�����c I��)�7�

�b�W'

�:�?�+� * ���= ���7� 4#�� * ��7��< * �+.

�������0U %�.#'; )�!�) * ��+ * �*�!-�� (��'+K %����0U *

c (�C*� ��6�L� . ������ X0�<� ��6 ]6�� �� .R�6 d��

���7�6��

���# I%�'D ��7���= I,�#' I,��"

�����c

� �N�B %�<*# %�.#'; ) I �� %#'>-K IF�� %*?��'� I��7 #�o6� I����*# I��7�>)J��*(J��*(

�V�7�� %�.#'; @0�+-) [�7;� ,D��K 'd= %�.#'; )F�� %*#'B ��.�-K ���" (��7�+-�" * ��T���#XU %#'>-K I��7�K�� I,� *# V��B

��O���U * ����

�V����

.00�&� =�� '������ e*��4 �� ������ �� � ��

d�� :����� ���� ����

'������ ��6 ]3��3 � �6��� 1@,�� �3 ��6 ��� '������ ��6 ]3��3 � �6��� 1@,�� �3 ��6 ���

�%3� cf�� � E0��2� ���� @,�� ��6 ��� � .00�&� =��

.١ �.�A��" �T�#�" ��� 8�9� / � �!)� ���B /%|"�7 ��G�

.٢%#*�A ��E * V2Z� 4���A'" J7 '( * V���� Q�H �-�K ��� ,7�(

.٣ ,6���� * ��9+� ��E I�.* M)�9� ���� F��H � V���� Q�H �!2= * ��*# ��� ,7�(\6�� ����� ��

.���'� �*#� x @N* Q?( 4#�>u

روش هاي نامناسب–الف

��'� �*#� x @N* Q?( 4#�>u

.� ���+K � �� X�3" / F0'" �- ���O� ��� /@A'� %*# #�;0 %�.���B

.� ,�6K ,� #�O� %�.��U * �0# * ��G'H �6(� %�. 4#';� F��H � �N* ��� 56"

.٧ ��#� , �"#��7( ���� #� M6�" / ��� M� ,� ���" ��� � �� / F0'" ��� F6D�e'0�� 4����� ,� ���p" * �'T� J70�� ,� ���>�

.٨���� ���� e'�� �� M��E �� e'�� �"#';� 4�_� J70�� ,� ���� ,��>� � ���Z7

.٩V���� \�" ��0 ��� #�!7= �� %�� �23B 4?-�

w� .% ���T�� �< #� �< 4Gl

ww .�-B \�" ��0 123" �#'� #� #� ,��+ %�. Y �< ��� 8�9�

wy .M �+��� * �� � �< * �'6B L��� ��T�

wz .%'N \��7�� #'� ���� #� V���� ����++ ���� ��� #�N

w{ .��B�'( %�. �B���� �� J70#* * *��*# ��++� ����� #�7Z� ,� %�-= * #��BU ���+7= ��

wv .$��U J�.'" * #�O� �B'�#� %�. �!��

w� .��B�'( J�� �B���� #�O� ,)��!�

w� . &'( /�U Q#�D7� %��� / �� /�U "Good guy/Bad guy "

w� . ���� /*�" %�� J7B�� �B Y�< "Setting Pre-conditions "

yw . ,K#� ��0 q*�(w 4�K#� ��0 J7B�� �N�� * ,�6K �y *z 4��� ,�� %��

yy .*��*# ����++ ���� ���� #� J7�;� %�T� ���� $�� a�# #� J7�;�

yz .���� �- # L��� ��� �! * ,����l� ��E %�. �('B 8�H

w� . @A'� ���� * X�3""���� V��N ��E "Non-Negotiable "

y� . ���>"Take it or Leave it""

Pg N��� E9�8 ��6��C/ =*� �� E0��2� @,�� ��6 ���

�� g .0� ��6 ���

.١��B�� ,7B� Q�B * ,K'" �#�� �� ���� $�� %*# ,]�U ,� ,��+-B'..

.٢�� �+;� �#'0 �'B �� X�3" , # %$��U m���� * M �+��� %�. :*# * ���B.

.٣��.� ��;� �� ��� X�3" , �B*# J� � \��7�� ��E 4#'2� # ��"�'( �.��U.

.���+O� ,6-� �++ �� ����< * X�3" # M �+��� %�. :*# J� , ���3B * 13B ,�.

.���+ ,6-� �. m���� * �. ,=�( * M �+��� %�.���B ,�.

.���+O� %'.�� ���� �� ���O� � #� # ���� :*# * J��U �".

.٧��+O� ����< * X�3" # M �+� �� %�. :*# J� �N']�. \. ��"�'( ) * e��� ��++ �����#�� &'��� * � #��� ���� J� ��'-�< ,� ���� #�O7 #(

h�� g i� @,���3 ��6��C/ _ _ �� @,�� � +,�� E0��2� ��6 ���j��� � @,�� ��6 �k� �� ���`�,� �� ���L&�

>��� �� �� ���! +,�%�

.0��B . ��&�l�

.��0C3� � .,��� ��%3��� E�

���� �|� I%$�#�< �7� %�>� ) \K�7�(I ,7B'� 4��# Ib*��� 4#�>� �. * �'+0 %��#� ����#� I � 4#�;7� ,� l� 4�����" * :�'�U ������ ) ,7��* ,� 4#�* *���(I ��>" wz�{I ww� ,�Z�.

�IJ���< I�A# J��U ���� * \�_+" %�.��#�N %#�T" J�� �66-)I � 4#�;7� ,� l� 4�D)�9� * Y.*|< %�. I����#��� ��>"wz��I w�� ,�Z�.

�I%#��� �7� �'D�� ) \K�7�(I ����+��'� �K# �;�0 * /��6�* %#'�( I C'� * �'+0 ����I 4#�;7� ����� ������ I�7D+� ��� I\>� ��>"wz�vI ywv ,�Z�. 4#�;7� ����� ������ I�7D+� ��� I\>� ��>"wz�vI ywv ,�Z�.

�I%#��� �7� �'D�� * �N��� I��� I,�'2D� ,7�� :�'�U � �# #*� 4��� �K#�( ) I�"'� %��'2" * %#�7B'�(I ,�>" ��B #� ����� ������ I�7D+� wz�v.

�I%���� I�A#�-�� %|"�7 * ��7�" #� 4��� ��"�-6c��I � 4#�;7� �70� 4�D)�9� � �� * J�� I�66-) 4#�* #'� ,K#�( %#'>-K ��? I��� I��>" wz�� ) ��� /*�( x

�y ,�Z�.

����96 I���>" #'60 ) \K�7�(I V;�� V�*� * ��'�� a*�7 ) ����+��'�(I ,�'�� 4��6K # �#� \�+ ) :*# ���K �6��D"(I � 4#�;7� ����� ������ I�7D+� I��>" wz�vI w��

,�Z�

�I���� �7� �'D��) \K�7�(I $-�K J �7<) ��+��'�(I ,�'�� ���� ��++ %�7>� \�B�� I � 4#�;7� I%�>;-. I��>" wz��I w�y ,�Z�.

�I����.'� �-�� \�.��) \K�7�(I $)�� �'��� Ib�#�. ��+��'�(I �'+0 4��� %#�T")%�-+.# %���#�(I � 4#�;7� ,� l� 4�D)�9� * Y.*|< %�. I����#��� ��>" %#�T")%�-+.# %���#�(I � 4#�;7� ,� l� 4�D)�9� * Y.*|< %�. I����#��� ��>" wz�vI w�� ,�Z�.

��-�D� ) %�$�(I �A��6= ) \K�7� (I %�ZK / . �7 # * $-�K #U.�+O6� ) ����+��'�(I 4��� %#�T" J�� I�66-) ,!+K %�. ���� ��+.�0 * :*# %�. ���0'� $��U *# ,� *# ��B

�� >�UI� ,7B'� %�ZK /. �7 # * $-�K #U. I�+O6� �-�D�) %�$�(I �A��6= I,-K�" � 4#�;7� $�� :�'�U ������ I�7)*� I��>" C� wz��I {�� ,�Z�.

�,�'�� ���� \�+I ,7B'� V�0 �6�� ,-K�" �7� �A#�� %#�370 * ���>B I�'(#'� ,��;� I��;��� I�>;� wz�vx y{� ,�Z�.

��+. * J0 ����I ,7B'� �o� �! �B�� �� ,���� �7� �A#��� I��K�" ��� C* wz�{I �;� I�K�>� zy{ ,�Z�.

������� ����I ��+��'� ��6�0 I�6��� ,-K�" �7� %�>� ��� �|� %$�#�< * '+�� ,6�6 * �7� ,-o� 4��� � 4#�;7� ,� l� 4�����" * :�'�U ������ ,7��* ,� 4#�* I*��� ��� C* wz�vI yy� ,�Z�.

�C'� 4��� %#�T" * %�.�+0�" �UI 5)l�: �7� b��� U. I#*�. \K�7� �A# J��� ��� �C'� 4��� %#�T" * %�.�+0�" �UI 5)l�: �7� b��� U. I#*�. \K�7� �A# J��� ��� I���� � 4#�;7� \��� IY�� #�>� wz�v ��� /*� wz�vI wwy ,�Z�.

��'+0 ����I ��+��'� \�" IC�+�. \K�7� @�ZB I�>) �� ,���� �7� �'D�� I%#��� ��� I/*� �B��: �;� IV�#� ��� /*� �>� wz�zI �� ,�Z�.

��+. * Y�� I���� ����+��'� [#�� �6�Z+W'B * ��# I�6�Z+W'B ��-K�7�: �6= ��K�7�� * �'D�� I�K# �;� I�� ��� C* wz�{ * z{{ ,�Z�.

� Barnes , Ginny Pearson. Successful Negotiating, Letting the Other Person

Have Your Wey, Career press , 1998.123 P

� Camp , Jim , Start With NO, Crown Business, New York. NY . 2002.271p.

� Cohen, Herb,You can Negotiate Anything , Bantam Book . New York,

N.Y.1982,255p.

� Donaldson, Michael C., and Donaldson, Mimi, Negotiating for Dummies,

Hungry Minds Inc.,New York, N.Y.,1996, 350 p.

� Fischer, Roger and Ertel, Danny , Getting Ready to Negotiate: The Getting

to Yes. Work book.

� Getbaum, Victor, Negotiating in the Rael World Getting the Deal You

Want. Published by Simon&Schuster, New York, N. Y.1999.189P.

� Hindle, Tim, Negotiating Skills, DK Publishing, Inc., New York,

N.Y.,1998.72 P.

� Ilich, gohn . Winning Through Negotiation, Second Edition, Alpha

Books,Mac millan Reference Company, New York.N.Y. 1999,290.P

� Jensen. Keid and UNT,Iwar,Negotiating Partnerships, (Increase Profits and

Reduce Risks), Prentice Hall, London, 2002,232p.

� Karrass, Chester L.,Effective Negotiating,(Work book and Discussion

Guide), Published by KARASS.1991,130P.

� Karrass, Chester L., The Negotiating Game, Thomas Y. Crowell

Publishers, New Yourk,1970.xii+ 255 Pages.Publishers, New Yourk,1970.xii+ 255 Pages.

� Kennedy. Govin,Kennedy on Negotiation, Hampshire, England: Gower,

1998,340P.

� Kramer, Henry S.,Game , Set, Match: Winning the Negotiations

Game,ALM Publishing,New York.N.Y.2001,362P.

� Levinson .Joy Conrad, Smith Mark S.A., and Wilson, Orvel Ray,Guerrilla

Negotiating, Unconventional Weapons and Tactics to Get What You Want. John

Wiley & Sons , Inc., New York .,N.Y.,1999,272P.

� Lewicki.Roy J., Saunders, David M. and Minton. John W., Essentials of

Negotiation,2nd ED., New York, Mc Graw Hill , 2001, 273p.

� Lewicki, Roy J. 2ND Saunders, David M., Negotiation, Boston: Irwin,2000, 528p.� Lewicki, Roy J. 2ND Saunders, David M., Negotiation, Boston: Irwin,2000, 528p.

� Neale, Margare A. , Bazerman, H. Cognition and Rationality in Negotiation, New

York: the Free Press, 1991.211P.

� Nierenberg , Gerard I ., The Complete Negotiator , Barnes and Noble Book,

NewYork, N.Y., 1996 Edition, 356p.

� Readings in International Business Negotiations, Geneva, Switzerland:

International Trade Center, UNCTAD/WTO,1997,131P.

� Rojot, jacques, Negotiation from Theory to Practice, London, Mac millan Ltd,

1991.

� Shapiro, Ronald M .,Jankowski, Mark A., and Dale. James, The Power of Nice,

How to Negotiate so Everyone Wins, Especially You, Revised Edition, John

Wiley and Sons, Inc. New York, N.Y.2001, 282P.Wiley and Sons, Inc. New York, N.Y.2001, 282P.

� Sheridan, David, Negotiating For International Development. A Practitioner,s

Handbook, Dordlecht, Martines Nijhoff Publishers.1990.

� Ury " William, Getting Past No., Negotiating Your Way from Confrontation to

Cooperation, Bantam Books, New York, N.Y. ,1993,189P.

+��$ ������ ��� �� �T . �B3

��/��� h�2� ����/��� h�2� ��

.١������ �N* /��B J��D" �='� #� ,�6K ,� J70# � V!N x ������ ���p" Y�< �*# ����K�".

.٢��'B �A�� �N* � /��.� ��;� �'( �)�-7� %�7;� ,� # �'( � �+B �N* * \_� �7� �.

.٣��+ ��< #'d� ,�6K #� \_+� * ,7 #U �.�u �� / ��"�'( � Q�H 13B #� ��+.X J�)*

��+ 'O�� #.

.���+ J��-" * ����U V!N � # ��"�'( %�. �!�� %'7�� * ,�����.

.���B�� ,7B� ��-. � ��"�'( ��B �"�o�6!" ,��. 4#'2� , �! �+� ,��..

.� /��+. * ��.�� # ��"�'( ��$�* 4#� * ��+ �0�D� ,�?( �6�( # ��7�#�O-. * ��"�'(

��+ tZ6" # ��"�'( /�� 4#� ���.

.٧���-� ��"�H�3� , ��+ tZ6" # �>�U /�� J70�� /��+. * ������ # �>�U ��$�* 4#�.

� . Q�Z) #� * ��B�� ,7B� ��-. �0� ,3�� ��D" ,� # ��"�'( %�.#'B*�� * �. �')�"� * [#��

��B�� ,7B� ����U ,����K %�. ,7�� 4#'2� �! �+�.

� .��B�� �'( ����7;� �N* MN�� ���� /��+. /��+O� �*�T" Q�H �N* * ,6�'� �.

w� .��B�� ,7B� # ��"�'( �-�N ���;" V�� �����U.

ww .��+ #'_+� ��"�'( �-�N #� �+-� ,�B�� ��.

wy . ,7B� 4�� �+6�* 4�� ��"' �+�� Y�< V��N %�.��*# * #��� %�. �-�N @A* � S?H * �����U wy . ,7B� 4�� �+6�* 4�� ��"' �+�� Y�< V��N %�.��*# * #��� %�. �-�N @A* � S?H * �����U

��B��.

wz .��B�� ,7B� �K#�( * �6(� %�!N# �-�N #�7(� * �-�N @A* � V�� S?H.

w{ .��'� �� , � J� �� �.'( ��;� %�7;� �. , �6-D) bO= J�)*:

+,� ���4 ��/ +��$.

� . Q�Z) #� * ��B�� ,7B� ��-. �0� ,3�� ��D" ,� # ��"�'( %�.#'B*�� * �. �')�"� * [#��

��B�� ,7B� ����U ,����K %�. ,7�� 4#'2� �! �+�.

� .��B�� �'( ����7;� �N* MN�� ���� /��+. /��+O� �*�T" Q�H �N* * ,6�'� �.

w� .��B�� ,7B� # ��"�'( �-�N ���;" V�� �����U.

ww .��+ #'_+� ��"�'( �-�N #� �+-� ,�B�� ��.

wy . ,7B� 4�� �+6�* 4�� ��"' �+�� Y�< V��N %�.��*# * #��� %�. �-�N @A* � S?H * �����U wy . ,7B� 4�� �+6�* 4�� ��"' �+�� Y�< V��N %�.��*# * #��� %�. �-�N @A* � S?H * �����U

��B��.

wz .��B�� ,7B� �K#�( * �6(� %�!N# �-�N #�7(� * �-�N @A* � V�� S?H.

w{ .��'� �� , � J� �� �.'( ��;� %�7;� �. , �6-D) bO= J�)*:

+,� ���4 ��/ +��$.

� �'B ,7Z� , � J� ,7Z� J� ���� #� L6E :*#:� ���� %$�� J�+� ��. / ���� ��� �� �-�N /� C'�D� * M �+� �6�(

� �'B ,7Z� , � J� � #� :*#:�� ��� �� �-�N ���'��0 . �� ��� ,����� ���. �-�N ,� �� ��W���Z� � JO-�

�� ��� �� �-�N , �� ��� # ��.�u ,T�7� J� ,� ,wv ., �'� �.'( J� %�7;� V-D) bO= J��*�:

�\�#� #��7( #� # ,��;� %�. �-�N.�� ��� �-B �-�N �.� �� ��;� ,��;� %�. �-�N J�. �� ��� �-B �-�N �.� �� ��;� ,��;� %�. �-�N J�.

� � J� �. ,7Z� J� ���� #� L6E :*#:� � /� . ���'�� �� ,� .�� ,70�� # �. �-�N J� � �.

� � J� � #� :*#:� �� ��'�� � # ,O+� � \= IY"�=?H ��� %�� # #���( �DA* J�+� #� ,

��.�� #�N #�;0 ��� I��(.

w�. bO= V-D) ��+B*�0 &'( #� ���� J� ,7Z� #���( J� � ,:

�� ��� %#�T" * �-6= �-�N # ���!� �� �� �=$7� ����. �-�N # ���� #� ,='-T� ���+= V�O;" ��+.� �� #���i %*# �U 4*�dN ��: ��_� ��Z� / ,��T" / �. b��0#

/ ��+�-H � %�0* �>D� / L��B �(��< / ���� V�'�" / 4���( b< � :*�0 * ���_� �>�U.

��-�N %��>+;�< �� �� #� �_� J70�� J� V�'= * ���+= VOB ,70�� � * �D�!H � , ,�B�� %�' \. %�� ��B ����'( #� �_� \� ,70��.

�,�B�� F�N� �' # Y3� %#����� �7D+� �� * %#����� �)�� #� �++ �� , �� �,�B�� F�N� �' # Y3� %#����� �7D+� �� * %#����� �)�� #� �++ �� , �� 4�=?H F�N� ��U \�#��.

��� \�7��'" �� �-�N # �6�( G�� \����� * �D� 5�Z3" V��N ,_�?� \�.�� �)* J� #� # � #� �-� \��� * \���O�.

��`�� � ,�B�� �' ����'( \��'" �� �7N* #� ,� /�-" � # �� �;3� # �_+0�� \�+.

w�. �" ����� , ���� # ��� Y3� ��+�� �-� L( 5 �-�N ��"�'( # *# ��+O�.

w�. �D ��+ � S'A'� �-�N ���c� ,� VW��� ���� * #� �#'� �+� * �'� %�. ,����� ��+�U

��B #���( * 4���O� %#�N�� L�*# �+6� 4�� %#�T" * C��7� �' ��"�'( ,� %�. :*�0

I��+�U 4�=?H M� ��+.

w�. L��� ���� # /�� * M�])� ,�� ��#�.

y�. J7� b�'� Y�< ��#�N �� Y�< #'7�0 ��"�'( # %*# $�� ��#��� * �"���A'" #� �U �#'�

��.��.

yw. #�N 4�N?� ,�6K ��+�U # ��#��� * �� �_0���( /�� ,�6K # [�" ��+.

��*�!