Negotiation drheidari

50
[email protected] www.Tmba.ir

Transcript of Negotiation drheidari

Page 1: Negotiation drheidari

������ �� � ��

����� ���� ���� ������

[email protected] ���� ��� ��!� www.Tmba.ir

Page 2: Negotiation drheidari

�� "#$ ��%��&��� � '����$���(���) "*��PDF +,�!(

Page 3: Negotiation drheidari

������ .�, ��%/�� � '��0� 1'���2�

•����� ����

•� ����� ����� �� ����.

•� ����� �� ���� �!"# � � #$� �� ����.

� .3�4���� 1.&�� 1.��� '��,5� � �6 +��/ �� ������ �� � �� .7��8 ���#�9�

•� ����� �� ���� �!"# � � #$� �� ����.

•���� % ��� #� &'( ���� �)* �++ �� ���� ,-..

•�� /� &'( ����

•,0�� * 123" �� 4#'� ,� ����.

•���� 5673� 8'9

Page 4: Negotiation drheidari

������� ��6 ���

��7+ %�. :*#

�,70�;�< * �-6= %�. :*#

� ������ .�, ��6 ���

1.08�� '������ 1.3����, � .0:/ .4�3� 1.9���7� .4�3� 1.;</ .4�3�.00�&� =�� '������ 1.7��8 '������

� ������ .�, ��6 ���

������>� * �-�?� �� �+7!� ����

���';( * �73 � �� �+7!� ����

�@A'� �� �+7!� ����

Page 5: Negotiation drheidari

�>?�� �� .�#� ������ @$�9 � 'A�B/�

� �'B �� �>7+� C'�D���E %�. F0'" ,� @A'� %*# CG�7 .

��+ �� ��++ ,7�( * ��G'H # ���� ���� I@A'� %*# CG�7 .

1.08�� '������ 1.3����, � .0:/ .4�3� 1.9���7� .4�3� 1.;</ .4�3�.00�&� =�� '������ 1.7��8 '������

�+ �� ��++ ,7�( * ��G'H # ���� ���� I@A'� %*# CG�7 .

����� �� ��H�3� ,� # J�0�H J�� %#�K L�*# ,�� @A'� %*# CG�7 .

��'B �� ���� �+� @A'� %*# CG�7 MN'= * 4G�OB ,!��K �+� ���� #�.

Page 6: Negotiation drheidari

اصول و فنون مذاكره با شركت ها و مؤسسات

صنعتي مالي بازرگاني و اعتباري خارجي

: روش علمي و پيشرفته مذاكره

مذاكره مبتني بر اصول و شايستگي ها

Page 7: Negotiation drheidari

�6 .C��*�/ � �� �� .�#� ������ �����

.١�K ��� P�3B Q�H ���� � ,6R�� S'A'� ����

.٢$�-" %*# @0�+� %�T� %#�;0�< %*# @A'�

.٣���;��� * ����U J7B� �# %�. V� �'���'� * F� %�. &�37� S'+7� %�� ,W# .٣���;��� * ����U J7B� �# %�. V� �'���'� * F� %�. &�37� S'+7� %�� ,W#

#� 4��6K ���� �>K V� VW���

.�&�37� * %*#$�-" %�.#��D� �+�= * %#*� J7�K � %#�;0�< %*# %�.#��D�

�+.X

Page 8: Negotiation drheidari

��+���� C* ,K#� #� ����++ ����.

�Y+" �*�� %'�7Z� * ���� �!"# %#�N�� ,� ����.

����� Q�H ��N?( * �#�;� M6K * 4��� #� ��N?( ,� ����.

����� S'A'� �73 * �� ��� �� ����� 4�H�!"# ��#'( ��'�< � %���'6K.

.١������ D?� E0F�� �� ������ G�H I�</� ���� ��7

����� S'A'� �73 * �� ��� �� ����� 4�H�!"# ��#'( ��'�< � %���'6K.

��Z+� VW��� #� �23B &�9( %�K ,� ������ &�9(.

��U ���� * V���� Q�H %�. ,7 '( [#�.

�V���� Q�H %�T� �'( ���#�N.

�����'( %�. ����� � ���� Q�H ����� �!+7 /�=.

Page 9: Negotiation drheidari

�����'( VW��� %�� ���� Q�H ���O� Y��� .

�Q�H *� %�. ������ �#'� #� V���� Q�H �� Y+" �*�� * ��# %'�7Z�.

���� �� \. * \��� �� �� , ,]�U ,-. \�+O� ^�0 I\��$� Q�� V���� Q�H ��.

���$� Q�� I/? @9N �*�� IV���� Q�H \�#��� . * ��� �� * , ,]�U ,-. \�+O� ^�0

\��� �� �� ��'�� �.'( ��.\��� �� �� ��'�� �.'( ��.

����U 4�_� ���� #� \�6�" ,� * ���U ,� ��-"�_� V�-�" ,�.

����� Q�H �D+2" �� �DN* %�. ��7(*�0�� ,� �!�� V���7� Y+* ���� ��;�.

����� ,-��� * ,=��+� I,D0�� $�� ���� $��.

Page 10: Negotiation drheidari

�\�+ :'� V���� Q�H J3 ,� ,�G�D0.

� M6KV���� Q�H /�7� * ��-7=.

����� Q�H P�3B �� ,� \�'B *##�*# VW��� ��.

��Z+� ,� �B�� �!`� �����. #� * C�� �. #� J3 S*�B.

�\�';� �����'( V���� Q�H ����++ ���� �� ��G'H * a��� ���� #�. �\�';� �����'( V���� Q�H ����++ ���� �� ��G'H * a��� ���� #�.

Page 11: Negotiation drheidari

J .>?�� ��� ���L� �! ��M� >��� ��� N���

�%*��� ,��� I@A'� @0�+� �+7�..

�@0�+� ��D7� �+7�..

� @0�+� [�7;�.

� @0�+� %�'�.

� @0�+� ^#�D�. @0�+� ^#�D�.

�@0�+� S*�;� ����'( # ��� �+B I\�+ � �>0 \�+ * ,� M�"�" ��')* * ��* �B�# * %��27N ,�!H %�+� \�+.

�@0�+� S*�;� Q�H V���� # ��� �+B I\�+ � �>0 \�+ * ,� M�"�" ��')* * ��* �B�# * %��27N ,�!H %�+� \�+.

��7N* Q�H ���� @A'� �3 * ��'69��� # ���� �+ �� V!N � ,O+� bO= V-D) ��;� \�.� \� �c� ���

Page 12: Negotiation drheidari

��#��#� @0�+� S*�;� ����'( Q�� \��$� * ��A'" \�.�.

��#��#� @0�+� S*�;� Q�H V���� � ���� ����'( J3 \�W'��.

�� Q�H \�.'3� #� �#'� @0�+� �#'� �_� �'( J3 ��'��.

�@0�+� S*�;� Q�H # ,� �'+= �;3� � �# V� \����c�.

�#� /��+. ���� �#��#� I@0�+� @H�N * #� J�= C�� Q�9D� ���< \�B��. �#� /��+. ���� �#��#� I@0�+� @H�N * #� J�= C�� Q�9D� ���< \�B��.

�#� �#'� @0�+� S*�;� ����'( �3 * #'7 * #� �#'� ��0 Q�H ���� /�� * \�?�

\�B��.

Page 13: Negotiation drheidari

O . � D�� ��6 P�<�3� Q� � �4�34 ��6 "� ��� =�/�� ����� � ���L*�3�"R��� "� +%7 ������ '��07 �� ER��� ���� ���M,

�1�3;" * 5��D" VW���.

�%#��'( � Y�< %#*�.

�%#��'( � ���;��� L�0 ,� �� �# V�.

�%#��'( � ,;��� * $�.�< � ���� �U , ,6R�� �-B ,6R�� �'( � �-B.

��K ��� Y+��0U#� �. V� �# * F� �. &�37� � 4*�dN #� �#'� �>�U.

�Y�$0 ,+�>� %�. &�37� %*# $�� ���� %�T� %'T7�K �# V� ��*.

�:*� %�� @0�+� V���7� * %�'�.

Page 14: Negotiation drheidari

����;��� ���. �# %�� �� U %�� %��� \�-2" Q�H V����.

�4��6K �6(� Y+��0U �# �. V�

�4��6K [�7;� �� Q�H V���� %�� Y+��0U �. V� �# �*�� M2D" �!�� ,� @0�+� %�'(

�$>T� * �+-�'" ��� Q�H V���� %�� ,A�= * S�0� � F0'" ,6��� �$� 4����� e'0��

:�'(:�'(

Page 15: Negotiation drheidari

�S+��T .�9 ��6�����

.١ C�`� :���-7(� %�.#� %�� �6�� %�.�#���7 .

.٢ C�`� :�7D+� %�.#� %�� �6� %�.�#���7 .

U ..6V ��6����� ��� ���L��! �� =��7 ���� � .�9 ��6����� ��� N��� � P�<�3�

.٣ C�`� :4$�>T" * 4GU J�B�� ���H %�.#� %�� ���>K %�.�#���7 .

.� C�`� : �7D+� %�>�#�O-. * ����#��� %�.��#�N #� �>7-�N V��D" C'��0

4���+6�.

Page 16: Negotiation drheidari

���>� �� �����+�= %�.#��D� � %���.

�%��#�N VW��� %*# F0'" � V!N �.�#���7 %*# F0'".

�\�';� V���� Q�H �+.X %�.#��D� * �. ,7 '( � �B�� #�;0 \�6�" $��..

U ..6V ��6����� ��� ���L��! �� =��7 ���� � .�9 ��6����� ��� N��� � P�<�3�

�\�+O� V�-�" V���� Q�H ,� # ����'( �+.X %�.#��D� * �. ,7 '( $��..

�� �� ��B � �� * �;� L( J� ,O+� ���� � $�.�<.

� ��B � �� * �;� L( J� ,O+� �� �+!� V���� Q�H J3 ���� #� ��;� \�6�"

� ��.

Page 17: Negotiation drheidari

'��,5� � �6 +��/ �� ������ �� � ��

1.0��B W��#� .7��8 ���#�9� � .3�4���� 1.&��1.���

������ .��M � .#3�7������ .��M � .#3�7

Page 18: Negotiation drheidari

X&� (SY�� ��BT +,� � �$ �� �� ������ G�H �4�

:انواع برتري ها�

تفوق سياسي١.

تفوق نظاميتفوق نظامي٢.

تفوق مالي و اقتصادي٣.

تفوق صنعتي و تكنولوژيكي�.

تفوق علمي و نرم افزاري�.

تفوق توليدي و بازرگاني�.

Page 19: Negotiation drheidari

� �6 "� ���:

� 4���O� * �'" �`�� � ���Z7

���7(���'( � $�.�< * �'( ,� ��-7= IbZ� ,� %�O"��7(���'( � $�.�< * �'( ,� ��-7= IbZ� ,� %�O"

� �)'� ���� :*# ,� ��#*U %*#

Page 20: Negotiation drheidari

��U ,� ���!�� * �)'� ���� :*# ,� ��#*U %*#

�'7��K'K �+<g ���# �B�#* :*# � ���Z7

� :*# * h)�i 13B �*#*"�T���� J7� ,W#.

P (SY�� ��BT 1�/�� �� G�H �� ���� �[�� � �L3 ������ ���� ���� "��2� G�H �4�

���� * ���� %��� ,� �*#* ,� Q�H ��� #�*

����� Q�H ,6-K ,� k �< :���#�� ��-7= �� ,� ���

�"� C'� ���=# S'A'� .� %���� ,)'�� ��-7=.

����>" ,� Y��� �*�� Q�H &'69��� :*# MN'= ����

Page 21: Negotiation drheidari

\ (S��� ET �*�� �3N� ]3��3 E� +,� ������ G�H �4�

��3 � ��++ ���� ��� /#.

����� Q�H $��U ,=�( ��7�" [#� * J7(�+B.

��"��� $��U ,=�( ��7�" ���� ����.

��"��� $��U ,=�( ��7�" ���'69� * ��=*�;� ���� Cl ���. ��"��� $��U ,=�( ��7�" ���'69� * ��=*�;� ���� Cl ���.

�� ��#*U %*# ��7�" J� ,� , Q�H 13B � $��U ,=�( ��7�" ����K.

�\�+O� ,6-� ��0 ,�.

�\�+ ,6-� �"��� m���� * ,=�( ,�.

�\�+ S*�B # %'.�� ���� �D� \�+ 8?� # V���� Q�H :*#.

Page 22: Negotiation drheidari

� ( �� ���!^*�� N��� E9�8 ��6 _���� ��

�,��.��U %#�O!��0

���7(� * � #��� 4�=?H

�['O;� 4#��7(

�['O;� �����

���*# m+K

�$��� &�9A ��DN'�

��23B 4?-�

Page 23: Negotiation drheidari

� (^*�� N��� E9�8 ��6 _���� �� �� ���!

�&'( 13B %#�O" %���/�� 13B.

��"��� %�>����� ��� .

��.���>".

� ���� � S�+7� /���� S*�B %�� �B Y�< J7B��.

��H�0 %�. � '(#�.

���+�$0 %�. ,7 '(. ���+�$0 %�. ,7 '(.

����o" V��N ��E S'A'� %�. ��7�".

��3 � ���B.

����� � �B�� ��*# #�;0 � ���Z7 * ��B &��� ��(p".

���++ ���� �-�K ��� ,7�(.

� ��0 J7B�� �K�� * ,�6K � V���� \�" ,!"# �)�= %�d= ��B q#�(»/' * /*� ,K#� « #� ,�6K»���� J�0�H /��� * ,!"# #� C��D" ��� \.��«.

Page 24: Negotiation drheidari

� (Y*L3 .3���$

��N�� �����N

��-�-� �����N

�C'� ,� ���7= �����N

���� J�� �����N

Q�� P8 ��� ������ ��6���� � �% ��%� 1'�`� 1�6 .4a*�

���'�7 # * �N��

�V���� Q�H ���� tZ� * ���7� I&�

����� #� ���� /? �+B*# *

�F9+� � ���Z7 * ���7=

�V���� Q�H S*�;� @0�+� J7B� �_� #� * Q�2�

�%#� ���� * #� ��K* I,Z�u* a���

Page 25: Negotiation drheidari

�%#��#

�V���� Q�H #�70# * ��+3 ���� #� %#� J7;�'( * V-�" I%#�����

��'( ,� ��-7= * bZ� ,� %�O"

�4��� C'H #� ,;��� * �OZ" * C��7� �=� * V�� %#��B'.

��K#�( 4��� #� ���Z7 �#'� �K#�( ���� ,� V�� ���+BU VN�� �� L6�"

� (Y*L3 .3���$

��U M�'K /�-" * ���� S'A'� �� Q�B * V�� �.��U

�4��� S'A'� ���>K * �66-) J�� %�.�#���7 �� �.��U

�4��� �;3� ,T�7� %�� V���� Q�H C�D0 �#�;� M6K * C�D0 �#�;�

����� 4�� ��� ��"' * 4��� #� V-= �=�

���++ ���� 4p�. %�'( ��0 �#�;� M6K * ���� ,�6K ������ #� C�D0 �#�;�

���++ ���� \�" ��0 123" * ��23B ,� J7B�� /�7�

Page 26: Negotiation drheidari

�4�B�D� &�U ,� ,� ��� ��-. * %�.�u ��7 #U

�4��� * '�7Z� Q�H \;� * ��>� ,� ��� ����

����� Q�H ��+3 ,� * C�D0 ��� :'�

����� 4��6K C'H #� ���� 4���� /M)�9� * �N* %$�# ,�����

�� �+B �N*

� (Y*L3 .3���$

�� �+B �N*

� ���� S'A'� ��� 13;�Agenda

��� V�6�" J.X J7B�

�V�-�" :*# %�K ,� S�+N :*# � ���Z7

� � ,+�>� ���Z7 v ����� �!"# J# :wx ��20 J7Z� J3 /y x * F�N� ��� :'�,����l� /z x @N'� ,� 4'O /{ x ��>� �� �����>� * �-�?�/vx ��� 4��� �� �!"#

Page 27: Negotiation drheidari

� (SY*/ b0�� '������ '��07 �� E3CT

�S'A'� �� V�� �.��U

����� * ��'�7 # * �N��

����7� * &�

�Q�2� * F9+�

��'( ,� ��-7= * bZ� ,� %�O" ��'( ,� ��-7= * bZ� ,� %�O"

�%#� J7;�'( * %#�����

�,;��� * �OZ" * C��7� �=� * %#��B'.

�4��� ���� �� L6�"

�4��� S'A'� ���>K %�.�#���7 �� V�� �.��U

�V���� Q�H �� �7�23B �� ,!6E �*�� ,�6K �� %'+D� L6�"

Page 28: Negotiation drheidari

c (�C*� ��6�L� . ������ X0�<� ��6 ]6�� �� .R�6 d��

�J<g

���'+K ��

��'��" I��)�7 I%$)�� IJ��

���|6� I�+6. I��-)U

�,���0 �,���0

�[#�-�� * ��?+0 * �W'

�Y��"

�����c I��)�7�

�b�W'

�:�?�+� * ���= ���7� 4#�� * ��7��< * �+.

�������0U %�.#'; )�!�) * ��+ * �*�!-�� (��'+K %����0U *

Page 29: Negotiation drheidari

c (�C*� ��6�L� . ������ X0�<� ��6 ]6�� �� .R�6 d��

���7�6��

���# I%�'D ��7���= I,�#' I,��"

�����c

� �N�B %�<*# %�.#'; ) I �� %#'>-K IF�� %*?��'� I��7 #�o6� I����*# I��7�>)J��*(J��*(

�V�7�� %�.#'; @0�+-) [�7;� ,D��K 'd= %�.#'; )F�� %*#'B ��.�-K ���" (��7�+-�" * ��T���#XU %#'>-K I��7�K�� I,� *# V��B

��O���U * ����

�V����

Page 30: Negotiation drheidari

.00�&� =�� '������ e*��4 �� ������ �� � ��

d�� :����� ���� ����

'������ ��6 ]3��3 � �6��� 1@,�� �3 ��6 ��� '������ ��6 ]3��3 � �6��� 1@,�� �3 ��6 ���

�%3� cf�� � E0��2� ���� @,�� ��6 ��� � .00�&� =��

Page 31: Negotiation drheidari

.١ �.�A��" �T�#�" ��� 8�9� / � �!)� ���B /%|"�7 ��G�

.٢%#*�A ��E * V2Z� 4���A'" J7 '( * V���� Q�H �-�K ��� ,7�(

.٣ ,6���� * ��9+� ��E I�.* M)�9� ���� F��H � V���� Q�H �!2= * ��*# ��� ,7�(\6�� ����� ��

.���'� �*#� x @N* Q?( 4#�>u

روش هاي نامناسب–الف

��'� �*#� x @N* Q?( 4#�>u

.� ���+K � �� X�3" / F0'" �- ���O� ��� /@A'� %*# #�;0 %�.���B

.� ,�6K ,� #�O� %�.��U * �0# * ��G'H �6(� %�. 4#';� F��H � �N* ��� 56"

.٧ ��#� , �"#��7( ���� #� M6�" / ��� M� ,� ���" ��� � �� / F0'" ��� F6D�e'0�� 4����� ,� ���p" * �'T� J70�� ,� ���>�

.٨���� ���� e'�� �� M��E �� e'�� �"#';� 4�_� J70�� ,� ���� ,��>� � ���Z7

.٩V���� \�" ��0 ��� #�!7= �� %�� �23B 4?-�

Page 32: Negotiation drheidari

w� .% ���T�� �< #� �< 4Gl

ww .�-B \�" ��0 123" �#'� #� #� ,��+ %�. Y �< ��� 8�9�

wy .M �+��� * �� � �< * �'6B L��� ��T�

wz .%'N \��7�� #'� ���� #� V���� ����++ ���� ��� #�N

w{ .��B�'( %�. �B���� �� J70#* * *��*# ��++� ����� #�7Z� ,� %�-= * #��BU ���+7= ��

wv .$��U J�.'" * #�O� �B'�#� %�. �!��

w� .��B�'( J�� �B���� #�O� ,)��!�

w� . &'( /�U Q#�D7� %��� / �� /�U "Good guy/Bad guy "

w� . ���� /*�" %�� J7B�� �B Y�< "Setting Pre-conditions "

Page 33: Negotiation drheidari

yw . ,K#� ��0 q*�(w 4�K#� ��0 J7B�� �N�� * ,�6K �y *z 4��� ,�� %��

yy .*��*# ����++ ���� ���� #� J7�;� %�T� ���� $�� a�# #� J7�;�

yz .���� �- # L��� ��� �! * ,����l� ��E %�. �('B 8�H

w� . @A'� ���� * X�3""���� V��N ��E "Non-Negotiable "

y� . ���>"Take it or Leave it""

Page 34: Negotiation drheidari

Pg N��� E9�8 ��6��C/ =*� �� E0��2� @,�� ��6 ���

�� g .0� ��6 ���

.١��B�� ,7B� Q�B * ,K'" �#�� �� ���� $�� %*# ,]�U ,� ,��+-B'..

.٢�� �+;� �#'0 �'B �� X�3" , # %$��U m���� * M �+��� %�. :*# * ���B.

.٣��.� ��;� �� ��� X�3" , �B*# J� � \��7�� ��E 4#'2� # ��"�'( �.��U.

.���+O� ,6-� �++ �� ����< * X�3" # M �+��� %�. :*# J� , ���3B * 13B ,�.

.���+ ,6-� �. m���� * �. ,=�( * M �+��� %�.���B ,�.

.���+O� %'.�� ���� �� ���O� � #� # ���� :*# * J��U �".

.٧��+O� ����< * X�3" # M �+� �� %�. :*# J� �N']�. \. ��"�'( ) * e��� ��++ �����#�� &'��� * � #��� ���� J� ��'-�< ,� ���� #�O7 #(

h�� g i� @,���3 ��6��C/ _ _ �� @,�� � +,�� E0��2� ��6 ���j��� � @,�� ��6 �k� �� ���`�,� �� ���L&�

Page 35: Negotiation drheidari

>��� �� �� ���! +,�%�

.0��B . ��&�l�

.��0C3� � .,��� ��%3��� E�

Page 36: Negotiation drheidari

���� �|� I%$�#�< �7� %�>� ) \K�7�(I ,7B'� 4��# Ib*��� 4#�>� �. * �'+0 %��#� ����#� I � 4#�;7� ,� l� 4�����" * :�'�U ������ ) ,7��* ,� 4#�* *���(I ��>" wz�{I ww� ,�Z�.

�IJ���< I�A# J��U ���� * \�_+" %�.��#�N %#�T" J�� �66-)I � 4#�;7� ,� l� 4�D)�9� * Y.*|< %�. I����#��� ��>"wz��I w�� ,�Z�.

�I%#��� �7� �'D�� ) \K�7�(I ����+��'� �K# �;�0 * /��6�* %#'�( I C'� * �'+0 ����I 4#�;7� ����� ������ I�7D+� ��� I\>� ��>"wz�vI ywv ,�Z�. 4#�;7� ����� ������ I�7D+� ��� I\>� ��>"wz�vI ywv ,�Z�.

�I%#��� �7� �'D�� * �N��� I��� I,�'2D� ,7�� :�'�U � �# #*� 4��� �K#�( ) I�"'� %��'2" * %#�7B'�(I ,�>" ��B #� ����� ������ I�7D+� wz�v.

�I%���� I�A#�-�� %|"�7 * ��7�" #� 4��� ��"�-6c��I � 4#�;7� �70� 4�D)�9� � �� * J�� I�66-) 4#�* #'� ,K#�( %#'>-K ��? I��� I��>" wz�� ) ��� /*�( x

�y ,�Z�.

Page 37: Negotiation drheidari

����96 I���>" #'60 ) \K�7�(I V;�� V�*� * ��'�� a*�7 ) ����+��'�(I ,�'�� 4��6K # �#� \�+ ) :*# ���K �6��D"(I � 4#�;7� ����� ������ I�7D+� I��>" wz�vI w��

,�Z�

�I���� �7� �'D��) \K�7�(I $-�K J �7<) ��+��'�(I ,�'�� ���� ��++ %�7>� \�B�� I � 4#�;7� I%�>;-. I��>" wz��I w�y ,�Z�.

�I����.'� �-�� \�.��) \K�7�(I $)�� �'��� Ib�#�. ��+��'�(I �'+0 4��� %#�T")%�-+.# %���#�(I � 4#�;7� ,� l� 4�D)�9� * Y.*|< %�. I����#��� ��>" %#�T")%�-+.# %���#�(I � 4#�;7� ,� l� 4�D)�9� * Y.*|< %�. I����#��� ��>" wz�vI w�� ,�Z�.

��-�D� ) %�$�(I �A��6= ) \K�7� (I %�ZK / . �7 # * $-�K #U.�+O6� ) ����+��'�(I 4��� %#�T" J�� I�66-) ,!+K %�. ���� ��+.�0 * :*# %�. ���0'� $��U *# ,� *# ��B

�� >�UI� ,7B'� %�ZK /. �7 # * $-�K #U. I�+O6� �-�D�) %�$�(I �A��6= I,-K�" � 4#�;7� $�� :�'�U ������ I�7)*� I��>" C� wz��I {�� ,�Z�.

Page 38: Negotiation drheidari

�,�'�� ���� \�+I ,7B'� V�0 �6�� ,-K�" �7� �A#�� %#�370 * ���>B I�'(#'� ,��;� I��;��� I�>;� wz�vx y{� ,�Z�.

��+. * J0 ����I ,7B'� �o� �! �B�� �� ,���� �7� �A#��� I��K�" ��� C* wz�{I �;� I�K�>� zy{ ,�Z�.

������� ����I ��+��'� ��6�0 I�6��� ,-K�" �7� %�>� ��� �|� %$�#�< * '+�� ,6�6 * �7� ,-o� 4��� � 4#�;7� ,� l� 4�����" * :�'�U ������ ,7��* ,� 4#�* I*��� ��� C* wz�vI yy� ,�Z�.

�C'� 4��� %#�T" * %�.�+0�" �UI 5)l�: �7� b��� U. I#*�. \K�7� �A# J��� ��� �C'� 4��� %#�T" * %�.�+0�" �UI 5)l�: �7� b��� U. I#*�. \K�7� �A# J��� ��� I���� � 4#�;7� \��� IY�� #�>� wz�v ��� /*� wz�vI wwy ,�Z�.

��'+0 ����I ��+��'� \�" IC�+�. \K�7� @�ZB I�>) �� ,���� �7� �'D�� I%#��� ��� I/*� �B��: �;� IV�#� ��� /*� �>� wz�zI �� ,�Z�.

��+. * Y�� I���� ����+��'� [#�� �6�Z+W'B * ��# I�6�Z+W'B ��-K�7�: �6= ��K�7�� * �'D�� I�K# �;� I�� ��� C* wz�{ * z{{ ,�Z�.

Page 39: Negotiation drheidari

� Barnes , Ginny Pearson. Successful Negotiating, Letting the Other Person

Have Your Wey, Career press , 1998.123 P

� Camp , Jim , Start With NO, Crown Business, New York. NY . 2002.271p.

� Cohen, Herb,You can Negotiate Anything , Bantam Book . New York,

N.Y.1982,255p.

� Donaldson, Michael C., and Donaldson, Mimi, Negotiating for Dummies,

Hungry Minds Inc.,New York, N.Y.,1996, 350 p.

� Fischer, Roger and Ertel, Danny , Getting Ready to Negotiate: The Getting

to Yes. Work book.

� Getbaum, Victor, Negotiating in the Rael World Getting the Deal You

Want. Published by Simon&Schuster, New York, N. Y.1999.189P.

� Hindle, Tim, Negotiating Skills, DK Publishing, Inc., New York,

N.Y.,1998.72 P.

Page 40: Negotiation drheidari

� Ilich, gohn . Winning Through Negotiation, Second Edition, Alpha

Books,Mac millan Reference Company, New York.N.Y. 1999,290.P

� Jensen. Keid and UNT,Iwar,Negotiating Partnerships, (Increase Profits and

Reduce Risks), Prentice Hall, London, 2002,232p.

� Karrass, Chester L.,Effective Negotiating,(Work book and Discussion

Guide), Published by KARASS.1991,130P.

� Karrass, Chester L., The Negotiating Game, Thomas Y. Crowell

Publishers, New Yourk,1970.xii+ 255 Pages.Publishers, New Yourk,1970.xii+ 255 Pages.

� Kennedy. Govin,Kennedy on Negotiation, Hampshire, England: Gower,

1998,340P.

� Kramer, Henry S.,Game , Set, Match: Winning the Negotiations

Game,ALM Publishing,New York.N.Y.2001,362P.

Page 41: Negotiation drheidari

� Levinson .Joy Conrad, Smith Mark S.A., and Wilson, Orvel Ray,Guerrilla

Negotiating, Unconventional Weapons and Tactics to Get What You Want. John

Wiley & Sons , Inc., New York .,N.Y.,1999,272P.

� Lewicki.Roy J., Saunders, David M. and Minton. John W., Essentials of

Negotiation,2nd ED., New York, Mc Graw Hill , 2001, 273p.

� Lewicki, Roy J. 2ND Saunders, David M., Negotiation, Boston: Irwin,2000, 528p.� Lewicki, Roy J. 2ND Saunders, David M., Negotiation, Boston: Irwin,2000, 528p.

� Neale, Margare A. , Bazerman, H. Cognition and Rationality in Negotiation, New

York: the Free Press, 1991.211P.

� Nierenberg , Gerard I ., The Complete Negotiator , Barnes and Noble Book,

NewYork, N.Y., 1996 Edition, 356p.

Page 42: Negotiation drheidari

� Readings in International Business Negotiations, Geneva, Switzerland:

International Trade Center, UNCTAD/WTO,1997,131P.

� Rojot, jacques, Negotiation from Theory to Practice, London, Mac millan Ltd,

1991.

� Shapiro, Ronald M .,Jankowski, Mark A., and Dale. James, The Power of Nice,

How to Negotiate so Everyone Wins, Especially You, Revised Edition, John

Wiley and Sons, Inc. New York, N.Y.2001, 282P.Wiley and Sons, Inc. New York, N.Y.2001, 282P.

� Sheridan, David, Negotiating For International Development. A Practitioner,s

Handbook, Dordlecht, Martines Nijhoff Publishers.1990.

� Ury " William, Getting Past No., Negotiating Your Way from Confrontation to

Cooperation, Bantam Books, New York, N.Y. ,1993,189P.

Page 43: Negotiation drheidari

+��$ ������ ��� �� �T . �B3

��/��� h�2� ����/��� h�2� ��

Page 44: Negotiation drheidari

.١������ �N* /��B J��D" �='� #� ,�6K ,� J70# � V!N x ������ ���p" Y�< �*# ����K�".

.٢��'B �A�� �N* � /��.� ��;� �'( �)�-7� %�7;� ,� # �'( � �+B �N* * \_� �7� �.

.٣��+ ��< #'d� ,�6K #� \_+� * ,7 #U �.�u �� / ��"�'( � Q�H 13B #� ��+.X J�)*

��+ 'O�� #.

.���+ J��-" * ����U V!N � # ��"�'( %�. �!�� %'7�� * ,�����.

.���B�� ,7B� ��-. � ��"�'( ��B �"�o�6!" ,��. 4#'2� , �! �+� ,��..

.� /��+. * ��.�� # ��"�'( ��$�* 4#� * ��+ �0�D� ,�?( �6�( # ��7�#�O-. * ��"�'(

��+ tZ6" # ��"�'( /�� 4#� ���.

.٧���-� ��"�H�3� , ��+ tZ6" # �>�U /�� J70�� /��+. * ������ # �>�U ��$�* 4#�.

Page 45: Negotiation drheidari

� . Q�Z) #� * ��B�� ,7B� ��-. �0� ,3�� ��D" ,� # ��"�'( %�.#'B*�� * �. �')�"� * [#��

��B�� ,7B� ����U ,����K %�. ,7�� 4#'2� �! �+�.

� .��B�� �'( ����7;� �N* MN�� ���� /��+. /��+O� �*�T" Q�H �N* * ,6�'� �.

w� .��B�� ,7B� # ��"�'( �-�N ���;" V�� �����U.

ww .��+ #'_+� ��"�'( �-�N #� �+-� ,�B�� ��.

wy . ,7B� 4�� �+6�* 4�� ��"' �+�� Y�< V��N %�.��*# * #��� %�. �-�N @A* � S?H * �����U wy . ,7B� 4�� �+6�* 4�� ��"' �+�� Y�< V��N %�.��*# * #��� %�. �-�N @A* � S?H * �����U

��B��.

wz .��B�� ,7B� �K#�( * �6(� %�!N# �-�N #�7(� * �-�N @A* � V�� S?H.

w{ .��'� �� , � J� �� �.'( ��;� %�7;� �. , �6-D) bO= J�)*:

+,� ���4 ��/ +��$.

Page 46: Negotiation drheidari

� . Q�Z) #� * ��B�� ,7B� ��-. �0� ,3�� ��D" ,� # ��"�'( %�.#'B*�� * �. �')�"� * [#��

��B�� ,7B� ����U ,����K %�. ,7�� 4#'2� �! �+�.

� .��B�� �'( ����7;� �N* MN�� ���� /��+. /��+O� �*�T" Q�H �N* * ,6�'� �.

w� .��B�� ,7B� # ��"�'( �-�N ���;" V�� �����U.

ww .��+ #'_+� ��"�'( �-�N #� �+-� ,�B�� ��.

wy . ,7B� 4�� �+6�* 4�� ��"' �+�� Y�< V��N %�.��*# * #��� %�. �-�N @A* � S?H * �����U wy . ,7B� 4�� �+6�* 4�� ��"' �+�� Y�< V��N %�.��*# * #��� %�. �-�N @A* � S?H * �����U

��B��.

wz .��B�� ,7B� �K#�( * �6(� %�!N# �-�N #�7(� * �-�N @A* � V�� S?H.

w{ .��'� �� , � J� �� �.'( ��;� %�7;� �. , �6-D) bO= J�)*:

+,� ���4 ��/ +��$.

Page 47: Negotiation drheidari

� �'B ,7Z� , � J� ,7Z� J� ���� #� L6E :*#:� ���� %$�� J�+� ��. / ���� ��� �� �-�N /� C'�D� * M �+� �6�(

� �'B ,7Z� , � J� � #� :*#:�� ��� �� �-�N ���'��0 . �� ��� ,����� ���. �-�N ,� �� ��W���Z� � JO-�

�� ��� �� �-�N , �� ��� # ��.�u ,T�7� J� ,� ,wv ., �'� �.'( J� %�7;� V-D) bO= J��*�:

�\�#� #��7( #� # ,��;� %�. �-�N.�� ��� �-B �-�N �.� �� ��;� ,��;� %�. �-�N J�. �� ��� �-B �-�N �.� �� ��;� ,��;� %�. �-�N J�.

� � J� �. ,7Z� J� ���� #� L6E :*#:� � /� . ���'�� �� ,� .�� ,70�� # �. �-�N J� � �.

� � J� � #� :*#:� �� ��'�� � # ,O+� � \= IY"�=?H ��� %�� # #���( �DA* J�+� #� ,

��.�� #�N #�;0 ��� I��(.

Page 48: Negotiation drheidari

w�. bO= V-D) ��+B*�0 &'( #� ���� J� ,7Z� #���( J� � ,:

�� ��� %#�T" * �-6= �-�N # ���!� �� �� �=$7� ����. �-�N # ���� #� ,='-T� ���+= V�O;" ��+.� �� #���i %*# �U 4*�dN ��: ��_� ��Z� / ,��T" / �. b��0#

/ ��+�-H � %�0* �>D� / L��B �(��< / ���� V�'�" / 4���( b< � :*�0 * ���_� �>�U.

��-�N %��>+;�< �� �� #� �_� J70�� J� V�'= * ���+= VOB ,70�� � * �D�!H � , ,�B�� %�' \. %�� ��B ����'( #� �_� \� ,70��.

�,�B�� F�N� �' # Y3� %#����� �7D+� �� * %#����� �)�� #� �++ �� , �� �,�B�� F�N� �' # Y3� %#����� �7D+� �� * %#����� �)�� #� �++ �� , �� 4�=?H F�N� ��U \�#��.

��� \�7��'" �� �-�N # �6�( G�� \����� * �D� 5�Z3" V��N ,_�?� \�.�� �)* J� #� # � #� �-� \��� * \���O�.

��`�� � ,�B�� �' ����'( \��'" �� �7N* #� ,� /�-" � # �� �;3� # �_+0�� \�+.

Page 49: Negotiation drheidari

w�. �" ����� , ���� # ��� Y3� ��+�� �-� L( 5 �-�N ��"�'( # *# ��+O�.

w�. �D ��+ � S'A'� �-�N ���c� ,� VW��� ���� * #� �#'� �+� * �'� %�. ,����� ��+�U

��B #���( * 4���O� %#�N�� L�*# �+6� 4�� %#�T" * C��7� �' ��"�'( ,� %�. :*�0

I��+�U 4�=?H M� ��+.

w�. L��� ���� # /�� * M�])� ,�� ��#�.

y�. J7� b�'� Y�< ��#�N �� Y�< #'7�0 ��"�'( # %*# $�� ��#��� * �"���A'" #� �U �#'�

��.��.

yw. #�N 4�N?� ,�6K ��+�U # ��#��� * �� �_0���( /�� ,�6K # [�" ��+.

Page 50: Negotiation drheidari

��*�!