Как устроена SaaS компания?

Аскар Рахимбердиев

Генеральный директор

Что такое успех?

История успеха МойСклад

МойСклад – управление торговлей для малого бизнеса

О нас

Закупки Продажи

Склад Финансы

Возможности

Выполнять заказы клиентов вовремя

Знать состояние склада

Печатать необходимые документы

Контролировать денежные расчеты

Объединить несколько офисов

Возможности

Идея возникла в 2007 году

Основатели занимались разработкой ASP-

решений

Почему склад?

Необходимо найти самую большую головную боль

Поиск рынка

2007 2008 2009 2010 2011

Сделать SaaS продукт

Удобный

Массовый

Мотивация

2007 2008 2009 2010 2011

Мотивация

2007 2008 2009 2010 2011

But I tried, didn’t I?

Нужны ли инвестиции?

Источники

Цели

Не платить налоги

Деньги должны попасть в компанию

Механизмы

Вклад в уставный капитал

Конвертируемый займ

Инвестиции

Март 2008: официальный запуск и начало продаж

Поиск рынка

2007 2008 2009 2010 2011

Большой опыт разработки корпоративного ПО!

Что мешало?

Корпоративное ПО Стартап

Знаем ли мы

заказчика?

Да, он уже заплатил Нет!

Продукт будет

использоваться?

Скорее всего - да Возможно

Как мы управляем

развитием продукта

Напишем хорошие

спецификации

Выпустим бета-

версию

Функциональность Как можно больше Less is more

Техническая

архитектура

Стараемся все

продумать заранее

Build to throw away

Продукт определяет фидбек заказчиков Его надо активно собирать, а не ждать появления

Концепция продукта изменится частично или

полностью Сейчас это «склад» на 30% и на 70% - все остальное

Выбрали жизнеспособную бизнес-модель

К чему мы были готовы?

Ни одного интервью с потенциальным заказчиком

Функциональность, придуманная нами Был реализован обмен данных в XML, но не было загрузки

данных из Excel

Как можно больше возможностей и настроек Шаблоны пользователей, но без печати out of the box

Технические решения «на будущее» Сложный и неудобный OpenLDAP

Слишком долгая разработка бета-версии Вместо 5 месяцев должно было быть 2-3

Что мы делали неправильно?

Customer Development

Agile

Открытое ПО

Lean Startup

Что делать после получения инвестиций?

Где искать клиентов?

Поиск рынка

2007 2008 2009 2010 2011

SEO

Контекстная реклама

Интернет-ресурсы

Блоги и социальные сети

E-mail рассылки

Маркетинг

Партнеры

Холодные звонки

Выставки, конференции, семинары

Оффлайн-реклама

Маркетинг

Реклама в СМИ

Пресс-релизы

Статьи

Маркетинг

Начало масштабирования продаж

Поиск рынка

2007 2008 2009 2010 2011

мар.09 июн.09 сен.09 дек.09 мар.10 июн.10 сен.10 дек.10 мар.11

Рост в 2010 году: 3 раза

Долина смерти

Экономика SaaS

Joel York

Модель продаж

Freemium: подписка от 240 руб / месяц

90% процентов новых клиентов – это онлайн-продажи

Посетители Триалы Клиенты

3.3% 4.0%

ARPU: 1200 руб

Среднее время жизни клиента: 23 мес

CLV (Customer Lifetime Value) = 1200 x 23

Конверсия – это Holy Grail любой интернет-

компании

Что определяет число новых клиентов?

Серебряной пули нет

…но очередь свинцовыми тоже работает

Как повысить конверсию?

Простота и удобство

Увеличиваем конверсию

Простота и удобство

Увеличиваем конверсию

Обучающие материалы

Увеличиваем конверсию

Адекватное ценообразование

Пользователи будут сравнивать годовую подписку

с коробочным аналогом

Множество способов оплаты

Увеличиваем конверсию

Качество продукта

Хорошая поддержка

Уменьшаем отток

Автоматизация процессов

Биллинг

CRM

Поддержка

Дополнительные услуги

Внедрение

Обучение

Уменьшаем расходы

Задачи малого бизнеса

Простота?

• Да

Оперативность?

• Да

Прозрачность?

• Да

Технологии?

• Нет

Эффективность?

• Нет

Что бизнес ожидает от ИТ?

Производительность в отечественном бизнесе может быть в 2-3 раза выше

Проблема

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

40000

45000

50000

США Канада Германия Великобритания Япония Россия

Чем облака отличаются от ПО в коробке

Облака дают бизнесу доступную эффективность

1С инвестирует в МойСклад

Зачем?

МойСклад: Расти быстрее рынка

1С: получить опыт продвижения SaaS

Что дальше?

2007 2008 2009 2010 2011

Аскар Рахимбердиев

http://www.moysklad.ru

twitter.com/arahimberdiev

Skype: arahimberdiev

Вопросы?